如何说客户才会听，怎样听客户才肯说 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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章岩 著

图书标签:

• 沟通技巧
• 销售技巧
• 客户关系
• 影响力
• 说服力
• 倾听
• 人际沟通
• 心理学
• 商务沟通
• 高效沟通

出版社： 现代出版社

ISBN：9787514346053

版次：2

商品编码：11895845

包装：平装

开本：16开

出版时间：2016-05-01

用纸：轻型纸

页数：278

字数：137000

编辑推荐

　　为什么你勤奋又专业，却依然业绩惨淡？你是否办过以下七件“傻事”？
　　①不能真正的倾听。
　　②急于介绍自己的产品和服务。
　　③凭空臆想客户需求。
　　④没有预算概念。
　　⑤不能从有决定权的人那里获得购买意向。
　　⑥回答别人没有问到的问题，特别是有关“缺陷”方面的问题。
　　⑦不理解每一个客户都有自己的特点，不会灵活处理。
　　如果答案是肯定的，那么快来学学成功销售所需要的至关重要的两点
　　——“如何说”和“怎样听”！

内容简介

　　说话就是生产力！销售不是凭力气挣钱，而是用舌头挣钱，能否让客户心甘情愿地把钱给你，就看你是否有说服客户的本领。销售的每一个环节都离不开嘴，每一次交易都是一场外交活动。不要等客户主动告诉你他的需求，所有的商机都藏在与客户的交流之中！
　　先询问，再倾听，是发掘客户需求的两个步骤！倾听胜过夸夸其谈！客户的话就是一张藏宝图，只要顺着它就可以找到宝藏。一名优秀的销售人员，要善于聆听客户的需要、渴望和理想；还要善于倾听客户的抱怨、异议和投诉；更要善于听出客户没有表达的意思——没说出来的需求。

作者简介

　　章岩，致力于成功心理学、教育心理学的研究。结合自己的实践和体悟对人类精神世界进行了深刻的剖析和阐释，针对目前大众所面临的现实困惑，提出了一系列切实有效的解决方案。目前已出版《人脉圈》、《每天懂一点人情世故》、《销售中的心理学诡计》、《13岁前，妈妈一定要懂的那些心理学》等精品图书，畅销全国各大书城。

