渠道激励：中国企业营销制胜的核心利器 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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盛斌子，吴小林，冯海 著

图书标签:

• 渠道管理
• 营销策略
• 激励机制
• 销售管理
• 中国市场
• 企业营销
• 渠道激励
• 营销创新
• 商业模式
• 增长策略

出版社： 企业管理出版社

ISBN：9787802552784

版次：1

商品编码：10052231

包装：平装

开本：16开

出版时间：2010-02-01

用纸：胶版纸

页数：228

正文语种：中文

产品特色

编辑推荐

　　中国渠道激励*一本书，22个策略即读即用。

内容简介

　　在中国目前消费品行业产品同质化十分严重的环境背景下，维持企业业绩主要依靠的是企业之间的渠道竞争。如何利用渠道激励策略开发和维护更多的客户，构建以企业为主导的营销价值链，是决定企业能否脱颖而出的核心利器。《渠道激励：中国企业营销制胜的核心利器》作者结合自身十余年市场一线实战经验和对渠道激励认真深入的研究，推出了这本对于消费品行业营销人来说实用价值非凡的书。通过阅读《渠道激励：中国企业营销制胜的核心利器》，相信读者一定会学到在利润日渐稀薄的中国市场上，如何针对竞争对手的渠道激励政策制定相应的对策，开创渠道畅通、利润滚滚而来的大好局面！

作者简介

　　盛斌子，十余年营销与销售的职业经理人生涯。中国100位品牌营销与策划代表人物，多家企业常年营销咨询顾问，某著名4A广告公司首席专家顾问。拥有丰富的市场经验与骄人的实战业绩，对公司经营与管理、渠道管理、市场推广、市场部的管理与运作、品牌管理、营销策划有一定的心得与体会。电子邮件：shengbinzi@tom corn电话：13068668480
　　吴小林，国家高级企业培训师、经济师。现任顺德职业技术学院讲师、鑫源教育培训中心首席顾问。历任“康师傅”方便面、“小天鹅”洗衣机、“科龙”冰箱及小家电等品牌质量管理、人力资源、国际市场营销、销售管理等相关职位。有将国际家电业务从3750万美元经三年发展增长至4.2亿美元的市场管理经历。

内页插图

精彩书评

　　在目前的中国耐用消费品行业，利润日薄是个大趋势，渠道激励是当务之急，盛斌子先生对此进行了卓有成效的研究和不断的实践，如今结册成书，对行业内营销人来说，颇有实用价值。
　　——张小虎 获“中国十大创意人”、“中国十大杰出营销经理”美誉，
　　获科特勒颁发的“金奖”。资深营销人，高级咨询师、培训师
　　如作者所言，这是“中国一本专业探讨渠道激励的书”。营销类书的发行市场“鱼龙混杂”，希望多出些“真正”实战类的书，走出营销类书出版的低谷。
　　——段传敏 著名营销刊物《新营销》杂志总编，《科龙革命500天》作者
　　实战——学之即用，用之有效：
　　实在——没有教科书的刻板教条；
　　实际——内容是本土营销人每天的重要工作。
　　——谢叙宁 原科龙集团营销总监 原亚星客车总经理 朗能集团总经理
　　本书值得肯定之处有三：一是内容是作者对亲身实战的总结；二是填补了行业的空白；三是内容的实用性与有效性，其中的案例拿之即可用，用之即有效。
　　——何志毛 南方都市报《风尚周报》编辑总监，畅销书《红黑科龙》作者
　　作为建材业的专职培训师与企业咨询顾问，我迫切地感觉到现在企业与营销人缺少具体问题点的解决方案。很幸运，同仁盛斌子做了这方面的尝试。
　　——侯定文 知名培训师与咨询顾问
　　我在从事家电行业的时候，每年大笔费用用在渠道激励上，但却苦于没有可借鉴或学习的参照。今天，盛斌子先生将亲身实战结集成书弥补了这一缺憾与空白。
　　——张黎黎 原科龙冰箱传播科长原 TCL冰箱市场部长 九牧王服装市场总监

目录

不可不知的营销利器
理念篇
第一章 渠道激励概论
如何理解渠道
如何理解渠道激励
如何策划渠道激励
如何编制渠道激励方案
渠道激励典型问题分析
渠道激励的三个方向与五个原则
产品——渠道三维策划图与渠道资源分配
实用工具：促销常用表格

