哈佛双赢谈判准则与技巧 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[德] 尤塔·波特纳 著

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• 谈判
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• 职场
• 人际关系
• 策略
• 影响力

出版社： 北京时代华文书局

ISBN：9787569915969

版次：1

商品编码：12146659

包装：平装

开本：16开

出版时间：2015-08-01

用纸：胶版纸

页数：280

产品特色

编辑推荐

适读人群 ：经营管理者、商务人士

☆来自哈佛心理学家的谈判准则！

☆来自德国国际谈判专家的实践精华！

☆案例对照，全面展示哈佛谈判理念：谈判不是取胜，而是实现双赢！

☆作者有着20多年的谈判培训经历，目前来到中国，服务于一汽大众北京公司和昆山福伊特造纸织物有限公司。

1.指导人们更加出色地进行谈判；

2.列出了8大谈判准则工具；

3.解析了谈判策略和影响力心理学；

4.通过案例对照和自我评估的方式，介绍了如何将哈佛谈判理念在实际谈判中的成功运用，以及如何解决棘手问题；

5.归结出了谈判过程中口头表达、身体语言、临场表现和角色发挥的技巧与注意事项。

内容简介

本书借助哈佛大学有关谈判的理论知识和大量实践案例，展示了一些新的合乎时势的谈判准则与技巧。无论是涉及与伙伴交往的度假计划，对整个团队办公空间的重新分配，还是有关国际业务关系，或是薪金谈判，全都通过采用现实生活中出现的案例，使这一话题具体化，并展示了“谈判可以从书本中学习，从实践经验中借鉴”的训练方法。

与传统的谈判教科书不同，本书具有很强的实用价值。书中的每一章都有“自我评估”环节。其中有针对棘手的谈判情况而采用的不同方法，并检验了其可能性，指出谈判的结果并不是妥协，而是为了取得双赢的局面。另外，书中将理论背景知识与政治、经济实践中的案例结合在一起的作法，让本书非常易于阅读和理解。

作者简介

尤塔·波特纳（Jutta Portner）

德国作家，交际培训师和国际谈判专家，专攻谈判和辩论训练。其训练的方法根据哈佛大学的科学家研究开发的谈判准则进行，这些准则是公认的合作谈判的经典（其理念是，谈判的目的不是试图去完全否定对手，而是积极寻求一个双赢的局面）。

她是C-to:be训练公司的创始人和老板。从2002年开始，其公司一直为大型企业集团和个人提供谈判辅导和咨询服务，所服务的企业客户主要是如大众公司、宝洁公司、欧洲宇航防务集团（EADS）等类型的大企业和跨国公司；所服务的个人成员，遍布世界各地，包括美国、德国、奥地利、瑞士、东欧、西欧、金砖四国，以及墨西哥、蒙古、越南和阿联酋等国家的商务人士。接受她本人提供的谈判训练的人士，就包括德国、巴西和中国等国家在内的领导者。

