售罄2：地産銷售100%成交心理學（白金版） pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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鄧小華 著

圖書標籤:

• 房地産銷售
• 銷售心理學
• 成交技巧
• 銷售策略
• 銷售實戰
• 客戶心理
• 談判技巧
• 銷售冠軍
• 高成交
• 銷售技巧

齣版社： 中國經濟齣版社

ISBN：9787513619691

版次：1

商品編碼：11226308

包裝：平裝

叢書名： 地産精英實戰係列叢書

開本：16開

齣版時間：2013-04-01

用紙：膠版紙

頁數：242

正文語種：中文

內容簡介

　　《售罄2：地産銷售100%成交心理學（白金版）》什麼是房地産銷售技巧？它與"忽悠"的區彆在兒？將沒電梯的頂樓（九樓）房屋賣給一位70歲的老太太，是成功運用技巧的結果，還是純粹"忽悠"人？其實，"將一根稻草說成一根金條"這不是技巧，是"忽悠"，這麼乾銷售，你乾不長。"將一根金條說成一根金條"纔是真正的技巧。頂層（九樓）的房屋根本不適閤70歲的老太太，所以任何將頂樓（九樓）的房子賣給70歲老太太的方法都不是銷售技巧。運用銷售技巧的前提是房地産銷售人員的誠信，離開這個前提，任何銷售技巧都會變成"忽悠"。明白瞭這個道理再看《售罄2：地産銷售100%成交心理學（白金版）》，你就可以輕鬆深入買房者內心，窺探他的心理變化，掌控交易全過程。

作者簡介

　　鄧小華，實戰派地産經營管理教練、業績提升專傢；優勢售樓法創始人；奧銳管理顧問總經理；廣東省房地産行業協會特邀高級講師；廣州/佛山/惠州/南海/韶關等地房地産經紀人考證班特邀高級講師；國內多傢知名地産中介機構管理顧問。著作有《售罄》、《門店利器》、《售樓王》。幫助數十萬地産經紀人、門店店長、區域總監成長培訓、輔導過的學員及企業遍布中國百強經紀機構。

目錄

快篇
1 讓業主不好意思說“不”的銷售綫索鎖定法
2 偶爾“故意弄錯”式銷售也可以取得令人吃驚的效果
3 一“名”驚人，伸手之間就讓顧客再也忘不瞭你
4 第一次接觸顧客時如何在30秒內吸引顧客注意力
5 讓顧客迅速達到購樓巔峰情緒的標簽法
6 讓顧客自動成交的“聚焦”帶看術
7 如何讓自己的顧客實現爆炸式增長
8 世界上最瘋狂的房屋銷售會是怎樣的
9 如何利用特殊事件瞬間推倒顧客觀望心理的多米諾骨牌
10 讓置業者不得不說“Yes”的銷售心理控製術
11 讓顧客無暇思考的送定成交法則
12 如何設計看樓路綫，纔能讓顧客迅速決策
13 你知道多少這些逆轉成交術
14 如何順水推舟，快速搞定難纏客戶

準篇
15 房屋介紹中如何開發“點石成金”的推銷話術
16 頗具“道德”爭議的顧客心理擊破術
17 讓顧客不好意思再砍價的房屋價格訴求法則
18 匪夷所思的層進式需求引導術
19 網絡營銷中如何快速鎖定銷售綫索，挖掘“金礦”客戶
20 每次看完房屋，如何將成交逼定藏於無形
21 精準營銷，顧客需求鑒定的NEADS公式
22 如何塑造房屋價值，引爆顧客購樓情緒
23 讓顧客無法貨比三傢的“唯一性”成交法則
24 房屋銷售，搞對時間真的這麼重要嗎
25 是的，你可以將冰賣給愛斯基摩人
26 牽著顧客鼻子成交的第一售樓技巧
27 原來故事營銷也可以擊中顧客需求痛處
28 打好電話，為業績插上翅膀

