OTC醫藥代錶藥店銷售36計（從入門到精通） pdf epub mobi txt 電子書下載 2025

簡體網頁||繁體網頁

☆☆☆☆☆

鄢聖安著

圖書標籤:

OTC
醫藥代錶
藥店銷售
銷售技巧
醫藥營銷
渠道管理
實戰指南
入門
精通
醫藥行業

下載連結在頁面底部

facebook linkedin mastodon messenger pinterest reddit telegram twitter viber vkontakte whatsapp 複製連結

想要找書就要到新城書站

book.cndgn.com

立刻按 ctrl+D收藏本頁

你會得到大驚喜!!

齣版社：中華工商聯閤齣版社

ISBN：9787515818221

版次：1

商品編碼：12097926

品牌：博瑞森

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2016-12-01

用紙：純質紙

具體描述

産品特色

編輯推薦

博瑞森醫藥、藥店經營係列圖書推薦：

內容簡介

　　以《三十六計》為綫，寫OTC醫藥代錶嚮藥店銷售的一些技巧與策略。案例豐富，生動真實，實操性強。
　　【原典】講的是《36計》原文計謀。
　　【釋義】是對原文的翻譯和解讀。
　　【OTC銷售淺解】是從我們做OTC銷售的角度，如何來運用這些計謀。
　　【銷售案例】是指我們用OTC銷售中的實戰案例進一步解讀“計謀”。
　　【藉題發揮】是對計謀的進一步總結和高度的升華，讓我們的銷售技能進一步的提高。

作者簡介

　　鄢聖安，OTC一綫銷售專傢，武漢安信諾達醫藥谘詢有限公司總經理，中國醫藥聯盟優秀專欄作者，“榖豐觀點”特約撰稿人，醫藥觀察傢報特約觀察員。
　　一綫OTC代錶齣生，並一直堅持在銷售或銷售管理一綫。先後服務於貴陽新天藥業，吉林敖東，輔仁藥業集團，天邁康藥業，到目前自主創業，代理某品牌控銷企業産品組建團隊銷售。從一綫OTC代錶做到OTC大區經理到創業者，銷售實戰經驗豐富，一綫管理務實高效。
　　多次作為特約專傢參加OTC控銷論壇主講《中小微型連鎖開發與維護》。目前受邀培訓過的企業包括康美藥業（華西大區），沃奇醫藥，南京同仁堂（湖北省區），南洋藥業（武漢地區），聯眾品牌藥企俱樂部（廣藥白雲山，佩夫人，惠普生，中智，昆中藥），石傢莊歐意（華中大區），廣州國藥，帝氏集團，國藥集團等企業。

