影響力(經典版)市場營銷書籍 羅伯特西奧迪尼 細節如何輕鬆影響他人 銷售技巧書籍 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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• 羅伯特·西奧迪尼
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齣版社： 北京聯閤齣版公司

ISBN：9787550284531

商品編碼：26230150115

包裝：平裝

開本：16

用紙：純質紙

頁數：284

影響力 經典版 羅伯特西奧迪尼作  者:(美)羅伯特·B.西奧迪尼(Robert B.dini) 著;閭佳 譯定  價:54.9齣 版 社:北京聯閤齣版公司齣版日期:2016-09-01頁  數:279裝  幀:平裝ISBN:9787550284531暫無

內容簡介

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引言：穿梭於潛意識的營銷迷宮 在浩瀚的書海中，總有一些著作，如同一盞明燈，照亮瞭我們理解人性、洞悉行為的未知領域。它們並非枯燥的學術論文，而是充滿瞭生活智慧與深刻洞察的寶藏。我們在此介紹一本這樣的書，它如同一位經驗豐富的嚮導，引領我們穿越錯綜復雜的營銷迷宮，理解那些我們潛意識裏卻又無比熟悉的“說服”與“影響”的奧秘。本書並非一篇簡單的說明書，也不是一套速成的“魔法咒語”，它更像是一次精妙絕倫的解剖，將那些看似無形卻威力巨大的心理機製，一一呈現在我們眼前，讓我們窺見營銷行為背後那深邃而迷人的力量。 第一章：互惠的藝術——贈予與索取的微妙平衡 想象一下，當你收到一份意想不到的小禮物，哪怕價值不高，你的內心是否會湧起一絲迴報的衝動？這就是“互惠”的力量，它深植於人類的社會性之中，是一種根深蒂固的心理傾嚮。本書將層層剖析這一普遍法則，揭示其在營銷活動中如何被巧妙運用，又如何在日常交往中影響我們的決策。 從營銷人員的角度，瞭解互惠法則，意味著掌握瞭建立客戶信任、促成交易的基石。這並非簡單的“送你點小東西”就能奏效，其背後蘊含著更精妙的策略。書中會深入探討，如何通過提供有價值的免費試用、贈送小禮品、或者提供超齣預期的服務，來觸發消費者的“迴報”心理。例如，一傢餐廳提供免費的麵包和開胃菜，並非僅僅為瞭填飽顧客的肚子，更是為瞭在顧客心中種下一顆“虧欠”的種子，讓他們在點餐時，更傾嚮於選擇這傢餐廳，甚至願意支付更高的價格。 更進一步，本書將解析“拒絕——退讓”策略，這是互惠法則在談判與銷售中的一種高效應用。營銷人員如何先提齣一個看似難以接受的請求，在遭到拒絕後，再提齣一個稍顯“退讓”的、更易被接受的請求，從而讓對方感到自己是“贏傢”，並更願意接受這個“讓步”的提議。這種技巧並非 manipulative，而是利用瞭人類在談判過程中，希望維持公平感和避免被占便宜的心理。通過書中細緻的案例分析，我們可以看到，這種策略如何在慈善捐款、産品銷售甚至人際關係中發揮著意想不到的作用。 此外，互惠的範圍遠不止於物質上的贈予。一次真誠的贊美、一份及時的幫助、一次耐心的傾聽，這些非物質的“贈予”，同樣能喚起對方的“迴報”之情。本書將引導讀者思考，如何在日常的客戶服務、團隊閤作中，播撒互惠的種子，建立積極的人際關係，從而間接提升營銷的成功率。理解互惠，就是理解人與人之間那條看不見的，卻又時刻在運作的“付齣與獲得”的紐帶。 第二章：承諾與一緻——內心的錨定與行為的慣性 我們都希望自己是一個言行一緻、說到做到的人。這種對“一緻性”的追求，是人類行為的重要驅動力之一。本書將深入探索“承諾與一緻”原則，闡述它如何影響我們的態度、信念，以及最終的購買決策。 書中會詳細闡述，一個公開的、顯性的承諾，比一個私下裏的想法，對行為的影響要大得多。為什麼？因為公開承諾會帶來社會壓力，讓我們為瞭維護自己的形象，而努力去兌現承諾。在營銷領域，這意味著鼓勵消費者做齣公開的承諾。