狠篇
29 以柔剋剛的同情心法則
30 售樓逆境中，如何反敗為勝的不二法門
31 防範行傢踩盤/撬盤的強效法則
32 讓顧客自己說“我一定要買”的痛苦成交法
33 售樓談價中，如何利用數字促進成交
34 如何利用二度談價法，將底價進一步打壓
35 如何排除售樓競爭，讓顧客彆無選擇
36 讓顧客言聽計從的從眾成交法
37 匪夷所思的第三人需求成交法
38 讓對手陷於癱瘓的排他競爭術
39 成交簽約時，如何有效防範行傢乾擾
40 有效應對跳單的方法，你曾用過幾種
41 拍桌子成交法，你敢用嗎
42 讓顧客乖乖就範的萬能拒絕公式
43 如何強勢攻占競爭對手業務資源

貼篇
44 銷售進化論，傳統的銷售方法正在不斷被淘汰
45 讓顧客在無意間主動配閤你的互動式成交法
46 高效樓盤介紹的“2+3+1”黃金法則
47 徹底削除顧客警戒心理的售樓關係學
48 房屋銷售中，如何每次都讓顧客喜齣望外
49 房屋銷售，如何有效逆轉“參謀”的觀點
50 讓顧客渴望買樓的FAB法則
51 你不可忽視的“賣居住”與“賣生活”差異
52 倍增業績的“嘴甜”成交法
53 如何讓顧客記住你，想同你買樓
54 讓顧客無法抗拒的服務成交理念
55 售樓中，眼淚也有她的妙用
56 讓工作精力10倍旺盛的“吸引力”法則
57 如何利用高科技倍增銷售業績
58 讓業績暴風驟雨般突破的售前服務

勤篇
59 喜歡，掏齣卡片，邁嚮成交
60 試探性成交將助你提升30%業績
61 讓顧客一輩子都同你買樓的“加碼”銷售
62 同一天裏，你進餐廳的次數最多是幾次
63 連續3年平均每天賣一套房子的秘訣是什麼
64 如何邁嚮巔峰售樓
65 你也可以輕鬆說服顧客的物理成交法
66 坐銷與行銷的業績會有多大區彆
67 如何高效教育顧客迅速決策成交
68 怎樣做到：一開口，顧客就相信你
69 房屋銷售中，死纏爛打的尺度是什麼
70 9比1談判原則引發的售樓新思考
71 你常犯這種因“嘴勤”而丟失業務的錯誤嗎
72 售樓常勝冠軍是如何煉成的

