定价策略与技巧：赢利性决策指南（第3版） [The Strategy and Tactics of Pricing] pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[美] 内格尔 等 著，应斌，吴英娜 译

图书标签:

• 定价策略
• 定价技巧
• 营销
• 商业
• 管理
• 决策
• 利润
• 竞争
• 市场营销
• 商业策略

出版社： 清华大学出版社

ISBN：9787302066866

版次：1

商品编码：10078461

品牌：清华大学

包装：平装

丛书名： 工商管理优秀教材译丛·营销学系列

外文名称：The Strategy and Tactics of Pricing

开本：16开

出版时间：2003-08-01

用纸：胶版纸

页数：304###

编辑推荐

　　《定价策略与技巧：赢利性决策指南》(第3版) 从赢利性的角度系统地分析了，影响定价策略的各种因素，并在此基础上提出企业如何才能制订出有利可图的定价策略的原则和方法。指导企业如何根据消费者对产品价值的判断以及竞争对手的情况来考虑定价问题。

内容简介

　　《定价策略与技巧：赢利性决策指南》(第3版)共14章，分别从战略定价的含义、成本对宣传价策略的影响、赢利性定价的财务分析、消费者和竞争对手对企业定价是策略的影响以及定价策略中的伦理与法律因素等方面探讨了赢利性定价的策略与方法。《定价策略与技巧：赢利性决策指南》(第3版)是一本操作性和可读性都很强的书籍。不仅适合企业界的相关人士，也可以作为管理专业的老师和学生参考用书。

精彩书评

　　本书从赢利性的角度系统地分析了，影响定价策略的各种因素，并在此基础上提出企业如何才能制订出有利可图的定价策略的原则和方法。指导企业如何根据消费者对产品价值的判断以及竞争对手的情况来考虑定价问题。
　　
　　

目录

译者序
前言
第1章 战略定价——开发企业赢利能力
无效定价的原因
战略定价的原因
本章小结
第2章 成本——如何影响定价策略
成本在定价中的角色
确定相关成本
增量成本
避免会计核算的误异
估计相关成本
边际收益率与定价策略
本章小结
第3章 财力分析——赢利性定价
盈亏平衡量分析：最基本的情况
包含变动成本变化的盈亏平衡销量分析
包含增量固定成本的盈亏平衡销量分析
被动改价格的盈亏平衡销量分析
计算可能的利润变化
盈亏平衡线
案例研究：李特父子公司
本章小结
附录3A 盈亏平衡计算公式的推异
附录3B 价格变动的盈亏平衡分析
第4章 消费者——理解并影响消费者的购买决策
价值在定价中的作用
经济价值判断TM：一个例子
影响价格敏感性的因素
有效管理感知价值与价格敏感性
对价值沟通和传递进行细分
本章小结
附录4A 经济学中的价格敏感性
附录4B 如何进行价格敏感性分析
第5章 竞争——妥善处理冲突
懂得定价游戏
竞争性优势：利润的惟一来源
对竞争的反应：先思而后行
你应如何应对
管理竞争性信息
何时才应该进行价格战
本章小结
第6章 定价策略——主动管理市场
价格制定与策略性定价
制定定价策略
先发制人的定价：构成和程序
价值导向的营销策略
利润驱动的竞争性定位
本章小结
……

