如何说客户才会听，怎样听客户才肯说 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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章岩 著

图书标签:

• 沟通技巧
• 销售技巧
• 客户关系
• 影响力
• 说服力
• 倾听
• 人际沟通
• 心理学
• 商务沟通
• 高效沟通

出版社： 现代出版社

ISBN：9787514346053

版次：2

商品编码：11895845

包装：平装

开本：16开

出版时间：2016-05-01

用纸：轻型纸

页数：278

字数：137000

编辑推荐

　　为什么你勤奋又专业，却依然业绩惨淡？你是否办过以下七件“傻事”？
　　①不能真正的倾听。
　　②急于介绍自己的产品和服务。
　　③凭空臆想客户需求。
　　④没有预算概念。
　　⑤不能从有决定权的人那里获得购买意向。
　　⑥回答别人没有问到的问题，特别是有关“缺陷”方面的问题。
　　⑦不理解每一个客户都有自己的特点，不会灵活处理。
　　如果答案是肯定的，那么快来学学成功销售所需要的至关重要的两点
　　——“如何说”和“怎样听”！

内容简介

　　说话就是生产力！销售不是凭力气挣钱，而是用舌头挣钱，能否让客户心甘情愿地把钱给你，就看你是否有说服客户的本领。销售的每一个环节都离不开嘴，每一次交易都是一场外交活动。不要等客户主动告诉你他的需求，所有的商机都藏在与客户的交流之中！
　　先询问，再倾听，是发掘客户需求的两个步骤！倾听胜过夸夸其谈！客户的话就是一张藏宝图，只要顺着它就可以找到宝藏。一名优秀的销售人员，要善于聆听客户的需要、渴望和理想；还要善于倾听客户的抱怨、异议和投诉；更要善于听出客户没有表达的意思——没说出来的需求。

作者简介

　　章岩，致力于成功心理学、教育心理学的研究。结合自己的实践和体悟对人类精神世界进行了深刻的剖析和阐释，针对目前大众所面临的现实困惑，提出了一系列切实有效的解决方案。目前已出版《人脉圈》、《每天懂一点人情世故》、《销售中的心理学诡计》、《13岁前，妈妈一定要懂的那些心理学》等精品图书，畅销全国各大书城。

