顾客为什么会购买（第三版） 中信出版社 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[美] 帕科·昂德希尔 著

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店铺： 中信出版社官方旗舰店

出版社： 中信出版社

ISBN：9787508659954

商品编码：10274452997

品牌：中信出版（Citic Press）

开本：32开

出版时间：2016-04-01

用纸：纯质纸

页数：408

产品特色

编辑推荐

畅销10年的销售圣经，累计销量过50万册；美国知名消费行为学家20年研究成果；行销全球27个国家，影响数十家世界500强企业；电商和零售业不希望竞争对手看到的书。

内容简介

究竟是什么触发了人们内心的购买欲？为什么有的顾客会满载而归，而有的顾客却两手空空离开卖场？网上购物会不会取代大型购物中心？
“零售业的福尔摩斯”、消费行为学家帕科·昂德希尔带领着自己的团队深入各种消费场景，比如购物中心、百货商场、快餐店、连锁超市、音像店以及购物网站等，跟踪观察购物者，花费20年时间深入研究消费者和销售环境的互动，通过独到的调查手法和敏锐的洞察力，记录了人们在购物时的种种行为特征和消费习惯，并在此基础上分析了决定这些消费行为的和消费习惯的底层逻辑，也就是消费者的购物心理、购买动机和社会影响因素等，分析了购买行为与消费心理的博弈关系，凭借着福尔摩斯般的精确推理，为读者描绘了商家、市场营销人员和消费者之间的竞争关系。
无论对于网店还是实体店，无论对于零售商还是消费者，《顾客为什么购买（第三版）》这本书都提供了一些关于购物学的非常有价值的建议和指导。尤其对于商家改善自己的购物环境，提升自己的购物体验，优化自己的购买流程，设计高效的促销活动等，有重要的实用价值。

作者简介

帕科·昂德希尔，是美国著名的消费行为学研究专家，被誉为“零售业的福尔摩斯”。他通过跟踪观察购物者，分析他们的购买行为与消费心理，为商家总结了可参考和借鉴的消费者购物行为经验，也提供了应对这些消费行为的对策和良方。
帕科·昂德希尔是著名研究咨询公司Envirosell创始人，该公司为《财富》500强公司提供营销咨询服务，其客户包括花旗银行、星巴克、麦当劳、雅诗兰黛、阿迪达斯等。
帕科·昂德希尔是畅销书作家，已出版的《女人为什么购买》以及《大卖场》颇受广大零售商和营销专家的喜爱和好评。他还是《华尔街日报》和《纽约时报》的定期撰稿人。

精彩书评

对于零售商而言，这是一本必读书。无论是顾客还是商家，无论站在哪个视角，你都会发现帕科·昂德希尔提供的建议通常十分有趣，虽然有时带有挑衅，却很实用。

——《商业周刊》

在这本妙趣横生的书中，昂德希尔阐述了消费学中前沿的内容，读者会被这本书有趣的故事所感染，更会被书中敏锐的洞察力所启发。

——《环球邮报》

昂德希尔对消费者购买方式的审视可能会颠覆整个行业。在这个竞争激烈的时代，这本书中的建议为零售商提供了一个发展的方向，这本书为零售商在商场空间的利用和吸引顾客的策略方面提供了一些非常实用的建议，并且找出了顾客空手离开商场的原因。

