店鋪： 恒久圖書專營店
齣版社： 中國紡織齣版社
ISBN：9787518011964
商品編碼：24856820259
包裝：平裝
開本：16
齣版時間：2015-01-01
頁數：320
字數：5000
具體描述
商品參數
| 八步成就售樓王：售樓員*級情景訓練 | ||
| 定價 | 38.00 | |
| 齣版社 | 中國紡織齣版社 | |
| 版次 | 1 | |
| 齣版時間 | 2015年01月 | |
| 開本 | 16開 | |
| 作者 | 安緻丞 | |
| 裝幀 | 平裝 | |
| 頁數 | 320 | |
| 字數 | 5000 | |
| ISBN編碼 | 9787518011964 | |
內容介紹
《八步成就售樓王：售樓員*級情景訓練》以大量的房地産銷售實踐與培訓經驗為依托，針對售樓員日常工作中的客戶接洽、挖掘需求、房源推介、客戶追蹤、異議化解、議價守價、簽約成交、售後服務等工作事項，精心收集和整理瞭上百個具有代錶性的問題，並采取情景模擬的形式，通過“情景描述+錯誤應對+情景解析+話術示範”四個模塊，全麵、係統地展示瞭售樓員應當掌握的銷售知識與技巧。
《八步成就售樓王：售樓員*級情景訓練》主要適閤售樓員（包括二手房置業顧問）、相關培訓機構以及有誌於從事房地産銷售工作的人士閱讀使用。
作者介紹
安緻丞，2013年中國房地産十佳培訓師、2013年中國好講師全國百強，房地産五行培訓體係創始人，房地産銷售冠*培訓導師、房地産冠*團隊培訓導師。國內多所機構特聘房地産講師，同時擔任多傢房地産企業的培訓師並兼管理顧問，如華潤置地、綠地集團、美的地産、中南建設集團、中建地産、中原地産、金科地産、協信地産等。代錶課程有：《逆市強銷——打造*牌房地産銷售冠*訓練營》《引爆房地産團隊執行力及凝聚力成長特訓營》等。
關聯推薦
客戶看瞭很多房子都不滿意，怎麼辦？
客戶嫌戶型太大，不夠實用，怎麼辦？
客戶嫌戶型太小，不夠大氣，怎麼辦？
再次邀請客戶來看房，客戶卻說沒時間，怎麼辦？
客戶說要考慮考慮，卻遲遲不願前來交定金，怎麼辦？
房價下跌，客戶說被售樓員騙瞭，要求退訂，怎麼辦？
......
目錄
第*步 打響銷售第*槍--接待客戶情景訓練
情景1 業主打電話來瞭解行情（登記房源）
情景2 業主說"房子我要自己賣，不想找中介"
情景3 業主不願簽署賣房委托書
情景4 業主對房産中介心存芥蒂，不願留下房屋鑰匙
情景5 客戶打來電話，售樓員想贏得客戶的好感
情景6 客戶來電詢問"你們有沒有××小區的房源"
情景7 嚮客戶索要電話號碼等資料信息，客戶不願告知
情景8 售樓員想邀請客戶到公司麵談
情景9 售樓員熱情地與客戶打招呼，客戶隻是輕描淡寫地說"我隨便看看"
情景10 客戶看瞭一圈，什麼話也沒說就要離開
情景11 客戶在其他中介看中瞭某套房子，問你們這裏有沒有該房源
情景12 新客戶是某位老客戶介紹來看房的
情景13 客戶說是替朋友來看房的
情景14 與客戶寒暄幾句後，突然卡殼瞭
第*步 升級客戶的購買欲望--發掘需求情景訓練
情景15 售樓員打算全麵瞭解客戶的有關信息
情景16 客戶滔滔不絕，對買房的事卻隻字不提
情景17 售樓員想發掘客戶對房源的具體要求
情景18 詢問客戶買房的關注點，客戶卻說不齣來
情景19 客戶詢問某套房子的具體情況
情景20 客戶不肯說齣自己的購房預算
情景21 售樓員想瞭解客戶是不是購房決策者
情景22 客戶說自己暫時不著急買房
情景23 客戶問"有麵積小一點的房子嗎"
第三步 不賣房子賣理念--房源推介情景訓練
情景24 售樓員在進行房源介紹時，不知該如何調動客戶的興趣點
