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店铺： 尚佳亿图书专营店

出版社： 机械工业出版社

ISBN：9787111559016

商品编码：27545364799

丛书名： 深度营销-解决方案式销售行动指南

出版时间：2017-03-01

《深度营销：洞察客户需求，打造卓越解决方案》 在瞬息万变的商业战场上，传统的销售模式正面临前所未有的挑战。客户不再仅仅是被动的信息接收者，他们拥有更丰富的知识，更挑剔的眼光，以及对个性化、价值化解决方案的强烈渴求。在这个背景下，销售的本质正悄然转变——从“卖产品”到“卖价值”，从“推销”到“合作”，从“单向沟通”到“深度洞察”。《深度营销：洞察客户需求，打造卓越解决方案》正是应运而生，旨在为广大的销售精英、市场营销从业者以及渴望提升销售业绩的企业管理者，提供一套系统、实操性强、且富有前瞻性的解决方案式销售行动指南。 本书并非对现有销售理论的简单堆砌，也不是对零散技巧的随意罗列。它深刻理解现代商业环境中客户决策过程的复杂性，以及销售人员在其中扮演的关键角色。我们将带领您穿越营销的迷雾，深入客户的内心世界，掌握精准捕捉需求、巧妙构建价值、最终达成共赢的精髓。 第一部分：洞察先机——理解深度营销的底层逻辑 在正式展开销售行动之前，我们必须建立起对“深度营销”的清晰认知。这一部分将为您打下坚实的基础，让您理解为何传统的销售方式已显疲态，以及解决方案式销售为何是应对当前市场挑战的最佳选择。 客户认知的进化与挑战： 我们将回顾客户购买行为的演变，分析信息爆炸时代客户决策的过滤机制。了解客户如何从“产品导向”转向“需求导向”，以及他们对销售人员提出的新期望。 解决方案式销售的定义与核心价值： 深入剖析解决方案式销售的本质，它并非仅仅是销售一个产品，而是为客户面临的特定问题提供一套整合性的、度身定制的解决方案。我们将揭示其核心价值在于为客户创造可衡量的业务成果，解决他们的痛点，并带来长期的竞争优势。 传统销售与解决方案式销售的对比分析： 通过鲜明的对比，突出解决方案式销售在客户关系建立、价值沟通、信任塑造以及长期合作方面的显著优势。理解从“交易”到“伙伴”的转变，意味着什么。 构建以客户为中心的销售思维模式： 强调从“我有什么卖什么”转变为“客户需要什么我能提供什么”。培养同理心，真正站在客户的立场上思考问题，理解他们的业务目标、面临的挑战和潜在的风险。 第二部分：需求捕获——解锁客户的真实意图 销售的成败，很大程度上取决于能否准确而深入地理解客户的需求。本部分将聚焦于如何通过一系列系统化的方法，挖掘客户隐藏在表面之下的真实需求，为后续的方案设计和价值呈现奠定坚实基础。 精准的客户画像与需求预判： 在接触客户之前，如何通过市场调研、行业分析、竞争对手研究等手段，建立起清晰的客户画像，预判其可能存在的痛点和需求。 主动倾听的艺术与技巧： 深入探讨“听”在销售中的重要性。学习如何运用开放式问题、封闭式问题、探询式问题，引导客户表达，并识别其语言背后的真正含义。掌握倾听时身体语言的配合，以及如何处理客户的沉默。 挖掘显性需求与隐性需求： 客户提出的需求往往只是冰山一角。我们将教授您如何通过层层追问，识别出客户尚未意识到的深层需求，包括情感需求、潜在风险、以及对未来的期望。 FABE法则在需求挖掘中的应用（Feature, Advantage, Benefit, Evidence）： 结合FABE法则，演示如何将产品或服务的特性与客户的具体需求和期望联系起来，转化为客户能够理解和接受的价值。 运用SPIN销售法（Situation, Problem, Implication, Need-payoff）： 详细讲解SPIN销售法的四个核心问题，以及如何通过这些问题，引导客户认识到当前状况的不足，理解问题的严重性，从而主动寻求解决方案。 非语言信号的解读与反馈： 客户的肢体语言、语调、表情等非语言信号，往往比言语更能揭示其真实想法。