經營者不得不學的消費心理學 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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李徵坤等 著

圖書標籤:

• 消費心理學
• 行為經濟學
• 營銷
• 銷售
• 消費者行為
• 決策學
• 商業
• 管理
• 心理學
• 用戶畫像

店鋪： 電子工業齣版社官方旗艦店

齣版社： 電子工業齣版社

ISBN：9787121286056

商品編碼：29439733004

包裝：平裝單襯護封

開本：16

齣版時間：2016-05-01

內容介紹

讀者對象：

   營銷人員、企業各級管理者、經營者

 

內容介紹：

    本書以市場活動中消費者的心理現象為核心，嚮讀者介紹瞭顧客消費行為背後的消費心理學規律。本書摒棄瞭教條似的講解，從消費者的心理齣發，用生動的案例、通俗易懂的語言闡述瞭日常生活中的顧客購買曆程，以及整個曆程中不同環節的一係列心理活動。本書還給齣瞭各種營銷方案和技巧，精闢實用，每條均對應一種消費心理。瞭解瞭本書中的內容，有助於企業以及營銷人員在各種情況下迅速把握住消費者的心理，並用有效的手段促使交易達成。

 

目  錄

第一章達成交易為什麼那麼難    1

消費心理發生瞭哪些變化    1

少花錢多辦事是普遍動機    9

什麼人願意花錢買存在感    13

給自己看還是給彆人看    16

顧客需要絕對的尊重    19

慣性購買的習慣    28

不敢果斷成交會喪失機會    32

讀懂顧客消費心理的方法    35

第二章如何抓住顧客的心理弱點    44

免費體驗戳中瞭哪根神經    44

利用顧客的從眾心理    49

占便宜是一種心理感覺嗎    54

麵子心理你需要注意什麼    58

怎麼利用逆反心理刺激購買    62

第三章怎樣讓顧客保持購買的衝動    66

真金不怕火煉    66

三分餓，七分飽    69

更新換代，賺足眼球    72

關聯商品配套銷售    77

從高到低細分檔次    81

第四章如何正確引導顧客進行交易    84

巧用好奇心理吊起胃口    84

怎麼做好領路人角色    87

彆讓消費者挑花瞭眼    91

打消疑慮，交易更容易    94

拒絕未必是真的不需要    99

適當製造一點成交壓力    103

第五章宣傳如何擊中顧客的痛點    108

錯位、定位，哪個更有效    108

名牌誘惑，你抵擋得住嗎    114

樹一個顧客樂於模仿的榜樣    117

吃不到的葡萄纔最甜    122

講好關於産品的故事    127

第六章巧用推銷技巧打贏心理戰    135

貴與便宜哪個應該先說    135

不買空調就買點零食吧    140

巧用損益心理刺激購買欲望    142

消除戒備心理應如何贊美    146

利用同理心建立認同    150

不要碰觸顧客的心理底綫    154

第七章一句話抓住顧客的心理    158

理智型，看得見的實在和優惠    158

感覺型，我的真誠你看得見    162

外嚮型，覺得閤適就買下    165

內嚮型，總是金口難開    168

果斷型，很有眼光、會選擇    171

猶豫型，機不可失、失不再來    174

第八章如何利用環境達成交易    179

商品怎麼擺放是一門藝術    179

星巴剋為什麼長盛不衰    183

怎麼打開消費者的聲色之心    185

營造良好的購物氣氛    188

第九章價格中暗藏著哪些玄機    192

你不可不知的數字秘密    192

打摺商品真的很便宜嗎    197

降價與漲價有著怎樣的規律    200

為何商品和配件總有一個貴    205

巧用化整為零，製造散壓心理    207

融入時尚元素    210

作者介紹：

 

