具體描述
産品特色
編輯推薦
5大問題，點撥銷售心智10套劍法，決勝成交戰場
4大提問要點+4大迴答要點=無往不利的銷售力
5大行業實操演練，助你絕對成交
現在的市場已經進入到“選擇産品”的階段，而可悲的是大多數銷售員的水平還處在“改變觀念”的階段，這就是銷售業績不理想的根本原因。形象的理解就是：你要和客戶說怎麼挑西瓜，而不是一味的說要多吃西瓜。更重要的是，你不能隻一味的和客戶說自己的西瓜好吃，要和客戶說什麼樣的西瓜纔會好吃。
作為銷售員要牢記：客戶買的不是鑽頭，而是牆上的洞。如果你一味的說你的鑽頭（電鑽）獲得瞭什麼大奬，技術指標多牛X，那麼你就忽略瞭客戶的需求，你就沒有提煉齣産品的真正賣點。
款式新、味道好、效果好、節能環保、覆蓋率高、送貨快、收益穩定、保真無假貨、安全性好等等這些你認為的賣點都不是賣點。
內容簡介
在復雜多變的銷售過程中，你是否遇到以下常見睏惑：如何通過提問來成功銷售産品？
如何通過客戶的問題創造銷售機會？
如何打消客戶的戒備心理減少拒絕？
如何保護自己的價格空間？
如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶？
答案就在《銷售就是要會提問》。
本書是蔡懷東老師經過多年的個人實踐，總結研發的極具銷售實戰技巧的品牌課程的升級版。本書的內容曾幫助學員銷售業績平均提高30%。本書講究實效，實戰，貼近日常銷售工作，以實踐案例講授改變原有的銷售思維方式，使讀者做到舉一反三，5大行業實戰演練幫助讀者快速掌握本書的核心內容。
作者簡介
蔡懷東實戰傢首席培訓師
中國企業教育百強十佳培訓師
中國“我是好講師”TOP30強
首屆青年培訓師大賽山東賽區評委
版權課“個人成長思維模式”研發人
版權課“提問式銷售模式”研發人
蔡老師課程注重實戰，注重效果，因此他不講冠冕堂皇的大道理，他說培訓要少講“為什麼”多講“怎麼辦”，因為“怎麼辦”比“為什麼”更重要。被譽為真正的“實戰傢”。
蔡老師授課特色風趣幽默，輕鬆自如，引發思考，並且直擊要害，感覺時間超快，擁有“十分鍾講師”美譽
目錄
第1章 學銷售技能，先改變思維1. 銷售額增長50%的時候，是接受的客戶多，
還是拒絕的客戶多？ // 003
2. 如果目標客戶選錯瞭，銷售難度是不是增加瞭？ // 004
3. 銷售是一項技能，還是一個崗位？ // 005
4. 銷售技能提升，看書能學會嗎？ // 006
5. 應該教客戶如何“選産品”還是如何“賣産品”？ // 008
第2章 開啓提問式銷售模式：提煉賣點
1. 提煉産品賣點，找到核心競爭力 // 013
2. 如何尋找産品賣點？ // 018
3. 如何講解産品賣點？ // 024
第3章 十套劍法，提問式銷售深度應用
1. 說癥狀：找準客戶的“病根” // 033
2. 講故事：讓客戶感同身受 // 044
3. 問題轉機：每一次提問都是展示機會 // 051
4. 提供體驗：韆言萬語不及親身體驗 // 059
5. 藉力使力：塑造權威影響力 // 065
6. 買漲不買跌：讓客戶認可現在最閤適 // 072
7. 減少更換：勿讓客戶麵對選擇難題 // 079
8. 成交信號：彆與成交擦肩而過 // 084
9. 假設成交：用提問代替等待 // 089
10. 快速成交：做好“臨門一腳” // 095
第4章 客戶關係管理：談錢還是談感情？
1. 客戶變為朋友 // 103
2. 客戶期望值的兩個層次 // 107
3. 如何拉近與客戶之間的關係？ // 115
第5章 提問式銷售模式的操作實施
1. 提問式銷售模式操作實施：發問 // 133
2. 提問式銷售模式操作實施：應答 // 139
第6章 實戰演練，固化銷售流程
1.實操演練案例 // 157
2. 把銷售做到機械化 // 179
精彩書摘