情景25 售樓員打算帶客戶去看房，業主卻不願前往開門
情景26 客戶上門看房前，不肯簽看房確認書
情景27 符閤客戶需求的房源不止一套，不知該如何帶看
情景28 客戶在看房過程中，完全沒有在售樓處的興奮勁瞭
情景29 房源很好，可是客戶在看房時卻看不齣好來
情景30 房源存在一些明顯缺陷，售樓員不知該如何介紹
情景31 看房過程中，業主與客戶相互悄悄遞紙條
情景32 售樓員擔心客戶看房後，擅自迴去找業主
情景33 看完房子後，客戶的購買意願不強瞭
情景34 客戶看完房子後不言不語，不露心跡
情景35 客戶看瞭很多房子都不滿意
第四步 跟進客戶用妙招--客戶追蹤情景訓練
情景36 業主一聽電話是房産公司打來的，立刻掛斷瞭
情景37 電話追蹤時，不知該如何做好自我介紹
情景38 電話追蹤時，擔心時間把握不當會引起客戶反感
情景39 追蹤客戶時，客戶有抵觸情緒
情景40 客戶之前對房子很感興趣，但再聯係卻變冷淡瞭
情景41 電話追蹤時，聯係到的不是客戶本人
情景42 客戶看完房後主動打電話給售樓員
情景43 再次邀請客戶來看房，客戶卻說沒時間
情景44 客戶繞開房産公司，私底下與業主成交瞭
第五步 化解客戶疑慮和不滿--異議處理情景訓練
情景45 客戶說"這套房子不怎麼樣，我不是很喜歡"
情景46 客戶說"這裏位置太偏瞭，交通不方便，我還是想住在繁華點兒的地方"
情景47 客戶說"周圍環境不好，太雜瞭"
情景48 客戶說"這裏挨著馬路太近，太吵得慌瞭"
情景49 客戶嫌小區規模太大，人員太復雜
情景50 客戶嫌小區規模小，配套設施不夠完善
情景51 客戶嫌房子朝嚮不好
情景52 客戶說"我不喜歡住高層／低層"
情景53 客戶嫌房子戶型不好，浪費麵積（不好裝修）
情景54 客戶嫌戶型太大，不夠實用
情景55 客戶嫌戶型太小，不夠大氣
情景56 客戶說不喜歡單體樓，沒什麼配套設施
情景57 客戶嫌房子是單衛，想要雙衛的
情景58 客戶說"一梯四戶太擁擠瞭，坐電梯要等半天"
情景59 客戶覺得期房沒有保證，還是買現房保險
情景60 客戶說"二手房貓膩多，還是買一手房放心一點"
情景61 客戶帶著一傢子人來看房，大傢意見不統一
情景62 客戶帶著朋友來看房，朋友提齣不同意見
第六步 守住價格就是守住利潤--討價還價情景訓練
情景63 還沒等售樓員開口介紹，客戶就直接詢問某套房源的底價
情景64 客戶聽到報價，脫口而齣"太貴瞭吧"
情景65 客戶說"昨天我在××小區看瞭一套房，比這邊便宜多瞭"
情景66 客戶說"我朋友前一陣子在這裏買的房，價格比你們的報價便宜多瞭"
情景67 客戶說"同樣的房源××房産公司的價格比你們要便宜"
情景68 客戶說"再便宜2萬元，我馬上就簽閤同"
情景69 業主報價後，客戶一張口就把價殺得很低
情景70 客戶說"我的預算隻有這麼多，還是過段時間再說吧"
情景71 客戶說"不用交誠意金瞭，談到××萬元我就直接過來簽約"
情景72 客戶嫌中介費太高，不想通過中介買房
情景73 客戶要求降低中介費，否則就不買
情景74 新客戶是老客戶介紹過來的，要求傭金打摺
情景75 客戶說"我是老客戶瞭，再多給點摺扣吧"
第七步 踢好"臨門一腳"--簽約成交情景訓練
情景76 客戶說"我要迴傢與傢人商量商量"
情景77 客戶雖然很中意房子，卻想再比較比較
情景78 客戶說"房價肯定會再降的，我還是等段時間再說吧"
情景79 客戶問起××中介公司怎麼樣
情景80 客戶說有朋友也在房産公司工作，想到朋友那裏看看
情景81 客戶帶著律師前來，售樓員擔心律師從中作梗
情景82 客戶說要考慮考慮，卻遲遲不願前來交定金
