麦肯锡教我的谈判武器：从逻辑思考到谈判技巧 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[日] 高杉尚孝 著，程亮 译

图书标签:

• 谈判技巧
• 麦肯锡
• 商业谈判
• 沟通技巧
• 逻辑思维
• 职场技能
• 管理学
• 个人成长
• 影响力
• 说服力

出版社： 北京联合出版公司

ISBN：9787550266117

版次：1

商品编码：11846159

包装：平装

开本：32开

出版时间：2016-02-01

用纸：胶版纸

页数：216

正文语种：中文

编辑推荐

　　沟通过程中困难重重？谈判时费劲口舌也无法说服对手？有没有想过问题可能出在“思考”上？
　　本书作者是曾在麦肯锡任职多年的资深咨询顾问，他从在麦肯锡多年的谈判实战经验出发，首次指出了“逻辑思考”对谈判、沟通的重要性，并为读者设置了一套科学有效的逻辑谈判技巧。这种独创的逻辑谈判术，能够帮你打通谈判的各个技术要点，带你全面进阶，让你也能成为谈判高手！

内容简介

　　对手在核心议题上毫不让步，同事听不懂你的创意，要求加薪时上司问你凭什么，租房时中介对你漫天要价……你该怎么办？怎样把你的主张变成双方的共识？怎样提高谈判力、说服力？
　　在本书中，作者既分享了卓著的逻辑方法，又以多年经验详解了众多谈判技巧。逻辑方面，你可以学到享誉世界的麦肯锡“逻辑金字塔”，以及MECE、SCQA等分析法，使你在提炼观点、说理论证时既清晰又严密。技巧方面，作者分享了大量的经验，如BATNA、问答与让步技巧、需求分析等，还用详细的案例教你识破对手惯用的花招，使你在谈判时进退自如。
　　跟着这本书，学麦肯锡的谈判武器，你也能成为谈判、说服的高手。

作者简介

　　高杉尚孝，沃顿商学院MBA，纽约证券交易所认证主管、认证分析师。在麦肯锡、摩根大通等名企任职多年，于1997年创办高杉尚孝事务所。在逻辑思考、商务写作与谈判等领域钻研颇深，且经验丰富。著有《谈判的实践理论》《麦肯锡教我的写作武器》《解决问题的理论》等。

目录

前言
本书架构
第1章 什么是谈判
第2章 掌握逻辑思维力
第3章 清晰表达的三个变量
第4章 谈判力的源泉
第5章 分析谈判对手的需求
第6章 保持平常心，不要轻易动摇
第7章 无德谈判战术的应对
第8章 谈判中的目标、让步、投资
第9章 谈判中的问答方法
第10章 通过后勤拉开差距
结语
出版后记

