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Abdelhak Benkerroum（阿道） 著

图书标签:

• 销售技巧
• 成交技巧
• 销售策略
• 客户心理
• 谈判技巧
• 异国销售
• 商业沟通
• 职场技能
• 个人成长
• 高效销售

出版社： 中国海关出版社

ISBN：9787517502166

版次：1

商品编码：12241492

包装：平装

开本：16开

出版时间：2017-09-01

用纸：胶版纸

内容简介

　　大客户会比小客户带来的收益更多吗？
　　当与老外的谈判陷入僵局，你该怎么做？
　　仅仅依据销量开除销售代表是否真的妥当？
　　这些是销售人员每天都会遇到的问题，但大部分培训师不会给出明确的解答，而只会慷慨激昂地给你灌输励志故事。本书作者曾在多个知名跨国公司担任管理者，既能告诉你“双赢”谈判技巧在不同情景下的运用法则，也能从客户的角度教你如何避开与老外合作的“雷区”。
　　本书还将帮你建立多维度绩效考核模型，让销售谈判从一个人的努力进化为一个团队的“战斗”。无论你是销售代表还是部门经理，这本书都将带给你惊喜。

目录

第一部分 从辨识客户到最终成交
为谈判做好准备
谁是你的潜在客户
让潜在客户接受你的会面请求
8条守则打造完美第一印象
3个步骤用闲聊开启正式谈判
把握谈判核心阶段，助力最终成交
最好的成交方式
成交后还有哪些事情需要做
阿道的独家谈判策略
第二部分 打造一支优秀的销售团队
如何挑选最适合的销售代表
留住人才的7种方式
Part 1 From Probing the Prospect to Closing the Deal
Preparing for a negotiation
Identifying the right customer
Securing a sales meeting with the prospect
The 8 rules of a great first impression
Transitioning from the informal to formal talk in three stages
Mastering the different negotiation phases to facilitate closing the deal
Closing the deal
Follow-up
Abdel's ultimate negotiation tactics
Part 2 Building an Outstanding Sales Team
Hiring the right people
Retaining the right people
使用正确的方法考核员工
通过内部培训让销售代表适应外部变化
成为一个称职的销售经理
合理使用客户维护经费
第三部分 老外眼中的中国销售
与中国销售打交道时常遇到的14个问题
你有时并不了解外国客户的规矩
Assessing sales representatives
Employee training
Duties of a sales manager
Sales department expenses
Part 3 Chinese Salespeople Through a Foreigner’s Eyes
Challenges I encountered when dealing with Chinese salespeople
You actually do not know about the rules how to treat your foreign clients

精彩书摘

　　【文摘】 你有时并不了解外国客户的规矩
　　对中国企业来说，要想与国外企业建立成功的商业关系，知道如何与外 国客户以及外国潜在客户沟通至关重要，这也正是本书第一部分的主题。同 时，在与外国客户进行远程交涉，或当有外国客户来华拜访你时，明白要如 何表现也很重要。对方在见到你的第一时间就会形成对你的印象。因此在最 开始的时候通过正确的做事方式给对方留下一个好印象非常重要，这也是第 三部分的主题所在。 请记住，学习如何对待外国与你职位相当的客户并不是你单方面的付出。 明智的外国人也会在来中国之前搜集一些有关这个国家及现有环境的信息， 并试着理解当地商业的基本运作方式。他们甚至还会参加研讨班学习如何在 中国或者与中国商人做生意。如果他们没有这么做，我们可以帮助他们。为 你的外国客人提供一本有关“中国文化”或“中国商业”的书便是一个能够 帮助他们了解中国的不错方式。 话虽这么说，但当你在世界各地旅行时你会发现在所有的文化里，基本 的礼仪几乎都是相同的。比如保持清洁、不说谎、说话平缓、学会倾听、感 恩、为别人留门、坐姿端正、合适的眼神交流以及积极向上的态度等。 现在就来看看一些中国商人对待外国访客时应注意的地方吧。 你是否真正了解在中国接待外国客户的基本礼仪？
　　You actually do not know about the rules how to treat your foreign clients
　　It is important for Chinese businesses to know how to communicate with foreign clients and foreign potential clients in order to make for a successful business relationship. This was the topic of the first part. It is equally important to know how to act when dealing with foreign clients remotely or foreign clients visiting you inChina. People form their opinion of you from the very first moment they engage in an exchange with you. It is of the utmost importance to leave a very good impression from the very beginning by doing things the right way. This is the topic of this part.
　　Keep in mind that learning how to deal with a foreign counterparts not a one-way effort. Wise foreigners coming toChinaalso gather knowledge about the country and the environment prior to their arrival and try to gain a basic understanding of how things run in this side of the world. They even attend seminars on how to do business in and withChina. If they don't, we can help them. Offering your foreign guest a book about "Chinese culture" or "Business inChina" is a nice gesture that could help in that education process.
　　That being said, when traveling around the globe, you will realize that the basics of civility are almost the same in every culture. It is always good practice to encourage cleanliness, not lie, speak slowly and learn how to listen, be grateful, hold the door for others, sit straight and maintain reasonable eye contact, be positive, and so forth and so on.
　　Let's take a quick look at some of the areas we can start being mindful of when welcoming our foreign guests inChina.
　　Do you actually know the basic etiquette of receiving a foreign customer inChina?
　　……

