门店VIP深度营销管理 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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邰昌宝 著

图书标签:

• VIP营销
• 门店营销
• 深度营销
• 客户关系管理
• 会员管理
• 零售管理
• 营销策略
• 精细化运营
• 私域流量
• 增长黑客

出版社： 台海出版社

ISBN：9787516810835

版次：1

商品编码：12265219

包装：平装

开本：16开

出版时间：2018-01-01

用纸：胶版纸

产品特色

编辑推荐

　　*学会如何制定VIP会员等级，并有效制定合理的积分激励政策；
　　*学会揣摩VIP消费心里，为VIP客户制定标准化服务及个性化营销；
　　*学会开发新VIP客户的方法/技巧/套路及维护老客户的构建动作和步骤；
　　*学会根据竞争对手分析，用数据说话分配VIP销售任务，完成公司销售指标；
　　*学会用数据来分析VIP销售动态，根据数据信息来诊断并有效提升店铺业绩；
　　*学会系统性的VIP客户活动筹办流程，促使每次VIP活动都能超出公司期望。

内容简介

　　伴随着零售业市场竞争力的增加、产品同质化的加重以及互联网电商的不断冲击，多数零售门店的销售量都在逐年放缓，甚至市场中已经开始出现大面积负增长的情况。面对这种看似不够乐观的局面，肩负提高门店销售量的管理者们又该采取怎样的行动，让门店和企业都能在市场中站稳脚步？实际上，只要采取一种行动门，门店的管理者们就可以得到他们理想中的收获，那就是对门店的VIP顾客进行深度营销管理。
　　《门店VIP深度营销管理》这本书，不仅能够告诉所有读者我们要进行VIP顾客深度营销管理的原因，还能告诉读者具体的管理方法、步骤以及各个细节问题的处理。在帮助门店保留现有VIP顾客的同时，为门店挖掘出跟多潜在VIP顾客，并同时进一步激发所有VIP顾客为门店、企业创造价值的动力。

作者简介

　　十五年门店连锁培训管理经验，成功运作30个以上门店精细化管理咨询项目，800多场门店管理课程讲授，深入参与50多家零售连锁企业运营管理。品牌顾问、门店专家！全球华人500强培训师。中国企业教育百强培训师，多家知名服饰媒体专栏作家。
　　著作：《门店赢利模式》《门店精细化管理》《门店连单成交系统》

目录

目录：
第一章VIP扫描：谁动了我的VIP顾客
第二章VIP锁定：VIP顾客等级划分与开发策略
第三章VIP专场：VIP顾客专场活动策划与执行
第四章VIP价值：VIP顾客阶段性管理策略
第五章VIP服务：VIP顾客一对一服务技巧
第六章VIP关系：VIP顾客忠诚计划
第七章VIP维护：VIP顾客感动服务落地
附录门店VIP管理工具