实践篇
第二章 销售型渠道激励
台阶返利
消库补差
销售竞赛
提货返点
限期提货奖励
实物促销
销售人员激励
福利促销
会议促销
老品(滞销品)促销
阶段奖励/模糊奖励

第三章 营销型渠道激励
新品推广促销
终端建设及后期维护奖励
市场支持奖励金
导购激励
小区推广
装修课堂
集中作业
节假日促销
店庆促销
开业庆典
数据库促销

第四章 渠道激励绩效评估
历史比较法
区域比较法
市场增长率
市场份额
市场份额开发绩效
销售利润率
渠道分销能力利用率
每个员工贡献的销售量(额)或利润
库存周转率
库存投资毛利回报额

精彩书摘

　　理念篇
　　渠道激励概论
　　如何理解渠道激励
　　什么是渠道激励
　　渠道激励，顾名思义，指针对渠道成员的激励资源与方法。有些企业也叫渠道促销、渠道奖励、经销商政策、渠道资源等。为了统一概念以便于理解，本书姑且称之为渠道激励。渠道激励有广义与狭义之分，而本书探讨的渠道激励既包含广义也包含狭义。广义的渠道激励特指所有的渠道激励机制与方法，狭义的渠道激励单指“短、平、快”的激励方式。笔者在书中关于狭义的激励有时会用。“促销”、“推广”、“返利”、“竞赛”、“奖励”、“配额”等关键词代替，这样做的目的是想让渠道激励在文章所述的特定环境中意思更准确，但他们仍然都包含在“渠道激励”这一关键词之下。此外，按道理讲，渠道成员(渠道商)应该根据实际情况分别称之为“代理商”、“经销商”、“分销商”、“零售商”等，但本书为了方便描述与理解，偶尔在叫法上以“经销商”代替“渠道成员”。
　　渠道是企业获取核心竞争优势的重要来源之一，而渠道激励在渠道管理中处于什么地位呢？渠道的管理一般包括渠道组织设立、渠道政策制定、渠道策略执行、渠道绩效监控与评估等内容。其中，渠道激励政策和渠道冲突与沟通政策、渠道销售／推广／技术支持政策、渠道服务政策等共同构成渠道政策，而且渠道激励贯穿于渠道管理整个链条，对渠道各个环节都具有重要的影响。
　　为什么要做好渠道激励
　　渠道激励是渠道管理的重要内容之一，是企业与渠道成员之间良好合作的“润滑剂”。企业只有充分、准确认识渠道激励的重要性，才能制定出科学的、可执行的渠道激励计划。就笔者的渠道管理实践经验来看，渠道激励的重要性主要体现在以下几方面：
　　保证稳定的销售业绩。共同完成企业销售目标。
　　企业的销售目标不仅依靠自身销售团队的努力，更需要渠道成员在企业促销期间对销售目标的实际达成。企业对渠道成员进行及时、有效的物质激励和精神激励，尤其针对重要的或关键的渠道成员，有利于激发和保持渠道成员的产品销售热情，从而协助企业保持稳定的销售业绩，共同促成销售目标的达成。
　　推动新品成功上市，树立企业品牌形象。
　　企业新产品是否能够顺利上市，是否能够成功获得大卖，渠道成员的紧密配合起着至关重要的作用。大到经销商购进新品，小到新品终端陈列，都需要企业与渠道成员的密切配合，才能使其市场效果最大化。只有这样，企业品牌形象才能逐渐在市场中树立起来。因此，企业制定合理的渠道激励措施，在某种程度上能确保新产品的成功上市以及品牌形象的树立。
