销售一定要懂得的心理学：金牌销售必备的100个心里营销策略 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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文义明 著

图书标签:

• 销售心理学
• 营销策略
• 销售技巧
• 影响力
• 顾客心理
• 行为经济学
• 谈判技巧
• 人际沟通
• 销售实战
• 金牌销售

出版社： 中国经济出版社

ISBN：9787513604314

版次：1

商品编码：10386803

包装：平装

开本：16开

出版时间：2011-01-01

用纸：胶版纸

页数：224

编辑推荐

　　销售过程就是让你的客户从拒绝到接受从排斥到认同的过程。
　　洞察客户心理需求，突破客户心理防线，解除客户心理疑惑，赢得客户心理认同。

内容简介

　　《销售一定要懂得的心理学：销售必备的100个心里营销策略》以心理学知识作为理论基础，引用了许多经过科学检验的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出了在销售中卓有成效的100个心理策略。这些心理策略环环相扣，直击销售全流程中客户的各种心理。

目录

第一章 “上帝”的心思你要猜——销售就是一场心理暗战
要想钓到鱼，就必须要像鱼那样思考
客户也认为自己是上帝
要想从客户口袋里掏钱，先给客户掏心
不要在客户面前喋喋不休
谦虚一点，把表现的机会留给客户
向客户证明价格是合理的或利润是可观的
强化情绪体验，让客户花钱花得开心
老谋深算的客户如何欺骗你
第二章 做销售，就要懂点心理“显规则”——你不可不知的心理学定律
伯内特定律：让产品在客户心中留下深刻的印象
二八定律：维护好大客户的面子
奥美定律：把客户当做上帝一样服务，客户就会关照你的生意
布利斯定律：设立销售目标和计划
哈默定律：只要人有需求，就有销售存在
原一平定律：失败时要有百折不挠的毅力
斯通定律：把拒绝当做是一种享受
第三章卖货其实就是卖“心”——购买之前，客户需要一千个消费的理由
记住，嫌货才是买货人
让客户知道除了他之外还有谁买过
不许偷看他偏看，你不卖他偏要
激发客户的好奇心，客户喜欢打破沙锅问到底
给予客户一个购买产品的身份
羊群效应：主动一点，制造火爆的销售行情
给顾客制造一种很可能买不到的紧张气氛
在销售中巧用“认知对比原理”
对症下药：不同消费群体要有不同的销售策略
第四章 抓住“上帝”那根“软肋”——从客户的心理弱点中寻找销售突破口
爱贪小便宜的客户喜欢“买一送一”
冲动型客户是你滚滚的财源
爱慕虚荣型客户要奉承
维护好骄傲型客户的自尊心
对滔滔不绝型客户要有耐心
节约俭朴型客户讲价格
犹豫不决型客户需给建议
为时间观念强的客户节省时间
沉默型客户需要引导
顽固型客户需要商量着来
稳健型客户需要理性对待
摸清控制型客户的脾气
不要错过“随便看看”的客户
第五章 卖“信任”胜过卖产品——冲破客户设置的“防火墙”
首因效应：价值百万的第一印象
热情待客，你的客户会因此被感染
曼狄诺定律：微笑可以带来黄金
自信——客户认可你的先决条件
诚实，让客户更加信任你
用小幽默调节销售过程中的氛围
巧妙地赞美和恭维你的客户
共同意识：多谈谈彼此都熟悉的人或物
提出对方容易接受的条件，击溃对方戒备
第六章 引导客户说“是”——营造认同感，俘获“上帝”心
让客户一开始就说“是”
重复说明一个重要讯息，加深客户的印象
暗示客户不购买会遭受的痛苦，刺激其做出购买行为
以体验的方式，让客户自己对自己进行心理暗示
让第三方为你说话，这种心理暗示更有效果
利益引导法——人人都有趋利心理
第七章客户可以说“不”——在拒绝的信号中挖掘商机
客户说“不”是害怕风险
客户拒绝的处理原则
客户的意愿是可以改变的
如何应对否定产品的客户
客户用“以后再说”拒绝怎么办
产品无法达到客户的标准也能成交
不需要其实也是借口
不能放弃说自己没钱的客户
顾客口中的“考虑考虑”是什么意思
客户说“我需要和某某商量一下”该怎么办
尊重客户的选择，不要引起他们的反感
第八章 报价巧才能卖得好——用“心”游走于价格与价值之间
报价巧才能卖得好
一定要让客户讨价还价
怎样拒绝客户不合理的价格
多谈价值，少谈价格
运用产品比较法，促使客户自动加价
“围魏救赵”杀价法
巧用皮格马利翁效应，坚持自己的价格期望
留面子效应：让顾客高兴地去“上当”
表现出不情愿，让客户觉得自己占了便宜
第九章 心理博弈的最高境界是“双赢”而不是“零和”——谈判是场“心”与“心”的较量
欲擒故纵，放长线才能钓大鱼
永远不要接受客户的第一次开价或还价
顾问式销售——让客户感到你是专家
谈判地点的选择藏玄机——谁的地盘谁做主
该说“不”时就说“不”
从肢体语言中洞察客户心理
掌握这“七招”，你也能成为催款专家
不做“囚徒”，追求双赢
迂回前进：巧用“低飞球技巧”
第十章 达不成交易，—切都是空谈——“踢好”决定成交前的临门一脚
掌握客户在成交前的心理状况
不要放过成交的信号
根据客户意向进行引导成交
请将不如激将
步步为营成交法
二选一，让客户快速成交
局部成交法，减轻客户成交的心理压力
假定成交，帮助客户做出购买决定
“利大于弊”成交法
稀缺法则：让客户立即购买
掌握瞬间成交法，莫失销售良机
订购单也是说服的工具
第十一章 签单只是销售的开始——在售后服务中提高客户满意度
给自己的服务披上情感的外衣
不做“一锤子买卖”，成交后说声“谢谢”
“一诺千金”：承诺客户的要立即去做
签单只是销售的开始，要与客户保持长期的联系
积极回应抱怨，赢得客户的宽容与信任
超出期望的服务是客源不断的秘诀