——《星电报》

这本书是在现代消费心理学的一场奇妙旅行，让我们了解现代零售业——特别是消费者购物的新动态。

——《坦帕论坛报》

本书的目的在于推销产品，但对于那些想了解购买艺术和销售学的消费者而言，它同样具有吸引力。

——微软全国有线广播公司

在零售商眼里，帕科·昂德希尔就是福尔摩斯，他的调查使得购物者用更加挑剔的眼光来看待商店。

——《旧金山纪事报》

这本书以轻松有趣的方式审视购物学，适合任何消费者和商家阅读。

——网站读者

目录

新版序 互联网改变购物世界
第yi部分
购物学的奥秘
购物学就是要告诉人们该怎样使用这些工具：怎样设计出购物者真正能看到的广告牌，如何确保每条信息都被放在恰当的位置宣传，如何摆放陈列品，才能让顾客更舒服、更愿意浏览，怎样确保购物者能到达想去的每一个角落。
第yi章 购物学的诞生
第二章 零售商和营销商所不知道的
第二部分
购物机理学：商家应在哪些方面下工夫
聪明的商店总是依照人们怎样行走以及看什么地方来进行设计。这些商店在设计时肯定会分析并利用人们的移动习惯，而绝不会忽略这些习惯，或者更糟糕地，企图去改变它们。
第三章 缓冲地带的妙用
第四章 顾客需要腾出一只手
第五章 广告牌的效应
第六章 设计购买线路
第七章 急顾客之所需
第三部分
购物人口统计学：不同群体的购物行为研究
在这个“男人来自火星，女人来自金星”的世界，我们非常关注男人和女人在商店里不同的行为。有些不同之处是可以预见的：女人更擅长购物，而男人是桀骜不驯的“独行侠”。但是随着男人和女人之间的关系的改变，他们的购物行为也发生了变化，而这对于商业来说意义深远。
第八章 像男人那样购物
第九章 女人到底想要什么
第十章 你懂老年消费者吗
第十一章 孩子的钱不好赚
第四部分
购物动力学：观，闻，触，买
我们对这个世界的很多直观感受都来自于购物。我们还在别的什么地方对一件事物也想仔细看个究竟吗？当然是博物馆，但是在那里什么都不能碰，那儿不是礼品店——一种零售环境。商店里有大量可触摸和感受的机会，即使并不需要买什么东西，我们也可以去摸摸并试着感受一下。
第十二章 感官与购物
第十三章 商店成功经营的三大法宝
第十四章 延长购物的好时段，缩短等候的差时段
第十五章 巧扮收款台
第十六章 商品推销的小窍门
第五部分
购物未来学：全球商业的新模式
虽然购物是全世界的活动，但是我们的工作一直都没变，那就是摸清楚从巴黎到东京具有共性的东西，哪些是经久不变的，以及像视力、惯用右手和性别等生理要素在购物中所起的作用。要搞清楚是什么在改变，以及为什么改变。
第十七章 互联网带来购物新挑战
第十八章 感受全球购物文化
第十九章 体验异地消费模式
第二十章 购物学研究的新展望

