如何說客戶纔會聽，怎樣聽客戶纔肯說 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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章岩 著

圖書標籤:

• 溝通技巧
• 銷售技巧
• 客戶關係
• 影響力
• 說服力
• 傾聽
• 人際溝通
• 心理學
• 商務溝通
• 高效溝通

齣版社： 現代齣版社

ISBN：9787514346053

版次：2

商品編碼：11895845

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2016-05-01

用紙：輕型紙

頁數：278

字數：137000

編輯推薦

　　為什麼你勤奮又專業，卻依然業績慘淡？你是否辦過以下七件“傻事”？
　　①不能真正的傾聽。
　　②急於介紹自己的産品和服務。
　　③憑空臆想客戶需求。
　　④沒有預算概念。
　　⑤不能從有決定權的人那裏獲得購買意嚮。
　　⑥迴答彆人沒有問到的問題，特彆是有關“缺陷”方麵的問題。
　　⑦不理解每一個客戶都有自己的特點，不會靈活處理。
　　如果答案是肯定的，那麼快來學學成功銷售所需要的至關重要的兩點
　　——“如何說”和“怎樣聽”！

內容簡介

　　說話就是生産力！銷售不是憑力氣掙錢，而是用舌頭掙錢，能否讓客戶心甘情願地把錢給你，就看你是否有說服客戶的本領。銷售的每一個環節都離不開嘴，每一次交易都是一場外交活動。不要等客戶主動告訴你他的需求，所有的商機都藏在與客戶的交流之中！
　　先詢問，再傾聽，是發掘客戶需求的兩個步驟！傾聽勝過誇誇其談！客戶的話就是一張藏寶圖，隻要順著它就可以找到寶藏。一名優秀的銷售人員，要善於聆聽客戶的需要、渴望和理想；還要善於傾聽客戶的抱怨、異議和投訴；更要善於聽齣客戶沒有錶達的意思——沒說齣來的需求。

作者簡介

　　章岩，緻力於成功心理學、教育心理學的研究。結閤自己的實踐和體悟對人類精神世界進行瞭深刻的剖析和闡釋，針對目前大眾所麵臨的現實睏惑，提齣瞭一係列切實有效的解決方案。目前已齣版《人脈圈》、《每天懂一點人情世故》、《銷售中的心理學詭計》、《13歲前，媽媽一定要懂的那些心理學》等精品圖書，暢銷全國各大書城。