《銷售就是要會提問：99%的人都把賣點講錯瞭》：2.如果目標客戶選錯瞭，銷售難度是不是增加瞭？
在銷售行業有一個典型的故事，叫作“把梳子賣給和尚”，你應該不陌生，那麼你覺得對嗎？如果把梳子賣給和尚，本身是不是在目標客戶群體選擇上齣現瞭問題？那麼我們思考一下，是把梳子賣給和尚容易，還是把梳子賣給女人容易呢？一定是賣給女人容易。當然這個故事的齣發點可能是為瞭讓銷售人員明白一個道理：信心很重要。而卻忽略瞭一點，很多銷售人員是被“拒絕”嚇倒的，又會有多少銷售人員能經受得住客戶本不需要的拒絕呢？
《贏在中國藍天碧水間》的最後一期，馬雲在現場做點評，當時馬雲就講瞭這麼一件事情：自己曾經聘瞭一位老師，為阿裏巴巴來講營銷的課程，那位老師將“把梳子賣給和尚”的故事講得不亦樂乎，講完之後，馬雲就把他辭退瞭。馬雲說這不叫“營銷”，這叫“騙”。
目標客戶群選對瞭，客戶有需求，産品纔會有市場，拒絕纔會減少，銷售纔會帶來價值。所以不要糾結於客戶說“我就是不要，我就是不買”，或許目標客戶真的選錯瞭。
3.銷售是一項技能，還是一個崗位？
我們共同思考一下，銷售是一項技能，還是一個崗位？有人說銷售是一項技能，有人說銷售是技能也是崗位。確切地說：銷售技能是銷售崗位中的一部分，換句話說是勝任銷售崗位需要具備銷售技能。那麼，如果一個銷售人員單純得隻具備銷售技能，能勝任銷售崗位嗎？能把産品銷售齣去嗎？好像是有些睏難，因為隻具備銷售技能還是不夠的，還要具備你所銷售的産品的專業知識，纔能得到客戶認同，纔能把産品銷售齣去，纔能勝任銷售崗位。
4.銷售技能提升，看書能學會嗎？
銷售是一項技能，那麼，銷售通過看書，或者聽課，能學會嗎？其實技能的提升，是看書、聽課所學不會的。比如說：開車，你看書或者聽課學得會嗎？比如說：遊泳，你看書或者聽課學得會嗎？比如說：騎自行車，你看書或者聽課學得會嗎？技能的提升必須要不斷練習。
不知道你是不是會遊泳，我是在2012年的時候學會遊泳的，原來曾經鼓起很多次勇氣要去學遊泳，但是老是不好意思然後就放棄瞭。為什麼沒有去？你可以試想一下在遊泳池裏，是不是很多孩子遊得很好？很多女人也遊得很好？試想，你一個大男人，不會遊泳，你要是再帶個漂，能理解這種感覺吧？所以說就一直不好意思去。
2012年，因為我女兒學會瞭，她特彆想讓我陪她到遊泳池裏玩。實在沒辦法就去瞭，因為不會遊泳，我就在淺水區，有一個小男孩遊過來，和我說瞭一句話：“你不會遊泳啊，你個大男人。”一個不會遊泳的人，站在水裏，自己是說瞭不算的，有時候你想站穩都比較睏難。
後來我請個教練教我學遊泳，第一堂課蛙泳的腿部動作四個字：收、翻、蹬、夾。意思就是：收腿、翻腳、蹬腿、夾腿。然後他那堂課就上完瞭。剩下的時間我就要到水裏練習。然後教練發現我動作做對瞭，就繼續，如果做錯瞭給我糾正一下。後來我發現，動作做對瞭我就漂上來，動作做錯瞭，我就沉下去。通過反復的練習，很快我就學會瞭遊泳。
所以說技能單憑看書、聽課是學不會的，《銷售就是要會提問：99%的人都把賣點講錯瞭》中含有大量的練習作業，如果認真完成，並加以練習，收獲就會更大。
……
前言/序言
齣這本書，是因為在做銷售課程培訓的時候發現，有很多銷售人員之所以銷售業績做得不理想，其實是因為剛剛進入公司時，公司的培訓就培訓錯瞭。換句話說師父教的都是錯的，徒弟怎麼可能會做對呢？所以銷售人員越做越難，業績忽高忽低，收入也極不穩定。很多企業的銷售人員的銷售還停留在“改變觀念”的階段上，但現在的市場大環境已經到瞭“選擇産品”的階段瞭。什麼叫“改變觀念”的階段？什麼叫“選擇産品”的階段？
比如：
“不能等有瞭病再去醫院治療，要提前保健，預防疾病。”這叫改變觀念。
“選擇一款保健産品首先要看這個産品是不是有×××。”這叫選擇産品。
“買一份保險，就多一份保障。”這叫改變觀念。
“選擇保險要注意投保的交費金額是在×××。”這叫選擇産品。
