售罄2：地产销售100%成交心理学（白金版） pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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邓小华 著

图书标签:

• 房地产销售
• 销售心理学
• 成交技巧
• 销售策略
• 销售实战
• 客户心理
• 谈判技巧
• 销售冠军
• 高成交
• 销售技巧

出版社： 中国经济出版社

ISBN：9787513619691

版次：1

商品编码：11226308

包装：平装

丛书名： 地产精英实战系列丛书

开本：16开

出版时间：2013-04-01

用纸：胶版纸

页数：242

正文语种：中文

内容简介

　　《售罄2：地产销售100%成交心理学（白金版）》什么是房地产销售技巧？它与"忽悠"的区别在儿？将没电梯的顶楼（九楼）房屋卖给一位70岁的老太太，是成功运用技巧的结果，还是纯粹"忽悠"人？其实，"将一根稻草说成一根金条"这不是技巧，是"忽悠"，这么干销售，你干不长。"将一根金条说成一根金条"才是真正的技巧。顶层（九楼）的房屋根本不适合70岁的老太太，所以任何将顶楼（九楼）的房子卖给70岁老太太的方法都不是销售技巧。运用销售技巧的前提是房地产销售人员的诚信，离开这个前提，任何销售技巧都会变成"忽悠"。明白了这个道理再看《售罄2：地产销售100%成交心理学（白金版）》，你就可以轻松深入买房者内心，窥探他的心理变化，掌控交易全过程。

作者简介

　　邓小华，实战派地产经营管理教练、业绩提升专家；优势售楼法创始人；奥锐管理顾问总经理；广东省房地产行业协会特邀高级讲师；广州/佛山/惠州/南海/韶关等地房地产经纪人考证班特邀高级讲师；国内多家知名地产中介机构管理顾问。著作有《售罄》、《门店利器》、《售楼王》。帮助数十万地产经纪人、门店店长、区域总监成长培训、辅导过的学员及企业遍布中国百强经纪机构。

目录

快篇
1 让业主不好意思说“不”的销售线索锁定法
2 偶尔“故意弄错”式销售也可以取得令人吃惊的效果
3 一“名”惊人，伸手之间就让顾客再也忘不了你
4 第一次接触顾客时如何在30秒内吸引顾客注意力
5 让顾客迅速达到购楼巅峰情绪的标签法
6 让顾客自动成交的“聚焦”带看术
7 如何让自己的顾客实现爆炸式增长
8 世界上最疯狂的房屋销售会是怎样的
9 如何利用特殊事件瞬间推倒顾客观望心理的多米诺骨牌
10 让置业者不得不说“Yes”的销售心理控制术
11 让顾客无暇思考的送定成交法则
12 如何设计看楼路线，才能让顾客迅速决策
13 你知道多少这些逆转成交术
14 如何顺水推舟，快速搞定难缠客户

准篇
15 房屋介绍中如何开发“点石成金”的推销话术
16 颇具“道德”争议的顾客心理击破术
17 让顾客不好意思再砍价的房屋价格诉求法则
18 匪夷所思的层进式需求引导术
19 网络营销中如何快速锁定销售线索，挖掘“金矿”客户
20 每次看完房屋，如何将成交逼定藏于无形
21 精准营销，顾客需求鉴定的NEADS公式
22 如何塑造房屋价值，引爆顾客购楼情绪
23 让顾客无法货比三家的“唯一性”成交法则
24 房屋销售，搞对时间真的这么重要吗
25 是的，你可以将冰卖给爱斯基摩人
26 牵着顾客鼻子成交的第一售楼技巧
27 原来故事营销也可以击中顾客需求痛处
28 打好电话，为业绩插上翅膀

