顾问式销售：向高层进行高利润销售的哈南方法（第8版） pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[美] 麦克·哈南（Mack Hanan） 著，郭书彩，闫屹 译

图书标签:

• 销售技巧
• 顾问式销售
• 高利润销售
• B2B销售
• 销售策略
• 客户关系
• 谈判技巧
• 哈南方法
• 销售管理
• 商业谈判

出版社： 人民邮电出版社

ISBN：9787115327055

版次：8

商品编码：11315339

包装：平装

开本：16开

出版时间：2013-09-01

用纸：胶版纸

页数：191

字数：120000

正文语种：中文

编辑推荐

　　一本影响和改变了无数销售人员命运的销售圣经
　　B2B的开山鼻祖、一代销售大师的经典著作
　　四十多年经久不衰，销量超过10多万册
　　四十年来，麦克·哈南（Mack Hanan）的《顾问式销售》使得无数销售人员获得了极大的成功。经过修订和再版，第八版无论是在内容上还是形式上都更能应对21世纪商业环境下的“破坏性”需求，本书将帮助读者：
　　避免传统的价格谈判，快速完成重大销售；
　　识别销售线索的关键信息来源；
　　使客户投资获得更高收益，保持较高的客户满意度；
　　击败那些通常向非营利机构或政府机构销售的低价竞标者；
　　缩短销售周期，控制销售成本；；
　　建立并运用价值主张数据库和绩效证明数据库；
　　在网上运用顾问式销售策略；
　　研究客户的现金流以赢得提案；
　　创建一个两层销售模型来区分顾问式销售和商品销售；
　　应对并扭转偶尔的拒绝。
　　总之，本版提供了一个非常具体的、持续成功的销售方式，并介绍了自第1版出版以来改变了无数销售人员职业生涯的销售方法，此外还补充了一些新的、更先进的销售策略和技巧。

内容简介

　　《顾问式销售：向高层进行高利润销售的哈南方法（第8版）》是畅销40年的销售经典著作《顾问式销售》的第八版。书中通过对顾问式销售策略的系统介绍、分步骤的实施指南，以及IBM、惠普、美国航空、摩托罗拉、施乐、NCR、通用汽车和波音等公司的案例，帮助读者避免传统的价格谈判，快速完成重大销售；击败低价竞标者；缩短销售周期，控制销售成本；与客户运营经理建立长期可持续的关系。
　　《顾问式销售：向高层进行高利润销售的哈南方法（第8版）》适合所有渴望在销售领域有重大突破的销售人员、销售管理人员以及希望用更低成本打败竞争对手，紧紧抓住客户的企业管理人员阅读；也适合销售培训师、咨询师以及高校相关专业的师生阅读。

作者简介

　 麦克·哈南，销售界的一代宗师他首创的方法，后来成为数百家《财富》500强企业非常推崇的销售模式他让甲方乙方平等合作。他帮助无数的企业持续销售成功他彻底改变了销售人员的工作方式他是加速业务增长（acceleratedbusinessgrowth）方面的国际顾问、培训师和演讲家。他独创了致力于增长的三个关键压力点：高层管理、利润中心管理和销售管理的策略。在其中每一个重要方面，他都提供咨询、培训和讲座。他的顾问式销售专家系统是一个综合在线培训和实施程序，你可以登录www.mackhananconsultativeselling.com进行预览。除了本书的前几版，他还著有《价值竞争》（CompetingonValue，与彼得?卡普合著）、《增长伙伴关系》（GrowthPartnering）和《销售冲击》（SalesShock!）。

内页插图

精彩书评

　　★迄今非常受世界各地销售人员欢迎的一本书。力荐购买。
　　——保罗·图伦库

　　★一切都旨在向客户说明与你的交易将如何降低其成本或增加其收入。哈南用详实的例子说明他的利润增长方案，以及如何把普通的产品或服务作为可盈利投资推荐给客户。
　　——凯文·皮尔斯