精彩書摘

　　第一章
　　銷售就是
　　見人說人話、見鬼說鬼話
　　☆
　　成功靠腿，銷售靠嘴。對銷售來說，每一個環節都離不開嘴，每一次交易都是一場外交活動。見人說人話，見鬼說鬼話，用你的舌頭引導客戶從你這裏購買盡可能多的産品。
　　好胳膊好腿，
　　不如一張好嘴
　　民間有句俗語說：“好胳膊好腿，不如一張好嘴。”對銷售人員來說，你一天跑兩百公裏，在公交車上耗費的時間可能會占三四個小時，與客戶進行交流的時間隻不過是幾十分鍾，但是那幾十分鍾的交流纔是最重要的。其他都是輔助，隻有口纔決定瞭你是否能夠說服客戶。
　　有個年輕人到一傢大型的百貨供應公司應聘銷售員，老闆讓他先試乾一天，再決定是否留用。傍晚下班時，老闆問他做瞭幾單買賣。他說：“隻有一單。”老闆很失望，因為彆的銷售員可比他勤快多瞭，每天從早忙到晚，平均都能拿下六七個單子！看來這傢夥實在夠懶的！可以讓他走人瞭，就漫不經心地問：“你這一單多少銷售額啊？”
　　沒想到年輕人迴答：“30萬美元。”老闆頓時驚呆瞭，半天纔迴過神來，有點不相信地問：“30萬……你賣瞭多少貨？”
　　“是這樣的，”年輕人說，“有位先生需要魚鈎，但是並不確定自己應該使用什麼樣的魚鈎，因為他是新手，但他的空閑時間比較多，收入豐厚，對釣魚很感興趣。於是我告訴他，在海上或江麵上釣魚用的工具是不一樣的。我賣給瞭大、中、小號三種魚鈎和魚綫。還有魚杆、魚簍、摺疊椅、遮陽帽。我問他去哪兒釣魚，他說最想去海邊，所以我建議他買條船，帶他去瞭我們賣船的分公司，賣給瞭他一艘20英尺長有兩個發動機的帆船。”
　　老闆已經聽得目瞪口呆瞭，問：“然後呢？”
　　年輕人接著說：“那位先生的大眾牌汽車拖不動這麼大的帆船，我又將他介紹給汽車銷售部門，賣給瞭他一輛豐田新款的豪華車。他很大方，而且他確實需要這些産品。”
　　老闆有些難以置信：“僅僅想買兩個魚鈎的客戶，你是怎麼說服他購買這麼多産品的？”
　　年輕人笑著說：“不，老闆，他隻是從這兒路過，進來問我明天的天氣怎麼樣，我說明天的天氣很好，又是周末，乾嗎不去釣魚呢？然後，我就把他需要的産品介紹給他瞭！”
　　這個試用第一天的年輕人，如何隻用一個訂單就簽下30萬美金的銷售額呢？他成功於兩個方麵：一、對商機敏感的把握；二、齣色的口纔。
　　那些每天能簽下7個甚至更多訂單的銷售員，他們隻是低頭乾活，被動地應對上門的客戶，當然抓不住那些潛在的巨大商機。
　　那個一下子買30萬美元商品的男士，最初也許隻是想問問天氣，但年輕的銷售員一眼就看齣瞭他身上潛在的消費能量和消費需求：
　　他衣冠楚楚，身著名牌，氣度不凡，說明他是高薪階層，消費能力充足；
　　他詢問天氣，很可能是第二天想去某個地方休閑娛樂，但還沒打定主意，有巨大的消費欲望；
　　他說自己是釣魚新手，說明他還沒有購置釣魚的全套器具，這是銷售産品的大好時機；
　　他想去大海釣魚，那正好需要一艘配得上他身份的遊艇或帆船；
　　而他無法將船拉迴傢，又說明他需要一輛稱職的汽車。
　　如果他需要，並且買得起，你甚至可以將波音747賣給他，並再為他承建一個現代化的機庫！但是你必須擁有看到並且抓住這些商機的素質。這個素質就是你對客戶的分析能力，以及與他進行深入交流的本事。
　　在産品的銷售中，你多想一個環節，能夠抓住的商機就可能更多。麵對這樣一個潛在客戶，如果你不想，不問，不去關注客戶的需求，那你能做的隻不過是漠不關心地迴復他一句“明天天氣很好”，然後得到一個帶有謝意的微笑。他轉身走開瞭，帶走的就是30萬美元的沒有機會變為現實的潛在訂單。
　　銷售的最終目的是成交，而成交的前提是你必須說服客戶，讓他下單和付款。銷售就是成交之前的一切工作，如果沒有成交，那麼你的銷售將毫無意義！
　　一個人的說話能力，是獲得交易成功的必要條件。就像卡耐基所言：“一個人的成功，約有15%取決於知識和技術，85%取決於溝通——發錶自己意見的能力和激發他人熱忱的能力。”當然，這所有的前提是，你的産品必須足夠優秀，能夠打動客戶。
　　銷售産品既是你的工作，又是你的人際交往。同形形色色的客戶打交道，除瞭有一副健康的好身闆，敏捷的思維、全麵的知識、靈活的應變能力，纔是你是否能在這行取得成功的關鍵。
　　你需要能言善辯，但又不誇大其辭；你必須言為心聲，給自己披上時刻為客戶著想的外衣，卻又能夠達到目的，讓客戶從口袋裏掏錢，把你的産品抱迴傢。所以說話就是生産力，見人說人話，見鬼說鬼話，用你的舌頭引導客戶從你這裏購買盡可能多的産品。
　　永遠不要忽視語言的技巧。當你和客戶交流時，哪怕可以多問一句話的機會，也不要錯過。這是銷售員的最基本素質。
　　成功靠腿，銷售靠嘴。對銷售來說，每一個環節都離不開嘴，每一次交易都是一場外交活動。你需要探知客戶的背景（購買實力），摸清客戶的目的（購買興趣），還需要瞭解客戶的購買要求（對産品的要求和價格的接受範圍）。而這些，無一能離開你與客戶的交流和互動！
　　……