目录

序言／001

1.如何学会更加出色地谈判

谈判有哪些基本原则呢？／001

哈佛谈判准则／004

哈佛谈判准则的理念／005

什么才能算得上是一场谈判？／005

如何衡量一场谈判的成功与否？／007

谈判中最严重的错误／010

谈判的三个维度／010

2.在一开始就做好准备——正确的准备就是成功的一半

准备不足——最常见的错误／016

如何现实地估计自己在谈判中的话语权／018

话语权是主观的／020

准备工具1：出色准备问卷／020

准备工具2：SMART目标／022

准备工具3：BATNA——切合实际的最佳替代选项／024

准备工具4：ZOPA——协议区间／027

准备工具5：信息矩阵／029

准备工具6：让步矩阵／032

准备工具7：复杂的谈判计划／033

准备工具8：核心关注点（coreconcern）——如何在情绪上为谈判做好准备／036

3.把谈判理解为一个过程

谈判的三个层面／044

谈判过程／045

直升机式观点／050

4.谈判策略基础

像经典战术一样令人熟悉／054

如何达成想要的结果——通向目标的众多途径／058

如何清晰、明了、准确地表达／061

如何提出异议／062

为什么应该暂停／062

如何专业地中断谈判／063

如何专业地做出让步／064

如何识别结束谈判的正确时间点／065

特殊情况：建立联盟／066

5.影响力心理学

手握缰绳／077

相关性——给予和获得的秘密／080

责任感与坚持——内在说服力的力量／084

社会效应——先驱者与效仿者／086

好感——来自内部与外部的吸引力／088

权威——专家的姿态／093

稀缺程度——物以稀为贵／096

6.竞争型谈判——实现己方的谈判目标

什么是竞争型谈判？／103

竞争型谈判的十条法则／106

复杂化方法／109

有力的武器：肮脏的伎俩／116

7.哈佛谈判理念1——达成共识

根据哈佛谈判理念来谈合作型谈判／123

哈佛谈判理念原则1／127

哈佛谈判理念原则2／133

哈佛谈判理念原则3／137

哈佛谈判理念原则4／139

哈佛谈判理念原则5／144

精彩书摘

谈判有哪些基本原则呢？

你上一次与人谈判是在什么时候呢？是一大早和你的伴侣讨论周末怎么一起过，还是和你年纪尚小，却想要一台高配置电脑的儿子讲理？是尝试说服想与你在同一时间休假的同事，是跟你的上级谈谈为什么迟迟未有加薪，还是应对一个难缠又苛刻的顾客不断提出的、越发不讲道理的要求？

我们的日常生活中充斥着各式各样的谈判，从早到晚，每天如此。那么，一般来说，你会不会事先考虑你要怎样进行谈判呢？要是答案是不会的话，也请你大可放心，因为绝大多数的人也和你一样。通常来说，日常中出

现的谈判都是在不假思索的情况下凭直觉完成的。

通过阅读本书：

● 你可以了解合作型谈判的前提、原则和特点，以及它与竞争型谈判的区别。

● 你能够重新审视你的谈判方式，并使其有所改进。

● 你将得以应对难缠的谈判对手，并能以专业手法化解谈判中的阴谋诡计。

与常见的关于谈判的文学作品不同，本书是一本实用的训练手册。书中的大部分章节在一开始都设有一个自我测评的环节，通过参照各章节末尾的解读，你就能提前估计自己对本章内容的了解程度。另外，书中所涉及的重点主题都附有谈判模拟（案例研究）设置，让你能够对这些主题进行演练。此外，作为扩展阅读，翔实的背景知识使你能对书中内容有更深刻理解。

自我测评1.1

尼尔斯·冯·德·鲁文前不久刚认识了妮莱。他对她的印象特别好，并且已经与她一起约会过几次。今天晚上，尼尔斯打算邀请妮莱一起去歌剧院，并在演出结束后请她到他家里去喝点酒。酒已经买好了，但他觉得还需

要给自己的iPod买一个扩展坞（DockingStation）。在一家电器专卖店里，尼尔斯找到了一款既有趣又好看的设备。

售货员：这整套系统外观设计简洁优雅，包括一个装载“S-AIR”无线音频传输技术并且内置调频收音机的Ipod扩展坞，和两个卫星扬声器。您看中的可是套好东西啊，就给您算589欧元吧！

尼尔斯：“这也太贵了吧！那打完折之后呢？”

售货员：“在这个价格里边，扩展坞已经是给你减过价的了，已经很划算了！扩展坞一般要卖到70欧元以上呢。而现在，只要这个价格您就可以开心地把一整套设备都买回家了。”

尼尔斯：“一个月前我可还在这儿买了新的洗衣机和电磁炉灶呢，难道你们不应该给我一个好点儿的折扣吗？”

售货员：“很抱歉，折扣方面我们确实没办法再给您让步了，我们这里原则上是不讲价的。”（指了指墙上对应的告示）

尼尔斯：“岂有此理！听好了，你们是想做一笔好生意把这套设备卖给我呢，还是要让我到网上去自己订一套呢？”

售货员：“不不，先生，你不要误会了。我们当然很想把设备卖给您，但是十分抱歉，一般情况下我们确实是不会提供任何折扣的。”