目录

引言：顾问式销售的使命
第1部分 顾问式定位及合伙策略
第1章 如何变成顾问式
销售投资回报的价值
谈论钱
你应该知道什么
把你的价值基准化
应用专长竞争

第2章 如何渗透客户高层
与中层管理者结盟
帮助中层管理者增加价值
掌控客户的组合
聚焦顾问目标

第3章 如何获得高利润
基于价值的客户投资
创建PIP
定位利润增长
定位利润项目

第4章 如何制定合伙目标
剖析天然合作伙伴
循环持续增长
挑战合作伙伴特权
了解合作伙伴的风险

第5章 如何制定合作伙伴结盟策略
建立互利联盟
区分合作伙伴与非合作伙伴
保证零风险
衡量结果与建立数据库

第6章 如何确保合作伙伴的回报
基于共性的伙伴关系
收益分享
执着于控制

第2部分 顾问式提案策略
第7章 如何鉴定客户问题
了解业务运营概况
站在客户的角度提议
提出数字1的力量
把数字1的力量系统化
针对“红色区域”提出PIP
提出杀手级应用
根据关键绩效指标基准值瞄定销售线索
利用现金流量表

第8章 如何量化PIP解决方案
运用流动资金原则
运用周转原则
运用贡献毛益原则
运用投资收益率和投资回收期原则
共同管理客户资产
把时间价值货币化
自己提出来，而不是由客户提出来
迁移初始销售

