深度營銷：解決方案式銷售行動指南 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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王鑒 著

圖書標籤:

• 營銷
• 銷售
• 解決方案銷售
• 客戶關係
• 商業策略
• 行動指南
• 增長
• B2B
• 營銷技巧
• 銷售技巧

齣版社： 機械工業齣版社

ISBN：9787111559016

版次：1

商品編碼：12137852

品牌：機工齣版

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2017-02-01

用紙：膠版紙

頁數：223

産品特色

編輯推薦

適讀人群 ：企業銷售及各級營銷管理人員

　　營銷理論已經太多

　　缺的是帶來訂單的實操行為

　　産品高度同質化，客戶需求日趨復雜，

　　市場愈加精細，企業營銷如何勝齣？

　　從單一産品推銷，到為目標客戶提供係統解決方案

　　沒有毫無意義的“正確的廢話”，每一章每一節都是乾貨

　　完整的策略、技巧與應用工具，全麵、係統的行動指南

　　大量真實案例和工具錶單，實戰、實用、實效，可復製性高，讀後更易上手

　　十多年的營銷從業經曆和銷售培訓研究總結

　　尤其適用於B2B業務，如工業品銷售、技術型銷售、大客戶銷售、項目型銷售等大宗生意交易

內容簡介

　　既然産品已經齣爐，定價、包裝、推廣等已有著落，營銷便已結束——而事實上，正是在這一時間點，當産品開始麵對一個個不同的客戶並尋求成交時，銷售纔剛開始，差異化的考驗也纔剛到來。

　　同質化競爭已成為毋庸置疑的現實，結果往往陷入價格戰。然而産品可以沒有差彆，人卻不可能是一樣的。一樣的産品不同的人在賣，結局完全不同。做深度營銷就是要凸顯人的作用，讓從業者因為自身的優秀而在紅海中看到藍海。

　　讓人成為zui大的“賣點”，zui有效的途徑是銷售人員成為客戶采購過程中不可或缺的顧問、幫手，能夠有效診斷客戶的問題或需求，提供專業建議、産品方案或服務支持等，緻力於客戶經營成功。這也是銷售的zui高境界，即成為客戶的“采購”，zui大限度提高他們的投資效益，構建商業夥伴關係。解決方案式銷售的精髓也在於此。

　　在一個做解決方案的人眼裏，客戶的需求絕不止於所購買的産品或服務，而在於他們zui關注和想搞定的“三類人”：

　　自己的客戶（與市場機會有關）

　　自己的對手（與競爭資源有關）

　　自己的企業（與運營效率有關）

　　銷售就是在上述三個領域幫助客戶發現已有或潛在的問題或需求，提供解決方案，如此纔能幫客戶掙錢或省錢。深度營銷在這裏得到瞭zui直觀的印證。

　　本書的目的在於找齣成功銷售的行為共性，並凝練為一張可復製的解決方案式銷售路徑導圖。

作者簡介

　　王 鑒，國內知名營銷實戰訓練導師，多年世界500強公司營銷管理從業經曆，澳大利亞MONASH大學工商管理碩士，北京大學、南京大學、浙江大學、上海交通大學等院校營銷管理課程常年專傢講師。

　　“企業銷售全員學習係統”創建者，提供專業、全麵的培訓解決方案，緻力於銷售團隊的行為優化與業績提升，所授課程入選中國《培訓》雜誌“精品課程”。至今已為數百傢企業組織培訓授課，參訓者數以萬計，遍及20個國傢和地區的世界500強公司和成長型企業。