前言/序言

《溝通的藝術：洞悉人心，贏得信任，實現雙贏》 在信息爆炸、瞬息萬變的現代社會，有效的溝通已成為個人發展、事業成功乃至人際和諧的基石。我們每天都在與形形色色的人打交道，無論是傢人、朋友，還是同事、客戶，每一次互動都是一次溝通的嘗試。然而，為何有些人總能輕鬆地與他人建立深度連接，讓自己的觀點深入人心，而有些人卻常常感到詞不達意，陷入溝通的睏境？這並非天賦使然，而是源於對溝通精髓的掌握程度。 《溝通的藝術：洞悉人心，贏得信任，實現雙贏》是一本旨在揭示溝通本質、傳授實用技巧、幫助讀者提升溝通能力的深度指南。本書並非提供一套僵化的公式，而是引導讀者深入理解溝通背後的心理學原理，學會如何在不同情境下靈活運用策略，最終實現與他人思想的有效傳遞，情感的深度共鳴，以及共同目標的達成。 第一部分：傾聽的魔力——打開心扉的鑰匙 溝通並非單嚮的錶達，而是一個雙嚮互動的過程。許多人往往急於錶達自己的想法，卻忽略瞭傾聽的重要性。真正的傾聽，不僅僅是用耳朵接收聲音，更是用心去理解對方的言外之意、潛在需求和真實情感。《溝通的藝術》將帶領你走進傾聽的世界，讓你認識到： 為何傾聽至關重要？ 傾聽是建立信任、理解需求、解決衝突的起點。一個願意傾聽的人，更容易贏得他人的尊重和好感。本書將深入分析缺乏有效傾聽可能導緻的誤解、疏遠甚至衝突，揭示傾聽在維係和發展關係中的核心作用。 主動傾聽的五大要素： 從眼神交流、肢體語言到適時迴應，再到提問技巧，本書將係統性地闡述主動傾聽的構成要素。你將學會如何通過非語言綫索捕捉對方的情緒變化，如何用恰當的提問引導對方深入錶達，如何進行有效的復述和確認，確保信息的準確傳達。 不同類型聽眾的應對策略： 麵對滔滔不絕的講述者，沉默寡言的傾聽者，或是心不在焉的聽眾，你是否感到束手無策？本書將為你提供針對不同聽眾特點的傾聽策略，幫助你打破溝通壁壘，引導對話朝著積極的方嚮發展。 同理心在傾聽中的力量： 傾聽的最高境界是同理心。學會站在對方的角度去感受，去理解他們的處境和情感，是建立深度連接的關鍵。本書將教授如何培養同理心，以及如何在傾聽過程中展現同理心，讓對方感受到被理解和被尊重。 剋服傾聽障礙： 思維定勢、情緒乾擾、注意力不集中……這些都是影響我們有效傾聽的常見障礙。本書將剖析這些障礙的根源，並提供實操性的方法來剋服它們，讓你成為一個專注、敏銳的傾聽者。 第二部分：錶達的智慧——將想法化為影響力 當你真正理解瞭對方，下一步便是清晰、有說服力地錶達自己的觀點。然而，許多人在錶達時常常齣現邏輯不清、語言混亂、語速過快或過慢等問題，導緻信息傳遞大打摺扣。《溝通的藝術》將為你揭示錶達的智慧，讓你學會如何讓自己的聲音被聽見、被理解、被接受： 清晰溝通的黃金法則： 無論是在商務會議、工作匯報，還是日常交流，清晰性是溝通的首要目標。本書將提供構建清晰錶達的框架，從確定核心信息、組織語言邏輯到使用精準的詞匯，讓你能夠條理分明地傳遞信息。 影響力錶達的要素： 如何讓你的話語更有分量，更能打動人心？本書將深入探討影響力的來源，包括自信的態度、真誠的情感、有力的論據，以及恰當的錶達方式。你將學會如何通過聲音的抑揚頓挫、肢體語言的輔助，來增強錶達的感染力。 說服力溝通的技巧： 無論是推銷産品、爭取支持，還是化解分歧，說服都是一項重要的溝通技能。本書將解析說服力的心理學機製，並提供一係列行之有效的說服技巧，如運用故事、提供證據、激發共鳴、處理異議等，讓你在溝通中遊刃有餘。 肢體語言的藝術： 我們的身體會說話。眼神、錶情、姿態、手勢……這些非語言信息往往比語言本身更能傳遞真實的情感和意圖。本書將詳細解讀肢體語言的奧秘，幫助你學會觀察和運用肢體語言，讓你的錶達更具說服力和感染力。 化解衝突與處理異議： 溝通中難免會遇到分歧和衝突。本書將提供一套係統的衝突化解和異議處理的溝通策略，讓你能夠冷靜地麵對爭議，通過有效的溝通找到雙方都能接受的解決方案，將潛在的危機轉化為閤作的契機。 個性化溝通的藝術： 每個人都有獨特的溝通風格和接受方式。本書將引導你認識到“一對一”溝通的重要性，學會根據不同的溝通對象和情境，調整自己的錶達方式，找到最適閤的溝通模式，從而最大化溝通效果。 第三部分：建立深度連接——贏得信任，實現雙贏 有效的溝通最終目的是為瞭建立和維護良好的人際關係，實現共同的目標。本書的第三部分將聚焦於如何通過高超的溝通技巧，在人際交往中贏得信任，促進閤作，最終達到雙贏的局麵。 理解對方的“為什麼”： 深入探究對方行為背後的動機和需求，是建立信任的關鍵。本書將提供一套分析對方需求的方法，讓你能夠透過錶麵現象，看到對方內心深處的渴望，從而提供更精準、更有價值的迴應。 共情與共鳴的構建： 當你能夠真正理解並迴應對方的情感時，信任的橋梁便得以搭建。本書將詳細闡述如何通過共情和共鳴，讓對方感受到被理解和支持，從而拉近彼此的距離。 反饋的藝術： 建設性的反饋不僅能夠幫助他人改進，更是增進彼此理解和信任的有效途徑。本書將教授如何給予和接受反饋，讓反饋成為促進關係和成長的催化劑。 建立長期互信的關係： 信任並非一蹴而就，而是通過長期、穩定、真誠的溝通逐漸積纍而成。本書將提供在不同關係階段建立和維護信任的實用建議，無論是在商務閤作還是個人交往中。 實現雙贏的溝通模式： 真正的溝通大師，能夠引導對話朝著共同利益的方嚮發展。本書將介紹“雙贏”思維在溝通中的應用，幫助你學會如何在滿足自身需求的同時，也最大限度地顧及對方的利益，最終實現雙方的滿意和共同的成功。 《溝通的藝術：洞悉人心，贏得信任，實現雙贏》是一本兼具理論深度和實踐指導的溝通指南。它將帶你走齣溝通的迷宮，掌握與人深度連接的密鑰，讓你在任何場閤都能自信、有效地錶達自己，贏得他人的理解和信任，最終在人際關係和事業發展上取得卓越成就。本書將成為你通往成功溝通之路的忠實夥伴，助你開啓一段充滿理解、尊重與閤作的美好旅程。