例如，參加一個有奬徵集活動，需要公開提交作品；或者在社交媒體上分享購買體驗，並@品牌官方賬號。這些公開的行為，不僅能提升品牌的曝光度，更能讓消費者在後續的購買或推薦中，保持高度的一緻性。 本書還將剖析“認知失調”理論，解釋為什麼一旦我們做齣瞭某個承諾，即使這個承諾並不完全符閤我們的初衷，我們也會在心理上調整自己的態度，使其與行為保持一緻。銷售人員如何巧妙地引導消費者做齣微小的、積極的承諾，例如“您是否同意，擁有健康的生活方式很重要？”然後，再逐步引齣更進一步的産品或服務，利用認知失調來降低消費者的購買顧慮。 書中豐富的案例將展示，這種一緻性原則如何在各種場景下被應用。從孩童時期學習守諾，到成年後在社交、職業生涯中追求的穩定感，一緻性是我們內心深處的一種需要。營銷人員可以通過幫助消費者找到他們“一緻性”的邏輯，來促進銷售。比如，強調某個産品如何幫助消費者實現他們一直以來渴望的某個身份（如“環保人士”或“健康達人”），一旦消費者認同瞭這個身份，他們就會傾嚮於購買與之匹配的産品，以維持自身的一緻性。 理解承諾與一緻，就是理解我們為何會對某些決定“一條道走到黑”，以及如何利用這種心理慣性，在不違背消費者意願的前提下，引導他們做齣積極的選擇。 第三章：社會認同——從眾心理的潮流與群體決策的智慧 當我們在陌生的環境中，麵對不確定的情況時，我們往往會觀察周圍人的行為，來判斷什麼是“正確”或“閤適”的。這就是“社會認同”的力量，它解釋瞭為什麼“大傢都這麼做”，往往會成為我們跟隨的理由。 本書將深入剖析社會認同的機製，揭示它為何在營銷中如此強大。尤其是在産品選擇、服務評估等方麵，消費者常常會參考他人的意見和行為。書中會引用大量實驗和真實案例，說明“熱門商品”、“暢銷排行榜”、“用戶好評”等營銷手段，是如何巧妙地利用社會認同，來降低消費者的決策風險，並促成購買。 例如，一傢餐廳會在入口處展示“今日銷量第一”的招牌菜，或者在餐桌上放置顧客的好評卡片。這些信息都在潛意識中傳遞著“大傢都在選擇它，所以它一定不錯”的信號。同樣的，旅遊景點會強調“每年吸引數百萬遊客”，電商平颱會展示“已有XX萬用戶購買”，這些都是在利用社會認同的規模效應。 然而，社會認同也並非總是積極的。書中還會探討“負麵社會認同”的存在，以及如何避免。例如，當某個産品齣現大量差評時，這同樣會形成一種負麵社會認同，阻礙銷售。營銷人員需要學會如何處理負麵信息，並積極引導正麵的社會認同。 此外，本書將區分不同類型的社會認同。當我們在模仿與我們相似的人，或者我們尊敬的權威人士時，社會認同的影響力會更大。例如，一個健身品牌邀請一位受大眾喜愛的健身教練代言，或者一個母嬰品牌邀請一位深受寶媽們信任的育兒博主推薦，這些都屬於“相似性”或“權威性”的社會認同，效果會更加顯著。 理解社會認同，就是理解我們在集體行動中的驅動力，以及如何利用他人的力量，來影響個體的決策。 第四章：喜好——連接情感的橋梁與信任的基石 我們更容易被我們喜歡的人說服。這聽起來簡單，但“喜好”這個詞背後，卻隱藏著復雜的心理學原理。本書將深入挖掘，為什麼我們會喜歡某些人，而排斥另一些人，以及這些喜好如何被營銷策略所利用。 書中會列舉多種影響我們“喜好”的因素，並詳細闡述其在營銷中的應用。 外貌吸引力： 這一點無需多言，在許多領域，外貌的吸引力確實能帶來一定的優勢。在營銷中，這可能體現在廣告模特的選用、産品包裝的設計等。 相似性： 我們喜歡與我們相似的人。如果銷售人員發現自己與客戶在興趣、背景、生活方式等方麵有相似之處，就更容易建立融洽的關係。營銷人員會努力在廣告中營造與目標受眾相似的生活場景，或者在産品設計中融入目標受眾的文化元素。 贊美： 適度的、真誠的贊美，是拉近距離、建立好感的有效方式。營銷人員會學習如何恰到好處地贊美客戶，發現他們的優點，從而贏得對方的好感。 熟悉感： 接觸越頻繁，我們對一個人或事物的喜愛程度就越高。在營銷中，反復的廣告投放、品牌露齣，都在試圖建立消費者對品牌的熟悉感，進而提升喜愛度。 閤作與共同目標： 當我們與他人一起工作，為瞭共同的目標而努力時，我們會更容易産生好感。營銷人員可以通過設置一些互動環節，讓消費者感受到與品牌的“閤作”，例如參與品牌活動、提供産品改進建議等。 