影响力(经典版)市场营销书籍 罗伯特西奥迪尼 细节如何轻松影响他人 销售技巧书籍 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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店铺： 淘书网图书专卖店

出版社： 北京联合出版公司

ISBN：9787550284531

商品编码：26230150115

包装：平装

开本：16

用纸：纯质纸

页数：284

影响力 经典版 罗伯特西奥迪尼作  者:(美)罗伯特·B.西奥迪尼(Robert B.dini) 著;闾佳 译定  价:54.9出 版 社:北京联合出版公司出版日期:2016-09-01页  数:279装  帧:平装ISBN:9787550284531暂无

内容简介

暂无

引言：穿梭于潜意识的营销迷宫 在浩瀚的书海中，总有一些著作，如同一盏明灯，照亮了我们理解人性、洞悉行为的未知领域。它们并非枯燥的学术论文，而是充满了生活智慧与深刻洞察的宝藏。我们在此介绍一本这样的书，它如同一位经验丰富的向导，引领我们穿越错综复杂的营销迷宫，理解那些我们潜意识里却又无比熟悉的“说服”与“影响”的奥秘。本书并非一篇简单的说明书，也不是一套速成的“魔法咒语”，它更像是一次精妙绝伦的解剖，将那些看似无形却威力巨大的心理机制，一一呈现在我们眼前，让我们窥见营销行为背后那深邃而迷人的力量。 第一章：互惠的艺术——赠予与索取的微妙平衡 想象一下，当你收到一份意想不到的小礼物，哪怕价值不高，你的内心是否会涌起一丝回报的冲动？这就是“互惠”的力量，它深植于人类的社会性之中，是一种根深蒂固的心理倾向。本书将层层剖析这一普遍法则，揭示其在营销活动中如何被巧妙运用，又如何在日常交往中影响我们的决策。 从营销人员的角度，了解互惠法则，意味着掌握了建立客户信任、促成交易的基石。这并非简单的“送你点小东西”就能奏效，其背后蕴含着更精妙的策略。书中会深入探讨，如何通过提供有价值的免费试用、赠送小礼品、或者提供超出预期的服务，来触发消费者的“回报”心理。例如，一家餐厅提供免费的面包和开胃菜，并非仅仅为了填饱顾客的肚子，更是为了在顾客心中种下一颗“亏欠”的种子，让他们在点餐时，更倾向于选择这家餐厅，甚至愿意支付更高的价格。 更进一步，本书将解析“拒绝——退让”策略，这是互惠法则在谈判与销售中的一种高效应用。营销人员如何先提出一个看似难以接受的请求，在遭到拒绝后，再提出一个稍显“退让”的、更易被接受的请求，从而让对方感到自己是“赢家”，并更愿意接受这个“让步”的提议。这种技巧并非 manipulative，而是利用了人类在谈判过程中，希望维持公平感和避免被占便宜的心理。通过书中细致的案例分析，我们可以看到，这种策略如何在慈善捐款、产品销售甚至人际关系中发挥着意想不到的作用。 此外，互惠的范围远不止于物质上的赠予。一次真诚的赞美、一份及时的帮助、一次耐心的倾听，这些非物质的“赠予”，同样能唤起对方的“回报”之情。本书将引导读者思考，如何在日常的客户服务、团队合作中，播撒互惠的种子，建立积极的人际关系，从而间接提升营销的成功率。理解互惠，就是理解人与人之间那条看不见的，却又时刻在运作的“付出与获得”的纽带。 第二章：承诺与一致——内心的锚定与行为的惯性 我们都希望自己是一个言行一致、说到做到的人。这种对“一致性”的追求，是人类行为的重要驱动力之一。本书将深入探索“承诺与一致”原则，阐述它如何影响我们的态度、信念，以及最终的购买决策。 书中会详细阐述，一个公开的、显性的承诺，比一个私下里的想法，对行为的影响要大得多。为什么？因为公开承诺会带来社会压力，让我们为了维护自己的形象，而努力去兑现承诺。在营销领域，这意味着鼓励消费者做出公开的承诺。例如，参加一个有奖征集活动，需要公开提交作品；或者在社交媒体上分享购买体验，并@品牌官方账号。这些公开的行为，不仅能提升品牌的曝光度，更能让消费者在后续的购买或推荐中，保持高度的一致性。 