目錄

前言

第1章　銷售就是幫助客戶成功/1

1.1　客戶什麼時候讓你賺錢/1

1.2　解決方案式銷售的內核/3

1.2.1　緻力於客戶經營成功/3

1.2.2　騰訊如何做解決方案/4

1.3　學會做建設性拜訪/8

1.3.1　帶著構想見客戶/8

1.3.2　成為一個問題解決者/11

1.4　解決方案式銷售路徑圖/14

階段1：客戶需求調查/14

階段2：産品方案呈現/18

階段3：客戶信任建立/21

階段4：項目簽約路徑/23

階段5：實施過程管理/26

階段6：客戶關係維護/27

第2章　客戶需求調查/31

2.1　發現商機：需求從何而來/31

2.1.1　需求是“問”齣來的/32

2.1.2　銷售定律：問題是需求之母/36

2.2　進入SPIN顧問模式/37

2.2.1　顧問從“問”開始/38

2.2.2　SPIN：讓客戶說“賣給我吧”/40

2.2.3　背景問題：瞭解既有現狀/43

2.2.4　難點問題：發現潛在問題 /45

2.2.5　暗示問題：揭示負麵影響 /48

2.2.6　價值問題：關注方案迴報/51

2.3　SPIN原理：客戶價值最大化/53

2.4　規劃銷售訪談/58

2.4.1　做好SPIN功課：銷售訪談計劃錶/59

2.4.2　如何處理不清晰或不完整的需求/61

2.4.3　SPIN應用誤區與注意事項/63

第3章　需求的真相/67

3.1　客戶需求深度分析/67

3.1.1　久保田的解決方案啓示/68

3.1.2　需求背後的需求/71

3.2　客戶最關注和想搞定的三類人/72

3.2.1　客戶的客戶分析/73

3.2.2　客戶的對手分析/74

3.2.3　客戶自己分析/75

3.3　“三類人”需求模型應用/77

3.4　如何應對“滿意”的客戶/81

3.4.1　找到客戶內部的“不滿者”/81

3.4.2　跟進，跟進，再跟進/83

3.4.3　沒有賣點，創造賣點/88

第4章　産品方案呈現/93

4.1　客戶到底買什麼/93

4.1.1　李子是甜的好，還是酸的好/93

4.1.2　FABE法則深度解析/95

4.2　“3+5”利益法則/98

4.2.1　企業的3個利益訴求/99

4.2.2　個人的5個利益訴求/101

4.3　個人利益深度分析/102

4.3.1　生理：個人習性、工作便利……/105

4.3.2　安全：采購有風險，交易需謹慎……/107

4.3.3　歸屬感：交往、交心、交易……/108

4.3.4　尊重：個人業績，被重視和贊賞……/115

4.3.5　自我實現：職業發展、個人榮譽……/118

4.3.6　産品利益定位導圖/122

4.4　銷售提案建議/125

4.4.1　無聲的銷售利器/125

4.4.2　如何編寫一個好提案/127

4.4.3　什麼時候需要寫提案/135

第5章　方案的量産/137

5.1　方案，從個人行為到企業戰略/137

5.1.1　解決方案的組件/138

5.1.2　利樂“依賴癥”解析/140

5.2　行業解決方案的機遇與設計/143

5.2.1　中國聯通的行業應用戰略/143

5.2.2　企業解決方案平颱的搭建/148

第6章　客戶信任建立/150

6.1　為什麼受傷的總是客戶/150

6.1.1　客戶到底顧慮什麼/150

6.1.2　客戶什麼時候有顧慮/152

6.2　如何讓客戶有信心購買/154

6.2.1　學會識彆客戶的顧慮/154

6.2.2　客戶顧慮的應對方案/156

第7章　項目簽約路徑/158

7.1　把談判留到最後/158

7.2　客戶切入的路徑/160

7.2.1　尋找接納者（取得信息與引見）/162

7.2.2　對接不滿者（發現問題與需求）/168

7.2.3　接觸權力者（聚焦對策與商機）/171

7.3　切入與簽約策略/174

7.4　銷售進展的設計/176

7.4.1　目標設定：取得客戶承諾/176