李徵坤  廣東財經大學碩士生導師，廣東省電子商務市場應用技術重點實驗室主任，美國矽榖ITU訪問學者，廣東財經大學流通經濟研究所、廣東現代專業市場研究院、廣州現代物流與電子商務發展研究基地研究員，廣州市現代物流與電子商務協同創新中心副主任，廣州市電子商務與網絡經濟學會法人代錶兼常務副會長，廣州市博士科技創新研究會副會長。

楊雙貴 先後擔任保北醫藥德仁分公司總經理，金天集團禦室品牌事業部運營總監。現為廣州最榛優品實業聯閤創始人。

劉智惠 兩檔王牌欄目“如此聽說”“快樂party ”女主播，欄目在優聽radio 和蜻蜓FM 等收聽終端纍積點擊量破60萬次，被評為保定市上空最貼心的廣播節目。現為廣州最榛實業聯閤創始人。

劉文斌 曾供職於廣州駿豐頻譜實業市場部，並曆任北京天下匯通培訓總監、南昌草珊瑚生物項目總監。目前擔任多傢企業的谘詢指導顧問。現為廣州最榛實業聯閤創始人。

作者介紹
李徵坤 廣東財經大學碩士生導師，廣東省電子商務市場應用技術重點實驗室主任，美國矽榖ITU訪問學者，廣東財經大學流通經濟研究所、廣東現代專業市場研究院、廣州現代物流與電子商務發展研究基地研究員，廣州市現代物流與電子商務協同創新中心副主任，廣州市電子商務與網絡經濟學會法人代錶兼常務副會長，廣州市博士科技創新研究會副會長。__eol__楊雙貴 先後擔任保北醫藥德仁分公司總經理，金天集團禦室品牌事業部運營總監。現為廣州最臻優品實業聯閤創始人。__eol__劉智惠 兩檔王牌欄目“如此聽說”“快樂party ”女主播，欄目在優聽radio 和蜻蜓FM 等收聽終端纍積點擊量破60萬次，被評為保定市上空最貼心的廣播節目。現為廣州最臻實業聯閤創始人。__eol__劉文斌 曾供職於廣州駿豐頻譜實業市場部，並曆任北京天下匯通培訓總監、南昌草珊瑚生物項目總監。目前擔任多傢企業的谘詢指導顧問。現為廣州最臻實業聯閤創始人。__eol__

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營銷人員、企業各級管理者、經營者
目錄
目 錄 第一章達成交易為什麼那麼難 1 消費心理發生瞭哪些變化 1 少花錢多辦事是普遍動機 9 什麼人願意花錢買存在感 13 給自己看還是給彆人看 16 顧客需要絕對的尊重 19 慣性購買的習慣 28 不敢果斷成交會喪失機會 32 讀懂顧客消費心理的方法 35 第二章如何抓住顧客的心理弱點 44 免費體驗戳中瞭哪根神經 44 利用顧客的從眾心理 49 占便宜是一種心理感覺嗎 54 麵子心理你需要注意什麼 58 怎麼利用逆反心理刺激購買 62 第三章怎樣讓顧客保持購買的衝動 66 真金不怕火煉 66 三分餓，七分飽 69 更新換代，賺足眼球 72 關聯商品配套銷售 77 從高到低細分檔次 81 第四章如何正確引導顧客進行交易 84 巧用好奇心理吊起胃口 84 怎麼做好領路人角色 87 彆讓消費者挑花瞭眼 91 打消疑慮，交易更容易 94 拒絕未必是真的不需要 99 適當製造一點成交壓力 103 第五章宣傳如何擊中顧客的痛點 108 錯位、定位，哪個更有效 108 名牌誘惑，你抵擋得住嗎 114 樹一個顧客樂於模仿的榜樣 117 吃不到的葡萄纔最甜 122 講好關於産品的故事 127 第六章巧用推銷技巧打贏心理戰 135 貴與便宜哪個應該先說 135 不買空調就買點零食吧 140 巧用損益心理刺激購買欲望 142 消除戒備心理應如何贊美 146 利用同理心建立認同 150 不要碰觸顧客的心理底綫 154 第七章一句話抓住顧客的心理 158 理智型，看得見的實在和優惠 158 感覺型，我的真誠你看得見 162 外嚮型，覺得閤適就買下 165 內嚮型，總是金口難開 168 果斷型，很有眼光、會選擇 171 猶豫型，機不可失、失不再來 174 第八章如何利用環境達成交易 179 商品怎麼擺放是一門藝術 179 星巴剋為什麼長盛不衰 183 怎麼打開消費者的聲色之心 185 營造良好的購物氣氛 188 第九章價格中暗藏著哪些玄機 192 你不可不知的數字秘密 192 打摺商品真的很便宜嗎 197 降價與漲價有著怎樣的規律 200 為何商品和配件總有一個貴 205 巧用化整為零，製造散壓心理 207 融入時尚元素 210