精彩书摘

第yi章购物学的诞生
好的，闲逛，闲逛，闲逛……现在停下脚步。
嘘，安静一点。站在那棵盆栽棕榈树后面，拿出写字板和笔。
做个侦探——跟踪购物者
我们的跟踪目标是一位40多岁的中年妇女，她穿着棕褐色风衣、蓝裙子，正在洗浴用品区选购商品。她正在抚摸毛巾，记下这点——她抚摸了一条、两条、三条，总共四条毛巾。她正在查看价格标签，把这个也记录下来。如果不想被发现，就要小心，不要靠得太近。她从展示台上拿起两条毛巾，离开了洗浴用品区，记下时间。现在，找准时机，尾随到通道，继续跟踪她去下一站。
我们就此开始了在科学领域，特别是商品学领域的又一天。但是首先要说明一个基本问题：从何时起有了购物学这样一门学科？
假如从人类学中分出一个学科来研究购物者在商店的购物行为，并将其与零售环境（不仅是商店，而且包括银行和饭店）和真实有形的环境相结合，且满足下面的两个假设，那么我们就不需要再发明购物学了，这里的零售环境不仅仅局限于陈列商品的货架、货柜和桌子，还包括每个标志、横幅、小册子、方向指示牌和计算机信息交互设备、商店的出口和入口、窗户和墙壁、自动扶梯和直梯、楼梯和斜坡、在商店排队等待付款的队伍、收银的队伍、等待就餐的队伍和排队上洗手间的队伍，以及每个通道的每个角落。总而言之，从停车场到商店的每个角落和缝隙都属于零售环境，但对零售环境的研究却不仅仅局限于这些。
需满足的第yi个假设是，人类学已经研究了所有这些，不仅仅是研究商店，还科学地、精确地研究人们在商业场所里面的行为：他们去了哪里，没有到过哪些地方，去时要经过哪里，他们看到了什么，忽略了什么，阅读了哪些信息，没有阅读什么，以及他们如何处理遇到的每一件事物，他们怎样购物。
或许你可能会认为，已有精确的剖析技术和行为心理学对顾客怎样从货架上拿下一件毛衣仔细查看，或者阅读药盒上的说明或快餐店的菜单，或者使用购物筐，或是对自动取款机前排队的情景作出怎样的反应等，提出了分析和解释。但是，假如人类学有所留意，而且不仅观察，还核实、了解、列表分析和交叉参照过每个数据与细节，甚至从zui宽泛的数据（在一个普通的星期六上午有多少人走进这家商店，按年龄、性别和购物量分组）到zui狭义的数据（比如在超市里，那些年龄在35岁以下、阅读谷类食物包装盒侧面营养说明的男性购物者与那些只看盒子正面的购物者相比，前者更可能购买该产品吗）都加以分析，那么，就满足了第二个假设。
1997年，当这本书刚刚完稿时，学术界对本地市场或购物中心的了解，甚至少于对巴布亚新几内亚的市场的了解，因为20世纪人类学研究的对象并不是发生在
身边的那些事。
到1997年，我已经为我所认为正确的购物学理论奋斗了10年之久——然而从那之后，整个环境慢慢发生了转变。全球许多公司现在正在雇用人类学家，把他们分配到每个工作组中，按现在流行的叫法就是“顾客分析小组”。人种学研究（我们知道人种学将人分成不同的种族、文化和各种不同特征的群体）是市场研究的主流。当公司刚开始营业时，之前作研究的同事以为我们的服务会供不应求，但事实上，当我向客户介绍服务产品时，却被像外星人一样被他们盯着。
从我办公室到大厅之间有一间设备室，里面摆放着100多架摄录设备。其中有8毫米的摄录机、硬盘摄像机、其他数码器材，甚至一些老式的超8延时胶片摄像机。为了便于整理，我们为每部器材都起了一个名字，摄像机的名字都来源于摇滚明星，数码照相机则是按十二星座命名的。与数字编号相比，有姓有名的照相机使用的时间更长，因为在照相机出现故障时我们发现，比起数字命名的26号相机，命名为吉米·亨德里克斯①的相机则被更快送到维修店。这里还堆积着成盒的空白8毫米胶片，一卷的拍摄时间为两个小时，每个盒子里装有500卷胶片。每年，我们在全世界范围内拍摄5万小时的胶片。公司还有数十部掌上电脑，用来录入我们调查所得的成千上万的购物者问卷，另外还有一些笔记本电脑和各种各样的三脚架、托架、镜头和管线等摄像器材附件，这其中还包括一些封管胶带。因为所有的东西都需要搬来搬去，所以这些东西都放在结实的箱子里。隔壁的工作室有两套完整的数码编辑器和11个操作平台用来回放所有的拍摄录内容。在这间工作室里，所有的器械完全可以制作电视台水准的纪录片。我们的装备确实很多，即使某所大学在采集原始调查数据方面的技术在世界上属于领先地位，我们的这些器械也足以装备这所大学的社会人类学院或者实验心理学院。
