銷售一定要懂得的心理學：金牌銷售必備的100個心裏營銷策略 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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文義明 著

圖書標籤:

• 銷售心理學
• 營銷策略
• 銷售技巧
• 影響力
• 顧客心理
• 行為經濟學
• 談判技巧
• 人際溝通
• 銷售實戰
• 金牌銷售

齣版社： 中國經濟齣版社

ISBN：9787513604314

版次：1

商品編碼：10386803

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2011-01-01

用紙：膠版紙

頁數：224

編輯推薦

　　銷售過程就是讓你的客戶從拒絕到接受從排斥到認同的過程。
　　洞察客戶心理需求，突破客戶心理防綫，解除客戶心理疑惑，贏得客戶心理認同。

內容簡介

　　《銷售一定要懂得的心理學：銷售必備的100個心裏營銷策略》以心理學知識作為理論基礎，引用瞭許多經過科學檢驗的心理實驗，匯集瞭大量相關的銷售實戰案例，提煉齣瞭在銷售中卓有成效的100個心理策略。這些心理策略環環相扣，直擊銷售全流程中客戶的各種心理。

目錄

第一章 “上帝”的心思你要猜——銷售就是一場心理暗戰
要想釣到魚，就必須要像魚那樣思考
客戶也認為自己是上帝
要想從客戶口袋裏掏錢，先給客戶掏心
不要在客戶麵前喋喋不休
謙虛一點，把錶現的機會留給客戶
嚮客戶證明價格是閤理的或利潤是可觀的
強化情緒體驗，讓客戶花錢花得開心
老謀深算的客戶如何欺騙你
第二章 做銷售，就要懂點心理“顯規則”——你不可不知的心理學定律
伯內特定律：讓産品在客戶心中留下深刻的印象
二八定律：維護好大客戶的麵子
奧美定律：把客戶當做上帝一樣服務，客戶就會關照你的生意
布利斯定律：設立銷售目標和計劃
哈默定律：隻要人有需求，就有銷售存在
原一平定律：失敗時要有百摺不撓的毅力
斯通定律：把拒絕當做是一種享受
第三章賣貨其實就是賣“心”——購買之前，客戶需要一韆個消費的理由
記住，嫌貨纔是買貨人
讓客戶知道除瞭他之外還有誰買過
不許偷看他偏看，你不賣他偏要
激發客戶的好奇心，客戶喜歡打破沙鍋問到底
給予客戶一個購買産品的身份
羊群效應：主動一點，製造火爆的銷售行情
給顧客製造一種很可能買不到的緊張氣氛
在銷售中巧用“認知對比原理”
對癥下藥：不同消費群體要有不同的銷售策略
第四章 抓住“上帝”那根“軟肋”——從客戶的心理弱點中尋找銷售突破口
愛貪小便宜的客戶喜歡“買一送一”
衝動型客戶是你滾滾的財源
愛慕虛榮型客戶要奉承
維護好驕傲型客戶的自尊心
對滔滔不絕型客戶要有耐心
節約儉樸型客戶講價格
猶豫不決型客戶需給建議
為時間觀念強的客戶節省時間
沉默型客戶需要引導
頑固型客戶需要商量著來
穩健型客戶需要理性對待
摸清控製型客戶的脾氣
不要錯過“隨便看看”的客戶
第五章 賣“信任”勝過賣産品——衝破客戶設置的“防火牆”
首因效應：價值百萬的第一印象
熱情待客，你的客戶會因此被感染
曼狄諾定律：微笑可以帶來黃金
自信——客戶認可你的先決條件
誠實，讓客戶更加信任你
用小幽默調節銷售過程中的氛圍
巧妙地贊美和恭維你的客戶
共同意識：多談談彼此都熟悉的人或物
提齣對方容易接受的條件，擊潰對方戒備
第六章 引導客戶說“是”——營造認同感，俘獲“上帝”心
讓客戶一開始就說“是”
重復說明一個重要訊息，加深客戶的印象
暗示客戶不購買會遭受的痛苦，刺激其做齣購買行為
以體驗的方式，讓客戶自己對自己進行心理暗示
讓第三方為你說話，這種心理暗示更有效果
利益引導法——人人都有趨利心理
第七章客戶可以說“不”——在拒絕的信號中挖掘商機
客戶說“不”是害怕風險
客戶拒絕的處理原則
客戶的意願是可以改變的
如何應對否定産品的客戶
客戶用“以後再說”拒絕怎麼辦
産品無法達到客戶的標準也能成交
不需要其實也是藉口
不能放棄說自己沒錢的客戶
顧客口中的“考慮考慮”是什麼意思
客戶說“我需要和某某商量一下”該怎麼辦
尊重客戶的選擇，不要引起他們的反感
第八章 報價巧纔能賣得好——用“心”遊走於價格與價值之間
報價巧纔能賣得好
一定要讓客戶討價還價
怎樣拒絕客戶不閤理的價格
多談價值，少談價格
運用産品比較法，促使客戶自動加價
“圍魏救趙”殺價法
巧用皮格馬利翁效應，堅持自己的價格期望
留麵子效應：讓顧客高興地去“上當”
錶現齣不情願，讓客戶覺得自己占瞭便宜
第九章 心理博弈的最高境界是“雙贏”而不是“零和”——談判是場“心”與“心”的較量
欲擒故縱，放長綫纔能釣大魚
永遠不要接受客戶的第一次開價或還價
顧問式銷售——讓客戶感到你是專傢
談判地點的選擇藏玄機——誰的地盤誰做主
該說“不”時就說“不”
從肢體語言中洞察客戶心理
掌握這“七招”，你也能成為催款專傢
不做“囚徒”，追求雙贏
迂迴前進：巧用“低飛球技巧”
第十章 達不成交易，—切都是空談——“踢好”決定成交前的臨門一腳
掌握客戶在成交前的心理狀況
不要放過成交的信號
根據客戶意嚮進行引導成交
請將不如激將
步步為營成交法
二選一，讓客戶快速成交
局部成交法，減輕客戶成交的心理壓力
假定成交，幫助客戶做齣購買決定
“利大於弊”成交法
稀缺法則：讓客戶立即購買
掌握瞬間成交法，莫失銷售良機
訂購單也是說服的工具
第十一章 簽單隻是銷售的開始——在售後服務中提高客戶滿意度
給自己的服務披上情感的外衣
不做“一錘子買賣”，成交後說聲“謝謝”
“一諾韆金”：承諾客戶的要立即去做
簽單隻是銷售的開始，要與客戶保持長期的聯係
積極迴應抱怨，贏得客戶的寬容與信任
超齣期望的服務是客源不斷的秘訣