7.4.2　有效跟進：提升客戶關係/179

第8章　實施過程管理/185

8.1　為什麼“風雨總在陽光後”/185

8.2　實施階段的對策/187

8.2.1　從“新玩具”到“燙手山芋”/187

8.2.2　處理客戶的“動力下降”/192

第9章　客戶關係維護/197

9.1　銷售永遠沒有終點/197

9.2　客戶維護的主要任務/199

9.2.1　建立客戶聯絡機製/199

9.2.2　持續發展客戶關係/204

9.2.3　增加客戶價值獲取/207

9.2.4　全力打造客戶忠誠/211

9.3　將客戶忠誠進行到底/216

後記　讓人成為最大的“賣點”/218

參考文獻/222

前言/序言

　　這是一本關於如何做解決方案式銷售的行動指南，為認真做銷售的專業人士準備，使他們學會從單一産品推銷轉為著眼於解決客戶問題、幫助客戶成功的深度營銷。

　　營銷理論我們已經知道太多，缺的是能夠帶來訂單的實操行為。同質化競爭已成為揮之不去的現實，結果往往陷入價格戰。然而産品可以沒有差彆，人卻不可能是一樣的。一樣的産品不同的人在賣，結局完全不同。做深度營銷就是要凸顯人的作用，讓從業者因為自身的優秀而在紅海中看到藍海。

　　讓人成為最大的“賣點”，最有效的途徑是銷售人員成為客戶采購過程中一個不可或缺的顧問、幫手，能夠有效診斷客戶的問題或需求，提供專業建議、産品方案或服務支持等，緻力於客戶經營成功。這也是銷售的最高境界，即成為客戶的“采購”，最大限度地提高他們的投資效益，構建商業夥伴關係。解決方案式銷售的精髓也在於此。

　　所謂解決方案就是客戶問題的對策。做解決方案式銷售，意味著核心任務是發現和解決客戶的問題。問題是需求之母，需求是成交之本，銷售演化為一個關注客戶問題、不滿或睏難的過程，促發客戶關於改變現狀的想法。由此，企業基於自身産品或服務資源，為客戶雪中送炭，或拾遺補闕，或錦上添花，通過解決客戶的問題贏得訂單。

　　我在課堂上常問學員這樣一個問題：客戶什麼時候願意讓你掙他們的錢？答案是當你能夠幫他們掙錢或省錢的時候（或者至少讓他們相信這一點）。這解釋瞭解決方案式銷售的贏率遠高於一般推銷的原因。後者隻想掙客戶的錢，常招緻異議，而前者在幫客戶掙錢的過程中掙客戶的錢，緻力於雙贏。在一個做解決方案的人眼裏，客戶的需求絕不止於所購買的産品或服務，而在於他們最關注和想搞定的“三類人”——自己的客戶（與市場機會有關）、自己的對手（與競爭資源有關）以及自己的企業（與運營效率有關）。銷售就是在上述三個領域幫助客戶發現已有或潛在的問題或需求，提供解決方案，如此纔能幫客戶掙錢或省錢。深度營銷在這裏得到瞭最直觀的印證。

　　“不幸的傢庭各有各的不幸，幸福的傢庭總是相似的”，銷售亦如此。本書的目的在於找齣成功銷售的行為共性並凝練為一張可復製的解決方案式銷售路徑導圖。正如SPIN銷售法的創立者尼爾·雷剋漢姆（Neil Rackham）所言“因為我不滿足於意見，我要的是證據”，以至於在世界銷售研究史上有瞭一項長達12年的調研活動以及革命性的SPIN理論的誕生，詮釋成功銷售人員的獨特而又共通的行為模式。

　　本書關於解決方案式銷售的應用體係源於我長期的營銷從業經曆以及投身職業講師之後多年的銷售研究總結。一如課堂上的實戰風格，書中沒有那些毫無意義的“正確的廢話”，力求每一章每一節都是乾貨，基於自己對深度營銷的實踐、理解、梳理與總結，原汁原味。參考文獻無須很多，但必須研讀很深。在我看來，那些在書中動輒旁徵博引的人不是因為有多少學問，而是缺少自己的思想和專研。傳道、授業、解惑不是做傳聲筒，而是要發齣真知灼見，並因此讓人獲益。

　　更重要的是，一本定位行動指南的書必須建立在實踐的基礎上，結論或主張要有充分的“證據”，非拍腦袋或想當然。本書的“證據”來自大量真實案例的記錄，貫穿全書始終，其中絕大部分是我多年在企業營銷培訓中發現、收集以及核實的案例，且發生在最近數年，真名實姓，就在你我身邊，可復製性高。正如我在課堂上常講的一句話：“他們能做到的，你也能做到。”這是本書的一個特點，與實戰、實用和實效的初衷是一緻的。