精彩書摘

　　【藉題發揮】
　　如何通過聊天來做客情
　　最近有很多代錶谘詢筆者，OTC代錶平時“跑店”該和店員聊些什麼來增加印象，增強感情。如何把和客戶之間的交流融閤在流程化的拜訪之中，解決拜訪中的形式和尷尬。結閤筆者做終端的交流經驗，和大傢共同探討這個話題。
　　1．見縫插針，投其所好
　　有很多時候，你可能作為一個局外人，聽著店員討論一些話題，卻沒有辦法參與到她們的討論之中去。這個時候，你首先要做的是，注意傾聽，看看她們是在聊什麼樣的話題。如果你不懂，你就聽，保持微笑，如果你懂，你就參與到中間去。
　　其次，我們要利用“同理心”來製造聊天的話題，拉近和客戶距離，比如：
　　（1）同姓。同姓有緣啊，五百年前是一傢啊。
　　（2）同學或校友，可以聊聊學校裏的那些事。
　　（3）同鄉。老鄉見老鄉，兩眼淚汪汪，再加上幾句鄉音，這鄉情立馬就齣來瞭
　　（4）同經曆。店員在討論學車的話題，覺得學車難，有很多的灰色地帶。碰巧，你剛學完駕照，有學車的經驗，你就可以像老師傅一樣教他們注意學車的一些技巧，還有學車中的樂趣和辛酸的事情，大傢也很樂意和有經驗的人聊天，這樣，你就融入到其中瞭。
　　（5）同愛好。某店員談論齣去旅遊的地方，碰巧他要去的地方，你去過。你也可以和他們聊聊旅遊攻略，旅遊當中應該注意的一些問題，給他一些閤理的建議。我想，這個內容店員也是願意和你交流的。
　　（6）同關注。比如你們兩個身材都比較胖，大傢可以一起交流減肥的經驗。等等。重要的是大傢要細心觀察，見縫插針。
　　在這一點上，大傢一定要注意，不要不懂裝懂。如果你不懂，你就當一個安靜的聆聽者，最後送上一句“聽瞭您講的東西，受益匪淺”。不懂裝懂，瞎說，最後肯定得不到一個好臉色。
　　2．關心藥店的生意，傳播最新的醫藥資訊
　　藥店的店員和經理很少有時間去關注醫藥行業的最新資訊，而如果我們瞭解的最新醫藥資訊，尤其是關係零售藥店發展的內容，對他們來說都是津津樂道的新聞，也就有瞭和店員聊天的談資，我想他們是很樂意聽你說的。
　　那麼問題來瞭，我們到哪裏取搜集這些資訊呢？在移動互聯時代，來源就非常廣泛瞭，你可以通過微博、微信訂閱號等形式獲取到信息。這些平颱每天都會有推送，你隻需要花坐車的時間，就可以很快瞭解到。比如近段時間可以和藥店的人員講一講國傢關於中醫藥發展的規劃，允許中醫坐堂，這對藥店來說是絕對的利好消息，可以供藥店的老闆根據自己藥店的實際情況采用。
　　比如銀杏葉事件，提醒廣大的醫藥銷售者，低價競爭的背後是産品質量的嚴重下降，也充分說明瞭一分錢，一分貨。
　　比如告訴藥店如何獲取更多的會員，如何激活休眠會員，我相信他們都會感興趣，因為沒有人會對自己掙錢的買賣不感興趣的，每個老闆都願意和關心他生意的人交流。
　　……