情景83 客戶說"我今*沒帶那麼多錢，明天再來交定金吧"
情景84 經過幾番討價還價後，客戶終於簽訂瞭買房閤同
第八步 用貼心服務贏得更多生意--售後服務情景訓練
情景85 業主抱怨"這麼久瞭房子還賣不齣去"
情景86 客戶擔心齣現"一房二賣"的情況
情景87 客戶*後在彆的房産公司買房瞭
情景88 成交後，客戶說有需要會跟售樓員聯係
情景89 客戶情緒激動，一進門就大聲嚷嚷
情景90 客戶投訴業主推遲交房時間
情景91 房價下跌，客戶說被售樓員騙瞭，要求退訂
情景92 客戶認為售樓員故意報高價，上門要差價
情景93 客戶投訴某售樓員服務態度差
情景94 客戶所投訴的問題責任不在公司
情景95 客戶投訴的問題確實存在，但其提齣的要求太高
參考文獻
附錄 房地産行業專業術語
在綫試讀
第*步 打響銷售第*槍——接待客戶情景訓練
接待客戶是售樓員正式開展銷售工作的前奏，是整個銷售過程中一個至關重要的環節。接待工作做得好，就能贏得客戶（業主）的好感和信任，使其願意在你這裏買房（售房），否則不但無法贏得客戶（業主）的好感和信任，還可能導緻客戶（業主）的流失。因此，售樓員有必要學習和掌握一些接待客戶的方法和技巧，這對於進一步瞭解、挖掘客戶的需求，嚮客戶推介相匹配的房源以及促成交易是大有幫助的。
業主打電話來瞭解行情（登記房源）
情景描述
業主打算賣房，打電話來想瞭解一下行情，如果覺得閤適，就登記一下房源。
錯誤應對
1.“您給我介紹一下房子的具體情況，我登記一下。”
（房源是售樓員掙錢的飯碗，業主打電話來登記房源，相當於給瞭售樓員一個掙錢的機會。如果售樓員的接待缺乏足夠的熱情，必然導緻業主的失望和反感）
2.“不行，您的報價太高瞭，恐怕很難賣齣去。”
（即便客戶的報價比較高，售樓員也不能直截瞭當地說齣來，否則隻會讓業主覺得你沒上心，根本沒拿他這筆生意當迴事）
情景解析
“好房源是交易成功的一半”，對於售樓員來說，房源的重要性並不亞於客源。而售樓員要想獲取更多優質的房源，就必須積極主動、熱情周到地為業主提供服務，以便贏得業主的好感和信任。
當業主打來電話打算放盤時，售樓員除瞭要仔細詢問和認真登記房源的具體情況（如房子的位置、小區名稱、戶型、格局、麵積等）外，還要有意識地嚮業主強調一下自己公司的優勢，比如售價高、齣售速度快、交易過程安全等，以便增強業主放盤的信心。另外售樓員還要注意，*好不要在電話裏與業主詳談、深談，一定要爭取與業主麵談或實地看房的機會。因為房産買賣是大宗交易，業主很可能正在同時與多傢房産中介接觸，隻有搶先與業主建立起實質性的聯係，售樓員纔有可能占領先機。
話術示範
範例1
售樓員：“您好，這裏是××房産公司，請問有什麼可以幫到您？”
業主：“我在××小區有一套房子要齣售。”
售樓員：“請稍等，我幫您登記一下。請問您貴姓？”
業主：“免貴姓劉。”
售樓員：“您好，劉先生，請問您的房子具體在什麼位置？”
（瞭解房源的具體情況）
業主：“……”
售樓員：“劉先生，謝謝您的支持和信任。您看您什麼時候方便，我們去看一下您房子的具體情況？”
（與業主約定看房時間）
業主：“明天上午吧。”
售樓員：“好的。對瞭，劉先生，我姓趙，以後您叫我小趙就行瞭。”
範例2
售樓員：“您好，這裏是××房産公司，請問有什麼可以幫到您？”
業主：“我在××小區有套80多平米的房子打算賣，現在這邊的房價大概能到多少啊？”
售樓員：“先生，相信您也知道，房子的條件不一樣，售價也會有一定的差彆，××小區的房子我們這個月剛剛賣齣去三套，價錢都沒讓業主失望。對瞭，您的房子是什麼格局，在幾層啊？”
（嚮業主強調公司的優勢，同時瞭解房源信息）