本书还将剖析“认知失调”理论，解释为什么一旦我们做出了某个承诺，即使这个承诺并不完全符合我们的初衷，我们也会在心理上调整自己的态度，使其与行为保持一致。销售人员如何巧妙地引导消费者做出微小的、积极的承诺，例如“您是否同意，拥有健康的生活方式很重要？”然后，再逐步引出更进一步的产品或服务，利用认知失调来降低消费者的购买顾虑。 书中丰富的案例将展示，这种一致性原则如何在各种场景下被应用。从孩童时期学习守诺，到成年后在社交、职业生涯中追求的稳定感，一致性是我们内心深处的一种需要。营销人员可以通过帮助消费者找到他们“一致性”的逻辑，来促进销售。比如，强调某个产品如何帮助消费者实现他们一直以来渴望的某个身份（如“环保人士”或“健康达人”），一旦消费者认同了这个身份，他们就会倾向于购买与之匹配的产品，以维持自身的一致性。 理解承诺与一致，就是理解我们为何会对某些决定“一条道走到黑”，以及如何利用这种心理惯性，在不违背消费者意愿的前提下，引导他们做出积极的选择。 第三章：社会认同——从众心理的潮流与群体决策的智慧 当我们在陌生的环境中，面对不确定的情况时，我们往往会观察周围人的行为，来判断什么是“正确”或“合适”的。这就是“社会认同”的力量，它解释了为什么“大家都这么做”，往往会成为我们跟随的理由。 本书将深入剖析社会认同的机制，揭示它为何在营销中如此强大。尤其是在产品选择、服务评估等方面，消费者常常会参考他人的意见和行为。书中会引用大量实验和真实案例，说明“热门商品”、“畅销排行榜”、“用户好评”等营销手段，是如何巧妙地利用社会认同，来降低消费者的决策风险，并促成购买。 例如，一家餐厅会在入口处展示“今日销量第一”的招牌菜，或者在餐桌上放置顾客的好评卡片。这些信息都在潜意识中传递着“大家都在选择它，所以它一定不错”的信号。同样的，旅游景点会强调“每年吸引数百万游客”，电商平台会展示“已有XX万用户购买”，这些都是在利用社会认同的规模效应。 然而，社会认同也并非总是积极的。书中还会探讨“负面社会认同”的存在，以及如何避免。例如，当某个产品出现大量差评时，这同样会形成一种负面社会认同，阻碍销售。营销人员需要学会如何处理负面信息，并积极引导正面的社会认同。 此外，本书将区分不同类型的社会认同。当我们在模仿与我们相似的人，或者我们尊敬的权威人士时，社会认同的影响力会更大。例如，一个健身品牌邀请一位受大众喜爱的健身教练代言，或者一个母婴品牌邀请一位深受宝妈们信任的育儿博主推荐，这些都属于“相似性”或“权威性”的社会认同，效果会更加显著。 理解社会认同，就是理解我们在集体行动中的驱动力，以及如何利用他人的力量，来影响个体的决策。 第四章：喜好——连接情感的桥梁与信任的基石 我们更容易被我们喜欢的人说服。这听起来简单，但“喜好”这个词背后，却隐藏着复杂的心理学原理。本书将深入挖掘，为什么我们会喜欢某些人，而排斥另一些人，以及这些喜好如何被营销策略所利用。 书中会列举多种影响我们“喜好”的因素，并详细阐述其在营销中的应用。 外貌吸引力： 这一点无需多言，在许多领域，外貌的吸引力确实能带来一定的优势。在营销中，这可能体现在广告模特的选用、产品包装的设计等。 相似性： 我们喜欢与我们相似的人。如果销售人员发现自己与客户在兴趣、背景、生活方式等方面有相似之处，就更容易建立融洽的关系。营销人员会努力在广告中营造与目标受众相似的生活场景，或者在产品设计中融入目标受众的文化元素。 赞美： 适度的、真诚的赞美，是拉近距离、建立好感的有效方式。营销人员会学习如何恰到好处地赞美客户，发现他们的优点，从而赢得对方的好感。 熟悉感： 接触越频繁，我们对一个人或事物的喜爱程度就越高。在营销中，反复的广告投放、品牌露出，都在试图建立消费者对品牌的熟悉感，进而提升喜爱度。 合作与共同目标： 当我们与他人一起工作，为了共同的目标而努力时，我们会更容易产生好感。营销人员可以通过设置一些互动环节，让消费者感受到与品牌的“合作”，例如参与品牌活动、提供产品改进建议等。 本书将通过大量的案例，展示这些喜好因素是如何在销售对话、广告创意、品牌建设中被运用的。