即便使用高科技设备，在过去30年里，zui重要的研究工具依然是普通的纸张，我们称之为跟踪单，手握这些单子的人被我们称为跟踪者。跟踪者是购物学实地研究人员，是研究购物的学者，更为精确地说，是专门研究购物者的学者。他们的基本工作就是在商店里秘密地跟踪购物者，记录下他们的每一个行为。通常，跟踪者zui初是在商店入口处的角落闲逛，等待购物者进来，这时跟踪就开始了。跟踪者会紧紧跟住某个没有发现他们的顾客（或一群顾客）。只要购物者在商店（不包括去试衣间或休息室），跟踪者就会在跟踪单上记录下顾客所做的每一件事情。
你适合当“超市间谍”吗？
跟踪者与一般的学术研究者不同，因为他们远离学术象牙塔，而且有能力适应购物学这门在现实世界中成长起来的学科。起初，我们雇用了环境心理学专业的研究生，但是发现他们通常不太适合这项工作，在工作中经常受到教科书上理论知识的束缚，因为这些学生总是想通过实践来证实或推翻这些理论。结果，他们缺乏足够的耐心来长时间观察这些购物者的购物行为。我们发现，像剧作家、艺术家、演员、小说家、木偶剧演员这样有创造力的人，比较适合做这项工作。他们没有任何理论束缚，只会怀着无穷的好奇心观察顾客的行为、方式，及思索顾客这么做的原因，这也是他们自身职业所需的基本技能。这些人沉着冷静，富有观察力，而且时间表比较灵活，只是不想精确地记录人们在零售商场是如何表现的，但他们会设法去观察大卖场这个整体及其中的每一个细节。当发现某个人身上具备从事这项工作所需的性格和智慧时，我们首先会在办公室为他安排培训课程，因为有许多东西要学。例如，如何一边观察一边作记录，或者如何分辨出某人是在看标签还是在照标签旁边的镜子。还需向他们传授zui重要的跟踪技能：如何靠近一个人观察他而又不被发现。因为对于我们的工作而言，不让购物者意识到他们被人观察是极其重要的，为了确保我们看到的是自然行为，除此之外别无他法。
事实上，我们可以和商店中的某个人站得非常近却不被发觉，对此我们也感到诧异。我们发现站在购物者的背后不太好，因为，这很容易会被察觉到；而站在顾客的旁边，他会认为你只是一位顾客而已，对他不会造成威胁，换言之，是可以忽略的人。从那个位置你可以和他靠得非常近，看清他具体在做什么，你能确定他摸过了9副高尔夫手套而不是8副或10副。传授跟踪技能之后，我们就可以让跟踪者进入现实的商店环境中来看他们的观察力。这时大多数跟踪者会感到茫然无助。
跟踪技术是可以传授的，但是要将这项工作做好，还需要一定的智慧和强烈的兴趣，而这些却是无法传授的。这其中的许多跟踪者已经与我们一起工作了10年甚至更长的时间。
约翰一边在我们公司（Envirosell）做实地调查跟踪员一边做幼儿教师已经10多年了。如果让他去跟踪一个5岁的消费者，他会有耐心吗？当然，因为他已经完成了200个跟踪调查任务。约翰中等个头，棕色头发，身体瘦弱，眼角布满鱼尾纹，有一双大脚，所以他站一整天都没有任何问题。在我们这个团队里，既有只跟踪过20次的新手、中级水平的跟踪者，也有经验丰富的跟踪行家及团队负责人……有着13年跟踪和团队领导经验的诺厄，现在在纽约本部管理着40多名雇员。诺厄是我们在纳什维尔招聘来的，那时他还是一名音乐系的学生，在zui后一刻以候补名额来面试，但在工作3小时后就立刻进入状态。他第yi次来我办公室时紧张得直冒汗（在这之前他从来没有来过纽约）。13年之后，他依然称我为帕科先生。
跟踪者除了要测算和统计单独购物行程中的每个重要举动，还要清晰地描述顾客的每个细微动作，然后根据观察得出科学的推论。这些记录累加起来就非常有意思，它们以不同的角度展示了在特定的条件下人们如何利用购物环境。