《定价的艺术与科学：洞察市场，驱动盈利》 在瞬息万变的商业世界中，价格的设定，绝非简单的数字游戏，而是一场融合了战略远见、市场洞察与心理博弈的精密演算。《定价的艺术与科学：洞察市场，驱动盈利》正是这样一本旨在为企业管理者、市场营销专家、产品开发人员以及任何对商业盈利能力感兴趣的读者，提供一套系统化、实践性极强的定价理论与工具的书籍。本书并非提供一套放之四海而皆准的万能公式，而是引导读者深入理解定价背后的复杂逻辑，掌握在不同情境下做出最优定价决策的方法，从而实现可持续的盈利增长。 本书的核心在于揭示定价的“艺术”与“科学”相辅相成的本质。所谓“科学”，是指通过严谨的数据分析、市场研究以及经济学原理，来量化和预测价格变动对销量、成本、利润以及市场份额的影响。这包括对成本结构的深入理解，如固定成本、可变成本、边际成本的核算，以及盈亏平衡点的计算，为定价提供坚实的财务基础。同时，本书也将引导读者学习如何利用市场调研工具，如需求弹性分析、竞争对手价格监测、消费者支付意愿评估等，来量化市场对价格的敏感度，从而找到最佳的定价区间。 而“艺术”则体现在对消费者心理的深刻洞察，以及对品牌价值、市场感知和竞争格局的灵活运用。价格不仅仅是交换的等价物，它更承载着产品的价值信息、品牌定位以及消费者的情感联结。本书将深入探讨价格锚点效应、心理定价策略（如尾数定价、声望定价）、捆绑销售、动态定价以及分级定价等多种能够有效影响消费者感知和购买决策的定价技巧。这些技巧的应用，需要结合对目标客户群体的深入理解，他们是谁？他们的购买动机是什么？他们如何感知价值？这些问题的答案，将直接影响价格策略的有效性。 本书的结构设计，旨在层层深入，循序渐进地构建读者的定价思维体系： 第一部分：定价的基石——理解价值与成本 在开始探讨复杂的定价策略之前，首要的任务是建立对价值和成本的深刻理解。这一部分将带领读者从宏观到微观，解析影响价格设定的核心要素。 价值的本质与度量： 价值并非由成本决定，而是由消费者感知决定。本书将探讨如何识别和量化产品的核心价值，包括功能性价值、情感价值、社会价值以及使用价值。我们将学习如何通过焦点小组、访谈、问卷调查等方法，挖掘消费者对产品或服务的真实评价和支付意愿。同时，也将讨论如何将这些无形的价值转化为可量化的定价依据，例如通过比较优势分析、价值链分析等工具。 成本结构与定价的边界： 尽管价值是定价的驱动力，但成本则是盈利的底线。本书将详尽讲解不同类型的成本，以及它们在定价决策中的作用。读者将学习如何准确计算产品的总成本、平均成本和边际成本，理解盈亏平衡点的重要性，并学习如何利用成本信息来设定最低可接受价格，避免“做亏本生意”。此外，本书还将讨论成本的动态变化，以及如何应对原材料价格波动、生产效率提升等因素对成本的影响。 利润目标与财务健康： 定价的根本目的是为了实现盈利。本部分将引导读者设定清晰的利润目标，并将其融入定价策略的设计中。我们将探讨不同的利润率计算方法，以及如何根据企业的整体财务战略来调整定价策略，以期达到短期利润最大化或长期市场份额增长的平衡。 第二部分：洞察市场——知己知彼，百战不殆 价格不是孤立存在的，它必须置于具体的市场环境中进行考量。了解市场，特别是竞争对手和消费者，是制定有效定价策略的关键。 消费者行为与价格心理： 消费者在购买决策中，其心理活动对价格的反应起着至关重要的作用。本书将深入剖析常见的消费者价格心理现象，如价格锚点效应、小数法则、损失厌恶、参照定价以及情绪化定价。读者将学习如何利用这些心理学原理，设计出更具吸引力、更能促进购买的价格方案。例如，如何利用“原价”和“折扣价”的对比来增强促销效果，或者如何通过“XX.99”的定价策略来影响消费者的感知。 竞争格局分析与价格定位： 在任何市场中，竞争对手都是影响价格设定的重要因素。本书将指导读者如何系统地分析竞争对手的价格策略，包括直接竞争对手和替代品提供者。我们将学习如何进行价格基准测试，了解自身产品在价格上的竞争优势或劣势，并在此基础上制定相应的价格定位策略，如成本领先、差异化定价或跟随定价。 市场细分与差异化定价： 并非所有消费者都对价格有相同的敏感度。通过对市场进行细分，识别不同的客户群体及其需求差异，可以制定更具针对性的定价策略。本书将探讨如何根据客户的支付能力、产品使用频率、品牌忠诚度等因素，进行市场细分，并为不同的细分市场设计差异化的价格。