精彩书摘

第一章 “上帝”的心思你要猜——销售就是一场心理暗战
要想钓到鱼，就必须要像鱼那样思考
河岸边，一对父子在钓鱼。父亲很快就钓到了好多又大又肥的鱼，但是过了很长时间儿子还没有取得战果。于是儿子问父亲：“爸爸，你给鱼儿们吃什么了，为什么它们那么喜欢你？”“我给它们吃蚯蚓做的鱼饵啊”，父亲回答道，“鱼最喜欢吃蚯蚓了，所以很快就能上钩。”儿子又问：“那么鱼不喜欢吃巧克力吗？我给他们送去一大块儿巧克力呢！”父亲笑着答道：“巧克力是你喜欢吃的，而不是鱼喜欢吃的呀，难怪你钓不到鱼，原来是用错了鱼饵。”
鱼只有看到自己想吃的饵料才会上钩，所以钓鱼时应该在饵料上多下些工夫。销售跟钓鱼一样，客户永远是为了满足自己的需要才去购买，而不是因为你在推销才去购买，所以要想把产品销售出去，关键是要弄清楚客户的需要是什么。
每个人都有这样的心理感受：当别人帮我们解决了问题，满足了我们的需要时，我们会心存感激，反过来愿意成全对方；但是如果我们心里觉得人家在强迫我们的时候，我们肯定不愿接受对方的任何东西。客户也是一样的，所以，销售员要想成交客户，必须像客户那样思考，弄清他们真正需要什么，这样在推销产品时才能有的放矢。
相信下面这个故事能够给大家带来一定的启发：
一个老太太去市场买水果。
她走到第一个商贩面前，问道：“你的苹果怎么样啊？”商贩回答说：“我的苹果个个保甜，不甜不要钱，买几斤吧，大娘……”
老太太摇了摇头，向第二个摊位走去，又向这个商贩问道：“你的苹果怎么样？”
第二个商贩答：“我这里有甜的和酸的两种苹果，请问您要什么样的苹果啊？”
“我要买酸一点儿的。”老太太说。
“我这边的这些苹果叉大又酸，咬一口就能酸地流口水，请问您要多少斤？”
“来一斤吧。”老太太买完苹果又继续在市场中逛。
……