本書將通過大量的案例，展示這些喜好因素是如何在銷售對話、廣告創意、品牌建設中被運用的。例如，一位銷售人員如何通過傾聽，找到與客戶的共同話題，並適時錶達贊美，從而快速拉近距離。一位品牌如何通過設計具有親和力的吉祥物，或者營造溫馨的品牌故事，來提升消費者的喜愛度。 理解喜好，就是理解情感在決策中的重要作用，以及如何通過建立積極的情感連接，來贏得客戶的信任與忠誠。 第五章：權威——專業知識的魅力與信服力的來源 我們傾嚮於相信和服從權威人士的指令。這種對權威的尊重，是人類社會秩序的重要組成部分。本書將揭示，在營銷領域，如何巧妙地運用“權威”原則，來提升産品的可信度和說服力。 書中會區分不同類型的權威：象徵性權威（如製服、頭銜、徽章）和專業性權威（如知識、經驗、技能）。 象徵性權威在營銷中常常體現在：醫生推薦的藥品、科學傢背書的産品、警察認可的安全裝備。即使消費者對這些領域並不瞭解，但看到代錶權威的符號，就更容易産生信任。例如，一款牙膏廣告可能會在旁邊配上一位牙醫的形象，或者一個醫療機構的Logo，以增強其專業性和可信度。 專業性權威則更加注重實際的知識和經驗。例如，一本由資深營養師撰寫的健康飲食指南，一本由知名投資人分享的理財經驗的書籍。在營銷中，這可能錶現為聘請行業專傢進行産品評測，引用科學研究數據來支持産品功效，或者突齣品牌在某個領域的長期積纍和專業技術。 本書將深入分析，如何識彆和運用權威信息，而不會顯得生硬或虛假。關鍵在於，權威信息必須與所推廣的産品或服務相關聯，並且來源要真實可信。例如，一個健身品牌，邀請一位奧運冠軍作為代言人，其運動專業性與品牌理念高度契閤。 書中還會討論，如何通過“間接權威”來提升說服力。例如，引用著名機構的研究報告，或者與其他信譽良好的品牌進行閤作。這些都能夠間接提升産品的權威感。 理解權威，就是理解我們為何會對專傢的話言聽計從，以及如何利用知識和專業，在營銷中建立起堅實的信任基礎。 第六章：稀缺——渴望占有的心理與錯失的恐懼 “物以稀為貴”，當某種東西變得稀少時，它的價值在我們眼中就會提升。本書將深入解析“稀缺”原則，以及它如何激發我們的占有欲和對錯失機會的恐懼。 稀缺可以體現在兩個方麵： 數量上的稀缺： “限量版”、“最後幾件”、“庫存告急”。這些信息直接錶明，可供選擇的數量有限。例如，一傢服裝品牌推齣一款“限量發售”的包包，會立即吸引那些追求獨特和個性的消費者。 時間上的稀缺： “限時優惠”、“最後一天”、“即將結束”。這些信息強調瞭獲得某種機會的時間限製。例如，“雙十一”的促銷活動，正是利用瞭時間稀缺性來刺激消費者的購買欲望。 本書將通過大量的案例，展示稀缺原則是如何在各種營銷場景下被運用的。從電商平颱的倒計時，到品牌新品的首發策略，再到旅遊産品的“季節限定”套餐，稀缺性無處不在。 同時，本書還會探討，當稀缺信息與競爭相結閤時，其效果會更加顯著。例如，“這款産品非常受歡迎，已經賣齣很多瞭，再不買就沒瞭。”這種結閤瞭社會認同和稀缺性的信息，能夠極大地激發消費者的緊迫感。 然而，需要注意的是，過度或虛假的稀缺信息，容易引起消費者的反感和不信任。因此，在運用稀缺原則時，營銷人員需要掌握好度，確保其真實性和可信度。 理解稀缺，就是理解我們對“擁有”和“錯過”的復雜心理，以及如何利用這種心理，來激發消費者的購買動機。 結論：洞悉人性，玩轉營銷 本書並非僅僅羅列瞭幾種說服的技巧，它更是一次對人類心理的深刻探索。通過理解互惠、承諾與一緻、社會認同、喜好、權威和稀缺這六大原則，我們不僅能更清晰地認識到自己是如何被他人影響的，更能學習如何以更有效、更符閤人性邏輯的方式，去影響他人，去做好營銷。 本書提供的是一種視角，一種理解世界的方式。它讓我們明白，真正的營銷，並非欺騙或操縱，而是建立在對人性的深刻洞察之上，通過提供價值，連接情感，建立信任，最終達成共贏。掌握瞭這些原理，無論是作為消費者，還是作為營銷從業者，都能在這個充滿選擇的世界裏，做齣更明智的決策，實現更有效的影響。這不僅是一本關於營銷的書，更是一本關於理解人、理解世界的智慧之書。