第9章 发展你的“假定推测能力”
瞬间生成PIP
高利润率基于高价值
计划快速渗透
设计解决方案系统

附录A 客户方经理如何做出资本支出预算
附录B 客户方经理如何决定租赁还是购买
附录C 客户方经理如何用数字来规划和评估投资

前言/序言

顾问式销售：向高层进行高利润销售的哈南方法（第8版） 简介 在瞬息万变的商业世界中，销售早已不再是简单的产品推销。尤其是在面对企业高层决策者时，如何建立信任、理解其深层需求、并提供切实可行的解决方案，成为决定销售成败的关键。本书《顾问式销售：向高层进行高利润销售的哈南方法（第8版）》正是基于这一深刻洞察，系统性地阐述了如何从传统的“推销者”转变为备受信赖的“战略顾问”，从而实现与企业高层的深度连接，并最终达成高利润的销售目标。 本书并非仅为销售技巧的堆砌，它更是一套经过时间检验、无数实践证实的思维模式和行动指南。作者马修·哈南（Matthew Hannah）凭借其丰富的行业经验和对高层销售心理的深刻理解，为读者构建了一个完整而高效的顾问式销售框架。这个框架的核心在于，销售不再是围绕产品展开，而是围绕客户的业务挑战、战略目标以及他们所面临的风险和机遇展开。通过扮演顾问的角色，销售人员能够超越产品的性能和价格，直击客户最关心的问题，并为其创造真正的、可持续的价值。 核心理念与方法论 一、从“推销者”到“顾问”的思维转变 本书首先强调的是销售人员心态的根本性转变。传统的销售模式往往以自我为中心，关注产品特性和销售指标。而顾问式销售则要求销售人员以客户为中心，将客户的成功视为自己的成功。这种转变意味着销售人员需要具备深刻的行业洞察力、对客户业务模式的清晰理解，以及能够站在客户角度思考问题的同理心。 超越产品，聚焦价值： 销售人员不再仅仅推销产品的功能，而是要理解产品如何解决客户的业务痛点，如何帮助客户实现战略目标，如何为客户带来可量化的 ROI（投资回报率）。这意味着销售人员需要掌握财务分析、业务战略等相关知识，能够用客户的语言与他们沟通。 建立信任，成为知己： 高层决策者每天都会收到大量的销售信息，他们更看重的是建立在信任基础上的关系。顾问式销售强调通过专业知识、真诚的态度和持续的价值输出，逐步赢得客户的信任。这种信任并非一日之功，而是通过一次次深入的互动和切实有效的帮助累积而成。 成为解决方案提供者，而非产品卖家： 顾问式销售的目标是帮助客户解决问题，而不是仅仅出售产品。这意味着销售人员需要深入了解客户的业务流程、竞争环境、内部挑战，并基于这些信息，为客户量身定制最合适的解决方案。 二、深度理解高层决策者的需求与动机 高层决策者关注的重点与一线业务人员有所不同。他们更关心宏观战略、财务表现、市场份额、风险控制以及企业的长期发展。因此，顾问式销售需要精准地把握高层决策者的“痛点”和“痒点”。 洞察战略层面的需求： 高层决策者往往在思考如何提升市场竞争力、如何应对行业变革、如何优化资源配置、如何实现可持续增长等问题。销售人员需要通过研究、交流和提问，挖掘出客户的战略性需求，并展示自己的解决方案如何与这些战略目标相契合。 理解财务驱动因素： 任何商业决策最终都会回归到财务层面。销售人员必须能够清晰地说明，他们的解决方案将如何影响客户的收入、成本、利润、现金流以及股东价值。具备基本的财务敏感度，能够量化销售价值，是赢得高层信任的关键。 关注风险规避与合规性： 高层决策者对风险非常敏感。销售人员需要主动识别并帮助客户规避潜在的风险，例如技术风险、运营风险、合规风险等。通过展示解决方案的稳健性和可靠性，能够有效打消客户的顾虑。 把握心理动力： 除了理性因素，高层决策者的个人动机和心理状态也会影响决策。例如，他们可能渴望创新、寻求认可、规避失败，或是希望在行业内建立领导地位。理解这些心理动力，能够帮助销售人员更有效地进行沟通和影响。 三、构建有效的顾问式销售流程 本书提供了一套系统的顾问式销售流程，指导销售人员如何一步步地从接触客户到最终实现销售，并建立长期的合作关系。 前期研究与准备： 在与高层进行任何接触之前，充分的研究是必不可少的。这包括了解客户的企业文化、业务模式、财务状况、行业地位、竞争对手以及高层决策者的背景和过往决策。 建立初步接触与信任： 如何有效地打开与高层沟通的局面至关重要。这可能需要通过引人注目的价值主张、引人入胜的案例研究，或是通过建立在共同利益或人脉上的连接。 深入诊断与需求挖掘： 顾问式销售的关键在于“问”而非“说”。通过精心设计的问题，引导客户深入思考其业务挑战，并主动表达他们的需求和期望。这需要销售人员具备优秀的倾听和提问技巧。 设计与呈现定制化解决方案： 基于对客户需求的深刻理解，销售人员需要能够设计出真正符合客户情况的解决方案。在呈现时，要聚焦于解决方案如何解决客户的核心问题，带来何种价值，以及其优势所在。 应对异议与谈判： 面对高层决策者的质疑和异议是销售过程中不可避免的一环。本书提供了系统性的方法，帮助销售人员理解异议背后的真实原因，并以专业、自信的方式进行回应。 达成交易与关系维护： 成功签单并非顾问式销售的终点，而是长期合作的开始。本书强调在销售完成后，继续为客户提供支持和增值服务，巩固合作关系，并寻求进一步的合作机会。 四、关键技能与工具 本书还详细介绍了发展顾问式销售能力所需的关键技能和工具。 战略思维与商业敏锐度： 能够跳出产品思维，从宏观层面理解商业逻辑，识别行业趋势和市场机会。 优秀的沟通与倾听能力： 能够清晰、有条理地表达观点，并具备极强的倾听能力，能够捕捉客户言语背后的深层含义。 问题解决与分析能力： 能够快速识别客户的业务挑战，并运用逻辑思维和分析工具，找到有效的解决方案。 建立关系与影响力： 能够与不同层级的人建立良好的关系，并以专业、真诚的方式影响他人决策。 财务敏感度与价值量化： 能够理解并运用财务指标，量化销售解决方案为客户带来的经济价值。 本书的价值与适用性 《顾问式销售：向高层进行高利润销售的哈南方法（第8版）》适合所有希望在高利润销售领域取得突破的销售专业人士。无论您是初入职场的新人，还是经验丰富的销售老将，本书都能为您提供宝贵的指导和启示。 对于初入销售行业的人员： 本书将为您打下坚实的顾问式销售基础，帮助您建立正确的销售思维，避免走弯路。 对于有一定销售经验的人员： 本书将帮助您提升销售技巧，深化对高层销售的理解，掌握更高级的销售策略。 对于销售管理者： 本书可以作为团队培训的宝贵资源，帮助您构建一支高绩效的顾问式销售团队。 对于企业决策者： 了解顾问式销售的理念，也能帮助您更好地评估和选择合作伙伴，确保您获得最符合业务需求的解决方案。 总结 在竞争日益激烈、信息爆炸的商业环境中，传统的销售模式已经难以奏效。要想在高利润销售领域脱颖而出，成为客户值得信赖的合作伙伴，就必须拥抱顾问式销售的理念和方法。本书《顾问式销售：向高层进行高利润销售的哈南方法（第8版）》正是您实现这一目标不可多得的指南。它将引导您从产品推销者转变为战略顾问，从单纯的交易者转变为价值创造者，从而在与高层决策者的互动中，建立深厚的信任，实现互利共赢，并最终达成您所追求的高利润销售目标。这是一本值得反复研读、并在实践中不断应用的经典之作。

