把话说到客户心里去 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

蔡富强 著

图书标签:

• 沟通技巧
• 销售技巧
• 客户心理
• 人际关系
• 影响力
• 说服力
• 谈判技巧
• 营销
• 职场技能
• 高效沟通

出版社： 百花洲文艺出版社

ISBN：9787550007178

版次：1

商品编码：11327927

包装：平装

开本：16开

出版时间：2013-08-01

用纸：轻型纸

页数：288

正文语种：中文

产品特色

编辑推荐

　　为什么销售同样的商品，有些销售员业绩惨淡，有些却业绩不凡？为什么有些售员总会遭到客户的厌恶，有些却能让客户打成一片？这其中的奥秘，只在于一张嘴。所谓，一言九辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百方之师。销售任何东西，总会遇上一些看似无法完美解决的问题，我们称之为黑暗地带。然而，一旦跨过去了，成功便触手可及，订单就能手到擒来。

相关类图书推荐：

《》

内容简介

　　《把话说到客户心里去》以心理学知识作为理论基础，引证了许多经过科学检验的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出了在销售中卓有成效的各种心理策略。每种心理策略都环环相扣，直击销售全流程中客户的各种心理，让读者能够轻松应对并掌握客户的心理变化，从而改善人际关系、提升销售业绩。

作者简介

　　蔡富强，畅销书作家。具有多年职场从业经验和企业管理经验，对企业管理和员工培训有独到见解。先后出版《把话说到客户心里去》《穷人羊性，富人狼性》等书。

目录

第一部分 你的话能卖大价钱
第一章 撑死胆大的，饿死胆小的：学会和陌生人说话
1．“搭讪”千万别脸红
2．和陌生人说的第一句话一定要好听
3．大胆挖掘陌生人的潜力
4．第一次见面，千万别让人觉得你目的不纯
5．适当的时刻，用点小恩小惠
6．多和陌生人讲话，常说口里顺

第二章 到什么山上唱什么歌：和什么样的客户说什么样的话
1．千万别“哭错了坟头”
2．好销售员都是相声演员，“说学逗唱”四门全
3．千万别让客户觉得你这个人“不靠谱”
4．最简单的方式是“鹦鹉学舌”（用客户的方式说话）
5．别“只许愿，不烧香”

第三章 不打无准备之仗：销售前作好100%的准备
1．做个“八卦”记者，了解客户的“吃喝拉撒”
2．说了一车话，还不知道自己卖什么
3．要有个理由，让客户不得不买你的产品
4．客户实在不想买，别赶鸭子上架

第四章 会说的惹人笑，不会说的惹人跳：客户就是爷，别把他惹毛了
1．说话前，嘴上抹点蜜
2．把话说得比唱得还好听
3．马屁拍重了，小心被马踢
4．好戏不唱三台，好曲不唱三遍
5．每个销售员都是“故事大王”
6．讲故事前，先套出客户的故事

第五章 嘴碎的不如嘴笨的：客户喜欢憨厚的
1．好好说话别“忽悠”
2．客户一表示质疑，你就忙着解释
3．牢记“病从口入，祸从口出”
4．对着客户傻笑、傻乐，别“犟嘴”
5．最牛的销售员靠的不是语言

第六章 说话细思考，吃饭细咀嚼：别让你的嘴坏了大事
1．最笨的销售就是“三句话不离本行”
2．不要“把丑话说在前头”
3．矮子面前不说短话，别让客户想找个地缝钻进去
4．会说的说自己，不会说的说别人（贬低竞争对手）
5．说话“唆”，连“唐僧”都被你愁死了
6．话说巧，钱赚牢——抬高产品价值

第七章 会说不如捞干的：99%的客户需要“医生”而不是“演员”
1．客户都喜欢能给自己“医病”的人
2．数字比文字更权威
3．有话说在明处，有药敷在痛处
4．先研究专业，再做个好“医生”
5．不说100%好，给自己留活口

第二部分 多说一句不如多听一句
第八章 此时无声胜有声：客户的话比你的话更值钱
1．你不说话能憋死啊？
2．客户不买你的账，是因为你不知道他到底想要什么
3．客户不想说，你得“逼”他说
4．要认真听，全心全意地听，你才能找到成交的机会
5．没有成功，不是因为你说得太多，而是听得太少