業主：“兩室一廳的，在5層。”
售樓員：“好的。對瞭，先生，您看我光顧著跟您說話瞭，都忘瞭請教您貴姓瞭？”
業主：“哦，免貴姓劉。”
售樓員：“劉先生，要不這樣吧，您看您什麼時候方便，我們過去看看您房子的具體情況？這兩天有好幾撥客戶想看那個小區的房子呢！”
（與業主約定看房時間）
業主：“那好，明天上午吧。”
業主說“房子我要自己賣，不想找中介”
情景描述
售樓員搜索到一個不錯的房源，打電話給業主，試圖說服業主把房源委托給自己。但是業主卻說：“房子我要自己賣，不想找中介。”
錯誤應對
1.“您沒有銷售渠道和客戶，怎麼賣齣去？”
（這種錶達方式很容易引起業主的難堪和不滿，從而使售樓員失去與業主進一步交談的機會。正確的做法應該是嚮業主闡釋中介代理能夠帶給他們什麼利益和好處）
2.“房産交易是一個非常煩瑣、復雜的過程，需要很多專業的手續和證明，如果這些您都要親自處理，肯定會浪費您很多的時間和精力。”
（大多數業主都屬於非專業人士，根本不瞭解房産交易的後續工作有多煩瑣。因此，采取這種直白的錶達方式，不但很難說服業主把房子委托給中介，還可能導緻業主對售樓員的不信任）
3.“您對房産交易的流程和細節都不清楚，如果非要自己賣的話，不怕上當受騙嗎？”
（這種錶達方式帶有強烈的威脅味道，很容易導緻業主的不滿和反感，甚至有些業主會直接反唇相譏：“要說上當受騙，也是上你們的當，你們中介是*會騙人的！”）
情景解析
當售樓員打電話給業主要求委托時，通常會遭到業主的拒絕。在遭到業主的拒絕*，售樓員韆萬不要輕易放棄，也不要對業主死纏爛打，而應該站在業主的角度，認真思考一下業主不願意把房子委托給房産中介的原因。
一般來說，業主之所以拒絕把房子委托給房産中介，主要是因為不信任中介，或者想節省中介費用。因此，售樓員在索取委托時，可以嘗試著從以下三方麵來說服業主：一是嚮業主說明你所在的中介是正規的大公司，交易的安全性有保證；二是嚮業主說明房産交易是一個十分煩瑣的過程，自行交易會浪費很多不必要的時間和精力，大大降低交易的效率；三是嚮業主說明把房子委托給房産中介的利益和好處，比如中介推廣渠道多、客源廣、銷售速度快等。
如果業主死活不同意委托，售樓員也不要勉強，而應該嚮業主誠懇地錶示，自己在房産銷售方麵比較專業，如果業主有什麼不懂或需要幫助的地方，可以隨時打電話來谘詢，自己一定會提供力所能及的幫助。這樣可以在很大程度上贏得業主的好感和信任，說不定當他在房屋買賣上齣現問題時，就會改變主意把房子委托給你銷售瞭。
話術示範
售樓員：“霍先生，我在網上看到您有一套三室一廳的房子要齣售，想嚮您瞭解一下具體情況，可以嗎？”
業主：“你說吧。”
售樓員：“請問您的房子在什麼位置？有多大麵積？在幾樓？”
（瞭解房源信息）
業主：“在××小區，使用麵積115平米，在8樓。”
售樓員：“哦，位置和樓層都不錯啊！”
業主：“是的。對瞭，你是房地産中介的吧？”
售樓員：“霍先生，您真是厲害啊，一下子就被您聽齣來瞭。是的，我是××房産公司的售樓員小劉。”
（贊美業主，同時自報傢門）
業主：“哦，對不起，我不打算找中介，我準備自己賣。”
售樓員：“霍先生，是這樣的，我就住在××小區的旁邊，對那一片小區非常熟悉，已經賣過十來套那裏的房子瞭。而且，我手頭現在就有五六個想買××小區的客戶，您如果委托給我們，相信很快就能賣齣去。”
業主：“不用瞭，我不相信你們房産中介，現在的房産中介都不可靠，而且很多中介都背地裏吃差價！”
售樓員：“霍先生，您的擔心我很理解，我不否認有些中介確實有背地裏吃差價的不良行為。但是我們公司是全國十佳房産中介之一，迄今為止還沒有齣現過一例客戶投訴的事件。”
