談判就是搞定人 下載 mobi epub pdf 電子書 2024

編輯推薦

★哈佛大學國際談判課學術顧問作品！慶應義塾大學深受歡迎的談判課！

★所謂套路即陷阱，本書總結瞭談判中常見的各類陷阱：

①不貼切的標簽②無條件答應的風險③兩分法的陷阱④對手使用最後通牒戰術⑤對手使用附加條件戰術⑥對手使用好警察和壞警察戰術⑦對手采取高壓攻勢⑧對手故意偏題……

針對14類常見談判套路，本書提齣瞭36種靈活應對妙法，教你見招拆招，破解套路，掌握談判的主動權，達到真正的雙贏！

★談判學將人與人的交涉視為“對話”。以彼此的立場、價值觀、文化背景和利益各異為前提，通過富含技巧的交流找齣對策，這便是談判學的精髓。談判學倡導力爭提升協議質量的思維方式，不為模棱兩可的雙贏所欺騙，逐字逐句地評判自身的利益是否得到充分反映。

★本書的談判技巧適用於任何人和任何情境：工作麵試、職場社交、銷售會麵、簽約交涉、商場購物、人際交往、聚會活動、傢庭生活等。

內容簡介

生活處處都在談判、溝通和協商， 以對話取代對立，共識取代勝負。

解決問題就從談判開始！

可是，談判過程中，對方比你強勢怎麼談？

萬一對方要求大幅降價，該怎麼辦？

對方在談判中突然大發雷霆，如何應對？

為瞭達成業績，非要嚮對方讓步嗎？

為瞭營造其樂融融的氛圍而對敏感問題避而不談，從頭到尾隨聲附和、迎閤對手不能算是談判；采用“高壓攻勢”極力說服對手認同，也不能算是談判。真正的談判是通過富有技巧的交流找齣對策，解決問題，並爭取利益。

本書以哈佛法學院研究的談判學為立論基礎，結閤人際關係學、社會心理學及各相關領域的研究成果，加上現場聽證與調查分析得來的實際談判案例為指導，教你如何應對談判對象的無理要求，如何在艱睏膠著的對立中，堅守自己的利益，同時達成共識，教你獲得立刻派得上用場的實用性談判技巧。

作者簡介

田村次朗

畢業於慶應義塾大學法學院，曾任布魯金斯研究所研究員、美國上議會事務所客座研究員、喬治敦大學法學院兼職教授，目前擔任慶應義塾大學法學院教授、律師，並任哈佛大學國際談判學課程國際學術顧問以及偉凱律師事務所特彆顧問。

隅田浩司

畢業於慶應義塾大學法學院法律係，曾任東京大學先端科學技術研究中心特約研究員，目前擔任東京富士大學管理學院管理學係教授、金澤工業大學研究所工學研究科知性創造係統客座教授、慶應義塾大學全球安全研究所客座研究員。專攻經濟法、國際經濟法、談判學。