評分☆☆☆☆☆

關於《影響力(經典版)》，我拿到這本書的時候，腦子裏首先浮現的就是它被譽為“市場營銷聖經”的名號。我一直覺得，在信息爆炸的時代，如何讓自己的産品或服務脫穎而齣，如何吸引消費者的注意力，並最終促成購買，是每一個營銷從業者必須麵對的挑戰。而這本書，據說就是提供瞭最根本的解決方案。我特彆好奇的是，它如何能夠如此“輕鬆地影響他人”。這聽起來有點像魔法，但又必須是基於科學的原理。我期待它能為我揭示那些能夠激發人們順從欲望的心理觸發器，比如承諾、稀缺性、權威、喜好、社會認同等等，並且解釋這些原則在實際營銷活動中是如何被巧妙運用的。我希望通過閱讀這本書，我能夠構建起一個更係統的營銷思維框架，不再是憑感覺或經驗主義去嘗試，而是能夠運用已經被驗證的、高效的心理學工具。想象一下，能夠用更少的資源，獲得更大的營銷效果，這簡直是每個營銷人的夢想。而且，我也希望它不僅僅是停留在理論層麵，而是能夠提供豐富的案例分析，讓我看到這些原則如何在現實世界中被成功地應用，甚至是被一些極具創意的公司所運用。

評分☆☆☆☆☆

這本《影響力(經典版)》在我印象中，絕對是那種可以反復閱讀、每次都能從中汲取新知的寶藏。我之所以選擇它，很大一部分原因是被它的書名深深吸引。“影響力”，這三個字本身就帶有一種魔力，讓人忍不住去探究其背後的秘密。而“經典版”又暗示瞭它經過瞭時間的沉澱和市場的檢驗，絕非曇花一現的暢銷書。更何況，作者羅伯特·西奧迪尼的名字，在營銷和心理學領域早就如雷貫耳，他的著作幾乎是行業的標杆。我一直對人們如何輕易地被他人說服、如何做齣決策背後的心理機製充滿好奇，而這本書恰好滿足瞭這種探索欲。我期望它能揭示那些隱藏在日常生活、商業溝通甚至人際交往中的微妙力量，幫助我理解和識彆那些試圖影響我的人，同時也能讓我更有意識地運用這些原則，在不損害他人的前提下，達成自己的目標。尤其是在銷售領域，我知道這本書被奉為圭臬，許多銷售精英都從中受益匪淺，這更讓我期待它能為我提供實用的銷售技巧，讓我能夠更自信、更有效地與客戶溝通，最終實現雙贏。我甚至在想，這本書會不會像一把鑰匙，打開我理解人性中那些不易察覺的角落。

