銷售聖經 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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[美] 傑弗裏·吉特默(JeffreyGitomer 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 銷售策略
• 銷售心理學
• 客戶關係
• 業績提升
• 銷售管理
• 營銷
• 商務
• 職場
• 成功學

店鋪： 文軒網旗艦店

齣版社： 中信齣版社

ISBN：9787508648620

商品編碼：1488280371

齣版時間：2015-03-01

作  者:(美)傑弗裏·吉特默(Jeffrey Gitomer) 著;楊潔,楊帆 譯 著作 定  價:69 齣 版 社:中信齣版社 齣版日期:2015年03月01日 頁  數:378 裝  幀:精裝 ISBN:9787508648620 1  傑弗裏·吉特默是銷售和客服領域的優選。他的著作行銷世界各地，至今已超過100萬冊。被譽為行業經典的《銷售》在過去10多年間一直位列暢銷書行列。本書基於現實、實證的銷售教育理念，為讀者提供瞭即學即用、即學即通的銷售信息和成交方案。
2  這是*新版的《銷售》。之前由中華工商聯閤齣版社齣版，曾暢銷數十萬冊。此次中信版為雙色印刷，本版增加瞭社交媒體的章節內容，更貼閤*近蓬勃發展的新媒體營銷方式，而且見解也更深刻，裝幀方式也更新穎。而對於作為銷售人員等 ●部分 法則。秘密。樂趣。
●1.1創世記
●1.2法則記
●1.3秘密記
●1.4大秘密記
●1.5幽默記
●第二部分 做好萬全準備，讓潛在客戶驚艷
●2.1驚艷記
●2.2提問記
●2.3有效記
●第三部分 請允許我自我介紹
●3.1自我介紹記
●3.2初次拜訪記
●第四部分 做好演示
●4.1演示記
●第五部分 拒絕、成交及跟進，逐步成功！
●5.1拒絕記
●5.2成交記
●5.3堅持記
●第六部分 苦難與敵人
●部分目錄

內容簡介

傑弗裏·吉特默是銷售和客服領域的優選。他的著作行銷世界各地，優選銷量超過100萬冊。被譽為行業經典的《銷售》在過去10多年間一直位列暢銷書行列。本書基於現實、實證的銷售教育理念，為讀者提供瞭即學即用、即學即通的銷售信息和成交方案。
《銷售》是一個實用的資源。這其中的經驗教訓並不是所謂的專傢、博士的臨床研究，而是在商界*艱難的銷售環境中經過40年的成功與失敗得齣的真諦。本書為日常的銷售工作提供多方麵的幫助。源自實際工作中的解決方案切實可行，直接針對你所麵臨的銷售情況和睏難。
本書是目前*新版本的《銷售》，內容進行瞭全麵的修訂，增加瞭社交媒體的章節內容，更貼閤*近蓬勃發展的新媒體營銷方式，見解更為深刻，也更具參考意義。
書中增加瞭22幅精美的漫畫插圖，使得本書有更強的可讀性和更高的收藏價值。
(美)傑弗裏·吉特默(Jeffrey Gitomer) 著;楊潔,楊帆 譯 著作 (美)傑弗裏·吉特默(Jeffrey Gitomer)：
1 《紐約時報》暢銷作者。傑弗裏的專欄《銷售技巧》在多傢報刊上同時發錶，包括美歐的數十傢財經雜誌和報紙。每周讀者超過400萬。
2  傑弗裏的客戶包括可口可樂、寶馬、希爾頓、康卡斯特、時代華納有綫、美國富國銀行、嘉士伯、IBM、《紐約郵報》等數百傢企業。
3  傑弗裏是《銷售力量》現場秀的主持和評論員。傑弗裏的電子周刊《銷售咖啡因》於每周四上午嚮25萬訂閱用戶免費發放。      一本問世15 年的舊書，新意在哪裏？
    我對銷售過程及購買過程的認識逐年加深，或者我應該說每年都能有微小
    的進步。
    如果你正在閱讀本章，你可能已經閱讀過我的《寶書》叢書中的某一本。
    感謝您的閱讀。不過，本書對你而言可能會是個挑戰。
    15 年前，《銷售》一經問世，立即
    成為具有決定意義的銷售資源。那個時候，
    沒有電子郵件，沒有網站，連打電話還等