精彩书摘

　　1.1 谈判与交流的关系
　　从广义上说，谈判是交流的一种形态。交流就是指“信息发送方使接收方接受己方所期待行为的过程”，一般也可以说成是“发送方使接收方理解己方所发信息并采取某种行为的过程”。也就是说，所有交流的最终目的，都是让对方采取己方所期待的行为。
　　具体步骤是，发送方把信息通过媒介（渠道）发给接收方，接收方基于收到的信息采取某种行为。
　　而且，接收方的行为会被反馈给发送方。从这个意义上，可以把交流视为双向的过程。
　　1.2 企业活动也是一种交流
　　不妨以“营业”这一颇具代表性的企业活动为例。首先，信息的发送方—即营业员—要把“本公司的产品或服务的优越性”这一信息传递给接收方—即终端消费者、用户、中间商代理店等等。
　　传递的手法有很多，比如营业员的店内演示、通过电话的口头说明、通过文件的书面说明，等等。传送信息的渠道—即媒介—也多种多样，如展览目录、宣传手册、直投邮件、网络广告等。
　　接收方基于这些信息，可能会购买相应的产品或服务，也可能无动于衷。作为信息发送方的营业员，会在获知接收方的反应或行为之后，构思新的信息，重新发给接收方。
　　再以资金募集活动为例。该活动中的信息发送方通常是财务负责人，但由于很多企业最近也开设了专门负责投资者关系（IR）的部门，所以在确定发送方的时候，也可以把IR负责人考虑在内。
　　发送方要把本公司的财务优越性和战略独特性作为信息发给接收方—即融资者和投资者。当然，除了最终的资金提供者，证券分析师、评级机构的分析师等人也是重要的接收方。
　　交流渠道有损益表、贷借对照表、现金流量表、年度报告等。利用这些报表，就可以跟特定的银行或机构投资者进行面对面的分项说明，或者同少数证券分析师举办小型会议。
　　基于收到的各种信息，若是银行，就会确定授信合同；若是机构投资者，就会决定购买股份；若是评级机构的分析师，就会对公司债券的评级作出判断；若是证券公司的分析师，就会针对投资者提供购入或售出的建议。
　　由此可见，交流就是接收方理解发送方的信息并采取某种行为的过程。
　　1.3 谈判也是让对方接受己方所期待行为的手段
　　要想理解这一过程，关键在于交流的对象—即信息接收方—需要采取发送方所期待的行为。在前面的营业活动一例中，就是“购买本公司的产品或服务”；在资金募集活动一例中，就是投资者和融资者“提供资金”。
　　在此前提下考虑交流的过程，就能如前文所述，将其归纳为“信息发送方使接收方接受己方所期待行为的过程”。
　　当然，根据对方的情况，很多时候难以从一开始就期待对方采取具体的行动。比方说，某商家开发了一款全新的产品，消费者既没听过，也没用过。这样的新产品即使价格不高，商家也很难期待消费者会立刻购买。
　　在这种情况下，第一步要让消费者先了解新产品的用途或功效，使消费者确信“这款产品不错”，但即便如此，终究还是需要消费者采取“购买新产品”这一商家所期待的行为。
　　再来看看谈判的过程。
　　假设你就降低房租一事，跟房东进行谈判，希望房租能降到你所期待的价格，比现在的房租还低。换个角度来说，也就是你期待房东采取“降低房租”这一行为。
　　再比如说，你想减少自己的加班时间，去找上司商量（这也属于谈判）。此时，你期待上司采取的行为就是“减少工作量”。
　　由此可见，谈判也可以解释成让对方采取己方所期待行为的手段。因此，可以把谈判定位为交流的一种代表形态。
　　1.4?双方满意是良性谈判的条件
　　我们已经知道，谈判也是一种交流。那么，什么样的谈判才是大家所期待的“良性谈判”呢？
　　就结论而言，良性谈判是指自己和对方都感到满意的谈判。
　　即使有人作出让步，只要双方都觉得满意，就是理想的谈判。也就是说，在对方的问题得以解决并得到好处的过程中，己方的问题也得以解决并得到了好处，这就可以称为良性谈判。看到这里，可能有人要大声斥责：“这个世界弱肉强食，不是吃人就是被吃，岂能说得如此轻松！”然而，这并不只是单纯的理想主义观点，以长远的眼光来看，这可以说是谈判代表所能采取的唯一姿态。
　　不妨以卖方和买方的关系为例。
　　假设卖方总是牺牲自己，一味满足买方的要求，就会长期陷于经营不善的困境，结果有可能破产。
　　反之，如果卖方总是让买方觉得自己在交易中受到了欺骗，买方就可能跟卖方一拍两散。卖方若是怀着“反正都是一锤子买卖的客户，不需要长远的眼光。就算对方每次都蒙受损失也没关系，只要自己有钱赚就行”的想法，恐怕就会恶名远播，以致客源断绝。
　　所以说，这绝非单纯的理想主义观点，即使从实用的角度来说，谈判也应该以提高双方满意度为目标。
　　某个地区的经济前景良好，许多发达国家纷纷向其投入巨资。但我从一位与该地区有过谈判的商人那里听到的，却是“这个国家在谈判中总想单方面获益，不想跟他们做生意了”的否定声音。当然，这其中或许存在无论如何也无法让步的争论点，但不管怎么说，一旦明显缺乏提高双方满意度的姿态，最坏的结果恐怕就是被贴上“敲人竹杠”的标签了。
　　所以说，在谈判中必须表现出心怀诚意的姿态。
　　……

前言/序言

　　