你会怎么评价尼尔斯的谈判？

■ 换作是我，我也会这么做的！ □

■ 坚持就是胜利，只要他继续下去，肯定能成功达到目标。 □

■ 尼尔斯实际上可以做得更好。 □

在本章的结尾，你可以看到专家对这场谈判的点评。

人们对待谈判的策略性和未经考虑程度总是能让你感到震惊。以下这些对待谈判的态度在日常的谈判中几乎随处可见：

● 把真正的谈判和街市上典型的讨价还价混为一谈。

● 认为谈判只关乎事情本身，而忽略了与谈判对象的关系。

● 认为当一个谈判一旦陷入了僵局，就意味着它已经失败了。

● 认为谈判需要坚持不懈，但实际情况则往往只表现为顽固和执拗。

● 认为和谈判双方共同寻找解决方法是退让和妥协的表现。

● 在谈判中只能看到别人身上的错误而对自己的谈判方式毫无知觉。

● 在谈判中往往意识不到对方的操控和花招，或者就算意识到了也束手无策。

● 将谈判中的中断和忍耐看作弱势的表现。

● 对自己的表达方式和身体语言会对谈判结果产生什么影响毫无概念。

这种凭直觉谈判往往会以挫败收场。激动的情绪所带来的不可挽回的言行，总是在过后使我们深感遗憾，给自己与谈判对手的关系划上裂痕。我们也许会就此被撤下谈判桌，或是就算结果不好也要或早或晚重新进行谈判。

前言/序言

亲爱的读者们，你们好！

“在帮助你所经历过的谈判中获得成功的因素里，最重要的是什么呢？”在过去的几年中，我总会向参加我的谈判训练班的人们提出这样一个问题，请他们根据自己的经历谈谈自己的看法。他们的回答组成了一个丰富多彩的集合，不知其中是否也有你的体会呢？

积极的倾听、方式方法的选择、足够的专注、真诚坦率、出色的表达能力、换位思考、找出最佳替代方案、对谈判方动之以情、注重对话、采用直接的沟通方式、自控自律、诚实、方方面面考虑周全、投入的多少、移情和同理心、经历、严肃认真地对待、乐于不断尝试、注意给对方反馈、热情、随机应变、聚焦于一点、注意提问、对双方都有益的结果、引领谈判、使谈判富有乐趣、双方共同努力达到目标、达成共识、应对拒绝、让人两眼一亮的提议、使人信服、坚持己见、信息、谈判的激烈程度、进行谈判的兴趣、清晰的目标、清晰明确、谈判双方的合作、文化修养、笑、赞扬、好奇心、客观地评判标准、直爽、开场破题的方式、对成功的热情、保持和谐融洽、遵守规则、尊重对方、谈判的方向、专制独裁、领导能力、精神高度紧张集中、享受谈判本身的乐趣、手法技巧、阴谋诡计、精神面貌、策略、良好的辩论氛围、保持能量与活力、团队协作、团队精神、有深度的谈话、出乎对方意料、保留做出改变的意愿、客气、理解、信任、了解尊重对方的价值观、不怕说难听的话、意志力、时间、团结一致……

如果你想知道在这些激动人心的概念背后究竟藏着些什么，想知道如何能更为出色地应对你的下一个研讨会，下一次家庭会议，以及下一场客户会谈，那就抽空读读这本书吧！在这里，你一定能找到问题的答案。