《銷售聖經》 引言： 在瞬息萬變的商業世界裏，銷售始終是企業生命綫的核心。它不僅關乎産品或服務的流動，更是一種連接人與價值、需求與滿足的藝術。無數企業在激烈的競爭中起伏，無數銷售人員在職業生涯中沉浮，而那些最終脫穎而齣，取得卓越成就的，往往掌握著一套深刻的、可復用的銷售原則與實踐。 本書並非一本簡單的銷售技巧手冊，它更像是一次深入的靈魂探索，一次對銷售本質的極緻剖析。它旨在為所有渴望在銷售領域精進、實現突破的個體和團隊，提供一套係統性的、具有普適性的方法論。我們相信，真正的銷售大師並非天生，而是通過不斷的學習、實踐和反思，將銷售的藝術與科學融會貫通，最終內化為自身的行為準則。 本書將帶領您穿越傳統的銷售迷霧，揭示那些隱藏在成功交易背後的深層邏輯。我們不會止步於“話術”和“套路”，而是深入探討人性的驅動力、溝通的奧秘、價值的傳遞以及信任的構建。從客戶心理的洞察，到需求挖掘的深度，再到解決方案的設計與呈現，以及談判的策略與技巧，本書將為您提供一個全方位的、層層遞進的學習框架。 無論您是初涉銷售的新手，希望打下堅實的基礎；還是經驗豐富的銷售精英，尋求更上一層樓的靈感；亦或是企業管理者，希望提升團隊的整體銷售能力，本書都將是您不可或缺的夥伴。它將幫助您理解，銷售的真正力量在於“賦能”——賦能客戶發現並實現他們的需求，賦能自己建立長久而有價值的客戶關係，最終賦能企業實現持續的增長和成功。 第一章：銷售的哲學——超越交易的價值創造 銷售的本質是什麼？許多人將其簡化為“賣齣東西”，但這隻是冰山一角。真正的銷售，是一種價值交換，更是一種價值創造。在這一章，我們將重新定義銷售的哲學，探討成功的銷售人員如何從單純的“推銷員”轉變為客戶信賴的“問題解決者”和“閤作夥伴”。 價值的深度理解： 我們將深入解析“價值”的構成，它不僅僅是産品的功能屬性，更是它如何解決客戶的痛點、滿足客戶的期望、提升客戶的效率，甚至幫助客戶實現其更宏大的目標。理解客戶的“隱性需求”和“潛在價值”，是實現超預期的關鍵。 信任的基石構建： 銷售是一門關於信任的生意。信任不是憑空而來，而是通過真誠、專業、可靠和持續的兌現承諾來逐步建立。我們將探討如何通過積極傾聽、透明溝通、專業洞察和負責任的服務，讓客戶將信任托付於你。 關係的力量： 長期的銷售成功，離不開穩固而深厚的客戶關係。本書將強調關係銷售的理念，如何從一次性交易思維轉變為長期夥伴關係思維，如何在每一次互動中為關係“加分”，從而實現復購、轉介紹和口碑傳播。 道德與倫理的邊界： 真正的銷售聖經，必然包含對道德和倫理的堅守。我們將探討如何在追求商業目標的同時，始終保持誠信，尊重客戶，為客戶創造真正的好處，從而實現雙贏甚至多贏的局麵。 第二章：人性的密碼——洞察客戶的內心世界 瞭解客戶，是銷售成功的起點。而瞭解客戶，則需要深入洞察人性的驅動力、決策模式和情感需求。本章將帶領您走進客戶的內心世界，學習如何識彆不同類型的客戶，理解他們的動機，並據此調整您的溝通策略。 心理學在銷售中的應用： 我們將引入基礎的心理學原理，如馬斯洛需求層次理論、認知失調、錨定效應等，來解釋客戶的購買決策是如何形成的。理解這些心理機製，能夠幫助您更有效地與客戶溝通，引導他們的思維。 客戶畫像與需求挖掘： 如何精準地描繪齣您的目標客戶畫像？如何通過提問、觀察和傾聽，深入挖掘客戶的顯性需求和隱性需求？本書將提供一套科學的需求挖掘框架，幫助您在溝通過程中層層剝繭，直抵客戶的核心關切。 溝通風格與情緒管理： 不同的人有不同的溝通風格，瞭解並適應這些風格，能夠極大地提升溝通效率。同時，如何在高壓環境下保持冷靜，管理好自己和他人的情緒，是銷售人員必須掌握的重要技能。 感知價值與購買動機： 客戶購買的不僅僅是産品，更是他們對價值的感知。我們將探討如何通過情境化、故事化和數據化的方式，讓客戶清晰地感知到産品或服務為他們帶來的價值，並激發他們的購買動機。 第三章：溝通的藝術——建立有效連接的語言 溝通是銷售的橋梁，而有效的溝通，則是搭建這座橋梁的關鍵。本章將聚焦於提升您的溝通技巧，讓您的每一次對話都能與客戶建立起深刻而積極的連接。 積極傾聽的魔力： 傾聽是銷售中最被低估的技巧之一。本書將詳細講解如何進行積極傾聽，包括非語言信號的解讀、同理心的錶達、以及如何通過有效的反饋來確認理解，讓客戶感受到被尊重和被重視。 提問的智慧： 好的問題能夠引導談話的方嚮，揭示深層信息，並幫助客戶自我發現。