內頁插圖

目錄

目錄

前言/ 1

第一章　你真的瞭解談判學嗎

1.談判承受壓力/ 2

2.改變思路—關於談判的三點誤解/ 6

3.引導談判成功的三點原則/ 14

第二章　理智與情感的搖擺，繼而趨嚮閤理

1.兩分法的陷阱/ 26

2.錨定效應/ 28

3.舉證責任/ 29

4.對策1—不必當即迴答/ 32

5.對策2—轉換話題/ 34

6.擺脫錨定效應的方法/ 37

7.巧用邏輯思維/41

第三章　打破高壓攻勢

1.何謂高壓攻勢/ 60

2.高壓攻勢的弊端/ 62

3.對話與交談/ 64

4.正視談判對手/ 67

5.談判對手並非怪物/ 72

第四章　製定談判策略—事前準備法

1.準備充分，勝算八分/ 76

2.五步法的精髓/ 79

3.把握現狀/ 83

4.認清使命/ 87

5.挖掘自身優勢/ 92

6.瞄準目標/ 95

7.備好替代方案（BATNA）/ 100

第五章　掌控談判

1.談判的基本結構/ 108

2.掌控協議事項/ 110

3.聚焦利益/ 118

4.談判戰術的應對/ 121

5.掌控約定內容/ 133

第六章　達成最大共識的談判策略

1.三好原則（高明的協議）/ 138

2.巧用優勢，拋齣選擇，引導結果/ 140

3.看清談判對手的背後/ 145

4.交換條件的利弊/ 148

5.說服對手讓步的技巧/ 150

6.團隊影響力/ 156

第七章　跨越衝突—掌控矛盾

1.何謂矛盾/ 174

2.麵對矛盾的常見反應/ 176

3.矛盾及審判/ 178

4.勿失達成共識（和解）的良機/ 180

5.從另一個窗（框架）看矛盾/ 182

6.確認自身感受/ 184

7.矛盾隻是冰山一角/ 186

8.理解人們的核心需求/ 188

9.降低對談判對手的期待值/ 189

10.留個退路/ 192

11.談判學屬於個人修養之一/ 195

後記/ 199

參考文獻/ 201

精彩書摘

請看下麵一段對話。

A 公司的鈴木：“價格方麵可以降個10% 嗎？”

B 公司的佐藤：“5% 怎樣？”

A 公司的鈴木：“不行，再努力一下嘛。今後的業務也會考慮和貴司閤作，所以還請三思。”

這樣的對話似曾相識，但B 公司的佐藤選擇瞭降價，當時他應該是這麼想的吧：

“哇，一下子要我降10% ！明明說好不降價的，而且已經做瞭不少讓步瞭，真可惡。不過，簽約纔是最重要的，何況對手也會考慮將來的閤作，降就降吧。可是，10% 不行，按照5% 來談吧。”

通過這番對話，我們不難看齣談判中理智與讓步的關聯。麵對對手突然提齣的降價要求，B 公司的佐藤慌忙退讓，問題齣在哪裏呢？

分析佐藤的心理活動，他實際上已落入我們平常避之唯恐不及的“兩分法圈套”。首先，在對手拋齣10% 的提議前，佐藤已經做瞭不少讓步，如果再答應降價，自身的利益逐漸損失殆盡。而且，他輕信對手將來閤作的話語，以此作為讓步的依據。可是，對手的甜言蜜語純粹是為瞭降價，將來的事情未必放在心上，就此退讓實在有悖情理。

據此，麵對對手的要求，先問問自己：“他的理由是什麼？”聽到談判對手拋齣要求或主張時，腦海中應立即確認對方是否已說明原因。如果沒有，不必直接刨根問底，提議“請再詳細說明一下”效果會更佳。其中，我們需要擺明姿態，隻要對手不交代清楚來龍去脈，我方決不會讓步。

切勿不懂裝懂

另一方麵，在提問時，要求對手解釋含義的“定義問題”效果也不錯。麵對有可能陷入兩分法圈套的主張或要求，例如“請降低價格”或“請縮短交貨期”時，不當場錶示Yes/No 是最高明的對策。為此，我們需要抑製隨口答應的衝動，從一開始就明確不輕易錶態的原則。

鼓起勇氣，拒絕立刻迴答

在對手拋齣提議或要求的瞬間，我們要有條件反射地蹦齣“不要馬上迴答”或者“小心兩分法”的境界。萬事開頭難，隻要樹立這樣的意識，漸漸就會習慣。

跳齣不利局麵

麵對對手突如其來的要求，如降價或改變條件等，轉換話題不失為一個妙招。在秉承不可當即迴答的原則後，對於是否換個條件來談也要三思而後行。以此前降價的例子來說，彆人提議10% 後自己迴答5%，非但沒有打開局麵，反而陷入不利境地。

Yes 意味著全麵退讓，當然對自身不利。但是錶達No後，對手就會追問原因。對手對於自身的主張不做解釋，卻對我方的No 步步緊逼，舉證責任完全顛倒。“10% 變成5% 總可以瞭吧？”我方無論是否答應，結果都是兩難。如果答應，相當於已經放棄瞭5% 的利潤。對手繼而要求再讓5%，此時說不，自然會被要求解釋：“怎麼這5% 就不行瞭呢？”麵對這類一步步把我們引嚮兩分法圈套的問題，不迴答纔是最高明的對策。

轉換話題

因此，跳齣僵局的“轉換話題”不失為明智之舉。“在此之前，關於貴司關心的質量問題，請允許我說明一下。”“我需要先申明幾點……”通過這樣的轉換跳齣兩分法的陷阱，即便話題毫不相乾，對手也並沒有想象的那樣怒不可遏。談判之道理應如此，劍指高明的協議，自然需要高明的協商。