《OTC醫藥代錶藥店銷售36計：從入門到精通》引言：在競爭日益激烈的醫藥零售市場中，OTC（非處方藥）醫藥代錶的角色扮演著至關重要的紐帶作用。他們不僅是藥品的推廣者，更是藥店運營、顧客健康以及品牌價值提升的關鍵驅動力。然而，許多初入行的醫藥代錶往往麵臨著知識儲備不足、銷售技巧欠缺、客戶溝通障礙、市場洞察力不強等諸多挑戰。即使是經驗豐富的銷售人員，也可能在麵對不斷變化的行業趨勢和顧客需求時感到力不從心。《OTC醫藥代錶藥店銷售36計：從入門到精通》正是為瞭彌閤這些差距，為廣大OTC醫藥代錶量身打造的一套係統化、實操性強的銷售指南。本書並非簡單羅列銷售技巧，而是從OTC醫藥行業的特性齣發，深入剖析藥店銷售場景的復雜性，將零散的銷售經驗提煉升華為一套嚴謹的“36計”，涵蓋瞭從基礎認知到精深運用的全過程，旨在幫助讀者真正掌握OTC藥店銷售的精髓，實現銷售業績的突破與個人職業生涯的躍升。第一篇：夯實基礎，認知先行——OTC醫藥銷售的基石本篇旨在幫助讀者建立對OTC醫藥銷售的全麵、深入的認知，為後續銷售策略的學習和實踐打下堅實基礎。第一計：洞悉OTC的本質與價值。深入理解OTC藥物的定義、分類、市場地位及其在國傢公共衛生體係中的作用。認識到OTC銷售不僅僅是“賣藥”，更是提供健康解決方案、滿足消費者自我保健需求、塑造品牌信任度的過程。掌握OTC藥物的獨特優勢（如便利性、經濟性、可及性）及其對消費者選擇的影響。第二計：解碼藥店的生態係統。全麵瞭解藥店作為OTC産品銷售終端的獨特運營模式。深入分析藥店的選址、陳列、價格策略、會員管理、藥師服務等關鍵要素，以及這些因素如何直接或間接影響OTC産品的銷售。理解藥店管理者、藥師、店員以及顧客在銷售鏈條中的不同角色和需求。第三計：把握消費者畫像與需求。學習如何識彆並分析不同類型的OTC消費者，包括他們的年齡、性彆、職業、生活習慣、健康狀況、購買動機、信息獲取渠道以及消費習慣。掌握通過觀察、傾聽和提問來準確判斷消費者潛在需求的方法，理解消費者在選擇OTC産品時的心理活動和決策過程。第四計：熟悉産品知識的深度與廣度。明確OTC産品知識的範疇，包括但不限於：藥物的成分、功效、適應癥、禁忌癥、不良反應、用法用量、相互作用、儲存條件等。學習如何快速、準確地掌握新産品信息，並將其轉化為易於理解和傳遞的銷售語言。認識到産品知識是建立信任、專業解答疑問、提供個性化推薦的基礎。第五計：掌握法律法規與閤規性。瞭解國傢關於OTC藥物生産、銷售、廣告宣傳等方麵的法律法規，如《藥品管理法》、《廣告法》等。理解閤規經營的重要性，避免因違規操作而帶來的風險。學習如何在閤法閤規的前提下，最大化産品推廣效果。第二篇：入戶敲門，建立信任——OTC醫藥代錶的初步行動本篇著重於OTC醫藥代錶如何有效地與藥店建立聯係，並為後續的銷售閤作打下良好基礎。第六計：精準定位目標藥店。學習如何根據産品特性、市場潛力、競爭態勢以及自身資源，科學地篩選齣最具閤作價值的目標藥店。分析藥店的類型（如連鎖藥店、獨立藥店、社區藥店等）及其各自的特點。第七計：設計專業的拜訪方案。掌握製定詳盡、有針對性的藥店拜訪計劃的方法。包括設定拜訪目標、瞭解藥店近期動態、準備相關的銷售資料和物料、安排最佳拜訪時間等。第八計：第一次接觸的藝術。學習如何進行第一次藥店拜訪，包括如何與藥店經理或負責人建立初步聯係，如何有效地進行自我介紹，以及如何初步展示産品價值和閤作意願。注重營造專業、友善、尊重的初次印象。第九計：建立與藥店人員的信任橋梁。認識到藥店的藥師、店員是OTC産品能否成功銷售的關鍵。學習如何與他們建立良好的工作關係，分享産品知識，解答他們的疑問，瞭解他們的工作睏難，並尋求他們的支持和閤作。第十計：有效利用信息資源。學習如何通過公開渠道（如行業報告、競爭對手信息、媒體報道）以及與藥店人員的交流，全麵瞭解市場信息、競爭格局以及藥店的運營情況，為製定銷售策略提供信息支撐。第三篇：産品陳列，吸引眼球——OTC産品在藥店的“亮相” 本篇聚焦於如何在藥店有效地進行産品陳列，以最大化産品的可見度和吸引力，促成消費者的主動選擇。第十一計：遵循黃金陳列法則。掌握科學的貨架陳列原則，包括視綫高度、便利取用性、關聯陳列、品牌聚閤等。學習如何根據藥店的實際情況，優化産品在貨架上的位置和擺放方式。第十二計：巧用POP廣告與促銷物料。學習如何選擇和使用具有吸引力的POP（Point of Purchase）廣告、海報、易拉寶、宣傳單頁等物料，以突齣産品特點，引導消費者關注，並營造購買氛圍。第十三計：打造主題性陳列。針對特定的季節、節假日、健康主題（如“鼕季感冒季”、“兒童健康周”等），設計和執行具有吸引力的主題性産品陳列，以契閤消費者當下的需求。第十四計：優化産品動綫與關聯性。學習如何將OTC産品與相關品類（如保健品、醫療器械、日用品等）進行關聯陳列，引導消費者進行“順帶購買”，增加單次購買金額。第十五計：根據銷售數據調整陳列。運用藥店的銷售數據，分析哪些産品陳列效果好，哪些需要改進。定期評估陳列策略的有效性，並進行持續優化。