增值销售：从价格战中突围，用价值真正赢得客户 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[美] 汤姆·赖利（Tom·Reilly） 著

图书标签:

• 增值销售
• 价值营销
• 客户关系
• 销售策略
• 价格策略
• 营销管理
• 商业模式
• 客户忠诚度
• 利润增长
• 竞争优势

出版社： 中国人民大学出版社

ISBN：9787300194486

版次：1

商品编码：11504154

品牌：湛庐文化（Cheers Publishing）

包装：平装

开本：异16全

出版时间：2014-07-01

用纸：胶版纸

页数：284

内容简介

“如果不降价，我害怕客户真的不买了。”“我卖的产品好像确实没有竞争对手的好。”“我不太会说话，总得罪客户。”“老板说要用价值取胜，可突然又让我廉价多销。”
面对以上几种销售困惑，著名销售大师、“增值销售”之父汤姆?赖利在《增值销售》中首次传授“增加价值，而非成本；销售价值，而非价格”的全新销售理念。书中详述增值销售中11大销售策略、5大销售战术，帮助你从容应对销售过程中可能出现的任何问题，摆脱价格战恶性竞争，掀起增值销售革命！

作者简介

汤姆?赖利（Tom Reilly）
著名销售大师、“增值销售”理论创立者、汤姆?赖利公司总裁及创始人。《工业销售》杂志专栏作家、《价格谈判》、《增值销售管理》等多部畅销书作者。
自1981年开始从事销售培训，在全球为10万多位销售人员和销售主管传授增值销售哲学。客户包括各大知名公司，如苹果、AT&T;、埃克森美孚、沃尔沃、IBM、美敦力公司、哈雷戴维森等。

目录

前言 增值销售追求双赢
第一部分 增值销售：增加价值而非成本，销售价值而非价格
增值销售追求双赢，交易双方必须是平等的。以客户为中心并不意味着忽略自身的利益。我们希望将自己最好的产品或服务呈献给客户，并从客户那里收获同等的价值。
01 具有增值观念的组织
02 增值销售哲学
03 关键购买路径：客户到底在想些什么
04 增值销售流程：随关键购买路径的变化而变化
05 客户信息传递：如何向客户传递你增加的价值

第二部分 增值销售的11大策略
增值销售策略就好比城市的规划蓝图，为你的销售排兵布阵。策略指引你“如何销售增加价值”，在现实与梦想之间搭建一座桥梁。
06 确立目标：选择高价值目标客户
07 目标渗透：深入了解目标客户
08 客户化：由客户定义价值
09 定位：塑造形象以提高客户预期
10 差异化：坚持独特销售主张
11 展示：最大化展示产品价值
12 后勤支持：从进攻型销售向保卫型销售转变
13 建立关系：亲近中保持足够的专业距离
14 修补：竭尽所能维持现有业务
15 价值巩固：与客户回顾增加的价值
16 借力：借助杠杆作用最大化地开发现有客户潜力

第三部分 增值销售5大战术
增值销售战术侧重于信息交换阶段，即确定客户需求和展示客户导向型解决方案，这便是客户导向型增值销售的最好体现。
17 战术1：陌生拜访，变潜在客户为准客户
18 战术2：事先预约，获得拜访认可
19 战术3：拜访准备，仔细做好前期工作
20 战术4—1：强有力的开场白
21 战术4—2：开放式问题深入分析客户需求
22 战术4—3：根据需求呈现解决方案
23 战术4—4：试探客户意见以争取客户承诺
24 战术4—5：积极回应客户异议
25 战术5：拜访回顾，汲取经验教训并跟进承诺
结语 坚守增值销售之路
附录一 坚守增值销售之路
附录二 坚守增值销售之路
附录三 坚守增值销售之路
译者后记

