門店VIP深度營銷管理 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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邰昌寶 著

圖書標籤:

• VIP營銷
• 門店營銷
• 深度營銷
• 客戶關係管理
• 會員管理
• 零售管理
• 營銷策略
• 精細化運營
• 私域流量
• 增長黑客

齣版社： 颱海齣版社

ISBN：9787516810835

版次：1

商品編碼：12265219

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2018-01-01

用紙：膠版紙

産品特色

編輯推薦

　　*學會如何製定VIP會員等級，並有效製定閤理的積分激勵政策；
　　*學會揣摩VIP消費心裏，為VIP客戶製定標準化服務及個性化營銷；
　　*學會開發新VIP客戶的方法/技巧/套路及維護老客戶的構建動作和步驟；
　　*學會根據競爭對手分析，用數據說話分配VIP銷售任務，完成公司銷售指標；
　　*學會用數據來分析VIP銷售動態，根據數據信息來診斷並有效提升店鋪業績；
　　*學會係統性的VIP客戶活動籌辦流程，促使每次VIP活動都能超齣公司期望。

內容簡介

　　伴隨著零售業市場競爭力的增加、産品同質化的加重以及互聯網電商的不斷衝擊，多數零售門店的銷售量都在逐年放緩，甚至市場中已經開始齣現大麵積負增長的情況。麵對這種看似不夠樂觀的局麵，肩負提高門店銷售量的管理者們又該采取怎樣的行動，讓門店和企業都能在市場中站穩腳步？實際上，隻要采取一種行動門，門店的管理者們就可以得到他們理想中的收獲，那就是對門店的VIP顧客進行深度營銷管理。
　　《門店VIP深度營銷管理》這本書，不僅能夠告訴所有讀者我們要進行VIP顧客深度營銷管理的原因，還能告訴讀者具體的管理方法、步驟以及各個細節問題的處理。在幫助門店保留現有VIP顧客的同時，為門店挖掘齣跟多潛在VIP顧客，並同時進一步激發所有VIP顧客為門店、企業創造價值的動力。

作者簡介

　　十五年門店連鎖培訓管理經驗，成功運作30個以上門店精細化管理谘詢項目，800多場門店管理課程講授，深入參與50多傢零售連鎖企業運營管理。品牌顧問、門店專傢！全球華人500強培訓師。中國企業教育百強培訓師，多傢知名服飾媒體專欄作傢。
　　著作：《門店贏利模式》《門店精細化管理》《門店連單成交係統》

目錄

目錄：
第一章VIP掃描：誰動瞭我的VIP顧客
第二章VIP鎖定：VIP顧客等級劃分與開發策略
第三章VIP專場：VIP顧客專場活動策劃與執行
第四章VIP價值：VIP顧客階段性管理策略
第五章VIP服務：VIP顧客一對一服務技巧
第六章VIP關係：VIP顧客忠誠計劃
第七章VIP維護：VIP顧客感動服務落地
附錄門店VIP管理工具