精彩书摘

　　第一章
　　销售就是
　　见人说人话、见鬼说鬼话
　　☆
　　成功靠腿，销售靠嘴。对销售来说，每一个环节都离不开嘴，每一次交易都是一场外交活动。见人说人话，见鬼说鬼话，用你的舌头引导客户从你这里购买尽可能多的产品。
　　好胳膊好腿，
　　不如一张好嘴
　　民间有句俗语说：“好胳膊好腿，不如一张好嘴。”对销售人员来说，你一天跑两百公里，在公交车上耗费的时间可能会占三四个小时，与客户进行交流的时间只不过是几十分钟，但是那几十分钟的交流才是最重要的。其他都是辅助，只有口才决定了你是否能够说服客户。
　　有个年轻人到一家大型的百货供应公司应聘销售员，老板让他先试干一天，再决定是否留用。傍晚下班时，老板问他做了几单买卖。他说：“只有一单。”老板很失望，因为别的销售员可比他勤快多了，每天从早忙到晚，平均都能拿下六七个单子！看来这家伙实在够懒的！可以让他走人了，就漫不经心地问：“你这一单多少销售额啊？”
　　没想到年轻人回答：“30万美元。”老板顿时惊呆了，半天才回过神来，有点不相信地问：“30万……你卖了多少货？”
　　“是这样的，”年轻人说，“有位先生需要鱼钩，但是并不确定自己应该使用什么样的鱼钩，因为他是新手，但他的空闲时间比较多，收入丰厚，对钓鱼很感兴趣。于是我告诉他，在海上或江面上钓鱼用的工具是不一样的。我卖给了大、中、小号三种鱼钩和鱼线。还有鱼杆、鱼篓、折叠椅、遮阳帽。我问他去哪儿钓鱼，他说最想去海边，所以我建议他买条船，带他去了我们卖船的分公司，卖给了他一艘20英尺长有两个发动机的帆船。”
　　老板已经听得目瞪口呆了，问：“然后呢？”
　　年轻人接着说：“那位先生的大众牌汽车拖不动这么大的帆船，我又将他介绍给汽车销售部门，卖给了他一辆丰田新款的豪华车。他很大方，而且他确实需要这些产品。”
　　老板有些难以置信：“仅仅想买两个鱼钩的客户，你是怎么说服他购买这么多产品的？”
　　年轻人笑着说：“不，老板，他只是从这儿路过，进来问我明天的天气怎么样，我说明天的天气很好，又是周末，干吗不去钓鱼呢？然后，我就把他需要的产品介绍给他了！”
　　这个试用第一天的年轻人，如何只用一个订单就签下30万美金的销售额呢？他成功于两个方面：一、对商机敏感的把握；二、出色的口才。
　　那些每天能签下7个甚至更多订单的销售员，他们只是低头干活，被动地应对上门的客户，当然抓不住那些潜在的巨大商机。
　　那个一下子买30万美元商品的男士，最初也许只是想问问天气，但年轻的销售员一眼就看出了他身上潜在的消费能量和消费需求：
　　他衣冠楚楚，身着名牌，气度不凡，说明他是高薪阶层，消费能力充足；
　　他询问天气，很可能是第二天想去某个地方休闲娱乐，但还没打定主意，有巨大的消费欲望；
　　他说自己是钓鱼新手，说明他还没有购置钓鱼的全套器具，这是销售产品的大好时机；
　　他想去大海钓鱼，那正好需要一艘配得上他身份的游艇或帆船；
　　而他无法将船拉回家，又说明他需要一辆称职的汽车。
　　如果他需要，并且买得起，你甚至可以将波音747卖给他，并再为他承建一个现代化的机库！但是你必须拥有看到并且抓住这些商机的素质。这个素质就是你对客户的分析能力，以及与他进行深入交流的本事。
　　在产品的销售中，你多想一个环节，能够抓住的商机就可能更多。面对这样一个潜在客户，如果你不想，不问，不去关注客户的需求，那你能做的只不过是漠不关心地回复他一句“明天天气很好”，然后得到一个带有谢意的微笑。他转身走开了，带走的就是30万美元的没有机会变为现实的潜在订单。
　　销售的最终目的是成交，而成交的前提是你必须说服客户，让他下单和付款。销售就是成交之前的一切工作，如果没有成交，那么你的销售将毫无意义！
　　一个人的说话能力，是获得交易成功的必要条件。就像卡耐基所言：“一个人的成功，约有15%取决于知识和技术，85%取决于沟通——发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。”当然，这所有的前提是，你的产品必须足够优秀，能够打动客户。
　　销售产品既是你的工作，又是你的人际交往。同形形色色的客户打交道，除了有一副健康的好身板，敏捷的思维、全面的知识、灵活的应变能力，才是你是否能在这行取得成功的关键。
　　你需要能言善辩，但又不夸大其辞；你必须言为心声，给自己披上时刻为客户着想的外衣，却又能够达到目的，让客户从口袋里掏钱，把你的产品抱回家。所以说话就是生产力，见人说人话，见鬼说鬼话，用你的舌头引导客户从你这里购买尽可能多的产品。
　　永远不要忽视语言的技巧。当你和客户交流时，哪怕可以多问一句话的机会，也不要错过。这是销售员的最基本素质。
　　成功靠腿，销售靠嘴。对销售来说，每一个环节都离不开嘴，每一次交易都是一场外交活动。你需要探知客户的背景（购买实力），摸清客户的目的（购买兴趣），还需要了解客户的购买要求（对产品的要求和价格的接受范围）。而这些，无一能离开你与客户的交流和互动！
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前言/序言

