具体描述
内容简介
《受益一生的销售心理学》根据经典的营销思想编著而成，为你在销售过程中答疑解惑：客户在想什么，客户为什么要那样想；客户要做什么，客户为什么要那样做；客户为什么要同意，客户为什么要拒绝……学习了这些，你就能慢慢操控客户的心理。接下来，你将会学到如何让自己在销售生涯中取得超乎想象的成功，如何让自己的销售额和个人收入在数周、数月内翻两倍、三倍，甚至多倍。一切都能在《受益一生的销售心理学》之中找到答案。
目录
第一章 如何让客户甘心埋单
1．你看起来，一点也不像做销售的
2．你对我多一点耐心好不好
3．你根本不了解我真正的需求
4．你不主动，难道还让我追着你
5．我需要专业建议，不是产品介绍
6．你说的话都能够兑现吗
7．别跟我逞能，我可不买账
8．等我签了单，你还能始终如一地对我好吗
9．不要替我做决定，给我自由选择的权力
10.你只关心我的钱袋子，而不是我
第二章 摸清客户购买的心理动机
1．理性：有需求才购买
2．求廉：打折了快去抢啊
3．攀比：别人有我也不能落后
4．稀缺：再不买，就没了
5．从众：别人都买了，我也买吧
6．逆反：你不卖，我偏要买
7．好奇：从没见过，不妨买来一试
第三章 听懂客户借口背后的潜台词
1．借口1：“价格太贵了”
……
第四章 小动作会出卖客户大心理
第五章 不可不知的消费心理学
第六章 摸准不同类型客户的心理特点
第七章 了解谈判心理学，让客户心服口服
第八章 这样说客户才会信赖你
第九章 临门一脚，促成交易的心理战术
第十章 不可不知的八个销售心理误区
精彩书摘
《受益一生的销售心理学》：尿布的畅销就是利用客户的从众心理打开市场的，但是前提是尿布的质量好，在被客户使用后得到了认可。因此销售最终还是要以质量赢得客户的，而利用其心理效应只是吸引客户的一个手段。
客户在消费过程中的从众心理有很多的表现形式，而威望效应就是其中一种。例如，现在很多公司、商家的产品都会花高价请明星来代言产品、做广告，以引起客户的注意和购买。一般来说，当一个人没有主张或者判断力不强的时候，就会依附于别人的意见，特别是一些有威望、有权威的人物的意见。
我们都见过在大街上发产品宣传单的情景，仔细观察你就会发现，某人在发传单，如果有一群人从他身边经过，只要一个人不要他的宣传单，那么其他的人都不会要。只要一个人接了他的宣传单，其他人就是你不给他，他也会主动要。在柜台促销中也会遇到这样的情况，如果有一个人买，围观的人大多都会买，如果没人买，大家就都不会买。造成这种状况的根本原因就是客户的从众心理，人们在许多情况下，都会看众人的行动而行动。
当然，利用客户的这种心理的确可以提高推销成功的概率，但是也要注意讲究职业道德，不能拉帮结伙欺骗客户，否则会适得其反。
6.逆反：你不卖，我偏要买
在消费行为过程中，我们也经常能够发现这样的情况，销售人员越是苦口婆心地把某商品推荐给客户，客户就越会拒绝。
是什么因素导致客户产生逆反心理的呢？例如，当客户对于某商品特别感兴趣的时候，想要摸摸质地，而这时销售人员过来说：“不好意思，我们的样品是禁止触摸的！”这时客户的心里立刻会变得反感：“有什么好的，不摸就不摸！”于是扭头就离开了。这就是客户对商品的强烈的好奇心受到了阻碍，而导致客户的心理逆反。
还有，当客户的心理需要得不到满足的时候，反而会更加刺激他强烈的需要。比如，人们往往对于自己越是得不到的东西，越想得到；越是不能接触的东西，越想接触；越是不让知道的事情，越想知道。
再有一点容易引起客户逆反心理的原因是对立情绪，因为客户一般都会对登门推销的销售人员抱有警戒心理，本能地对其不信任。这样的话，销售人员把自己的产品说得越好，客户越觉得是假的；销售人员越是热情，客户越是觉得他虚情假意，只是为了骗自己的钱而已。