洞悉决策的混沌，解锁制胜的艺术 在信息洪流奔涌、竞争瞬息万变的时代，每一次决策都可能关乎成败，每一次沟通都潜藏着博弈的暗流。我们身处一个高度互联却又充满挑战的世界，无论是在商业谈判桌上争取一席之地，还是在日常生活中化解分歧，抑或是追求个人成长的道路上，都需要一套行之有效的思维工具和沟通策略。 本书将带您踏上一段深度探索的旅程，旨在帮助您培养一种更加清晰、有逻辑的思考能力，并在此基础上构建一套实用、高效的谈判技巧。我们并非仅仅传授表面上的“招式”，而是着力于剖析谈判的本质，揭示影响决策的关键因素，并提供一套经过实践检验的、能够触及核心问题的分析框架。 第一篇：重塑思维之基石——逻辑的量天尺 理解事物背后的逻辑，是做出明智决策的首要前提。在这一部分，我们将深入浅出地探讨逻辑思维的核心要素，帮助您构建起一套强大的思维武器。 从“凭感觉”到“凭证据”：建立科学的认知模型 我们常常会受到直觉、经验甚至情感的影响，做出看似合理的判断。然而，在复杂的情境下，这种“跳跃式”的思考模式往往会带来偏差。本书将引导您识别并克服认知误区，学习如何系统地收集、分析信息，并基于证据进行推断。您将了解“事实”与“观点”的区别，学会辨别信息的真伪，并建立起严谨的论证流程。我们将一同审视常见的逻辑谬误，如“滑坡谬误”、“稻草人谬误”、“诉诸权威”等，让您在日常沟通和决策中，能够敏锐地捕捉并规避这些思维陷阱，从而做出更加客观、审慎的判断。 结构化思考：拆解复杂，洞察本质 当面对一个庞大、复杂的议题时，我们很容易感到无从下手。结构化思考提供了一种系统性的方法，将复杂问题分解为更小、更易于管理的部分，并理清它们之间的关系。我们将学习如何运用“金字塔原理”，从结论出发，层层递进，将论点、论据清晰地组织起来，使您的表达更加具有条理性和说服力。您将掌握“MECE”（相互独立，完全穷尽）原则，确保您的分析全面而无遗漏，为解决问题打下坚实的基础。无论是撰写报告、进行演示，还是在头脑风暴中贡献想法，结构化思考都将是您不可或缺的利器。 因果分析：追根溯源，预见未来 理解事物之间的因果关系，是洞察事物发展规律的关键。本书将引导您掌握多种因果分析工具，例如“鱼骨图”（Ishikawa Diagram）和“SCQA”（Situation, Complication, Question, Answer）模型。通过这些工具，您可以深入挖掘问题的根本原因，而非仅仅停留在表面现象。这不仅有助于您更有效地解决眼前的问题，更能帮助您预测潜在的风险和机遇，从而在变化莫测的环境中保持领先。您将学会如何区分“相关性”与“因果性”，避免将两者混淆，从而做出更精准的判断。 批判性思维：不盲从，敢质疑，求真知 批判性思维是一种主动、开放、审慎的思考方式，它鼓励我们对接收到的信息进行质疑、评估和反思，而不是全盘接受。我们将学习如何识别预设的偏见，如何分析论证的合理性，以及如何构建有力的反论证。这种能力不仅能提升您辨别信息真伪的能力，更能帮助您在交流中保持独立思考，不被他人的观点所裹挟，最终形成自己深刻的见解。 第二篇：磨砺沟通的利刃——谈判的艺术与技巧 在逻辑思维的基础上，我们将进一步探讨如何在实际沟通中运用这些洞察，实现共赢或达成最优结果。谈判并非零和博弈，而是一门关于理解、沟通和创造价值的艺术。 “准备”的艺术：知己知彼，百战不殆 成功的谈判，往往始于充分的准备。我们将深入探讨“准备”的重要性，并提供一套系统的准备框架。您将学习如何清晰地界定自己的目标（BATNA - Best Alternative To a Negotiated Agreement，最佳替代协议），了解对方的潜在需求、利益和底线，以及分析谈判过程中的各种变量。我们会强调“信息收集”的重要性，以及如何通过有效的提问和观察来获取关键信息。充分的准备能够极大地增强您的自信心，并在谈判过程中占据主动。 有效沟通的底层逻辑：倾听，提问，同理心 谈判的本质是沟通。有效的沟通并非滔滔不绝的陈述，而是建立在深度倾听、精准提问和真诚同理心的基础之上。我们将详细解析如何进行“积极倾听”，捕捉对方言语背后的真实意图和情感。您将学会如何提出“开放式问题”和“封闭式问题”，引导对话朝着既定目标发展，并获取您需要的信息。同时，我们也将强调“同理心”的重要性，学会在理解对方立场的基础上，寻找共同点，建立信任，为达成协议铺平道路。 策略与博弈：掌握主动，规避陷阱 谈判桌上充满了策略与博弈。我们将剖析各种经典的谈判策略，例如“锚定效应”、“互惠原则”、“承诺与一致”等，并分析它们在实际谈判中的运用。您将学习如何识别并应对对方可能使用的“负面”策略，例如“压力战术”、“模糊化信息”等，并学会如何运用“沉默”、“暂停”等技巧来掌握谈判节奏。我们将探讨如何在高风险的谈判中保持冷静，如何灵活调整策略，以及如何在关键时刻做出明智的决策。 创造价值的谈判：超越“你输我赢”的思维定势 本书并非推崇“赢者通吃”的谈判模式，而是倡导一种“合作共赢”的谈判理念。我们将探讨如何通过发掘双方的潜在利益，寻找“双赢”的解决方案，实现价值的最大化。您将学习如何“重新框定”问题，将对抗性的议题转化为合作的机会，从而创造出超出预期的成果。通过分析一系列案例，您将明白，真正的谈判大师，往往能够将竞争转化为合作，将分歧转化为共识。 情绪管理与关系维护：谈判中的情商法则 谈判不仅是理性的较量，也常常伴随着情绪的波动。我们将探讨如何在谈判过程中有效地管理自己的情绪，保持冷静和理性，不被冲动和负面情绪所左右。同时，我们也强调在谈判中维护良好关系的重要性。学会如何处理分歧，如何缓解紧张气氛，以及如何与对方建立长期的信任和合作，对于达成可持续的协议至关重要。 谁需要阅读这本书？ 无论您是初入职场的商务人士，需要与客户、供应商进行商业谈判；是希望提升团队协作效率的管理者，需要化解内部矛盾，驱动项目进展；是追求个人成长的学者，需要进行学术研讨，争取研究资源；还是在家庭生活中，希望与家人进行更有效沟通的每一位成员，本书都将为您提供宝贵的洞察和实用的工具。 本书并非枯燥的理论堆砌，而是通过生动的案例分析、深入的思维剖析和可操作的练习，将复杂的概念转化为易于理解和实践的智慧。它将帮助您： 提升决策的质量和效率。 在沟通中更加自信和有说服力。 有效地化解冲突，建立良好的人际关系。 在工作和生活中，能够更有效地实现自己的目标。 踏上这本书的阅读之旅，您将不仅学会一套“工具”，更将重塑您的思维模式，培养一种更加深刻、理性、富有策略性的观察世界和解决问题的方式。这是一种能够伴随您一生、不断带来价值的成长投资。现在，就让我们一同开启这场关于逻辑与谈判的深度探索，解锁您内在的潜能，成为更优秀的决策者和沟通者。

