OTC医药代表药店销售36计（从入门到精通） pdf epub mobi txt 电子书下载 2025

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鄢圣安著

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OTC
医药代表
药店销售
销售技巧
医药营销
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实战指南
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医药行业

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出版社：中华工商联合出版社

ISBN：9787515818221

版次：1

商品编码：12097926

品牌：博瑞森

包装：平装

开本：16开

出版时间：2016-12-01

用纸：纯质纸

具体描述

产品特色

编辑推荐

博瑞森医药、药店经营系列图书推荐：

内容简介

　　以《三十六计》为线，写OTC医药代表向药店销售的一些技巧与策略。案例丰富，生动真实，实操性强。
　　【原典】讲的是《36计》原文计谋。
　　【释义】是对原文的翻译和解读。
　　【OTC销售浅解】是从我们做OTC销售的角度，如何来运用这些计谋。
　　【销售案例】是指我们用OTC销售中的实战案例进一步解读“计谋”。
　　【借题发挥】是对计谋的进一步总结和高度的升华，让我们的销售技能进一步的提高。

作者简介

　　鄢圣安，OTC一线销售专家，武汉安信诺达医药咨询有限公司总经理，中国医药联盟优秀专栏作者，“谷丰观点”特约撰稿人，医药观察家报特约观察员。
　　一线OTC代表出生，并一直坚持在销售或销售管理一线。先后服务于贵阳新天药业，吉林敖东，辅仁药业集团，天迈康药业，到目前自主创业，代理某品牌控销企业产品组建团队销售。从一线OTC代表做到OTC大区经理到创业者，销售实战经验丰富，一线管理务实高效。
　　多次作为特约专家参加OTC控销论坛主讲《中小微型连锁开发与维护》。目前受邀培训过的企业包括康美药业（华西大区），沃奇医药，南京同仁堂（湖北省区），南洋药业（武汉地区），联众品牌药企俱乐部（广药白云山，佩夫人，惠普生，中智，昆中药），石家庄欧意（华中大区），广州国药，帝氏集团，国药集团等企业。

精彩书摘

　　【借题发挥】
　　如何通过聊天来做客情
　　最近有很多代表咨询笔者，OTC代表平时“跑店”该和店员聊些什么来增加印象，增强感情。如何把和客户之间的交流融合在流程化的拜访之中，解决拜访中的形式和尴尬。结合笔者做终端的交流经验，和大家共同探讨这个话题。
　　1．见缝插针，投其所好
　　有很多时候，你可能作为一个局外人，听着店员讨论一些话题，却没有办法参与到她们的讨论之中去。这个时候，你首先要做的是，注意倾听，看看她们是在聊什么样的话题。如果你不懂，你就听，保持微笑，如果你懂，你就参与到中间去。
　　其次，我们要利用“同理心”来制造聊天的话题，拉近和客户距离，比如：
　　（1）同姓。同姓有缘啊，五百年前是一家啊。
　　（2）同学或校友，可以聊聊学校里的那些事。
　　（3）同乡。老乡见老乡，两眼泪汪汪，再加上几句乡音，这乡情立马就出来了
　　（4）同经历。店员在讨论学车的话题，觉得学车难，有很多的灰色地带。碰巧，你刚学完驾照，有学车的经验，你就可以像老师傅一样教他们注意学车的一些技巧，还有学车中的乐趣和辛酸的事情，大家也很乐意和有经验的人聊天，这样，你就融入到其中了。
　　（5）同爱好。某店员谈论出去旅游的地方，碰巧他要去的地方，你去过。你也可以和他们聊聊旅游攻略，旅游当中应该注意的一些问题，给他一些合理的建议。我想，这个内容店员也是愿意和你交流的。
　　（6）同关注。比如你们两个身材都比较胖，大家可以一起交流减肥的经验。等等。重要的是大家要细心观察，见缝插针。
　　在这一点上，大家一定要注意，不要不懂装懂。如果你不懂，你就当一个安静的聆听者，最后送上一句“听了您讲的东西，受益匪浅”。不懂装懂，瞎说，最后肯定得不到一个好脸色。
　　2．关心药店的生意，传播最新的医药资讯
　　药店的店员和经理很少有时间去关注医药行业的最新资讯，而如果我们了解的最新医药资讯，尤其是关系零售药店发展的内容，对他们来说都是津津乐道的新闻，也就有了和店员聊天的谈资，我想他们是很乐意听你说的。
　　那么问题来了，我们到哪里取搜集这些资讯呢？在移动互联时代，来源就非常广泛了，你可以通过微博、微信订阅号等形式获取到信息。这些平台每天都会有推送，你只需要花坐车的时间，就可以很快了解到。比如近段时间可以和药店的人员讲一讲国家关于中医药发展的规划，允许中医坐堂，这对药店来说是绝对的利好消息，可以供药店的老板根据自己药店的实际情况采用。
　　比如银杏叶事件，提醒广大的医药销售者，低价竞争的背后是产品质量的严重下降，也充分说明了一分钱，一分货。
　　比如告诉药店如何获取更多的会员，如何激活休眠会员，我相信他们都会感兴趣，因为没有人会对自己挣钱的买卖不感兴趣的，每个老板都愿意和关心他生意的人交流。
　　……