《沟通的艺术：洞悉人心，赢得信任，实现双赢》 在信息爆炸、瞬息万变的现代社会，有效的沟通已成为个人发展、事业成功乃至人际和谐的基石。我们每天都在与形形色色的人打交道，无论是家人、朋友，还是同事、客户，每一次互动都是一次沟通的尝试。然而，为何有些人总能轻松地与他人建立深度连接，让自己的观点深入人心，而有些人却常常感到词不达意，陷入沟通的困境？这并非天赋使然，而是源于对沟通精髓的掌握程度。 《沟通的艺术：洞悉人心，赢得信任，实现双赢》是一本旨在揭示沟通本质、传授实用技巧、帮助读者提升沟通能力的深度指南。本书并非提供一套僵化的公式，而是引导读者深入理解沟通背后的心理学原理，学会如何在不同情境下灵活运用策略，最终实现与他人思想的有效传递，情感的深度共鸣，以及共同目标的达成。 第一部分：倾听的魔力——打开心扉的钥匙 沟通并非单向的表达，而是一个双向互动的过程。许多人往往急于表达自己的想法，却忽略了倾听的重要性。真正的倾听，不仅仅是用耳朵接收声音，更是用心去理解对方的言外之意、潜在需求和真实情感。《沟通的艺术》将带领你走进倾听的世界，让你认识到： 为何倾听至关重要？ 倾听是建立信任、理解需求、解决冲突的起点。一个愿意倾听的人，更容易赢得他人的尊重和好感。本书将深入分析缺乏有效倾听可能导致的误解、疏远甚至冲突，揭示倾听在维系和发展关系中的核心作用。 主动倾听的五大要素： 从眼神交流、肢体语言到适时回应，再到提问技巧，本书将系统性地阐述主动倾听的构成要素。你将学会如何通过非语言线索捕捉对方的情绪变化，如何用恰当的提问引导对方深入表达，如何进行有效的复述和确认，确保信息的准确传达。 不同类型听众的应对策略： 面对滔滔不绝的讲述者，沉默寡言的倾听者，或是心不在焉的听众，你是否感到束手无策？本书将为你提供针对不同听众特点的倾听策略，帮助你打破沟通壁垒，引导对话朝着积极的方向发展。 同理心在倾听中的力量： 倾听的最高境界是同理心。学会站在对方的角度去感受，去理解他们的处境和情感，是建立深度连接的关键。本书将教授如何培养同理心，以及如何在倾听过程中展现同理心，让对方感受到被理解和被尊重。 克服倾听障碍： 思维定势、情绪干扰、注意力不集中……这些都是影响我们有效倾听的常见障碍。本书将剖析这些障碍的根源，并提供实操性的方法来克服它们，让你成为一个专注、敏锐的倾听者。 第二部分：表达的智慧——将想法化为影响力 当你真正理解了对方，下一步便是清晰、有说服力地表达自己的观点。然而，许多人在表达时常常出现逻辑不清、语言混乱、语速过快或过慢等问题，导致信息传递大打折扣。《沟通的艺术》将为你揭示表达的智慧，让你学会如何让自己的声音被听见、被理解、被接受： 清晰沟通的黄金法则： 无论是在商务会议、工作汇报，还是日常交流，清晰性是沟通的首要目标。本书将提供构建清晰表达的框架，从确定核心信息、组织语言逻辑到使用精准的词汇，让你能够条理分明地传递信息。 影响力表达的要素： 如何让你的话语更有分量，更能打动人心？本书将深入探讨影响力的来源，包括自信的态度、真诚的情感、有力的论据，以及恰当的表达方式。你将学会如何通过声音的抑扬顿挫、肢体语言的辅助，来增强表达的感染力。 说服力沟通的技巧： 无论是推销产品、争取支持，还是化解分歧，说服都是一项重要的沟通技能。本书将解析说服力的心理学机制，并提供一系列行之有效的说服技巧，如运用故事、提供证据、激发共鸣、处理异议等，让你在沟通中游刃有余。 肢体语言的艺术： 我们的身体会说话。眼神、表情、姿态、手势……这些非语言信息往往比语言本身更能传递真实的情感和意图。本书将详细解读肢体语言的奥秘，帮助你学会观察和运用肢体语言，让你的表达更具说服力和感染力。 化解冲突与处理异议： 沟通中难免会遇到分歧和冲突。本书将提供一套系统的冲突化解和异议处理的沟通策略，让你能够冷静地面对争议，通过有效的沟通找到双方都能接受的解决方案，将潜在的危机转化为合作的契机。 个性化沟通的艺术： 每个人都有独特的沟通风格和接受方式。本书将引导你认识到“一对一”沟通的重要性，学会根据不同的沟通对象和情境，调整自己的表达方式，找到最适合的沟通模式，从而最大化沟通效果。 第三部分：建立深度连接——赢得信任，实现双赢 有效的沟通最终目的是为了建立和维护良好的人际关系，实现共同的目标。本书的第三部分将聚焦于如何通过高超的沟通技巧，在人际交往中赢得信任，促进合作，最终达到双赢的局面。 理解对方的“为什么”： 深入探究对方行为背后的动机和需求，是建立信任的关键。本书将提供一套分析对方需求的方法，让你能够透过表面现象，看到对方内心深处的渴望，从而提供更精准、更有价值的回应。 共情与共鸣的构建： 当你能够真正理解并回应对方的情感时，信任的桥梁便得以搭建。本书将详细阐述如何通过共情和共鸣，让对方感受到被理解和支持，从而拉近彼此的距离。 反馈的艺术： 建设性的反馈不仅能够帮助他人改进，更是增进彼此理解和信任的有效途径。本书将教授如何给予和接受反馈，让反馈成为促进关系和成长的催化剂。 建立长期互信的关系： 信任并非一蹴而就，而是通过长期、稳定、真诚的沟通逐渐积累而成。本书将提供在不同关系阶段建立和维护信任的实用建议，无论是在商务合作还是个人交往中。 实现双赢的沟通模式： 真正的沟通大师，能够引导对话朝着共同利益的方向发展。本书将介绍“双赢”思维在沟通中的应用，帮助你学会如何在满足自身需求的同时，也最大限度地顾及对方的利益，最终实现双方的满意和共同的成功。 《沟通的艺术：洞悉人心，赢得信任，实现双赢》是一本兼具理论深度和实践指导的沟通指南。它将带你走出沟通的迷宫，掌握与人深度连接的密钥，让你在任何场合都能自信、有效地表达自己，赢得他人的理解和信任，最终在人际关系和事业发展上取得卓越成就。本书将成为你通往成功沟通之路的忠实伙伴，助你开启一段充满理解、尊重与合作的美好旅程。

