OTC医药代表药店销售36计（从入门到精通） pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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鄢圣安 著

出版社： 中华工商联合出版社

ISBN：9787515818221

版次：1

商品编码：12097926

品牌：博瑞森

包装：平装

开本：16开

出版时间：2016-12-01

用纸：纯质纸

产品特色

编辑推荐

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内容简介

　　以《三十六计》为线，写OTC医药代表向药店销售的一些技巧与策略。案例丰富，生动真实，实操性强。
　　【原典】讲的是《36计》原文计谋。
　　【释义】是对原文的翻译和解读。
　　【OTC销售浅解】是从我们做OTC销售的角度，如何来运用这些计谋。
　　【销售案例】是指我们用OTC销售中的实战案例进一步解读“计谋”。
　　【借题发挥】是对计谋的进一步总结和高度的升华，让我们的销售技能进一步的提高。

作者简介

　　鄢圣安，OTC一线销售专家，武汉安信诺达医药咨询有限公司总经理，中国医药联盟优秀专栏作者，“谷丰观点”特约撰稿人，医药观察家报特约观察员。
　　一线OTC代表出生，并一直坚持在销售或销售管理一线。先后服务于贵阳新天药业，吉林敖东，辅仁药业集团，天迈康药业，到目前自主创业，代理某品牌控销企业产品组建团队销售。从一线OTC代表做到OTC大区经理到创业者，销售实战经验丰富，一线管理务实高效。
　　多次作为特约专家参加OTC控销论坛主讲《中小微型连锁开发与维护》。目前受邀培训过的企业包括康美药业（华西大区），沃奇医药，南京同仁堂（湖北省区），南洋药业（武汉地区），联众品牌药企俱乐部（广药白云山，佩夫人，惠普生，中智，昆中药），石家庄欧意（华中大区），广州国药，帝氏集团，国药集团等企业。