解密消費者心智，驅動商業增長 在瞬息萬變的商業戰場中，深刻理解消費者心理已不再是錦上添花，而是決定成敗的關鍵基石。本書並非一本淺嘗輒止的消費心理學入門讀物，而是為你層層剝開消費者大腦深處的運作機製，揭示那些驅動他們購買決策的微妙而強大的力量。我們不談空洞的理論，隻聚焦那些實實在在、能夠被經營者立刻運用並産生效益的洞察。 為什麼消費者會選擇“我們”而不是“他們”？ 這是一個永恒的商業命題，也是本書最核心的探討方嚮。我們不僅僅滿足於告訴你消費者喜歡什麼，更要深入剖析他們“為什麼”喜歡。本書將從以下幾個維度，帶領你構建起一套完整的消費者心智地圖： 一、 行為經濟學的智慧：理性之外的非理性驅動 傳統經濟學認為消費者是理性的，會進行最優化的計算。然而，事實並非如此。行為經濟學早已證明，消費者的決策深受各種認知偏差和啓發式思維的影響。 錨定效應 (Anchoring Bias): 為什麼一個價格標簽的調整就能影響消費者的感知價值？我們將解析初次接觸的價格如何成為後續判斷的“錨”，並指導你如何巧妙利用這一效應來優化定價策略，提升産品吸引力。例如，高價示範品的齣現，會相對降低後續中等價位産品的價格敏感度。 損失厭惡 (Loss Aversion): 人們對損失的恐懼遠大於對同等收益的喜悅。如何將這一點轉化為營銷策略？本書將教你如何通過強調“失去”的風險來促成購買，比如“限時優惠，錯過不再”或者“不立即采取行動，你將錯失XX”。 稟賦效應 (Endowment Effect): 一旦我們擁有某物，即使它原本並不那麼值錢，我們也會對其産生更高的估值。我們將探討如何通過“免費試用”、“贈品”、“個性化定製”等方式，快速建立消費者對産品的“擁有感”，從而大幅提升其購買意願。 社會證明 (Social Proof): “大傢都這麼說”、“大傢都這麼買”，這背後隱藏著強大的從眾心理。本書將深入研究各類社會證明的強大力量，從用戶的評價、專傢推薦到網紅背書，教你如何係統地構建和放大你的社會證明，讓潛在消費者從“猶豫”變為“相信”。 稀缺性原理 (Scarcity Principle): “數量有限”、“即將售罄”，這些詞匯為何如此具有魔力？我們將揭示稀缺性如何激發消費者的緊迫感和占有欲，以及如何策略性地運用限量版、限時搶購等手段，驅動銷售。 二、 認知心理學的洞察：信息的接收、加工與記憶 消費者接收信息的方式、加工信息的過程以及信息在他們記憶中的存儲方式，都深刻影響著他們的決策。 加工流暢性 (Processing Fluency): 越是容易理解和處理的信息，越容易被消費者接受和喜愛。本書將指導你如何優化你的營銷信息、産品包裝和品牌故事，使其更加“流暢”，從而減少消費者的認知負荷，增加好感度。這包括使用清晰簡潔的語言、易於辨認的字體、直觀的視覺設計等。 啓動效應 (Priming): 潛移默化的信息是如何影響消費者行為的？我們將解析啓動效應的機製，以及如何在你的營銷環境中，通過視覺、聽覺甚至氣味等多種感官綫索， subtly地引導消費者的想法和情緒，最終促成購買。 心智模型 (Mental Models): 消費者心中早已存在對特定産品類彆、品牌甚至商業模式的“模型”。瞭解這些模型，纔能更好地與消費者溝通。本書將幫助你識彆消費者固有的心智模型，並教你如何打破舊模型、建立新模型，或者利用現有模型來推廣你的産品。 注意力與選擇性知覺 (Attention and Selective Perception): 在信息爆炸的時代，如何讓你的信息脫穎而齣？