希望本书在给你带来乐趣的同时，还能让你有许多恍然大悟、有所启发的瞬间！

——尤塔·波特纳与 C-to:be培训公司团队

《掌控全局：现代商业谈判的艺术与策略》 在瞬息万变的商业世界中，谈判无处不在，它不仅仅是交易的终点，更是建立关系、实现共赢、驱动增长的关键。从初创企业为了一笔早期融资而与投资人唇枪舌战，到跨国公司为了海外市场的扩张而与当地政府进行复杂的角力，再到团队内部为了项目资源和优先级分配而进行的日常博弈，每一次成功的谈判，都意味着一次价值的实现，一次风险的规避，一次合作的升华。 《掌控全局：现代商业谈判的艺术与策略》并非一本仅仅陈述理论的学术著作，它是一份浸润着丰富实战经验的指南，旨在为读者提供一套系统、全面且极具操作性的谈判框架。本书深入剖析了谈判过程中的核心要素，从谈判前的周密准备，到谈判中的策略运用，再到谈判后的关系维护，层层递进，环环相扣，帮助读者建立起“知己知彼，百战不殆”的谈判信心和能力。 第一部分：拨开迷雾，洞悉谈判本质 在进入具体的技巧之前，本书首先致力于帮助读者建立对谈判的深刻认知。我们首先要理解，谈判并非零和博弈，即一方的所得必然是另一方的所失。相反，优秀的谈判往往能发现隐藏的协同效应，创造出“大于部分之和”的价值。本书将引导读者打破“讨价还价”的单一思维模式，认识到谈判的真正目的是什么——在满足自身核心需求的同时，尽可能地兼顾对方的利益，从而建立可持续的、互利的合作关系。 我们将探讨谈判的定义、类型以及在不同商业场景下的具体表现。无论是交易谈判、合作谈判、解决冲突谈判，还是内部资源分配谈判，理解其共性与个性，是制定有效策略的前提。本书将引导读者识别谈判中常见的误区，例如过早妥协、固守立场、过度情绪化等，并提供相应的规避方法。 第二部分：磨砺利剑，构建谈判准备体系 “凡事预则立，不预则废。” 谈判的成功，很大程度上取决于准备的充分程度。本书将详细阐述一套严谨的谈判准备体系，帮助读者系统性地梳理和评估所有与谈判相关的信息。 目标设定与优先级排序： 明确你希望通过谈判达成的具体目标，并按照重要性进行优先级排序。这不仅仅是“想要什么”，更是“必须达到什么”、“理想状态是什么”以及“底线在哪里”。本书将介绍SMART原则（具体、可衡量、可实现、相关、有时限）在目标设定的应用，并探讨如何区分“BATNA”（Best Alternative To a Negotiated Agreement，最佳替代协议）和“WATNA”（Worst Alternative To a Negotiated Agreement，最差替代协议），从而锚定你的谈判底线与可接受范围。 信息收集与分析： 深入了解你的谈判对手。他们的需求、痛点、限制、以及他们的 BATNA 是什么？他们的决策者是谁？他们的过往谈判风格如何？本书将提供一系列信息收集的渠道和方法，包括公开信息检索、行业报告分析、过往合作案例研究，甚至是通过专业渠道的背景调查。同时，我们将教授如何对收集到的信息进行分类、整理和深度分析，从中提炼出有价值的洞察。 策略与方案的预演： 基于对自身和对方的充分了解，提前设计多种谈判策略和应对方案。当对方提出某个不符合预期的提议时，你将如何回应？当出现僵局时，有哪些迂回的路径？本书将引导读者进行“虚拟谈判”，模拟各种可能的场景，并提前准备好说辞、证据和备选方案，从而在真实的谈判桌上做到游刃有余。 团队协作与角色分配： 对于复杂的谈判，往往需要团队协作。本书将强调团队内部明确分工、统一口径的重要性。谁负责提出主要诉求？谁负责收集信息？谁负责观察对方情绪？谁是最终拍板者？清晰的角色分配能够避免内部沟通障碍，提升谈判效率。 第三部分：运筹帷幄，精通谈判实战技巧 准备工作到位后，如何在谈判桌上将策略付诸实践，将直接决定谈判的成败。本书将聚焦于谈判过程中的核心技巧，帮助读者在沟通、博弈和决策中占据主动。 开场白与建立融洽关系： 谈判的开场至关重要，它往往奠定了整个谈判的基调。