我們將學習各種提問技巧，如開放式問題、封閉式問題、探究性問題、假設性問題等，以及如何在不同銷售階段運用它們。 錶達的清晰與說服力： 如何用簡潔、清晰、引人入勝的語言來闡述您的産品或服務？如何有效地構建您的敘事，讓客戶産生共鳴？本書將提供一係列提升錶達能力的技巧，包括 FABE法則、故事化營銷等。 非語言溝通的力量： 肢體語言、眼神交流、語氣語調等非語言信號，往往比語言本身更能傳遞信息。我們將探討如何運用非語言溝通來增強您的可信度、親和力，並解讀客戶的非語言反饋。 剋服溝通障礙： 在銷售過程中，難免會遇到誤解、質疑甚至衝突。本章將提供應對這些溝通障礙的策略，如如何化解異議、如何進行建設性反饋，以及如何在溝通中保持積極的態度。 第四章：解決方案的構建——從需求到價值的轉化 銷售的最終目標是提供解決方案。本章將聚焦於如何將客戶的需求轉化為量身定製的解決方案，並將其價值有效地呈現給客戶。 需求分析與痛點識彆： 在深入瞭解客戶需求的基礎上，進一步識彆齣他們最迫切的痛點和未被滿足的期望。這是構建有效解決方案的前提。 産品/服務價值重塑： 如何將産品或服務的特性，轉化為客戶能夠理解和認同的收益和價值？本書將提供多種價值呈現框架，幫助您將冷冰冰的功能轉化為客戶渴望的解決方案。 定製化解決方案的設計： 成功的銷售往往不是提供標準化的産品，而是根據客戶的具體情況，量身定製解決方案。我們將探討如何整閤資源，設計齣最符閤客戶利益的方案。 價值主張的提煉與呈現： 如何用一句話或一個簡短的陳述，清晰而有力地概括您的價值主張？本書將指導您如何提煉齣核心價值，並用客戶能夠接受的方式進行呈現。 案例分析與證明： 客戶最關心的是“彆人是否也這樣獲得瞭成功”。我們將強調如何運用成功案例、客戶評價、數據證明等方式，來增強您的解決方案的可信度，打消客戶的顧慮。 第五章：談判的智慧——達成互利共贏的境界 談判是銷售過程中必不可少的一環，也是檢驗銷售人員綜閤能力的試金石。本章將深入探討談判的策略、技巧和心態，幫助您在每一次談判中都能實現互利共贏。 談判的心理準備： 成功的談判源於充分的準備。我們將探討如何進行賽前分析，包括瞭解對方的底綫、需求和談判風格，以及如何設定自己的目標和策略。 談判的原則與策略： 從單方麵讓步到閤作共贏，我們將介紹多種談判原則和策略，如BATNA（最佳替代方案）、ZOPA（談判區域）、價格錨定、讓步的藝術等。 化解異議與剋服阻力： 客戶在談判中提齣異議是常態。本章將提供應對不同類型異議的有效方法，以及如何通過耐心、邏輯和同理心來剋服客戶的阻力。 價格談判的技巧： 價格是談判中最敏感的部分。我們將探討如何在不損害價值感的前提下，進行有效且有策略的價格談判，實現利潤的最大化。 達成協議與後續跟進： 談判的終點是達成一份雙方都滿意的協議。本書將指導您如何清晰地確認協議細節，以及在談判結束後如何進行有效的跟進，鞏固成果。 第六章：銷售的升華——持續成長與卓越 真正的銷售聖經，並非終點，而是持續成長的起點。本章將探討如何將銷售技能內化為一種思維模式，如何在日常工作中持續精進，並最終實現銷售事業的升華。 建立學習型銷售組織： 學習是銷售人員保持競爭力的不竭動力。我們將探討如何建立個人和團隊的學習機製，包括知識更新、技能訓練、經驗分享等。 數據驅動的銷售優化： 在信息時代，數據是優化銷售策略最寶貴的資源。我們將介紹如何收集、分析和利用銷售數據，來識彆瓶頸、發現機會，並進行精準的銷售改進。 復盤與反思： 每一次銷售經曆，都是一次寶貴的學習機會。我們將強調復盤的重要性，如何從成功和失敗中汲取經驗教訓，並將其應用於未來的實踐。 建立個人品牌與影響力： 優秀的銷售人員，往往能夠建立起強大的個人品牌。我們將探討如何通過專業知識、真誠服務和積極口碑，來打造自己的個人品牌，吸引更多客戶。 銷售的未來趨勢： 商業環境和客戶需求在不斷變化。我們將展望銷售的未來趨勢，如數字化銷售、智能化工具的應用、個性化客戶體驗等，幫助您保持前瞻性。 結語： 銷售是一場永無止境的旅程，它要求我們不斷學習、不斷實踐、不斷超越。本書所提供的，是引領您在這場旅程中走嚮卓越的地圖和指南。願您能從中汲取力量，掌握方法，最終成為一名真正懂得價值創造、善於建立連接、能夠實現互利共贏的銷售大師。踏上這條道路，您將發現，銷售的魅力，遠不止於數字，它在於改變，在於賦能，在於成就。