前言/序言

《秒殺：不動産成交的心理煉金術（尊享版）》 前言：每一次成交，都是一場心靈的對話 在波詭雲譎的房地産市場，每一次交易的達成，絕不僅僅是冰冷數字的堆砌，它更是一場深入人心的心理博弈，一次信任的傳遞，一次願望的共鳴。有人在其中遊刃有餘，簽下又一份滿意閤約；有人卻步履維艱，麵對客戶的猶豫和拒絕，感到力不從心。《秒殺：不動産成交的心理煉金術（尊享版）》正是為這樣一群渴望突破瓶頸、實現銷售巔峰的你而生。 本書並非一本枯燥的理論手冊，也不是一套空洞的技巧羅列。它是一次對房地産銷售核心本質的深度探索，是一次對成交心理學的精妙解讀，更是一份引導你掌握“移情、洞察、說服”三重境界的實戰指南。我們將帶領你走進客戶的內心世界，理解他們深層的需求、潛在的擔憂，以及那些驅動他們做齣購買決定的微妙心理機製。通過掌握這些“煉金術”，你將不再是簡單的推銷員，而是能夠精準觸及客戶心靈、構建價值認同、最終促成每一次“秒殺”式成交的銷售大師。 房地産銷售，本質上是關於“夢想”和“現實”的對接。客戶購買的不僅僅是一套房子，他們購買的是一個傢，一個生活方式，一個傢庭的未來，甚至是一種身份的象徵。這份購買背後，承載著無數的情感、期望和考量。而作為銷售人員，我們能否深刻理解並迴應這些非理性的、卻又至關重要的心理訴求，直接決定瞭我們能否贏得客戶的信任，能否將潛在客戶轉化為忠實買傢。 在本書中，你將發現，成交的秘訣不在於技巧的高低，而在於理解的深度。我們將從心理學的角度，剖析客戶從“觀望”到“決策”的每一個心理節點，揭示那些常常被忽略卻至關重要的細節。你將學會如何通過細緻的觀察，捕捉客戶的非語言信號；如何通過巧妙的提問，挖掘客戶的真實需求；如何通過構建的情景，讓客戶身臨其境地感受到未來的美好；如何通過化解疑慮，消除客戶購買的最後一道防綫。 《秒殺：不動産成交的心理煉金術（尊享版）》是一場全麵的心智升級，它將顛覆你過往對銷售的認知，為你提供一套全新的、更具人文關懷和科學依據的成交方法論。我們相信，掌握瞭這些心理煉金術，你將能夠： 精準洞察： 快速讀懂客戶的內心語言，理解他們真正想要什麼。 價值共鳴： 讓客戶深刻感受到産品的價值，與他們的生活願景完美契閤。 高效說服： 建立強大的信任感，以恰當的方式引導客戶做齣購買決定。 化解阻力： 有效處理客戶的各種顧慮和拒絕，將反對意見轉化為成交的契機。 建立關係： 從一次交易，發展為長期的信任和口碑，讓客戶成為你最好的推薦人。 這趟旅程，充滿挑戰，也充滿驚喜。它需要你放下固有的思維模式，敞開心扉去學習，去實踐。但請相信，當你看透瞭客戶的內心，當你的話語能夠觸動他們的靈魂，當你的每一次提案都恰如其分地迴應瞭他們的渴望，成交將不再是遙不可及的目標，而是水到渠成、自然而然的結局。 準備好瞭嗎？讓我們一起踏上這場“秒殺”不動産的心理煉金之旅，點亮你事業的無限可能！ --- 第一章：成交的起點——讀懂“心”的語言 在房地産銷售的戰場上，客戶的眼神、語氣、肢體動作，乃至他們迴避的目光，都可能隱藏著比語言更豐富的信息。本章將帶領你走進客戶的心理世界，學習如何解碼這些“心”的語言，成為一個敏銳的“讀心者”。 非語言信號的奧秘： 肢體語言是內心狀態最直接的映射。我們將深入解析麵部錶情、眼神交流、姿勢、手勢等微小細節，告訴你如何通過觀察這些信號，判斷客戶的興趣程度、疑慮所在、甚至真實意圖。例如，一個不經意的點頭可能意味著認同，而雙手交叉則可能暗示著防禦或不確定。 傾聽的藝術： 真正的傾聽，遠不止是聽到對方的聲音。我們將教會你“積極傾聽”的技巧，包括復述、澄清、以及適時的沉默，讓客戶感受到被尊重和被理解。學會傾聽，你就已經掌握瞭成交的一半鑰匙。你將瞭解如何區分客戶錶麵的話語和他們內心深處的渴望，如何通過傾聽發現那些被隱藏的需求，從而為你後續的銷售策略提供最精準的輸入。 提問的力量： 好的提問能夠引導對話，挖掘信息，甚至改變客戶的思考方嚮。我們將介紹開放式問題、封閉式問題、探究式問題等不同類型的提問技巧，以及在何時、如何運用它們來深入瞭解客戶的需求、偏好、預算以及決策過程。例如，與其問“您喜歡這個戶型嗎？”，不如問“如果住在這裏，您想象中您的傢庭生活會是怎樣的？”這樣的提問，能激發客戶的想象，讓他們從宏觀層麵思考，從而更清晰地認識自己的需求。 洞察客戶的決策風格： 不同的客戶有不同的決策模式。有些人是感性驅動，易受情感觸動；有些人是理性分析，注重數據和邏輯；還有些人則需要時間考量，需要充分的安全感。本章將幫助你識彆客戶的決策風格，並據此調整你的溝通方式和銷售策略，做到“因材施教”，提高溝通效率。 --- 第二章：價值的構建——讓房子“說”齣夢想 房子不僅僅是鋼筋水泥的集閤，它是承載夢想、創造迴憶的載體。本章將教你如何超越房産本身的物理屬性，將其轉化為客戶內心深處渴望的生活方式和價值體現，讓每一次的介紹都充滿吸引力。 從“賣房”到“賣生活”： 房地産銷售的核心在於“賣生活”，而非單純的“賣房”。我們將探討如何將房産的地理位置、周邊配套、小區環境、戶型設計等元素，轉化為客戶所嚮往的生活場景。例如，將“臨近公園”描述為“傢門口的天然氧吧，周末與傢人共享綠意時光”；將“交通便利”升華為“告彆擁堵，輕鬆通勤，留更多時間給傢人”。 情感連接的力量： 人們往往基於情感做齣購買決定，再用理性來閤理化。本章將引導你如何在銷售過程中，巧妙地嵌入情感元素，與客戶建立深層的情感連接。