本书将教授如何通过恰当的开场白，展现自信、专业和合作的态度，并快速与对方建立积极的融洽关系，为后续的深入沟通打下良好基础。 有效沟通与积极倾听： 谈判的核心是沟通。本书将强调清晰、简洁、有说服力的表达方式，并深入讲解积极倾听的艺术。不仅仅是听对方说什么，更是要理解对方弦外之音，捕捉其真实需求和潜在顾虑。我们将提供多种倾听技巧，如复述、提问、眼神交流等，帮助读者成为一个出色的倾听者。 提问的艺术： 提问是获取信息、引导对话、澄清事实的关键。本书将区分不同类型的提问（开放式、封闭式、引导式、澄清式等），并教授如何在谈判中策略性地运用提问，以获取关键信息，引导对方走向有利于己方的方向，并测试对方的底线。 价值的创造与呈现： 谈判不是简单的资源分配，更是价值的创造。本书将引导读者思考如何发现并放大双方的共同利益，通过“做大蛋糕”的方式，为双方创造比初始状态更大的价值。我们将探讨如何有效地呈现和量化你所能提供的价值，使其更具吸引力。 肢体语言与非语言沟通： 谈判并非仅仅是语言的较量，非语言信号同样传递着丰富的信息。本书将解析常见的肢体语言及其含义，并教授如何在谈判中通过观察对方的非语言信号来洞察其真实想法，以及如何通过调整自己的肢体语言来增强自信和说服力。 应对僵局与分歧： 谈判过程中出现僵局和分歧是常态。本书将提供多种应对策略，例如：重新定义问题、引入第三方、改变谈判议程、休息等。关键在于保持冷静，不被情绪左右，并积极寻找突破口。 让步的智慧： 让步是谈判的必要环节，但如何让步却是一门艺术。本书将教授如何进行有策略的让步，即在不损害核心利益的前提下，以最小的代价换取最大的回报。我们将探讨“对等性让步”、“捆绑式让步”等概念，以及如何衡量让步的价值。 成交与协议的签署： 当双方达成一致时，如何有效地促成成交并确保协议的合法性与清晰性，是谈判的最后一个重要环节。本书将指导读者如何识别成交信号，如何进行恰当的成交提议，以及在协议签署过程中需要注意的细节，避免日后产生不必要的纠纷。 第四部分：润物无声，构建长久合作关系 一场成功的谈判，不仅仅是签下合同，更是为未来的合作奠定坚实基础。本书将超越一次性的交易，强调建立和维护长期、健康的合作关系的重要性。 谈判后的回顾与总结： 每一场谈判都是一次宝贵的学习机会。本书将引导读者进行详细的谈判后复盘，总结成功经验，分析不足之处，并将这些经验转化为未来的改进方向。 建立信任与信誉： 长期合作的基础是信任。本书将探讨如何在谈判过程中，以及谈判结束后，通过诚信、可靠的行动来建立和巩固对方的信任。 持续的沟通与关系维护： 合作关系的维护需要持续的投入。本书将提供关于如何通过定期的沟通、信息分享、以及积极回应对方需求来维系和深化合作关系的建议。 化解潜在冲突： 即使是最佳的合作关系，也可能面临挑战。本书将为读者提供一些预判和化解潜在冲突的策略，从而在问题出现之前进行规避或在问题出现时进行有效解决。 本书的独特之处： 《掌控全局：现代商业谈判的艺术与策略》的价值在于其理论的深度与实操的广度相结合。本书避免了空泛的理论说教，而是通过大量的案例分析、情景模拟、以及可执行的工具和模板，将复杂的谈判理论转化为读者触手可及的技能。我们相信，通过本书的学习，您将能够： 自信地进入任何谈判场合： 拥有坚实的理论基础和丰富的实战策略，让您不再畏惧谈判。 精准地把握对方需求： 善于倾听与提问，迅速洞察对方的核心诉求。 策略性地展现自身价值： 让对方看到与您合作的巨大潜力。 灵活地应对各种复杂局面： 面对僵局或突发状况，总能找到最佳的解决方案。 构建持久互利的合作关系： 将每一次谈判都转化为加深合作、实现共赢的新起点。 无论您是初入职场的商务人士，还是经验丰富的企业高管，亦或是希望提升个人沟通能力的任何人，《掌控全局：现代商业谈判的艺术与策略》都将是您不可或缺的指引。它将赋您以洞察、智慧与技巧，让您在每一次博弈中，都能成为那个掌控全局、最终实现双赢的赢家。