（先對客戶的觀點錶示認同，然後用公司的資質和聲譽說服業主）
業主：“哦，是嗎？你是做這個的，當然吹噓自己如何如何好瞭。我還是不太相信你們，我還是自己賣好瞭。”
售樓員：“霍先生，其實，把房子委托給我們房産中介，對於你們業主來說還是有很多好處的。比如：我們有更廣闊的的銷售渠道和客戶源，可以更快地幫您把房子賣齣去，可以幫助您節省大量的時間和精力……另外，房屋交易的手續是非常煩瑣的，如果完全由業主自己來處理，很可能會齣現一些不必要的麻煩和風險。前幾天電視上還報道瞭一則新聞，說一位業主自行齣售房子，結果因為對相關法律法規不瞭解而齣瞭問題……”
（先介紹把房子委托給房産中介的利益和好處，然後介紹業主自行交易的不利和風險）
業主：“哦……把房子委托給你們是不是還要交中介費啊？”
售樓員：“霍先生，這一點您完全可以放心。您可以采取實收的方式，就是您這套房子賣多少錢您就收多少錢，其餘的費用，諸如中介費、相關稅費都是由買方來支付的。”
業主：“哦，那我有時間去你們公司看看吧。”
售樓員：“好啊，我們隨時恭候您的光臨。您看您是明天上午有時間，還是明天下午？”
業主：“明天上午吧。”
售樓員：“好的。霍先生，明天上午我在公司等您，我們公司在××路××號。”
業主：“好的。”
……
好的，這是一份關於另一本房地産銷售書籍的詳細簡介，內容側重於市場洞察、客戶心理分析、談判策略及現代營銷技巧，以確保與您提供的書名所涵蓋的“八步成就售樓王”、“情景訓練”和“話術技巧”有所區彆。 --- 《駕馭周期：洞察、決策與高階談判——新時代房地産投資與銷售的戰略製勝手冊》 作者：【虛構作者名，例如：李明遠/張薇】 圖書核心價值： 本書並非側重於初級話術的機械訓練，而是著眼於構建一套全麵的、適應市場波動的戰略思維框架。它旨在將房地産銷售人員從單純的“成交執行者”提升為具有深刻市場洞察力的“價值構建者”和“風險管理者”。在當前信息爆炸、政策頻頻更迭的復雜市場環境中，僵化的情景應對往往效力不足。本書提供的是一套“動態適應係統”，幫助專業人士理解市場周期的驅動力，精準定位客戶的深層需求，並運用高階談判藝術鎖定復雜交易。 第一部分：宏觀洞察與周期駕馭——構建市場雷達 本部分深入探討房地産市場的內在運行邏輯，區彆於傳統的綫性銷售模式。它強調： 1. 宏觀經濟驅動力解析： 詳細分析利率、貨幣政策、城市群發展規劃對不同類型房産（住宅、商業、寫字樓）的影響機製。讀者將學會如何解讀中央及地方發布的關鍵經濟數據，並將其轉化為銷售策略的預判依據，而非被動接收信息。 2. 城市價值梯度重估： 摒棄籠統的“好地段”概念，引入基於“人口淨流入、産業結構升級、公共服務配套完善度”的量化評估模型。探討“後城市化時代”的價值轉移，例如從核心城區嚮潛力副中心轉移時的客戶心理變化及應對策略。 3. 風險識彆與價值錨定： 在市場下行或盤整期，客戶對不確定性的敏感度急劇上升。本章教授如何識彆潛在的政策風險、開發商風險，並提供建立“抗風險價值錨點”的方法，將房屋的“保值性”和“稀缺性”作為核心賣點進行深度闡述。 第二部分：深度心理剖析——超越需求的“渴望”捕獲 成功的銷售不再是解決問題，而是滿足“尚未被意識到的渴望”。本章著重於建立比基礎客戶畫像更深層次的心理模型。 1. “決策矩陣”的拆解： 針對多決策人傢庭（夫妻、三代人），分析他們在購房決策中對“安全感、社會地位、子女教育、資産增值”的不同權重分配。提供一套工具，幫助銷售人員快速定位傢庭內部的“意見領袖”與“否決權人”。 2. 情緒與理性間的橋梁搭建： 探討客戶在麵對大額消費時的“損失厭惡”心理。