我們將學習如何通過講述故事、描繪場景、激發迴憶等方式，讓客戶感受到這個房子與他們的情感需求息息相關。例如，你可以問客戶“您對您的第一個傢有什麼樣的期待？”或是“您理想中的傢庭聚會場景是怎樣的？”，然後將他們的迴答與你所介紹的房産聯係起來。 描繪未來的藍圖： 客戶購買的是未來的生活。我們將專注於如何通過生動的語言和畫麵感，幫助客戶清晰地“看見”自己入住後的生活狀態。我們將學習如何利用“心理預演”的技巧，引導客戶想象在新的環境中，他們的日常將如何展開，他們的夢想將如何在此實現。例如，你可以讓客戶想象在陽颱上喝咖啡的悠閑早晨，或者在寬敞客廳裏和孩子玩耍的溫馨畫麵。 塑造稀缺性和獨特性： 在同質化競爭日益激新的市場中，如何讓你的房産脫穎而齣？本章將探討如何通過恰當的方式，突齣房産的稀缺性、獨特性以及不可替代的價值，從而激發客戶的緊迫感和占有欲。我們將學習如何利用“稀缺性原理”和“錨定效應”，讓客戶認為這是一個不容錯過的絕佳機會。 --- 第三章：信任的橋梁——高效說服與關係維護 信任是所有銷售的基石。本章將聚焦於如何在高壓力的銷售環境中，建立起客戶的信任，如何以恰當的方式進行說服，以及如何在成交後持續維護關係，為未來的業務打下堅實基礎。 建立初步信任： 在接觸客戶的最初階段，如何快速建立起第一印象和信任感至關重要。我們將分享如何在著裝、言談舉止、專業知識展示等方麵，展現你的可靠性和專業性。同時，如何通過真誠的微笑、眼神的交流，以及對客戶的初步關注，為建立信任奠定基礎。 精準的說服策略： 說服並非強製推銷，而是引導客戶理性思考，讓他們自己“想要”購買。本章將深入探討“互惠原則”、“社會認同”、“權威效應”等心理學原理在房地産銷售中的應用。我們將學習如何通過引用成功案例、專傢觀點、以及其他業主的積極評價，來增強說服力。 化解疑慮，消弭反對： 客戶的疑慮和反對是銷售過程中的常態。我們將教會你如何將客戶的反對意見視為進一步瞭解其真實顧慮的機會，並提供一套係統的化解策略。這包括“認同-傾聽-迴應”的黃金法則，以及如何將反對意見轉化為促進成交的動力。例如，當客戶對價格錶示擔憂時，你可以先認同其顧慮，然後傾聽其具體原因，再從價值、迴報、長期來看的角度進行迴應。 嚮上銷售與交叉銷售的藝術： 在已有客戶基礎上，如何實現更多的價值？本章將為你揭示嚮上銷售（例如，推薦更高端的房型或附加服務）和交叉銷售（例如，介紹相關金融産品或裝修服務）的心理學技巧。我們將學習如何識彆客戶潛在的更高需求，並以一種服務而非推銷的方式進行推薦。 成交後的維護與口碑傳播： 一次成功的交易隻是長期關係的開始。我們將探討如何通過優質的售後服務、定期的關懷以及意外的驚喜，來鞏固客戶的滿意度，並將他們轉化為忠實的擁護者和有力的口碑傳播者。“客戶是最好的銷售員”，如何讓這句話成為現實，是本書的重要探討方嚮。 --- 第四章：逆境中的“秒殺”——處理高難度客戶與談判技巧 在房地産銷售中，總會遇到一些挑戰性的客戶，他們的要求可能更高，他們的決策過程可能更復雜，甚至他們對價格的堅持可能讓你感到棘手。本章將為你提供一套應對高難度客戶的心理策略和談判技巧，讓你在逆境中也能實現“秒殺”般的成交。 識彆並應對“難纏”客戶的心理： 並非所有“難纏”的客戶都是故意刁難。本章將幫助你識彆他們背後可能存在的心理因素，例如不安全感、對掌控感的追求、過去的負麵經曆等。理解瞭這些，你纔能更有針對性地采取溝通策略，化解矛盾，建立信任。 沉默的智慧與延遲滿足： 有時候，過度的解釋和急於成交反而會引起客戶的警覺。我們將學習如何運用“沉默的智慧”，給客戶留齣思考空間，讓他們自己去消化信息，得齣結論。同時，探討“延遲滿足”的策略，讓客戶在等待和權衡中，更堅定自己的購買意願。 談判的心理博弈： 價格談判是銷售過程中最考驗功力的環節。本章將深入剖析談判的心理學原理，包括“錨定效應”、“讓步策略”、“BATNA（最佳替代方案）”等。你將學會如何準備談判，如何主動設置談判議程，如何在堅持底綫的同時，展現靈活性，最終達成對雙方都滿意的價格。 從“拒絕”到“成交”的心理轉化： 客戶的拒絕並非終點，而是另一個起點。我們將學習如何將客戶的每一次拒絕視為一個機會，深入挖掘其拒絕背後的真實原因，並將其轉化為解決客戶顧慮、促成成交的契機。例如，當客戶以“考慮一下”為由拒絕時，你需要進一步探究其“考慮”的具體內容，是價格、戶型、還是其他方麵？ 保持積極心態與自我激勵： 銷售之路並非一帆風順，總會遇到挫摺。本章將關注如何在你麵臨壓力、拒絕和挑戰時，保持積極樂觀的心態，有效地進行自我激勵，重新找迴動力，並持續以最佳狀態投入到每一次的銷售情境中。 --- 結語：成為成交的“煉金術士”，點亮你的職業生涯 《秒殺：不動産成交的心理煉金術（尊享版）》不是終點，而是你邁嚮卓越銷售之路的起點。本書所傳授的，並非一成不變的公式，而是一種靈活、深刻、富有洞察力的思維方式和溝通哲學。 當你真正理解瞭客戶內心的語言，當你能夠精準構建價值，當你能夠建立牢固的信任，當你能夠在挑戰中找到機遇，成交將不再是一件睏難的事情。相反，它將成為你不斷超越自我、實現職業夢想的有力證明。 請將本書中的智慧融入你的日常銷售實踐，用心去感受，大膽去嘗試。每一次的溝通，都是一次心靈的對話；每一次的介紹，都是一次價值的傳遞；每一次的成交，都是你“心理煉金術”的成功展現。 願你在這條通往成交巔峰的道路上，一路披荊斬棘，成為那位無可替代的“不動産成交煉金術士”，點亮你輝煌的職業生涯！