例如，在实际销售中，很多销售人员往往为了尽快签单，而一味穷追猛打，以为通过密集轰炸的方式就可以把客户搞定，但是这样很有可能会起到相反的效果，令客户产生逆反心理：因为在与客户初次接触的时候，客户常常怀有戒备之心，如果此时只是一味强调己方的产品如何好、如何实用，客户反而会更加警惕，因为害怕受骗而拒绝接受。
……
前言/序言
用户评价
我一直觉得，我这个人比较“直”，不擅长和人打交道，尤其是在销售这个需要“察言观色”的行业里，更是如鱼得水。所以，当我拿到《受益一生的销售心理学》这本书时，我心里其实没抱太大希望。我总觉得，这些心理学的东西，离我太远了，我学不会。但是，读着读着，我发现自己完全错了。这本书的语言非常通俗易懂，它没有那些晦涩难懂的专业术语，而是用大量贴近生活的例子，把那些复杂的心理学原理讲得明明白白。我尤其喜欢书中关于“权威”原理的讨论。我以前总是觉得，客户买东西，无非就是图个便宜，图个好用。读了这本书，我才意识到，在很多时候，客户更看重的是“信任”。而权威，恰恰是建立信任最快的方式之一。书里举了很多例子，比如医生开药、律师提供法律咨询，这些都是权威在起作用。我开始思考，如何在我的销售过程中，建立自己的“权威感”。我不是医生，也不是律师，但我在我所销售的领域，可以成为一个“专家”。我开始主动学习更多的产品知识，了解行业动态，并且在与客户沟通时，有意识地展现我的专业性。我不再只是回答客户的问题，而是主动为客户提供有价值的建议，甚至预测他们未来可能遇到的问题，并给出解决方案。这种转变，让客户对我的看法完全改变了。他们不再把我视为一个“推销员”，而是视为一个可以信赖的“顾问”。这种感觉，真的太棒了。这本书让我明白，销售不是靠“忽悠”，而是靠“专业”和“信任”。它让我这个原本不擅长社交的人，也能在销售领域找到自己的价值，甚至做得越来越好。
评分这本书真的一点点地改变了我对销售的认知，甚至可以说是颠覆了。我一直以为销售就是靠嘴皮子，能说会道，把东西卖出去就行。结果读了《受益一生的销售心理学》，才明白这背后是有多么深厚的心理学原理在支撑。它不是教你一些套路技巧，而是让你理解人性的根本需求和驱动力。比如，书中关于“锚定效应”的讲解，就让我醍醐灌顶。以前我总是在纠结价格，觉得价格高了别人就买不走，价格低了自己又不赚钱。但读了这本书，我才明白，价格本身并不是绝对的，关键在于你如何呈现，如何让客户觉得这个价格是物有所值，甚至是物超所值。书里举了很多生动的例子，比如商店里摆放商品的方式，以及服务人员如何引导顾客进行选择，都巧妙地运用了锚定效应。我开始尝试在自己的销售过程中，先抛出一个略高于市场价但又能被接受的“高锚定”价格，然后再给出我们实际能接受的“目标锚定”价格，客户的接受度果然大大提高。而且，书中关于“损失规避”的原理，也让我受益匪浅。我们总是更害怕失去，而不是更渴望得到。所以，在销售时，与其强调你能给客户带来什么好处，不如强调如果他们不选择你的产品或服务，将会失去什么。这一点非常微妙，但效果惊人。我开始学会用“如果您错过了这次机会，可能就会错过XXX”这样的句式，而不是“购买我们的产品，您将获得XXX”。客户的反应明显变得更积极，也更愿意做出决定。总而言之，这本书不是一本简单的销售技巧手册，它是一本关于如何理解人、如何与人建立信任、如何通过洞察人心来达成共赢的心理学指南。它让我从一个“推销者”变成了一个“帮助者”，销售的过程变得更加愉快和高效，也让我对未来的销售工作充满了信心。我觉得这本书简直是销售人员的“圣经”，值得反复研读，并且在实践中不断体会和运用。
