做最好的导购：记述一个专业导购十年的销集心经 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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李昊轩 著

图书标签:

• 导购技巧
• 销售技巧
• 客户服务
• 零售
• 职业发展
• 经验分享
• 个人成长
• 职场
• 营销
• 服务业

出版社： 中国商业出版社

ISBN：9787504480132

版次：1

商品编码：11206288

包装：平装

开本：32开

出版时间：2013-04-01

用纸：胶版纸

页数：233

正文语种：中文

编辑推荐

　　

　　推荐1：好导购是做出来的！
　　推荐2：做好的导购，让销量飞起来!
　　推荐3：理念改变一小点儿，销量提升一大步！
　　推荐4：一部教你在零售终端留住顾客脚步的实战教材！
　　推荐5：让同事心服口服，让业绩突飞猛进，让老板刮目相看的秘笈所在！
　　

内容简介

一名优秀的导购人员应该具备的技能，以及如何成为一名优秀的导购人员做了详细的讲解与建议，希望能够为广大的导购人员提供一些帮助，从而在实践中灵活运用，成为商场上左右逢源、屡创佳绩的销售大师。

　　导购人员连结产品与顾客，销售精英。商业活动本身就是一种买卖关系，导购人员无疑扮演了执行者的角色。但是，他们不仅仅是交易员，还扮演者市场情报员、企业形象大使、产品趋势顾问等角色。一个导购员的舞台有多大，完全取决于他的心有多广。

作者简介

　　李昊轩，上世纪七十年代末生于塞外，是历经现实与梦想剧烈冲击的一代。他热衷于社会事务，致力于社会科学的大众普及和商业应用方面的创新和产业化发展，倾情打造极具实用价值和趣味性的心智开发系列图书，敬请关注。

内页插图

目录

序言：心有多大舞台就有多大
第一章 你就是产品的形象大使——设计成功的职业形象
1．留下良好的第一印象
2．着装细节展示职业美感
3．加强日常礼仪修养
4．形体动作是无声的语言
5．保持优雅的服务姿势
6．微笑是你最好的名片
7．努力把自己做成品牌

第二章 不是会卖东西就是导购——训练合格的导购素养
1．心态：好心态决定好状态
2．定位：做导购不是混日子
3．习惯：养成科学的销售规范
4．知识：用专业商品知识打动顾客
5．陈列：紧抓顾客的第六感
6．盘点：货品管理做到井井有条
7．激情：始终保持对职业的热爱

第三章 顾客最关心的永远是自己——谙熟顾客的购买心理
1．希望享受到上帝般的服务
2．顾客都希望被尊重
3．男女顾客消费心理的差异
4．人人都有“从众”心理
5．担心自己上当受骗
6．顾客都有喜欢便宜的心理

第四章 好的开场等于成交了一半——掌握漂亮的销售话术
1．找准成功的交际切入点
2．如何说顾客才会听
3．打招呼，没那么简单
4．展示出你的亲和力
5．用强大的气场吸引对方
6．开场报价别吓退顾客
7．推荐的话要诚恳地说

第五章 透过蛛丝马迹见机行事——积累丰富的察微技巧
1．眼神暴露顾客的内心机密
2．视线投射的方向大有深意
3．“声调”吐露顾客的真个性
4．从“讲话方式”看个性
5．注意与手相关的小动作
6．“看热闹”的顾客未必是在“随便逛逛”
7．“看门道”的顾客应该如何接待

第六章 弄清需求，找到销售引爆点——激发顾客的购买欲望
1．充分了解顾客的购买动机
2．摸清顾客眼里的“物美价廉”
3．快速找到顾客的兴趣点
4．帮对方找到自己的真实需求
5．如何使用SPIN提问技巧
6．促使顾客购买要多提示

第七章 做世界上最伟大的推销员——练就强大的推销本事
1．导购人员要有推销的真本事
2．信誉的推销才是根本
3．讲一个真实的故事，让顾客心动
4．说得再好也不如亲自体验
5．怎样推销顾客不感兴趣的产品
6．不推销产品，而是推销概念
7．用“免费的午餐”促销
8．在销售中建立长久的业务联系

第八章 扮演好“救火队长”的角色——善于化解顾客的异议
1．搞清楚顾客为什么抱怨
2．面对刁难要淡定
3．学会向顾客提问
4．在顾客面前勇于认错
5．彻底消除顾客的戒心
6．妙用顾客好面子的特点
7．善于化解顾客的敌意