精彩书摘

第2章 增值销售哲学
彼得?艾伦(Peter Allen)曾在他的歌中唱到“重焕生机”,用这句歌词作为本章的开场白最为恰当不过。增值销售是一种不断变化的哲学,当你阅读本书时,增值销售的策略和战术也在不断发展。不过,即便它的外在形式不断推陈出新,增值销售的本质仍旧不变。本章将为你介绍增值销售哲学,并将其最深层次的原理呈现给大家。
价值的定义
价值有两个要素:得与失。这种产出和成果之间的关系才是衡量价值的真正量度。客户对于价值的衡量体现在这个问题上:“我所取得的产品或服务与所放弃的时间、金钱和精力之间是否对等?”在增值销售中,客户付出价格,收获价值。
平等是理解价值的重要因素。如果收获等于付出,则物有所值;如果收获高于付出,则物超所值。相对价值是人们决策的基础,衡量得失,从而确定价值的多寡。在增值销售中,对价值的考量较为特殊,表现在以下几点:
价值的大小由客户说了算。客户感知到的价值才是有意义的。更确切地说,只有客户认识到交易是平等的,才会转变为他眼中的价值。你无法知晓价值的真正意义,除非客户亲口将他所感知到的价值告诉你。如果想知道他人所真正看重的东西,只要观察他为取得一样东西愿意付出怎样的代价。
价值大于价格。价值是一种成果,一种投资回报。只有先投资,才能得到回报。你销售的方案能够产生收益,因此它的价值高于获取它所要付出的价格。紧紧抓住价格不放的客户必须学会从投资回报的角度看待交易,否则他们的思维会错误地局限于产出,而不是成果。
价值是长期的,除非你销售的是贵重金属、宝石或收藏品。通常而言，价值在于利用产品或服务能够做到什么,而不是产品或服务本身的价值。黄金、钻石或收藏品的价值是个例外,人们看中的便是其本身的价值。如果你长期关注价值,就能够找到价值的方程式,并向客户阐述你为客户所做的一切,以及这对于客户的影响。
感知价值是指对事物的感觉。主要体现在感官方面:事物的样子、声音、触觉、气味和味道。性能价值是指产品、服务或公司能为客户做到什么。感知价值能够满足客户的预期,而性能价值则会影响客户的满意度。
你如何定义价值
你如何定义价值?在你的定义中,价值是从你流向客户,还是由客户流向你? 换言之,你是以客户为中心,还是以自身为中心?增值销售人员会从客户的视角定义价值。
◆ 以客户价值为导向
客户导向价值是指从客户的角度看待你所销售的东西。你要将你提供的价值看作“客户得到的价值”,而不仅仅是“为客户增加的价值”。你处理问题的方式要与客户的处理方式保持一致,这关系到他们的需求、金钱和生活方式。在销售中,主体应该是客户,而不是销售人员。以客户为导向的销售人员会这样说:“为什么我们不能销售客户希望购买的产品?”以自身为导向的销售人员便会反驳道：“为什么客户不能购买我们希望销售的产品?”对于这两种销售人员,你更想买谁的产品呢?
◆ 以自身价值为导向
传统的销售人员是从自身出发定义和销售价值。有些销售人员会有这种“主观性”的心态,“如果我们销售这种产品,客户肯定会购买”或“如果我们不销售这种产品,就表明客户不需要这种产品”。这种以自身为中心的经营方式让我想起已 经去世的亨利?福特的一句名言:“顾客可以将这辆车漆成任何他所愿意的颜色,只要它保持它的黑色。”
以自身为导向的销售人员都很自大:“我们销售人员知道客户最需要什么。”放到公司层面上,他们可能会遵循经营方面的那条金科玉律:“你希望别人如何对待你, 你就要如何对待别人”。这听上去颇为悦耳,但归根结底,决定如何对待客户的仍然是销售人员本身,这就是以自身为导向的思维方式。“我们按照客户希望被对待方式对待客户。”这样说更为恰当。
这种以自身为导向的态度可能会转化的这种形式:“我们一视同仁”。当然,这表面上听起来还不错。毕竟,不偏不倚地对待每个人是很公平且民主的方式。但我们完全可以肯定的是,这样做纯粹是为了销售人员自己方便,而不是关心客户。我们可以这样解读这句话“我们对待所有的人都是相同的,没有人享受特殊待遇”。这其中隐含的意思是“我们不会花心思为你提供定制化服务,或者考虑你是否有特殊的需求”。你可以想象客户如何理解这种“没有特殊待遇”的态度。
增值销售的基本原理之一是,如果你从客户的角度出发定义和销售价值,客户会出更高的价钱,但如果你是从自身的角度出发,那价格肯定会大打折扣。
增值销售的关键要素
增值销售是一种经营哲学,它主动寻求方法增进或扩展你为客户准备的捆绑解决方案。增值销售是在做出许多承诺的基础上,给予客户更多,并不断寻找途径为 客户创造有意义的价值,从而超出客户的预期。这个定义的关键词是哲学、主动，以及捆绑式解决方案。
增值销售是一种哲学,它不仅仅是你手中的这本书、讲台上的那个演讲者、你参加的一次研讨会、你所浏览的一个网站或你今年为自己定下的一个销售主题。你必须从内心最深处接纳增值销售,并将之作为经营的宗旨。它是你进入市场的策略, 激励你凡事追求卓越,从而获得最大的成就。
增值销售关乎主动性,你要在价格成为问题前就做出努力。你要尽可能地为交易注入价值,从而将价格的影响程度降至最低。你不能等到客户以价格为由拒绝交易时,才把目光投向增值销售。