目录

序 1

写给新入行的OTC代表的一封信 2

立足行业 2

志存高远 3

脚踏实地 5

第一计：瞒天过海 5

【销售案例】 6

案例1：巧设价差 6

案例2：巧获店员信息 6

案例3：排队抢鸡蛋，制造销售氛围 7

【借题发挥】 7

如何通过聊天来做客情 7

第二计：围魏救赵 10

【销售案例】 11

案例1：巧妙比喻赢合作 11

案例2：用客情来化解品牌的劣势 11

案例3：做店员工作来让产品进场 11

【借题发挥】 11

如何提炼药品的卖点 11

第三计：借刀杀人 11

【销售案例】 11

案例1：巧借案例促合作 11

案例2：巧借品牌药搭销 11

案例3：巧借培训增加新品 11

【借题发挥】 11

借客情，提销量 11

第四计：以逸待劳 11

【销售案例】 11

案例1：激发好奇心，赢得大合作 11

案例2：利用“250定律”开发新客户 11

案例3：小人物也能带来大客户 11

【借题发挥】 11

终端卖药新手，到哪里找客户 11

第五计：趁火打劫 11

【销售案例】 11

案例1：煽风点火，趁虚而入 11

案例2：对手偷懒，你的机会就来了 11

案例3：对手换销售代表，我渗透产品 11

【借题发挥】 11

终端代表，如何“趁火打劫”做销售 11

第六计：声东击西 11

【销售案例】 11

案例1：合理用药增销量 11

案例2：产品知识促谈判 11

案例3：花茶试饮促销策略 11

【借题发挥】 11

口腔疾病联合用药 11

第七计：无中生有 11

【销售案例】 11

案例1：实例是世界上最伟大的成交高手 11

案例2：神农尝百草 11

【借题发挥】 11

做终端销售，吹牛B和讲故事你会吗 11

第八计：暗度陈仓 11

【销售案例】 11

案例1：回归药品本质、化解价格劣势 11

案例2：差额和扣率需要灵活转变 11

【借题发挥】 11

如何解决销售中的异议 11

客户说价格贵，我是这么破的 11

客户说同类产品太多，我是这么回答的 11

客户问产品效果不好怎么破 11

第九计：隔岸观火 11

【销售案例】 11

案例1：成交之前，一切为零 11

案例2：拖没了买卖 11

【借题发挥】 11

提出成交的几种方式 11

客户卖完产品了，不再进货了，怎么破 11

第十计：笑里藏刀 11

【销售案例】 11

案例1：送出来的买卖 11

案例2：设计买卖 11

【借题发挥】 11

OTC代表如何处理和客户的矛盾 11

第十一计：李代桃僵 11

【销售案例】 11

案例1：吃小亏、获大利 11

案例2：坏天气、大机会 11

【借题发挥】 11

如何选择合适的拜访时间 11

第十二计：顺手牵羊 11

【原典】微隙在所必乘；微利在所必得。少阴，少阳。 11

【销售案例】 11

案例1：小订单变大订单 11

案例2：联合用药、联合推广 11

【借题发挥】 11

联合用药你真的会吗 11

第十三计：打草惊蛇 11

【销售案例】 11

案例1：“威胁”来的合作 11

案例2：做好调查、谈判才更有底气 11

【借题发挥】 11

开发连锁药店前做好三个层面的调查 11

第十四计：借尸还魂 11

【销售案例】 11

案例1：带着销售方案来谈业务 11

案例2：跟着“跑店”，赢的合作 11

【借题发挥】 11

拜访中常用的“借口” 11

第十五计：调虎离山 11

第十六计：欲擒故纵 11

第十七计：抛砖引玉 11

第十八计：擒贼擒王 11

第十九计：釜底抽薪 11

第二十计：混水摸鱼 11

第二十一计：金蝉脱壳 11

第二十二计：关门捉贼 11

第二十三计：远交近攻 11

第二十四计：假道伐虢 11

第二十五计：偷梁换柱 11

竞品调查我们应该怎么做 11

第二十六计：指桑骂槐 11

第二十七计：假痴不癫 11

第二十八计：上屋抽梯 11

精彩书摘

　　【借题发挥】
　　如何通过聊天来做客情
　　最近有很多代表咨询笔者，OTC代表平时“跑店”该和店员聊些什么来增加印象，增强感情。如何把和客户之间的交流融合在流程化的拜访之中，解决拜访中的形式和尴尬。结合笔者做终端的交流经验，和大家共同探讨这个话题。
　　1．见缝插针，投其所好
　　有很多时候，你可能作为一个局外人，听着店员讨论一些话题，却没有办法参与到她们的讨论之中去。这个时候，你首先要做的是，注意倾听，看看她们是在聊什么样的话题。如果你不懂，你就听，保持微笑，如果你懂，你就参与到中间去。
　　其次，我们要利用“同理心”来制造聊天的话题，拉近和客户距离，比如：
　　（1）同姓。同姓有缘啊，五百年前是一家啊。
　　（2）同学或校友，可以聊聊学校里的那些事。
　　（3）同乡。老乡见老乡，两眼泪汪汪，再加上几句乡音，这乡情立马就出来了
　　（4）同经历。店员在讨论学车的话题，觉得学车难，有很多的灰色地带。碰巧，你刚学完驾照，有学车的经验，你就可以像老师傅一样教他们注意学车的一些技巧，还有学车中的乐趣和辛酸的事情，大家也很乐意和有经验的人聊天，这样，你就融入到其中了。
　　（5）同爱好。某店员谈论出去旅游的地方，碰巧他要去的地方，你去过。你也可以和他们聊聊旅游攻略，旅游当中应该注意的一些问题，给他一些合理的建议。我想，这个内容店员也是愿意和你交流的。
　　（6）同关注。比如你们两个身材都比较胖，大家可以一起交流减肥的经验。等等。重要的是大家要细心观察，见缝插针。
　　在这一点上，大家一定要注意，不要不懂装懂。如果你不懂，你就当一个安静的聆听者，最后送上一句“听了您讲的东西，受益匪浅”。不懂装懂，瞎说，最后肯定得不到一个好脸色。
　　2．关心药店的生意，传播最新的医药资讯
　　药店的店员和经理很少有时间去关注医药行业的最新资讯，而如果我们了解的最新医药资讯，尤其是关系零售药店发展的内容，对他们来说都是津津乐道的新闻，也就有了和店员聊天的谈资，我想他们是很乐意听你说的。
　　那么问题来了，我们到哪里取搜集这些资讯呢？在移动互联时代，来源就非常广泛了，你可以通过微博、微信订阅号等形式获取到信息。这些平台每天都会有推送，你只需要花坐车的时间，就可以很快了解到。比如近段时间可以和药店的人员讲一讲国家关于中医药发展的规划，允许中医坐堂，这对药店来说是绝对的利好消息，可以供药店的老板根据自己药店的实际情况采用。
　　比如银杏叶事件，提醒广大的医药销售者，低价竞争的背后是产品质量的严重下降，也充分说明了一分钱，一分货。
　　比如告诉药店如何获取更多的会员，如何激活休眠会员，我相信他们都会感兴趣，因为没有人会对自己挣钱的买卖不感兴趣的，每个老板都愿意和关心他生意的人交流。
　　……

评分☆☆☆☆☆

挺好的，不错的书，有空好好读读

评分☆☆☆☆☆

。。。。。。

评分☆☆☆☆☆

实用干货么么

评分☆☆☆☆☆

物流真的好快哦！

评分☆☆☆☆☆

不错，快

评分☆☆☆☆☆

不错，快

评分☆☆☆☆☆

书还不错。应该不是盗版。

评分☆☆☆☆☆

挺好的一本书

评分☆☆☆☆☆

正版书，简单明了，易学很不错。学到很多有用的