狠篇
29 以柔克刚的同情心法则
30 售楼逆境中，如何反败为胜的不二法门
31 防范行家踩盘/撬盘的强效法则
32 让顾客自己说“我一定要买”的痛苦成交法
33 售楼谈价中，如何利用数字促进成交
34 如何利用二度谈价法，将底价进一步打压
35 如何排除售楼竞争，让顾客别无选择
36 让顾客言听计从的从众成交法
37 匪夷所思的第三人需求成交法
38 让对手陷于瘫痪的排他竞争术
39 成交签约时，如何有效防范行家干扰
40 有效应对跳单的方法，你曾用过几种
41 拍桌子成交法，你敢用吗
42 让顾客乖乖就范的万能拒绝公式
43 如何强势攻占竞争对手业务资源

贴篇
44 销售进化论，传统的销售方法正在不断被淘汰
45 让顾客在无意间主动配合你的互动式成交法
46 高效楼盘介绍的“2+3+1”黄金法则
47 彻底削除顾客警戒心理的售楼关系学
48 房屋销售中，如何每次都让顾客喜出望外
49 房屋销售，如何有效逆转“参谋”的观点
50 让顾客渴望买楼的FAB法则
51 你不可忽视的“卖居住”与“卖生活”差异
52 倍增业绩的“嘴甜”成交法
53 如何让顾客记住你，想同你买楼
54 让顾客无法抗拒的服务成交理念
55 售楼中，眼泪也有她的妙用
56 让工作精力10倍旺盛的“吸引力”法则
57 如何利用高科技倍增销售业绩
58 让业绩暴风骤雨般突破的售前服务

勤篇
59 喜欢，掏出卡片，迈向成交
60 试探性成交将助你提升30%业绩
61 让顾客一辈子都同你买楼的“加码”销售
62 同一天里，你进餐厅的次数最多是几次
63 连续3年平均每天卖一套房子的秘诀是什么
64 如何迈向巅峰售楼
65 你也可以轻松说服顾客的物理成交法
66 坐销与行销的业绩会有多大区别
67 如何高效教育顾客迅速决策成交
68 怎样做到：一开口，顾客就相信你
69 房屋销售中，死缠烂打的尺度是什么
70 9比1谈判原则引发的售楼新思考
71 你常犯这种因“嘴勤”而丢失业务的错误吗
72 售楼常胜冠军是如何炼成的