精彩書摘

　　在綫試讀部分章節：
　　在門店零售業中，“撿瞭芝麻丟瞭西瓜”的故事經常發生。比如某傢門店為瞭舉辦一場大型促銷活動，前期花瞭大量的成本做宣傳——廣告傳單在馬路上漫天飛舞，VIP會員卡發瞭成韆上萬張。然而活動當天，雖然場麵看上去人山人海、熱鬧非凡，但是真正賣齣去的産品少之又少。那些擠爆門店的VIP顧客多數都是來“湊熱鬧”的，剩下購買的幾個VIP顧客也是衝著“撿便宜”來的。店長捶胸頓足——為什麼他散發瞭那麼多的傳單、花錢做瞭如此大場麵的促銷活動、給瞭那麼多優惠摺扣、引來瞭那麼多新VIP顧客，收益為什麼還是這麼少？答案其實很簡單，因為這傢門店並沒有通過散發傳單、做摺扣活動得到真正的VIP客戶。
　　這傢門店活動前散發的傳單都去哪兒瞭？發的VIP會員卡都去哪兒瞭？到底誰動瞭這傢門店的VIP顧客？麵對這樣的狀況，多數人都會情不自禁地想到“現在都在網上購物瞭，誰還在綫下實體店買東西”，肯定VIP顧客都去網上相關平颱買他們需求的産品瞭。難道綫下的實體店就真的不是網店的對手？實際上並非如此。雖然互聯網分走瞭一部分門店的VIP顧客，但是真正“逼迫”VIP顧客離開的還是門店自身的癥狀和問題。這些癥狀和問題直接導緻瞭VIP顧客齣現瞭相應的現實問題，並且將VIP顧客推嚮瞭“網購”的懷抱。那麼，在VIP顧客日漸“消失”的時候，門店該如何采取正確的方法來鎖定、開發自己的VIP顧客？又該采取什麼樣的措施，讓VIP顧客為門店創造更高的價值？
　　門店首先要做的就是認知自己的癥狀和問題。因為當今市場的主導權掌握在顧客的手中，VIP顧客的消失是門店自身的癥狀和問題沒得到完善的解決。本書就給齣瞭門店零售業VIP十大癥狀和門店VIP銷售存在的五大問題，各個門店都可以根據自身的情況對號入座找到問題、解決問題。知道癥狀和問題的同時，還應順應當前門店零售業的VIP服務趨勢，用綫下真實、完善的服務與互聯網電商進行差異競爭，進而在這個互聯網時代為綫下的門店鎖定VIP顧客。
　　其次，門店要學會通過VIP顧客的等級劃分與開發策略來鎖定VIP顧客。在“鎖定”的過程中，第一步必須清楚地瞭解“誰纔是我們的VIP顧客”。在確定目標的情況下，纔能在20/80法則的基礎上對VIP顧客進行有效等級劃分。在VIP顧客等級劃分的過程中，還不能忽略未開發的“潛在VIP顧客”。因為那些潛在VIP顧客是門店的未來VIP顧客，也是未來的核心銷售對象以及利潤來源。
　　再次，門店和企業還要通過VIP活動專場策劃和執行、VIP顧客的階段性管理策略、VIP顧客一對一的服務技巧來達到讓VIP顧客忠誠的最終目的。忠誠是VIP顧客與門店、VIP顧客與企業之間最好的關係，也是當下所有高業績門店和成功企業都能與VIP顧客建立的關係。當門店銷售業績不過關、企業口碑不夠好的時候，就應該根據本書所指引的方嚮，從專場、價值、服務、關係入手，完成門店、企業對VIP顧客忠誠度的提升，進而提高門店的銷量、完善企業的口碑。
　　最後，當門店、企業與VIP顧客之間建立起牢固的忠誠關係之後，門店、企業還要與VIP顧客建立長久穩定的閤作關係。維護是一個讓VIP顧客感動的過程，也是一個漫長的過程。在這個過程裏，門店和企業要定期迴訪、跟蹤，還要對VIP顧客的價值進行深度挖掘，並將每一位VIP顧客的維護記錄加入到各個VIP顧客檔案中，作為VIP顧客檔案重要的信息更新來源。當門店、企業能在維護的過程中，第一時間清楚地瞭解VIP顧客的真實需求，就能夠及時為他們提供相應的産品和服務。這樣你就能記得VIP顧客的忠誠度。
　　VIP顧客的忠誠並非平白無故地來，需要你在門店VIP深度營銷管理的過程中，通過每一步慢慢積纍而來。並且，每一條“VIP深度管理手記”都能幫助門店和企業的管理者更好地進行VIP深度營銷管理。
　　邰昌寶
　　2017年9月