第九章 在与顾客攻防中成交——完成最终的赢单目标
1．减少客户对风险的担忧
2．利用顾客冲动的心理
3．在“半推半就”中搞定顾客
4．善用顾客的逆反心理
5．在销售中制造一种紧迫感
6．帮顾客缩小选择范围
7．鼓励客户下定决心
8．永远不要泄露自己的底牌

第十章 最好的服务成就永久的生意——提供完美的售后服务
1．优良的服务是最佳广告
2．售后不好，顾客全跑
3．在服务细节上下足功夫
4．为顾客服务，为顾客增值
5．经常和老顾客保持联络
6．打造一流的服务水平
7．改进服务的秘诀
8．有了好名声就会有好买卖

第十一章 行业销售冠军是如何炼成的——缔造业绩的实战操练
1．服装导购
2．橱柜导购
3．家居建材导购
4．家具导购
5．超市导购
6．珠宝首饰导购
7．私家车导购
……

前言/序言

　　序言
　　心有多大舞台就有多大
　　导购人员连结产品与顾客，是战斗在第一线的销售精英。商业活动本身就是一种买卖关系，导购人员无疑扮演了执行者的角色。但是，他们不仅仅是交易员，还扮演者市场情报员、企业形象大使、产品趋势顾问等角色。一个导购员的舞台有多大，完全取决于他的心有多广。
　　从字面上来看，“导购”包含了“导”和“购”两个过程，也就是“引导”和“购买”。导购人员的工作核心就是导购，帮助顾客选择，实现顾客在该店的购买目的。在愈演愈烈的终端销售战中，导购人员对于整个行业竞争的重要性是不言而喻。
　　导购人员是形象代言人：导购人员面对面地直接与顾客进行沟通，其一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着品牌的形象。一个飞机场旁边的大型路牌不如在商超门前的一个小路牌，商超门前的一个小路牌不如通往终端店路上的几个指引牌；路上的几个指引牌不如个性鲜明的终端形象；个性鲜明的终端形象不如一个具有感召力的强势大品牌，强势大品牌不如一个成交率高的好导购。导购人员的形象塑造功能，怎么强调都不过分。
　　导购人员是沟通大师：导购人员是品牌与顾客之间的桥梁，一方面把品牌的消息传递给顾客，另一方面将顾客的意见、建议和希望等消息传达给企业，以便更好地服务于顾客。商品的质量很重要，但是导购人员的服务更加重要，因为商品不能和顾客进行交流，只有导购人员与顾客之间建立良好的沟通关系，把企业的信息完整传递出去才能达成交易；
　　导购人员是服务大使：导购人员在充分了解自己所销售的产品的特征、使用方法、服务、品牌价值的基础上，适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手，而那些潜在的顾客就是在导购人员的热情和微笑中产生的。
　　一个不争的事实是，企业无论打多少广告，最终临门一脚还是要靠导购人员的真功夫，一名优秀的导购人员和一名不合格的导购人员相比，其销售业绩相差迥异，少则几倍，多则几十倍。因此，一个好导购胜过一个强势的大品牌，优秀导购成了今天所有商家争抢的对象。
　　在商场中，当顾客表情漠然毫无反应时，当顾客对产品心存疑虑、对价格存在异议时，当顾客总是挑剔你的产品，拿你的产品和其他品牌相比较时，导购人员应该怎么说，怎么做，这里面大有学问，也包含着无尽的智慧。
　　首先，在职业定位上，导购人员不能仅仅把自己看做卖东西的，而应该扮演好世界上最伟大推销员的角色。其次，在具体工作中，导购人员要掌握漂亮的销售话术，通过三言两语拿下顾客，引导他们乖乖地下单。再次，遇到促销难题时，导购人员要善于察微知著，从而找到破解僵局的门道。诸如此类，导购的销售智慧可以说是无穷无尽的，最重要的是，我们必须静下心来踏实肯干，边学边悟，逐步从一个导购菜鸟成长为销售精英。
　　本书就一名优秀的导购人员应该具备的技能，以及如何成为一名优秀的导购人员做了详细的讲解与建议，希望能够为广大的导购人员提供一些帮助，从而在实践中灵活运用，成为商场上左右逢源、屡创佳绩的销售大师。