精彩书摘

　　第一章
　　销售就是
　　见人说人话、见鬼说鬼话
　　☆
　　成功靠腿，销售靠嘴。对销售来说，每一个环节都离不开嘴，每一次交易都是一场外交活动。见人说人话，见鬼说鬼话，用你的舌头引导客户从你这里购买尽可能多的产品。
　　好胳膊好腿，
　　不如一张好嘴
　　民间有句俗语说：“好胳膊好腿，不如一张好嘴。”对销售人员来说，你一天跑两百公里，在公交车上耗费的时间可能会占三四个小时，与客户进行交流的时间只不过是几十分钟，但是那几十分钟的交流才是最重要的。其他都是辅助，只有口才决定了你是否能够说服客户。
　　有个年轻人到一家大型的百货供应公司应聘销售员，老板让他先试干一天，再决定是否留用。傍晚下班时，老板问他做了几单买卖。他说：“只有一单。”老板很失望，因为别的销售员可比他勤快多了，每天从早忙到晚，平均都能拿下六七个单子！看来这家伙实在够懒的！可以让他走人了，就漫不经心地问：“你这一单多少销售额啊？”
　　没想到年轻人回答：“30万美元。”老板顿时惊呆了，半天才回过神来，有点不相信地问：“30万……你卖了多少货？”
　　“是这样的，”年轻人说，“有位先生需要鱼钩，但是并不确定自己应该使用什么样的鱼钩，因为他是新手，但他的空闲时间比较多，收入丰厚，对钓鱼很感兴趣。于是我告诉他，在海上或江面上钓鱼用的工具是不一样的。我卖给了大、中、小号三种鱼钩和鱼线。还有鱼杆、鱼篓、折叠椅、遮阳帽。我问他去哪儿钓鱼，他说最想去海边，所以我建议他买条船，带他去了我们卖船的分公司，卖给了他一艘20英尺长有两个发动机的帆船。”
　　老板已经听得目瞪口呆了，问：“然后呢？”
　　年轻人接着说：“那位先生的大众牌汽车拖不动这么大的帆船，我又将他介绍给汽车销售部门，卖给了他一辆丰田新款的豪华车。他很大方，而且他确实需要这些产品。”
　　老板有些难以置信：“仅仅想买两个鱼钩的客户，你是怎么说服他购买这么多产品的？”
　　年轻人笑着说：“不，老板，他只是从这儿路过，进来问我明天的天气怎么样，我说明天的天气很好，又是周末，干吗不去钓鱼呢？然后，我就把他需要的产品介绍给他了！”
　　这个试用第一天的年轻人，如何只用一个订单就签下30万美金的销售额呢？他成功于两个方面：一、对商机敏感的把握；二、出色的口才。
　　那些每天能签下7个甚至更多订单的销售员，他们只是低头干活，被动地应对上门的客户，当然抓不住那些潜在的巨大商机。
　　那个一下子买30万美元商品的男士，最初也许只是想问问天气，但年轻的销售员一眼就看出了他身上潜在的消费能量和消费需求：
　　他衣冠楚楚，身着名牌，气度不凡，说明他是高薪阶层，消费能力充足；
　　他询问天气，很可能是第二天想去某个地方休闲娱乐，但还没打定主意，有巨大的消费欲望；
　　他说自己是钓鱼新手，说明他还没有购置钓鱼的全套器具，这是销售产品的大好时机；
　　他想去大海钓鱼，那正好需要一艘配得上他身份的游艇或帆船；
　　而他无法将船拉回家，又说明他需要一辆称职的汽车。
　　如果他需要，并且买得起，你甚至可以将波音747卖给他，并再为他承建一个现代化的机库！但是你必须拥有看到并且抓住这些商机的素质。这个素质就是你对客户的分析能力，以及与他进行深入交流的本事。
　　在产品的销售中，你多想一个环节，能够抓住的商机就可能更多。面对这样一个潜在客户，如果你不想，不问，不去关注客户的需求，那你能做的只不过是漠不关心地回复他一句“明天天气很好”，然后得到一个带有谢意的微笑。他转身走开了，带走的就是30万美元的没有机会变为现实的潜在订单。
　　销售的最终目的是成交，而成交的前提是你必须说服客户，让他下单和付款。销售就是成交之前的一切工作，如果没有成交，那么你的销售将毫无意义！
　　一个人的说话能力，是获得交易成功的必要条件。就像卡耐基所言：“一个人的成功，约有15%取决于知识和技术，85%取决于沟通——发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。”当然，这所有的前提是，你的产品必须足够优秀，能够打动客户。
　　销售产品既是你的工作，又是你的人际交往。同形形色色的客户打交道，除了有一副健康的好身板，敏捷的思维、全面的知识、灵活的应变能力，才是你是否能在这行取得成功的关键。
　　你需要能言善辩，但又不夸大其辞；你必须言为心声，给自己披上时刻为客户着想的外衣，却又能够达到目的，让客户从口袋里掏钱，把你的产品抱回家。所以说话就是生产力，见人说人话，见鬼说鬼话，用你的舌头引导客户从你这里购买尽可能多的产品。
　　永远不要忽视语言的技巧。当你和客户交流时，哪怕可以多问一句话的机会，也不要错过。这是销售员的最基本素质。
　　成功靠腿，销售靠嘴。对销售来说，每一个环节都离不开嘴，每一次交易都是一场外交活动。你需要探知客户的背景（购买实力），摸清客户的目的（购买兴趣），还需要了解客户的购买要求（对产品的要求和价格的接受范围）。而这些，无一能离开你与客户的交流和互动！
　　……