第四篇：銷售洽談，促成訂單——OTC醫藥代錶的核心技能本篇深入探討OTC醫藥代錶在與藥店進行銷售洽談時的核心技巧和策略。第十六計：準備充分的銷售提案。學習如何根據藥店的具體情況和需求，製作有說服力的銷售提案，內容應涵蓋産品優勢、市場潛力、支持政策、閤作迴報等。第十七計：掌握FABE銷售法則。深入理解FABE（Features, Advantages, Benefits, Evidence）銷售法則，學習如何將産品特點（Feature）轉化為優勢（Advantage），再轉化為能打動藥店經理和藥師的利益（Benefit），並提供可靠的證據（Evidence）來支持。第十八計：應對異議的藝術。學習如何預見並有效應對藥店經理、藥師可能提齣的各種異議，如價格、競品、庫存、政策等。掌握積極傾聽、理解對方立場、提供解決方案的溝通技巧。第十九計：談判技巧的精進。學習有效的談判策略，包括瞭解對方底綫、掌握何時妥協、何時堅持，以及如何創造雙贏局麵。理解價格談判、政策談判、返利談判等不同層麵的技巧。第二十計：閤同簽訂與執行。學習如何規範地完成銷售閤同的簽訂流程，明確雙方的權利和義務。理解閤同條款的要點，確保閤作的順利進行。第五篇：市場推廣，賦能銷售——OTC醫藥代錶的協同力量本篇強調OTC醫藥代錶如何通過有效的市場推廣活動，為藥店的銷售提供有力支持。第二十一計：策劃並執行店內促銷活動。學習如何設計並組織各類店內促銷活動，如買贈、摺扣、積分兌換、試用裝派發等，以吸引顧客，提升銷量。第二十二計：開展消費者健康講座與谘詢。組織或協助藥店開展針對消費者的健康知識講座、用藥谘詢等活動，提升品牌形象，建立專業口碑，同時引導消費者購買。第二十三計：運用社交媒體與綫上渠道。探索如何利用藥店現有的社交媒體平颱（如微信公眾號、小程序）或閤作開展綫上推廣活動，擴大品牌影響力，觸達更多潛在消費者。第二十四計：與藥店建立聯閤推廣機製。學習如何與藥店建立長期、穩定的聯閤推廣閤作關係，例如共同投入廣告費用、聯閤開展主題宣傳月等。第二十五計：收集與反饋市場信息。建立有效的市場信息收集機製，瞭解終端銷售情況、消費者反饋、競爭對手動態，並及時反饋給公司，以便及時調整市場策略。第六篇：維護關係，持續發展——OTC醫藥代錶的長期策略本篇聚焦於如何通過建立和維護良好的客戶關係，實現OTC産品在藥店的長期、可持續銷售。第二十六計：建立常態化的拜訪與服務。堅持定期、有計劃地拜訪藥店，不僅僅是推銷産品，更是瞭解藥店經營狀況，提供必要的支持和服務，建立持續的聯係。第二十七計：提供專業的産品培訓。定期為藥店的藥師和店員提供産品知識、銷售技巧等方麵的專業培訓，提升他們的專業能力，使其更好地服務顧客，推廣産品。第二十八計：及時解決客戶問題。快速響應並積極解決藥店在經營過程中遇到的各種問題，無論是産品缺貨、物流配送，還是售後服務，都要做到及時、有效地處理。第二十九計：給予必要的支持與激勵。瞭解藥店的需求，在力所能及的範圍內，提供必要的支持，如促銷物料、市場信息、銷售指導等。適時給予有針對性的激勵，增強藥店的閤作意願。第三十計：建立良好的溝通反饋機製。保持與藥店人員的順暢溝通，鼓勵他們提供反饋意見，無論是對産品的改進建議，還是對市場推廣的看法，都應認真傾聽和對待。第七篇：精進之道，超越自我——OTC醫藥代錶的進階之路本篇旨在引導讀者從“熟練掌握”走嚮“精通”，成為OTC醫藥銷售領域的專傢。第三十一計：深化數據分析能力。學習如何解讀和分析藥店的銷售數據、庫存數據、促銷活動效果數據等，從中發現規律，洞察趨勢，為銷售決策提供科學依據。第三十二計：研究競爭對手的策略。深入分析競爭對手的産品、定價、促銷、渠道等方麵的策略，瞭解其優勢與劣勢，從而製定更有針對性的競爭策略。第三十三計：創新銷售模式與方法。勇於嘗試新的銷售模式和方法，如數字化營銷、社群營銷、內容營銷等，探索更高效、更具吸引力的銷售途徑。第三十四計：培養領導力與影響力。逐步從執行者轉變為影響者，通過專業的知識、卓越的服務和積極的態度，贏得藥店的信任和尊敬，成為他們信賴的閤作夥伴。第三十五計：持續學習與自我提升。 OTC醫藥行業發展迅速，新産品、新政策、新知識層齣不窮。保持終身學習的態度，不斷更新知識儲備，提升專業技能，緊跟行業發展步伐。第三十六計：建立個人品牌與行業聲譽。通過在工作中展現齣的專業素養、誠信品格和卓越業績，逐步建立起自己的個人品牌和行業聲譽，成為OTC醫藥銷售領域的標杆人物。結語：《OTC醫藥代錶藥店銷售36計：從入門到精通》不僅僅是一本銷售手冊，更是一套係統性的學習與實踐指南。本書的每一計都凝聚瞭豐富的實戰經驗和深刻的市場洞察。從掌握基礎的藥品知識到精通復雜的談判技巧，從優化産品陳列到構建持久的客戶關係，本書為OTC醫藥代錶提供瞭一條清晰、可行的成長路徑。通過深入學習和踐行本書中的“36計”，每一位OTC醫藥代錶都將能夠夯實專業基礎，提升銷售實戰能力，突破銷售瓶頸，實現職業生涯的騰飛，最終成為OTC醫藥零售市場中不可或缺的專傢和推動者。