评分说实话，我是一个比较“内向”的人，不太喜欢和陌生人打交道，更别提去“推销”什么东西了。所以，当我拿到《受益一生的销售心理学》这本书的时候，我其实是抱着一种“被迫学习”的心态，觉得这东西和我八竿子打不着。但是，当我翻开这本书，我才发现，原来销售，一点都不需要多么“外向”或者多么“能言善辩”。这本书，它让我看到了销售的另一种可能性，一种基于“理解”和“共情”的可能性。书中关于“同理心”的讨论，让我印象极其深刻。我以前总是觉得，销售就是要把自己的产品卖出去，客户是不是真的需要，是不是真的喜欢，这些都不重要。读了这本书，我才明白，真正的销售，是建立在对客户需求的深刻理解之上的。我开始尝试着去“站在客户的角度”去思考问题，去倾听他们真正的需求，去感受他们的困境，然后，再提供最合适的解决方案。我不再是硬塞给客户我认为好的东西，而是引导他们自己发现，我的产品正是他们所需要的。这种转变，让我的销售过程变得更加顺畅，也让客户对我更加信任。我不再觉得销售是一件“尴尬”的事情，反而觉得它是一种“服务”，一种“帮助”。另外，书中关于“故事化营销”的阐述，也让我看到了用情感连接客户的力量。一个好的故事，能够跨越理性的藩篱，直达人心。我开始学习如何将产品的优势，融入到生动的故事中，让客户在听故事的过程中，自然地感受到产品的价值。这本书，彻底改变了我对销售的看法。它让我知道，即使是内向的人，也能在销售领域找到属于自己的天地，而且做得非常出色。
评分我承认，在读《受益一生的销售心理学》这本书之前，我对销售的理解，基本上停留在“卖东西”这个层面。我总觉得，只要我把产品的功能、优势一股脑地抖出来，客户就会买单。结果，我经常碰壁，客户的拒绝让我感到沮丧和困惑。这本书，就像一盏明灯，照亮了我销售生涯的迷茫。它没有给我一些“速成”的技巧，而是让我从更根本的层面去理解“人”——理解他们的需求、他们的动机、他们的决策过程。书中关于“认知失调”的讲解，让我大为震撼。我以前总觉得，客户的购买决策是理性的，是基于事实和逻辑的。但这本书告诉我，当人们的行为与他们的信念不一致时，他们会感到不适，并会试图通过改变自己的信念来缓解这种不适。我开始利用这一点，引导客户在购买前，先做出一些与购买行为相符的“微小承诺”。比如，在介绍产品时，我会问客户：“您认为，解决XXX问题，对您的业务有多重要？”，一旦客户回答“非常重要”，那么在他们后续考虑购买时，就会有意识地去寻找能够解决这个“重要问题”的产品。这种方法，极大地降低了客户的决策阻力，也让我更容易达成交易。此外，关于“承诺和一致性”的进一步延伸，也让我看到了如何通过建立一种“身份认同”来影响客户。我不再只是一个卖产品的销售，而是尝试着成为客户“理想形象”的一部分。我通过展示我自己的专业素养、我自己的积极心态，来影响客户，让他们也愿意成为“更专业的”、“更积极的”人，而我的产品，正是帮助他们实现这个目标的关键。这本书，让我从一个被动的“推销员”，变成了一个主动的“影响者”。
评分我一直认为，销售就是一场“谈判”，需要技巧、需要策略、需要步步为营。所以，当我接触到《受益一生的销售心理学》这本书时，我本能地觉得它可能过于“理论化”，不太适合我这种“实战派”。然而，当我深入阅读之后，我才发现，这本书的智慧，完全可以融入到最实际的销售场景中，并且效果惊人。书里关于“对比原理”的阐述，让我醍醐灌顶。我以前在介绍产品时，总是习惯于直接描述产品的优点，但往往效果平平。读了这本书，我才明白，人类的判断，很多时候是建立在对比之上的。当我们看到一个价格高昂但价值不菲的东西时，我们反而会对价格适中的、但性价比极高的产品产生更大的好感。我开始尝试在销售过程中，将我的产品与市场上的“标杆”产品进行对比，或者先展示一些“非最优”的选项，然后再推出我的“最佳”解决方案。这种对比，极大地增强了客户对我产品的认知价值。他们会觉得，我的产品确实是经过深思熟虑，并且具有不可比拟的优势。另外，关于“互恵互利”的进一步阐述，让我看到了更深层次的合作模式。这本书让我明白，销售不仅仅是一次性的交易，更是一个长期合作关系的开端。我开始主动去思考，我如何能够持续地为客户创造价值，如何能够成为客户发展道路上的“赋能者”。这种思维模式的转变，让我的销售工作从“索取”变成了“给予”，而正是这种“给予”，赢得了客户长久的信任和支持。这本书，让我看到了销售的艺术性，也让我更加自信地去迎接每一次挑战。