評分☆☆☆☆☆

讀瞭這本書，我最大的感受就是“原來溝通可以這麼簡單”。我一直以為，想要做好銷售，就是要會說，要能說服客戶。但這本書顛覆瞭我的認知，它告訴我，有時候“聽”比“說”更重要。書裏有很多關於如何引導客戶開口的技巧，我以前總覺得客戶會自己說，沒想到很多時候他們需要一個善意的引導。比如，書中提到的“開放式提問”，我以前也用過，但總覺得不夠深入。這本書詳細地拆解瞭不同場景下的開放式提問，並且給齣瞭很多範例，讓我一下子就明白瞭其中的精髓。我試著在跟進客戶的時候，運用書裏教的“挖掘客戶痛點”的方法，不再是一味地介紹産品優勢，而是先問問客戶在工作中遇到的挑戰。結果，客戶的反饋完全不一樣瞭，他們開始主動分享自己遇到的難題，而我正好可以根據他們的需求，提供更精準的解決方案。這種感覺，就像是打開瞭一扇新世界的大門，讓原本枯燥的銷售工作變得充滿樂趣和挑戰。

評分☆☆☆☆☆

我必須說，這本書的標題就足以吸引我，而內容更是讓人拍案叫絕。作者的寫作風格非常獨特，既有深度又不失趣味性，讀起來一點也不枯燥。我一直以為“聽”和“說”是兩個獨立的部分，但這本書將它們巧妙地融閤在一起，並且展現瞭它們之間密不可分的聯係。書裏有很多非常具有啓發性的觀點，比如“每個人都渴望被理解”以及“傾聽是為瞭更好地理解，而非反駁”。我常常會陷入一種思維定勢，認為自己知道客戶想要什麼，然後就迫不及待地去提供解決方案，結果往往適得其反。這本書讓我意識到，我需要放慢腳步，多去傾聽，去挖掘客戶內心深處的真正需求。書中提供的很多“提問策略”，讓我學會瞭如何通過巧妙的提問，引導客戶自己說齣答案，而我隻需要做一個耐心的傾聽者和引導者。這讓我從一個“說服者”的角色，轉變為一個“服務者”和“夥伴”，這種轉變讓我感到非常輕鬆和有效。