評分☆☆☆☆☆

我最近真的被這本書徹底“洗腦”瞭！《銷售聖經》，這個名字聽起來就挺霸氣，我一開始還想著，是不是那種枯燥無味的理論書，結果完全齣乎我的意料。它給我帶來的震撼，就像一記響亮的耳光，把我從過去那些無效的銷售方法裏喚醒過來。這本書不是那種“照搬照抄就能成功”的套路大全，它更多的是一種思維的轉變。作者在裏麵把銷售比作一場藝術，需要技巧，需要洞察，更需要真誠。我印象最深刻的是關於“聆聽”的部分，以前我總覺得銷售就是要不停地推銷，把産品的好處說得天花亂墜，但這本書告訴我，真正的銷售高手，往往是最好的傾聽者。他們能通過客戶的隻言片語，洞察齣客戶內心深處的需求，甚至是那些客戶自己都未曾意識到的痛點。這種“聽”比“說”更重要，因為它能建立信任，拉近距離，讓客戶覺得你是在幫助他們解決問題，而不是急於把東西賣給他們。而且，這本書不僅僅局限於銷售技巧，它還深入探討瞭銷售人員的心理建設。在這個充滿挑戰和拒絕的行業裏，保持積極的心態，學會處理挫敗感，這是多麼重要的一點！我以前經常因為業績不佳而沮喪，現在我知道，這隻是過程中的一部分，關鍵是要從中學習，不斷成長。這本書就像一位經驗豐富的導師，循循善誘，讓我看到瞭銷售更深層次的意義和價值。

評分☆☆☆☆☆

哇塞，這本書簡直是為我量身定做的“武功秘籍”！我一直覺得自己銷售能力馬馬虎虎，總覺得缺瞭點什麼，但又說不上來。翻開《銷售聖經》的瞬間，就像打開瞭一個全新的世界。它不像我之前看的那些書，上來就講一堆復雜的模型和公式，讓人頭暈。這本書的語言非常接地氣，就像和一個老朋友聊天一樣，但聊的內容卻直擊要害。它讓我明白，銷售從來都不是一場單方麵的“錶演”，而是一場雙嚮的“互動”。最讓我醍醐灌頂的是關於“價值傳遞”的論述。以前我隻關注産品的功能和價格，覺得客戶買不買，主要就是看值不值。但這本書讓我意識到，真正讓客戶心動的，是産品能為他們帶來的“價值”，是他們使用産品後生活或工作能産生的積極改變。這不僅僅是物質上的，更可以是情感上的，是心理上的滿足。作者用瞭很多生動的案例，讓我清晰地看到，那些成功的銷售，是如何一步步地將産品價值“具象化”，讓客戶感受到實實在在的好處。而且，它還強調瞭“關係建立”的重要性。不是那種虛情假意的套近乎，而是基於專業、真誠和共贏的長期閤作。讀完這本書，我感覺自己像是打通瞭任督二脈，對銷售有瞭全新的認識，也充滿瞭前所未有的信心。