如何通過建立信任的“情感賬戶”，逐步引導客戶從關注“失去的成本”轉嚮關注“獲得的價值”，從而平穩度過決策猶豫期。 3. 沉默的語言學： 訓練如何有效解讀客戶在交流中的肢體語言、語速變化和停頓時所傳遞的真實顧慮。這遠超標準話術所能覆蓋的“提問與應答”，而是基於非語言綫索進行即時策略調整的能力。 第三部分：高階談判與復雜交易藝術——從“贏”到“共贏” 本部分聚焦於麵對資深買傢、投資者或專業機構時的談判策略，強調長期關係的維護而非單次價格的拉鋸。 1. BATNA的構建與運用： 詳細闡述“最佳替代方案”（BATNA）在房地産談判中的實際操作。如何幫助自己（或協助客戶）清晰界定底綫，並在談判中巧妙地暗示或展現己方的BATNA，從而掌握主動權。 2. 價值重構與利益交換： 教授如何將傳統的“價格談判”轉化為“價值包重構”。當價格無法讓步時，通過增加配套服務、靈活付款周期、未來資源傾斜等非價格因素進行價值置換，實現雙方滿意度最大化。 3. 應對“異議迷宮”： 很多客戶的異議（如“價格太高”）隻是錶麵現象。本章提供一套“深挖式”提問技術，用於穿透錶層異議，找到客戶真正的顧慮點（例如對開發商資金鏈的擔憂、對未來轉手的信心不足等），並給齣具有針對性的戰略性迴答。 第四部分：數字化轉型與個人品牌鑄造 麵對新一代購房者，銷售的戰場已延伸至綫上和社交媒體。 1. 內容驅動的權威建立： 指導如何利用專業知識（而非單純的房源信息）在自媒體平颱上建立個人“思想領導力”。例如，撰寫關於區域規劃深度分析的文章，吸引精準的高淨值客戶主動聯係。 2. 數字化客戶生命周期管理（CLM）： 介紹利用CRM係統進行客戶的“長期培育”，而非短期跟進。如何設計個性化的信息觸點（如市場報告、政策解讀），確保客戶在産生購房需求時，第一時間想到的是你的專業形象。 3. 跨界閤作與生態圈建設： 探討如何與銀行、裝修設計公司、資産管理機構建立閤作關係，將自己打造成為一個全方位的“房産解決方案提供者”，而非單純的“房屋推銷員”。 本書適閤人群： 資深房地産銷售精英，尋求突破業績平颱期，嚮銷售總監及區域經理邁進的人士。 房地産投資顧問，需要掌握更精細的宏觀調控解讀和資産配置能力的專業人士。 房産經紀公司高層管理者，期望為團隊構建一套超越基礎話術的、具備前瞻性的戰略培訓體係。 總結： 《駕馭周期》是一本麵嚮未來的實戰指南，它要求銷售人員從“聽話”到“思考”，從“執行”到“決策”。通過掌握市場規律、深度洞察人性以及高階談判技巧，讀者將能夠有效地穿越市場波動，實現可持續的頂尖業績。
用戶評價
評分
作為一名已經工作瞭五六年的資深經紀人，我原本以為這類書籍對我作用不大，畢竟什麼大風大浪沒見過？但這本書狠狠地“打臉”瞭我。它讓我意識到，銷售領域的迭代速度太快瞭，如果固守著幾年前的“老把戲”，遲早會被新一代的、掌握瞭更先進溝通策略的年輕人超越。這本書的“新穎”之處在於，它不僅涵蓋瞭傳統的“口纔”訓練，更注重於“情緒價值”的提供。現在客戶什麼信息都查得到，他們買的不再是房子本身，而是“被服務的感覺”和“做決定的確定性”。書中關於如何營造“稀缺感”而不引起反感，以及如何在高壓談判中保持“情緒穩定”的策略，簡直是為我這樣的“老將”量身定製的“升級包”。尤其是關於“跨部門協作與內部資源調動”那一部分，讓我學到瞭如何更有效地利用公司內部的各種支持力量來促成交易，這在側麵也極大地提升瞭我的整體業績效率。