精彩书摘

　　在线试读部分章节：
　　在门店零售业中，“捡了芝麻丢了西瓜”的故事经常发生。比如某家门店为了举办一场大型促销活动，前期花了大量的成本做宣传——广告传单在马路上漫天飞舞，VIP会员卡发了成千上万张。然而活动当天，虽然场面看上去人山人海、热闹非凡，但是真正卖出去的产品少之又少。那些挤爆门店的VIP顾客多数都是来“凑热闹”的，剩下购买的几个VIP顾客也是冲着“捡便宜”来的。店长捶胸顿足——为什么他散发了那么多的传单、花钱做了如此大场面的促销活动、给了那么多优惠折扣、引来了那么多新VIP顾客，收益为什么还是这么少？答案其实很简单，因为这家门店并没有通过散发传单、做折扣活动得到真正的VIP客户。
　　这家门店活动前散发的传单都去哪儿了？发的VIP会员卡都去哪儿了？到底谁动了这家门店的VIP顾客？面对这样的状况，多数人都会情不自禁地想到“现在都在网上购物了，谁还在线下实体店买东西”，肯定VIP顾客都去网上相关平台买他们需求的产品了。难道线下的实体店就真的不是网店的对手？实际上并非如此。虽然互联网分走了一部分门店的VIP顾客，但是真正“逼迫”VIP顾客离开的还是门店自身的症状和问题。这些症状和问题直接导致了VIP顾客出现了相应的现实问题，并且将VIP顾客推向了“网购”的怀抱。那么，在VIP顾客日渐“消失”的时候，门店该如何采取正确的方法来锁定、开发自己的VIP顾客？又该采取什么样的措施，让VIP顾客为门店创造更高的价值？
　　门店首先要做的就是认知自己的症状和问题。因为当今市场的主导权掌握在顾客的手中，VIP顾客的消失是门店自身的症状和问题没得到完善的解决。本书就给出了门店零售业VIP十大症状和门店VIP销售存在的五大问题，各个门店都可以根据自身的情况对号入座找到问题、解决问题。知道症状和问题的同时，还应顺应当前门店零售业的VIP服务趋势，用线下真实、完善的服务与互联网电商进行差异竞争，进而在这个互联网时代为线下的门店锁定VIP顾客。
　　其次，门店要学会通过VIP顾客的等级划分与开发策略来锁定VIP顾客。在“锁定”的过程中，第一步必须清楚地了解“谁才是我们的VIP顾客”。在确定目标的情况下，才能在20/80法则的基础上对VIP顾客进行有效等级划分。在VIP顾客等级划分的过程中，还不能忽略未开发的“潜在VIP顾客”。因为那些潜在VIP顾客是门店的未来VIP顾客，也是未来的核心销售对象以及利润来源。
　　再次，门店和企业还要通过VIP活动专场策划和执行、VIP顾客的阶段性管理策略、VIP顾客一对一的服务技巧来达到让VIP顾客忠诚的最终目的。忠诚是VIP顾客与门店、VIP顾客与企业之间最好的关系，也是当下所有高业绩门店和成功企业都能与VIP顾客建立的关系。当门店销售业绩不过关、企业口碑不够好的时候，就应该根据本书所指引的方向，从专场、价值、服务、关系入手，完成门店、企业对VIP顾客忠诚度的提升，进而提高门店的销量、完善企业的口碑。
　　最后，当门店、企业与VIP顾客之间建立起牢固的忠诚关系之后，门店、企业还要与VIP顾客建立长久稳定的合作关系。维护是一个让VIP顾客感动的过程，也是一个漫长的过程。在这个过程里，门店和企业要定期回访、跟踪，还要对VIP顾客的价值进行深度挖掘，并将每一位VIP顾客的维护记录加入到各个VIP顾客档案中，作为VIP顾客档案重要的信息更新来源。当门店、企业能在维护的过程中，第一时间清楚地了解VIP顾客的真实需求，就能够及时为他们提供相应的产品和服务。这样你就能记得VIP顾客的忠诚度。
　　VIP顾客的忠诚并非平白无故地来，需要你在门店VIP深度营销管理的过程中，通过每一步慢慢积累而来。并且，每一条“VIP深度管理手记”都能帮助门店和企业的管理者更好地进行VIP深度营销管理。
　　邰昌宝
　　2017年9月

