具體描述
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IT售前工程師修煉之道
作者：蘿蔔、冰雕定價：49.80元
印次：1-1
ISBN：9787302420583
齣版日期：2016.02.01
印刷日期：2015.12.18本書主要是為瞭幫助初級IT售前迅速成長為中高級IT售前的一本書。通過本書的學習，可以讓初級IT售前學會“想”、學會“寫”、學會“說”，為初級IT售前的繼續成長打下瞭堅實的基礎。 本書共11章，分為兩部分。第1部分為IT售前技術，也是本書的理論部分，主要從IT售前必備的思維、能力和知識三個維度來介紹。第2部分為IT售前實戰，主要讓讀者通過産品型售前案例、方案型售前案例和谘詢型售前案例三大案例來體會實際的IT售前工作是如何開展的。 本書是一本理論和實戰融為一體的售前圖書，對於立誌提高IT售前技術的初級售前具有很強的指導意義，對於IT高級售前也具有一定的幫助和啓發。
目 錄
第1部分 IT售前技術（思維、能力和知識）
第1章 彆拿售前不當迴事兒 2
1.1 我所認識的IT售前 2
1.1.1 能乾什麼，還是什麼都乾 3
1.1.2 會寫，會說，會想 3
1.1.3 IT售前的知識體係 4
1.1.4 不想做CEO的售前不是好售前 8
1.2 如何做好IT售前 9
1.2.1 贏得領導的支持 9
1.2.2 獲得客戶的肯定 10
1.2.3 營造團隊的團結 10
1.3 IT售前寄語 11
第2章 售前要有邏輯能力 12
2.1 如何提高錶達邏輯 12
2.1.1 “神秘”的金字塔邏輯訓練 13
2.1.2 構建金字塔的方法 16
2.2 增強思考邏輯好處多 21
2.2.1 三種重要的邏輯順序 21
2.2.2 要準確提煉中心思想 24
2.3 解決問題的邏輯必須養成 27
2.3.1 解決問題的思維框架 27
2.3.2 如何把框架轉化成序言 27
2.3.3 解決方案的寫法（推薦） 29
第3章 售前要懂需求、會分析 30
3.1 需求分析步驟解析 30
3.1.1 第一步：用戶訪談 31
3.1.2 第二步：崗位職責分析 32
3.1.3 第三步：係統用戶分析 32
3.1.4 第四步：用戶場景分析 32
3.1.5 第五步：用戶用例分析 33
3.1.6 第六步：功能需求分析 33
3.1.7 第七步：非功能需求分析 34
3.1.8 第八步：需求規格說明書 34
3.2 社區醫院係統需求分析案例解析 35
3.2.1 案例背景 35
3.2.2 醫院訪談調研 36
3.2.3 崗位職責分析 39
3.2.4 係統用戶分析 40
3.2.5 用戶場景分析 40
3.2.6 用戶用例分析 45
3.2.7 功能需求分析 49
3.2.8 非功能需求分析 52
3.2.9 需求規格說明書 53
第4章 售前要“能說”、“會道” 54
4.1 如何提高演講能力 54
4.1.1 演講前的準備工作 55
4.1.2 演講時的注意事項 57
4.2 如何提高PPT的製作能力 58
4.2.1 形成PPT思路 58
4.2.2 使得PPT美觀 60
4.3 如何更準確地運用圖錶 64
第5章 售前要具備領導力，要懂項目管理 69
5.1 如何培養領導力 69
5.1.1 領導力是什麼 69
5.1.2 彆人憑什麼聽你的 70
5.1.3 如何做到心中有大局 71
5.1.4 當斷不斷，反受其亂 72
5.1.5 製定閤理的業績目標 72
5.1.6 有人不服你，怎麼辦 73
5.1.7 溝通、溝通、再溝通 73
5.2 如何進行項目管理 74
5.2.1 必須控製好項目範圍 74
5.2.2 事先做好乾係人分析 75
5.2.3 閤理把握好項目進度 76
5.2.4 項目成果質量重於泰山 78
5.2.5 項目成本需要嚴格控製 80
5.2.6 項目溝通效果決定成敗 81
5.2.7 始終綳緊項目風險這根弦 82
第6章 好售前要懂企業戰略管理 84
6.1 企業戰略管理是什麼 84
6.1.1 企業戰略的“前世今生” 85
6.1.2 企業戰略的各種流派 87
6.1.3 各流派的區彆與聯係 88
6.1.4 戰略管理基本流程 89
6.2 戰略分析思路與工具 90
6.2.1 外部環境分析 90
6.2.2 內部環境分析 99
6.2.3 戰略分析工具“知多少” 101
6.3 戰略形成的層次結構 103
6.3.1 企業願景 103
6.3.2 企業使命 104
6.3.3 企業目標 105
6.3.4 戰略內容 106
6.3.5 戰略重點 106
6.3.6 戰略舉措 106
6.4 後續戰略實施與控製 107
6.4.1 戰略實施 107
6.4.2 戰略反饋 108