　　建立分销渠道排他性，获取渠道竞争优势。
　　目前我国商品市场已逐渐进人“渠道为王”的时代，尤其是快消品行业和家电行业，商品供应相对过剩，企业实际可选择的渠道成员与渠道利用空间有限。企、业合理的渠道激励计划与方式有利于其占领和巩固有限的渠道资源，对竞争对手形成渠道壁垒，从而帮助企业建立分销渠道排他性，获取渠道竞争优势。
　　减少窜货现象发生，稳定商品价格系统。
　　产品或服务价格稳定性是企业确保其产品或服务成功推向目标市场并达到预定销售额和市场份额的关键条件之一。而一些渠道成员在经济利益驱使之下，往往会以低于市场正常价的价格侵占其他区域市场，从而使得企业产品价格系统和渠道网络系统趋于混乱，严重损害合法渠道商以及企业经济利益。企业对渠道成员展开合理、科学的激励，努力平衡各方利益，有助于遏制和减少窜货现象的发生，保持商品价格系统的稳定。
　　收集市场反馈信息，了解消费者新需求。
　　随着社会经济的发展和人们收入水平的提高，消费者对商品的需求日益丰富化与个性化，而且这种需求变化的速度越来越快。渠道成员(尤其是大型零售商)拥有的终端市场最接近消费者，有能力收集、分析消费者购买行为的相关信息并能把握这种市场变化。对此，企业可以制定相应的渠道激励计划，及时获取相关市场信息，把握消费者新需求，并调动一切资源去满足这种新需求，从而获得企业竞争优势。
　　加快渠道回款速度，优化企业资本利用率。
　　渠道成员占用企业的资金巨大，其回款质量与速度影响企业的资本利用率。目前渠道资源竞争激烈，某些大渠道商(大型零售商)凭借渠道优势，有意延长回款时间；而对于实力不足的渠道成员，则面临破产、无力还款的风险。因此，企业对渠道成员开展有效的回款激励措施，有助于加快渠道回款速度并提高其资本利用率。
　　提高铺货速率，加大铺货密度。
　　市场终端执行力的强弱会影响企业是否能够迅速适应市场变化以抓住市场商机。新产品若想尽快成功传递到消费者手中，先于竞争对手抢占市场制高点，需要渠道成员在铺货速度与铺货密度上的充分配合。企业制定相关的激励措施，有助于渠道成员提高终端铺货速率，并在条件成熟下扩大商品铺货密度，从而帮助企业获取更多的市场机会。
　　共同应对商业危机，减少企业不利影响。
　　企业危机(如厂商产品质量问题引发的舆论危机等)会损害其形象利益和经济利益，而处于市场终端前沿渠道成员的反应态度与行动直接影响企业危机处理效果。企业的相关渠道激励计划有助于渠道成员在企业面临紧急危机时，能够在市场终端迅速做出反应，减少危机产生的消极影响，维护企业原有的正面社会形象。
　　总之，企业制定和实施及时、合理的渠道激励计划，能够激励、规范渠道成员的合作行为，提高企业产品销量以及扩大品牌知名度，在某种程度上能够降低双方之间的沟通成本，减少经济与情感消耗，确保双方长期良好的合作关系。