评分我一直觉得自己是个“直男”，不太会拐弯抹角，也不太懂那些“弯弯绕绕”的销售技巧。所以，当我拿到《受益一生的销售心理学》这本书的时候，我其实是抱着一种“学习一下，看看热闹”的心态。我没想到，这本书真的让我学到了很多，而且是那种可以立即用在实际工作中的东西。书中关于“情感账户”的理论，让我眼前一亮。我以前总觉得，客户买东西，就是看“有没有需求”，以及“我的东西是不是比别人的好”。但这本书让我明白，情感因素在购买决策中扮演着极其重要的角色。它强调，我们在与客户的互动中，每一次积极的沟通，每一次真诚的帮助，都是在为“情感账户”存款；而每一次不愉快的经历，每一次不专业的表现，则是在“提款”。我开始有意识地去管理我和客户之间的“情感账户”。我不再仅仅关注产品本身，而是更加关注客户的感受。我会在客户遇到困难时，主动伸出援手，即使这些帮助与我当下能否签单没有直接关系。我会在每次沟通后，都会和客户进行一次简短的“复盘”，询问他们是否有任何不满意的地方，并及时做出调整。这种做法，虽然花费了一些时间和精力，但效果非常显著。客户对我的信任度大大提升，即使在产品性能上，我的竞争对手可能更有优势，他们也更愿意选择我。这本书让我明白，销售不仅仅是关于“交易”，更是关于“关系”。它让我从一个冷冰冰的交易者，变成了一个有温度的伙伴。
评分我当初拿到《受益一生的销售心理学》这本书，其实带着点半信半疑的态度。毕竟“心理学”这个词听起来就有点玄乎，总觉得跟我这种“实打实”的销售工作离得有点远。我更习惯于那种直给的、经验主义的销售方式，觉得只要产品好，自然有人买。但这本书，它真的打开了我思维的一个新维度。它不是那种“记住这几句套话，就能搞定客户”的速成手册，而是让你从更深层次去理解“为什么”客户会买。书中对“互惠原则”的阐述，让我印象深刻。我以前也知道要对客户好，要提供一些小恩小惠，但往往觉得可有可无。读了这本书，我才意识到，互惠不仅仅是送小礼物，它是一种深层次的人际互动模式。当客户感受到你真诚的付出，即使是很小的付出，他们也会在潜意识里产生一种回报的冲动。书里讲了一个故事，关于一个销售人员如何通过在每一次拜访中都为客户带来一点点有价值的信息，即使这些信息与他销售的产品无关，最终赢得了客户的信任和订单。这个例子让我明白，即使在竞争激烈的市场中，保持一种“给予”的心态，反而能让你脱颖而出。另外，关于“社会认同”的原理，更是让我看到了集体力量的巨大影响。我们总是倾向于相信大多数人的选择，尤其是在信息不确定的时候。书里提到，通过展示客户的成功案例、引用权威评价、或者利用用户口碑，都能有效地增强客户购买的信心。我开始留意自己公司网站上的用户评价，也在社交媒体上收集客户的正面反馈，并在与潜在客户沟通时，巧妙地引用这些信息。效果是立竿见影的。这本书让我意识到，销售的本质不是“说服”，而是“影响”，而这种影响，建立在对人性的深刻理解之上。它让我不再害怕与客户打交道，而是更加享受这个过程，因为它变成了一场关于理解与被理解的对话。
评分我一直觉得，销售就是一种“体力活”和“脑力活”的结合，既要勤奋跑动，又要灵活应变。但《受益一生的销售心理学》这本书，却让我看到了“心力活”的重要性，一种对人心的深刻洞察和巧妙运用。书中的“诱饵效应”的讲解，让我大开眼界。我以前在定价时，总是很纠结，不知道定多少合适，生怕定高了没人买，定低了自己亏。读了这本书，我才明白，价格并不是孤立存在的，而是可以通过“诱饵”来影响客户的感知。我开始尝试在价格选项中，设置一个“诱饵”价格，它可能比我们的主推产品更高，但价值感更强，或者比我们的低端产品更有吸引力，但功能稍有欠缺。这样一来，客户在对比之下，更容易选择我们的主推产品。这种方法，虽然听起来有点“套路”，但实际上，它只是利用了人类的心理趋向，是一种更聪明的定价策略。另外，书中关于“互惠原则”的进一步升华，让我看到了如何通过“超预期”的服务，来建立长期的客户关系。我以前觉得，只要按合同办事，客户就会满意。但这本书告诉我，客户的满意度，往往是建立在“惊喜”之上的。我开始思考，如何在每一次与客户的互动中，都能给他们带来一些“意料之外”的价值。可能是更及时的沟通，可能是更贴心的建议，甚至是解决一些客户自己都还没意识到的潜在问题。这种“超预期”的服务，不仅仅是让客户满意，更能让他们感受到被重视，被尊重，从而建立起牢固的信任。这本书，让我看到了销售的艺术性，以及如何通过“用心”去赢得客户的心。