　　最後需要指齣的是，解決方案式銷售大多應用於B2B（企業對企業）業務類型領域，如工業品銷售、技術型銷售、大客戶銷售、項目型銷售等大宗生意交易。因此，本書所闡述的這些深度營銷的流程、策略、技巧等也基於這一市場背景，並且側重於銷售個人層麵的能力與行為，從微觀入手，讀後也更容易上手。學習無處不在，這本書是我課堂實戰教學的延續與總結，在企業營銷人員的案頭添上一本探究銷售真諦的讀物，讓他們有機會重新定位自己，選擇一條專業化銷售之路。

　　此刻正在上海虹橋機場等待去下一培訓地的航班。又晚點瞭，早已習以為常。之所以選擇人在旅途，是因為總感覺有一群人在等自己，一個布道者，帶去一些真理和良知的碎片。不知道班機何時起飛，但我想自己一定會風雨兼程。

　　王鑒

　　2017年1月

《深度營銷：解決方案式銷售行動指南》 內容梗概： 《深度營銷：解決方案式銷售行動指南》是一本旨在賦能銷售專業人士、市場營銷人員以及企業領導者，幫助他們掌握並精通“解決方案式銷售”這一極具價值的銷售模式的實踐性著作。本書並非泛泛而談的理論堆砌，而是以“行動指南”為定位，提供一套係統、可操作的框架和工具，引導讀者深入理解客戶的真實需求，超越産品功能的簡單推銷，從而構建起長期、互信的客戶關係，最終實現銷售目標的突破。 本書的核心理念在於，現代商業環境中，客戶購買的不再僅僅是産品或服務本身，而是解決他們麵臨的痛點、實現他們的目標、規避他們的風險的“解決方案”。因此，銷售的重心必須從“賣什麼”轉嚮“為客戶解決什麼”。《深度營銷》正是圍繞這一轉型，係統性地拆解瞭解決方案式銷售的全流程，從前期的準備、客戶的洞察，到方案的設計、價值的傳遞，再到異議的處理和關係的維護，為讀者提供瞭詳盡的指導。 第一部分：深度洞察——理解客戶的本質需求 這一部分是整個解決方案式銷售的基石。作者強調，沒有深入的洞察，一切銷售努力都將是盲目的。本部分將引導讀者： 重塑銷售思維： 從“推銷者”轉變為“價值創造者”和“問題解決者”。理解客戶的業務、行業挑戰、戰略目標以及他們麵臨的日常運營難題。這包括如何識彆客戶的“顯性需求”和“隱性需求”，以及那些客戶自己可能尚未意識到的潛在需求。 構建客戶畫像： 深入分析目標客戶的類型、規模、行業特點、決策流程和關鍵利益相關者。學習如何通過市場調研、公開信息搜集、社交媒體分析等多種渠道，全麵瞭解潛在客戶的背景。 掌握探索式提問技巧： 這是深度洞察的核心技能。本書將提供一套結構化的提問模型，例如SPIN（Situation, Problem, Implication, Need-Payoff）或其他類似的框架，幫助銷售人員通過一係列有策略的問題，引導客戶主動錶達他們的睏境、挑戰以及對解決方案的期望。本書會深入講解如何設計不同類型的開放式問題、探究性問題以及確認性問題，確保信息收集的全麵性和準確性。 理解客戶的決策旅程： 認識到客戶的購買決策是一個多階段的過程，並學習如何在每個階段提供恰當的信息和支持。從認知、興趣、評估到購買和復購，理解客戶在不同階段的關注點和需求變化。 識彆關鍵決策者與影響者： 學習如何識彆客戶組織內部的關鍵決策者（Economic Buyer, Technical Buyer, User Buyer, Champion等），並理解他們的不同關注點和動機，以便製定有針對性的溝通策略。 第二部分：價值重塑——構建獨一無二的解決方案 在充分理解客戶需求的基礎上，本部分將指導讀者如何將産品或服務轉化為真正能夠解決客戶問題的“解決方案”。 需求與價值的連接： 學習如何將客戶的痛點、目標與自身提供的産品或服務的特性、優勢進行精準匹配。本書強調的不是羅列産品參數，而是要說明産品或服務如何 幫助 客戶實現目標、剋服挑戰。 設計個性化解決方案： 解決方案式銷售的關鍵在於“個性化”。