《优势成交：老外这样做销售》：打破销售壁垒，解锁全球化谈判智慧 在瞬息万变的商业世界中，销售能力早已不再是简单的产品推销，而是一门融合了心理学、策略、沟通艺术与跨文化理解的综合性学科。尤其当我们的目光投向广阔的国际市场，“老外”的销售思维和成交方式，因其独特的文化背景、商业习惯和谈判技巧，成为国内销售人员急需学习和借鉴的宝贵财富。 《优势成交：老外这样做销售》正是这样一本为渴望在国际销售舞台上脱颖而出、实现更高成交目标的营销人士量身打造的实用指南。本书并非简单罗列销售技巧，而是深入剖析“老外”销售人员之所以能够屡屡在复杂多变的跨国交易中取得成功的深层原因，提炼出一套行之有效的“优势成交”方法论。它将带领读者踏上一段深度探索之旅，拆解那些看似神秘却普适性极强的销售智慧，帮助你构建一套融会贯通、能够适应任何文化背景的成交体系。 一、洞察“老外”销售思维的基石：理解与同理心的力量 本书开篇即点明，“老外”的销售成功，很大程度上源于他们对客户需求的深刻洞察和高度的同理心。在西方商业文化中，销售并非一场“你输我赢”的零和博弈，而是建立在互信互利基础上的长期合作关系。因此，书中将重点阐述如何从客户的视角出发，真正理解其潜在需求、痛点以及购买动机。这不仅仅是倾听客户说什么，更是挖掘客户未曾言明的深层渴望。 深度聆听与有效提问： 本书将详细介绍“老外”销售人员惯用的积极倾听技巧，例如复述、确认、以及使用开放式问题来引导客户袒露心声。你会学到如何通过精准的问题，层层剥茧，挖掘出客户真正的需求，而不是仅仅停留在表面的要求上。例如，当客户说“我需要一个更快的解决方案”时，“老外”销售不会立即推销产品，而是会追问：“什么方面的‘更快’对您来说最重要？您目前面临的最大瓶颈是什么？如果能解决这个问题，会给您的业务带来怎样的改变？” 建立信任的艺术： 信任是成交的前提，尤其在跨文化交流中。本书将深入探讨建立信任的非语言信号，如肢体语言、眼神交流、以及真诚的态度。你将学习如何通过展现专业性、可靠性以及对客户业务的真正关心，迅速拉近与客户的距离。这包括但不限于，提前做好功课，了解客户的企业文化、行业动态、甚至竞争对手的情况，在交流中展现出你的专业度和对他们业务的深入理解，而非泛泛而谈。 同理心的实践应用： “老外”销售深谙同理心是连接人心的桥梁。本书将教你如何站在客户的立场思考，理解他们的压力、挑战和期望，并以此为基础提供最贴合的解决方案。这包括在沟通过程中，适时表达对客户困境的理解，例如：“我非常理解您在预算控制方面的压力，这确实是一个重要的考量因素。让我们来看看，我们是否有既能满足您的核心需求，又能兼顾成本效益的方案。” 二、拆解“老外”的成交策略：知己知彼，百战不殆 不同于一些国内销售习惯的“硬推”或“讨价还价”，“老外”的成交策略更加注重“价值创造”和“需求匹配”。他们擅长通过构建一套完整的销售流程，引导客户逐步认同解决方案的价值，最终促成愉快的合作。 FABE（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）销售漏斗： 本书将详细讲解FABE销售模型，这是一种被广泛应用于西方销售的经典模型。它强调在介绍产品特点（Feature）的同时，更要阐述这些特点能为客户带来的优势（Advantage），以及最终的益处（Benefit）。更重要的是，最后需要提供有力的证据（Evidence）来支撑你的说法，例如客户案例、数据分析、专家证言等，从而消除客户的疑虑，建立坚实的信心。 价值销售的精髓： “老外”销售从不低价竞争，而是专注于向客户传递他们所提供的独特价值。本书将揭示如何精准识别客户最看重的价值点，并围绕这些价值点来构建你的销售信息。这涉及到对产品或服务的深入理解，以及将其与客户的具体业务目标和挑战巧妙地联系起来。例如，与其说“我们的软件价格是X元”，不如说“我们能通过X软件，帮助您提高Y%的效率，节省Z元的成本，从而为您的企业带来P元的额外利润。” 