《洞悉消费：VIP顾客深度挖掘与价值增长》 内容概要 在瞬息万变的零售市场中，如何构建稳固的顾客关系，实现销售业绩的持续攀升，是每一个品牌与门店所面临的共同挑战。本书《洞悉消费：VIP顾客深度挖掘与价值增长》并非仅仅罗列营销策略，而是深入剖析了“VIP顾客”这一概念的本质，并在此基础上，提供了一套系统、可行且极具实操性的深度营销管理体系。本书将带领读者从理解VIP顾客的心理需求出发，到构建全方位的顾客数据分析模型，再到设计个性化的沟通触点与产品服务，最终实现从顾客关系到价值增长的良性循环。 本书的核心在于“深度挖掘”与“价值增长”这两个关键维度。它不是一本关于如何获取新顾客的书，而是专注于如何将现有顾客，尤其是那些最具潜力的VIP顾客，其价值最大化。通过对VIP顾客的“洞悉”，我们能够理解他们的消费动机、潜在需求、行为模式以及忠诚度驱动因素，从而为其量身定制营销方案，而非采用千篇一律的推广手段。 第一部分：VIP顾客的本质与识别 本部分将首先探讨VIP顾客的定义与重要性。我们将挑战一些传统观念，区分“高消费顾客”与“真正VIP顾客”的区别，强调后者不仅在于消费金额，更在于其对品牌的认同度、复购意愿以及潜在的口碑传播能力。 VIP顾客的多元化价值： 书中将深入分析VIP顾客的价值构成，包括直接消费价值、潜在消费价值、传播价值（口碑、社交分享）、品牌建设价值（成为品牌拥护者）以及反馈价值（提供宝贵意见，帮助改进产品和服务）。 识别VIP顾客的科学方法： 摒弃粗浅的会员等级划分，本书将介绍一系列基于数据分析的VIP顾客识别方法。这包括： RFM模型（Recency, Frequency, Monetary）： 详细阐述如何运用近因性、购买频率和消费金额等关键指标，对顾客进行精细化分层，识别出最有价值的顾客群体。 行为数据分析： 深入挖掘顾客的浏览、收藏、加购、评价、退换货等行为轨迹，洞察其兴趣偏好与潜在需求。 生命周期价值（CLV）预测： 介绍如何通过分析历史数据，预测顾客在未来可能为品牌带来的总价值，从而有针对性地进行资源投入。 社交媒体与互动数据： 探讨如何整合顾客在社交平台上的互动、评论、分享等信息，构建更立体的顾客画像。 构建一体化的顾客数据库： 强调建立一个集中、统一、实时更新的顾客数据库的重要性，这是实现深度营销的基础。介绍数据库的设计原则、数据采集维度以及数据治理的必要性。 第二部分：VIP顾客深度洞察与画像构建 在识别出VIP顾客后，本部分将聚焦于如何进行“深度洞察”，构建精准的顾客画像。 超越表面：挖掘顾客深层需求： 探讨如何通过问卷调查、焦点小组访谈、用户体验测试以及数据挖掘等多种方式，深入了解VIP顾客的痛点、痒点、期望与梦想。 心理模型分析： 引入马斯洛需求层次理论、行为经济学等理论框架，分析VIP顾客消费决策背后的心理驱动因素，例如对身份认同、归属感、自我实现等更高层次需求的追求。 场景化消费分析： 学习分析VIP顾客在不同生活场景下的消费需求，例如工作、休闲、社交、旅行、育儿等，从而在特定时刻提供最相关的产品与服务。 构建精细化顾客画像： 介绍如何将洞察到的信息结构化，构建出立体、多维度的VIP顾客画像。 基础画像： 包括人口统计学信息（年龄、性别、地域、职业）、消费习惯（购买频率、客单价、偏好品类、购买时间）、品牌互动记录等。 行为画像： 记录顾客在不同渠道（线上、线下、App、社交媒体）的行为轨迹，例如浏览偏好、搜索关键词、参与活动记录、评价倾向等。 偏好画像： 深入分析顾客对产品特性（材质、款式、功能、品牌）、服务体验（配送速度、售后响应、个性化推荐）、价格敏感度等方面的偏好。 关系画像： 评估顾客的忠诚度、推荐意愿、价值感知以及对品牌的信任度。 数据可视化与解读： 强调如何将复杂的顾客数据通过图表、仪表盘等方式进行可视化呈现，帮助团队快速理解顾客洞察，并为营销决策提供直观依据。 第三部分：个性化沟通与体验设计 基于对VIP顾客的深度洞察，本部分将重点阐述如何设计和实施个性化的沟通策略与体验。 内容为王：打造精准触达的内容营销： 内容分发机制： 根据不同VIP顾客的偏好，选择最有效的沟通渠道，如私域社群、短信、邮件、App推送、社交媒体私信等。 内容类型与形式： 探讨如何创作和推送差异化的内容，包括但不限于： 新品预告与优先体验： 提前告知新品信息，给予VIP顾客优先购买权。 专属优惠与福利： 定期提供仅限VIP的折扣、满减、赠品等。 价值导向的内容： 分享与产品相关的行业知识、使用技巧、生活方式建议等，提升品牌附加值。 故事性与情感化内容： 讲述品牌故事、用户成功案例，与顾客建立情感连接。 互动性内容： 发起投票、问卷、挑战赛等，鼓励顾客参与。 体验升级：构建卓越的VIP顾客旅程： 触点优化： 识别VIP顾客在整个消费旅程中的关键触点（从浏览、购买、支付、物流、售后到复购），并针对性地优化体验。 个性化服务： 产品推荐： 基于顾客画像，提供高度相关的产品推荐，而非泛泛的“猜你喜欢”。 个性化定价与组合： 针对特定VIP顾客，提供定制化的产品组合或优惠策略。 专属客户经理/服务通道： 为高价值VIP顾客提供一对一的专属服务，快速响应和解决问题。 情感化营销： 生日/纪念日关怀： 发送祝福与专属优惠。 节日问候与定制礼品： 在重要节日送上问候，甚至根据顾客偏好赠送定制礼品。 感谢与回馈： 定期表达对VIP顾客的感谢，让他们感受到被重视。 会员权益体系设计： 探讨如何构建一套有吸引力且能持续激励VIP顾客的会员权益体系，包括积分制度、等级体系、专属活动、社群特权等。 第四部分：价值增长策略与运营实践 本部分将聚焦于如何将VIP顾客的深度洞察转化为实实在在的销售增长，并提供可行的运营指导。 复购率提升策略： 挽回流失风险顾客： 识别可能流失的VIP顾客，并设计主动的挽回措施。 提升单次购买金额： 通过组合销售、交叉销售、升级销售等方式，鼓励顾客购买更多或更高价值的产品。 建立长期价值契约： 考虑推出订阅服务、会员年费等模式，锁定顾客的长期消费。 口碑传播与裂变营销： 激励顾客分享： 设计邀请好友、晒单有奖、推荐返利等机制，鼓励VIP顾客主动传播。 打造品牌社群： 建立活跃的VIP社群，增强顾客之间的互动与粘性，形成强大的品牌拥护者群体。 意见领袖（KOL/KOC）培养： 识别和培养品牌内部的意见领袖，让他们成为品牌最好的代言人。 数据驱动的营销优化： 营销活动效果评估： 建立一套科学的营销活动ROI（投资回报率）评估体系，量化各项营销活动的成效。 A/B测试与迭代优化： 鼓励通过A/B测试，不断优化沟通内容、推送时间、优惠策略等，持续提升营销效果。 动态调整策略： 强调根据市场变化和顾客反馈，实时调整营销策略，保持敏捷性。 跨部门协作与文化建设： 打破部门壁垒： 强调市场部、销售部、客服部、产品部等部门之间的紧密协作，共同为VIP顾客提供卓越体验。 全员VIP意识： 培养企业内部全员都具备“以顾客为中心”的思维模式，让每一个员工都成为VIP服务的践行者。 本书的独特价值 《洞悉消费：VIP顾客深度挖掘与价值增长》并非一本纸上谈兵的理论书。它提炼了众多成功品牌的实践经验，并将其归纳为可操作的框架和方法论。书中包含大量的案例分析、实操工具包、模板，以及读者在阅读过程中可以进行的自我评估与练习，旨在帮助读者将所学知识迅速转化为实际行动，并在自己的业务场景中取得 tangible 的成果。本书将帮助企业构建一个以VIP顾客为核心的、可持续的增长引擎，在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现长远的商业成功。