畅销十年，销魂不止：一位资深导购的实战销量密码 在琳琅满目的商品世界中，消费者总是在寻找那个能够点亮他们需求、触及他们内心渴望的“对的”选择。而在这个过程中，一个优秀的导购，不仅仅是商品的搬运工，更是连接消费者心愿与产品价值的桥梁，是他们探索未知、做出决定的引路人。本书，将带您走进一位在行业深耕十年的资深导购的内心世界，揭示他如何从一个懵懂新人成长为备受赞誉的销量冠军，将每一次销售转化为一次令人难忘的消费体验。 十年磨一剑：从经验到智慧的蜕变 这不仅仅是一本关于销售技巧的书，更是一部关于成长、关于坚持、关于人性的深度剖析。作者以真挚朴实的笔触，回顾了他在这十年间所经历的每一个重要时刻。从初入行时的青涩与迷茫，到一次次跌倒又爬起的坚韧，再到最终领悟销售的精髓，本书详细记录了他如何一步步打磨自己的专业素养，如何从“卖东西”到“卖价值”，最终实现“成就顾客”的升华。 您将看到，他如何通过敏锐的观察力，洞察顾客的真实需求，即便顾客自己也未能完全清晰表达。他如何运用同理心，设身处地地理解顾客的顾虑与期待，并用温暖、真诚的态度去回应。他如何通过扎实的专业知识，将产品的特点转化为能解决顾客痛点的优势，让冰冷的商品瞬间拥有温度和灵魂。 本书不会枯燥地罗列空洞的理论，而是充满了鲜活的案例。作者将他十年间遇到的形形色色的顾客，以及与他们互动的点点滴滴，都栩栩如生地呈现在您面前。有初次见面就信心满满，却最终被巧妙引导的“精明”顾客；有犹豫不决、反复权衡，最终被真诚打动的“挑剔”顾客；有带着明确目的而来，却在沟通中发现更多惊喜的“知性”顾客；甚至还有那些看似难以沟通、带着负面情绪的顾客，他又是如何用智慧和耐心化解，最终达成合作的。每一个故事，都是一个实战教科书，都蕴含着宝贵的销售智慧。 销集心经：不止于卖，更在于“心” “销集心经”——书名中的“集”字，不仅代表着销售的汇聚，更寓意着经验的积累与智慧的融合。“心”字，则点明了本书的核心：销售的最终目的，是触及顾客的内心，赢得他们的信任与满意。 作者认为，真正的销售高手，并非依靠花言巧语或营销手段，而是建立在深厚的“人心”理解之上。他将十年的销售经验提炼成一套完整的“心经”，涵盖了从顾客心理分析、沟通技巧、产品知识应用、异议处理，到成交技巧、客户关系维护等方方面面。 洞察人心： 在本书中，您将学会如何通过观察顾客的肢体语言、语气语调，甚至是他们不经意间透露的信息，去挖掘他们内心深处的需求、期望以及潜在的顾虑。这不仅仅是观察，更是基于对人性的理解，去构建一个立体的顾客画像。 沟通的艺术： 作者将分享他如何从“听”开始，学会倾听比说更重要。如何通过提问引导，让顾客自己说出答案，从而产生归属感和认同感。如何用恰当的语言，将专业知识转化为顾客易于理解和接受的信息，避免信息不对称造成的隔阂。 价值的传递： 销售的本质是价值的交换。作者将详细阐述，如何将产品的各项功能，转化为能切实解决顾客痛点、满足顾客需求的“价值点”。如何让顾客看到，购买产品不仅仅是花钱，更是为自己创造更美好的生活、更高效的工作，或者更愉快的体验。 化解疑虑： 任何购买都伴随着风险和不确定性。本书将深入剖析顾客产生疑虑的根源，并提供一系列行之有效的化解方法。这包括如何用事实说话，如何用专业知识打消顾虑，如何用案例证明价值，以及如何用真诚的态度赢得信任。 成交的智慧： 成交并非销售的终点，而是美好关系的起点。作者将分享他如何自然而然地引导顾客做出购买决定，而不是强迫或施压。他将揭示那些 subtle 的成交信号，以及如何把握最佳时机，完成一次双赢的交易。 关系的升华： 销售的最高境界，是建立长期的客户关系。本书将引导您理解，如何通过专业的售后服务，持续的关怀，以及超出预期的价值提供，将一次性交易转化为一次次忠诚的回购和口碑推荐。 实战为王：每一个字都来自真实的战场 本书最大的特点在于其极强的实践性。作者深知，理论知识只有在真实的销售场景中才能检验其价值。因此，他笔下的每一个销售技巧、每一个沟通方法，都经过了十年的实战打磨，历经了无数次成功与失败的洗礼。 您将不会读到那些脱离实际的“万能公式”，而是能够直接借鉴作者在不同情境下，面对不同类型顾客时所采取的策略和方法。这些方法，是可以被模仿、被学习、被应用到您自己的销售实践中的。 场景化分析： 作者将细致地分析各种典型的销售场景，例如：如何与初次接触的潜在客户建立信任；如何在顾客表现出明显购买意向时，进一步促成交易；如何处理顾客的砍价要求；如何在面对竞争对手时，突出自身产品的优势；如何在客户退货或投诉时，化解矛盾并挽留客户等等。 细节的力量： 销售中的成功，往往体现在细节之处。本书将重点强调那些容易被忽视，但却至关重要的细节，例如：如何恰当地使用肢体语言，如何营造轻松愉快的沟通氛围，如何选择恰当的提问方式，如何设计引人入胜的产品演示，甚至是如何选择合适的送客时机。 工具与心法并重： 在教授具体的销售工具和方法的同时，作者更注重引导读者建立正确的销售心态和价值观。他强调，真正的销售高手，内心是积极、乐观、有温度的，他们相信自己所销售的产品能够为顾客带来价值，并以此为荣。 赋能未来：点亮您的销售之路 无论您是刚刚踏入销售行业的新手，还是身经百战的销售精英，无论您从事的是实体零售、线上销售，还是服务行业，本书都能为您提供宝贵的启示与帮助。 阅读本书，您将： 重塑销售认知： 摆脱对销售的刻板印象，理解销售的真正意义在于“价值传递”和“关系建立”。 掌握实用技能： 学习一套系统、可复制的销售方法论，提升您的沟通、说服、谈判和客户管理能力。 激发内在潜力： 发现并释放您在销售方面的天赋，建立自信，克服恐惧，享受销售带来的成就感。 实现职业飞跃： 将您的销售业绩提升到一个新的高度，成为客户信赖的顾问，成为行业内备受尊敬的专家。 这本书，是作者十年心血的结晶，是他在销售战线上摸爬滚打的真实写照。它不仅仅是一本书，更是一位经验丰富的朋友，一位睿智的导师，在与您分享他最宝贵的财富。翻开它，您将开启一段全新的销售探索之旅，发现无限可能，成就最好的自己。