评分说实话，我这本书买回来已经有一段时间了，但一直没有时间静下心来读。最近工作有点不太顺，遇到了不少瓶颈，客户拒绝率高，签单率低，感觉做什么都不对劲。偶然间翻到了这本书，我开始尝试着去读，结果，就像打开了一个新世界的大门。我一直以为，销售的成功，很大程度上取决于产品本身的质量和价格，以及我个人的口才。但《受益一生的销售心理学》这本书，让我看到了更深层次的东西——客户的心理。书里讲到“承诺和一致性”的原理，我以前也听说过，但总觉得那是别人才能用到的技巧。读完这本书，我才明白，它其实是一种非常自然的心理现象。当我们对某件事情做出承诺，即使是很小的承诺，我们也会倾向于在后续的行为中与之保持一致。我开始在销售过程中，引导客户先做出一些小的、积极的承诺。比如，在介绍产品特性时，不是直接推销，而是先问客户：“您觉得这个功能对您来说重要吗？”，一旦客户回答“重要”，那么他们就为后续的购买行为埋下了一个小的“承诺”。这种方法，真的让客户的抵触情绪减弱了很多，也更容易接受我的后续建议。另外，书中关于“稀缺性”原理的运用，也让我大开眼界。以前我总觉得“限时优惠”、“限量发售”这些都是一种促销手段，有点像“套路”。但这本书解释了，稀缺性之所以有效，是因为它触及了我们对失去机会的恐惧，以及对独特性的渴望。我开始学会如何有策略地运用稀缺性，让客户感受到产品的价值，而不是仅仅将其视为一种销售技巧。我不再是生硬地喊“最后一天”，而是通过强调产品的独特性、定制性，或者结合市场供需关系，来自然地营造一种“不容错过”的氛围。这本书让我意识到，销售不仅仅是关于“卖”，更是关于“影响”，而这种影响，源于对人性复杂性的深刻洞察。它让我从一个被动执行者，变成了一个主动的、有策略的销售者。
评分我曾经以为，销售就是一种“硬碰硬”的较量，谁的口才好，谁的套路深，谁就能赢。结果，《受益一生的销售心理学》这本书，完全颠覆了我的认知。它让我看到了销售的另一面，那是一种“润物细无声”的影响力，一种基于深刻理解人性的智慧。书中关于“喜好原则”的分析，让我受益匪浅。我一直觉得，客户购买我的产品，是因为产品本身好，跟我关系不大。但这本书告诉我，人们更愿意购买那些他们喜欢的人的产品，而喜好，恰恰是可以被培养和建立的。书中提到，相似性、赞美、以及合作，都是建立喜好的有效途径。我开始有意识地去寻找和客户的共同点，比如共同的爱好、相似的经历，或者他们所在行业的特点。在沟通中，我学会了真诚地赞美客户，不仅仅是赞美他们的产品，更是赞美他们的眼光、他们的努力。我还在销售过程中，主动寻求与客户的合作机会，将自己定位成客户的合作伙伴，而不是仅仅的供应商。这种转变，让客户对我的态度发生了微妙的变化。他们开始愿意与我分享更多信息，也更愿意听取我的建议。我不再觉得销售是一个“推”的过程，而是一个“拉”的过程，我通过建立连接和喜好，让客户主动地向我靠近。这本书让我明白，销售的本质，不是在于“卖出”多少，而在于“连接”多少。它让我从一个孤独的推销者，变成了一个受欢迎的合作伙伴。
评分希望对我的工作有所提高
评分还没看。先给好评咯。
评分纸质还可以
评分好书不多说，打开就知道。
评分挺满意的，赞
评分挺满意的，赞
评分.宝贝正好
评分希望对我的工作有所提高
评分书质量较好，内容有用，是一本好书。
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