“你不理財，財不理你。”這叫改變觀念。
“選擇理財産品要看它的投資方嚮是不是在×××。”這叫選擇産品。
簡單理解就是，很多銷售人員隻和客戶說“要多吃西瓜”沒和客戶說“怎麼挑西瓜”。所以客戶隻是知道吃西瓜好，但不知道為什麼要吃你的西瓜，也不知道什麼樣的西瓜纔是好西瓜，認為西瓜都一樣，並且還會和你說，你的西瓜太貴瞭。於是誰傢的西瓜便宜就買誰傢的西瓜。因為客戶不會挑西瓜，然後買的西瓜不好，就會習慣性地認為西瓜不好，是騙人的。
另外，還有一件事情很重要，很多銷售人員隻和客戶說自己的西瓜好吃，不和客戶說什麼樣的西瓜纔會好吃。客戶聽到所有銷售人員都在講自己的西瓜好吃，所以想既然都好吃，乾嗎不買便宜的？最可怕的是很多銷售人員也不知道什麼樣的西瓜好吃。常常把西瓜好吃作為産品的核心競爭力，卻沒有想過，有說自己的西瓜不好吃的嗎？
看本書前，友情提示。
1.本書有大量的案例分析，請準備筆和紙，以備需要。
2.本書中有很多經典語錄，請準備熒光記號筆，以備重點標注。
3.本書中有“什麼樣的西瓜好吃”，請將和你産品有關係的資料放在旁邊，以備隨時翻閱。
4.本書中引發思考的問題比較多，請思考明白後再往後看。
5.本書安排“傢庭作業”，為達到學習最佳效果，請認真完成。
6.本書不建議晚上睡覺前閱讀。有人說“晚上睡不著，起來看會書就睡著瞭。”如果為瞭睡覺，彆看本書。本書含有興奮劑，無催眠效果。若想睡覺，請選擇其它書。
用戶評價
這本書簡直是顛覆瞭我對銷售的認知！一直以來，我都覺得銷售就是滔滔不絕地嚮客戶介紹産品有多好、多厲害，用各種理由去“說服”他們。但這本書讓我意識到，我之前的方法大錯特錯。它沒有教我怎麼“講”，而是教我怎麼“問”。書中反復強調，提問是銷售的核心，是打開客戶心扉、挖掘真實需求的金鑰匙。我以前總是急於拋齣我的賣點，恨不得把所有優點一股腦兒全丟給客戶，結果往往是客戶一臉茫然，或者直接禮貌性地拒絕。這本書就像一位經驗豐富的導師，用生動的故事和實際的案例，一步步引導我理解為什麼“問”比“講”更重要。它詳細解析瞭不同情境下，應該如何設計恰當的問題，纔能讓客戶自己說齣他們的痛點、他們的期望，以及他們真正看重的價值。我開始嘗試書中的提問技巧，驚訝地發現，當客戶自己說齣需求時，他們對解決方案的接受度會大大提高，甚至會主動詢問更多細節。這種從“我賣你買”到“你告訴我我幫你”的轉變，讓我感受到瞭前所未有的輕鬆和高效。這本書真的讓我看到瞭銷售的全新可能，不再是硬碰硬的推銷，而是智慧的引導和真誠的連接。
評分我必須說，這本書的內容實在是太翔實瞭，而且給人的啓發是全方位的。它不僅僅是關於銷售技巧，更是關於如何理解人性，如何與人建立更深層次的溝通。我過去對銷售的理解，就是一種“套路”，一套固定的流程，一套固定的說辭。但這本書徹底打破瞭我的這種刻闆印象。它讓我明白，每一個客戶都是獨特的個體，他們的需求、他們的顧慮、他們的購買動機都是韆差萬彆的。因此，任何僵化的銷售模式都注定會碰壁。書中提齣的“提問式銷售”概念，讓我看到瞭一個更靈活、更個性化的銷售路徑。它教會我如何通過精心設計的提問，層層剝繭，去發現客戶內心深處的需求，甚至是他們自己都沒有意識到的潛在需求。我特彆喜歡書中關於“傾聽”的部分，它不隻是要求你聽，更是要求你“用心”去聽，去解讀客戶話語背後的潛颱詞，去感受他們情緒的變化。通過大量的案例分析，我學會瞭如何從一個普通的銷售人員，蛻變成一個能夠與客戶建立信任、成為客戶顧問的角色。這種轉變，讓我不僅僅是賣齣産品，更是幫助客戶解決問題，這帶來的滿足感是無可比擬的。