前言/序言

跨越价格藩篱，锚定客户心智：一本关于价值重塑与增长的实战指南 在这个信息爆炸、同质化竞争日益激烈的时代，我们耳畔充斥着关于“价格战”的喧嚣。商家们挥舞着价格的利刃，试图在一片红海中抢占市场份额，而客户们则在纷繁的选择中疲于奔命，往往以最低价作为决策的唯一标准。然而，这种低水平的竞争不仅利润微薄，更损耗了品牌生命力，最终让企业和客户都陷入难以摆脱的困境。 本书，并非关于如何打响新一轮价格战，也不是教你如何用更低的价格吸引眼球。相反，它是一次深刻的自我审视与破局的探索，一次关于如何跳出价格泥沼，用真正有意义的价值去打动、去连接、去赢取客户的实战倡议。我们深信，真正的商业增长，不在于压榨利润的末端，而在于创造并传递深刻的价值，让客户发自内心地感受到“物超所值”，甚至“非我莫属”。 本书的诞生，源于对当下市场痛点的敏锐洞察，以及对未来商业模式的深刻思考。 我们看到，太多优秀的产品和服务，因为被裹挟进价格战的漩涡，而未能展现其应有的光芒；太多渴望获得优质体验的消费者，因为信息不对称或缺乏有效的价值认知，而选择了并不最适合自己的低价替代品。这种错配，不仅阻碍了企业的发展，也未能最大化消费者的利益。 我们并非提供一套虚无缥缈的理论，而是汇聚了众多成功企业在价值创造与客户关系管理方面的精髓，提炼出了一套可落地、可执行的增长范式。 这是一本“方法论”的书，更是一本“行动指南”。我们鼓励读者跟随书中的思路，深入剖析自身的业务，重新审视客户的需求，并在此基础上构建一套可持续的价值增长体系。 探索“价值”的多元维度：超越价格的理性与感性 在本书中，我们将“价值”的概念进行深度延展，使其不再局限于产品的功能性或价格的竞争力。我们认为，真正的客户价值是多维度的，包含但不限于： 功能性价值 (Functional Value): 这是最基础的价值维度，产品或服务能否有效地解决用户的痛点，满足其基本需求。例如，一款手机的拍照功能、一款软件的数据处理能力。然而，在激烈的市场竞争中，单纯的功能性优势往往难以持久，很容易被模仿和超越。 情感性价值 (Emotional Value): 这是一种与客户情绪、感受、体验紧密相关的价值。它关乎品牌形象、用户体验、个性化服务、社群归属感等。例如，一个品牌所带来的尊贵感、安全感、愉悦感，或者一次令人难忘的客户服务体验。这种价值往往更具粘性，也更难被竞争对手复制。 社会性价值 (Social Value): 这指的是产品或服务能够帮助客户提升其在社会中的形象、地位或人际关系。例如，一些奢侈品能够彰显购买者的品味和身份，一些教育产品能够帮助个人提升职业竞争力。 便利性价值 (Convenience Value): 指的是产品或服务在获取、使用、维护过程中的便捷程度。例如，方便快捷的支付方式、易于理解的操作界面、周到的售后服务。 象征性价值 (Symbolic Value): 指的是产品或服务所代表的意义、理念或价值观，它们与客户的自我认同产生共鸣。例如，购买环保产品是对可持续发展理念的支持，选择某个品牌是对其企业社会责任的认可。 本书将引导读者逐一挖掘和强化自身在这些价值维度上的优势，从而构建起一套更为立体、更具吸引力的价值体系。 从“价格战”的泥沼中跃升：重塑商业思维 我们并非要否定价格在商业中的作用。价格是重要的商业元素，但绝非唯一的决定因素。真正的挑战在于，如何将价格与价值进行巧妙的协同，让价格成为价值传递的载体，而非价值的终结。 