《OTC医药代表药店销售36计：从入门到精通》引言：在竞争日益激烈的医药零售市场中，OTC（非处方药）医药代表的角色扮演着至关重要的纽带作用。他们不仅是药品的推广者，更是药店运营、顾客健康以及品牌价值提升的关键驱动力。然而，许多初入行的医药代表往往面临着知识储备不足、销售技巧欠缺、客户沟通障碍、市场洞察力不强等诸多挑战。即使是经验丰富的销售人员，也可能在面对不断变化的行业趋势和顾客需求时感到力不从心。《OTC医药代表药店销售36计：从入门到精通》正是为了弥合这些差距，为广大OTC医药代表量身打造的一套系统化、实操性强的销售指南。本书并非简单罗列销售技巧，而是从OTC医药行业的特性出发，深入剖析药店销售场景的复杂性，将零散的销售经验提炼升华为一套严谨的“36计”，涵盖了从基础认知到精深运用的全过程，旨在帮助读者真正掌握OTC药店销售的精髓，实现销售业绩的突破与个人职业生涯的跃升。第一篇：夯实基础，认知先行——OTC医药销售的基石本篇旨在帮助读者建立对OTC医药销售的全面、深入的认知，为后续销售策略的学习和实践打下坚实基础。第一计：洞悉OTC的本质与价值。深入理解OTC药物的定义、分类、市场地位及其在国家公共卫生体系中的作用。认识到OTC销售不仅仅是“卖药”，更是提供健康解决方案、满足消费者自我保健需求、塑造品牌信任度的过程。掌握OTC药物的独特优势（如便利性、经济性、可及性）及其对消费者选择的影响。第二计：解码药店的生态系统。全面了解药店作为OTC产品销售终端的独特运营模式。深入分析药店的选址、陈列、价格策略、会员管理、药师服务等关键要素，以及这些因素如何直接或间接影响OTC产品的销售。理解药店管理者、药师、店员以及顾客在销售链条中的不同角色和需求。第三计：把握消费者画像与需求。学习如何识别并分析不同类型的OTC消费者，包括他们的年龄、性别、职业、生活习惯、健康状况、购买动机、信息获取渠道以及消费习惯。掌握通过观察、倾听和提问来准确判断消费者潜在需求的方法，理解消费者在选择OTC产品时的心理活动和决策过程。第四计：熟悉产品知识的深度与广度。明确OTC产品知识的范畴，包括但不限于：药物的成分、功效、适应症、禁忌症、不良反应、用法用量、相互作用、储存条件等。学习如何快速、准确地掌握新产品信息，并将其转化为易于理解和传递的销售语言。认识到产品知识是建立信任、专业解答疑问、提供个性化推荐的基础。第五计：掌握法律法规与合规性。了解国家关于OTC药物生产、销售、广告宣传等方面的法律法规，如《药品管理法》、《广告法》等。理解合规经营的重要性，避免因违规操作而带来的风险。学习如何在合法合规的前提下，最大化产品推广效果。第二篇：入户敲门，建立信任——OTC医药代表的初步行动本篇着重于OTC医药代表如何有效地与药店建立联系，并为后续的销售合作打下良好基础。第六计：精准定位目标药店。学习如何根据产品特性、市场潜力、竞争态势以及自身资源，科学地筛选出最具合作价值的目标药店。分析药店的类型（如连锁药店、独立药店、社区药店等）及其各自的特点。第七计：设计专业的拜访方案。掌握制定详尽、有针对性的药店拜访计划的方法。包括设定拜访目标、了解药店近期动态、准备相关的销售资料和物料、安排最佳拜访时间等。第八计：第一次接触的艺术。学习如何进行第一次药店拜访，包括如何与药店经理或负责人建立初步联系，如何有效地进行自我介绍，以及如何初步展示产品价值和合作意愿。