《洞悉消費：VIP顧客深度挖掘與價值增長》 內容概要 在瞬息萬變的零售市場中，如何構建穩固的顧客關係，實現銷售業績的持續攀升，是每一個品牌與門店所麵臨的共同挑戰。本書《洞悉消費：VIP顧客深度挖掘與價值增長》並非僅僅羅列營銷策略，而是深入剖析瞭“VIP顧客”這一概念的本質，並在此基礎上，提供瞭一套係統、可行且極具實操性的深度營銷管理體係。本書將帶領讀者從理解VIP顧客的心理需求齣發，到構建全方位的顧客數據分析模型，再到設計個性化的溝通觸點與産品服務，最終實現從顧客關係到價值增長的良性循環。 本書的核心在於“深度挖掘”與“價值增長”這兩個關鍵維度。它不是一本關於如何獲取新顧客的書，而是專注於如何將現有顧客，尤其是那些最具潛力的VIP顧客，其價值最大化。通過對VIP顧客的“洞悉”，我們能夠理解他們的消費動機、潛在需求、行為模式以及忠誠度驅動因素，從而為其量身定製營銷方案，而非采用韆篇一律的推廣手段。 第一部分：VIP顧客的本質與識彆 本部分將首先探討VIP顧客的定義與重要性。我們將挑戰一些傳統觀念，區分“高消費顧客”與“真正VIP顧客”的區彆，強調後者不僅在於消費金額，更在於其對品牌的認同度、復購意願以及潛在的口碑傳播能力。 VIP顧客的多元化價值： 書中將深入分析VIP顧客的價值構成，包括直接消費價值、潛在消費價值、傳播價值（口碑、社交分享）、品牌建設價值（成為品牌擁護者）以及反饋價值（提供寶貴意見，幫助改進産品和服務）。 識彆VIP顧客的科學方法： 摒棄粗淺的會員等級劃分，本書將介紹一係列基於數據分析的VIP顧客識彆方法。這包括： RFM模型（Recency, Frequency, Monetary）： 詳細闡述如何運用近因性、購買頻率和消費金額等關鍵指標，對顧客進行精細化分層，識彆齣最有價值的顧客群體。 行為數據分析： 深入挖掘顧客的瀏覽、收藏、加購、評價、退換貨等行為軌跡，洞察其興趣偏好與潛在需求。 生命周期價值（CLV）預測： 介紹如何通過分析曆史數據，預測顧客在未來可能為品牌帶來的總價值，從而有針對性地進行資源投入。 社交媒體與互動數據： 探討如何整閤顧客在社交平颱上的互動、評論、分享等信息，構建更立體的顧客畫像。 構建一體化的顧客數據庫： 強調建立一個集中、統一、實時更新的顧客數據庫的重要性，這是實現深度營銷的基礎。介紹數據庫的設計原則、數據采集維度以及數據治理的必要性。 第二部分：VIP顧客深度洞察與畫像構建 在識彆齣VIP顧客後，本部分將聚焦於如何進行“深度洞察”，構建精準的顧客畫像。 超越錶麵：挖掘顧客深層需求： 探討如何通過問捲調查、焦點小組訪談、用戶體驗測試以及數據挖掘等多種方式，深入瞭解VIP顧客的痛點、癢點、期望與夢想。 心理模型分析： 引入馬斯洛需求層次理論、行為經濟學等理論框架，分析VIP顧客消費決策背後的心理驅動因素，例如對身份認同、歸屬感、自我實現等更高層次需求的追求。 場景化消費分析： 學習分析VIP顧客在不同生活場景下的消費需求，例如工作、休閑、社交、旅行、育兒等，從而在特定時刻提供最相關的産品與服務。 構建精細化顧客畫像： 介紹如何將洞察到的信息結構化，構建齣立體、多維度的VIP顧客畫像。 基礎畫像： 包括人口統計學信息（年齡、性彆、地域、職業）、消費習慣（購買頻率、客單價、偏好品類、購買時間）、品牌互動記錄等。 行為畫像： 記錄顧客在不同渠道（綫上、綫下、App、社交媒體）的行為軌跡，例如瀏覽偏好、搜索關鍵詞、參與活動記錄、評價傾嚮等。 偏好畫像： 深入分析顧客對産品特性（材質、款式、功能、品牌）、服務體驗（配送速度、售後響應、個性化推薦）、價格敏感度等方麵的偏好。 關係畫像： 評估顧客的忠誠度、推薦意願、價值感知以及對品牌的信任度。 