评分☆☆☆☆☆

这本书的内容让我耳目一新，完全颠覆了我之前对谈判的一些刻板印象。我之前总觉得谈判是一种斗智斗勇、充满火药味的过程，但这本书却将谈判描绘成一种高度理性的沟通艺术。它深入浅出地讲解了如何进行“价值创造”，以及如何在谈判中发掘和放大潜在的共同利益，这对于我理解“双赢”的谈判模式非常有帮助。书中关于“框架效应”和“锚定效应”的分析，让我意识到我们在日常决策和谈判中，常常会被这些心理学原理所影响，并且学会了如何利用这些原理来为自己争取更有利的条件。此外，书中对于“谈判流程”的梳理也十分清晰，从开场白到议价，再到最终的协议签署，每一个阶段都有详细的指导和策略。它教会我如何在不同的阶段采取不同的沟通方式和策略，从而最大化谈判的成功率。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我带来了非常实际的帮助，它不仅仅是一本关于谈判的书，更是一本关于如何更有效地与人沟通的书。书中的很多内容，比如“同理心沟通”、“非暴力沟通”的理念，都与谈判的本质息息相关。我以前总以为谈判就是要“说服”对方，但这本书让我明白，很多时候，理解和共情比一味的辩论更能打动人心。它教会我如何站在对方的角度思考问题，如何理解对方的需求和顾虑，并以此为基础来寻找解决方案。书中关于“建立信任”的章节，对我来说是醍醐灌顶。它强调了真诚、可靠和尊重是建立长期合作关系的基础，而这种信任往往是谈判成功的关键。读完这本书，我感觉自己在工作和生活中，与人沟通的能力都得到了显著提升，处理分歧也变得更加从容和有效。

