具体描述
基本信息
书名：心理学与销售策略
定价：29.8元
作者：谭芳
出版社：中国纺织出版社
出版日期：2015-09-01
ISBN：9787518017119
字数：
页码：
版次：1
装帧：平装
开本：16开
商品重量：0.4kg
编辑推荐
销售是买家与卖家的心理博弈，谁能占领心理优势谁就是赢家。《心理学与销售策略》以心理学知识为基础，汇集大量销售的实战案例，在卓有成效的心理策略的辅助下，让你直击客户心理，轻松销售过程，全面提升开发客户、高效沟通、实现成交的能力。的销售人都是心理专家，他能了解顾客的心声，明白顾客的需求，让顾客在愉悦的心情中购买到符合心意的商品。《心理学与销售策略》适用于刚入行的销售新人，正处于瓶颈期的销售人员，希望继续攀升业绩的销售老手。心理学知识的一点提升，将带来销售局面的大幅改善。
内容提要
销售是一场心理战，与客户打交道的过程，就是一场心理沟通、心理博弈的过程。精通销售心理策略无疑会使销售工作如虎添翼。
《心理学与销售策略》分为洞察客户心理，与客户心理博弈，对客户心理进行疏导，用心理策略快速实现成交等四部分，结合销售实战案例，详细介绍了对客户心理的洞察、分析、引导和把控的过程，指导读者利用心理学的知识进行销售。实用的销售策略可以帮助你准确把握客户的心理状态，洞悉客户的心理需求、购买动机和心理弱点，以便对客户进行心理暗示，拉近与客户之间的心理距离，消除客户的心理防线，*终引导客户实现成交。
目录
作者介绍
谭芳，心理咨询师，销售培训师，有着十多年的一线销售经验，善于从心理学的角度，解析销售过程中的每个环节，帮助销售人员提升心理沟通技巧。
文摘
章透露客户意图的身体语言
心理学研究发现，一个人向外界传达信息的时候，单纯靠语言表达的成分只有7%，语气和声调占了38%，剩下的55%基本上都来自于肢体语言。很多时候，人们运用肢体传递信息，自己并不觉察。客户也是同样的，尽管嘴上说很多客气的话敷衍销售员，但是却无法掩饰肢体语言所透露出来的真实信息。销售员在和客户的接触中，不能单纯地听客户说什么，而要从客户的身体语言来洞悉客户的心理。从客户的眼睛、头部动作、坐姿以及手的动作来捕捉有价值的信息，从口头语和声调变化中正确解读客户的心理。
通过眼睛捕获客户的心理需求
王梅是学市场营销的，毕业之后，在一家化妆品公司做销售。
有一次，她在公司碰到了一位客户——刘。刘对她的产品很感兴趣，拿着一套化妆品翻来覆去地看。王梅非常高兴，觉得刘是位准客户。于是，她开始给刘介绍化妆品的优势和特点。
王梅滔滔不绝地讲了十几分钟，刘眼睛一眨不眨地盯着王梅看，王梅讲完后，刘拿着化妆品想了想，还给王梅，转身走了。
王梅心里非常不解，明明刘一直盯着她看呢，而且对产品的效果进行了详细的了解，是十拿九稳的准客户，为什么*后却没有买化妆品呢？
从这个故事中我们可以了解到，眼睛是心灵的窗户，客户在想什么，销售员可以通过眼睛看得清清楚楚。事实上，刘一直盯着王梅看，已经把她的态度和情绪表达出来了。王梅注意到了，但却没有正确地解读。所以，销售员在与客户交谈的过程中，要从客户的眼睛里准确地捕获有用信息。
眼睛就是客户的内心，顾客在想什么，可以通过眼睛看得清清楚楚。一个人的话能，但是眼睛却不了人。因为眼睛是传达感受的焦点，瞳孔的运动是独立、自觉、不受意志控制的。事实上，一个人的眼睛所传递的信息是*准确的，同时也是*有价值的。销售过程中，销售员关注到客户的眼神不难，难的是如何正确地解读，从各种不同的眼神中得到对自己有用的信息。下面，我们就解读一下几种不同的眼神所传达的含义。
1.直直地盯着你看
在销售员和客户的交流过程中，很多客户会直直地盯着销售员看，很多销售员以为客户对他很感兴趣，但是*终却没有购买。事实上，客户盯着你看，很大成分上是对你的质疑，对你所持的观点反对或不赞同。这时候如果你解读错了，往往理解不了客户的态度和情感，无形之中就把客户和你对立起来。试想，客户怎么可能再和你合作呢？就像案例中的那位客户一样，一直盯着销售员看，已经表明客户不认同销售员所介绍的产品，而王梅却锲而不舍地解说，客户自然不会购买了。所以，不要以为顾客盯着你看，就是喜欢、认可你。恰恰相反，如果这时，客户的目光从你身上转移，则代表对方开始屈服了。
2.不停地眨眼睛
在人际交往中，当一个人对别人不屑一顾的时候，往往会眨眼睛，而且频率非常慢，以此来表达蔑视和嘲笑。在销售员和客户的交谈中也一样。所以，当你发现客户眨眼的频率变慢的时候，那就意味着对方对你所说的内容没有一点兴趣，如果你继续进行下去，势必没有任何效果，而且还会引起客户的反感。这时候就要积极地改变策略，转移话题，重新想办法说服客户。当你发现客户眨眼睛的频率变快的时候，说明你的说服起到作用了，客户开始动心了。