第九章 吃菜吃心，听话听音：客户的话里有话
1．“我不明白你到底想做什么”，说明你的表达太含糊
2．“这事我决定不了”，说明你找错了人
3．“暂时没这样的需求”，你被拒绝了
4．“我现在在开会”，客户很忙，或者他根本不想跟你说话
5．“我们单位今年没做这项预算”，他最近没有这样的需求
6．“价格太贵了”，客户有意想买，下一步谈的就是价格问题

第十章 心急吃不了热豆腐：在客户的反对中寻找机遇
1．嫌货才是买货人，别着急解释
2．客户拒绝，不要急赤白脸
3．与客户争辩，虽胜亦损
4．客户迟迟不肯成交，别跟催债似的
5．受到异议，一笑置之

第十一章 伶俐人一拨三转，糊涂人棒打不回：别净拣对自己有利的听
1．想听的得听，不想听的也得听
2．直截了当问一句：能告诉我，你是怎么想的吗？
3．看似不痛不痒的话，机会就在这里
4．听到要害了，你就能牵着客户的“鼻子”走
5．注意观察，客户的表情也在说话

第十二章 那些倾听中需要避免的
1．客户说话心不在焉，眼珠子乱转
2．客户说话的时候，总是说“对不起，我插一句”
3．话还没说完，着急说自己的观点
4．别去假想，如何反驳客户提出的意见
5．你说你的，我想我的

第十三章 会说的不如会听的：你听的不是话，而是尊重
1．把自己当成海绵，客户的话照单全收
2．把你想说话的欲望敲碎了咽进肚子里
3．不要着急问你想知道的
4．客户拉家常，也要表示很感兴趣

第十四章 两只耳朵、一张嘴：业绩的80%都是靠耳朵听来的
1．大订单都是“听”来的
2．倾听能使客户把你当朋友
3．不要“听风就是雨”，要动脑筋分析
4．聆听能够给客户“制怒”
……