例如，一位销售人员如何通过倾听，找到与客户的共同话题，并适时表达赞美，从而快速拉近距离。一位品牌如何通过设计具有亲和力的吉祥物，或者营造温馨的品牌故事，来提升消费者的喜爱度。 理解喜好，就是理解情感在决策中的重要作用，以及如何通过建立积极的情感连接，来赢得客户的信任与忠诚。 第五章：权威——专业知识的魅力与信服力的来源 我们倾向于相信和服从权威人士的指令。这种对权威的尊重，是人类社会秩序的重要组成部分。本书将揭示，在营销领域，如何巧妙地运用“权威”原则，来提升产品的可信度和说服力。 书中会区分不同类型的权威：象征性权威（如制服、头衔、徽章）和专业性权威（如知识、经验、技能）。 象征性权威在营销中常常体现在：医生推荐的药品、科学家背书的产品、警察认可的安全装备。即使消费者对这些领域并不了解，但看到代表权威的符号，就更容易产生信任。例如，一款牙膏广告可能会在旁边配上一位牙医的形象，或者一个医疗机构的Logo，以增强其专业性和可信度。 专业性权威则更加注重实际的知识和经验。例如，一本由资深营养师撰写的健康饮食指南，一本由知名投资人分享的理财经验的书籍。在营销中，这可能表现为聘请行业专家进行产品评测，引用科学研究数据来支持产品功效，或者突出品牌在某个领域的长期积累和专业技术。 本书将深入分析，如何识别和运用权威信息，而不会显得生硬或虚假。关键在于，权威信息必须与所推广的产品或服务相关联，并且来源要真实可信。例如，一个健身品牌，邀请一位奥运冠军作为代言人，其运动专业性与品牌理念高度契合。 书中还会讨论，如何通过“间接权威”来提升说服力。例如，引用著名机构的研究报告，或者与其他信誉良好的品牌进行合作。这些都能够间接提升产品的权威感。 理解权威，就是理解我们为何会对专家的话言听计从，以及如何利用知识和专业，在营销中建立起坚实的信任基础。 第六章：稀缺——渴望占有的心理与错失的恐惧 “物以稀为贵”，当某种东西变得稀少时，它的价值在我们眼中就会提升。本书将深入解析“稀缺”原则，以及它如何激发我们的占有欲和对错失机会的恐惧。 稀缺可以体现在两个方面： 数量上的稀缺： “限量版”、“最后几件”、“库存告急”。这些信息直接表明，可供选择的数量有限。例如，一家服装品牌推出一款“限量发售”的包包，会立即吸引那些追求独特和个性的消费者。 时间上的稀缺： “限时优惠”、“最后一天”、“即将结束”。这些信息强调了获得某种机会的时间限制。例如，“双十一”的促销活动，正是利用了时间稀缺性来刺激消费者的购买欲望。 本书将通过大量的案例，展示稀缺原则是如何在各种营销场景下被运用的。从电商平台的倒计时，到品牌新品的首发策略，再到旅游产品的“季节限定”套餐，稀缺性无处不在。 同时，本书还会探讨，当稀缺信息与竞争相结合时，其效果会更加显著。例如，“这款产品非常受欢迎，已经卖出很多了，再不买就没了。”这种结合了社会认同和稀缺性的信息，能够极大地激发消费者的紧迫感。 然而，需要注意的是，过度或虚假的稀缺信息，容易引起消费者的反感和不信任。因此，在运用稀缺原则时，营销人员需要掌握好度，确保其真实性和可信度。 理解稀缺，就是理解我们对“拥有”和“错过”的复杂心理，以及如何利用这种心理，来激发消费者的购买动机。 结论：洞悉人性，玩转营销 本书并非仅仅罗列了几种说服的技巧，它更是一次对人类心理的深刻探索。通过理解互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威和稀缺这六大原则，我们不仅能更清晰地认识到自己是如何被他人影响的，更能学习如何以更有效、更符合人性逻辑的方式，去影响他人，去做好营销。 本书提供的是一种视角，一种理解世界的方式。它让我们明白，真正的营销，并非欺骗或操纵，而是建立在对人性的深刻洞察之上，通过提供价值，连接情感，建立信任，最终达成共赢。掌握了这些原理，无论是作为消费者，还是作为营销从业者，都能在这个充满选择的世界里，做出更明智的决策，实现更有效的影响。这不仅是一本关于营销的书，更是一本关于理解人、理解世界的智慧之书。