前言/序言

《秒杀：不动产成交的心理炼金术（尊享版）》 前言：每一次成交，都是一场心灵的对话 在波诡云谲的房地产市场，每一次交易的达成，绝不仅仅是冰冷数字的堆砌，它更是一场深入人心的心理博弈，一次信任的传递，一次愿望的共鸣。有人在其中游刃有余，签下又一份满意合约；有人却步履维艰，面对客户的犹豫和拒绝，感到力不从心。《秒杀：不动产成交的心理炼金术（尊享版）》正是为这样一群渴望突破瓶颈、实现销售巅峰的你而生。 本书并非一本枯燥的理论手册，也不是一套空洞的技巧罗列。它是一次对房地产销售核心本质的深度探索，是一次对成交心理学的精妙解读，更是一份引导你掌握“移情、洞察、说服”三重境界的实战指南。我们将带领你走进客户的内心世界，理解他们深层的需求、潜在的担忧，以及那些驱动他们做出购买决定的微妙心理机制。通过掌握这些“炼金术”，你将不再是简单的推销员，而是能够精准触及客户心灵、构建价值认同、最终促成每一次“秒杀”式成交的销售大师。 房地产销售，本质上是关于“梦想”和“现实”的对接。客户购买的不仅仅是一套房子，他们购买的是一个家，一个生活方式，一个家庭的未来，甚至是一种身份的象征。这份购买背后，承载着无数的情感、期望和考量。而作为销售人员，我们能否深刻理解并回应这些非理性的、却又至关重要的心理诉求，直接决定了我们能否赢得客户的信任，能否将潜在客户转化为忠实买家。 在本书中，你将发现，成交的秘诀不在于技巧的高低，而在于理解的深度。我们将从心理学的角度，剖析客户从“观望”到“决策”的每一个心理节点，揭示那些常常被忽略却至关重要的细节。你将学会如何通过细致的观察，捕捉客户的非语言信号；如何通过巧妙的提问，挖掘客户的真实需求；如何通过构建的情景，让客户身临其境地感受到未来的美好；如何通过化解疑虑，消除客户购买的最后一道防线。 《秒杀：不动产成交的心理炼金术（尊享版）》是一场全面的心智升级，它将颠覆你过往对销售的认知，为你提供一套全新的、更具人文关怀和科学依据的成交方法论。我们相信，掌握了这些心理炼金术，你将能够： 精准洞察： 快速读懂客户的内心语言，理解他们真正想要什么。 价值共鸣： 让客户深刻感受到产品的价值，与他们的生活愿景完美契合。 高效说服： 建立强大的信任感，以恰当的方式引导客户做出购买决定。 化解阻力： 有效处理客户的各种顾虑和拒绝，将反对意见转化为成交的契机。 建立关系： 从一次交易，发展为长期的信任和口碑，让客户成为你最好的推荐人。 这趟旅程，充满挑战，也充满惊喜。它需要你放下固有的思维模式，敞开心扉去学习，去实践。但请相信，当你看透了客户的内心，当你的话语能够触动他们的灵魂，当你的每一次提案都恰如其分地回应了他们的渴望，成交将不再是遥不可及的目标，而是水到渠成、自然而然的结局。 准备好了吗？让我们一起踏上这场“秒杀”不动产的心理炼金之旅，点亮你事业的无限可能！ --- 第一章：成交的起点——读懂“心”的语言 在房地产销售的战场上，客户的眼神、语气、肢体动作，乃至他们回避的目光，都可能隐藏着比语言更丰富的信息。本章将带领你走进客户的心理世界，学习如何解码这些“心”的语言，成为一个敏锐的“读心者”。 非语言信号的奥秘： 肢体语言是内心状态最直接的映射。我们将深入解析面部表情、眼神交流、姿势、手势等微小细节，告诉你如何通过观察这些信号，判断客户的兴趣程度、疑虑所在、甚至真实意图。例如，一个不经意的点头可能意味着认同，而双手交叉则可能暗示着防御或不确定。 倾听的艺术： 真正的倾听，远不止是听到对方的声音。我们将教会你“积极倾听”的技巧，包括复述、澄清、以及适时的沉默，让客户感受到被尊重和被理解。学会倾听，你就已经掌握了成交的一半钥匙。你将了解如何区分客户表面的话语和他们内心深处的渴望，如何通过倾听发现那些被隐藏的需求，从而为你后续的销售策略提供最精准的输入。 提问的力量： 好的提问能够引导对话，挖掘信息，甚至改变客户的思考方向。我们将介绍开放式问题、封闭式问题、探究式问题等不同类型的提问技巧，以及在何时、如何运用它们来深入了解客户的需求、偏好、预算以及决策过程。例如，与其问“您喜欢这个户型吗？”，不如问“如果住在这里，您想象中您的家庭生活会是怎样的？”这样的提问，能激发客户的想象，让他们从宏观层面思考，从而更清晰地认识自己的需求。 洞察客户的决策风格： 不同的客户有不同的决策模式。有些人是感性驱动，易受情感触动；有些人是理性分析，注重数据和逻辑；还有些人则需要时间考量，需要充分的安全感。本章将帮助你识别客户的决策风格，并据此调整你的沟通方式和销售策略，做到“因材施教”，提高沟通效率。 --- 第二章：价值的构建——让房子“说”出梦想 房子不仅仅是钢筋水泥的集合，它是承载梦想、创造回忆的载体。本章将教你如何超越房产本身的物理属性，将其转化为客户内心深处渴望的生活方式和价值体现，让每一次的介绍都充满吸引力。 从“卖房”到“卖生活”： 房地产销售的核心在于“卖生活”，而非单纯的“卖房”。我们将探讨如何将房产的地理位置、周边配套、小区环境、户型设计等元素，转化为客户所向往的生活场景。例如，将“临近公园”描述为“家门口的天然氧吧，周末与家人共享绿意时光”；将“交通便利”升华为“告别拥堵，轻松通勤，留更多时间给家人”。 情感连接的力量： 人们往往基于情感做出购买决定，再用理性来合理化。本章将引导你如何在销售过程中，巧妙地嵌入情感元素，与客户建立深层的情感连接。