《渠道为王：市场渗透与增长的系统引擎》 本书并非一本理论堆砌的书籍，而是一部直击中国企业营销命脉的实践指南。 在瞬息万变的商业战场上，产品力固然重要，技术创新亦是驱动发展的引擎，但真正将优秀的产品与渴望的市场精准连接，让企业在激烈的竞争中脱颖而出，最终赢得市场的，往往是那些构建了强大、高效、可持续渠道的先行者。本书将深入剖析中国市场独特的渠道生态，揭示企业如何以渠道为抓手，构筑起坚不可摧的竞争壁垒，实现销量的高歌猛进与品牌影响力的指数级增长。 第一章：洞察渠道本质——从“销售通路”到“价值共创场” 本章将颠覆你对传统渠道的认知。我们不再将渠道仅仅视为产品从工厂抵达消费者手中的物理链接，而是将其提升到战略高度，视作企业与客户、与合作伙伴进行深度互动，实现价值共创的动态生态系统。我们将从多个维度探讨渠道的本质： 渠道的多重角色： 渠道不仅仅是销售的末梢，更是信息收集的前哨、品牌形象的载体、客户服务的触角，甚至是市场趋势的风向标。我们将通过大量真实案例，展示不同类型的渠道如何扮演这些关键角色，以及如何最大化其效用。 客户触点的重塑： 在碎片化信息时代，传统的单一渠道已经难以满足多元化的客户需求。本章将分析如何构建多渠道、全场景的客户触点，确保无论消费者身处何地，都能轻松、愉快地与品牌互动，并最终完成购买。 合作伙伴的价值链接： 渠道的成功，离不开强大的合作伙伴网络。我们将深入探讨如何理解、吸引、激励并赋能分销商、经销商、零售商等各类合作伙伴，将他们从单纯的“搬运工”转变为与企业同呼吸共命运的“价值共创伙伴”。 技术赋能渠道革新： 互联网、大数据、人工智能等技术正以前所未有的力量重塑着渠道的面貌。本章将探讨数字化工具如何赋能渠道管理，提升运营效率，优化客户体验，并为企业提供更精准的市场洞察。 第二章：绘制渠道蓝图——企业战略与渠道设计的深度匹配 成功的渠道并非凭空产生，而是与企业的整体战略同频共振。本章将指导企业如何将宏观战略落地到具体的渠道设计中： 战略目标下的渠道定位： 无论企业的战略是追求市场份额的快速扩张，还是高端品牌的形象塑造，亦或是细分市场的深度耕耘，渠道的构建都必须与之高度契合。我们将分析不同战略目标下，适合采用的渠道类型、结构及管理模式。 目标客户画像与渠道选择： 深入理解目标客户的消费习惯、决策路径、信息获取渠道，是选择最优渠道的关键。本章将提供一系列工具和方法，帮助企业精准描绘客户画像，并据此匹配最能触达并影响他们的渠道组合。 渠道层级与覆盖模型的构建： 如何确定渠道的层级（如直营、一级分销、二级分销等），以及如何根据市场特点和资源能力，构建科学的渠道覆盖模型，是决定渠道效率的关键。我们将提供模型构建的思路与实践案例。 竞争对手渠道分析与差异化策略： 了解竞争对手的渠道布局、优势与劣势，是制定差异化竞争策略的重要基础。本章将教授如何进行有效的渠道竞争分析，并从中寻找突破口，构建独特的渠道竞争力。 第三章：构筑渠道基石——精细化运营与能力建设 渠道的强大，在于其精细化的运营和持续的能力建设。本章将聚焦于渠道运营的每一个关键环节，确保渠道的健康、高效运转： 渠道伙伴的选择与筛选： “选对人，事半功倍”。本章将提供一套系统化的渠道伙伴评估与筛选标准，帮助企业识别那些具备良好信誉、市场能力和合作意愿的优质伙伴。 合作模式设计与协议优化： 科学合理的合作模式是建立长期稳定合作关系的基础。我们将深入探讨不同类型的渠道合作模式（如代理、经销、联营、加盟等），并提供合同条款优化的建议，确保双方利益最大化。 库存管理与物流配送优化： 库存过高或过低都会对渠道效率和企业利润造成影响。本章将探讨科学的库存管理策略，以及如何通过优化物流配送体系，缩短交付周期，降低运营成本。 价格管理与利润分配机制： 价格是渠道管理中最敏感但也是最重要的环节之一。我们将分析如何制定科学的价格体系，确保各级渠道伙伴都有合理的利润空间，并激发其销售积极性。 