前言/序言

《沟通的艺术：洞悉人心，赢得信任，实现双赢》 在信息爆炸、瞬息万变的现代社会，有效的沟通已成为个人发展、事业成功乃至人际和谐的基石。我们每天都在与形形色色的人打交道，无论是家人、朋友，还是同事、客户，每一次互动都是一次沟通的尝试。然而，为何有些人总能轻松地与他人建立深度连接，让自己的观点深入人心，而有些人却常常感到词不达意，陷入沟通的困境？这并非天赋使然，而是源于对沟通精髓的掌握程度。 《沟通的艺术：洞悉人心，赢得信任，实现双赢》是一本旨在揭示沟通本质、传授实用技巧、帮助读者提升沟通能力的深度指南。本书并非提供一套僵化的公式，而是引导读者深入理解沟通背后的心理学原理，学会如何在不同情境下灵活运用策略，最终实现与他人思想的有效传递，情感的深度共鸣，以及共同目标的达成。 第一部分：倾听的魔力——打开心扉的钥匙 沟通并非单向的表达，而是一个双向互动的过程。许多人往往急于表达自己的想法，却忽略了倾听的重要性。真正的倾听，不仅仅是用耳朵接收声音，更是用心去理解对方的言外之意、潜在需求和真实情感。《沟通的艺术》将带领你走进倾听的世界，让你认识到： 为何倾听至关重要？ 倾听是建立信任、理解需求、解决冲突的起点。一个愿意倾听的人，更容易赢得他人的尊重和好感。本书将深入分析缺乏有效倾听可能导致的误解、疏远甚至冲突，揭示倾听在维系和发展关系中的核心作用。 主动倾听的五大要素： 从眼神交流、肢体语言到适时回应，再到提问技巧，本书将系统性地阐述主动倾听的构成要素。你将学会如何通过非语言线索捕捉对方的情绪变化，如何用恰当的提问引导对方深入表达，如何进行有效的复述和确认，确保信息的准确传达。 不同类型听众的应对策略： 面对滔滔不绝的讲述者，沉默寡言的倾听者，或是心不在焉的听众，你是否感到束手无策？本书将为你提供针对不同听众特点的倾听策略，帮助你打破沟通壁垒，引导对话朝着积极的方向发展。 同理心在倾听中的力量： 倾听的最高境界是同理心。学会站在对方的角度去感受，去理解他们的处境和情感，是建立深度连接的关键。本书将教授如何培养同理心，以及如何在倾听过程中展现同理心，让对方感受到被理解和被尊重。 克服倾听障碍： 思维定势、情绪干扰、注意力不集中……这些都是影响我们有效倾听的常见障碍。本书将剖析这些障碍的根源，并提供实操性的方法来克服它们，让你成为一个专注、敏锐的倾听者。 第二部分：表达的智慧——将想法化为影响力 当你真正理解了对方，下一步便是清晰、有说服力地表达自己的观点。然而，许多人在表达时常常出现逻辑不清、语言混乱、语速过快或过慢等问题，导致信息传递大打折扣。《沟通的艺术》将为你揭示表达的智慧，让你学会如何让自己的声音被听见、被理解、被接受： 清晰沟通的黄金法则： 无论是在商务会议、工作汇报，还是日常交流，清晰性是沟通的首要目标。本书将提供构建清晰表达的框架，从确定核心信息、组织语言逻辑到使用精准的词汇，让你能够条理分明地传递信息。 影响力表达的要素： 如何让你的话语更有分量，更能打动人心？本书将深入探讨影响力的来源，包括自信的态度、真诚的情感、有力的论据，以及恰当的表达方式。你将学会如何通过声音的抑扬顿挫、肢体语言的辅助，来增强表达的感染力。 说服力沟通的技巧： 无论是推销产品、争取支持，还是化解分歧，说服都是一项重要的沟通技能。本书将解析说服力的心理学机制，并提供一系列行之有效的说服技巧，如运用故事、提供证据、激发共鸣、处理异议等，让你在沟通中游刃有余。 肢体语言的艺术： 我们的身体会说话。眼神、表情、姿态、手势……这些非语言信息往往比语言本身更能传递真实的情感和意图。本书将详细解读肢体语言的奥秘，帮助你学会观察和运用肢体语言，让你的表达更具说服力和感染力。 化解冲突与处理异议： 沟通中难免会遇到分歧和冲突。本书将提供一套系统的冲突化解和异议处理的沟通策略，让你能够冷静地面对争议，通过有效的沟通找到双方都能接受的解决方案，将潜在的危机转化为合作的契机。 个性化沟通的艺术： 每个人都有独特的沟通风格和接受方式。本书将引导你认识到“一对一”沟通的重要性，学会根据不同的沟通对象和情境，调整自己的表达方式，找到最适合的沟通模式，从而最大化沟通效果。 第三部分：建立深度连接——赢得信任，实现双赢 有效的沟通最终目的是为了建立和维护良好的人际关系，实现共同的目标。本书的第三部分将聚焦于如何通过高超的沟通技巧，在人际交往中赢得信任，促进合作，最终达到双赢的局面。 理解对方的“为什么”： 深入探究对方行为背后的动机和需求，是建立信任的关键。本书将提供一套分析对方需求的方法，让你能够透过表面现象，看到对方内心深处的渴望，从而提供更精准、更有价值的回应。 共情与共鸣的构建： 当你能够真正理解并回应对方的情感时，信任的桥梁便得以搭建。本书将详细阐述如何通过共情和共鸣，让对方感受到被理解和支持，从而拉近彼此的距离。 反馈的艺术： 建设性的反馈不仅能够帮助他人改进，更是增进彼此理解和信任的有效途径。本书将教授如何给予和接受反馈，让反馈成为促进关系和成长的催化剂。 建立长期互信的关系： 信任并非一蹴而就，而是通过长期、稳定、真诚的沟通逐渐积累而成。本书将提供在不同关系阶段建立和维护信任的实用建议，无论是在商务合作还是个人交往中。 实现双赢的沟通模式： 真正的沟通大师，能够引导对话朝着共同利益的方向发展。本书将介绍“双赢”思维在沟通中的应用，帮助你学会如何在满足自身需求的同时，也最大限度地顾及对方的利益，最终实现双方的满意和共同的成功。 《沟通的艺术：洞悉人心，赢得信任，实现双赢》是一本兼具理论深度和实践指导的沟通指南。它将带你走出沟通的迷宫，掌握与人深度连接的密钥，让你在任何场合都能自信、有效地表达自己，赢得他人的理解和信任，最终在人际关系和事业发展上取得卓越成就。本书将成为你通往成功沟通之路的忠实伙伴，助你开启一段充满理解、尊重与合作的美好旅程。