预见与化解异议： 异议并非拒绝，而是客户对产品或服务进一步了解的信号。“老外”销售往往将异议视为与客户进一步沟通的机会。本书将提供一套系统性的方法，帮助你预见客户可能提出的异议，并提前准备好有说服力的回应。这包括理解异议背后的真正原因，而非简单否定，并通过提供信息、分析利弊、以及展示解决方案来有效化解。例如，当客户提出“价格太高”时，书中会引导你思考，客户真正担心的是否是投资回报率？他们是否对产品的价值存在误解？然后，你可以通过展示ROI分析、提供分期付款方案，或强调长期合作带来的收益来解决。 成交信号的捕捉与引导： “老外”销售懂得观察客户的购买信号，并适时推进成交。本书将教授你如何识别这些微妙的信号，例如客户开始讨论具体细节、询问价格明细、或者表达出积极的预期，并学习如何在合适的时机提出成交请求，而不是操之过急，打断客户的购买意愿。 三、跨越文化鸿沟：全球化背景下的沟通与谈判 在国际销售中，文化差异是不可忽视的挑战。本书将深入探讨不同文化背景下，人们的沟通方式、谈判习惯、决策模式以及对时间、空间的理解都有所不同，并为读者提供了切实可行的跨文化沟通策略。 文化敏感性的培养： 本书将强调了解并尊重不同文化的价值观、礼仪和禁忌的重要性。你会学习到如何避免因文化误解而导致的沟通障碍，例如在某些文化中，直接的拒绝可能被视为不礼貌，而在另一些文化中，含糊其辞可能被视为不真诚。书中将提供一些通用的跨文化沟通原则，帮助你更好地适应不同的商务环境。 语言与非语言沟通的融合： 除了掌握基本的商务英语，本书还会指导你如何运用非语言信号来增强沟通效果。例如，在某些亚洲文化中，肢体接触需要非常谨慎；而在某些西方国家，直接的眼神交流是表示诚意和专注的体现。理解这些细微之处，能让你在国际商务谈判中更加游刃有余。 谈判策略的地域化调整： 国际谈判并非一成不变。本书将分析不同国家或地区在谈判风格上的差异，例如“高语境”文化与“低语境”文化的谈判差异，“集体主义”与“个人主义”文化对决策的影响等。你将学习如何根据对方的文化背景，灵活调整你的谈判策略，找到最佳的合作模式。这可能意味着在某些国家需要更多的时间建立关系，而在另一些国家则可以更直接地进入议题。 长期合作关系的构建： “老外”销售更注重建立长期、稳定的客户关系，而不是一次性的交易。本书将分享如何通过持续的沟通、增值服务以及建立情感连接，将一次性客户转化为忠诚的合作伙伴。这包括定期的客户回访、提供超出预期的支持，以及在客户需要时给予及时的帮助。 四、实战演练与案例分析：理论与实践的完美结合 《优势成交：老外这样做销售》的独特之处在于，它不仅仅停留在理论层面，更融入了大量真实的国际销售案例分析。通过剖析“老外”销售人员在不同场景下的成功与失败案例，读者可以直观地学习到理论知识的应用，并从中汲取经验教训。 精选全球化销售情境： 本书将覆盖从初次接触、需求挖掘、方案展示、异议处理到最终成交的完整销售流程，并针对不同行业、不同客户类型（如大型企业、中小型企业、政府机构等）设计了具有代表性的案例。 深度解析成功与失败要素： 每个案例都将深入分析成功的原因，例如使用了哪些特定的销售技巧，如何克服了哪些困难，以及最终是如何实现优势成交的。同时，也会剖析失败案例的教训，让读者避免重复犯错。 互动式学习设计： 书中可能包含一些思考题、角色扮演建议，以及可以与同行交流讨论的话题，鼓励读者将所学知识运用到自己的实际工作中，从而真正实现“学以致用”。 结语： 《优势成交：老外这样做销售》是一本真正能够改变你销售思维和实践方式的著作。它为你打开了一扇通往全球化销售智慧的大门，让你能够以更开放、更专业、更具策略性的方式去面对国际市场上的每一个挑战。无论你是经验丰富的销售精英，还是初入行的新人，本书都将成为你提升成交能力、实现业绩飞跃的强大助力。掌握了“老外”的销售之道，你将不再是独自面对市场的挑战者，而是能够自信地与全球各地的客户建立起深厚的合作关系，最终实现“优势成交”，赢得属于你的商业成功。