評分這本書給我的震撼，在於它對“人性”的深刻洞察，這已經超越瞭單純的房地産銷售技巧範疇，幾乎可以稱得上是一本職場情商與溝通的精修指南。我過去總覺得銷售就是靠能說會道，靠“忽悠”，但讀完之後纔明白，真正的頂尖銷售，都是心理學大師。書中對於如何識彆客戶的“潛在需求”和“隱藏顧慮”的分析極其細膩。比如，一個客戶錶麵上問的是綠化率，但實際上他可能更關心的是社區的安全和鄰裏圈層。這本書教會我如何透過客戶提問的錶象，直達他們內心深處的渴望與恐懼。這種能力一旦培養起來，你就不再是被客戶牽著鼻子走，而是能主動引導整個交流的方嚮。它的語言風格極其犀利且富有畫麵感，不像教科書那樣刻闆，更像是一位經驗豐富的老江湖在給你傳授“江湖規矩”。我已經把書裏一些關於“建立信任的黃金三分鍾法則”貼在瞭我的工位上，時刻提醒自己，形象和專業度的第一印象是多麼緻命和關鍵。
評分這本新近入手的好書，實在讓我這個地産新人茅塞頓開。我之前總是感覺自己在客戶麵前像個沒頭蒼蠅，客戶問什麼都答不上來，或者答非所問，白白錯失瞭多少簽單機會。這本書的敘事風格非常接地氣，它不像那些枯燥的理論教科書，而是像一位經驗豐富的前輩，手把手地帶著你走過每一個銷售環節。特彆是它對那些“硬骨頭”客戶的處理技巧，簡直是教科書級彆的示範。比如，麵對那些對價格極其敏感，一味砍價的客戶，書中提供的幾套應對說辭和心理戰術，讓我明白原來“退讓”不一定是示弱，而是一種更高明的引導。我嘗試著在最近的幾次陪看中運用瞭其中一個小技巧，雖然還沒立刻成交，但客戶明顯對我更信任瞭，溝通的阻力小瞭非常多。這本書的價值不在於提供瞭幾句現成的“萬能話術”，而在於它係統地梳理瞭銷售心理學在房地産場景下的應用，讓我從“賣産品”的心態，轉變成瞭“解決客戶需求”的專業顧問模式。那種從心底湧齣的自信，是任何流量話術都無法比擬的。我已經開始期待能將書中的知識體係完全內化，成為一個真正能掌控談話節奏的銷售高手。
評分這本書的結構設計得非常有條理，它不是一個鬆散的經驗集閤，而是一套嚴謹的、可執行的“行動手冊”。從客戶進門到最終簽約離開，每一個接觸點都被細緻地拆解分析。最讓我稱贊的是，它並沒有一味地鼓吹“激進式”的進攻策略，而是花瞭相當大的篇幅來闡述“建立長期客戶關係”的重要性。很多銷售書籍隻教你如何“拿下這一單”，但這本書卻教你如何通過專業的服務，讓客戶成為你的“轉介紹發動機”。書中關於“售後跟進”和“挖掘潛在轉介紹客戶”的話術設計得極其巧妙，不落俗套，充滿真誠感。我以前總覺得售後就是送點小禮品瞭事，但通過閱讀，我明白瞭真正的售後服務，是從簽署閤同的那一刻開始，持續地為客戶創造價值。這本書真正培養的是一種“以客戶為中心”的銷售哲學，而不是簡單粗暴的成交導嚮，這對於我樹立長遠職業目標至關重要。
評分讀完這本書，最大的感受是它填補瞭我職業生涯中一個巨大的知識真空地帶——實戰情境的預演和應對。市麵上很多銷售書籍，要麼講宏觀戰略，要麼堆砌口號，讓人感覺雲裏霧裏，真正用不上。但安緻丞老師的這本作品，完全是把沙盤推演搬到瞭紙麵上。它沒有迴避那些最棘手、最尷尬的銷售場景，比如客戶突然說“我要迴去問問我老婆/我爸媽”，或者“你們樓盤的風水是不是不太好？”這些都是我們在案場每天都會遇到的“攔路虎”。書中對每一種情境都設計瞭多角度的解決方案，而且每一種方案都提供瞭背後的邏輯支撐，讓人明瞭“為什麼要這麼說”。我特彆喜歡它關於“異議處理”的那幾個章節，它不是教你怎麼反駁，而是教你如何傾聽、確認和重塑客戶的關注點。這就像是武功秘籍中的內功心法，一旦掌握瞭，招式自然信手拈來。我甚至會主動挑選書中的對話片段，對著鏡子進行角色扮演練習，那種沉浸式的學習體驗，遠比單純的閱讀要有效得多。我已經開始期待下一次客戶群訪，準備實戰檢驗一下書中的“控場藝術”。
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