评分☆☆☆☆☆

这本书的标题很实在，没有那些花哨的词语，但内容却让我大开眼界。我一直以为VIP客户就是那些消费金额高的客户，但作者在书里拓展了这个概念，他认为，VIP客户不仅仅是那些“金主”，更是那些对品牌有认同感、愿意为品牌发声、甚至能影响其他潜在客户的人。这让我对“VIP”的理解有了质的飞跃。他花了大量篇幅讲解如何去“识别”这些潜在的VIP客户，如何去“激活”他们，让他们从沉默的大多数变成品牌的拥护者。我特别喜欢他关于“情感连接”的论述，他认为，除了物质上的回报，情感上的满足对VIP客户来说更加重要。比如，给予他们被尊重的感觉，让他们觉得自己是品牌的一部分，而不仅仅是一个消费者。读完这本书，我感觉自己好像获得了一把钥匙，能够打开通往真正忠诚客户的大门。它让我明白，营销的本质，其实是在于建立一种互信互利的伙伴关系。

评分☆☆☆☆☆

坦白讲，我买这本书的时候，心里是带着点“看能否挖到金矿”的心态的。我一直觉得，在竞争如此激烈的市场环境下，要让顾客记住你、选择你，必须得有一些“独门秘籍”。这本书确实给了我不少启发，但它给我的，不是那种立竿见影的“秘籍”，而是更深层次的思考。作者反复强调“精细化管理”和“个性化服务”，而且不是流于表面的口号。他举了好多具体的例子，比如如何通过数据分析来了解不同VIP客户的消费习惯，然后针对性地推送产品或者服务。我之前也接触过一些关于数据营销的内容，但总是觉得理论性太强，落地性不佳。这本书的厉害之处在于，它把那些复杂的理论，拆解成一个个可以执行的小步骤，并且给出了非常详细的操作指南。我尤其喜欢他关于“客户生命周期”的讲解，让我意识到，对VIP客户的管理，应该贯穿于客户整个生命周期，从初次接触到流失的每一个阶段，都有相应的策略。