不仅在北美，Envirosell在全球都雇用跟踪者。截至2008年，Envirosell在墨西哥城、圣保罗、米兰、班加罗尔、莫斯科和东京都设有分公司，每家分公司都拥有自己的跟踪团队。在全世界范围内，Envirosell的跟踪员一个月在购物中心所花的时间超过大多数人几年光顾这些地方的时间。他们需要光顾各种商业场所，从银行、快餐店、高档女装精品店，到大型折扣店。
自1997年起，我们又开拓了新的跟踪场所，如音乐厅、体育馆、火车站、机场、图书馆、博物馆、酒店和网站（后来又增加了许多不同的场所），但是zui佳地点依然是人们常去的购物中心。全球五十大零售商中，有将近一半与我们合作。在美国，排在《财富》杂志前
100位的企业中有超过1/3是我们的顾客。
跟踪者所使用的表格是数据收集界的奇迹，它们是公司在30年的跟踪研究中逐步形成的，毫无疑问，这些表格对整个企业的发展极为关键，可以说是在信息存储、检索和非数字分化艺术领域取得的成就。我们已尝试了扫描系统等特殊的软件系统，而且不断地回到之前所使用的系统。现在所使用的这套表格非常有用，而且十分灵活。因为有了涂改液和打印机，还可以在表格中迅速修改信息。跟踪者要对
不同的事物和走进任何一个调查场所的顾客迅速作出反应，这种反应能力对我们的成功至关重要。
多次调查同一家零售场所之后，至少有1/3的调查会找出一些与客户之前向我们所作的描述不符的信息。比如这家商场有6个通道，而不是客户所说的7个，货架的布局以及我们受雇研究的一个月前置于商场、与顾客互动的机器的使用情况也完全不是他们所描述的那样——那台机器从未使用过。
zui初的跟踪表格仅能够记录10多种不同的购物者行为的数据，今天已经达到了近40种。每次从事新的研究项目，我们都要重新设计表格。每一张表格都是从描绘研究对象的信息开始，无论研究对象是商店、银行支行、停车场还是一个单独的购物区——甚至只是商店的一段通道，都是如此。描绘的地图会对每个门口和通道、每个展厅、每个货架和柜台加以标注。表格上还有一块地方专门记录购物者的信息（性别、种族、大致年龄、服装描述）以及他在商店里做什么。跟踪者可以使用简洁表示法，即符号、字母和特殊标志进行记录。例如，一个光头、留着胡须、穿着红毛衣、蓝牛仔裤的男人于周六中午11点7分进入一家百货店，径直走到一层的钱包陈列柜台，总共触摸了12个钱包，看了其中的4个标签，然后选中了一个；于11点16分走到了相邻的领带货架，触摸了7条领带，阅读了所有7条领带
的面料成分标签，看了其中两条的价格，一条也没买，然后径直走到收款台付钱，等等，他在模特前停了下来，看了看模特身上的夹克价签，我们也将此记录下来。
然后，还记录下这位顾客于11点23分进入了交款队伍，在11点30走出商店。依据商店的规模和每位购物者的逗留时间，一个跟踪者一天中zui多能研究50个购物者。通常我们会在同一地点派出多名跟踪者。一个项目可能会需要在三四个地点进行同步研究。对于家居装饰中心或是大型购物商场，我们可能会派出10到12名跟踪者。
加工整理调查数据
跟踪工作结束后，跟踪单上填满了难以计数的信息。跟踪者返回办公室，这时一名经验丰富的职员用将近一天的时间将所有的跟踪信息，包括上面的每个符号输入电脑数据库。这些年中我们花费了大量的资金和时间，试图建立一个可以处理我们所做的各种工作的数据库系统。zui大的问题是尽管我们通常以相同的方式处理同样的数据，但每个项目中的要求却有所不同，要么是需要收集不同种类的数据，要么是需要设计新的事实比较表。我们曾经雇用了优秀的咨询专家花了6个月的时间和我们共同攻关这个难题，试图建立一个计算机系统。专家要求我们列出需要用程序完成的事情，但是每个星期我们都会添加6条新的要求，这样前几个月设计的软件又无法满足我们的需求了。而且，公司每项调查的运作周期都很短，因此没有时间针对每项工作来改变计算机系统。也许今天需要作一个新的比较，而在之后的7个月里却再也不会使用这项功能。
……