精彩书摘

　　你能像她卖辣椒一样推销产品吗？
　　为什么销售同样的商品，有些销售员业绩惨淡，有些却业绩不凡？
　　为什么有些销售员总会遭到客户的厌恶，有些却能让客户打成一片？
　　这其中的奥秘，只在于一张嘴。
　　所谓，一言九辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师。
　　销售任何东西，总会遇上一些看似无法完美解决的问题，我们称之为黑暗地带。然而，一旦跨过去了，成功便触手可及，订单就能手到擒来。
　　如何跨越？千万别只卖东西、只卖产品。还要卖信任。
　　这就必须靠口才！记得在一本书上看过这个案例，堪称经典。
　　在卖辣椒时，卖家会遭遇到顾客不断抛过来的一个棘手问题：这辣椒辣吗？
　　这个问题，确实不好回答。你要是说辣吧，那些怕辣的人就皱起眉头；你要说不辣吧，那些爱吃辣椒的人就不乐意了。结果生意只好泡汤，谁都不会买，顾客都拍屁股走人。
　　辣不辣，竟然成了“碰运气销售”的罪魁祸首。
　　大多数人想到了一个好办法，那就是：把辣椒分成两类，一类是辣的，一类是不辣的。让顾客各取所需。这确实是一个聪明的方式，但这并非最聪明的方式。
　　曾经有一个卖辣椒的中年妇女，每天骑着一辆三轮车，用一种更聪明的方式——用口才来卖辣椒。
　　她并没有把辣椒分成两堆，而是一大堆放在一起卖。那么，她到底是怎么卖的呢？
　　第一个顾客上来，马上问了那个经典的问题：“你的辣椒辣吗？”中年妇女笑着并非常肯定地回答：“那些深颜色的辣，那些浅色的则不辣！”那位顾客自然深信不疑，挑拣了一些，付了钱满意地走了。
　　这个说法果然很妙，爱辣的人会挑深色的，而怕辣的人就自然会挑浅色的。这样的话，每一个顾客都不会错失。
　　可是，没过多久，出现了另一个问题：由于顾客口味不平均，所以，摊子上的浅色和深色辣椒的数量产生了落差，一种只剩寥寥几个了，另一种却还有一大堆。这回，她该把辣椒分成两堆了吧？要不然就不好卖了。然而，这位卖辣椒的高手另有“说法”。
　　又一个顾客来了，顾客指着辣椒问：“这辣椒辣吗？”
　　中年妇女看了一眼那堆差不多全是深色的辣椒，果断地回答：“长的辣，短的是不辣的！”于是，顾客按照卖主说的挑了起来。很快，辣椒又被卖掉了一大堆。这一次，长辣椒几乎被卖光了。
　　最后，剩下的是些深色的短辣椒。这下，没辙了吧？她还有什么可说的？
　　没想到，当下一个顾客来询问时，卖辣椒的中年妇女再一次毋庸置疑地回答：“皮硬的辣，皮软的就不辣！”
　　这位销售高手果然聪明！她的辣椒被太阳晒了老半天，确实有一部分由于失水而变得软塌塌的。而她，却利用巧舌把这些“瑕疵”变成了“卖点”。
　　想要做成买卖，不需要费劲地把辣椒分门别类，也不需要钻研辣椒的色差、长短和软硬，你只要“会说话”就行了。如果你能把“死”的说成“活”的，把话说到客户心里去，又何愁做不成交易呢？
　　在通往成功的销售之路上，荆棘满布，每一个沟通，每一个细枝末节都要考虑周到，作为一个优秀的销售员必须要善于思考，善于聆听，更要善于“说话”。
　　古人称那些君主，要么“一言兴邦”，要么“一言丧国”。而一个销售员在洽谈过程中，同样面对着“一言而胜”或“一言败北”的两条路。可见，这一言，至关重要。
　　所以，学会用自己的方式卖“辣椒”，用打动客户的方式说话，是销售的重中之重。而这正是本书的意义所在：如何说话，如何听人说话。
　　在销售过程中，每个人都遇到过“计划赶不上变化”的情况，这些突如其来的变故，会狠狠打乱你酝酿良久的原定计划，弄得你措手不及。当陷入这种窘境时，打开本书，你就会知道：如何通过高超的“说话能力”帮助自己随机应变、化险为夷，最终扭转乾坤。
　　……