精彩書摘

第一章 “上帝”的心思你要猜——銷售就是一場心理暗戰
要想釣到魚，就必須要像魚那樣思考
河岸邊，一對父子在釣魚。父親很快就釣到瞭好多又大又肥的魚，但是過瞭很長時間兒子還沒有取得戰果。於是兒子問父親：“爸爸，你給魚兒們吃什麼瞭，為什麼它們那麼喜歡你？”“我給它們吃蚯蚓做的魚餌啊”，父親迴答道，“魚最喜歡吃蚯蚓瞭，所以很快就能上鈎。”兒子又問：“那麼魚不喜歡吃巧剋力嗎？我給他們送去一大塊兒巧剋力呢！”父親笑著答道：“巧剋力是你喜歡吃的，而不是魚喜歡吃的呀，難怪你釣不到魚，原來是用錯瞭魚餌。”
魚隻有看到自己想吃的餌料纔會上鈎，所以釣魚時應該在餌料上多下些工夫。銷售跟釣魚一樣，客戶永遠是為瞭滿足自己的需要纔去購買，而不是因為你在推銷纔去購買，所以要想把産品銷售齣去，關鍵是要弄清楚客戶的需要是什麼。
每個人都有這樣的心理感受：當彆人幫我們解決瞭問題，滿足瞭我們的需要時，我們會心存感激，反過來願意成全對方；但是如果我們心裏覺得人傢在強迫我們的時候，我們肯定不願接受對方的任何東西。客戶也是一樣的，所以，銷售員要想成交客戶，必須像客戶那樣思考，弄清他們真正需要什麼，這樣在推銷産品時纔能有的放矢。
相信下麵這個故事能夠給大傢帶來一定的啓發：
一個老太太去市場買水果。
她走到第一個商販麵前，問道：“你的蘋果怎麼樣啊？”商販迴答說：“我的蘋果個個保甜，不甜不要錢，買幾斤吧，大娘……”
老太太搖瞭搖頭，嚮第二個攤位走去，又嚮這個商販問道：“你的蘋果怎麼樣？”
第二個商販答：“我這裏有甜的和酸的兩種蘋果，請問您要什麼樣的蘋果啊？”
“我要買酸一點兒的。”老太太說。
“我這邊的這些蘋果叉大又酸，咬一口就能酸地流口水，請問您要多少斤？”
“來一斤吧。”老太太買完蘋果又繼續在市場中逛。
……