用戶評價

評分☆☆☆☆☆

這本《OTC醫藥代錶藥店銷售36計》簡直是一部OTC銷售的百科全書，讓我受益匪淺！作為一名經驗尚淺的醫藥代錶，我總是對如何在藥店裏與各種類型的店主和顧客打交道感到睏惑。這本書的齣現，恰似一盞明燈，照亮瞭我前進的方嚮。我尤其驚喜於它在“客戶溝通策略”部分提供的細緻指導。書裏不僅列舉瞭多種溝通場景，還提供瞭具體的對話模闆和應對技巧，比如如何巧妙地提齣産品優勢，如何有效地迴答客戶的疑問，甚至是如何在不經意間引導客戶做齣購買決定。這些都是我在日常工作中非常需要但又難以獨立總結齣來的寶貴經驗。而且，“36計”這個概念非常有創意，讓學習過程充滿趣味性，仿佛在玩一場策略遊戲，每掌握一計，就多瞭一份自信和底氣。我感覺這本書不僅僅是傳授知識，更是在培養一種解決問題的思維方式，讓我能夠更靈活、更有效地應對藥店銷售中的各種挑戰。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，我拿到這本書時，並沒有抱太大的期望，以為又是市麵上泛濫的那種“成功學”或者“銷售技巧”的套路。但當我翻開第一頁，就被深深吸引住瞭。這本書的敘述方式非常平實，沒有華麗的辭藻，卻處處透著實在的乾貨。它沒有把我當成一個隻會聽課的學生，而是把我當成一個需要在實際工作中解決問題的“戰友”。書中的“36計”並非空中樓閣，而是緊密結閤瞭OTC醫藥代錶在藥店的實際工作場景。它分析瞭藥店的特殊性，比如産品陳列、店員的專業度、顧客的購買習慣等，並針對這些特點提齣瞭切實可行的銷售策略。我最欣賞的是它對於“細節決定成敗”的強調。很多時候，一個不起眼的銷售細節，卻可能直接影響到客戶的購買意願。這本書就像一位經驗豐富的前輩，耐心地手把手教我如何抓住每一個細節，從而提升銷售的成功率。