本书将帮助读者实现从“以价格为中心”到“以价值为中心”的思维转变，并在此基础上，提出一系列切实可行的策略： 深度挖掘客户未被满足的需求： 很多时候，客户的需求并非显性，需要通过深入的洞察和沟通去发掘。本书将介绍多种市场调研和客户访谈方法，帮助企业洞察那些深埋在价格之下的真实痛点和渴望。 构建差异化的价值主张： 在信息泛滥的时代，清晰、独特且有吸引力的价值主张是吸引客户的关键。我们将指导读者如何提炼出能够与竞争对手形成显著区隔的价值点，并将其有效地传达给目标客户。 优化产品与服务的设计，实现价值最大化： 价值的创造体现在产品和服务的每一个环节。我们将探讨如何通过精益设计、用户体验优化、创新服务模式等方式，提升产品和服务的整体价值。 打造“价值感知”的营销沟通： 即使拥有再好的价值，如果不能有效地传递给客户，也无法转化为商业机会。本书将强调如何运用故事化叙事、场景化营销、口碑传播等方式，让客户真正“感知”到产品的价值。 建立以客户为中心的价值服务体系： 价值的传递并非一次性的交易，而是一个持续的过程。我们将重点阐述如何通过构建强大的客户服务体系、实施个性化关怀、建立客户社群等方式，持续为客户创造价值，从而建立长期的忠诚度。 掌握“价值赢客”的实战技巧 本书的价值，不仅在于理论的启发，更在于其丰富的实战案例和操作方法。我们将深入剖析不同行业、不同规模的企业是如何运用价值策略取得成功的，并提供一系列可供借鉴的工具和模型： 价值地图绘制 (Value Mapping): 帮助企业系统梳理和可视化自身提供的各项价值，以及客户在不同阶段所感知到的价值。 客户旅程分析 (Customer Journey Analysis): 洞察客户在与企业互动过程中的每一个触点，识别价值创造和提升的机会点。 价值定价策略 (Value-Based Pricing): 学习如何根据客户感知到的价值来制定价格，而非单纯基于成本或竞争对手。 用户体验设计原则 (User Experience Design Principles): 掌握打造卓越用户体验的关键要素，使其成为吸引客户的重要价值。 社群营销与内容营销 (Community Marketing & Content Marketing): 探讨如何通过社群互动和高质量内容，建立品牌与客户之间的情感连接，传递深层价值。 客户生命周期管理 (Customer Lifetime Value Management): 学习如何通过持续为客户创造价值，最大化客户在其生命周期内的总价值贡献。 本书的读者群体将涵盖： 企业家与创业者： 寻找突破价格战困境，实现可持续增长的战略指引。 市场营销负责人： 学习如何构建更具吸引力的价值主张，提升营销效果。 产品经理与服务设计者： 掌握如何从价值角度优化产品和服务，提升用户满意度。 销售团队： 学习如何将价值作为核心竞争力，与客户建立更深层次的信任关系。 所有渴望在竞争激烈的商业环境中，通过真正满足客户需求而获得成功的专业人士。 我们相信，在这个由价格驱动的喧嚣时代，静下心来，专注于价值的创造与传递，才是通往真正商业成功的坚实路径。本书，正是为那些敢于挑战现状，勇于探索价值本质，并渴望赢得客户长久信赖的商业领袖和实践者而准备的。让我们一起，从价格战的泥沼中跃升，用价值的力量，锚定客户的心智，开启增长的新篇章。