评分☆☆☆☆☆

我是一名在销售一线摸爬滚打多年的老兵，见识过形形色色的客户，也经历过大大小小的成交与失利。但说实话，有时候面对一些特别棘手的客户，或者在某些关键时刻，总会觉得自己的销售技巧还有提升的空间，尤其是当一些国内的销售模式似乎遇到了瓶颈时。当我看到《优势成交：老外这样做销售》这个书名时，立刻有种“救星”降临的感觉。我一直认为，很多国外的销售理念之所以能够风靡全球，必有其过人之处。他们往往更注重客户关系的长期维护，而不是单纯的“一次性”交易；他们可能更擅长通过提问来引导客户，而不是一味地推销产品；他们甚至可能在谈判桌上有着一套更为系统和科学的策略。我特别想知道，书中会不会深入讲解一些“非传统”的成交技巧，比如如何在高压环境下保持冷静，如何识别和应对客户的心理防御，以及如何利用一些微妙的沟通信号来判断销售的进展。我希望这本书能给我带来一些耳目一新的视角，帮助我打破固有的思维模式，学习如何更巧妙、更有效地与客户沟通，最终达成双赢的局面。如果书中能包含一些可以立即应用到实际工作中的方法论，那我将受益匪浅。

评分☆☆☆☆☆

这本《优势成交：老外这样做销售》的书名，一开始就勾起了我的好奇心。我一直对国际化的销售策略颇感兴趣，总觉得外国人在销售方式上，尤其是那些我们可能接触不到的、更先进的理念和技巧方面，有着独到的见解。这本书的名字给我一种“揭秘”的感觉，仿佛要打开一扇窗，让我窥探那些让很多跨国公司销售精英们脱颖而出的秘密武器。我脑海中立刻浮现出一些经典的销售场景，想象着那些自信、从容，能够洞悉客户内心需求，并最终达成协议的外国销售人员。他们的沟通方式，他们的说服逻辑，他们面对拒绝时的韧性，都充满了值得学习的地方。这本书的出现，恰好满足了我想要系统学习和理解这些“老外”销售方法的愿望。我期待书中能够深入浅出地剖析一些实际的销售案例，通过具体的对话和场景演示，让我们这些国内的销售从业者能够更直观地理解书中的理论。而且，如果能有一些关于跨文化沟通的技巧，如何在不同文化背景下进行有效的销售，那将是锦上添花了。毕竟，在全球化的今天，了解并掌握这些多元化的销售之道，对于提升个人销售能力和拓展业务范围，绝对是意义非凡的。这本书的封面设计也很有现代感，简洁而不失力量，预示着内容可能同样精炼且充满干货。我迫不及待地想要翻开它，开启这段充满智慧的销售之旅。