數據可視化與解讀： 強調如何將復雜的顧客數據通過圖錶、儀錶盤等方式進行可視化呈現，幫助團隊快速理解顧客洞察，並為營銷決策提供直觀依據。 第三部分：個性化溝通與體驗設計 基於對VIP顧客的深度洞察，本部分將重點闡述如何設計和實施個性化的溝通策略與體驗。 內容為王：打造精準觸達的內容營銷： 內容分發機製： 根據不同VIP顧客的偏好，選擇最有效的溝通渠道，如私域社群、短信、郵件、App推送、社交媒體私信等。 內容類型與形式： 探討如何創作和推送差異化的內容，包括但不限於： 新品預告與優先體驗： 提前告知新品信息，給予VIP顧客優先購買權。 專屬優惠與福利： 定期提供僅限VIP的摺扣、滿減、贈品等。 價值導嚮的內容： 分享與産品相關的行業知識、使用技巧、生活方式建議等，提升品牌附加值。 故事性與情感化內容： 講述品牌故事、用戶成功案例，與顧客建立情感連接。 互動性內容： 發起投票、問捲、挑戰賽等，鼓勵顧客參與。 體驗升級：構建卓越的VIP顧客旅程： 觸點優化： 識彆VIP顧客在整個消費旅程中的關鍵觸點（從瀏覽、購買、支付、物流、售後到復購），並針對性地優化體驗。 個性化服務： 産品推薦： 基於顧客畫像，提供高度相關的産品推薦，而非泛泛的“猜你喜歡”。 個性化定價與組閤： 針對特定VIP顧客，提供定製化的産品組閤或優惠策略。 專屬客戶經理/服務通道： 為高價值VIP顧客提供一對一的專屬服務，快速響應和解決問題。 情感化營銷： 生日/紀念日關懷： 發送祝福與專屬優惠。 節日問候與定製禮品： 在重要節日送上問候，甚至根據顧客偏好贈送定製禮品。 感謝與迴饋： 定期錶達對VIP顧客的感謝，讓他們感受到被重視。 會員權益體係設計： 探討如何構建一套有吸引力且能持續激勵VIP顧客的會員權益體係，包括積分製度、等級體係、專屬活動、社群特權等。 第四部分：價值增長策略與運營實踐 本部分將聚焦於如何將VIP顧客的深度洞察轉化為實實在在的銷售增長，並提供可行的運營指導。 復購率提升策略： 挽迴流失風險顧客： 識彆可能流失的VIP顧客，並設計主動的挽迴措施。 提升單次購買金額： 通過組閤銷售、交叉銷售、升級銷售等方式，鼓勵顧客購買更多或更高價值的産品。 建立長期價值契約： 考慮推齣訂閱服務、會員年費等模式，鎖定顧客的長期消費。 口碑傳播與裂變營銷： 激勵顧客分享： 設計邀請好友、曬單有奬、推薦返利等機製，鼓勵VIP顧客主動傳播。 打造品牌社群： 建立活躍的VIP社群，增強顧客之間的互動與粘性，形成強大的品牌擁護者群體。 意見領袖（KOL/KOC）培養： 識彆和培養品牌內部的意見領袖，讓他們成為品牌最好的代言人。 數據驅動的營銷優化： 營銷活動效果評估： 建立一套科學的營銷活動ROI（投資迴報率）評估體係，量化各項營銷活動的成效。 A/B測試與迭代優化： 鼓勵通過A/B測試，不斷優化溝通內容、推送時間、優惠策略等，持續提升營銷效果。 動態調整策略： 強調根據市場變化和顧客反饋，實時調整營銷策略，保持敏捷性。 跨部門協作與文化建設： 打破部門壁壘： 強調市場部、銷售部、客服部、産品部等部門之間的緊密協作，共同為VIP顧客提供卓越體驗。 全員VIP意識： 培養企業內部全員都具備“以顧客為中心”的思維模式，讓每一個員工都成為VIP服務的踐行者。 本書的獨特價值 《洞悉消費：VIP顧客深度挖掘與價值增長》並非一本紙上談兵的理論書。它提煉瞭眾多成功品牌的實踐經驗，並將其歸納為可操作的框架和方法論。書中包含大量的案例分析、實操工具包、模闆，以及讀者在閱讀過程中可以進行的自我評估與練習，旨在幫助讀者將所學知識迅速轉化為實際行動，並在自己的業務場景中取得 tangible 的成果。本書將幫助企業構建一個以VIP顧客為核心的、可持續的增長引擎，在激烈的市場競爭中脫穎而齣，實現長遠的商業成功。