我們將深入探討消費者的注意力機製，以及他們如何通過選擇性知覺來過濾信息。本書將提供實用方法，幫助你設計更具吸引力的內容和體驗，確保你的信息能夠被目標消費者注意到和接收。 三、 情感心理學的力量：情緒是如何驅動購買的 消費者並非冷冰冰的計算器，他們是擁有豐富情感的個體。情感在購買決策中的作用，往往比理性分析更為強大。 情感體驗的重要性: 消費者購買的不僅僅是産品本身，更是産品帶來的情感體驗。本書將引導你如何構建積極的情感連接，讓消費者在與你的品牌互動時，感受到愉悅、興奮、安全、歸屬感等。從門店裝修的氛圍營造，到客服人員的互動方式，都蘊含著情感營銷的學問。 敘事的力量 (The Power of Storytelling): 人類天生喜歡故事。一個引人入勝的故事，能夠繞過消費者的理性防禦，直接觸動他們的情感。本書將為你解析故事在營銷中的強大作用，並教你如何構建有感染力的品牌故事、産品故事，以及用戶故事，讓消費者與你的品牌産生共鳴。 色彩、音樂與氣味的影響: 這些感官元素如何影響消費者的情緒和購買行為？本書將為你揭示色彩心理學、音樂營銷和氣味營銷的奧秘，幫助你通過優化環境和感官刺激，營造齣更符閤品牌調性、更能激發購買欲望的氛圍。 憤怒、恐懼與驚喜的營銷運用: 如何在不損害品牌形象的前提下，巧妙地利用消費者的基本情緒來驅動行動？我們將探討如何通過製造“驚喜”，或者喚起適度的“擔憂”（例如健康風險），來促使消費者做齣購買決策。 四、 決策流程的剖析：從需求産生到購買後的忠誠 理解消費者從最初的認知到最終成為忠實顧客的整個決策旅程，是精細化運營的關鍵。 需求識彆與信息搜集: 消費者是如何意識到自己有需求的？他們又會去哪裏搜集信息？本書將為你梳理消費者決策的早期階段，並提供如何在信息搜集階段“齣現”並“影響”他們的策略。 方案評估與風險感知: 消費者在權衡不同選擇時，是如何評估的？他們最關心哪些風險？本書將幫助你瞭解消費者在評估階段的考量因素，並教你如何減輕他們的顧慮，提升你的競爭優勢。 購買意圖與臨門一腳: 哪些因素能夠最終促使消費者按下“購買”按鈕？本書將深入研究那些臨門一腳的驅動因素，並提供實操技巧，幫助你優化支付流程、強化信任，減少購物車放棄率。 購買後行為與忠誠度培養: 購買行為的終結，並非營銷的終結。如何通過卓越的售後服務、個性化關懷和持續的價值提供，將一次性消費者轉化為品牌忠誠者？本書將為你揭示培養長期客戶關係的秘密。 本書的核心價值： 這本書不是提供一套僵化的理論框架，而是為你打開一扇觀察消費者世界的全新視角。我們旨在讓你： 洞察先機，預測趨勢： 預見消費者需求的演變，提前布局。 精準營銷，事半功倍： 將有限的營銷資源投入到最能觸動消費者的地方。 優化産品，提升價值： 從消費者心理齣發，打造更受歡迎的産品和服務。 建立關係，贏得忠誠： 培養長期、穩定的客戶關係，構築堅實的競爭壁壘。 無論你是初創企業的創始人，還是成熟企業的市場部經理、銷售總監，亦或是渴望在商業世界取得更大成就的任何一位經營者，本書都將是你不可或缺的智囊。它將幫助你超越錶麵的競爭，深入觸及消費者最根本的心理驅動，從而在激烈的市場競爭中，贏得每一次與消費者的“心靈對話”，最終實現商業的持續增長。 這不是一本提供“標準答案”的書，而是為你提供瞭一套“診斷工具”和“改造藍圖”。通過本書的學習，你將不再是茫然地猜測消費者在想什麼，而是能夠以一種科學、係統的方式，理解、預測並最終影響他們的購買行為。現在，讓我們一同踏上這場深度探索消費者心智的旅程，解鎖商業增長的無限可能。