这可能包括面向高端客户的高价策略，以及面向大众市场的普及型价格。 第三部分：定价的艺术——策略与技巧的精妙运用 在理解了价值、成本和市场的基础上，本书将进入定价策略与技巧的实战运用层面。 基本定价方法与模型： 本部分将介绍几种经典的定价方法，如成本加成定价法、价值定价法、竞争导向定价法。读者将学习这些方法的原理、优缺点以及适用场景。同时，也将引入一些更复杂的定价模型，例如基于效用的定价模型，以及考虑动态因素的定价模型。 动态定价与实时调整： 随着大数据和技术的发展，动态定价成为越来越重要的定价手段。本书将探讨如何利用数据分析和算法，根据实时市场需求、库存水平、竞争对手价格以及消费者行为等因素，动态调整产品价格，以最大化收益。我们将讨论其在电商、航空、酒店等行业的应用案例，以及实施动态定价需要注意的挑战和风险。 促销定价与折扣策略： 促销是刺激销售、清理库存、吸引新客户的常用手段。本书将深入分析各种促销定价策略，如限时折扣、买赠、捆绑销售、会员专享价、清仓甩卖等，并指导读者如何根据不同的促销目标，选择最合适的促销方式，以及如何量化促销活动的效果，避免过度促销损害品牌价值。 产品组合定价与生命周期定价： 对于拥有多款产品线的企业而言，如何对产品组合进行定价，使其相互之间产生协同效应，是重要的课题。本书将探讨产品线定价策略，如高低搭配定价、配套产品定价等。同时，也将关注产品生命周期不同阶段的定价变化，从新品上市的高价策略，到成熟期的价格稳定，再到衰退期的降价促销。 服务与订阅定价： 在服务经济和订阅经济日益兴盛的今天，本书也将探讨如何为服务和订阅模式设计合理的价格。这包括按时计费、按项目收费、分级服务套餐定价、以及如何通过订阅模式锁定客户并创造持续收入。 第四部分：定价的实践——落地与优化 理论终究要回归实践。本书的最后一部分，将聚焦于定价策略的实施、评估与持续优化。 定价决策流程与跨部门协作： 有效的定价决策并非一人之功，需要市场、销售、财务、产品等多个部门的紧密协作。本书将梳理一个清晰的定价决策流程，并强调如何在企业内部建立有效的沟通机制，确保定价策略的统一性和执行力。 定价的法律与伦理考量： 在追求盈利的同时，也必须遵守相关的法律法规，并考虑定价的伦理问题。本书将简要介绍价格歧视、垄断定价等法律风险，以及如何在定价中体现企业社会责任，避免引起消费者不满或公平竞争的争议。 定价绩效的衡量与持续优化： 定价并非一成不变，需要持续的监测和评估。本书将介绍用于衡量定价绩效的关键指标，如利润率、销售额、市场份额、客户满意度等，并指导读者如何通过数据分析，识别定价策略中的不足，并进行及时调整和优化，以应对不断变化的市场环境。 《定价的艺术与科学：洞察市场，驱动盈利》不仅是一本理论书籍，更是一本操作指南。本书将穿插大量来自不同行业、不同规模企业的真实案例，通过深入分析这些案例，让读者更直观地理解理论在实践中的应用。同时，书中还将提供丰富的思考题、练习题和工具模板，鼓励读者在阅读过程中积极思考，并将所学知识应用于自己的工作实践中。 阅读本书，您将不再将定价视为一个简单的后台操作，而是将其提升到战略层面，理解它如何直接影响企业的盈利能力、市场地位甚至生死存亡。您将学会如何从价值出发，深入理解市场，巧妙运用策略与技巧，做出更明智、更具盈利性的定价决策，最终驱动企业实现持续、健康的增长。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我是一名小企业主，日常运营中总是面临着各种挑战，而定价问题更是让我头疼不已。每次新品上市，或者需要调整现有产品价格时，我都感到举棋不定。《定价策略与技巧：赢利性决策指南（第3版）》这本书，可以说是及时雨。它的语言风格很接地气，没有使用太多晦涩难懂的专业术语，即便是我这样没有受过系统商科教育的人，也能轻松理解。书中提供的各种定价模型和工具，都非常实用，并且有详细的操作步骤和注意事项，让我觉得我可以立刻上手实践。我特别受益于其中关于“竞争性定价”的部分，它让我明白了，定价不仅仅是关乎自己的产品，更要时刻关注竞争对手的动态，并根据市场变化灵活调整策略。这本书让我从一个“拍脑袋”式的定价者，转变为一个有策略、有依据的决策者，这对于我提升企业的赢利能力，起到了至关重要的作用。