我们将学习如何通过讲述故事、描绘场景、激发回忆等方式，让客户感受到这个房子与他们的情感需求息息相关。例如，你可以问客户“您对您的第一个家有什么样的期待？”或是“您理想中的家庭聚会场景是怎样的？”，然后将他们的回答与你所介绍的房产联系起来。 描绘未来的蓝图： 客户购买的是未来的生活。我们将专注于如何通过生动的语言和画面感，帮助客户清晰地“看见”自己入住后的生活状态。我们将学习如何利用“心理预演”的技巧，引导客户想象在新的环境中，他们的日常将如何展开，他们的梦想将如何在此实现。例如，你可以让客户想象在阳台上喝咖啡的悠闲早晨，或者在宽敞客厅里和孩子玩耍的温馨画面。 塑造稀缺性和独特性： 在同质化竞争日益激新的市场中，如何让你的房产脱颖而出？本章将探讨如何通过恰当的方式，突出房产的稀缺性、独特性以及不可替代的价值，从而激发客户的紧迫感和占有欲。我们将学习如何利用“稀缺性原理”和“锚定效应”，让客户认为这是一个不容错过的绝佳机会。 --- 第三章：信任的桥梁——高效说服与关系维护 信任是所有销售的基石。本章将聚焦于如何在高压力的销售环境中，建立起客户的信任，如何以恰当的方式进行说服，以及如何在成交后持续维护关系，为未来的业务打下坚实基础。 建立初步信任： 在接触客户的最初阶段，如何快速建立起第一印象和信任感至关重要。我们将分享如何在着装、言谈举止、专业知识展示等方面，展现你的可靠性和专业性。同时，如何通过真诚的微笑、眼神的交流，以及对客户的初步关注，为建立信任奠定基础。 精准的说服策略： 说服并非强制推销，而是引导客户理性思考，让他们自己“想要”购买。本章将深入探讨“互惠原则”、“社会认同”、“权威效应”等心理学原理在房地产销售中的应用。我们将学习如何通过引用成功案例、专家观点、以及其他业主的积极评价，来增强说服力。 化解疑虑，消弭反对： 客户的疑虑和反对是销售过程中的常态。我们将教会你如何将客户的反对意见视为进一步了解其真实顾虑的机会，并提供一套系统的化解策略。这包括“认同-倾听-回应”的黄金法则，以及如何将反对意见转化为促进成交的动力。例如，当客户对价格表示担忧时，你可以先认同其顾虑，然后倾听其具体原因，再从价值、回报、长期来看的角度进行回应。 向上销售与交叉销售的艺术： 在已有客户基础上，如何实现更多的价值？本章将为你揭示向上销售（例如，推荐更高端的房型或附加服务）和交叉销售（例如，介绍相关金融产品或装修服务）的心理学技巧。我们将学习如何识别客户潜在的更高需求，并以一种服务而非推销的方式进行推荐。 成交后的维护与口碑传播： 一次成功的交易只是长期关系的开始。我们将探讨如何通过优质的售后服务、定期的关怀以及意外的惊喜，来巩固客户的满意度，并将他们转化为忠实的拥护者和有力的口碑传播者。“客户是最好的销售员”，如何让这句话成为现实，是本书的重要探讨方向。 --- 第四章：逆境中的“秒杀”——处理高难度客户与谈判技巧 在房地产销售中，总会遇到一些挑战性的客户，他们的要求可能更高，他们的决策过程可能更复杂，甚至他们对价格的坚持可能让你感到棘手。本章将为你提供一套应对高难度客户的心理策略和谈判技巧，让你在逆境中也能实现“秒杀”般的成交。 识别并应对“难缠”客户的心理： 并非所有“难缠”的客户都是故意刁难。本章将帮助你识别他们背后可能存在的心理因素，例如不安全感、对掌控感的追求、过去的负面经历等。理解了这些，你才能更有针对性地采取沟通策略，化解矛盾，建立信任。 沉默的智慧与延迟满足： 有时候，过度的解释和急于成交反而会引起客户的警觉。我们将学习如何运用“沉默的智慧”，给客户留出思考空间，让他们自己去消化信息，得出结论。同时，探讨“延迟满足”的策略，让客户在等待和权衡中，更坚定自己的购买意愿。 谈判的心理博弈： 价格谈判是销售过程中最考验功力的环节。本章将深入剖析谈判的心理学原理，包括“锚定效应”、“让步策略”、“BATNA（最佳替代方案）”等。你将学会如何准备谈判，如何主动设置谈判议程，如何在坚持底线的同时，展现灵活性，最终达成对双方都满意的价格。 从“拒绝”到“成交”的心理转化： 客户的拒绝并非终点，而是另一个起点。我们将学习如何将客户的每一次拒绝视为一个机会，深入挖掘其拒绝背后的真实原因，并将其转化为解决客户顾虑、促成成交的契机。例如，当客户以“考虑一下”为由拒绝时，你需要进一步探究其“考虑”的具体内容，是价格、户型、还是其他方面？ 保持积极心态与自我激励： 销售之路并非一帆风顺，总会遇到挫折。本章将关注如何在你面临压力、拒绝和挑战时，保持积极乐观的心态，有效地进行自我激励，重新找回动力，并持续以最佳状态投入到每一次的销售情境中。 --- 结语：成为成交的“炼金术士”，点亮你的职业生涯 《秒杀：不动产成交的心理炼金术（尊享版）》不是终点，而是你迈向卓越销售之路的起点。本书所传授的，并非一成不变的公式，而是一种灵活、深刻、富有洞察力的思维方式和沟通哲学。 当你真正理解了客户内心的语言，当你能够精准构建价值，当你能够建立牢固的信任，当你能够在挑战中找到机遇，成交将不再是一件困难的事情。相反，它将成为你不断超越自我、实现职业梦想的有力证明。 请将本书中的智慧融入你的日常销售实践，用心去感受，大胆去尝试。每一次的沟通，都是一次心灵的对话；每一次的介绍，都是一次价值的传递；每一次的成交，都是你“心理炼金术”的成功展现。 愿你在这条通往成交巅峰的道路上，一路披荆斩棘，成为那位无可替代的“不动产成交炼金术士”，点亮你辉煌的职业生涯！