评分☆☆☆☆☆

我常常觉得，自己虽然在某个专业领域有着不错的技能，但在人际交往和处理复杂关系方面，总感觉有所欠缺。特别是当遇到一些具有挑战性的对话时，我很容易陷入被动，或者说出一些事后后悔的话。我了解到，哈佛大学的谈判项目在全球范围内享有盛誉，他们的研究成果被广泛应用于各个领域。我希望这本书能够为我提供一种全新的视角来看待谈判，不仅仅是将谈判看作是一种技巧，更是一种思维方式，一种能够帮助我理解人性，洞察需求的智慧。我期待通过阅读这本书，能够提升我的情商，增强我的自信心，并最终在各种人际互动中，能够更从容地表达自己，更有效地达成目标。

评分☆☆☆☆☆

当我拿到这本书时，我最先想到的是我曾经经历过的一次非常不愉快的房屋租赁谈判。当时，房东坚持要求高昂的押金，并且对我的合理要求置若罔闻，整个过程充满了对抗，最终我不得不放弃了那个我非常喜欢的房子。事后我一直在反思，如果当时我能掌握一些更高级的谈判技巧，是不是就能避免那样的结果？我一直觉得，谈判不仅仅是关于“赢”，更是关于如何“双赢”，如何在满足自己需求的同时，也让对方感到满意，这样才能建立长期的信任和合作关系。我非常好奇，哈佛大学是如何将这种“双赢”的理念融入到谈判策略中的，他们的准则和技巧是否真的能够帮助我从过去的失败阴影中走出来，并在未来的谈判中游刃有余。

评分☆☆☆☆☆

哈佛谈判项目，这个名字本身就带着一种权威感和传奇色彩，让人忍不住好奇他们究竟有什么样的秘诀，能让无数在商场、职场甚至生活中陷入僵局的人找到突破口，达成看似不可能的协议。我一直对心理学在人际互动中的应用深感兴趣，而谈判，无疑是其中最复杂也最引人入胜的一环。想象一下，在一次至关重要的谈判桌上，对方的态度强硬，要求步步紧逼，而己方又有着不可退让的底线，这种剑拔弩张的时刻，如何才能在不伤和气的前提下，为自己争取最大的利益？是需要一套固定的套路，还是需要一种灵活的智慧？我迫切地想了解，哈佛大学在几十年里，通过大量的实践和研究，提炼出的那些能够穿越时空、适用于各种复杂情境的谈判准则和技巧，究竟包含着怎样的思维模式和方法论。

评分☆☆☆☆☆

这本《哈佛双赢谈判准则与技巧》的封面设计简洁而大气，书名更是直击要害，让人一眼就能明白它的核心价值。作为一个长期在销售一线工作的人，我深切体会到，每一次成功销售的背后，都离不开一次成功的谈判。但有时候，即使准备充分，也难免会遇到一些棘手的客户，他们既不信任你的产品，又对价格斤斤计较，甚至有时带着挑衅的态度。在这种情况下，光靠热情和真诚是远远不够的，你需要有策略，有方法，更重要的是，要能理解对方的真实需求，并找到能够满足双方利益的结合点。我一直在寻找一本能够系统性地指导我如何在这种高压情境下保持冷静，如何识别对方的真实意图，以及如何创造性地解决分歧的书籍，我期待这本书能为我提供一套行之有效的工具箱。

评分☆☆☆☆☆

在现代社会，无论是商业谈判、劳动合同的签订，还是家庭内部的沟通，几乎所有的人际交往都包含着谈判的元素。有时候，你可能并没有意识到，但你已经在进行一场谈判了。我一直对如何更有效地表达自己的观点，如何在不引起冲突的情况下说服他人，以及如何识别并应对他人的操纵性语言深感困惑。我非常渴望能够学习到一套基于科学研究和实践经验的谈判方法，这套方法既要理论扎实，又要有很强的可操作性，能够让我立即运用到实际生活中。这本书的名字，尤其是“哈佛”二字，让我对它的内容充满了期待，我希望它能够为我揭示谈判的本质，并赋予我强大的沟通和说服能力。

评分☆☆☆☆☆

内容一般

评分☆☆☆☆☆

包装不错 送货速度快 还没来得及看 看后再追评

评分☆☆☆☆☆

不错的一本书。

评分☆☆☆☆☆

双赢谈判，好书

评分☆☆☆☆☆

学习下谈判技巧

评分☆☆☆☆☆

哈哈哈哈哈哈哈

评分☆☆☆☆☆

还没看，等看完再评价。。。

评分☆☆☆☆☆

内容很好

评分☆☆☆☆☆

东西不错快递给力 很好