信息系统建设与数据驱动： 现代渠道管理离不开强大的信息系统支持。本章将探讨如何构建集订单管理、库存跟踪、销售分析、客户管理于一体的信息化平台，并通过数据分析优化渠道决策。 第四章：点燃渠道引擎——激励机制与赋能体系的构建 渠道的生命力在于持续的活力与成长。本章将专注于如何通过科学的激励机制和有力的赋能体系，点燃渠道的增长引擎： 多维度激励策略的运用： 除了传统的销售返点和折扣，本章将探索更具创新性的激励方式，包括但不限于： 物质激励： 差异化的销售奖金、促销支持、年度返利、优质资源分配等。 非物质激励： 荣誉称号、表彰大会、优秀伙伴评选、培训机会、管理层互动、市场推广支持等。 竞赛与游戏化激励： 设计短期、中期的销售竞赛，引入积分、排行榜等游戏化元素，激发团队士气。 系统化的培训与赋能： 渠道伙伴的能力直接影响最终的市场表现。本章将详细阐述如何为渠道伙伴提供： 产品知识培训： 确保其对产品特性、卖点、应用场景的深刻理解。 销售技能培训： 提升其沟通、谈判、促单能力。 市场营销培训： 传授市场分析、活动策划、推广执行等能力。 管理能力培训： 帮助其提升团队管理、客户管理水平。 市场支持与协同作战： 企业应成为渠道伙伴最坚实的后盾。本章将探讨如何为渠道伙伴提供： 营销推广支持： 广告投放、展会参与、线上线下活动策划与执行。 销售工具支持： 销售手册、演示文稿、客户案例、CRM系统等。 售后服务支持： 维修、退换货、技术咨询等，建立统一的服务标准。 持续的沟通与关系维护： 建立开放、透明、及时的沟通机制，定期拜访、座谈，倾听渠道伙伴的反馈，解决其遇到的问题，建立长期信任的合作关系。 第五章：渠道健康诊断与持续优化——应对挑战，拥抱未来 市场环境和竞争格局是动态变化的，渠道也需要不断地进行自我诊断和优化。本章将指导企业如何保持渠道的生命力： 渠道绩效评估体系的构建： 如何设计一套科学、公正的渠道绩效评估体系，定期对渠道伙伴的销售业绩、市场覆盖、客户满意度等进行量化评估，并据此进行奖惩和资源倾斜。 渠道风险识别与预警： 潜在的渠道风险无处不在，如价格乱象、窜货、窜货、渠道冲突、伙伴经营不善等。本章将提供风险识别的工具和方法，并建立预警机制，防患于未然。 渠道冲突管理与解决： 渠道冲突是企业营销中常见的难题。本章将深入分析冲突的根源，并提供有效的处理策略，如价格协调、区域划分、利益再分配等，维护渠道的和谐。 新渠道模式的探索与实践： 随着技术和消费习惯的演进，新的渠道模式不断涌现。本章将鼓励企业保持开放心态，积极探索和实践新的渠道模式，如社交电商、直播带货、社群营销、私域流量运营等，拓展市场边界。 渠道的数字化转型与智能化升级： 进一步强调数字化在渠道管理中的重要性，探讨如何利用大数据分析、AI技术等实现渠道的智能化决策和个性化服务，打造更具竞争力的未来渠道。 本书特色： 理论与实践的完美结合： 每一章节都紧密围绕企业实际营销需求，提供可操作的方法和工具，辅以大量国内外真实案例，让读者触类旁通。 体系化的框架设计： 从战略定位到精细运营，再到激励赋能和持续优化，本书构建了一个完整、闭环的渠道管理体系。 中国市场视角： 深刻理解中国市场的复杂性、多样性和独特性，为中国企业量身定制营销制胜之道。 实操性强： 章节末附有行动指南和关键问题，引导读者将所学知识转化为实际行动。 本书适合读者： 企业创始人、CEO、营销高管 销售总监、渠道总监、市场部经理 渴望构建强大渠道、实现业绩突破的企业经营者 致力于提升市场竞争力、寻求增长新动能的营销从业者 《渠道为王：市场渗透与增长的系统引擎》将帮助您： 重新认知渠道的战略价值。 构建与企业战略高度匹配的渠道体系。 掌握渠道精细化运营的核心技巧。 设计出高效、可持续的激励与赋能机制。 有效应对渠道挑战，实现持续的增长与盈利。 让渠道成为您企业最强大的护城河，最持久的增长引擎，最终在激烈的市场竞争中，赢得胜利！