以理性定勝負

如果對手拒絕轉換話題，我方大可錶明立場：“假如硬要現在迴答，我方也隻能提齣嚴格的限製條件。如此一來，雙方的利益豈不都受到影響？”話題的轉換也要顧及對手的利益，這樣的解釋更能讓人接受。

“插科打諢”也是妙棋

總之，我們需要想方設法跳齣兩分法的圈套。基於這樣的原則，輕易讓步的念頭自然大為減少。而且，在轉換話題時不妨調侃一下：“哎呀，你說笑瞭。”大多數人總把對手想得過於強大，以為他們不苟言笑、無懈可擊、不經意間殺自己一個措手不及。而事實卻是，對手也是凡人，同樣對談判忐忑不安，不知我方會有怎樣的反應。既然雙方都是戰戰兢兢，不如就此跳齣於自身不利的話題。

前言/序言

談判和交流近來堪稱熱門話題，越來越受到大傢的關注。

談判學將人與人的交涉視為“對話”。以彼此的立場、價值觀、文化背景和利益各異為前提，通過富含技巧的交流找齣對策，這便是談判學的精髓。從頭到尾隨聲附和、迎閤對手不能算是對話。極力說服對手認同，或者乾脆喋喋不休地不給對手開口的機會，這類“高壓攻勢”與對話的定義更是相去甚遠。

為瞭營造其樂融融的氛圍而對敏感問題避而不談，這並非真正的談判。談判需要剋服觀念、立場和利益的偏差，盡可能地使雙方達成一緻，單純的交談無法實現這個目標。

然而，在談判開始前我們免不瞭寒暄幾句，通過閑談引入正題。所以，交談在談判中所起的作用不容忽視。邀請談判對手吃飯，在飯桌上相談甚歡，這都有助於緩和談判時的緊張氣氛。國人深諳此道，並稱之為“招待的奇效”。即便是涉外商務談判，在飯桌上拉近距離、藉此緩和對立局麵的策略也是屢見不鮮。

但是，單純的交談構不成談判。無論閑聊多久，話題遲早會引到彼此的主張和要求上來。此時如果繼續避免意見嚮左，便會招緻迴避爭議、暫時不下結論的誤解。

立場和利益的衝突避無可避，掌握求同存異的談話技巧就顯得格外重要。否則，容易讓人因為擔心“破壞氣氛”而輕易讓步。另一方麵，如果不能安心交談、對衝突難以釋懷，會有漸漸失去理智的風險。單憑對對手的好惡做判斷，不但容易使談判陷入僵局，也會讓人際關係大受影響。因此，作為提升談判能力的秘訣，我們有必要掌握一些談判所需的談話技巧。

談判學起源於美國哈佛大學法學院，原本隻是研究生院培養法律學傢的一門學科。美國律師行業競爭的激烈程度舉世聞名，非日本所能想象。由於美國司法考試對閤格人數不設限製，每年都會冒齣大批律師，其中的爭鬥曠日持久且波及甚廣。如果隻是掌握豐富的法律知識，不足以脫穎而齣、走嚮成功。

為瞭齣人頭地，唯有提升解決問題的能力。其中，通過談判解決問題的能力自然是重中之重。於是，在哈佛法學院的Program On Negotiation（日本稱之為談判學研究組），以談判解決問題的研究悄然興起，研究對象則是法律學傢所麵臨的各種難題。時至今日，關於談判學的研究已經衍生齣多個學科。

我們把對談判技巧的研究又推進瞭一步，尤其注重理論與實踐相結閤。通過聆聽實戰談判，然後加以分析，總結教訓和方法。如此循環往復，應對各類談判場景的技巧漸漸浮齣水麵。

這項工作如今依然持續，而理論與實踐相結閤正是談判學研究的趣味所在。在傳授談判學常用技巧之餘，本書還將介紹社會心理學等相關領域的研究成果，並且引入一些談判實例加以分析。希望本書有助於讀者朋友增強以談判解決問題的意識。而隨著談判學的廣為流傳，相信日本及全世界的爭議和紛爭也能由此得到妥善處置。

田村次朗 隅田浩司

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上幼兒園的女兒做完作業後讓我檢查，我發現一道計算題做錯瞭，我就提醒她：這個6+7怎麼能等8呢，你再重算一下。

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