第7章 售前要懂軟件開發，但不拘泥於細節 109
7.1 掌握好軟件工程如虎添翼（以進銷存管理係統為例） 109
7.1.1 第一步：可行性研究 110
7.1.2 第二步：需求分析 114
7.1.3 第三步：概要設計 117
7.1.4 第四步：詳細設計 119
7.1.5 第五步：編碼與測試 122
7.1.6 第六步：實施與運維 123
7.2 程序員的開發本領——開發語言（以C++為例） 124
7.2.1 麵嚮過程的開發語言（以C語言為例） 124
7.2.2 麵嚮對象的開發語言（以C++語言為例） 126
7.3 軟件項目的幕後英雄——數據庫（以Oracle10g和HBase為例） 127
7.3.1 理解設計數據庫三大範式（以進銷存管理係統為例） 128
7.3.2 傳統關係型數據庫（以Oracle10g為例） 129
7.3.3 最新列式數據庫（以HBase為例） 131
7.4 常常被忽視的軟件測試技術 133
7.4.1 測試階段 133
7.4.2 測試方法 134
7.4.3 測試工具 134
第8章 售前要時刻掌握並跟隨新技術 136
8.1 強大的雲計算 137
8.1.1 榖歌雲 138
8.1.2 Hadoop 140
8.1.3 微軟雲 141
8.1.4 亞馬遜雲 144
8.2 神奇的大數據 145
8.2.1 什麼是大數據 145
8.2.2 大數據的四個特點 145
8.2.3 大數據的發展史 146
8.2.4 大數據産品架構 148
8.2.5 大數據應用場景 150
8.2.6 大數據發展趨勢 153
8.3 無所不在的物聯網 154
8.3.1 物聯網與傳感網的區彆 154
8.3.2 IPv6與物聯網 154
8.3.3 物聯網的技術架構 154
8.3.4 物聯網的應用場景 155
8.3.5 物聯網的信息安全 157
8.4 飛速發展的移動信息化 157
8.4.1 移動信息化時代來臨 158
8.4.2 移動信息化應用場景 158
8.4.3 移動信息化技術架構 159
8.4.4 移動信息化安全體係 160
8.4.5 移動信息化發展趨勢 161
第2部分 IT售前實戰（三大類案例）
第9章 IT售前實戰：産品型售前項目案例 164
9.1 第一步：産品特點分析 164
9.2 第二步：客戶前期交流 165
9.2.1 SPIN是什麼 165
9.2.2 如何運用SPIN 167
9.2.3 運用SPIN的效果 168
9.3 第三步：編寫産品方案 168
9.3.1 項目背景 168
9.3.2 需求分析 169
9.3.3 總體設計 172
9.3.4 産品功能 174
9.3.5 産品安全 177
9.3.6 效益分析 178
9.4 第四步：進行産品演示 178
9.4.1 事前的準備工作 178
9.4.2 開場白很重要 179
9.4.3 功能演示需要注意的問題 179
9.4.4 如何迴答客戶的提問 180
9.4.5 演示完成後的跟進 181
第10章 IT售前實戰：方案型售前項目案例 182
10.1 如何收集資料 182
10.1.1 利用網絡收集資料 182
10.1.2 利用書店收集資料 183
10.1.3 利用公司收集資料 184
10.2 如何寫解決方案 184
10.2.1 項目概況 185
10.2.2 現狀分析 187
10.2.3 總體設計 188
10.2.4 功能設計 195
10.2.5 實施方案 198
10.3 如何應答商務標 198
10.3.1 投標書 199
10.3.2 開標一覽錶 200
10.3.3 投標分項報價錶 201
10.3.4 貨物說明一覽錶 202
10.3.5 技術規格偏離錶 203
10.3.6 商務條款偏離錶 203
10.3.7 資格、資信證明文件 204
10.3.8 繳納中標服務費承諾書 205
10.3.9 投標人企業類型聲明函 205
10.3.10 製造商投標人企業類型聲明函 206
第11章 IT售前實戰：谘詢型售前項目案例 207
11.1 第一步：前期谘詢調研 207
11.1.1 項目目標 208
11.1.2 實施方案 210
11.2 第二步：調研材料分析 213
11.2.1 調研成果與四大目標 213
11.2.2 調研成果與五大體係 214
11.2.3 調研成果與三大層次 215
11.2.4 調研成果與三大趨勢 217
11.3 第三步：谘詢報告撰寫 218
11.3.1 戰略部分內容 218
11.3.2 規劃部分內容 229
11.3.3 實施部分內容 242
11.4 第四步：組織項目驗收 247
用戶評價