评分☆☆☆☆☆

读完这本书，我才真正理解了“渠道为王”这句话的深层含义。过去，我可能更多地关注产品本身的研发和市场推广，但这本书让我意识到，没有一个强大的、高效的销售渠道，再好的产品也难以触达消费者。书中的章节，比如“渠道伙伴的画像与需求洞察”，让我开始思考，我们与渠道伙伴的关系，不仅仅是简单的买卖，更是一种战略合作。如何理解他们的痛点，如何为他们提供持续的支持，如何设计让他们感到被重视、被激励的机制，这些都是决定渠道健康发展的重要因素。书中的一些模型和工具，比如“渠道价值评估矩阵”，非常实用，可以帮助我们量化评估不同渠道的贡献度，并据此进行资源分配和政策调整。我特别欣赏作者在分析问题时，能够从多角度切入，既有宏观的战略思考，也有微观的操作细节，让整本书既有深度又不失广度。这本书对我而言，是一次思维的颠覆，也为我指明了未来工作的新方向。

评分☆☆☆☆☆

这是一本让我眼前一亮的营销著作。在阅读过程中，我常常有一种“原来还可以这样！”的惊叹。书中的很多观点，打破了我以往对传统营销模式的认知。尤其是关于“赋能型渠道激励”的论述，让我深受启发。作者并没有仅仅停留在物质激励层面，而是强调了对渠道伙伴在知识、技能、信息、品牌资源等方面的赋能，从而构建一种更深层次的合作关系。书中的一些分析，比如“情境化激励的设计”，让我意识到，不同的市场环境、不同的渠道类型，需要设计不同侧重点的激励方案。这比那种“一刀切”的做法更加精细化和有针对性。我印象深刻的是，书里提到了一种“共创式激励”模式，让渠道伙伴参与到产品创新和市场推广活动的设计中来，这不仅能够提高他们的积极性，还能获得更贴近市场的真实反馈。这本书为我打开了新的视野，让我看到了营销的更多可能性。

评分☆☆☆☆☆

对于任何想要在中国市场取得成功的企业来说，这本书都应该是一本必读的“圣经”。它深入浅出地揭示了渠道激励在中国营销实践中的重要地位，并提供了非常具体的执行指南。书中的“生态圈思维”和“赋能矩阵”，让我理解了如何构建一个健康、可持续的渠道生态系统。作者的分析非常细致，从宏观的行业趋势，到微观的操作细节，都面面俱到。我特别喜欢书中所提到的“逆向激励”和“预激励”的概念，这两种模式在我看来，是应对瞬息万变的市场环境的有力武器。书中的案例分析更是精彩绝伦，让我看到了如何在不同的行业和市场条件下，灵活运用渠道激励策略，最终实现销售的增长和品牌的提升。总而言之，这本书不仅是一本理论指导，更是一本实操手册，为我未来的营销工作提供了宝贵的参考和借鉴。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，在中国这样一个人情社会，做生意尤其讲究“圈子”和“关系”。这本书恰恰是在探讨如何将这种“关系”转化为一种系统性的、可持续的营销优势。它并非仅仅是理论的探讨，而是将抽象的概念落到了具体的实践层面。书中的“利益驱动与情感链接的双重奏”，让我深刻理解了在渠道合作中，如何平衡物质利益和精神层面的满足。例如，书中提到的一些“感恩与回馈机制”，是如何通过非物质的方式，提升渠道伙伴的忠诚度和归属感，这在我过去的实践中是比较忽略的。另外，书中关于“风险共担与收益共享”的讨论，也为我提供了很好的思路，如何设计一种能够让渠道伙伴感受到与企业风险与共、利益相连的合作模式。这本书让我认识到，渠道激励并非简单的“给钱给物”，而是一项复杂的系统工程，需要战略性的思考和精细化的管理。

评分☆☆☆☆☆

这本书真的给了我很多启发。作为一名在营销一线摸爬滚打多年的从业者，我一直觉得渠道的建设和管理是企业能否在竞争激烈的市场中脱颖而出的关键。这本书从战略层面到战术层面，都进行了深入的剖析，特别是关于如何设计一套行之有效的渠道激励机制，让我受益匪浅。书中提到的“价值链思维”和“利益共赢模型”，让我重新审视了过去在渠道合作中存在的一些僵化观念。我尤其喜欢书里分析的那些成功案例，比如某个家电品牌如何通过差异化的激励政策，激活了其区域经销商的潜力，最终实现了市场份额的快速提升。这些案例不仅有说服力，而且具有很强的可操作性，让我能够从中找到适合自己企业实际情况的借鉴之处。总的来说，这本书不仅仅是理论的堆砌，更是结合了中国市场的实际情况，提供了一套切实可行的解决方案。我会在接下来的工作中，尝试将书中的一些理念和方法落地，期待能看到更好的效果。

评分☆☆☆☆☆

1.别太相信精准建立的模型，因为影响因素之多超出你的想象。

评分☆☆☆☆☆

但斌：屁股决定脑袋，看看但斌对广药和茅台的支持与呵护言论，常感有些过了；

评分☆☆☆☆☆

2.很多研究员是为了研究而研究，混口饭吃罢了。

评分☆☆☆☆☆

(夫芷兰:蕙兰和白芷为一对)

评分☆☆☆☆☆

是以君子必慎其所处者焉。

评分☆☆☆☆☆

（八）王小刚

评分☆☆☆☆☆

君子之学，非为通也，

评分☆☆☆☆☆

（七）翟敬勇

评分☆☆☆☆☆

孔子《孔子家语·六本》