评分☆☆☆☆☆

这本书的标题《增值销售：从价格战中突围，用价值真正赢得客户》直击了当前商业环境中许多企业面临的痛点。价格战看似能快速带来销量，但长期来看，它只会让企业陷入利润微薄的泥沼，并逐渐磨蚀品牌价值。我希望这本书能够提供一套系统性的方法论，帮助企业从根本上摆脱对价格的依赖，转而专注于创造和传递真正的价值。我期待书中能够深入剖析“增值”的内涵，它不仅仅是产品功能的增加，更可能涉及到客户服务的优化、品牌故事的塑造，甚至是为客户提供一种情感上的共鸣。我很想知道，在作者看来，如何才能真正“赢得客户”，这是否意味着要超越单纯的交易关系，建立起一种长期的伙伴关系？我猜测书中会分享一些成功的企业案例，展示它们是如何通过价值创造来吸引和留住客户的，这些案例希望能具有普遍的借鉴意义。此外，我对于书中如何指导企业进行“价值营销”也充满好奇，如何让潜在客户能够清晰地认识到我们所提供的价值，并愿意为此支付溢价。这本书，我期待它能为我提供一个清晰的路径，让我能够带领团队走出价格战的怪圈，用价值的力量塑造更强大的品牌。

评分☆☆☆☆☆

读到《增值销售：从价格战中突围，用价值真正赢得客户》这个书名，我立刻联想到了我们公司最近面临的困境。市场上的竞争对手层出不穷，很多时候为了抢占份额，我们不得不参与到一场无休止的价格战中，这不仅消耗了我们的资源，也损害了品牌的形象。这本书的名字简直像是在为我量身定制的指南，它精准地捕捉到了我内心的需求。我非常期待书中能够分享一些打破僵局的思路，比如如何通过差异化竞争来建立自己的独特优势，如何将公司的核心竞争力转化为客户能够感知到的价值。我希望书中能够提供一些关于如何“价值定价”的案例和方法，让我们可以摆脱成本导向的定价模式，而是基于客户认知的价值来制定价格。此外，我对书中关于“赢得客户”的部分尤为关注，这不仅仅是卖出产品，而是要建立一种深层次的连接。我猜想书中可能会探讨如何通过卓越的客户服务、个性化的解决方案以及长期的关系维护来赢得客户的心，让他们成为我们忠实的拥护者。这本书，我期待它能为我提供一套完整的“价值突围”方案，带领我们走出价格战的泥潭，迈向更可持续的增长之路。

评分☆☆☆☆☆

这本书的标题《增值销售：从价格战中突围，用价值真正赢得客户》让我眼前一亮，它触及了我作为一名市场营销从业者最关心的核心问题。我们所在的行业，价格竞争的硝烟弥漫，很多时候感觉就是在打一场消耗战，利润空间被不断压缩，客户也变得越来越“精明”，只盯着最低价。这本书的出现，就像是一股清流，给了我们希望。我非常好奇书中是如何定义“增值”的，它是否仅仅是指功能上的升级，还是包含更多情感、体验层面的价值？我期待书中能够提供一些关于价值重塑的实用方法论，比如如何挖掘客户尚未被满足的需求，如何将产品或服务的内在价值外化，让客户能够直观地感受到“物超所值”。更重要的是，我希望这本书能教会我如何从根本上改变客户的购买决策逻辑，让他们不再被价格左右，而是主动选择那些能为他们带来更大整体价值的方案。我设想书中可能会有很多关于“价值沟通”的技巧，如何用清晰、有说服力的方式向客户传达我们的优势，让他们理解为什么我们值得更高的价格。这本书不只是关于销售技巧，更是一种思维模式的转变，一种关于如何建立长期、稳固客户关系的智慧。