评分☆☆☆☆☆

我是一名资深的市场营销人员，接触过市面上形形色色的销售培训材料，但很少有能像这本书一样，直击“成交”这一最终环节背后的底层逻辑。它没有过多渲染“激情”和“狼性文化”，而是聚焦于如何构建一个让客户感到“安全”且“有价值”的交易环境。我个人认为，这本书最宝贵的一点在于它对“异议处理”的系统化解读。许多人处理异议的方式都是被动的、防御性的，而书中的方法论强调的是主动地“接纳”和“转化”异议，将其视为客户深度参与和感兴趣的信号。这种思维的转变，极大地缓解了我在日常工作中面对客户质疑时的压力。它提供了一套清晰的路径图，指导我们如何将客户的疑虑转化为推动交易继续进行的动力。对于希望将销售技能提升到战略层面的人来说，这本书绝对是案头必备的参考资料。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，这本书的阅读体验是相当有挑战性的，因为它要求你不仅要记住内容，更要反思自己过去的行为模式。书中的案例分析非常扎实，它们不是那种天方夜谭式的成功故事，而是贴近现实中那些微妙的博弈瞬间。我尤其喜欢其中关于“沉默的力量”的章节，很多销售书籍只谈论如何有效地表达，却忽略了在关键时刻保持控制的艺术。这本书则深入探讨了如何在沉默中传递权威感和专业度，让客户自己“填补”信息空白，从而得出对你有利的结论。这种“不言自威”的技巧，对于提升谈判的筹码是极其有效的。整体来看，这本书的论述逻辑严密，论据充分，读起来像是在跟随一位经验丰富的大师进行一对一的深度辅导，而不是简单地翻阅一本教科书。它真正做到了将晦涩的心理学概念转化为可操作的商业智慧。