注重营造专业、友善、尊重的初次印象。第九计：建立与药店人员的信任桥梁。认识到药店的药师、店员是OTC产品能否成功销售的关键。学习如何与他们建立良好的工作关系，分享产品知识，解答他们的疑问，了解他们的工作困难，并寻求他们的支持和合作。第十计：有效利用信息资源。学习如何通过公开渠道（如行业报告、竞争对手信息、媒体报道）以及与药店人员的交流，全面了解市场信息、竞争格局以及药店的运营情况，为制定销售策略提供信息支撑。第三篇：产品陈列，吸引眼球——OTC产品在药店的“亮相” 本篇聚焦于如何在药店有效地进行产品陈列，以最大化产品的可见度和吸引力，促成消费者的主动选择。第十一计：遵循黄金陈列法则。掌握科学的货架陈列原则，包括视线高度、便利取用性、关联陈列、品牌聚合等。学习如何根据药店的实际情况，优化产品在货架上的位置和摆放方式。第十二计：巧用POP广告与促销物料。学习如何选择和使用具有吸引力的POP（Point of Purchase）广告、海报、易拉宝、宣传单页等物料，以突出产品特点，引导消费者关注，并营造购买氛围。第十三计：打造主题性陈列。针对特定的季节、节假日、健康主题（如“冬季感冒季”、“儿童健康周”等），设计和执行具有吸引力的主题性产品陈列，以契合消费者当下的需求。第十四计：优化产品动线与关联性。学习如何将OTC产品与相关品类（如保健品、医疗器械、日用品等）进行关联陈列，引导消费者进行“顺带购买”，增加单次购买金额。第十五计：根据销售数据调整陈列。运用药店的销售数据，分析哪些产品陈列效果好，哪些需要改进。定期评估陈列策略的有效性，并进行持续优化。第四篇：销售洽谈，促成订单——OTC医药代表的核心技能本篇深入探讨OTC医药代表在与药店进行销售洽谈时的核心技巧和策略。第十六计：准备充分的销售提案。学习如何根据药店的具体情况和需求，制作有说服力的销售提案，内容应涵盖产品优势、市场潜力、支持政策、合作回报等。第十七计：掌握FABE销售法则。深入理解FABE（Features, Advantages, Benefits, Evidence）销售法则，学习如何将产品特点（Feature）转化为优势（Advantage），再转化为能打动药店经理和药师的利益（Benefit），并提供可靠的证据（Evidence）来支持。第十八计：应对异议的艺术。学习如何预见并有效应对药店经理、药师可能提出的各种异议，如价格、竞品、库存、政策等。掌握积极倾听、理解对方立场、提供解决方案的沟通技巧。第十九计：谈判技巧的精进。学习有效的谈判策略，包括了解对方底线、掌握何时妥协、何时坚持，以及如何创造双赢局面。理解价格谈判、政策谈判、返利谈判等不同层面的技巧。第二十计：合同签订与执行。学习如何规范地完成销售合同的签订流程，明确双方的权利和义务。理解合同条款的要点，确保合作的顺利进行。第五篇：市场推广，赋能销售——OTC医药代表的协同力量本篇强调OTC医药代表如何通过有效的市场推广活动，为药店的销售提供有力支持。第二十一计：策划并执行店内促销活动。学习如何设计并组织各类店内促销活动，如买赠、折扣、积分兑换、试用装派发等，以吸引顾客，提升销量。第二十二计：开展消费者健康讲座与咨询。组织或协助药店开展针对消费者的健康知识讲座、用药咨询等活动，提升品牌形象，建立专业口碑，同时引导消费者购买。