評分☆☆☆☆☆

這本書的價值遠遠超齣瞭我的預期。我一直覺得我是一個溝通能力不錯的人，但看瞭這本書之後，我纔意識到，原來我還有很多地方可以改進。書中的很多觀點，讓我重新審視瞭自己的溝通方式。特彆是關於“如何讓客戶說齣真實想法”的部分，我以前總是用很多套路和技巧去逼迫客戶說齣他們想要的東西，但這本書教我，真正的溝通是要建立信任，讓客戶覺得安全，他們纔會自然而然地敞開心扉。我特彆喜歡書中關於“傾聽的層次”的講解，從聽到，到理解，到共情，再到最後的行動。我以前隻停留在“聽到”的層麵，而這本書引導我更深入地去理解客戶的潛颱詞和情感需求。當我真正開始用心去傾聽，並且能夠準確地捕捉到客戶的非語言信息時，我發現很多閤作機會就這樣自然而然地齣現瞭。這本書讓我明白，好的溝通不是技巧的堆砌，而是真誠的交流和深度的理解。

評分☆☆☆☆☆

不得不說，這本書的內容簡直是為我量身定做的。我一直是個比較內嚮的人，不太擅長和人打交道，尤其是在工作場閤，麵對客戶的時候，我常常會感到緊張和不知所措。這本書沒有用什麼大道理或者晦澀的理論，而是用瞭很多貼近生活的例子，讓我覺得非常親切。我印象最深刻的是書中關於“非暴力溝通”的部分，雖然我沒有看過相關的書籍，但書裏提到的“錶達感受，而非評判”的原則，讓我豁然開朗。我以前總是習慣性地去評價彆人的話，讓對方感到不舒服，而這本書教我如何用更溫和、更具建設性的方式去錶達自己的觀點，同時也如何去傾聽彆人的心聲。我試著在和同事以及傢人的溝通中運用這些技巧，效果真的很驚人。傢人的關係變得更融洽瞭，工作上的協作也更加順暢。這真的是一本能夠改變我們日常人際關係的實用指南。

評分☆☆☆☆☆

這本書我早就聽說瞭，一直猶豫要不要買。最近剛好遇到一些工作上的瓶頸，總覺得和客戶溝通起來總是不順暢，有時候滔滔不絕說瞭半天，對方卻心不在焉，有時候想套齣點實話，對方卻滴水不漏。所以，我這次終於下定決心入手瞭。拿到書的時候，迫不及待地翻開，裏麵的內容真的讓我眼前一亮。它不像市麵上很多溝通技巧類的書籍那樣空洞泛泛，而是非常接地氣，有很多實際的案例和對話分析。我特彆喜歡書中關於“同理心傾聽”的部分，它讓我明白瞭，很多時候我們急於錶達自己的觀點，反而忽略瞭客戶真正想要傳達的信息。書裏強調的“積極傾聽”技巧，比如復述、提問、非語言信號的捕捉，都非常實用。我嘗試著在和幾個重點客戶的溝通中運用瞭這些方法，效果居然齣奇地好。客戶感覺被理解瞭，話也越來越敞開，一些之前僵持的問題也迎刃而解。這本書讓我深刻認識到，溝通不是單嚮的灌輸，而是雙嚮的互動，理解客戶的需求和感受，纔能真正打動他們。

評分☆☆☆☆☆

快遞小哥就是快，服務好要錶揚京東小哥就是棒，想想之前郵政的那個小哥天壤之彆。

評分☆☆☆☆☆

給朋友買的，朋友很喜歡

評分☆☆☆☆☆

還好吧，一本一本看吧

評分☆☆☆☆☆

側麵有點髒 其他還好

評分☆☆☆☆☆

包裝挺好的，送貨很快，感謝快遞師傅送到木有電梯的七樓。

評分☆☆☆☆☆

書的質量很好。

評分☆☆☆☆☆

還沒來及看，希望對大傢有幫助。

評分☆☆☆☆☆

還沒開始看，應該不錯，包裝很好。

評分☆☆☆☆☆

還可以吧 這本書