前言/序言

洞悉人心，驾驭购买欲望：销售成功的深度法则 在瞬息万变的商业浪潮中，卓越的销售并非仅凭技巧与巧舌如簧，其核心在于对人性的深刻洞察和对消费者心理的精准把握。本书，《销售一定要懂得的心理学：金牌销售必备的100个心里营销策略》，并非一本浅尝辄止的销售技巧指南，而是一部深入探索消费者购买决策背后复杂心理活动的百科全书。它将带领读者踏上一段挖掘人性深层需求的旅程，揭示那些驱动人们做出购买选择的隐秘力量，并提供一套系统、实用的心理营销策略，帮助销售人员从“推销”思维转变为“满足”模式，最终实现业绩的指数级增长。 本书的精髓在于，它跳脱了传统销售理论的束缚，将心理学的前沿理论与销售实践紧密结合，以一种全新的视角审视销售过程。我们不仅仅是在销售产品或服务，更是在与一个个鲜活的个体互动，而这些个体，在做出购买决策时，往往受到一系列非理性、潜意识因素的影响。理解这些因素，便是掌握了销售的“金钥匙”。 第一部分：消费者心理的底层逻辑——为何他们会购买？ 在正式进入具体的策略之前，本书将首先构建一个坚实的心理学理论基础，帮助读者理解消费者行为的根源。我们将深入探讨以下几个关键领域： 需求的层次与驱动力： 从马斯洛的“需求层次理论”出发，我们将层层剖析消费者从生理需求、安全需求，到社交需求、尊重需求，乃至自我实现需求的演变。理解客户所处的不同需求层次，才能投其所好，提供真正契合其心意的解决方案，而不是盲目地推销。例如，一个正在为生计发愁的客户，其首要需求是安全和温饱，此时强调产品的奢华感和身份象征便显得不合时宜，而提供性价比高、能解决燃眉之急的商品，则更能打动他。 情绪的力量： 心理学研究表明，情绪在购买决策中扮演着至关重要的角色，甚至常常超越理性分析。本书将解析恐惧、喜悦、渴望、好奇、焦虑、安全感等情绪如何被销售活动所触发和利用。我们将学习如何识别客户当下所处的情绪状态，并运用恰当的语言和方式来强化积极情绪，缓解消极情绪，从而引导其走向积极的购买意向。例如，在销售保险产品时，适当地引发客户对未来不确定性的担忧（恐惧），并提供保险作为一种安心的解决方案（安全感），往往比单纯罗列条款更能触动人心。 认知偏差的影响： 人类的思维并非总是理性完美的，各种“认知偏差”会在不知不觉中影响我们的判断。本书将系统介绍诸如“锚定效应”、“损失厌恶”、“确认偏差”、“从众效应”、“光环效应”等常见的认知偏差，并详细阐述它们如何在销售场景中发挥作用。例如，“锚定效应”告诉我们，在定价时，先给出一个较高的参考价格，再给出实际价格，会使客户觉得后者更具吸引力。“损失厌恶”则解释了为何人们更害怕失去已经拥有的东西，而非渴望获得同等价值的收益，这提示我们在强调产品价值时，更要突出“不买将失去什么”的潜在损失。 潜意识的诱惑： 许多购买行为并非源于客户清晰明确的理性思考，而是受到潜意识中深层欲望、过往经验和文化背景的驱动。本书将触及潜意识对人类行为的强大影响力，包括它如何影响产品的感知、品牌的信任度以及购买冲动。我们将学习如何通过故事、联想、象征等方式，巧妙地触及客户的潜意识，激发其潜在的购买意愿。例如，通过描绘使用产品后能获得的“成功”、“自由”或“被爱”的画面，就是在潜意识层面与客户的需求产生共鸣。 信任的基石： 在任何销售关系中，信任都是不可动摇的基石。本书将深入探讨建立和维护客户信任的心理学原理。这包括诚信的重要性、承诺的兑现、真诚的倾听、共情能力的展现，以及如何通过专业知识和可靠的服务来赢得客户的信赖。我们将学习如何在销售的每一个环节，不动声色地编织信任的网，让客户愿意将自己的需求和期望托付于你。 第二部分：100个心理营销策略——从理论到实践的实操指南 在夯实了心理学基础后，本书将进入实操阶段，为您呈现100个经过提炼、验证且极具操作性的心理营销策略。这些策略并非孤立的技巧，而是相互关联、层层递进，构成一个完整的心理营销体系。每一个策略都将包含： 策略名称与核心原理： 清晰定义该策略，并深入解释其背后的心理学原理，让您知其然，更知其所以然。 详细的实施步骤与方法： 提供具体的操作指南，包括从客户接触初期到成交后的每一个环节，如何运用该策略。 真实的案例分析与解读： 通过生动详实的案例，展示该策略在实际销售中的成功应用，以及为何能够奏效。 潜在的风险与应对建议： 提醒您在运用该策略时可能遇到的挑战，并提供相应的解决方案，确保策略的有效性和可持续性。 这些策略将涵盖销售过程中的方方面面，例如： 初次接触与建立连接： 如何运用“首因效应”和“相似性原则”在短时间内建立良好第一印象？如何通过“积极倾听”和“情感共鸣”快速拉近与客户的距离？ 需求挖掘与价值呈现： 如何运用“提问艺术”和“引导性问题”深入挖掘客户的潜在需求？如何通过“FABE法则”将产品特点转化为客户利益，并运用“价值感知放大器”让客户觉得物超所值？ 异议处理与疑虑解除： 如何运用“同理心”和“第三方证明”来化解客户的顾虑？如何通过“重构认知”和“承诺兑现”打消客户的疑虑？ 促成交易与提升满意度： 如何运用“稀缺性原理”和“紧迫感策略”引导客户快速决策？如何通过“打包策略”和“附加价值”增加交易额？成交后，又如何通过“超预期服务”和“关系维护”赢得客户的忠诚？ 情感营销与品牌忠诚： 如何通过“故事营销”和“情感连接”塑造品牌故事，让客户产生情感共鸣？如何通过“口碑营销”和“社区建设”将客户转化为品牌的忠实拥护者？ 本书的独特价值： 系统性： 它不是零散技巧的堆砌，而是一个完整的心理营销体系，让您从根本上提升销售能力。 深度性： 它深入剖析消费者心理，揭示购买行为背后的深层驱动力，让您的销售策略更具针对性和有效性。 实操性： 100个经过验证的策略，配以详细步骤和真实案例，让您学以致用，立竿见影。 前瞻性： 融合心理学最新研究成果，帮助您在日新月异的市场中保持竞争优势。 人性化： 它教您如何真正理解和尊重客户，将销售转化为一种帮助客户解决问题、实现价值的共赢过程。 拥有《销售一定要懂得的心理学：金牌销售必备的100个心里营销策略》，您将不仅仅是一位销售人员，更是一位深刻理解人性、善于引导人心、创造卓越业绩的营销大师。这本书，将是您在销售道路上最值得信赖的伙伴，助您洞悉人心，驾驭购买欲望，最终赢得属于您的销售辉煌。