评分☆☆☆☆☆

拿到《定价策略与技巧：赢利性决策指南（第3版）》这本书，我的内心是抱着一种既期待又忐忑的心情。期待的是，我希望它能为我一直以来在定价问题上的困惑提供答案；忐忑的是，我担心市面上很多同类书籍都过于理论化，脱离实际，读完后还是不知道该如何下手。然而，这本书真的给了我很大的惊喜。它没有那种空洞的理论说教，而是通过大量的案例分析，让我身临其境地感受不同行业、不同公司在定价上的博弈。我尤其喜欢书中关于“价值感知”的论述，这一点非常关键。很多时候，我们以为自己已经把产品定价得很合理，但实际上，我们忽略了客户在购买时的心理活动和情感因素。这本书就像一位经验丰富的商业顾问，循循善诱地引导我，从客户的视角去审视我们的产品和服务，找出客户真正的痛点和需求，然后设计出能够精准触达并满足这些需求的定价方案。它教会了我如何去“创造”价值，而不仅仅是“衡量”成本，这对我来说是质的飞跃。

评分☆☆☆☆☆

《定价策略与技巧：赢利性决策指南（第3版）》这本书，对于我这个在市场营销领域摸爬滚打多年的老兵来说，也带来了不少启发。我一直坚信，产品和营销是基础，但定价是灵魂。很多人可能忽略了定价在整个商业价值链中的关键作用，这本书则将定价提升到了战略层面的高度，让我认识到，一个好的定价策略，能够事半功倍，甚至直接决定企业的生死存亡。我尤其喜欢书中关于“心理定价”的章节，它解释了为什么某些看似不合理的定价方式，却能有效地刺激消费者的购买欲望。这本书的分析逻辑严谨，论据充分，并且配以丰富的案例，让我能够清晰地理解每一个定价技巧背后的原理和应用场景。它不仅教会了我如何“定价”，更教会了我如何“卖出价值”，如何通过精巧的定价策略，实现企业利润和客户满意度的双赢。

评分☆☆☆☆☆

我之前一直认为，定价就是把成本加一定比例的利润，或者参考市场上同类产品的价格。但自从读了《定价策略与技巧：赢利性决策指南（第3版）》之后，我才意识到自己在这方面的认知是多么浅薄。这本书让我看到了定价背后隐藏的巨大战略价值。它不仅仅是一个数字问题，更是一个关乎品牌定位、市场份额、客户关系乃至于企业长期发展的系统工程。我非常欣赏书中对于“动态定价”和“差异化定价”的深入探讨，这让我意识到，单一固定的价格策略在当今快速变化的市场环境中是多么的局限。这本书就像为我打开了一个全新的视角，让我开始思考如何利用定价来引导市场消费行为，如何通过价格信号来传递品牌信息，以及如何根据不同的客户群体和购买场景，设计出更具弹性的定价方案。它提供的不仅是方法，更是一种思维方式的革新。

评分☆☆☆☆☆

《定价策略与技巧：赢利性决策指南（第3版）》这本书，我当初拿到的时候，就被它的厚度和封面上的“赢利性决策指南”几个字吸引了。我一直觉得，在任何商业活动中，定价都是最核心、也最容易被低估的一环。很多时候，我们可能花费大量精力去研发产品、打磨营销，但如果定价策略出了问题，一切努力都可能付之东流。这本书的出现，就像给我提供了一把开启赢利之门的钥匙。它不仅仅是教你如何设定一个价格，而是从更宏观的角度，去理解市场、理解客户、理解竞争对手，然后在这个基础上，找到那个既能满足市场需求，又能最大化企业利润的点。读完它，我感觉自己对“价值”的理解更加深刻了，不再是简单地把成本加上利润，而是开始思考，客户真正愿意为什么买单，以及如何通过精妙的定价，让客户觉得物有所值，甚至物超所值。这本书的理论性和实践性结合得很好，让我能够将学到的知识，立刻应用到实际工作中，观察和调整，然后看到一些积极的变化。