评分☆☆☆☆☆

这本书我早就听说了，一直犹豫要不要买。最近刚好遇到一些工作上的瓶颈，总觉得和客户沟通起来总是不顺畅，有时候滔滔不绝说了半天，对方却心不在焉，有时候想套出点实话，对方却滴水不漏。所以，我这次终于下定决心入手了。拿到书的时候，迫不及待地翻开，里面的内容真的让我眼前一亮。它不像市面上很多沟通技巧类的书籍那样空洞泛泛，而是非常接地气，有很多实际的案例和对话分析。我特别喜欢书中关于“同理心倾听”的部分，它让我明白了，很多时候我们急于表达自己的观点，反而忽略了客户真正想要传达的信息。书里强调的“积极倾听”技巧，比如复述、提问、非语言信号的捕捉，都非常实用。我尝试着在和几个重点客户的沟通中运用了这些方法，效果居然出奇地好。客户感觉被理解了，话也越来越敞开，一些之前僵持的问题也迎刃而解。这本书让我深刻认识到，沟通不是单向的灌输，而是双向的互动，理解客户的需求和感受，才能真正打动他们。

评分☆☆☆☆☆

这本书的价值远远超出了我的预期。我一直觉得我是一个沟通能力不错的人，但看了这本书之后，我才意识到，原来我还有很多地方可以改进。书中的很多观点，让我重新审视了自己的沟通方式。特别是关于“如何让客户说出真实想法”的部分，我以前总是用很多套路和技巧去逼迫客户说出他们想要的东西，但这本书教我，真正的沟通是要建立信任，让客户觉得安全，他们才会自然而然地敞开心扉。我特别喜欢书中关于“倾听的层次”的讲解，从听到，到理解，到共情，再到最后的行动。我以前只停留在“听到”的层面，而这本书引导我更深入地去理解客户的潜台词和情感需求。当我真正开始用心去倾听，并且能够准确地捕捉到客户的非语言信息时，我发现很多合作机会就这样自然而然地出现了。这本书让我明白，好的沟通不是技巧的堆砌，而是真诚的交流和深度的理解。