评分☆☆☆☆☆

关于《影响力(经典版)》，我拿到这本书的时候，脑子里首先浮现的就是它被誉为“市场营销圣经”的名号。我一直觉得，在信息爆炸的时代，如何让自己的产品或服务脱颖而出，如何吸引消费者的注意力，并最终促成购买，是每一个营销从业者必须面对的挑战。而这本书，据说就是提供了最根本的解决方案。我特别好奇的是，它如何能够如此“轻松地影响他人”。这听起来有点像魔法，但又必须是基于科学的原理。我期待它能为我揭示那些能够激发人们顺从欲望的心理触发器，比如承诺、稀缺性、权威、喜好、社会认同等等，并且解释这些原则在实际营销活动中是如何被巧妙运用的。我希望通过阅读这本书，我能够构建起一个更系统的营销思维框架，不再是凭感觉或经验主义去尝试，而是能够运用已经被验证的、高效的心理学工具。想象一下，能够用更少的资源，获得更大的营销效果，这简直是每个营销人的梦想。而且，我也希望它不仅仅是停留在理论层面，而是能够提供丰富的案例分析，让我看到这些原则如何在现实世界中被成功地应用，甚至是被一些极具创意的公司所运用。

评分☆☆☆☆☆

《影响力(经典版)》这本书，在我看来，它不仅仅是一本关于市场营销或者销售技巧的书，它更像是一本关于“洞察人性”的百科全书。我一直对人们为什么会做出某些看起来“不理性”的决定充满好奇。是冲动？是情感？还是背后有着更深层次的心理机制在驱动？这本书，据说能够帮助我们理解“细节如何轻松影响他人”，这让我非常着迷。我期待它能为我揭示那些能够触发人们顺从的“捷径”，比如人们对权威的信任，对稀缺资源的渴望，对他人认同的追求等等。我希望通过学习这些原理，我能够更好地理解自己和他人的行为模式，从而在与人交往中，能够更有效地传递自己的意图，更精准地把握对方的心理。我甚至可以想象，如果我能够真正理解并运用这些“影响力”的原理，我不仅能在营销和销售领域取得更大的成功，甚至在日常生活中，也能成为一个更具说服力，更受欢迎的人。这本书，在我眼中，是一种能够赋能的工具，它让我看到，原来影响力的产生，并非总是源于强大的力量，而是可以源于对人性的深刻理解和巧妙的应用。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我买《影响力(经典版)》这本书，很大程度上是被其“销售技巧书籍”的定位所吸引。我本身从事销售工作，深知这个行业的残酷性和挑战性。每天都要面对各种各样的人，需要用最短的时间建立信任，理解对方的需求，并最终促成交易。这其中，沟通技巧、说服能力、洞察人心都是至关重要的。我一直觉得，优秀的销售人员并非仅仅是会说漂亮话，而是懂得如何触及客户的内心。这本书，据说能够深入浅出地讲解“如何轻松影响他人”，这正是我一直以来所追求的目标。我希望能在这本书中找到那些能够帮助我“化繁为简”的销售策略，让我能够更有效地解读客户的潜在需求，更精准地传递产品价值，并能够巧妙地应对客户的顾虑和异议。我期待的不仅仅是学会几句销售套话，而是能够掌握一套深层的心理学原理，让我的销售行为更加“有章可循”，更加“事半功倍”。我甚至希望，读完这本书，我能够变得更加自信，更加从容地面对每一次销售谈话，将每一次沟通都转化为一次成功的机会。

评分☆☆☆☆☆

我之所以会被《影响力(经典版)》这本书吸引，很大程度上是因为它给我的感觉是那种能够“潜移默化”地改变你看待世界的方式的书。我一直对那些能够解释我们为什么会做出某些选择的书籍情有独钟。尤其是“影响力”这个概念，它听起来既是一种能力，也是一种规律。我期待这本书能够为我揭示那些隐藏在我们日常决策背后的心理学原理，让我能够更清晰地看到自己是如何被他人所影响，以及我们又是如何去影响他人的。我希望通过阅读，我能够培养一种批判性思维，能够辨别那些试图操纵我们的信息和行为，同时也能更明智地运用这些原则，让我的沟通更加有效，我的说服更加具有建设性。这本书被描述为“轻松影响他人”，这让我感到非常好奇，它究竟是通过什么样的方法，能够让影响变得不那么费力，不那么具有侵略性，反而是一种自然而然的顺从？我希望能在这本书里找到答案，并且把它运用到我的生活中，无论是在工作上，还是在与家人朋友的相处中，都能让我的沟通更加顺畅，人际关系更加融洽。

评分☆☆☆☆☆

这本《影响力(经典版)》在我印象中，绝对是那种可以反复阅读、每次都能从中汲取新知的宝藏。我之所以选择它，很大一部分原因是被它的书名深深吸引。“影响力”，这三个字本身就带有一种魔力，让人忍不住去探究其背后的秘密。而“经典版”又暗示了它经过了时间的沉淀和市场的检验，绝非昙花一现的畅销书。更何况，作者罗伯特·西奥迪尼的名字，在营销和心理学领域早就如雷贯耳，他的著作几乎是行业的标杆。我一直对人们如何轻易地被他人说服、如何做出决策背后的心理机制充满好奇，而这本书恰好满足了这种探索欲。我期望它能揭示那些隐藏在日常生活、商业沟通甚至人际交往中的微妙力量，帮助我理解和识别那些试图影响我的人，同时也能让我更有意识地运用这些原则，在不损害他人的前提下，达成自己的目标。尤其是在销售领域，我知道这本书被奉为圭臬，许多销售精英都从中受益匪浅，这更让我期待它能为我提供实用的销售技巧，让我能够更自信、更有效地与客户沟通，最终实现双赢。我甚至在想，这本书会不会像一把钥匙，打开我理解人性中那些不易察觉的角落。

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正版书籍，学到很多

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