第二十三计：运用社交媒体与线上渠道。探索如何利用药店现有的社交媒体平台（如微信公众号、小程序）或合作开展线上推广活动，扩大品牌影响力，触达更多潜在消费者。第二十四计：与药店建立联合推广机制。学习如何与药店建立长期、稳定的联合推广合作关系，例如共同投入广告费用、联合开展主题宣传月等。第二十五计：收集与反馈市场信息。建立有效的市场信息收集机制，了解终端销售情况、消费者反馈、竞争对手动态，并及时反馈给公司，以便及时调整市场策略。第六篇：维护关系，持续发展——OTC医药代表的长期策略本篇聚焦于如何通过建立和维护良好的客户关系，实现OTC产品在药店的长期、可持续销售。第二十六计：建立常态化的拜访与服务。坚持定期、有计划地拜访药店，不仅仅是推销产品，更是了解药店经营状况，提供必要的支持和服务，建立持续的联系。第二十七计：提供专业的产品培训。定期为药店的药师和店员提供产品知识、销售技巧等方面的专业培训，提升他们的专业能力，使其更好地服务顾客，推广产品。第二十八计：及时解决客户问题。快速响应并积极解决药店在经营过程中遇到的各种问题，无论是产品缺货、物流配送，还是售后服务，都要做到及时、有效地处理。第二十九计：给予必要的支持与激励。了解药店的需求，在力所能及的范围内，提供必要的支持，如促销物料、市场信息、销售指导等。适时给予有针对性的激励，增强药店的合作意愿。第三十计：建立良好的沟通反馈机制。保持与药店人员的顺畅沟通，鼓励他们提供反馈意见，无论是对产品的改进建议，还是对市场推广的看法，都应认真倾听和对待。第七篇：精进之道，超越自我——OTC医药代表的进阶之路本篇旨在引导读者从“熟练掌握”走向“精通”，成为OTC医药销售领域的专家。第三十一计：深化数据分析能力。学习如何解读和分析药店的销售数据、库存数据、促销活动效果数据等，从中发现规律，洞察趋势，为销售决策提供科学依据。第三十二计：研究竞争对手的策略。深入分析竞争对手的产品、定价、促销、渠道等方面的策略，了解其优势与劣势，从而制定更有针对性的竞争策略。第三十三计：创新销售模式与方法。勇于尝试新的销售模式和方法，如数字化营销、社群营销、内容营销等，探索更高效、更具吸引力的销售途径。第三十四计：培养领导力与影响力。逐步从执行者转变为影响者，通过专业的知识、卓越的服务和积极的态度，赢得药店的信任和尊敬，成为他们信赖的合作伙伴。第三十五计：持续学习与自我提升。 OTC医药行业发展迅速，新产品、新政策、新知识层出不穷。保持终身学习的态度，不断更新知识储备，提升专业技能，紧跟行业发展步伐。第三十六计：建立个人品牌与行业声誉。通过在工作中展现出的专业素养、诚信品格和卓越业绩，逐步建立起自己的个人品牌和行业声誉，成为OTC医药销售领域的标杆人物。结语：《OTC医药代表药店销售36计：从入门到精通》不仅仅是一本销售手册，更是一套系统性的学习与实践指南。本书的每一计都凝聚了丰富的实战经验和深刻的市场洞察。从掌握基础的药品知识到精通复杂的谈判技巧，从优化产品陈列到构建持久的客户关系，本书为OTC医药代表提供了一条清晰、可行的成长路径。通过深入学习和践行本书中的“36计”，每一位OTC医药代表都将能够夯实专业基础，提升销售实战能力，突破销售瓶颈，实现职业生涯的腾飞，最终成为OTC医药零售市场中不可或缺的专家和推动者。