《洞悉人心：探寻消费行为的深层动机》（暂定名） 简介： 在日新月异的商业浪潮中，理解“为什么”比“是什么”更为关键。为何某个品牌能牢牢抓住消费者的目光？是什么驱动着看似冲动的购买决策？又是什么让顾客对某个产品或服务忠诚不渝？《洞悉人心：探寻消费行为的深层动机》并非一本简单的市场营销教科书，它是一次深入人心、解构消费心理的探险之旅。本书将带您穿越喧嚣的市场迷雾，直抵消费者内心深处最隐秘的角落，揭示那些隐藏在购买行为背后的强大驱动力。 本书最大的特点在于其以人为本、洞察入微的视角。它摒弃了冰冷的统计数据和枯燥的理论模型，转而聚焦于活生生的人，探究他们独特的价值观、情感需求、社会身份以及潜意识的渴望。我们不再仅仅将消费者视为一个需要被说服的对象，而是将其视为一个拥有复杂内心世界的个体，其购买行为是其身份认同、情感表达和社会互动的多重结果。 核心内容概览： 第一部分：解码消费者的基本需求与欲望 马斯洛需求层次理论的现代解读： 本部分将重新审视经典的马斯洛需求层次理论，并探讨其在当代消费场景下的具体体现。从满足生理生存的刚需产品，到寻求安全保障的金融服务，再到渴望归属感的社交平台，以及追求尊重和自我实现的个性化定制服务，我们将层层剥茧，揭示不同消费品类如何对应着不同层次的需求。更重要的是，我们将深入分析消费者如何在不同人生阶段或特定情境下，对其需求层次进行优先级排序，以及市场营销者如何精准地捕捉并满足这些需求。 从“需要”到“想要”的转变： 区分“需要”和“欲望”是理解消费者购买动机的基石。本书将深入探讨广告、媒体、社会文化等外部因素如何塑造和放大消费者的欲望，以及品牌如何通过激发情感共鸣、制造稀缺感或营造独特体验来驱动“想要”的冲动。我们将剖析那些看似非理性的购买行为，实际上是如何满足消费者深层的情感和心理需求，例如通过购买奢侈品来寻求社会认可，或通过收集某种物品来表达个人爱好和身份。 隐藏的动机：潜意识的驱动力： 消费者自己可能也无法完全清晰地认知到自己购买的真正原因。本书将借鉴心理学研究成果，探讨潜意识在消费决策中的作用。例如，色彩心理学如何影响品牌识别和产品吸引力，气味营销如何唤起消费者的回忆和情感，以及故事叙述的力量如何绕过理性分析，直接触动消费者的潜意识。我们将学习如何通过精心设计的营销策略，触及消费者内心深处那些未被言说的渴望。 第二部分：情感、认知与社会影响力的交织 情感驱动的购买：超越理性的说服： 情感在消费者决策中扮演着举足轻重的角色。本书将系统性地分析各种情感如何影响购买行为，包括快乐、喜悦、恐惧、焦虑、怀旧、嫉妒等。我们将探讨品牌如何通过“讲故事”来引发情感共鸣，如何利用视觉和听觉元素营造情绪氛围，以及如何通过引发消费者的情感联结来建立品牌忠诚度。例如，一些品牌的成功在于其产品能够唤起消费者美好的回忆，或使其感到快乐和自信。 认知偏差与快捷方式：影响决策的思维陷阱： 消费者的决策过程并非总是完全理性的。本书将深入剖析常见的认知偏差，如锚定效应、确认偏差、损失厌恶、从众效应等，并分析它们如何在消费者日常的购买决策中发挥作用。我们将学习如何识别这些认知偏差，以及如何利用它们来优化产品定价、促销策略和信息呈现方式。例如，理解锚定效应可以帮助我们设计更有吸引力的价格套餐。 社会认同与群体影响力：我们为何跟随他人： 人是社会性动物，他人的行为和看法对我们的决策有着深刻的影响。本书将重点探讨社会认同理论、口碑传播、意见领袖的作用，以及社交媒体如何加速群体影响力的扩散。我们将分析为什么消费者会选择某个“热门”产品，为什么会参考他人的评价，以及品牌如何通过构建社区和鼓励用户生成内容来增强其社会影响力。例如，了解从众效应可以解释为何某些潮流产品能在短时间内风靡。 文化与价值观的塑造：身份认同的消费表达： 消费者所处的文化环境和社会价值观深刻地影响着他们的消费选择。本书将探讨文化多样性如何体现在消费模式上，以及品牌如何通过理解和迎合特定文化习俗和价值观来赢得消费者的青睐。同时，我们将分析消费者如何通过消费来表达自己的身份认同、所属群体或政治立场，从而将购买行为上升到一种文化宣言。 第三部分：行为背后的策略与实践 客户旅程的设计：从接触到忠诚的全方位体验： 消费者的购买并非一蹴而就，而是一个经历一系列接触点的旅程。本书将详细解析客户旅程的各个阶段：从认知（Awareness）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）到行动（Action），再到每一次的购买后体验（Post-purchase Experience）和最终的忠诚度（Loyalty）。我们将探讨如何在每个阶段设计出卓越的客户体验，如何通过个性化互动来增强用户粘性，以及如何将初次购买者转化为忠实拥趸。 信任与忠诚的构建：长期关系的基石： 在信息爆炸的时代，信任成为稀缺资源。本书将深入研究如何通过透明的沟通、优质的产品和服务、积极的售后支持来建立消费者的信任。我们将探讨那些能够赢得消费者长期忠诚度的品牌所共有的特质，以及如何通过建立情感纽带、提供持续的价值和创造令人惊喜的体验来巩固这种关系。 个性化与定制化：满足个体独特需求的艺术： 随着消费者个性化需求的日益增长，一对一的营销策略变得越来越重要。本书将探讨大数据、人工智能等技术如何赋能品牌实现精准的个性化推荐和产品定制。我们将分析品牌如何通过深入了解每一位消费者的偏好、历史行为和潜在需求，来提供量身定制的产品、服务和沟通方式，从而极大地提升消费者的满意度和忠诚度。 从“购买”到“拥有”：使用体验与复购的循环： 消费者的旅程并未在购买后结束，而是延伸至产品的使用体验。本书将分析产品设计、用户界面、售后服务等因素如何影响消费者的二次购买意愿。我们将探讨如何通过持续的互动、社群建设和价值传递，让消费者从“拥有”产品，到“享受”产品所带来的生活方式或解决方案，从而形成良性的复购循环。 本书的独特价值： 《洞悉人心：探寻消费行为的深层动机》的独特之处在于其跨学科的视角，它融合了心理学、社会学、人类学、传播学和市场营销学的精髓，为读者提供了一个全面而深刻的理解框架。书中汇集了大量的真实案例和研究数据，从全球知名品牌的成功实践到小型企业的创新策略，力求让理论与实践紧密结合。同时，本书采用清晰流畅的语言和引人入胜的叙事风格，避免了学术术语的堆砌，使之成为一本适合专业人士、创业者，乃至任何对人类行为和商业运作感兴趣的读者都能轻松阅读和受益的读物。 阅读本书，您将获得： 更敏锐的市场洞察力： 能够更准确地预判市场趋势，识别消费者的潜在需求。 更有效的营销策略： 能够设计出更能打动人心、激发购买欲的营销活动。 更稳固的客户关系： 能够建立起真正赢得消费者信任和忠诚度的品牌。 更深层次的自我认知： 能够理解自身在消费决策中的心理机制，成为更明智的消费者。 无论您是希望提升企业业绩的经营者，还是渴望在竞争激烈的市场中脱颖而出的营销人，抑或是希望更好地理解周围世界的每一位读者，《洞悉人心：探寻消费行为的深层动机》都将是您不可或缺的智慧指南。它将帮助您拨开迷雾，看清消费者的真正需求，掌握驱动购买的强大力量，最终在商业世界中获得长久的成功。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我原本对这种“为什么”的书有点儿免疫，总觉得它们会像流水账一样把原因罗列出来，缺乏深度。但是，《顾客为什么会购买（第三版）》完全颠覆了我的看法。这本书的结构设计得非常精巧，不是简单地堆砌信息，而是层层递进，将复杂的理论梳理得井井有条。它不仅仅停留在“是什么”，更重要的是“为什么会这样”，并进一步探讨“如何做”。我特别欣赏书中对“价值感知”的深入剖析，它让我明白了，顾客购买的并非是产品本身，而是产品所能带来的某种“价值”，这种价值可能是功能的、情感的，甚至是象征性的。理解了这一点，我才能更好地去挖掘我们产品的真正卖点，并将其有效地传达给消费者。书中的案例分析也非常到位，每一个案例都紧扣理论，让人信服。而且，它还提供了一些实操性的建议，虽然我还没有来得及完全实践，但已经能感受到其强大的指导意义。中信出版社的出版，也为这本书的质量打下了坚实的基础，内容严谨，语言流畅，阅读起来毫无障碍。这绝对是一本值得反复品读，并将其中的智慧融入到实际工作中的好书。

