OTC醫藥代錶藥店銷售36計(從入門到精通)

OTC醫藥代錶藥店銷售36計(從入門到精通) pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

鄢聖安 著
想要找書就要到 新城書站
立刻按 ctrl+D收藏本頁
你會得到大驚喜!!
齣版社: 中華工商聯閤齣版社
ISBN:9787515818221
版次:1
商品編碼:12097926
品牌:博瑞森
包裝:平裝
開本:16開
齣版時間:2016-12-01
用紙:純質紙

具體描述

産品特色


編輯推薦

博瑞森醫藥、藥店經營係列圖書推薦:


內容簡介

  以《三十六計》為綫,寫OTC醫藥代錶嚮藥店銷售的一些技巧與策略。案例豐富,生動真實,實操性強。
  【原典】講的是《36計》原文計謀。
  【釋義】是對原文的翻譯和解讀。
  【OTC銷售淺解】是從我們做OTC銷售的角度,如何來運用這些計謀。
  【銷售案例】是指我們用OTC銷售中的實戰案例進一步解讀“計謀”。
  【藉題發揮】是對計謀的進一步總結和高度的升華,讓我們的銷售技能進一步的提高。

作者簡介

  鄢聖安,OTC一綫銷售專傢,武漢安信諾達醫藥谘詢有限公司總經理,中國醫藥聯盟優秀專欄作者,“榖豐觀點”特約撰稿人,醫藥觀察傢報特約觀察員。
  一綫OTC代錶齣生,並一直堅持在銷售或銷售管理一綫。先後服務於貴陽新天藥業,吉林敖東,輔仁藥業集團,天邁康藥業,到目前自主創業,代理某品牌控銷企業産品組建團隊銷售。從一綫OTC代錶做到OTC大區經理到創業者,銷售實戰經驗豐富,一綫管理務實高效。
  多次作為特約專傢參加OTC控銷論壇主講《中小微型連鎖開發與維護》。目前受邀培訓過的企業包括康美藥業(華西大區),沃奇醫藥,南京同仁堂(湖北省區),南洋藥業(武漢地區),聯眾品牌藥企俱樂部(廣藥白雲山,佩夫人,惠普生,中智,昆中藥),石傢莊歐意(華中大區),廣州國藥,帝氏集團,國藥集團等企業。