评分☆☆☆☆☆

老实说，我一开始是被书名里“深度营销”几个字吸引的，以为会是一本讲怎么制定复杂策略、玩转数据分析的书。结果发现，这本书更侧重于“人”的方面，特别是如何与VIP客户建立更深层次的连接。作者在里面探讨了很多关于“人性”和“心理学”的东西，比如为什么有些人对品牌忠诚度极高，为什么有些营销活动能引发人们的情感共鸣。他没有直接告诉我们“照着这个步骤做”，而是引导我们去思考，去理解顾客的真实需求和潜在动机。我记得有一个章节讲的是如何通过“惊喜”来维系客户关系，让我茅塞顿开。我们总以为给VIP客户提供打折、积分就足够了，但作者提出的“意外的惊喜”，比如在生日的时候送上一份定制的小礼物，或者在某个特殊的日子提供一些免费的增值服务，这些看似成本不高，却能极大地提升客户的满意度和归属感。这本书让我意识到，真正的深度营销，不是一味地追求销售额，而是把客户当成朋友，用心去经营这份关系，让每一次互动都充满温度。

评分☆☆☆☆☆

这本书拿到手的时候，我本来也没抱太大期望，想着市面上关于营销的书籍太多了，能有多大新意？但翻开第一页，就被作者的写作风格吸引了。他的语言不像很多教科书那样枯燥乏味，反而像是在和老朋友聊天，娓娓道来，把那些听起来很高深的概念解释得清晰易懂。我尤其喜欢他举的那些案例，不是那种遥不可及的大公司，而是我们日常生活中都能遇到的门店，比如街角的那家咖啡馆，或者小区门口的服装店。他能从这些细微之处切入，分析出为什么有些小店能留住顾客，为什么有些店总是门可罗雀。读着读着，我开始反思自己平时逛街购物的经历，好像真的印证了书里说的那些道理。比如，我为什么会特别钟情于某家理发店？是因为理发师每次都会记住我上次剪的发型，还会根据我最近的描述微调？还是因为店里总是提供一杯暖暖的姜茶？这些看似微不足道的细节，原来都藏着深刻的营销智慧。这本书让我重新审视了“顾客体验”这个词，不再把它仅仅看作是服务态度好，而是包含了从进门到离开，每一个环节的细节把控和情感连接。

评分☆☆☆☆☆

我之前总觉得营销就是广告、促销，简单粗暴地把产品推销出去。但这本书彻底颠覆了我的认知。作者用非常生动的语言，把我带入了一个全新的营销世界。他强调的是“价值”的传递，而且不是单向的，而是双向的。他讲到，很多时候，我们都在努力向客户传达我们有多么好，我们的产品有多么棒，却忽略了去倾听客户的声音，去理解他们真正的需求和痛点。这本书里的一个观点让我印象深刻，就是“共赢”。他认为，真正的营销不是一方获利，另一方付出，而是双方都能从中获益，客户得到了满足，商家也获得了发展。他用了很多篇幅去讲解如何通过“社群”的力量来培养忠实的客户群体，如何让客户之间产生互动，形成口碑传播。读完之后，我才明白，原来那些成功的商家，他们卖的不仅仅是商品，更是一种生活方式，一种社群的归属感。这本书让我开始重新思考我的经营模式，不再只关注眼前的销量，而是更加注重长期的客户关系培养和品牌价值的构建。

评分☆☆☆☆☆

惯性囤货，日用品可以慢慢用。零食可以慢慢吃。书可以慢慢看的。。。

评分☆☆☆☆☆

不错不错不错不错不错不错不错不错！！！！

评分☆☆☆☆☆

我为什么喜欢在京东买东西，因为今天买明天就可以送到。我为什么每个商品的评价都一样，因为在京东买的东西太多太多了，导致积累了很多未评价的订单，所以我统一用段话作为评价内容。京东购物这么久，有买到很好的产品，也有买到比较坑的产品，如果我用这段话来评价，说明这款产品没问题，至少95分以上。

评分☆☆☆☆☆

质量好包装精致 很喜欢 希望能对自己的事业有帮助喽 哈哈哈 买书上瘾啊

评分☆☆☆☆☆

同事买的，习惯京东shopping，送货快，方便，书不错，物流值得表扬

评分☆☆☆☆☆

希望能学习到哦，??努力之中

评分☆☆☆☆☆

很不错的一本书。。。给做生意的我有一个很好的发展思维。

评分☆☆☆☆☆

这本书是我和其它书一起买的，我觉得对我的帮助挺大的，很喜欢，有很多的案例分享，会一直看下去

评分☆☆☆☆☆

很不错，后面看看，有机会再买点其他的。