评分☆☆☆☆☆

读完这本书，我最大的感受就是，原来做一名优秀的导购，并非仅仅是会说几句漂亮话，更是一门融合了洞察力、同理心、沟通技巧和专业知识的艺术。书中的案例非常贴近实际，我能想象出书中的导购们是如何在琳琅满目的商品中，迅速捕捉到顾客的需求，并用他们独特的方式进行引导。我印象最深刻的是，书中提到的一位导购，仅仅通过观察顾客的眼神和肢体语言，就能判断出顾客的喜好和顾虑，这简直就像拥有了读心术一般！这让我意识到，成为一名优秀的导购，需要具备敏锐的观察力，并且要学会倾听，不是那种被动地听，而是主动地去理解顾客的言外之意。书中的“销集心经”并非是僵化的套路，而是融会贯通的智慧，是基于对人性的深刻理解。我曾以为销售就是不断地推销自己的产品，但这本书颠覆了我的认知，它强调的是“服务”，是“帮助顾客找到最适合他们的产品”。这种以顾客为中心的理念，是如此重要，却又常常被忽视。这本书的语言风格也很平实，没有过多的术语，读起来就像和一位经验丰富的长者在聊天，听他娓娓道来自己的销售故事，并从中汲取智慧。

评分☆☆☆☆☆

刚拿到这本书，就被封面上的书名吸引住了：《做最好的导购：记述一个专业导购十年的销集心经》。我一直对销售这个行业充满好奇，尤其是那些能够游刃有余地与顾客沟通，最终促成交易的专业导购。这本书的标题直接点出了核心内容，仿佛打开了一扇通往销售世界的大门。我满怀期待地翻开第一页，希望能从中学习到实用的销售技巧，理解那些资深导购们是如何在竞争激烈的市场中脱颖而出，成为顾客信赖的“心经”的。我尤其想知道，这“十年”的沉淀，究竟凝聚了多少经验，又会分享多少不为人知的秘诀。我是一个比较内向的人，在与人打交道时常常感到有些拘谨，尤其是在需要推销产品的时候。我希望能在这本书里找到一些能够帮助我克服自身弱点的指导，学习如何自然而然地与顾客建立联系，让他们感到舒适和被尊重，而不是被强行推销。我期待书中所描绘的场景，能够生动地展现导购们在实际工作中的挑战与应对，那些巧妙的问答，那些精准的判断，那些化解疑虑的妙招，我都希望能一一领略。这本书不仅仅是关于销售技巧，更像是一部关于人际交往和心理学的实战指南，我希望它能为我的职业生涯带来一些启发和改变。