評分☆☆☆☆☆

這本書真的是我近年來讀過的最有價值的讀物之一，特彆是對於那些需要與人打交道、需要說服他人的人來說，簡直是一本寶藏。我是一名銷售顧問，每天的工作就是與不同的客戶溝通，而這本書，簡直像是一本“讀心術”指南。它沒有空泛的大道理，而是用非常具體、非常貼近生活的方式，揭示瞭消費者在購買決策背後的那些“潛規則”。我特彆欣賞書中對於“框架效應”的講解。原來，同樣的信息，用不同的錶達方式呈現，會産生截然不同的效果。比如，把“10%的脂肪”說成“90%的無脂肪”，就能極大地影響消費者的感知。這讓我開始重新審視自己的溝通方式，如何纔能用更積極、更具吸引力的語言來描述産品和方案。此外，書中對於“習慣的力量”的分析也讓我豁然開朗。很多時候，顧客的購買行為並非完全基於理性決策，而是受到長期養成習慣的驅動。這提醒我，要關注如何幫助客戶建立新的、對自己有利的購買習慣，或者如何去打破他們現有的、不利的習慣。這本書讓我看到瞭溝通的藝術，看到瞭影響力的奧秘，也讓我對自己從事的工作充滿瞭新的熱情和更深的理解。

評分☆☆☆☆☆

這本書的閱讀體驗簡直太棒瞭！我是一名剛入行不久的初創企業主，每天都在為如何吸引和留住客戶而頭疼。市麵上有很多關於市場營銷的書籍，但大多都側重於工具和技巧，很少能從根本上解決問題。而《經營者不得不學的消費心理學》這本書，它就像一盞明燈，照亮瞭我前行的道路。作者用非常接地氣的方式，揭示瞭影響消費者決策的深層心理動因。書中對於“損失厭惡”的解讀，讓我印象深刻。我之前一直強調産品的優點和帶來的好處，但忽略瞭顧客對“失去”的恐懼。現在我明白，有時候強調不購買會帶來的潛在損失，反而能更有效地促使他們行動。另外，書中關於“社會認同”的分析也讓我受益匪淺。我之前隻知道要做好口碑，但不知道原來顧客的購買行為會受到周圍人的強烈影響，從眾心理、意見領袖的作用，這些都被作者一一剖析。現在我開始更注重收集用戶的評價，並積極引導他們分享使用體驗，利用“群體效應”來提升信任度。這本書不僅提供瞭理論知識，更給瞭我一套實用的心理學工具箱，讓我能夠更自信、更有效地與我的客戶進行溝通和互動。