评分☆☆☆☆☆

作为一个在商业领域摸爬滚打多年的老兵，我读过的谈判类书籍不在少数，但《麦肯锡教我的谈判武器》给我带来了前所未有的启发。它最吸引我的地方在于，它将抽象的谈判理论与现实场景紧密结合，并且不落俗套，没有那些陈词滥调的“成功学”鸡汤。书中的案例分析非常详实，从商业并购到日常的房屋租赁，再到人际关系中的协商，几乎涵盖了所有可能遇到的谈判情境。让我印象深刻的是关于“信息不对称”的章节，它深入剖析了在信息不透明的情况下如何进行有效的谈判，以及如何利用各种策略来弥补信息上的劣势。书中还强调了“共赢”的谈判理念，这在很多竞争激烈的谈判中是很难实现的，但作者通过一系列的方法，证明了如何在追求自身利益的同时，也能让对方感受到被尊重和利益被考虑。读完这本书，我感觉自己的谈判策略和思维方式都有了质的飞跃，更加自信、更加从容地应对各种复杂的谈判局面。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我一直是个比较内向的人，尤其是在需要“据理力争”的场合，我总是容易退缩。这本书就像是一位循循善诱的导师，一点点地引导我走出舒适区。它并没有强迫我去变成一个“咄咄逼人”的人，而是教我如何运用逻辑和策略来维护自己的权益。最让我受益的是书中关于“准备工作”的详尽指导。我以前总以为谈判就是临场发挥，但这本书让我深刻认识到，充分的准备是谈判成功的基石。从目标设定、信息搜集、风险评估，到制定备选方案，每一个环节都至关重要。而且，书中关于“倾听”的讲解也让我豁然开朗。我以前总急于表达自己的观点，忽略了对方的需求和顾虑，这本书让我明白，有效的倾听是建立信任、理解对方立场的第一步。读完这本书，我感觉自己不再是那个被动接受者，而是能够主动掌控谈判进程，并且能够以一种更积极、更有效的方式与人沟通。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是为我量身定做的！我一直觉得自己在谈判时总是处于劣势，要么是因为不够自信，要么是因为不知道如何有效表达自己的观点。读完这本书，我感觉像是打开了一扇新世界的大门。它并没有直接给我一套“套路”，而是从最基础的逻辑思考入手，教会我如何构建一个有力的论证，如何识别对方的逻辑陷阱，以及如何清晰、有条理地表达自己的需求和意图。书中很多关于“预设情境”、“底线思维”和“多维评估”的章节，给我留下了深刻的印象。我以前总觉得谈判就是“你争我夺”，但这本书让我明白，真正的谈判是一种智慧的博弈，是基于充分准备和清晰逻辑的沟通。特别是书中关于“情绪管理”的部分，真的太及时了！我常常因为紧张而说错话，或者被对方的情绪影响而做出冲动的决定，这本书给了我很多实用的技巧来应对这种情况。现在，我不再害怕谈判，反而开始期待每一次的沟通，因为我知道我手中握有更强大的武器。

评分☆☆☆☆☆

每个篇章的内容少，部分空白页数偏多。。。

评分☆☆☆☆☆

写作语音，有点不适应，效果不如预期。。。

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好读书是人生的指明灯好读书是人生的指明灯好读书是人生的指明灯好读书是人生的指明灯读书是人生的方向 读书 读好书读书是人生的方向 读书 读好书读书是人生的方向 读书 读好书读书是人生的方向 读书 读好书

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很好很好很好很好

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京东的服务很好，速度也很快，我每次都很满意，就算不满意申请了售后也能做到让我满意，还是很好的了

评分☆☆☆☆☆

书单推荐，买来读一读，一本值得收藏的书，麦肯锡系列

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好书

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