评分☆☆☆☆☆

这本书就像一本武林秘籍，但它所讲的“武功”不是用来打斗的，而是用来赢得顾客的“心”。我原本对销售领域了解不多，觉得它充斥着各种套路和技巧，但这本书让我看到了销售背后的人性光辉。作者并没有把“心经”写得高高在上，而是从最基础的“导”字入手，教导我们如何去“引导”，而不是“强迫”。我印象最深的一点是，书中对“听”的描述，它不是简单的接收信息，而是要捕捉到顾客真正的需求，甚至是他们自己都没有意识到的需求。这种“听”的艺术，需要极高的情商和洞察力。书中的案例分析非常到位，我能从字里行间感受到作者在面对不同类型的顾客时，是如何灵活运用自己的技巧，既保持了专业的风范，又不失人情味。我尤其喜欢作者对于“拒绝”的处理方式，并没有回避，而是将其视为一个更深入了解顾客的机会。这种积极乐观的态度，以及从失败中学习的精神，是很多销售人员都应该学习的。这本书也让我明白了，成为一名优秀的导购，不仅仅是靠天生的才能，更重要的是后天的学习和持续的实践。

评分☆☆☆☆☆

这本书真的刷新了我对导购行业的认知。之前我总是觉得导购就是一个比较普通的服务性工作，但读完之后，我发现这其中蕴含着多么大的学问！作者通过十年的实践经验，提炼出的“销集心经”，不仅仅是销售技巧的总结，更是一种人生智慧的体现。我特别喜欢书中对于“同理心”的强调，作者反复强调要站在顾客的角度去思考问题，去理解他们的需求和顾虑。这不仅仅是简单的换位思考，而是真正地去感受顾客的感受，才能做出最贴心的推荐。书中也提到了很多关于如何建立信任的方法，比如真诚、专业、耐心等等。这些看似简单的事情，其实在实际操作中却需要很高的技巧和坚持。我最佩服的是，作者在面对顾客的质疑或者拒绝时，并没有表现出沮丧或者放弃，而是能够冷静地分析原因，并用更加巧妙的方式去化解。这种强大的心理素质和解决问题的能力，绝对不是一朝一夕能够练就的。我从中也学到了很多关于如何提升自己的专业知识，以及如何不断学习和进步的重要性。这本书给我最大的启示是，销售的本质是人与人之间的连接，而导购就是要成为那个连接的桥梁，用真诚和专业去搭建。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，起初我以为这本书会充斥着各种“销售套路”或者“成交秘籍”，但读完之后，我才发现自己完全错了。这本书更像是一份沉甸甸的“心愿”，是作者十年来在销售一线摸爬滚打，用真心和汗水换来的宝贵经验的总结。它没有华丽的辞藻，也没有故弄玄虚的理论，而是用最朴实、最真诚的语言，讲述了一个个鲜活的故事，展现了导购职业的魅力与挑战。我被作者对于“理解”的强调深深打动。他说，最好的导购，不是卖出了最多的产品，而是帮助了最多的顾客找到了最适合他们的东西。这种“予人玫瑰，手有余香”的理念，贯穿全书，让人在阅读的过程中，既能学到实用的技巧，又能感受到一种积极向上的力量。我尤其欣赏作者对于“耐心”和“坚持”的论述，他并没有把成功的导购描绘成一夜之间发生的奇迹，而是强调了持续的努力和不断的学习。这本书让我看到了导购职业背后的人文关怀，以及如何通过真诚的服务，去建立长久的信任和口碑。它不仅仅是一本关于销售的书，更是一本关于如何与人相处，如何去做好一件事情的书。

评分☆☆☆☆☆

次日到货，包装规范很捧，服务很好。内容很有针对性、简洁明了、还来不及细看，纸张有点毛，有待提高。

评分☆☆☆☆☆

有助于销售人员以最快的时间进入角色，不错！

评分☆☆☆☆☆

替朋友买的，朋友说质量很不错的， 内容也还好

评分☆☆☆☆☆

没有卖不出去的产品，只有不会卖产品的人。很喜欢，到手后才知道这个故事，以前有客户推荐给我读过只是到现在才拜读，说来惭愧适合所有销售的人，顶起来吧

评分☆☆☆☆☆

想进步，多看书。要想快速提升，就要有目的的阅读，绝不要广泛的乱看，反而会误导你。

评分☆☆☆☆☆

学会推荐销售自己，就学会销售技术的一半了。

评分☆☆☆☆☆

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评分☆☆☆☆☆

质量非常好，内容也很好，值得拥有 ，正在学习中，很有帮助！！

评分☆☆☆☆☆

刚买了只是看了看目录，不过开始的几句箴言已经打动我的心，留待感动于以后