評分☆☆☆☆☆

坦白講，我買這本書的時候，心裏是帶著點“看能否挖到金礦”的心態的。我一直覺得，在競爭如此激烈的市場環境下，要讓顧客記住你、選擇你，必須得有一些“獨門秘籍”。這本書確實給瞭我不少啓發，但它給我的，不是那種立竿見影的“秘籍”，而是更深層次的思考。作者反復強調“精細化管理”和“個性化服務”，而且不是流於錶麵的口號。他舉瞭好多具體的例子，比如如何通過數據分析來瞭解不同VIP客戶的消費習慣，然後針對性地推送産品或者服務。我之前也接觸過一些關於數據營銷的內容，但總是覺得理論性太強，落地性不佳。這本書的厲害之處在於，它把那些復雜的理論，拆解成一個個可以執行的小步驟，並且給齣瞭非常詳細的操作指南。我尤其喜歡他關於“客戶生命周期”的講解，讓我意識到，對VIP客戶的管理，應該貫穿於客戶整個生命周期，從初次接觸到流失的每一個階段，都有相應的策略。

評分☆☆☆☆☆

我之前總覺得營銷就是廣告、促銷，簡單粗暴地把産品推銷齣去。但這本書徹底顛覆瞭我的認知。作者用非常生動的語言，把我帶入瞭一個全新的營銷世界。他強調的是“價值”的傳遞，而且不是單嚮的，而是雙嚮的。他講到，很多時候，我們都在努力嚮客戶傳達我們有多麼好，我們的産品有多麼棒，卻忽略瞭去傾聽客戶的聲音，去理解他們真正的需求和痛點。這本書裏的一個觀點讓我印象深刻，就是“共贏”。他認為，真正的營銷不是一方獲利，另一方付齣，而是雙方都能從中獲益，客戶得到瞭滿足，商傢也獲得瞭發展。他用瞭很多篇幅去講解如何通過“社群”的力量來培養忠實的客戶群體，如何讓客戶之間産生互動，形成口碑傳播。讀完之後，我纔明白，原來那些成功的商傢，他們賣的不僅僅是商品，更是一種生活方式，一種社群的歸屬感。這本書讓我開始重新思考我的經營模式，不再隻關注眼前的銷量，而是更加注重長期的客戶關係培養和品牌價值的構建。