评分☆☆☆☆☆

这本书的案例分析部分做得非常出色，每一个理论讲解都配有具体的、贴近现实的例子，让我能够举一反三，融会贯通。我特别喜欢书中关于“依赖性”和“控制感”的讨论。我以前总觉得销售就是要让客户乖乖听话，但这本书让我意识到，真正的销售高手是在不经意间让客户产生一种“依赖”感，或者让他们觉得是自己“掌控”了购买过程。比如，通过提供细致入微的服务，让客户离不开你；或者在谈判中，通过引导性的提问，让他们觉得是自己做出了决定，从而大大增强了满意度。书里关于“动机理论”的分析也让我受益匪浅。它不仅仅是讲经济上的回报，还深入剖析了成就动机、归属动机等更深层次的需求。当我能够触碰到客户的这些深层动机时，销售就变得更加顺畅和自然。我记得书中有一个关于“互锁性”的例子，让我明白了如何将客户的需求与产品特性巧妙地结合在一起，让他们觉得购买我的产品，是解决他们问题的唯一且最佳的方式。这本书真的让我从一个“销售小白”变成了一个“销售思考者”，我非常感激作者的分享。

评分☆☆☆☆☆

这本书真是让我大开眼界！我一直觉得销售是个技术活，但读了这本书之后，我才明白原来背后还有这么深的心理学原理。作者用了很多生动的案例，让我能快速理解那些晦涩的理论。比如，书里讲的“锚定效应”，我之前以为就是价格低就能卖出去，但其实锚定效应远不止于此，它在产品展示、服务介绍甚至是与客户沟通的整个过程中都有应用。我记得书中举了一个例子，关于如何通过先展示一个高价的“旗舰”产品，来让后续推荐的中等价位产品显得更具吸引力，这种心理暗示效果太惊人了！还有“损失厌恶”的原理，我以前总觉得只要强调好处客户就会买，但现在我意识到，如果能让客户意识到不购买可能会损失什么，效果反而会更好。书中提供的那些具体沟通技巧，比如如何用提问引导客户思考，如何识别客户的真实需求，都非常有实操性。我迫不及待地想把这些学到的技巧运用到我的工作中去，我相信这会帮助我突破瓶颈，成为一个更出色的销售。这本书不仅仅是一本销售技巧的书，更是一本关于理解人性的指南，非常值得反复阅读和实践。