评分☆☆☆☆☆

这本书真的让我大开眼界，从头到尾都充满了实用的洞察力，尤其是在处理那些看似高不可攀的高层决策者时。我一直觉得跟大人物打交道，他们的时间宝贵，而且思维方式跟基层销售完全不一样，所以总是有点畏手畏脚，怕说错话，怕不能抓住重点。但这本书完全改变了我的看法。它教会我如何真正地理解客户的战略目标，而不是仅仅关注眼前的一些小需求。作者用很多真实的案例说明，当你能够从高层视角出发，去分析他们面临的挑战，并提出能够直接解决他们最核心痛点的方案时，销售就变得相对容易了。那种感觉就像是，你不再是去“卖”东西，而是去帮助他们“解决问题”，而且是那种能够让他们在公司里“闪闪发光”的问题。我特别喜欢书里关于“提问的力量”的部分，不是那种敷衍了事的提问，而是能够引导对方深入思考、甚至挖掘出他们自己都没意识到的潜在需求的问题。这不仅仅是技巧，更是一种思维模式的转变，让你从一个推销员变成一个值得信赖的战略伙伴。这本书绝对是那种你会反复翻阅，每次都能有新收获的宝藏。

评分☆☆☆☆☆

在接触销售的这几年里，我一直在寻找能够真正帮助我突破瓶颈的书籍，尤其是在面对那些决策链条长、对ROI（投资回报率）要求极高的客户时。这本书可以说是解决了我一直以来的痛点。它没有泛泛而谈的成功学，而是以一种非常务实和结构化的方式，讲解了如何在复杂的高层销售环境中取得成功。我特别喜欢书中关于“如何识别关键决策者”以及“如何与多方利益相关者进行有效沟通”的章节。这对于我来说，是之前经常感到迷茫的地方。书里提供的具体策略和工具，让我能够更清晰地规划我的销售流程，并且能够更有效地应对各种潜在的阻碍。它让我明白，高利润销售并非遥不可及，而是可以通过一套系统的方法论和持续的实践来实现的。而且，这本书的“迭代更新”，也让我看到了作者不断打磨和优化方法的决心，这本身就传递了一种追求卓越的精神，非常值得我们学习。