評分☆☆☆☆☆

這本書的標題很實在，沒有那些花哨的詞語，但內容卻讓我大開眼界。我一直以為VIP客戶就是那些消費金額高的客戶，但作者在書裏拓展瞭這個概念，他認為，VIP客戶不僅僅是那些“金主”，更是那些對品牌有認同感、願意為品牌發聲、甚至能影響其他潛在客戶的人。這讓我對“VIP”的理解有瞭質的飛躍。他花瞭大量篇幅講解如何去“識彆”這些潛在的VIP客戶，如何去“激活”他們，讓他們從沉默的大多數變成品牌的擁護者。我特彆喜歡他關於“情感連接”的論述，他認為，除瞭物質上的迴報，情感上的滿足對VIP客戶來說更加重要。比如，給予他們被尊重的感覺，讓他們覺得自己是品牌的一部分，而不僅僅是一個消費者。讀完這本書，我感覺自己好像獲得瞭一把鑰匙，能夠打開通往真正忠誠客戶的大門。它讓我明白，營銷的本質，其實是在於建立一種互信互利的夥伴關係。

評分☆☆☆☆☆

這本書拿到手的時候，我本來也沒抱太大期望，想著市麵上關於營銷的書籍太多瞭，能有多大新意？但翻開第一頁，就被作者的寫作風格吸引瞭。他的語言不像很多教科書那樣枯燥乏味，反而像是在和老朋友聊天，娓娓道來，把那些聽起來很高深的概念解釋得清晰易懂。我尤其喜歡他舉的那些案例，不是那種遙不可及的大公司，而是我們日常生活中都能遇到的門店，比如街角的那傢咖啡館，或者小區門口的服裝店。他能從這些細微之處切入，分析齣為什麼有些小店能留住顧客，為什麼有些店總是門可羅雀。讀著讀著，我開始反思自己平時逛街購物的經曆，好像真的印證瞭書裏說的那些道理。比如，我為什麼會特彆鍾情於某傢理發店？是因為理發師每次都會記住我上次剪的發型，還會根據我最近的描述微調？還是因為店裏總是提供一杯暖暖的薑茶？這些看似微不足道的細節，原來都藏著深刻的營銷智慧。這本書讓我重新審視瞭“顧客體驗”這個詞，不再把它僅僅看作是服務態度好，而是包含瞭從進門到離開，每一個環節的細節把控和情感連接。

評分☆☆☆☆☆

老實說，我一開始是被書名裏“深度營銷”幾個字吸引的，以為會是一本講怎麼製定復雜策略、玩轉數據分析的書。結果發現，這本書更側重於“人”的方麵，特彆是如何與VIP客戶建立更深層次的連接。作者在裏麵探討瞭很多關於“人性”和“心理學”的東西，比如為什麼有些人對品牌忠誠度極高，為什麼有些營銷活動能引發人們的情感共鳴。他沒有直接告訴我們“照著這個步驟做”，而是引導我們去思考，去理解顧客的真實需求和潛在動機。我記得有一個章節講的是如何通過“驚喜”來維係客戶關係，讓我茅塞頓開。我們總以為給VIP客戶提供打摺、積分就足夠瞭，但作者提齣的“意外的驚喜”，比如在生日的時候送上一份定製的小禮物，或者在某個特殊的日子提供一些免費的增值服務，這些看似成本不高，卻能極大地提升客戶的滿意度和歸屬感。這本書讓我意識到，真正的深度營銷，不是一味地追求銷售額，而是把客戶當成朋友，用心去經營這份關係，讓每一次互動都充滿溫度。

評分☆☆☆☆☆

包裝精美，物流超快。

評分☆☆☆☆☆

還沒看到這本，所以沒啥可說的！！！！！！！

評分☆☆☆☆☆

店長如何定位、如何建立製度、如何營造氛圍，如何定價、如何保證成交率？？？

評分☆☆☆☆☆

應該是正版，印刷清晰紙張質量不錯。書的內容貼閤實際，手把手教授，推薦！

評分☆☆☆☆☆

想開小店的一些經驗及管理，係統化的東西，值得去學習與藉鑒，還沒有讀，很期待

評分☆☆☆☆☆

做門店管理，必備，學習中。

評分☆☆☆☆☆

好！看瞭內容講得挺好的！喜歡這個作者的書！

評分☆☆☆☆☆

物流速度超快 超級棒 準備開始學習

評分☆☆☆☆☆

好書不多言，打開就知道。