前言/序言

沟通的艺术：赢得信任，建立长久关系 在这个信息爆炸、竞争激烈的时代，与人有效沟通的能力，已不再仅仅是一项软技能，而是决定个人与事业成败的关键。无论是在职场中争取项目、与团队协作，还是在生活中维系人际关系，亦或是商业领域中赢得客户的青睐，掌握一套行之有效的沟通方法，都显得尤为重要。本书并非仅仅教授一些表面的沟通技巧，而是深入探讨沟通的本质，解析人心的运作规律，旨在帮助读者建立起一套能够真正触及对方内心的沟通体系，从而建立起坚实的信任，并发展出长久、稳固的关系。 为什么我们需要更深入的沟通？ 我们常常会遇到这样的困境：明明知道自己说的是对的，但对方就是不理解；明明努力地解释，却似乎越说越糊涂；明明想要达成一致，最终却演变成了争执。这些沟通的“卡点”，往往源于我们对沟通的理解过于表面化。我们习惯于关注“说什么”，却忽略了“怎么说”以及“对方为什么会这样听”。 “把话说到客户心里去”并非只是简单地迎合或奉承，而是基于对人性的深刻洞察，理解对方的需求、担忧、期望和价值观。当我们的言语能够与对方内心的真实想法产生共鸣时，沟通的效率便会倍增，信任的桥梁便能自然搭建。这是一种循序渐进、层层递进的过程，需要耐心、同理心和策略。 本书将带您探索以下核心内容： 第一部分：洞察人心，理解沟通的深层逻辑 沟通的二元世界：信息传递与情感连接 我们常常误以为沟通就是把信息准确无误地传递出去。然而，信息传递只是沟通的冰山一角。更重要的是，沟通是一个双向的情感交流过程。对方接收到的信息，很大程度上会受到其情感状态、过往经历和当下情绪的影响。本书将深入剖析信息传递与情感连接之间的微妙关系，教您如何在传递事实的同时，也能安抚情绪，建立情感上的连接，让对方更容易接受您的观点。 需求的层次与动机的驱动：读懂对方的“为什么” 每个人都有自己的需求，而这些需求并非总是显而易见的。从基本的生理需求到高级的自我实现需求，它们层层递进，驱动着我们的行为和选择。本书将引导您学习识别不同层次的需求，并理解隐藏在表象之下的深层动机。当您能够准确捕捉到对方真正渴望的东西时，您就能提供真正有价值的回应，让您的沟通事半功倍。 认知偏差的陷阱与突破：克服思维定势 我们的大脑为了提高效率，会运用各种认知偏差来简化信息处理。然而，这些偏差也可能成为沟通的障碍，导致误解和固执。本书将揭示常见的认知偏差，如确认偏误、锚定效应、晕轮效应等，并提供实用的方法，帮助您识别和克服这些思维陷阱，让您和对方都能更清晰地认识事实，做出更理性的判断。 情商的力量：同理心、自我认知与情绪管理 情商，作为一种与智商相辅相成的重要能力，在沟通中扮演着至关重要的角色。本书将详细阐述同理心（设身处地理解他人感受的能力）、自我认知（清晰认识自身情绪和行为的能力）以及情绪管理（有效地调节和表达情绪的能力）在沟通中的应用。您将学会如何运用同理心去倾听，如何通过自我认知来调整沟通方式，以及如何以恰当的方式表达情绪，从而建立更加和谐的互动。 第二部分：构建高效沟通的策略与技巧 倾听的艺术：听懂话语背后的弦外之音 真正的倾听，远不止于“听见”对方的声音，更在于“听懂”对方的言外之意。本书将教授您积极倾听的技巧，包括专注、反馈、提问以及暂停。您将学会如何通过倾听，捕捉对方的潜在需求、未说出口的担忧以及真实的情感，从而做出更精准的回应，让对方感到被尊重和理解。 提问的智慧：引导对话，挖掘真相 提问是开启对话、引导方向、深入了解的关键。本书将为您提供不同类型的提问技巧，如开放式问题、封闭式问题、澄清式问题、探索式问题等，并指导您如何根据不同的沟通情境，运用恰当的提问方式，引导对方说出更多有价值的信息，从而更好地理解对方的立场和需求。 语言的穿透力：用词的精妙与表达的清晰 语言是我们沟通的工具，而工具的精妙与否，直接影响着沟通的效果。本书将探讨如何选择精准、有力的词语，如何构建清晰、简洁的句子，以及如何运用比喻、故事等修辞手法，让您的表达更具吸引力和说服力。您将学习如何用最恰当的语言，触动对方内心最柔软的部分。 非语言沟通的密码：肢体语言、语调与眼神的协同作用 人们的沟通，很大一部分是通过非语言信号来传递的。微表情、肢体动作、眼神交流、语调变化，都承载着丰富的信息。本书将帮助您解码这些非语言信号，并指导您如何运用积极的非语言沟通，来增强您的可信度、表达您的真诚，并与对方建立更深层次的连接。 反馈的艺术：建设性地表达观点，促进共同成长 反馈是沟通中不可或缺的一环，它能够帮助我们了解自己的表现，并做出改进。本书将教您如何提供清晰、具体、及时的建设性反馈，以及如何以积极开放的心态接受反馈。您将学习如何通过有效的反馈，促进彼此的理解和共同成长，从而建立更加稳固的合作关系。 第三部分：将沟通智慧应用于实践 客户沟通的深度解析：理解需求，化解疑虑，建立忠诚 在商业领域，客户是我们的生命线。本书将针对客户沟通的特殊性，提供详尽的策略和技巧。从初次接触、需求分析、方案讲解，到异议处理、售后服务，您将学会如何步步为营，用真诚和专业赢得客户的信任，将一次性交易转化为长久合作。 冲突解决的艺术：化解矛盾，达成共赢 冲突在人际交往中难以避免。本书将为您提供一套系统性的冲突解决框架，帮助您识别冲突的根源，运用有效的沟通技巧，引导双方情绪，寻找共同点，并最终达成双方都能接受的解决方案，将冲突转化为增进理解和信任的机会。 跨文化沟通的挑战与机遇：理解差异，尊重多元 在全球化的今天，跨文化沟通日益频繁。本书将为您剖析不同文化背景下的沟通差异，帮助您识别潜在的误解，并提供跨文化沟通的原则和策略，让您在与不同文化背景的人交流时，能够更加游刃有余，化解隔阂，建立更广泛的连接。 构建长期关系的基石：信任、尊重与持续的沟通 真正的成功，在于建立起能够持久维系的关系。本书将强调，建立信任、互相尊重以及持续、真诚的沟通，是构筑长期关系的坚实基石。您将学会如何通过日复一日的实践，将沟通智慧内化为自己的能力，从而在生活的各个方面，建立起更加充实和有意义的人际连接。 本书的价值： 本书的价值在于，它不仅仅提供一套僵化的沟通公式，而是倡导一种“人心沟通”的理念。它鼓励您成为一个更敏锐的倾听者，一个更深刻的思考者，一个更真诚的表达者。通过本书的学习，您将能够： 提升解决问题的效率： 当您能准确理解对方的需求和担忧时，您就能更快地找到问题的症结，并提出更有效的解决方案。 建立更强大的人际网络： 良好的人际关系是宝贵的财富，而有效的沟通是建立这种关系的核心。 增强个人影响力： 当您的话语能够触动人心时，您的观点和建议自然会更容易被接受，您的影响力也会随之提升。 获得更高的职业成就： 在职场中，无论是与同事合作、与上级沟通，还是与客户谈判，出色的沟通能力都是通往成功的关键。 拥有更幸福的生活： 良好的人际关系是幸福感的源泉，而深刻的沟通是维系幸福关系的重要纽带。 这本书将陪伴您踏上一段关于沟通的深度探索之旅。它期待与您一起，发现沟通的无限可能，学会如何让您的语言更有力量，让您的关系更加牢固，最终，将您的声音，真正地传递到对方的心底。