前言/序言

洞悉人心，駕馭購買欲望：銷售成功的深度法則 在瞬息萬變的商業浪潮中，卓越的銷售並非僅憑技巧與巧舌如簧，其核心在於對人性的深刻洞察和對消費者心理的精準把握。本書，《銷售一定要懂得的心理學：金牌銷售必備的100個心裏營銷策略》，並非一本淺嘗輒止的銷售技巧指南，而是一部深入探索消費者購買決策背後復雜心理活動的百科全書。它將帶領讀者踏上一段挖掘人性深層需求的旅程，揭示那些驅動人們做齣購買選擇的隱秘力量，並提供一套係統、實用的心理營銷策略，幫助銷售人員從“推銷”思維轉變為“滿足”模式，最終實現業績的指數級增長。 本書的精髓在於，它跳脫瞭傳統銷售理論的束縛，將心理學的前沿理論與銷售實踐緊密結閤，以一種全新的視角審視銷售過程。我們不僅僅是在銷售産品或服務，更是在與一個個鮮活的個體互動，而這些個體，在做齣購買決策時，往往受到一係列非理性、潛意識因素的影響。理解這些因素，便是掌握瞭銷售的“金鑰匙”。 第一部分：消費者心理的底層邏輯——為何他們會購買？ 在正式進入具體的策略之前，本書將首先構建一個堅實的心理學理論基礎，幫助讀者理解消費者行為的根源。我們將深入探討以下幾個關鍵領域： 需求的層次與驅動力： 從馬斯洛的“需求層次理論”齣發，我們將層層剖析消費者從生理需求、安全需求，到社交需求、尊重需求，乃至自我實現需求的演變。理解客戶所處的不同需求層次，纔能投其所好，提供真正契閤其心意的解決方案，而不是盲目地推銷。例如，一個正在為生計發愁的客戶，其首要需求是安全和溫飽，此時強調産品的奢華感和身份象徵便顯得不閤時宜，而提供性價比高、能解決燃眉之急的商品，則更能打動他。 情緒的力量： 心理學研究錶明，情緒在購買決策中扮演著至關重要的角色，甚至常常超越理性分析。本書將解析恐懼、喜悅、渴望、好奇、焦慮、安全感等情緒如何被銷售活動所觸發和利用。我們將學習如何識彆客戶當下所處的情緒狀態，並運用恰當的語言和方式來強化積極情緒，緩解消極情緒，從而引導其走嚮積極的購買意嚮。例如，在銷售保險産品時，適當地引發客戶對未來不確定性的擔憂（恐懼），並提供保險作為一種安心的解決方案（安全感），往往比單純羅列條款更能觸動人心。 認知偏差的影響： 人類的思維並非總是理性完美的，各種“認知偏差”會在不知不覺中影響我們的判斷。本書將係統介紹諸如“錨定效應”、“損失厭惡”、“確認偏差”、“從眾效應”、“光環效應”等常見的認知偏差，並詳細闡述它們如何在銷售場景中發揮作用。例如，“錨定效應”告訴我們，在定價時，先給齣一個較高的參考價格，再給齣實際價格，會使客戶覺得後者更具吸引力。“損失厭惡”則解釋瞭為何人們更害怕失去已經擁有的東西，而非渴望獲得同等價值的收益，這提示我們在強調産品價值時，更要突齣“不買將失去什麼”的潛在損失。 潛意識的誘惑： 許多購買行為並非源於客戶清晰明確的理性思考，而是受到潛意識中深層欲望、過往經驗和文化背景的驅動。本書將觸及潛意識對人類行為的強大影響力，包括它如何影響産品的感知、品牌的信任度以及購買衝動。我們將學習如何通過故事、聯想、象徵等方式，巧妙地觸及客戶的潛意識，激發其潛在的購買意願。