评分☆☆☆☆☆

这本书最让我惊喜的地方在于，它完全打破了我以往对“销售”的刻板印象。我曾经认为，向高层销售就是一套华丽的辞藻和高超的辩术，但实际上，这本书强调的是一种“同理心”和“战略性思维”。它教你如何站在客户的角度，去思考他们真正关心的是什么，他们的压力在哪里，他们的目标是什么。然后，再将你的产品或服务，巧妙地融入到他们的战略蓝图中，成为他们达成目标的“催化剂”。书里提出的“提问艺术”，更是让我受益匪浅，它教会我如何通过引导性的问题，让客户自己说出他们的需求，而不是我们去强行灌输。这种“被动式”的引导，往往比主动推销更能赢得信任。而且，这本书对于“拒绝处理”的讲解也相当到位，它教你如何将拒绝视为机会，去进一步了解客户的顾虑，然后提供更精准的解决方案。这是一种非常成熟和高级的销售心态，让我觉得自己在面对挑战时，能够更加从容和自信。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，销售最终是要靠人与人之间的连接和信任，但如何建立这种连接，尤其是在面对那些身居高位、事务繁忙的客户时，却是一个巨大的挑战。这本书提供了一个非常系统和优雅的解决方案。它不仅仅是教你销售技巧，更是一种思维方式的训练。作者提出的“哈南方法”让我明白了，真正的顾问式销售，是建立在对客户业务的深刻理解和对客户行业趋势的敏锐洞察之上的。书里有很多关于如何“预演”和“准备”的章节，这让我认识到，在与高层会面之前，充分的研究和准备是多么的关键。它不仅仅是了解他们的公司，更是要理解他们的公司在整个行业中的位置，以及他们面临的宏观经济和政策影响。这种深度的理解，能够让你在沟通时，显得更加专业和有说服力。而且，这本书也非常注重“长期关系”的建立，它教你如何通过持续的价值输出，成为客户不可或缺的合作伙伴，而不是一次性的供应商。这本书给我最大的启示是，销售的本质不是“推销”，而是“赋能”。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我最初拿到这本书的时候，并没有抱太大的期望，因为市面上这类销售书籍太多了，很多都只是换汤不换药。但读了几章之后，我不得不承认，这本书的深度和实用性远超我的想象。它没有空泛的理论，而是直接切入“高利润销售”的核心，并且给出了非常具体的方法论，尤其是针对“向高层进行销售”这个尤其困难的环节。书里对“顾问式销售”的解读非常透彻，不是那种流于表面的“倾听”和“理解”，而是强调如何通过专业知识和深刻的洞察，成为客户真正需要的那种“战略性资源”。我印象最深刻的是关于“价值创造”的阐述，它教你如何量化你所提供的方案能为客户带来的实际效益，并且用客户能够理解的语言来表达。这对我来说是革命性的，因为我之前总是觉得“价值”这个词太虚无缥缈，很难说清楚。这本书提供了一个非常清晰的框架，让你能够一步步地构建一个令人信服的价值主张。读完这本书，我感觉自己在与高级客户沟通时，自信心提升了很多，也更知道如何去引导对话，最终达成双赢的局面。

评分☆☆☆☆☆

习惯好评

评分☆☆☆☆☆

没时间看，也是醉了

评分☆☆☆☆☆

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评分☆☆☆☆☆

读着有点费劲 不是很通俗 过多专注于名词了 也估计是翻译的问题吧

评分☆☆☆☆☆

他们还没有看希望，希望内容是有价值的

评分☆☆☆☆☆

挺好的，不错的一本书，推荐销售人员读

评分☆☆☆☆☆

SPIN销售模式。

评分☆☆☆☆☆

水平不够，不是很懂，里面还有计算错误～我看了都开始怀疑自己的数学水平～不过，整体书还是比较好的，就是可能自己的水平不够

评分☆☆☆☆☆

这是很强的销售逻辑。专业性首选