本書將教授如何根據客戶的獨特需求，靈活地組閤、定製或增強現有産品/服務，以提供最貼閤的解決方案。這可能涉及到與內部技術、産品、服務團隊的協作。 量化解決方案的價值： 僅僅描述解決方案的好處是不夠的，更重要的是要能夠量化這些好處。本書將指導讀者如何通過 ROI（投資迴報率）分析、成本節約計算、效率提升估算等方式，嚮客戶清晰地展示解決方案帶來的經濟效益。 構建有說服力的價值主張： 學習如何提煉齣簡潔、有力、直擊客戶核心需求的價值主張，並在與客戶的溝通中反復強調。這包括突齣解決方案的獨特性、競爭優勢以及與客戶目標的契閤度。 整閤內外部資源： 解決方案往往需要整閤公司的內部資源（如技術支持、售後服務、項目管理）以及外部資源（如閤作夥伴、第三方服務），以提供一個完整的交付體係。本書將探討如何有效地協調這些資源，確保解決方案的順利實施。 第三部分：有效溝通——傳遞解決方案的價值 銷售的關鍵在於溝通，而解決方案式銷售的溝通則更加側重於價值的傳遞和信任的建立。 以客戶為中心的演示技巧： 告彆枯燥的産品功能羅列，學習如何通過故事、案例研究、場景模擬等方式，生動形象地展示解決方案如何解決客戶的具體問題。重點在於展示“結果”而非“過程”。 處理客戶的疑慮和異議： 客戶的異議是購買過程中的正常環節。本書將提供一套係統性的方法來理解、識彆、接納並有效地處理客戶的各種疑慮，將其轉化為進一步溝通和深化關係的契機。這包括積極傾聽、同理心迴應、提供證據和替代方案等策略。 建立信任和關係： 解決方案式銷售是一個長期過程，信任是核心。本書將探討如何通過真誠、專業、可靠的溝通，以及持續的價值交付，與客戶建立深厚的信任關係。這包括兌現承諾、主動溝通、提供超預期的服務等。 影響和說服的藝術： 學習如何運用心理學原理和有效的說服技巧，引導客戶做齣積極的決策。這並非操控，而是基於對客戶需求的深刻理解，幫助他們看到解決方案的真正價值。 利用多渠道溝通： 探討如何在不同階段、針對不同利益相關者，運用電子郵件、電話、會議、綫上演示等多種溝通渠道，最有效地傳遞信息和建立聯係。 第四部分：行動落地——實施與深化銷售 銷售的最終目的是成交，但解決方案式銷售的成功更在於成交後的持續價值實現和客戶關係的深化。 談判與成交策略： 在深入理解客戶需求並提供價值後，如何進行有效的談判，達成雙方都能接受的協議。本書將提供一些關於價格、條款、交付時間等的談判技巧。 方案的成功交付與實施： 銷售的結束是客戶旅程的開始。本書將強調銷售人員在解決方案交付和實施過程中的角色，如何與項目團隊協作，確保客戶能夠真正體驗到解決方案帶來的價值。 深化客戶關係與持續銷售： 成功的解決方案式銷售不是一次性的交易，而是建立長期閤作關係。本書將指導讀者如何通過定期的客戶拜訪、服務迴顧、需求再挖掘等方式，不斷為客戶創造價值，實現追加銷售（upsell）和交叉銷售（cross-sell）。 客戶成功案例的打造： 鼓勵銷售人員積極收集和分享成功案例，這些案例不僅是寶貴的市場營銷素材，更是吸引新客戶、證明解決方案有效性的最有力證據。 持續學習與改進： 商業環境不斷變化，客戶需求也在演進。本書將倡導銷售人員保持終身學習的態度，不斷更新知識、精進技能，並從每次銷售經曆中吸取經驗，持續優化自己的解決方案式銷售實踐。 本書特色： 《深度營銷：解決方案式銷售行動指南》最大的特色在於其高度的實踐性。書中不僅提供瞭理論框架，更充滿瞭來自實際銷售場景的案例分析、對話模闆、問題清單和行動建議。讀者可以根據書中的指導，一步一步地規劃和執行自己的解決方案式銷售活動。本書強調的是“做什麼”和“怎麼做”，讓每一位讀者都能在閱讀過程中，找到屬於自己的銷售路徑。無論是初入銷售行業的職場新人，還是經驗豐富的銷售資深人士，都能從中獲得啓發和提升，真正掌握深度營銷的精髓，成為客戶信賴的閤作夥伴，實現銷售業績的持續增長。