学习如何捕捉这些信号，并作出恰当的反应，以增强沟通的有效性。 第三部分：方案构建——将需求转化为价值 当您对客户的需求有了深刻理解后，接下来的关键是如何将这些需求转化为一套完整、有吸引力的解决方案。这一部分将指导您如何设计、包装和呈现能够真正解决客户问题的方案。 解决方案的设计原则： 强调解决方案应具备的要素，如针对性、可行性、可衡量性、可扩展性以及成本效益。确保方案能够直接回应客户的核心痛点。 从产品到解决方案的思维转变： 如何将单一的产品或服务，整合成为一套完整的解决方案，满足客户的多元化需求。例如，将硬件、软件、咨询服务、培训支持等打包，形成一体化价值。 价值的量化与呈现： 如何用客户听得懂的语言，量化解决方案能够为客户带来的具体效益，例如提高效率、降低成本、增加收入、规避风险等。学会用数据说话，用案例佐证。 提案的书写与演示技巧： 掌握撰写专业、有说服力的解决方案提案的要领。包括清晰的结构、引人入胜的语言、有力的论据以及专业的排版。同时，学习如何在提案演示中，有效地传达价值，激发客户的兴趣。 应对客户的顾虑与质疑： 预设客户可能提出的疑问和顾虑，并提前准备好有力的回应。学会如何将质疑转化为进一步沟通和深化理解的机会。 共同设计与协同创新： 鼓励在方案设计过程中，与客户进行互动和反馈，甚至邀请客户参与到解决方案的共同设计中，这能极大地增强客户的认同感和归属感。 第四部分：关系维系——从交易到长久伙伴 在竞争激烈的市场中，一次成功的销售只是起点，建立并维系长久、稳固的客户关系，才是实现可持续增长的关键。本部分将探讨如何通过持续的价值提供和真诚的沟通，将客户转化为忠实的合作伙伴。 客户关系管理的战略思考： 理解客户关系管理（CRM）的深层含义，不仅仅是维护现有客户，更是通过持续的互动，发掘新的商业机会。 服务交付的卓越标准： 确保方案实施过程中的每一个环节都达到高标准，超出客户的预期。良好的服务交付是巩固客户信任的基石。 持续的价值沟通与关系深化： 定期与客户保持联系，分享行业洞察、新产品信息、成功案例等，让他们感受到您持续的关注和价值。 反馈机制的建立与应用： 主动寻求客户的反馈，认真听取他们的意见和建议，并将其作为改进产品和服务的重要依据。 解决客户投诉与危机处理： 掌握有效的投诉处理流程和技巧，将负面体验转化为正面机会，赢得客户的理解和信任。 从客户中发掘新的销售机会（交叉销售与向上销售）： 当与客户建立了深厚的信任后，便能更自然地识别出客户可能存在的其他需求，并提供更全面的解决方案。 第五部分：行动指南与案例分析 理论的学习最终需要转化为实际行动。本部分将提供一套清晰的行动框架，并结合丰富的实战案例，帮助您将所学知识融会贯通，应用于日常的销售工作中。 解决方案式销售的行动流程图： 提供一套标准化的销售流程，从初步接触到成交以及售后服务，清晰标注每个阶段的关键任务和所需技能。 情景模拟与角色扮演： 通过模拟各种销售场景，让您有机会练习不同的沟通技巧和应对策略。 行业经典案例深度剖析： 精选来自不同行业的成功解决方案式销售案例，详细分析其成功的关键因素、面临的挑战以及最终的解决方案。 失败案例的启示与教训： 从失败的案例中吸取教训，识别常见的错误和陷阱，帮助您规避风险，少走弯路。 持续学习与自我提升的路径： 鼓励销售人员保持学习的热情，关注行业动态，不断更新知识和技能，以应对日益复杂的市场变化。 团队协作与知识分享： 强调团队内部的知识分享和协作，共同构建一个学习型销售团队，提升整体战斗力。 《深度营销：洞察客户需求，打造卓越解决方案》是一本面向未来的销售圣经。它不仅为您提供了方法和技巧，更重要的是，它将引导您完成销售思维的深刻转型。掌握本书的精髓，您将不再仅仅是一名产品推销员，而是成为客户信赖的合作伙伴，一个能够为客户创造真正价值的“解决方案专家”。让我们一起踏上这段深度营销的旅程，在激烈的市场竞争中，赢得属于您的辉煌。