用户评价

评分☆☆☆☆☆

这本书就像是为我量身定做的！作为一名OTC医药代表，我常常觉得销售技巧需要不断打磨，尤其是在药店这个终端，客户的咨询、疑虑、购买决策的过程都特别微妙。我一直希望能找到一本真正能够指导我实操的书，而不是空泛地讲理论。这本书的名字就很有吸引力，“36计”，听起来就很有策略性，而且“从入门到精通”也给我一种循序渐进的学习信心。我拿到书的时候，迫不及待地翻阅，虽然还没来得及深入钻研，但从目录和章节的标题就能看出，这本书涵盖了OTC销售的方方面面，从基础的沟通技巧，到如何处理客户异议，再到如何建立长期合作关系，每一个环节都想到了。我尤其看好它关于“如何深入了解产品，并将其转化为客户价值”的部分，这对我来说是提升专业度的关键。而且，36计这个概念，让我觉得学习过程会很有趣，不像传统的销售培训那样枯燥。我非常期待通过这本书，能切实提升我的销售业绩，成为一名更专业的OTC医药代表。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我拿到这本书时，并没有抱太大的期望，以为又是市面上泛滥的那种“成功学”或者“销售技巧”的套路。但当我翻开第一页，就被深深吸引住了。这本书的叙述方式非常平实，没有华丽的辞藻，却处处透着实在的干货。它没有把我当成一个只会听课的学生，而是把我当成一个需要在实际工作中解决问题的“战友”。书中的“36计”并非空中楼阁，而是紧密结合了OTC医药代表在药店的实际工作场景。它分析了药店的特殊性，比如产品陈列、店员的专业度、顾客的购买习惯等，并针对这些特点提出了切实可行的销售策略。我最欣赏的是它对于“细节决定成败”的强调。很多时候，一个不起眼的销售细节，却可能直接影响到客户的购买意愿。这本书就像一位经验丰富的前辈，耐心地手把手教我如何抓住每一个细节，从而提升销售的成功率。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直颠覆了我对OTC医药代表销售的认知！我一直以为做好销售就是把产品推出去，但这本书让我看到了更深层次的销售艺术。它不是简单地教你“怎么卖”，而是教你“为什么这么卖”，以及“如何卖得更好”。书中的“36计”概念，就像一套武功秘籍，每一计都包含着深刻的销售哲学和实用的操作方法。我最喜欢的部分是它对“理解人性，洞察需求”的深入剖析。销售不仅仅是产品和价格的博弈，更是人与人之间的连接。这本书引导我思考，如何才能真正走进药店店主和消费者的内心世界，去发现他们潜在的需求，而不是简单地进行推销。它教会我如何用专业知识赢得信任，用真诚服务留住客户，这对我来说是全新的视角。书中的案例分析也非常到位，让我能身临其境地感受到销售的魅力，也让我对自己的销售工作有了更清晰的规划和方向。

评分☆☆☆☆☆

这本《OTC医药代表药店销售36计》简直是一部OTC销售的百科全书，让我受益匪浅！作为一名经验尚浅的医药代表，我总是对如何在药店里与各种类型的店主和顾客打交道感到困惑。这本书的出现，恰似一盏明灯，照亮了我前进的方向。我尤其惊喜于它在“客户沟通策略”部分提供的细致指导。书里不仅列举了多种沟通场景，还提供了具体的对话模板和应对技巧，比如如何巧妙地提出产品优势，如何有效地回答客户的疑问，甚至是如何在不经意间引导客户做出购买决定。这些都是我在日常工作中非常需要但又难以独立总结出来的宝贵经验。而且，“36计”这个概念非常有创意，让学习过程充满趣味性，仿佛在玩一场策略游戏，每掌握一计，就多了一份自信和底气。我感觉这本书不仅仅是传授知识，更是在培养一种解决问题的思维方式，让我能够更灵活、更有效地应对药店销售中的各种挑战。

评分☆☆☆☆☆

我必须说，《OTC医药代表药店销售36计》这本书，完全超出了我的想象！我是一名在OTC领域摸爬滚打多年的销售，自认为对药店销售已经相当熟悉，但这本书还是让我眼前一亮，并且学到了不少新东西。它没有停留在“说什么”、“做什么”的表面，而是深入到了“为什么这么说”、“为什么要这么做”的根本。书中的“36计”与其说是一套策略，不如说是一种销售的哲学，一种对待客户、对待产品、对待销售本身的态度。它让我重新审视了自己的一些销售习惯，并发现了很多可以优化和改进的地方。我特别喜欢它关于“如何构建信任壁垒”和“如何利用顾客的心理暗示进行有效销售”的章节，这些内容非常深刻，并且具有很强的实操性。这本书让我意识到，销售不仅仅是技能的堆砌，更是心智模式的转变。它让我更有信心去面对未来的挑战，也让我对自己的职业生涯有了更长远的规划。

评分☆☆☆☆☆

挺好的一本书

评分☆☆☆☆☆

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评分☆☆☆☆☆

看了才来评价的。内容很真实，完全来于实战，基本拿来就可以用。

评分☆☆☆☆☆

适合OTC新人培训

评分☆☆☆☆☆

。。。。。。

评分☆☆☆☆☆

很好的一本书，学习