评分☆☆☆☆☆

《增值销售：从价格战中突围，用价值真正赢得客户》这个书名，让我感觉像是发现了一盏指引方向的明灯。在如今这个竞争异常激烈的市场中，许多企业都陷入了低价竞争的泥潭，每一次的促销活动都像是对利润的牺牲，而客户似乎也越来越难以取悦。我迫切需要一本能够帮助我打破这种局面的书，而这个书名恰好触及了我的核心诉求。我非常好奇书中是如何定义“增值销售”的，它是否包含了对产品和服务的深度挖掘，以及如何将这些挖掘出的价值有效地传达给客户。我期待书中能够提供一些具体的策略和工具，帮助我理解并实践如何从“卖价格”转向“卖价值”。我脑海中浮现出书中可能会探讨如何通过创新服务、卓越体验以及个性化解决方案来提升客户满意度和忠诚度。我更希望书中能分享一些来自成功企业的真实案例，看看他们是如何一步步摆脱价格战的困扰，并建立起强大的品牌影响力的。这本书，我期待它能为我提供一套切实可行的行动指南，让我能够带领我的团队，不再为低价而苦恼，而是真正用价值去赢得每一个客户的心。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计很吸引人，那种简洁而有力的字体，配合着抽象的增长曲线图案，立刻就能感受到它所传达的核心信息——关于“增值”和“突围”。我一直对如何在竞争激烈的市场中找到自己的立足点感到困惑，尤其是当价格战似乎成为唯一的出路时。这本书的名字直接点出了我的痛点，让我觉得它可能是我需要的那个“解药”。从书名来看，我猜想作者会深入剖析导致企业陷入价格泥潭的原因，并提供一套切实可行的策略，帮助企业摆脱低价竞争的恶性循环。我非常期待书中能够分享一些具体的案例，展示那些成功实现“增值销售”的企业是如何做到从量到质的转变，它们又是如何一步步建立起客户的忠诚度和信任的。我脑海中已经开始勾勒出书中可能包含的精彩内容，比如如何精炼产品或服务的核心价值，如何通过卓越的客户体验来提升附加值，以及如何构建一套全新的销售和营销体系，让客户不再仅仅关注价格，而是被我们提供的独特价值所吸引。我甚至希望书中能提供一些可操作的工具和模型，让我可以立即应用到自己的工作中去。读这本书，就像是在寻找一条通往更高价值地带的地图，希望它能指引我走出迷雾，找到真正属于自己的那片蓝海。

评分☆☆☆☆☆

正品书籍，包装精美，值得珍藏

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it is ok

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评分☆☆☆☆☆

书不错是经典建议阅读！

评分☆☆☆☆☆

京东买书不错，正版而且便宜活动多，推荐大家到京东买书。读书的好处很多，杨振宁教授认为：既然知识是互相渗透和扩展的，掌握知识的方法也应该与此相适应。当我们专心学习一门课程或潜心钻研一个课题时，如果有意识地把智慧的触角伸向邻近的知识领域，必然别有一番意境。在那些熟悉的知识链条中的一环，则很有可能得到意想不到的新发现。对于那些相关专业的书籍，如果时间和精力允许，不妨拿来读一读，暂弄不懂也没关系，一些有价值的启示，也许正产生于半通之中。采用渗透性学习方法，会使我们的视野开阔，思路活跃，大大提高学习的效率。

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很好很好的书，很好很好的书

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