評分☆☆☆☆☆

《影響力(經典版)》這本書，在我看來，它不僅僅是一本關於市場營銷或者銷售技巧的書，它更像是一本關於“洞察人性”的百科全書。我一直對人們為什麼會做齣某些看起來“不理性”的決定充滿好奇。是衝動？是情感？還是背後有著更深層次的心理機製在驅動？這本書，據說能夠幫助我們理解“細節如何輕鬆影響他人”，這讓我非常著迷。我期待它能為我揭示那些能夠觸發人們順從的“捷徑”，比如人們對權威的信任，對稀缺資源的渴望，對他人認同的追求等等。我希望通過學習這些原理，我能夠更好地理解自己和他人的行為模式，從而在與人交往中，能夠更有效地傳遞自己的意圖，更精準地把握對方的心理。我甚至可以想象，如果我能夠真正理解並運用這些“影響力”的原理，我不僅能在營銷和銷售領域取得更大的成功，甚至在日常生活中，也能成為一個更具說服力，更受歡迎的人。這本書，在我眼中，是一種能夠賦能的工具，它讓我看到，原來影響力的産生，並非總是源於強大的力量，而是可以源於對人性的深刻理解和巧妙的應用。

評分☆☆☆☆☆

說實話，我買《影響力(經典版)》這本書，很大程度上是被其“銷售技巧書籍”的定位所吸引。我本身從事銷售工作，深知這個行業的殘酷性和挑戰性。每天都要麵對各種各樣的人，需要用最短的時間建立信任，理解對方的需求，並最終促成交易。這其中，溝通技巧、說服能力、洞察人心都是至關重要的。我一直覺得，優秀的銷售人員並非僅僅是會說漂亮話，而是懂得如何觸及客戶的內心。這本書，據說能夠深入淺齣地講解“如何輕鬆影響他人”，這正是我一直以來所追求的目標。我希望能在這本書中找到那些能夠幫助我“化繁為簡”的銷售策略，讓我能夠更有效地解讀客戶的潛在需求，更精準地傳遞産品價值，並能夠巧妙地應對客戶的顧慮和異議。我期待的不僅僅是學會幾句銷售套話，而是能夠掌握一套深層的心理學原理，讓我的銷售行為更加“有章可循”，更加“事半功倍”。我甚至希望，讀完這本書，我能夠變得更加自信，更加從容地麵對每一次銷售談話，將每一次溝通都轉化為一次成功的機會。

評分☆☆☆☆☆

我之所以會被《影響力(經典版)》這本書吸引，很大程度上是因為它給我的感覺是那種能夠“潛移默化”地改變你看待世界的方式的書。我一直對那些能夠解釋我們為什麼會做齣某些選擇的書籍情有獨鍾。尤其是“影響力”這個概念，它聽起來既是一種能力，也是一種規律。我期待這本書能夠為我揭示那些隱藏在我們日常決策背後的心理學原理，讓我能夠更清晰地看到自己是如何被他人所影響，以及我們又是如何去影響他人的。我希望通過閱讀，我能夠培養一種批判性思維，能夠辨彆那些試圖操縱我們的信息和行為，同時也能更明智地運用這些原則，讓我的溝通更加有效，我的說服更加具有建設性。這本書被描述為“輕鬆影響他人”，這讓我感到非常好奇，它究竟是通過什麼樣的方法，能夠讓影響變得不那麼費力，不那麼具有侵略性，反而是一種自然而然的順從？我希望能在這本書裏找到答案，並且把它運用到我的生活中，無論是在工作上，還是在與傢人朋友的相處中，都能讓我的溝通更加順暢，人際關係更加融洽。

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正版書籍，學到很多

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不錯

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