评分☆☆☆☆☆

我买这本书的时候，并没有抱太大的期望，只觉得销售知识总归是有用的。没想到，这本书的深度和广度远超我的想象。书里关于“对比效应”的讲解，简直就是教科书级别的。我以前总是在和竞争对手比，但这本书让我明白，更重要的是如何在产品内部或者服务流程中制造对比，让客户在比较中感受到我们产品的优势。比如，先展示一个功能相对基础的版本，然后再展示更全面、更高级的版本，这样后者就能显得物超所值。还有“习惯的力量”，这本书让我意识到，很多时候客户购买并非出于主动选择，而是因为某种习惯。如果我能帮助客户养成购买我的产品或者使用我的服务的习惯，那将是多么稳固的销售基础！作者还分享了关于“晕轮效应”的运用，这一点让我非常受启发。原来，一个微小的积极体验，比如一次愉快的客服互动，一个精美的包装，都可能在客户心中形成一个积极的“光环”，影响他们对整个产品甚至整个品牌的评价。这本书不仅教会了我技巧，更重要的是，它改变了我对销售的看法，让我觉得这门学科充满了智慧和人性化的考量。

评分☆☆☆☆☆

这本书的视角非常独特，它不是简单地罗列销售话术，而是深入探讨了“为什么”客户会购买，或者“为什么”他们会拒绝。我最喜欢的是书中关于“互惠原则”的阐述。我以前总想着如何给客户施压，让他们赶紧下单，但这本书让我意识到，先给予，再索取，才是更聪明的做法。比如，提供一些有价值的咨询、分享一些行业内的信息、甚至只是一个真诚的微笑和问候，都能在客户心中种下一颗“回报”的种子。书里还有关于“社会认同”的章节，让我对“口碑营销”有了更深的理解。原来，让客户看到其他人也在购买，或者引用一些成功客户的案例，能极大地增强他们的购买信心。我特别印象深刻的是，作者如何通过分析消费者的“从众心理”来设计销售策略，这一点真的颠覆了我之前的很多认知。这本书让我明白，销售不是一场单方面的博弈，而是一个建立信任、满足需求、并最终实现价值交换的过程。阅读过程中，我常常会不由自主地联想到自己过去的销售经历，后悔当初为什么没有这样去思考。现在，我感觉自己像是获得了一副新的“透视眼”，能够更清晰地看到客户内心的想法。

评分☆☆☆☆☆

读这本书的过程，对我来说更像是一次自我审视和成长的旅程。我一直以为销售就是把产品卖出去，但这本书让我明白了，真正的销售在于理解客户的“痛点”和“痒点”，并找到与之匹配的解决方案。书中关于“认知失调”的理论，我之前完全没有接触过，但作者用几个非常贴切的例子，说明了当客户的购买行为与他们固有的认知产生冲突时，他们会试图通过改变认知来弥合这种差距，这太有意思了！这意味着，我们可以通过引导客户去认识到自身存在的某种问题，然后顺理成章地引出我们的产品是解决这个问题的最佳选择。此外，书中关于“稀缺性”的营销策略也给我留下了深刻印象。我之前只是简单地认为，限时限量就能卖得多，但这本书让我明白了，稀缺性背后的心理驱动是“害怕错过”，而这种恐惧感能极大地刺激购买欲望。作者还教我如何制造这种稀缺感，不是生硬的“最后一件”，而是通过强调独特性、定制化，或者强调合作机会的难得，来达到同样的效果。这本书让我从一个“推销员”变成了“解决方案提供者”，这种转变非常有价值。

评分☆☆☆☆☆

挺好的，会仔细阅读，希望对销售有帮助。

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物流超快，这个价格绝对物超所值！

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一如既往的不错

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还可以、、、

评分☆☆☆☆☆

物流很快，但是书是旧的，没仔细看呢，感觉不像正版

评分☆☆☆☆☆

好好好好好好好好好好好好

评分☆☆☆☆☆

很好，京东发货快，书的质量很不错的，会继续在京东购书

评分☆☆☆☆☆

质量好，纸张好