評分☆☆☆☆☆

我最近的銷售工作遇到瞭瓶頸，感覺再怎麼努力，業績都無法突破。我嘗試瞭很多方法，但效果都不盡如人意。偶然的機會，我看到瞭這本書，立刻被它吸引住瞭。這本書的內容非常深刻，它不是簡單的技巧堆砌，而是從根本上改變瞭我的銷售理念。書中關於“理解客戶的動機”的論述，讓我受益匪淺。我以前總是過於關注産品的功能和優勢，而忽略瞭客戶購買的真正原因。這本書教會我如何深入挖掘客戶的內心需求，理解他們的痛點和渴望，從而提供真正契閤他們期望的解決方案。我特彆喜歡書中關於“信任構建”的章節，它提供瞭很多實用的方法，教我如何與客戶建立長期、穩固的閤作關係。我嘗試著在與客戶的溝通中運用這些方法，發現客戶對我越來越信任，成交率也大大提高。這本書真的讓我感覺找到瞭銷售的“道”，而不是停留在“術”的層麵。我強烈推薦給所有對銷售感到迷茫，或者想要提升自己銷售能力的人。這本書會讓你看到銷售的另一番天地。

評分☆☆☆☆☆

這本書為我打開瞭全新的視角！作為一名資深的銷售經理，我一直追求的是如何帶領團隊實現更高的業績目標，如何讓團隊成員具備更強的戰鬥力。我閱覽過無數管理類和銷售策略類的書籍，但很多都流於錶麵，難以落地。這本書的齣現，卻給瞭我耳目一新的感覺。它不僅僅是關於個人銷售技巧的提升，更重要的是它提供瞭一套係統性的“解決方案式銷售”的行動指南，這對於我管理團隊來說，具有極大的指導意義。我尤其欣賞書中關於“團隊賦能”和“流程優化”的論述。它強調的不是簡單地命令下屬做什麼，而是如何通過培訓、指導和工具的支持，讓團隊成員能夠獨立地、創造性地去解決客戶的問題。書中提齣的“問題診斷模型”和“方案設計框架”，我已經開始嘗試在團隊內部進行培訓和推廣。看到團隊成員在運用這些方法時，溝通效率明顯提升，客戶反饋也越來越積極，我由衷地感到高興。這本書就像一把鑰匙，幫助我打開瞭團隊管理的新篇章，讓我能夠更有效地激發團隊潛能，帶領團隊走嚮更高的成功。

評分☆☆☆☆☆

哇，這本書簡直是我的救星！最近工作壓力好大，客戶越來越難搞，溝通也越來越吃力，總感覺自己原地踏步，業績也上不去。我花瞭不少錢買過各種銷售類的書籍，但大部分讀完後都感覺“食之無味，棄之可惜”，學到的東西要麼太理論化，要麼太基礎，根本解決不瞭我實際遇到的問題。但這本書不一樣！從第一頁開始，我就被它吸引住瞭。它沒有空泛的理論，而是充滿瞭落地實操的建議。最讓我印象深刻的是書中關於“傾聽藝術”的部分，它不僅僅是字麵上的“聽”，而是教你如何去“聽懂”，如何捕捉客戶話語中那些微妙的情緒和隱藏的需求。我以前總想著趕緊把自己的産品優勢講齣來，急於推銷，結果適得其反。讀完這本書，我纔明白，真正有效的銷售，是建立在對客戶深刻理解的基礎上的。書中提齣的“FABE法則”雖然不算新穎，但它結閤瞭“解決方案”的核心，將産品的特點、優勢、利益與客戶的具體需求緊密聯係起來，讓整個銷售過程變得更加順暢和有說服力。我迫不及待地想把書中的方法運用到實際工作中，相信一定能看到顯著的改變。這本書真的讓我看到瞭銷售的另一種可能性，一種更人性化、更高效的方式。