评分☆☆☆☆☆

我是一名销售经理，手下有一支团队，我一直在寻找能够帮助他们提升沟通能力的素材。市面上关于销售的书籍很多，但我总觉得很多都过于强调所谓的“套路”或者“技巧”，反而忽略了人与人之间最本质的连接。这本书的出现，简直是一股清流。它没有教你如何去“忽悠”客户，而是强调“真诚”和“理解”。书中有一个观点我非常认同，那就是“有效的沟通不是让你说得越多越好，而是让你说得恰到好处”。它教我们如何去观察，去分析，去判断对方真正需要的是什么，然后用最简洁、最直接的方式表达出来。我把书中的一些核心理念分享给了我的团队，并鼓励他们去实践。我发现，当他们不再刻意去模仿别人的说话方式，而是学会去倾听，去共情，去用客户能理解的语言来沟通时，他们的业绩都有了显著的提升。这本书不仅仅是为个人设计的，它更是一本能够赋能团队，提升整体沟通效率的宝藏。

评分☆☆☆☆☆

我是一个比较内向的人，尤其是在工作中，不太擅长和陌生人打交道，特别是客户。每次要和客户谈业务，我都会觉得紧张，担心自己说错话，或者给对方留下不好的印象。朋友推荐我读了这本书，一开始我以为这只是一本讲销售技巧的书，但我错了。这本书的内容远不止于此。它更多的是从心理学的角度去剖析人与人之间的互动，教我们如何去理解他人的需求和动机。书中有一个章节讲到了“同理心”，让我明白，要让客户真正接受你的建议，首先要让他们感觉到你是在乎他们的，而不是仅仅想把产品卖出去。我尝试着在和客户沟通时，多站在他们的角度去思考问题，去感受他们的情绪，去理解他们为什么会有这样的顾虑。当我不再把重点放在“我该怎么说”上面，而是“对方希望听到什么”时，我发现沟通变得轻松多了。客户也似乎更能感受到我的真诚，愿意和我敞开心扉。这本书就像是一本“读心术”的指南，虽然没有那么玄乎，但它确实帮助我打开了与人沟通的新世界，让我不再害怕面对挑战。