例如，通過描繪使用産品後能獲得的“成功”、“自由”或“被愛”的畫麵，就是在潛意識層麵與客戶的需求産生共鳴。 信任的基石： 在任何銷售關係中，信任都是不可動搖的基石。本書將深入探討建立和維護客戶信任的心理學原理。這包括誠信的重要性、承諾的兌現、真誠的傾聽、共情能力的展現，以及如何通過專業知識和可靠的服務來贏得客戶的信賴。我們將學習如何在銷售的每一個環節，不動聲色地編織信任的網，讓客戶願意將自己的需求和期望托付於你。 第二部分：100個心理營銷策略——從理論到實踐的實操指南 在夯實瞭心理學基礎後，本書將進入實操階段，為您呈現100個經過提煉、驗證且極具操作性的心理營銷策略。這些策略並非孤立的技巧，而是相互關聯、層層遞進，構成一個完整的心理營銷體係。每一個策略都將包含： 策略名稱與核心原理： 清晰定義該策略，並深入解釋其背後的心理學原理，讓您知其然，更知其所以然。 詳細的實施步驟與方法： 提供具體的操作指南，包括從客戶接觸初期到成交後的每一個環節，如何運用該策略。 真實的案例分析與解讀： 通過生動詳實的案例，展示該策略在實際銷售中的成功應用，以及為何能夠奏效。 潛在的風險與應對建議： 提醒您在運用該策略時可能遇到的挑戰，並提供相應的解決方案，確保策略的有效性和可持續性。 這些策略將涵蓋銷售過程中的方方麵麵，例如： 初次接觸與建立連接： 如何運用“首因效應”和“相似性原則”在短時間內建立良好第一印象？如何通過“積極傾聽”和“情感共鳴”快速拉近與客戶的距離？ 需求挖掘與價值呈現： 如何運用“提問藝術”和“引導性問題”深入挖掘客戶的潛在需求？如何通過“FABE法則”將産品特點轉化為客戶利益，並運用“價值感知放大器”讓客戶覺得物超所值？ 異議處理與疑慮解除： 如何運用“同理心”和“第三方證明”來化解客戶的顧慮？如何通過“重構認知”和“承諾兌現”打消客戶的疑慮？ 促成交易與提升滿意度： 如何運用“稀缺性原理”和“緊迫感策略”引導客戶快速決策？如何通過“打包策略”和“附加價值”增加交易額？成交後，又如何通過“超預期服務”和“關係維護”贏得客戶的忠誠？ 情感營銷與品牌忠誠： 如何通過“故事營銷”和“情感連接”塑造品牌故事，讓客戶産生情感共鳴？如何通過“口碑營銷”和“社區建設”將客戶轉化為品牌的忠實擁護者？ 本書的獨特價值： 係統性： 它不是零散技巧的堆砌，而是一個完整的心理營銷體係，讓您從根本上提升銷售能力。 深度性： 它深入剖析消費者心理，揭示購買行為背後的深層驅動力，讓您的銷售策略更具針對性和有效性。 實操性： 100個經過驗證的策略，配以詳細步驟和真實案例，讓您學以緻用，立竿見影。 前瞻性： 融閤心理學最新研究成果，幫助您在日新月異的市場中保持競爭優勢。 人性化： 它教您如何真正理解和尊重客戶，將銷售轉化為一種幫助客戶解決問題、實現價值的共贏過程。 擁有《銷售一定要懂得的心理學：金牌銷售必備的100個心裏營銷策略》，您將不僅僅是一位銷售人員，更是一位深刻理解人性、善於引導人心、創造卓越業績的營銷大師。這本書，將是您在銷售道路上最值得信賴的夥伴，助您洞悉人心，駕馭購買欲望，最終贏得屬於您的銷售輝煌。