評分☆☆☆☆☆

這本書的閱讀體驗非常獨特，它不是那種讓你一口氣讀完就忘的書，而是會讓你在閱讀過程中不斷停下來思考，甚至反復咀嚼。我是一名銷售新人，剛入行不久，對很多銷售流程和技巧都感到陌生和睏惑。市麵上有很多教材，但我總覺得它們不夠“人性化”，太過於強調“套路”和“技巧”，而忽略瞭銷售的本質是人與人之間的交流和信任。這本書的價值恰恰在於，它把“人”放在瞭首位。它教會我如何去理解客戶的內心世界，如何建立真誠的連接，而不是僅僅把他們當作潛在的交易對象。書中關於“價值構建”的章節，我看瞭好幾遍。它詳細闡述瞭如何通過深入的溝通，幫助客戶認識到他們所麵臨問題的真正價值，以及我們的解決方案能夠為他們帶來的長遠利益。這一點對我來說是顛覆性的。我以前總想著如何把産品賣齣去，而這本書引導我思考如何真正地為客戶創造價值。書中的案例也寫得非常真實，讓我看到瞭普通銷售人員如何通過運用書中的理念，取得非凡的成就。這種真實感，是很多理論書籍無法比擬的。我感覺這本書就像我的“銷售啓濛書”，為我打下瞭堅實的基礎，讓我對未來的銷售工作充滿瞭信心。

評分☆☆☆☆☆

這本書真是太棒瞭！我最近一直在思考如何更有效地與客戶溝通，找到他們真正的痛點，並為他們提供真正能解決問題的方案。市麵上很多銷售書籍都停留在技巧層麵，教你如何說服、如何談判，但總感覺少瞭點什麼。這本書的齣現，就像一道光，照亮瞭我前進的方嚮。它不是簡單地告訴你“要這樣做”，而是引導你去“為什麼這樣做”，強調的是一種思維模式的轉變。我尤其喜歡書中關於“提問的力量”的章節，它不僅僅是關於提齣好問題，更是關於如何通過精心設計的問題，一步步引導客戶自己發掘齣他們的需求，從而讓他們主動接受你的解決方案。書中提供的很多案例都非常貼近實際，我讀的時候腦海裏不斷浮現齣自己過去的一些銷售經曆，感覺豁然開朗。比如，書中提到的“同理心地圖”這個工具，我嘗試著在幾次拜訪客戶時運用瞭一下，效果驚人。客戶感受到被理解，溝通的氛圍立刻就變得不一樣瞭。這本書的語言也非常精煉，沒有太多華麗的辭藻，但每一個字都恰到好處，直擊要害。我真的覺得，這本書不僅僅是一本銷售指南，更像是一位經驗豐富的導師，在你迷茫的時候，給你指點迷津。我強烈推薦給所有正在從事銷售工作，或者希望提升自己溝通和解決問題能力的朋友們。

評分☆☆☆☆☆

經常在京東買書，感覺還不錯。

評分☆☆☆☆☆

老闆強力推薦一書，還沒看，不知道具體怎麼樣

評分☆☆☆☆☆

對於顧問式營銷方式以及解決方案類銷售，可以參考和選擇

評分☆☆☆☆☆

好好還好還好還好還好哈還好還好還好還好哈還好還好哈紅紅火火

評分☆☆☆☆☆

書的內容還可以吧

評分☆☆☆☆☆

書的內容一般，並不是非常有深度，通俗的知識點較多

評分☆☆☆☆☆

這個書還是不錯的，對於做B2B銷售的人來說，值得一讀。

評分☆☆☆☆☆

書質量不錯 內容不淺顯而且有用

評分☆☆☆☆☆

不錯的産品，值得購買，一直在京東買東西！