评分☆☆☆☆☆

我对销售这个领域一直保持着高度的关注，尤其是在国内市场竞争日益激烈，消费者需求日趋多样化的今天，如何找到属于自己的“优势”并实现有效的“成交”，已经成为一个关键课题。而《优势成交：老外这样做销售》这个书名，立刻吸引了我。它暗示了一种超越传统、具有国际视野的销售哲学。我一直认为，国外的销售体系，特别是那些在欧美发达市场成熟起来的销售方法，往往经过了更长时间的市场检验，沉淀了更多的智慧和经验。这本书或许能够提供一套更系统、更科学的销售方法论，它可能不仅仅是教你如何说服客户，而是更深入地去理解客户的潜在需求，如何建立信任，如何通过个性化的方案来满足客户，最终将客户转化为忠实的拥护者。我特别期待书中能分享一些关于“价值销售”的理念，如何清晰地向客户展示产品或服务的核心价值，以及如何在高竞争环境中脱颖而出。同时，我也希望这本书能够引导我们思考，如何将这些国际化的销售技巧与我们自身的文化背景和市场特点相结合，形成一套属于自己的、独具中国特色的“优势成交”体系。

评分☆☆☆☆☆

说实话，作为一个刚入行不久的销售新人，我感到压力山大。每天面对着各种各样的客户，学习各种各样的产品知识，有时真的会感到迷茫，不知道如何才能真正地打动客户，让他们愿意下单。当我无意间看到《优势成交：老外这样做销售》这本书时，就像在黑暗中看到了一束光。这个书名给我一种很直接的期待：这本书会告诉我，那些在国际市场上做得风生水起的销售人员，他们到底是怎么做到的？是不是有什么秘密武器？我希望能在这本书里找到一些关于“基础”的东西，比如如何做一个专业的自我介绍，如何有效地开启一次销售对话，如何倾听才能真正听到客户的心声，而不是表面上的几句话。我还想知道，当客户说“不”的时候，我们应该怎么办？是立刻放弃，还是有其他更巧妙的应对方式？这本书如果能提供一些实用的对话模板，或者一些可以模仿的沟通技巧，对我来说将是巨大的帮助。我渴望能够通过学习这本书，快速提升自己的销售基本功，不再那么“小白”，能够自信地面对每一次销售机会。

评分☆☆☆☆☆

我一直在思考，在当下这个信息爆炸、客户选择无限的时代，传统的销售模式似乎越来越难以奏效。《优势成交：老外这样做销售》这个书名，准确地抓住了我的痛点。它传递出一种信息：想要在销售领域取得突破，就必须学习那些更先进、更具“优势”的成交方法，而这些方法，可能恰恰来源于那些在国际市场摸爬滚打的销售精英们。我希望这本书能够为我打开一扇全新的认知大门，让我看到销售的本质，不仅仅是卖东西，更是一种提供解决方案、满足需求、创造价值的过程。我期待书中能够分享一些关于“销售心理学”的内容，例如如何洞察客户的购买动机，如何利用人性中的某些心理特征来引导成交。同时，我也希望这本书能强调“关系”的重要性，如何在销售过程中建立起长久、稳固的客户关系，让客户成为你忠实的“粉丝”。如果书中能够提供一些关于“服务”和“复购”的策略，教会我们如何通过优质的服务来留住客户，并促成二次甚至多次购买，那么这本书的价值将是不可估量的。我期待的是一套真正能够帮助我在竞争激烈的市场中，找到并发挥自身“优势”，最终实现“成交”的实操指南。

评分☆☆☆☆☆

值得一读

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值得一读

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书籍不错

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还可以，有相对应的案例讲解

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评分☆☆☆☆☆

这本书还没看，看完再评价吧！

评分☆☆☆☆☆

这本书感觉是国人写的，然后根据中文翻译成英文，，”我们正面临一个大问题” 英文翻译是，we are facing a major problem, 太雷人了吧。

评分☆☆☆☆☆

好多英文，需要好好读一下

评分☆☆☆☆☆

这本书感觉是国人写的，然后根据中文翻译成英文，，”我们正面临一个大问题” 英文翻译是，we are facing a major problem, 太雷人了吧。