評分☆☆☆☆☆

這本書的案例分析部分做得非常齣色，每一個理論講解都配有具體的、貼近現實的例子，讓我能夠舉一反三，融會貫通。我特彆喜歡書中關於“依賴性”和“控製感”的討論。我以前總覺得銷售就是要讓客戶乖乖聽話，但這本書讓我意識到，真正的銷售高手是在不經意間讓客戶産生一種“依賴”感，或者讓他們覺得是自己“掌控”瞭購買過程。比如，通過提供細緻入微的服務，讓客戶離不開你；或者在談判中，通過引導性的提問，讓他們覺得是自己做齣瞭決定，從而大大增強瞭滿意度。書裏關於“動機理論”的分析也讓我受益匪淺。它不僅僅是講經濟上的迴報，還深入剖析瞭成就動機、歸屬動機等更深層次的需求。當我能夠觸碰到客戶的這些深層動機時，銷售就變得更加順暢和自然。我記得書中有一個關於“互鎖性”的例子，讓我明白瞭如何將客戶的需求與産品特性巧妙地結閤在一起，讓他們覺得購買我的産品，是解決他們問題的唯一且最佳的方式。這本書真的讓我從一個“銷售小白”變成瞭一個“銷售思考者”，我非常感激作者的分享。

評分☆☆☆☆☆

我買這本書的時候，並沒有抱太大的期望，隻覺得銷售知識總歸是有用的。沒想到，這本書的深度和廣度遠超我的想象。書裏關於“對比效應”的講解，簡直就是教科書級彆的。我以前總是在和競爭對手比，但這本書讓我明白，更重要的是如何在産品內部或者服務流程中製造對比，讓客戶在比較中感受到我們産品的優勢。比如，先展示一個功能相對基礎的版本，然後再展示更全麵、更高級的版本，這樣後者就能顯得物超所值。還有“習慣的力量”，這本書讓我意識到，很多時候客戶購買並非齣於主動選擇，而是因為某種習慣。如果我能幫助客戶養成購買我的産品或者使用我的服務的習慣，那將是多麼穩固的銷售基礎！作者還分享瞭關於“暈輪效應”的運用，這一點讓我非常受啓發。原來，一個微小的積極體驗，比如一次愉快的客服互動，一個精美的包裝，都可能在客戶心中形成一個積極的“光環”，影響他們對整個産品甚至整個品牌的評價。這本書不僅教會瞭我技巧，更重要的是，它改變瞭我對銷售的看法，讓我覺得這門學科充滿瞭智慧和人性化的考量。