评分☆☆☆☆☆

读完这本厚厚的“白金版”，我最大的感触是，销售的艺术远比我们想象的要精妙和复杂。这本书不像那些快餐式的成功学读物，读完让人热血沸腾但很快遗忘。它的内容是沉淀性的，每一次重读都会发现新的层次和理解的角度。例如，书中对于“损失厌恶”心理的深入挖掘，让我重新审视了我们产品价值的陈述方式。我们常常强调“得到什么”，但这本书提醒我们，人类在“避免失去”方面的驱动力要强悍得多。作者娴熟地将这一原理融入到销售流程的每一个环节，从开场白到最终签约，无处不体现着对人性的精准把握。这本书的写作风格非常沉稳大气，没有夸张的辞藻，所有的论点都建立在对人类决策机制深刻洞察的基础上，这使得它的可信度和指导价值极高。它真正地教会了我如何去“设计”一个促成交易的心理环境，而非仅仅等待机会。

评分☆☆☆☆☆

这本书真是一本令人茅塞顿开的指南！我一直对那些看似神秘莫测的销售技巧很感兴趣，尤其是涉及到大宗交易和高价值商品时。这本书从心理学的角度剖析了买卖双方的深层动机和行为模式，而不是简单地罗列一些“话术”或“套路”。作者的分析非常深入，让我明白了为什么有些时候，即使产品本身不一定是最顶级的，但顶级的销售人员总能让客户心甘情愿地买单。书中对“稀缺性”和“从众心理”的阐述尤其到位，我开始反思自己过去在面对推销时的反应，很多时候都是被这些无意识的心理陷阱牵着鼻子走。它教会我的不是如何去欺骗客户，而是如何去理解客户，从而建立起一种基于信任和共情的连接。读完后，我感觉自己对人际互动，尤其是在商业环境中的互动，有了一种全新的、更具洞察力的理解。这不仅仅是一本销售书，更像是一本社会心理学的入门读物，对于提升个人情商和洞察力都有极大的帮助。强烈推荐给所有从事与人打交道工作的人士！

评分☆☆☆☆☆

当我拿到这本“白金版”时，我原本期待的是一些能立即上手、立竿见影的实操技巧，毕竟书名听起来就充满了“搞定一切”的承诺。然而，这本书带给我的更多是一种宏观的、结构性的思维转变。它没有给我一堆可以背诵的脚本，而是提供了一套分析框架。例如，书中对于“决策疲劳”和“锚定效应”在谈判中的应用，以及如何通过精妙的场景设置来引导客户的注意力，这些都不是表面功夫，而是需要深思熟虑的策略布局。我特别欣赏作者在描述复杂交易心理时所展现出的那种冷静和理性，它剥离了销售过程中那些多余的浮躁和焦虑，直指核心——那就是如何管理他人的预期并有效应对他们的抗拒。这本书的深度在于，它迫使读者跳出“我想要卖出”的单一视角，转而进入“客户为什么要买”的复杂心路历程中去细细品味。它让我意识到，真正的销售高手，首先是一位优秀的人性观察家。

评分☆☆☆☆☆

三千世界、百万众生、为何与你相遇难道是缘分？

评分☆☆☆☆☆

实用性很强，质量很好

评分☆☆☆☆☆

书没损坏 京东物流超快 早上10点多下单 下午4点左右就有人派件

评分☆☆☆☆☆

推荐给大家

评分☆☆☆☆☆

哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈

评分☆☆☆☆☆

不错 纸张还可以

评分☆☆☆☆☆

好，很好，非常好！好，很好，非常好！

评分☆☆☆☆☆

纸张挺薄的，但印刷比较清楚，不知道是不是正版的。

评分☆☆☆☆☆

很好，已经看了第一本！