评分☆☆☆☆☆

不得不说，这本书的内容简直是为我量身定做的。我一直是个比较内向的人，不太擅长和人打交道，尤其是在工作场合，面对客户的时候，我常常会感到紧张和不知所措。这本书没有用什么大道理或者晦涩的理论，而是用了很多贴近生活的例子，让我觉得非常亲切。我印象最深刻的是书中关于“非暴力沟通”的部分，虽然我没有看过相关的书籍，但书里提到的“表达感受，而非评判”的原则，让我豁然开朗。我以前总是习惯性地去评价别人的话，让对方感到不舒服，而这本书教我如何用更温和、更具建设性的方式去表达自己的观点，同时也如何去倾听别人的心声。我试着在和同事以及家人的沟通中运用这些技巧，效果真的很惊人。家人的关系变得更融洽了，工作上的协作也更加顺畅。这真的是一本能够改变我们日常人际关系的实用指南。

评分☆☆☆☆☆

我必须说，这本书的标题就足以吸引我，而内容更是让人拍案叫绝。作者的写作风格非常独特，既有深度又不失趣味性，读起来一点也不枯燥。我一直以为“听”和“说”是两个独立的部分，但这本书将它们巧妙地融合在一起，并且展现了它们之间密不可分的联系。书里有很多非常具有启发性的观点，比如“每个人都渴望被理解”以及“倾听是为了更好地理解，而非反驳”。我常常会陷入一种思维定势，认为自己知道客户想要什么，然后就迫不及待地去提供解决方案，结果往往适得其反。这本书让我意识到，我需要放慢脚步，多去倾听，去挖掘客户内心深处的真正需求。书中提供的很多“提问策略”，让我学会了如何通过巧妙的提问，引导客户自己说出答案，而我只需要做一个耐心的倾听者和引导者。这让我从一个“说服者”的角色，转变为一个“服务者”和“伙伴”，这种转变让我感到非常轻松和有效。

评分☆☆☆☆☆

读了这本书，我最大的感受就是“原来沟通可以这么简单”。我一直以为，想要做好销售，就是要会说，要能说服客户。但这本书颠覆了我的认知，它告诉我，有时候“听”比“说”更重要。书里有很多关于如何引导客户开口的技巧，我以前总觉得客户会自己说，没想到很多时候他们需要一个善意的引导。比如，书中提到的“开放式提问”，我以前也用过，但总觉得不够深入。这本书详细地拆解了不同场景下的开放式提问，并且给出了很多范例，让我一下子就明白了其中的精髓。我试着在跟进客户的时候，运用书里教的“挖掘客户痛点”的方法，不再是一味地介绍产品优势，而是先问问客户在工作中遇到的挑战。结果，客户的反馈完全不一样了，他们开始主动分享自己遇到的难题，而我正好可以根据他们的需求，提供更精准的解决方案。这种感觉，就像是打开了一扇新世界的大门，让原本枯燥的销售工作变得充满乐趣和挑战。

评分☆☆☆☆☆

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评分☆☆☆☆☆

销售的技巧很重要，很奇怪某些传销是怎么蛊惑人心的。

评分☆☆☆☆☆

书本封面折了，封面边缘弄到脏的东西还有就是没有用薄膜包着，书本的纸张粗糙，不是正版。

评分☆☆☆☆☆

不错的一本书

评分☆☆☆☆☆

书的包装非常好，没有拆开过，非常新，可以说无论自己阅读家人阅读，收藏还是送人都特别有面子的说，特别精美让人觉得物超所值；各种十分美好，塑封都很完整封面和封底的设计、绘图都十分好让我觉得十分细腻具有收藏价值。书的内容引人入胜插画非常精美好看再加上书籍装帧设计纸质文字排版我对它的总体评分很高，所以强烈推荐大家购买。

评分☆☆☆☆☆

好好好好好好

评分☆☆☆☆☆

不错的书，很值得一看。挺有收获

评分☆☆☆☆☆

很好的书，京东商城的速度就是快

评分☆☆☆☆☆

还没开始看，应该不错，包装很好。