评分☆☆☆☆☆

这本书的名字里面包含了“行动指南”和“解决方案式销售”，这让我对它的实用性和可操作性充满了期待。我希望这本书不会像一些理论书籍那样，空泛地讨论概念，而是能够提供一套切实可行的步骤和方法，让我在实际工作中能够立刻运用起来。我期待它能像一本操作手册一样，清晰地列出每一个销售环节应该做什么，怎么做，并且附带大量的模板、图表和案例。比如，在客户拜访前，应该如何做好充分的准备？在沟通过程中，应该如何使用哪些提问技巧来引导对话？在提供解决方案时，应该如何组织语言，让客户更容易理解和接受？在面对客户的拒绝时，应该如何有效地反驳并继续推进？我希望这本书能够帮助我建立一个清晰、有条理的销售流程，让我在面对不同客户和不同情况时，都能知道下一步该怎么走。这种“拿来即用”的特质，是我购买这类书籍最主要的诉求。我希望它能够成为我案头必备的工具书，在每一次销售挑战面前，都能为我提供及时有效的指引和支持，帮助我不断提升销售业绩。

评分☆☆☆☆☆

“顾问式销售”是这本书另一个吸引我的关键词。在我看来，最成功的销售，一定是建立在顾问式的基础上。客户寻求的不仅仅是产品，更是问题的解决方案，是专业、可信赖的建议。我希望书中能够深入阐述如何从一个产品推销者，转变为一个值得客户信赖的顾问。这需要销售人员具备深厚的行业知识，对客户的业务有深入的理解，并且能够站在客户的立场思考问题。我期待书中能提供一套行之有效的顾问式销售框架，比如如何通过深入的客户访谈，挖掘其潜在需求和痛点；如何利用专业的知识和经验，为客户提供有价值的建议和洞察；如何帮助客户评估不同方案的优劣，并最终做出明智的决策。更重要的是，我希望书中能够强调在顾问式销售过程中，沟通技巧的重要性。如何进行开放式提问，引导客户表达真实想法？如何倾听并理解客户的顾虑，并给予恰当的回应？如何建立一种合作共赢的关系，让客户感受到我们是真心实意地帮助他们解决问题？这种从“卖”到“帮”的转变，是我一直在追求的销售境界。

评分☆☆☆☆☆

这本书的标题确实让人印象深刻，尤其是“深度营销解决方案式销售行动指南”和“解决方案式销售策略”这些字眼，听起来就非常有实操性，直击痛点。我当时抱着极大的期待把它买回家，希望能从中找到一套系统性的销售方法论，能够帮助我在面对复杂的客户需求时，不再是简单地推销产品，而是能够真正理解客户的业务挑战，并提供一整套量身定制的解决方案。我特别希望书中能有具体的案例分析，展示那些成功的销售人员是如何一步步挖掘客户痛点，构建解决方案，最终实现销售闭环的。当然，一个好的销售行动指南，也应该涵盖如何与客户建立信任、如何进行有效的沟通、如何处理客户的异议，以及如何进行持续的客户关系管理。我期待它能提供一套可复制的流程，让销售新人能够快速上手，也让经验丰富的销售人员能够从中获得新的启发和灵感。如果书中能够包含不同行业、不同客户类型下的解决方案式销售实战案例，那就更完美了。毕竟，理论最终要落地，看得见摸得着的例子，才能真正打动人，也更能激发学习的动力。我非常期待它能提供一些非常具体、可操作的工具和模板，比如客户需求分析表、解决方案演示框架等等，这些都是可以直接运用到日常工作中去的。

评分☆☆☆☆☆

“市场营销管理”这个词汇，让我联想到的是更宏观的战略层面的内容。我希望这本书不仅仅停留在个体销售技巧的层面，而是能够将销售活动置于更广阔的市场营销框架之下进行解读。这意味着，我期望书中能够探讨如何进行市场细分、目标市场选择以及市场定位，如何制定并执行有效的营销策略，以支持销售团队的工作。比如，如何通过精准的市场调研来了解行业趋势和竞争格局？如何根据不同的客户群体设计差异化的营销信息和推广活动？如何协同营销和销售部门，形成合力，共同驱动业绩增长？我尤其关注的是，书中是否能够探讨如何将数字营销的理念融入到传统的销售管理中，例如如何利用大数据分析来优化销售流程，如何通过内容营销来吸引潜在客户，以及如何利用CRM系统来提升客户管理效率。一个优秀的销售人员，必然是懂得营销的。他需要了解自己的产品在市场中的位置，了解目标客户的购买路径，并能与市场营销团队紧密配合。我希望这本书能填补我在这一领域的知识空白，让我能够从战略高度理解销售，而不仅仅是战术上的执行者。

评分☆☆☆☆☆

这本书的定位是“销售技巧分析大全”，这让我对它的内容充满了好奇。我一直认为，销售技巧并非一成不变，而是需要根据市场变化和客户需求的演变而不断更新和精进的。因此，我非常期待这本书能够涵盖当下最前沿、最有效的销售技巧。比如，在数字化时代，如何利用社交媒体、内容营销等新兴渠道进行获客和转化？在面对越来越挑剔的客户时，如何运用心理学原理，洞察客户的深层需求，并给出极具说服力的产品或服务价值？我希望书中能详细阐述一些经典销售模型，例如SPIN销售法、FABE法则等等，并对其进行深入的剖析，指出其优点和局限性，以及在不同场景下的适用性。更重要的是，我期待作者能够分享一些不为人知的“秘密武器”，那些能够帮助销售人员在众多竞争者中脱颖而出，赢得客户青睐的独特技巧。例如，如何巧妙地运用提问来引导客户思考，如何有效地处理客户的拒绝，如何在谈判中争取最大的利益，以及如何通过有效的跟进，将潜在客户转化为忠实用户。我相信，拥有一套全面的销售技巧库，就像拥有了一把万能钥匙，能够打开通往成功销售的大门。