评分☆☆☆☆☆

还可以吧还行还可以吧还行

评分☆☆☆☆☆

买给老婆看的，应该可以买给老婆看的，应该可以

评分☆☆☆☆☆

很喜欢很喜欢，很喜欢很喜欢

评分☆☆☆☆☆

好书，值得深入研究！

评分☆☆☆☆☆

再便宜点就好了 书很好是正版的，包装一般，书角有点压坏，还好不影响什么，质量很好，发货速度很快，两天就收到了，书的内容确实很实用，这些天忘记回老家拿书了，家里人帮忙收到这本书，很早就收到了。女性是天生的购物狂，对于购物总是有一些潜藏在体内的欲望，其实女性购物是心理的一定反映，尽管并非所有女性都承认，促使购物欲出现的原因也并非每个女性都一样。西方有句古话：把东西卖给有钱、有势、有需求的人。有趣的是，这里的“人”更适合于指代女人。现代女性普遍经济独立，在家庭购物中大权在握，堪称“有钱有势”。而说到有需求，最近英国一本时尚杂志的调查结果作了最好的注脚——女人每5秒就要想到一次购物，这种痴迷甚至超过了与自己的伴侣相处。当然拉，我这种女性，自然喜欢到网上京东来挑选东西拉。嘻嘻！好了废话不说。爱玲女士在文字上的天才，固然令人倾倒。但是她的两个男友，前者胡兰成，后者赖雅，对于爱玲，均算不得佳偶。有人分析说，爱玲欠缺良好父爱的童年阴影，使得她终生都在寻找坏男人的圈子里打转转。父母对人的影响之重大，往往出乎人自身的意料。很多人一生的目标，都在追求别人的认同或者羡慕，甚或是鬼魂——已经过世的父母或祖辈的鬼魂的表彰。在伴侣关系中，人们寻找另一半的类型，往往会是父亲或母亲的形象投射，然后加以理想的修饰。遗憾的是，这两种人格模型，爱玲都具有。就在我胡思乱想时，一页纸从书中掉落出来，竟然是中国青年出版社的公用信笺，上面居然有我用钢笔胡乱翻译的德莱顿的诗歌《爱之永诀》，改得稀里哗啦，还沾了一块墨水，还有几道看来是给钢笔试水的蓝印子，看来是用我那个旧办公桌上的蘸水笔写的。这令我立即感伤难耐起来。那张桌子，是文学室一个受排挤的主任怅然离开后传给我的，特别宽大的旧木头桌，上面遍布划痕，我曾经希望那是文学室当年著名的大作家萧也牧用过的桌子，从五十年代一直传到我这里。好了，现在给大家介绍两本好书：《婚姻是女人一辈子的事》简介：最实用剩女出嫁实战手册、婚女幸福宝典；婚姻不是最终归宿，幸福的婚姻才是真正的目的；内地首席励志作家陆琪 首部情感励志力作；研究男女情感问题数年，陆琪首本情感婚姻励志作品。作者作为怀揣女权主义的男人，毫无保留地剖析男人的弱点，告诉女人应该如何分辨男人的爱情，如何掌控男人，如何获得婚姻的幸福。事实上，男人和女人是两种完全不同的动物，用女人的思考方式，永远也了解不透男人。所以陆琪以男性背叛者的角度，深刻地挖掘男人最深层的情感态度和婚姻方式，让女人能够有的放矢、知己知彼，不再成为情感掌控的弱者。二、《正能量（实践版）》——将“正能量”真正实践应用的第一本书！心理自助全球第一品牌书！销量突破600万册！“世界级的演讲家和激励大师”韦恩·戴尔，为我们带来了这本世界级的心理学巨作！他在韦恩州立大学获得过教育咨询博士学位，曾任纽约圣约翰大学教授，是自我实现领域的国际知名作家和演讲家。他出版过28本畅销书，制作了许多广播节目和电视录像，而且在数千个电视和广播节目中做过嘉宾访谈。本书跻身《纽约时报》畅销书榜数十周之久，在全球取得了极高的赞誉，曾激励数百万人走上追逐幸福之途。《正能量（实践版）》——内容最实用、案例最详实，10周改善你的人生！这本书是作者联合数十位科学家、心理学家，耗费十余年心力的研究结晶。通过一系列行之有效的方法，以帮助所有身处人生低谷、长期焦虑、沮丧、消沉、自我怀疑的人，过上幸福喜乐的生活。每一章都像一次心理咨询，详细论述了各种自我挫败行为，分析我们之所以不愉快、消极应对生活的原因，把人们日常生活中所暴露的性格缺陷（如自暴自弃、崇拜、依赖）和不良情绪（如悔恨、忧虑、抱怨、愤怒）逐条分析，揭开你最想知道的心理学真相，每章结尾都提供了简易的方法，使得你即刻改变恶行，拥抱新生。

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实用

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编辑本段

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这本书比较专业，适合科研人员阅读

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