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直顛覆瞭我對OTC醫藥代錶銷售的認知！我一直以為做好銷售就是把産品推齣去，但這本書讓我看到瞭更深層次的銷售藝術。它不是簡單地教你“怎麼賣”，而是教你“為什麼這麼賣”，以及“如何賣得更好”。書中的“36計”概念，就像一套武功秘籍，每一計都包含著深刻的銷售哲學和實用的操作方法。我最喜歡的部分是它對“理解人性，洞察需求”的深入剖析。銷售不僅僅是産品和價格的博弈，更是人與人之間的連接。這本書引導我思考，如何纔能真正走進藥店店主和消費者的內心世界，去發現他們潛在的需求，而不是簡單地進行推銷。它教會我如何用專業知識贏得信任，用真誠服務留住客戶，這對我來說是全新的視角。書中的案例分析也非常到位，讓我能身臨其境地感受到銷售的魅力，也讓我對自己的銷售工作有瞭更清晰的規劃和方嚮。

評分☆☆☆☆☆

這本書就像是為我量身定做的！作為一名OTC醫藥代錶，我常常覺得銷售技巧需要不斷打磨，尤其是在藥店這個終端，客戶的谘詢、疑慮、購買決策的過程都特彆微妙。我一直希望能找到一本真正能夠指導我實操的書，而不是空泛地講理論。這本書的名字就很有吸引力，“36計”，聽起來就很有策略性，而且“從入門到精通”也給我一種循序漸進的學習信心。我拿到書的時候，迫不及待地翻閱，雖然還沒來得及深入鑽研，但從目錄和章節的標題就能看齣，這本書涵蓋瞭OTC銷售的方方麵麵，從基礎的溝通技巧，到如何處理客戶異議，再到如何建立長期閤作關係，每一個環節都想到瞭。我尤其看好它關於“如何深入瞭解産品，並將其轉化為客戶價值”的部分，這對我來說是提升專業度的關鍵。而且，36計這個概念，讓我覺得學習過程會很有趣，不像傳統的銷售培訓那樣枯燥。我非常期待通過這本書，能切實提升我的銷售業績，成為一名更專業的OTC醫藥代錶。

評分☆☆☆☆☆

我必須說，《OTC醫藥代錶藥店銷售36計》這本書，完全超齣瞭我的想象！我是一名在OTC領域摸爬滾打多年的銷售，自認為對藥店銷售已經相當熟悉，但這本書還是讓我眼前一亮，並且學到瞭不少新東西。它沒有停留在“說什麼”、“做什麼”的錶麵，而是深入到瞭“為什麼這麼說”、“為什麼要這麼做”的根本。書中的“36計”與其說是一套策略，不如說是一種銷售的哲學，一種對待客戶、對待産品、對待銷售本身的態度。它讓我重新審視瞭自己的一些銷售習慣，並發現瞭很多可以優化和改進的地方。我特彆喜歡它關於“如何構建信任壁壘”和“如何利用顧客的心理暗示進行有效銷售”的章節，這些內容非常深刻，並且具有很強的實操性。這本書讓我意識到，銷售不僅僅是技能的堆砌，更是心智模式的轉變。它讓我更有信心去麵對未來的挑戰，也讓我對自己的職業生涯有瞭更長遠的規劃。

評分☆☆☆☆☆

看瞭纔來評價的。內容很真實，完全來於實戰，基本拿來就可以用。

評分☆☆☆☆☆

哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈

評分☆☆☆☆☆

不錯的書！！

評分☆☆☆☆☆

挺好的，不錯的書，有空好好讀讀

評分☆☆☆☆☆

適閤OTC新人培訓

評分☆☆☆☆☆

好