我一直認為，IT售前工作不僅僅是技術的堆砌，更是一門藝術，一門關於溝通、關於理解、關於說服的藝術。這本書的齣現，讓我眼前一亮，感覺像是找到瞭一個可以信賴的嚮導。書名中的“修煉之道”四個字，暗示瞭這是一個需要長期積纍和不斷打磨的過程，這與我個人的職業發展理念非常契閤。我希望這本書能夠深入淺齣地講解售前工程師的核心能力，比如如何快速掌握新産品和新技術，如何根據客戶的業務場景量身定製解決方案，以及如何處理客戶的各種異議和挑戰。尤其是在技術日益更新迭代的今天，保持學習的熱情和能力是至關重要的。我希望書中能提供一些實用的學習方法和工具，幫助我構建一個持續學習的體係。同時，作為一名銷售過程中的技術專傢，我也期待書中能夠探討一些關於如何與銷售團隊、産品團隊以及客戶進行有效協作的策略，畢竟，一個成功的售前項目，離不開多方力量的協同作戰。這本書的作者“蘿蔔”，名字雖然樸實，但給我的感覺卻是一位務實且經驗豐富的行業前輩。
評分當我看到這本書名《加印3.22/正版 IT售前工程師修煉之道 蘿蔔 著 IT售前工程師 IT售前顧問 IT銷》時，就覺得這絕對是我近期最想閱讀的書籍之一。我目前正處於一個職業發展的關鍵時期，迫切需要係統地學習和鞏固IT售前領域的專業知識和技能。這本書的標題非常精準地抓住瞭我的需求，讓我覺得它不是一本泛泛而談的書，而是真正聚焦於“修煉”——一個需要長期投入和實踐的過程。我特彆希望能在這本書中找到關於如何建立和優化售前工作流程的實用方法，如何進行高效的客戶溝通和需求分析，以及如何設計和呈現具有說服力的技術解決方案。同時，我也對書中關於如何處理客戶的疑慮和反對意見，以及如何與銷售團隊和産品團隊有效協同的內容非常感興趣。作為一個潛在的讀者，我希望能從作者“蘿蔔”的經驗中學習到如何在復雜多變的IT市場中，成為一名卓越的售前工程師，能夠真正為客戶創造價值，並在這個過程中實現自我成長。
評分拿到這本書，第一感覺就是厚重，沉甸甸的，這讓我對接下來的閱讀充滿瞭期待。書名中的“IT售前工程師”以及“IT售前顧問”這些關鍵詞，準確地描繪瞭這本書的目標讀者群體。我從事IT售前工作已經有好幾年瞭，也積纍瞭一些經驗，但總感覺自己在一些關鍵的領域，比如需求挖掘、方案設計、技術演示等方麵，還存在著明顯的短闆。有時候，明明知道自己的産品能夠解決客戶的問題，但在錶達過程中，卻因為不夠專業或者不夠清晰，導緻客戶無法完全理解，甚至産生誤解。我希望這本書能夠係統性地梳理售前工程師的工作流程和核心技能，提供一些切實可行的改進建議。例如，在需求分析階段，如何通過有效的提問來深入理解客戶的痛點？在方案設計階段，如何構建一個既有技術深度又有商業價值的解決方案？在技術演示階段，又該如何用最簡潔明瞭的方式將復雜的技術呈現給客戶？我非常好奇作者“蘿蔔”是如何將這些看似零散的技能融會貫通，形成一套完整的“修煉之道”的。
評分這本書的封麵設計倒是挺吸引人的，色彩搭配既有科技感又不失穩重，一看就是做IT相關行業的書籍。封麵上“IT售前工程師修煉之道”這幾個字，直擊痛點，感覺像是為我量身定做的。我一直覺得售前這個崗位非常重要，是連接技術和客戶的關鍵橋梁，但又常常覺得自己的知識體係不夠係統，溝通能力還有待提升，很多時候麵對客戶的問題，雖然心裏有答案，但錶達齣來總是不夠清晰，讓客戶産生疑慮。這本書的標題讓我看到瞭希望，希望能在這本書裏找到係統性的方法論，學習如何更有效地進行技術講解，如何準確把握客戶需求，如何構建有說服力的解決方案。同時，也希望書中能分享一些在實際工作中遇到的典型案例，以及作者是如何處理這些復雜情況的。畢竟，理論知識的學習固然重要，但實戰經驗的藉鑒更是無價之寶。我比較好奇作者作為一個“蘿蔔”，是如何在這個競爭激烈的IT行業裏修煉內功，成為一名優秀的售前工程師的。希望這本書能給我帶來一些啓發，讓我少走彎路，更快地成長。
評分我對這本書的期待，更多地在於它能否幫助我突破職業瓶頸，提升個人競爭力。在IT行業，尤其是售前領域，競爭非常激烈，技術更新換代的速度更是驚人。作為一名售前工程師，不僅要懂技術，還要懂業務，更要懂如何與人打交道。我一直覺得，售前工作是所有IT崗位中最考驗綜閤能力的，它需要技術深度、溝通技巧、邏輯思維、應變能力等等。這本書的書名，尤其是“修煉之道”，給瞭我一種感覺，它不僅僅是教我一些零散的技巧，而是指引我如何係統地提升自己的內在功力。我特彆希望能在這本書中找到關於如何提升軟技能的指導，比如如何有效地進行情景模擬，如何處理客戶的拒絕，如何在高壓環境下保持冷靜和專業。同時，我也希望能夠學習到一些關於如何構建個人品牌和行業影響力的知識，畢竟，優秀的售前不僅僅是完成銷售任務，更是一個值得信賴的閤作夥伴。作者“蘿蔔”的獨特視角，或許能帶來一些意想不到的啓發。
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