評分☆☆☆☆☆

讀完這本厚厚的“白金版”，我最大的感觸是，銷售的藝術遠比我們想象的要精妙和復雜。這本書不像那些快餐式的成功學讀物，讀完讓人熱血沸騰但很快遺忘。它的內容是沉澱性的，每一次重讀都會發現新的層次和理解的角度。例如，書中對於“損失厭惡”心理的深入挖掘，讓我重新審視瞭我們産品價值的陳述方式。我們常常強調“得到什麼”，但這本書提醒我們，人類在“避免失去”方麵的驅動力要強悍得多。作者嫻熟地將這一原理融入到銷售流程的每一個環節，從開場白到最終簽約，無處不體現著對人性的精準把握。這本書的寫作風格非常沉穩大氣，沒有誇張的辭藻，所有的論點都建立在對人類決策機製深刻洞察的基礎上，這使得它的可信度和指導價值極高。它真正地教會瞭我如何去“設計”一個促成交易的心理環境，而非僅僅等待機會。

評分☆☆☆☆☆

這本書真是一本令人茅塞頓開的指南！我一直對那些看似神秘莫測的銷售技巧很感興趣，尤其是涉及到大宗交易和高價值商品時。這本書從心理學的角度剖析瞭買賣雙方的深層動機和行為模式，而不是簡單地羅列一些“話術”或“套路”。作者的分析非常深入，讓我明白瞭為什麼有些時候，即使産品本身不一定是最頂級的，但頂級的銷售人員總能讓客戶心甘情願地買單。書中對“稀缺性”和“從眾心理”的闡述尤其到位，我開始反思自己過去在麵對推銷時的反應，很多時候都是被這些無意識的心理陷阱牽著鼻子走。它教會我的不是如何去欺騙客戶，而是如何去理解客戶，從而建立起一種基於信任和共情的連接。讀完後，我感覺自己對人際互動，尤其是在商業環境中的互動，有瞭一種全新的、更具洞察力的理解。這不僅僅是一本銷售書，更像是一本社會心理學的入門讀物，對於提升個人情商和洞察力都有極大的幫助。強烈推薦給所有從事與人打交道工作的人士！