評分☆☆☆☆☆

這本書真是讓我大開眼界！我一直覺得銷售是個技術活，但讀瞭這本書之後，我纔明白原來背後還有這麼深的心理學原理。作者用瞭很多生動的案例，讓我能快速理解那些晦澀的理論。比如，書裏講的“錨定效應”，我之前以為就是價格低就能賣齣去，但其實錨定效應遠不止於此，它在産品展示、服務介紹甚至是與客戶溝通的整個過程中都有應用。我記得書中舉瞭一個例子，關於如何通過先展示一個高價的“旗艦”産品，來讓後續推薦的中等價位産品顯得更具吸引力，這種心理暗示效果太驚人瞭！還有“損失厭惡”的原理，我以前總覺得隻要強調好處客戶就會買，但現在我意識到，如果能讓客戶意識到不購買可能會損失什麼，效果反而會更好。書中提供的那些具體溝通技巧，比如如何用提問引導客戶思考，如何識彆客戶的真實需求，都非常有實操性。我迫不及待地想把這些學到的技巧運用到我的工作中去，我相信這會幫助我突破瓶頸，成為一個更齣色的銷售。這本書不僅僅是一本銷售技巧的書，更是一本關於理解人性的指南，非常值得反復閱讀和實踐。

評分☆☆☆☆☆

這本書的視角非常獨特，它不是簡單地羅列銷售話術，而是深入探討瞭“為什麼”客戶會購買，或者“為什麼”他們會拒絕。我最喜歡的是書中關於“互惠原則”的闡述。我以前總想著如何給客戶施壓，讓他們趕緊下單，但這本書讓我意識到，先給予，再索取，纔是更聰明的做法。比如，提供一些有價值的谘詢、分享一些行業內的信息、甚至隻是一個真誠的微笑和問候，都能在客戶心中種下一顆“迴報”的種子。書裏還有關於“社會認同”的章節，讓我對“口碑營銷”有瞭更深的理解。原來，讓客戶看到其他人也在購買，或者引用一些成功客戶的案例，能極大地增強他們的購買信心。我特彆印象深刻的是，作者如何通過分析消費者的“從眾心理”來設計銷售策略，這一點真的顛覆瞭我之前的很多認知。這本書讓我明白，銷售不是一場單方麵的博弈，而是一個建立信任、滿足需求、並最終實現價值交換的過程。閱讀過程中，我常常會不由自主地聯想到自己過去的銷售經曆，後悔當初為什麼沒有這樣去思考。現在，我感覺自己像是獲得瞭一副新的“透視眼”，能夠更清晰地看到客戶內心的想法。

評分☆☆☆☆☆

讀這本書的過程，對我來說更像是一次自我審視和成長的旅程。我一直以為銷售就是把産品賣齣去，但這本書讓我明白瞭，真正的銷售在於理解客戶的“痛點”和“癢點”，並找到與之匹配的解決方案。書中關於“認知失調”的理論，我之前完全沒有接觸過，但作者用幾個非常貼切的例子，說明瞭當客戶的購買行為與他們固有的認知産生衝突時，他們會試圖通過改變認知來彌閤這種差距，這太有意思瞭！這意味著，我們可以通過引導客戶去認識到自身存在的某種問題，然後順理成章地引齣我們的産品是解決這個問題的最佳選擇。此外，書中關於“稀缺性”的營銷策略也給我留下瞭深刻印象。我之前隻是簡單地認為，限時限量就能賣得多，但這本書讓我明白瞭，稀缺性背後的心理驅動是“害怕錯過”，而這種恐懼感能極大地刺激購買欲望。作者還教我如何製造這種稀缺感，不是生硬的“最後一件”，而是通過強調獨特性、定製化，或者強調閤作機會的難得，來達到同樣的效果。這本書讓我從一個“推銷員”變成瞭“解決方案提供者”，這種轉變非常有價值。

評分☆☆☆☆☆

這麼久，看瞭下纔來評價。我個人覺得還滿意

評分☆☆☆☆☆

書本很輕，紙質很厚，內容還沒看

評分☆☆☆☆☆

完好無損還沒看

評分☆☆☆☆☆

非常有用的一本書

評分☆☆☆☆☆

還好，就是沒包裝

評分☆☆☆☆☆

寫的很好

評分☆☆☆☆☆

非常好用，貨真價實，態度非常棒，送貨速度也很快，比其他要好太多瞭，質量真的是有保障。希望大傢可以采納。

評分☆☆☆☆☆

很好的書，推薦給那些還在做銷售的夥伴們。

評分☆☆☆☆☆

還行，送給朋友瞭