评分☆☆☆☆☆

这本书我早就听说了，一直犹豫要不要买。最近刚好遇到一些工作上的瓶颈，总觉得和客户沟通起来总是不顺畅，有时候滔滔不绝说了半天，对方却心不在焉，有时候想套出点实话，对方却滴水不漏。所以，我这次终于下定决心入手了。拿到书的时候，迫不及待地翻开，里面的内容真的让我眼前一亮。它不像市面上很多沟通技巧类的书籍那样空洞泛泛，而是非常接地气，有很多实际的案例和对话分析。我特别喜欢书中关于“同理心倾听”的部分，它让我明白了，很多时候我们急于表达自己的观点，反而忽略了客户真正想要传达的信息。书里强调的“积极倾听”技巧，比如复述、提问、非语言信号的捕捉，都非常实用。我尝试着在和几个重点客户的沟通中运用了这些方法，效果居然出奇地好。客户感觉被理解了，话也越来越敞开，一些之前僵持的问题也迎刃而解。这本书让我深刻认识到，沟通不是单向的灌输，而是双向的互动，理解客户的需求和感受，才能真正打动他们。

评分☆☆☆☆☆

读了这本书，我最大的感受就是“原来沟通可以这么简单”。我一直以为，想要做好销售，就是要会说，要能说服客户。但这本书颠覆了我的认知，它告诉我，有时候“听”比“说”更重要。书里有很多关于如何引导客户开口的技巧，我以前总觉得客户会自己说，没想到很多时候他们需要一个善意的引导。比如，书中提到的“开放式提问”，我以前也用过，但总觉得不够深入。这本书详细地拆解了不同场景下的开放式提问，并且给出了很多范例，让我一下子就明白了其中的精髓。我试着在跟进客户的时候，运用书里教的“挖掘客户痛点”的方法，不再是一味地介绍产品优势，而是先问问客户在工作中遇到的挑战。结果，客户的反馈完全不一样了，他们开始主动分享自己遇到的难题，而我正好可以根据他们的需求，提供更精准的解决方案。这种感觉，就像是打开了一扇新世界的大门，让原本枯燥的销售工作变得充满乐趣和挑战。