评分☆☆☆☆☆

这本书我是在一个朋友的推荐下入手的，当时她告诉我这本书能帮助我更好地理解人与人之间的沟通，尤其是在商业场合。我一直觉得自己在表达方面还有提升的空间，尤其是面对一些比较难缠的客户，有时候我说的话听起来好像挺有道理，但对方就是不买账，甚至会产生误解。拿到书之后，我先快速翻了一下目录，发现里面讲的很多内容都和我平时遇到的问题挺贴合的。比如“倾听的艺术”这一章，我之前一直认为倾听就是等着对方说完，然后我再开口。这本书里却强调了积极倾听，不光是听声音，还要去理解对方的语气、表情，甚至是没有说出口的潜台词。我尝试在最近几次和客户沟通的时候实践了一下，发现效果真的不一样。以前我总是急于表达自己的观点，生怕对方听不明白，结果反而让对方感觉被说教。现在我学会了先放下自己的预设，真正去听对方在说什么，他们的顾虑是什么，他们的期望是什么。这样一来，我再根据他们的实际情况来回应，往往能更容易获得他们的认同。这本书真的是从根本上改变了我对沟通的看法，让我觉得沟通不再是一场博弈，而是一种连接。

评分☆☆☆☆☆

我对这类书籍一向是抱着一种审慎的态度，因为我见过太多华而不实的“成功学”或者“沟通秘籍”。然而，这本书却成功地引起了我的兴趣。它的独特之处在于，它没有把“说服”作为唯一的目的，而是将“建立信任”和“深度连接”放在了首位。书中有一个章节，详细地分析了人们在做决定时的心理驱动力，不仅仅是理性分析，更多的是感性因素。它提醒我们，有时候客户表现出来的犹豫或者拒绝，背后可能隐藏着更深层次的担忧或者不安全感。这本书教我如何去识别这些情绪，并用恰当的方式去安抚和引导。我尤其喜欢它关于“如何创造‘哇’的时刻”的探讨，这个“哇”不仅仅是产品带来的惊喜，更是沟通中那种让你觉得“被理解”、“被重视”的瞬间。我开始尝试在和客户交流时，去创造更多这样的时刻，即使是一个细微的眼神的交流，一个恰到好处的赞美，或者是一个能够引起共鸣的故事，都能让关系迅速升温。这本书让我明白，沟通的最高境界，是让对方感受到你的用心，并因此而产生信任。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我拿到这本书的时候，并没有抱有多大的期望。我读过的关于沟通的书籍也不少，很多都是理论大于实践，听起来头头是道，但用到实际生活中却感觉很生硬，甚至有点不自然。然而，这本书的内容却给了我意想不到的惊喜。它没有上来就灌输一大堆枯燥的理论，而是用非常生动、贴近生活的案例来讲解。我印象最深刻的是书中关于“提问的智慧”的章节，它教我如何通过巧妙的提问来引导客户，让他们自己说出需求，而不是我单方面地去推销。我以前总是习惯性地问一些封闭式的问题，比如“您对这个产品感兴趣吗？”，得到的答案往往是“是”或“否”，信息量很小。这本书教会我用开放式的问题，比如“您在使用现有方案时，遇到过哪些让您觉得不太满意的地方？”，这样的问题能让客户打开话匣子，分享更多有价值的信息。而且，书中还讲到了如何识别客户的“情绪信号”，比如当客户说“嗯”或者“哦”的时候，可能并不代表他们完全同意，而是有所保留。这些细节的处理，真的是让我受益匪浅，感觉自己像是在和一位经验丰富的沟通大师面对面交流一样。

评分☆☆☆☆☆

还没开始看，物流给赞。

评分☆☆☆☆☆

对于我来说，还算是有用吧，不过包装真心结实！好评！

评分☆☆☆☆☆

书质量很好，可以慢慢欣赏了。

评分☆☆☆☆☆

这本也没塑封醉了 应该注意了京东

评分☆☆☆☆☆

发货快，印刷较好，有帮助。

评分☆☆☆☆☆

书的内容很满意，但是书太脏了，明显是之前看过的，没有进行包装，今天物流比以往慢很多。

评分☆☆☆☆☆

好评

评分☆☆☆☆☆

6

评分☆☆☆☆☆

还没开始看，物流给赞。