評分☆☆☆☆☆

坦白說，這本書的閱讀體驗是相當有挑戰性的，因為它要求你不僅要記住內容，更要反思自己過去的行為模式。書中的案例分析非常紮實，它們不是那種天方夜譚式的成功故事，而是貼近現實中那些微妙的博弈瞬間。我尤其喜歡其中關於“沉默的力量”的章節，很多銷售書籍隻談論如何有效地錶達，卻忽略瞭在關鍵時刻保持控製的藝術。這本書則深入探討瞭如何在沉默中傳遞權威感和專業度，讓客戶自己“填補”信息空白，從而得齣對你有利的結論。這種“不言自威”的技巧，對於提升談判的籌碼是極其有效的。整體來看，這本書的論述邏輯嚴密，論據充分，讀起來像是在跟隨一位經驗豐富的大師進行一對一的深度輔導，而不是簡單地翻閱一本教科書。它真正做到瞭將晦澀的心理學概念轉化為可操作的商業智慧。

評分☆☆☆☆☆

當我拿到這本“白金版”時，我原本期待的是一些能立即上手、立竿見影的實操技巧，畢竟書名聽起來就充滿瞭“搞定一切”的承諾。然而，這本書帶給我的更多是一種宏觀的、結構性的思維轉變。它沒有給我一堆可以背誦的腳本，而是提供瞭一套分析框架。例如，書中對於“決策疲勞”和“錨定效應”在談判中的應用，以及如何通過精妙的場景設置來引導客戶的注意力，這些都不是錶麵功夫，而是需要深思熟慮的策略布局。我特彆欣賞作者在描述復雜交易心理時所展現齣的那種冷靜和理性，它剝離瞭銷售過程中那些多餘的浮躁和焦慮，直指核心——那就是如何管理他人的預期並有效應對他們的抗拒。這本書的深度在於，它迫使讀者跳齣“我想要賣齣”的單一視角，轉而進入“客戶為什麼要買”的復雜心路曆程中去細細品味。它讓我意識到，真正的銷售高手，首先是一位優秀的人性觀察傢。

評分☆☆☆☆☆

我是一名資深的市場營銷人員，接觸過市麵上形形色色的銷售培訓材料，但很少有能像這本書一樣，直擊“成交”這一最終環節背後的底層邏輯。它沒有過多渲染“激情”和“狼性文化”，而是聚焦於如何構建一個讓客戶感到“安全”且“有價值”的交易環境。我個人認為，這本書最寶貴的一點在於它對“異議處理”的係統化解讀。許多人處理異議的方式都是被動的、防禦性的，而書中的方法論強調的是主動地“接納”和“轉化”異議，將其視為客戶深度參與和感興趣的信號。這種思維的轉變，極大地緩解瞭我在日常工作中麵對客戶質疑時的壓力。它提供瞭一套清晰的路徑圖，指導我們如何將客戶的疑慮轉化為推動交易繼續進行的動力。對於希望將銷售技能提升到戰略層麵的人來說，這本書絕對是案頭必備的參考資料。

評分☆☆☆☆☆

雖然內容沒有看 相信一定錯不瞭

評分☆☆☆☆☆

東西好好，物流也快

評分☆☆☆☆☆

想這個書，不容易，都沒貨，就買到2本。

評分☆☆☆☆☆

內容很全麵，厚厚的3本，值得學習

評分☆☆☆☆☆

希望在書中學到點東西

評分☆☆☆☆☆

之前通過同行業人員介紹，就比較期待這本書。書本身沒什麼問題，隻是包裝不行，收瞭額外的運費還這種包裝，確實有點不足。

評分☆☆☆☆☆

書的質量很好，下次再買

評分☆☆☆☆☆

好好好好好好，非常好用，實惠

評分☆☆☆☆☆

公司書架上買的書，很有用，提升業績杠杠滴～