评分☆☆☆☆☆

不得不说，这本书的内容简直是为我量身定做的。我一直是个比较内向的人，不太擅长和人打交道，尤其是在工作场合，面对客户的时候，我常常会感到紧张和不知所措。这本书没有用什么大道理或者晦涩的理论，而是用了很多贴近生活的例子，让我觉得非常亲切。我印象最深刻的是书中关于“非暴力沟通”的部分，虽然我没有看过相关的书籍，但书里提到的“表达感受，而非评判”的原则，让我豁然开朗。我以前总是习惯性地去评价别人的话，让对方感到不舒服，而这本书教我如何用更温和、更具建设性的方式去表达自己的观点，同时也如何去倾听别人的心声。我试着在和同事以及家人的沟通中运用这些技巧，效果真的很惊人。家人的关系变得更融洽了，工作上的协作也更加顺畅。这真的是一本能够改变我们日常人际关系的实用指南。

评分☆☆☆☆☆

我必须说，这本书的标题就足以吸引我，而内容更是让人拍案叫绝。作者的写作风格非常独特，既有深度又不失趣味性，读起来一点也不枯燥。我一直以为“听”和“说”是两个独立的部分，但这本书将它们巧妙地融合在一起，并且展现了它们之间密不可分的联系。书里有很多非常具有启发性的观点，比如“每个人都渴望被理解”以及“倾听是为了更好地理解，而非反驳”。我常常会陷入一种思维定势，认为自己知道客户想要什么，然后就迫不及待地去提供解决方案，结果往往适得其反。这本书让我意识到，我需要放慢脚步，多去倾听，去挖掘客户内心深处的真正需求。书中提供的很多“提问策略”，让我学会了如何通过巧妙的提问，引导客户自己说出答案，而我只需要做一个耐心的倾听者和引导者。这让我从一个“说服者”的角色，转变为一个“服务者”和“伙伴”，这种转变让我感到非常轻松和有效。

评分☆☆☆☆☆

这本书的价值远远超出了我的预期。我一直觉得我是一个沟通能力不错的人，但看了这本书之后，我才意识到，原来我还有很多地方可以改进。书中的很多观点，让我重新审视了自己的沟通方式。特别是关于“如何让客户说出真实想法”的部分，我以前总是用很多套路和技巧去逼迫客户说出他们想要的东西，但这本书教我，真正的沟通是要建立信任，让客户觉得安全，他们才会自然而然地敞开心扉。我特别喜欢书中关于“倾听的层次”的讲解，从听到，到理解，到共情，再到最后的行动。我以前只停留在“听到”的层面，而这本书引导我更深入地去理解客户的潜台词和情感需求。当我真正开始用心去倾听，并且能够准确地捕捉到客户的非语言信息时，我发现很多合作机会就这样自然而然地出现了。这本书让我明白，好的沟通不是技巧的堆砌，而是真诚的交流和深度的理解。

评分☆☆☆☆☆

内容不错 继续学习

评分☆☆☆☆☆

我为什么喜欢在京东买东西，因为今天买明天就可以送到。我为什么每个商品的评价都一样，因为在京东买的东西太多太多了，导致积累了很多未评价的订单，所以我统一用段话作为评价内容。京东购物这么久，有买到很好的产品，也有买到比较坑的产品，如果我用这段话来评价，说明这款产品没问题，至少85分以上，而比较垃圾的产品，我绝对不会偷懒到复制粘贴评价，我绝对会用心的差评，这样其他消费者在购买的时候会作为参考，会影响该商品销量，而商家也会因此改进商品质量。

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书的质感很好，价格也还行

评分☆☆☆☆☆

给朋友买的，朋友很喜欢

评分☆☆☆☆☆

朋友的！她说还不错

评分☆☆☆☆☆

这书被送成这样，差评

评分☆☆☆☆☆

书好，质量好，值得购买呀，希望对我有用

评分☆☆☆☆☆

很棒棒啊，物超所值。