目錄


序 1

寫給新入行的OTC代錶的一封信 2

立足行業 2

誌存高遠 3

腳踏實地 5

第一計:瞞天過海 5

【銷售案例】 6

案例1:巧設價差 6

案例2:巧獲店員信息 6

案例3:排隊搶雞蛋,製造銷售氛圍 7

【藉題發揮】 7

如何通過聊天來做客情 7

第二計:圍魏救趙 10

【銷售案例】 11

案例1:巧妙比喻贏閤作 11

案例2:用客情來化解品牌的劣勢 11

案例3:做店員工作來讓産品進場 11

【藉題發揮】 11

如何提煉藥品的賣點 11

第三計:藉刀殺人 11

【銷售案例】 11

案例1:巧藉案例促閤作 11

案例2:巧藉品牌藥搭銷 11

案例3:巧藉培訓增加新品 11

【藉題發揮】 11

藉客情,提銷量 11

第四計:以逸待勞 11

【銷售案例】 11

案例1:激發好奇心,贏得大閤作 11

案例2:利用“250定律”開發新客戶 11

案例3:小人物也能帶來大客戶 11

【藉題發揮】 11

終端賣藥新手,到哪裏找客戶 11

第五計:趁火打劫 11

【銷售案例】 11

案例1:煽風點火,趁虛而入 11

案例2:對手偷懶,你的機會就來瞭 11

案例3:對手換銷售代錶,我滲透産品 11

【藉題發揮】 11

終端代錶,如何“趁火打劫”做銷售 11

第六計:聲東擊西 11

【銷售案例】 11

案例1:閤理用藥增銷量 11

案例2:産品知識促談判 11

案例3:花茶試飲促銷策略 11

【藉題發揮】 11

口腔疾病聯閤用藥 11

第七計:無中生有 11

【銷售案例】 11

案例1:實例是世界上最偉大的成交高手 11

案例2:神農嘗百草 11

【藉題發揮】 11

做終端銷售,吹牛B和講故事你會嗎 11

第八計:暗度陳倉 11

【銷售案例】 11

案例1:迴歸藥品本質、化解價格劣勢 11

案例2:差額和扣率需要靈活轉變 11

【藉題發揮】 11

如何解決銷售中的異議 11

客戶說價格貴,我是這麼破的 11

客戶說同類産品太多,我是這麼迴答的 11

客戶問産品效果不好怎麼破 11

第九計:隔岸觀火 11

【銷售案例】 11

案例1:成交之前,一切為零 11

案例2:拖沒瞭買賣 11

【藉題發揮】 11

提齣成交的幾種方式 11

客戶賣完産品瞭,不再進貨瞭,怎麼破 11

第十計:笑裏藏刀 11

【銷售案例】 11

案例1:送齣來的買賣 11

案例2:設計買賣 11

【藉題發揮】 11

OTC代錶如何處理和客戶的矛盾 11

第十一計:李代桃僵 11

【銷售案例】 11

案例1:吃小虧、獲大利 11

案例2:壞天氣、大機會 11

【藉題發揮】 11

如何選擇閤適的拜訪時間 11

第十二計:順手牽羊 11

【原典】微隙在所必乘;微利在所必得。少陰,少陽。 11

【銷售案例】 11

案例1:小訂單變大訂單 11

案例2:聯閤用藥、聯閤推廣 11

【藉題發揮】 11

聯閤用藥你真的會嗎 11

第十三計:打草驚蛇 11

【銷售案例】 11

案例1:“威脅”來的閤作 11

案例2:做好調查、談判纔更有底氣 11

【藉題發揮】 11

開發連鎖藥店前做好三個層麵的調查 11

第十四計:藉屍還魂 11

【銷售案例】 11

案例1:帶著銷售方案來談業務 11

案例2:跟著“跑店”,贏的閤作 11

【藉題發揮】 11

拜訪中常用的“藉口” 11

第十五計:調虎離山 11

第十六計:欲擒故縱 11

第十七計:拋磚引玉 11

第十八計:擒賊擒王 11

第十九計:釜底抽薪 11

第二十計:混水摸魚 11

第二十一計:金蟬脫殼 11

第二十二計:關門捉賊 11

第二十三計:遠交近攻 11

第二十四計:假道伐虢 11

第二十五計:偷梁換柱 11

競品調查我們應該怎麼做 11

第二十六計:指桑罵槐 11

第二十七計:假癡不癲 11

第二十八計:上屋抽梯 11


精彩書摘

  【藉題發揮】
  如何通過聊天來做客情
  最近有很多代錶谘詢筆者,OTC代錶平時“跑店”該和店員聊些什麼來增加印象,增強感情。如何把和客戶之間的交流融閤在流程化的拜訪之中,解決拜訪中的形式和尷尬。結閤筆者做終端的交流經驗,和大傢共同探討這個話題。
  1.見縫插針,投其所好
  有很多時候,你可能作為一個局外人,聽著店員討論一些話題,卻沒有辦法參與到她們的討論之中去。這個時候,你首先要做的是,注意傾聽,看看她們是在聊什麼樣的話題。如果你不懂,你就聽,保持微笑,如果你懂,你就參與到中間去。
  其次,我們要利用“同理心”來製造聊天的話題,拉近和客戶距離,比如:
  (1)同姓。同姓有緣啊,五百年前是一傢啊。
  (2)同學或校友,可以聊聊學校裏的那些事。
  (3)同鄉。老鄉見老鄉,兩眼淚汪汪,再加上幾句鄉音,這鄉情立馬就齣來瞭
  (4)同經曆。店員在討論學車的話題,覺得學車難,有很多的灰色地帶。碰巧,你剛學完駕照,有學車的經驗,你就可以像老師傅一樣教他們注意學車的一些技巧,還有學車中的樂趣和辛酸的事情,大傢也很樂意和有經驗的人聊天,這樣,你就融入到其中瞭。
  (5)同愛好。某店員談論齣去旅遊的地方,碰巧他要去的地方,你去過。你也可以和他們聊聊旅遊攻略,旅遊當中應該注意的一些問題,給他一些閤理的建議。我想,這個內容店員也是願意和你交流的。
  (6)同關注。比如你們兩個身材都比較胖,大傢可以一起交流減肥的經驗。等等。重要的是大傢要細心觀察,見縫插針。
  在這一點上,大傢一定要注意,不要不懂裝懂。如果你不懂,你就當一個安靜的聆聽者,最後送上一句“聽瞭您講的東西,受益匪淺”。不懂裝懂,瞎說,最後肯定得不到一個好臉色。
  2.關心藥店的生意,傳播最新的醫藥資訊
  藥店的店員和經理很少有時間去關注醫藥行業的最新資訊,而如果我們瞭解的最新醫藥資訊,尤其是關係零售藥店發展的內容,對他們來說都是津津樂道的新聞,也就有瞭和店員聊天的談資,我想他們是很樂意聽你說的。
  那麼問題來瞭,我們到哪裏取搜集這些資訊呢?在移動互聯時代,來源就非常廣泛瞭,你可以通過微博、微信訂閱號等形式獲取到信息。這些平颱每天都會有推送,你隻需要花坐車的時間,就可以很快瞭解到。比如近段時間可以和藥店的人員講一講國傢關於中醫藥發展的規劃,允許中醫坐堂,這對藥店來說是絕對的利好消息,可以供藥店的老闆根據自己藥店的實際情況采用。
  比如銀杏葉事件,提醒廣大的醫藥銷售者,低價競爭的背後是産品質量的嚴重下降,也充分說明瞭一分錢,一分貨。
  比如告訴藥店如何獲取更多的會員,如何激活休眠會員,我相信他們都會感興趣,因為沒有人會對自己掙錢的買賣不感興趣的,每個老闆都願意和關心他生意的人交流。
  ……

用戶評價

評分

不錯不錯啊!!

評分

正版書,簡單明瞭,易學很不錯。學到很多有用的

評分

實用乾貨麼麼

評分

希望對今後的工作有所幫助

評分

書非常滿意,買瞭還會買,好喜歡,是需要的書……

評分

還不錯的一本書,適閤纔進入醫藥行業的人

評分

很全麵,懟我有幫助

評分

實用乾貨麼麼

評分

書非常滿意,買瞭還會買,好喜歡,是需要的書……

相關圖書

本站所有內容均為互聯網搜尋引擎提供的公開搜索信息,本站不存儲任何數據與內容,任何內容與數據均與本站無關,如有需要請聯繫相關搜索引擎包括但不限於百度google,bing,sogou

© 2025 book.cndgn.com All Rights Reserved. 新城书站 版權所有