评分☆☆☆☆☆

这本《顾客为什么会购买（第三版）》真是太及时了！我最近刚开始接触营销策划这个领域，一开始总是摸不着头脑，不知道该从何下手。市面上相关的书籍浩如烟海，看得我眼花缭乱。抱着试试看的心态，我选择了这本《顾客为什么会购买》，没想到它就像黑暗中的一盏明灯，为我指明了方向。书的开篇就深入浅出地剖析了消费者心理的底层逻辑，让我这个门外汉也能迅速get到核心要点。它没有那些空洞的理论和晦涩难懂的术语，而是用大量生动鲜活的案例，将复杂的概念变得通俗易懂。我尤其喜欢书中关于“认知偏见”的那部分，原来我们做出的许多购买决策，并不是那么理性，而是受到各种潜意识因素的影响。这让我对自己之前的很多营销思路进行了反思，也为我后续的策划工作提供了全新的视角。中信出版社的出品，质量一向有保证，这本书的装帧设计也相当不错，纸张的质感和排版都让人赏心悦目，阅读体验非常棒。总而言之，如果你也和我一样，对如何真正理解并触及顾客内心感到困惑，那么这本书绝对是你的不二之选。它不仅仅是一本书，更像是一位经验丰富的导师，循循善诱，引导你一步步走进消费者的世界。