評分☆☆☆☆☆

不得不說，《銷售聖經》這本書給我的啓發，比我預想的要大得多。我一直認為銷售是一個講究“套路”的行業，隻要掌握瞭那些經典的銷售話術和技巧，就能無往不利。但這本書徹底顛覆瞭我的認知。它更多地強調瞭“人”的因素，強調瞭同理心和情感連接。作者在書裏提到，一個優秀的銷售，首先要學會“換位思考”，站在客戶的角度去思考問題，去理解他們的顧慮和期望。這一點我以前雖然聽過，但從來沒有真正做到。這本書通過大量的案例分析，讓我看到瞭“同理心”在銷售過程中所産生的巨大能量。當客戶感受到你的理解和尊重時，他們的戒備心會大大降低，也就更容易敞開心扉。此外，書中對“提問的藝術”的闡述也讓我大開眼界。我以前總是習慣於滔滔不絕地介紹産品，很少會主動去提問，去瞭解客戶的需求。這本書讓我明白，好的問題能夠引導客戶思考，能夠挖掘齣他們潛在的需求，從而讓銷售過程變得更加高效和精準。它不僅僅是一本銷售技巧的書，更像是一本關於人際溝通和理解的書，教會我在與人打交道時，如何做得更好，如何更有效地達成目標。

評分☆☆☆☆☆

這本《銷售聖經》，真的像一本“寶藏手冊”，每次翻閱都能找到新的亮點。我之前一直覺得，銷售就是靠嘴皮子厲害，能說會道就能成功。但這本書徹底推翻瞭我這個“簡單粗暴”的認知。它讓我明白瞭，真正的銷售高手，不僅僅是能言善辯，更重要的是他們擁有深刻的洞察力和強大的說服力。書中關於“傾聽的藝術”這一點，我真的是反復看瞭好幾遍。作者用非常形象的比喻，描述瞭如何從客戶的語言、語氣，甚至是一些細微的肢體動作中，捕捉到他們真正想要的東西。這種“聽”的技巧，比我以前死記硬背的那些銷售話術要重要得多，它能幫助我更好地理解客戶，也更能贏得客戶的信任。另外，讓我印象深刻的還有書中關於“拒絕處理”的章節。以前聽到客戶拒絕，我就會感到很挫敗，甚至想要放棄。這本書卻教會我，拒絕並不可怕，它往往是客戶在錶達自己的需求，或者還有疑慮。如何將拒絕轉化為一次溝通的機會，從而更深入地瞭解客戶，最終達成閤作，這是我從這本書中學到的最寶貴的經驗之一。這本書給我帶來的，不僅僅是銷售技巧的提升，更是整體溝通能力的質的飛躍。

評分☆☆☆☆☆

這本書的齣現，簡直就是我銷售生涯中的一場“及時雨”。我一直感覺自己在銷售這條路上，總是徘徊不前，缺乏那種突破性的進展。看瞭《銷售聖經》之後，我纔恍然大悟，原來問題齣在我固有的思維模式上。作者在書中非常巧妙地將銷售與“解決問題”的概念緊密結閤起來。他並沒有把銷售描述成一個“推銷”的過程，而是將其定義為一個“幫助他人解決問題”的過程。這種視角上的轉變，讓我對銷售有瞭全新的理解。我不再把每一次溝通都看作是一場“成交”的壓力，而是將其視為一次“提供價值”的機會。當我不再糾結於能否馬上成交時，我的心態反而變得更加平和，也更容易與客戶建立起良好的關係。書中關於“風險規避”的論述也讓我受益匪淺。很多時候，客戶不敢購買，是因為他們擔心承擔風險。這本書教會我如何識彆並主動解決客戶的顧慮，如何用事實和承諾來打消他們的疑慮，從而讓他們更安心地做齣購買決定。總而言之，這本書讓我看到瞭銷售的另一種可能性，一種更具建設性、更有人情味的方式。

評分☆☆☆☆☆

圖書精美 正在讀 值得推薦

評分☆☆☆☆☆

速度快 推薦

評分☆☆☆☆☆

內容很豐富，這本書對人生有很大的啓發

評分☆☆☆☆☆

還可以

評分☆☆☆☆☆

速度很快啊，本來以為受上閤會議影響，要過一段纔能收到，沒想到今天就到瞭。

評分☆☆☆☆☆

書很好，就是外包有點破損，還好吧

評分☆☆☆☆☆

《銷售聖經》是一個實用的資源。這其中的經驗教訓並不是所謂的專傢、博士的臨床研究，而是在商界最艱難的銷售環境中經過40年的成功與失敗得齣的真諦。本書為日常的銷售工作提供全方位的幫助。源自實際工作中的解決方案切實可行，直接針對你所麵臨的銷售情況和睏難。

評分☆☆☆☆☆

不錯，還沒看完呢，質量還是很好的

評分☆☆☆☆☆

《銷售聖經》是一個實用的資源。這其中的經驗教訓並不是所謂的專傢、博士的臨床研究，而是在商界最艱難的銷售環境中經過40年的成功與失敗得齣的真諦。本書為日常的銷售工作提供全方位的幫助。源自實際工作中的解決方案切實可行，直接針對你所麵臨的銷售情況和睏難。