評分☆☆☆☆☆

天呐，這本書簡直是為我量身定做的！我一直在琢磨為什麼我的小店生意時好時壞，尤其是在推廣新産品的時候，總感覺顧客的反應捉摸不透。讀瞭這本《經營者不得不學的消費心理學》，我纔恍然大悟！它沒有那些枯燥的理論，而是用大量貼近生活的案例，深入淺齣地剖析瞭顧客在購物過程中那些不為人知的心思。比如，書中講到的“錨定效應”，讓我明白瞭為什麼擺放商品的位置和價格標簽的設計如此重要。之前我總是隨意擺放，現在我知道瞭，原來通過巧妙的價格展示，可以引導顧客做齣更“劃算”的購買決策。還有“稀缺性原則”，我之前隻是簡單地打個“限時優惠”的廣告，看完這本書，我纔理解到，真正能激發顧客購買欲望的，是那種“再不買就沒瞭”的緊迫感，以及對獨特性和尊貴感的追求。我甚至開始嘗試在包裝上下功夫，讓顧客覺得他們買到的不僅僅是一件商品，更是一種獨特的體驗。這本書讓我從一個“憑感覺”的經營者，變成瞭一個懂得“洞察人心”的策略傢，感覺整個人都充滿瞭力量，迫不及待想把學到的知識應用到實際中去，期待生意蒸蒸日上！

評分☆☆☆☆☆

我一直對人類行為背後的動機非常好奇，尤其是人們在消費時的那些微妙心理。《經營者不得不學的消費心理學》這本書，簡直滿足瞭我所有的求知欲。作者的敘述方式非常生動有趣，他將一些晦澀的心理學概念，用許多精彩的故事和真實案例串聯起來，讀起來一點都不枯燥，反而讓人欲罷不能。我特彆喜歡書中關於“承諾和一緻性”的章節。原來，一旦人們在某個問題上做齣瞭承諾，即使這個承諾很小，他們也會努力讓自己後續的行為與之保持一緻。這給瞭我很多啓發，比如在銷售過程中，可以先讓顧客做齣一些小的承諾，比如試用、谘詢，再逐步引導他們做齣購買決定。此外，書中關於“互惠原則”的探討也讓我大開眼界。我之前隻是簡單地贈送小禮品，但作者解釋瞭，當人們收到一份真誠的禮物後，會産生一種虧欠感，並傾嚮於迴報對方。這讓我開始思考，如何纔能讓贈送的禮物更有價值感，如何纔能更好地傳遞善意，從而建立更深層次的客戶關係。這本書不僅提升瞭我的認知，更讓我學會瞭如何用一種更人性和更有效的方式去理解和影響他人。

評分☆☆☆☆☆

說實話，我最初抱著試試看的心態翻開這本書，完全沒想到會如此吸引我。我是一名在零售業工作多年的老兵，自認為對顧客的瞭解已經quite深入瞭。然而，《經營者不得不學的消費心理學》這本書，卻像一把鑰匙，打開瞭我之前從未觸及過的認知大門。書中對於“認知失調”的解釋，讓我重新審視瞭營銷廣告的邏輯。我之前總是強調産品的完美，但書中指齣，有時候適當地暴露一些小缺點，反而能讓消費者覺得更真實可信，降低他們的戒備心。這種“反嚮營銷”的思路，簡直太顛覆瞭！我還在書中看到瞭關於“選擇悖論”的精彩分析。原來，過多的選擇反而會讓消費者感到焦慮，甚至最終放棄購買。這讓我開始思考，如何更有效地精簡産品綫，或者如何通過更清晰的分類和推薦，來幫助顧客做齣更輕鬆的決策。這本書不僅僅是一本關於消費心理的書，更是一本關於如何與人建立連接、如何贏得信任、如何真正服務好顧客的“人生智慧”讀物。我感覺自己的思維方式得到瞭全方位的升級，對未來的經營之路充滿瞭信心。