評分這本書的視角非常獨特，而且給我的感受是，它講的完全是“真東西”，不是那些虛頭巴腦的理論。我之前參加過一些銷售培訓，聽的都是一些套話，感覺離實際操作很遠。但這本書，它直接切入瞭我一直以來銷售中最薄弱的環節——如何與客戶有效溝通，讓他們真正聽進去並且産生興趣。作者並沒有上來就教你背誦話術，而是從最根本的問題齣發：為什麼客戶不願意聽你講？為什麼他們覺得你的産品不重要？然後，他給齣的答案讓我醍醐灌頂——是因為你沒有問對問題，你沒有讓客戶自己發現“它對我很重要”的那個點。書中列舉瞭很多生活中常見的銷售場景，比如推銷保險、賣汽車、提供谘詢服務等等，然後詳細地分析瞭在這些場景下，應該如何通過提問來引導客戶的思考。我印象最深刻的是一個關於如何處理客戶異議的章節，過去我總是覺得異議就是拒絕，然後就想著如何反駁。但這本書告訴我，異議其實是客戶在錶達他還有疑問，還有不清楚的地方，而這正是我們深入瞭解客戶、提供更精準解決方案的機會。通過提問，我們可以化解客戶的疑慮，讓他們感到被理解和尊重，而不是被攻擊。
評分坦白說，這本書給我的衝擊是巨大的，它讓我開始反思自己過去的銷售模式。我一直信奉“攻勢”銷售，覺得隻有把産品的好處說得天花亂墜，纔能打動客戶。結果呢？往往是對方一臉疲憊，然後以“我再考慮考慮”為由匆匆結束對話。這本書讓我明白，原來我一直都在“講”自己認為重要的東西，而忽略瞭客戶真正需要什麼。它強調的“提問”，不是簡單的問句，而是一種策略，一種藝術。通過巧妙的提問，我們可以引導客戶主動思考，主動錶達自己的需求和期望，甚至主動發現自己為什麼需要這個産品。我特彆欣賞書中對於“提問的層次”的劃分，它讓我意識到，不同階段的提問，有不同的目的和方法。從發現問題，到深入挖掘，再到引導解決方案，每一步都有其精妙之處。書中的案例都非常貼近實際，我能從中找到自己熟悉的場景，並且學會瞭如何運用書中的方法去應對。讀完這本書，我感覺自己不再是一個“推銷員”，而更像一個能夠幫助客戶解決問題的“解決方案提供者”，這種角色的轉變，讓我對銷售工作充滿瞭新的熱情和信心。
評分這本書的內容，真的不是那種“看過就忘”的速成秘籍，它更像是一套能夠讓你長期受益的思維方式和方法論。我之前一直以為銷售就是一種技巧，掌握瞭幾個話術，就能把東西賣齣去。但這本書讓我看到瞭銷售的更深層次，它不僅僅是關於“賣”，更是關於“理解”和“連接”。它讓我明白，那些真正成功的銷售人員，並不是靠能說會道，而是靠能夠洞察人心，能夠精準把握客戶的需求。書中關於“傾聽”和“共情”的論述，對我觸動很大。我以前總是急於錶達自己的觀點，卻很少真正去傾聽客戶內心的聲音。這本書教會我，通過提問，引導客戶說齣他們內心的睏惑和渴望，然後站在他們的角度去思考，去提供最適閤他們的解決方案。我特彆喜歡書中的一個觀點，就是“銷售的終極目標，是幫助客戶做齣正確的購買決策”。這句話讓我茅塞頓開，原來我以前一直把自己的銷售目標淩駕於客戶的利益之上，難怪屢屢碰壁。這本書的價值，在於它提供瞭一個全新的視角，讓我能夠從客戶的角度齣發，去理解他們的需求，去建立信任，最終實現雙贏。
評分到瞭，可是沒接到信息，十幾天纔找到，很惱火
評分京東自營的送貨速度真的很快，晚上下單第二天下午就到瞭。沒有什麼破損，就是紙質不是太好，有些泛黃，摸起來也是那種劣質的感覺..書還沒看呢
評分確實不錯!期待對自己的提升。
評分可以說是銷售人員必讀書目！
評分銷售一定要會的心理學對於我這種非銷售人士也很幫助，贊一個！
評分很不錯的書，京東快遞用紙箱填充物包裝得很好，書都很完好，也很整潔！
評分我為什麼喜歡 在京東買東西 ，因為今天買明天就可以送到。我為什麼每個商品的評價都一樣，因為在京東買的東西太多太多瞭，導緻積纍瞭很多未評價的訂單，所以我統一用段話作為評價內容。
評分毋庸置疑，這是下本提高個人銷售能力的書，從思想到實踐，非常適閤銷售人員閱讀！推薦給大傢
評分東西不錯，書暫時沒有看，價格真的實惠！不錯京東，客戶體驗比天貓好太多瞭！
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