评分☆☆☆☆☆

我是一位有着多年销售经验的老兵，一直以来，我靠着直觉和经验在市场上打拼。然而，随着市场环境的变化和消费者需求的升级，我渐渐感到自己的“老一套”不再那么奏效了。我需要更系统、更科学的理论来指导我的工作。《顾客为什么会购买（第三版）》的出现，恰好填补了我知识体系中的这一空白。这本书的视角非常独特，它从消费者的角度出发，深入挖掘了他们行为背后的心理动因。我印象最深刻的是关于“依恋理论”和“社会认同”的章节，这让我对为什么有些顾客会成为品牌的忠实拥趸，以及社群营销的魅力有了更深刻的理解。书中的逻辑非常严谨，论证有力，让我对许多曾经模糊不清的概念有了清晰的认识。而且，它不仅仅是理论的探讨，还触及了如何将这些理论转化为实际的营销策略，这一点对于我这样的实操者来说至关重要。中信出版社的编辑团队也十分专业，这本书的翻译和校对都做得非常出色，阅读体验顺畅，没有任何生硬或拗口的地方。总的来说，这本书为我打开了一扇新的大门，让我对销售和营销有了更深层次的理解，也为我今后的职业发展指明了方向。

评分☆☆☆☆☆

我一直对心理学和行为经济学颇感兴趣，而《顾客为什么会购买（第三版）》这本书，恰恰巧妙地将这些领域的知识与商业实践相结合。它不像一些理论书籍那样脱离实际，而是用严谨的学术研究为基础，却又以通俗易懂的语言讲述，让普通读者也能轻松理解。我尤其喜欢书中关于“损失厌恶”和“稀缺性原理”的论述，这让我看到了许多看似不起眼的营销手段背后，隐藏着多么强大的心理学原理。它帮助我理解了为什么一些打折促销、限时抢购的活动能如此有效地刺激消费者的购买欲望。而且，这本书的案例非常丰富，涵盖了线上线下的多种情境，让我能够从不同的维度去思考问题。中信出版社的质量向来令人放心，这本书的印刷和排版都达到了专业水准，阅读过程非常舒适。这本书让我不再仅仅将消费者看作是“购买者”，而是将其视为一个拥有复杂心理和情感的个体，这对于我今后的沟通和营销策略的制定，具有划时代的意义。

评分☆☆☆☆☆

作为一名对市场营销充满好奇的初学者，《顾客为什么会购买（第三版）》给了我太多的惊喜。我一直以为营销就是推销产品，但这本书彻底改变了我的认知。它将消费者的购买过程描绘得像一幅精心绘制的画卷，细致入微地展现了每一个环节背后隐藏的心理机制。我特别喜欢关于“决策疲劳”和“锚定效应”的讲解，这让我明白了为什么有时候提供过多的选择反而会让消费者望而却步，以及如何在谈判中巧妙地运用价格锚定来影响对方的认知。书中提供的分析框架非常实用，它帮助我学会了如何系统地去分析一个购买行为，而不是凭空猜测。而且，它不仅仅是理论的介绍，更像是提供了一套“思维工具箱”，让我能够在未来的学习和实践中不断运用和拓展。中信出版社的出品，总是质量上乘，这本书的文字流畅，逻辑清晰，让我受益匪浅。这本书让我对“营销”这个概念有了全新的认识，它不再是冰冷的销售技巧，而是充满人性关怀和心理洞察的艺术。

评分☆☆☆☆☆

感觉还是挺不错的，希望多点给力的活动。

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不错，感觉非常好的书。买了好几本。

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一直在京东买书，价格合理，送货快。

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不错，比较适合销售小白阅读。

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销售圣经，普世性强，可以读一读

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不错，感觉非常好的书。买了好几本。

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非常好

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包装质地都很好，不过内容还没看，过后来追评～