3.斜着眼睛看你
当客户的目光从你的身上转移，目光变得游离，斜着眼睛看你的时候，说明客户的一种什么心理状态呢？有可能对方对你很感兴趣，是下一步合作的前兆；也有可能表示客户对你很厌烦，对你怀有敌意。这就要细心地去观察和分辨了。一般情况下，如果客户斜着眼睛看你，眉毛轻轻上扬或者面带微笑，说明顾客认可你，对你所说的话感兴趣，这时候要适当抓住机会，提出和对方签合同的要求，成功的概率会很大。如果对方眉毛压低，眉头紧锁或者嘴角下拉，说明客户对你不信任或者心存敌意。出现这种情况的时候，你就要想方设法消除客户心中的疑虑和不快，重新把客户的眼神拉到自己身上来。
眼睛是心灵的窗户，彼此眼神的交流是真正沟通和交流的基础。很多销售员在与客户的交流和沟通当中，有时候觉得很默契、很舒服，有时候觉得焦急和不安，想迅速地离开客户。事实上，出现这些感受很大程度上是由于眼神的交流。所以，一名的销售员，往往是一个察言观色的高手。
……
序言
销售是一门创富的学问，有着极深的奥秘。市场学、心理学、营销学、口才学等知识，在销售的过程中都有所体现，特别是心理学，发挥着重要的作用。在销售界流传着这样一句话：“使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心理的是艺术家；只有使用双手、头脑、心理再加上双腿的才是合格的销售员。”
销售员始终都在思考这样一些问题：客户为什么会购买自己的产品？客户在决定购买产品时经历了怎样一个心理过程？我是否很讨客户的喜欢？客户为什么对我的询问爱理不理？明明说得很好，为什么客户临时变卦？……
销售达人指出，对客户购买的心理因素进行分析，有助于销售员制定更有针对性的销售策略。许多销售员之所以卖不出去产品，根本原因在于他们从来不去研究客户购买的心理，而总是以自身的感受去推断他人，*终很容易得出错误的认识。成功的销售员，应该对客户购买的心理因素有一个清晰的认知，这是销售过程中*关键的部分，也是整个销售过程中不可缺少的一个环节。假如销售员无法清醒地认识客户的潜在心理需求，那销售就无法顺利地进行下去。所以，在这个环节中，销售员要尽可能多地提问，以找出客户需要在此购买你的产品或服务的内在原因。
销售本身是一门艺术，更是一门学问。这意味着销售员必须以心理学为基础，做到站在客户的立场思考问题，晓之以理，必先动之以情。销售心理学是每个销售人员必须掌握的，销售的一切行为都离不开心理学：了解客户心理，站在对方的角度看问题；化解客户的抵触情绪；为客户介绍产品，让对方心甘情愿掏钱购买。诸如此类，都涉及了销售心理学。心理学教会销售员的不仅仅是一些策略与技巧，更能让销售员抓住客户心理、了解客户意图、促成销售订单，这才是销售心理学的*终意图。
《心理学与销售策略》汇聚众多销售实例，通过深入剖析及心理策略研究，为你解析一笔笔成单背后的心理学奥秘。当心理学融入销售，会帮助您在销售过程中释放一种全新的能量，甚至带领你进入销售的创新世界。当您掌握心理技巧之后，您便踏上了销售的成功之路。未来，您可以一边轻松地享受工作带来的乐趣，一边建立庞大的老主顾群，销售亦变得无比轻松！
编著者
2015年4月
用户评价
这本书，嗯，拿到手的时候，感觉分量还不轻，封面设计挺简洁大方的，那种沉甸甸的感觉，就好像里面装了不少干货。我最开始注意到这本书，是因为我最近在尝试拓展我的业务范围，想把一些产品线做得更精细化，所以对“销售策略”这部分的内容特别感兴趣。毕竟，做生意，营销和销售是绕不开的环节，而现在市场竞争这么激烈，没有点策略，光靠蛮力肯定是不行的。 我特别想知道，这本书在“销售策略”这部分，会不会提供一些时下比较流行，或者比较有创新性的方法。比如，有没有关于线上销售的新思路？在社交媒体时代，如何利用大数据进行精准营销？或者，在面对一些高价值、决策周期长的客户时，有哪些更有效的沟通和谈判技巧？我希望这本书能给我一些启发，让我能够突破现有的销售模式，找到新的增长点。 另外，我一直认为，销售并不是简单地把东西“卖出去”，而是一个建立关系、解决问题、创造价值的过程。所以，这本书的“心理学”部分，我抱有很大的期待。我希望它能帮助我理解客户的真实需求，而不仅仅是他们表面上提出的要求。比如说，客户为什么会选择某个产品？他的购买动机背后隐藏着怎样的心理驱动？了解了这些，我才能更有效地为客户提供我所能提供的最佳解决方案。 我希望这本书的案例分析会比较贴近实际。我见过很多销售类的书籍，虽然理论讲得头头是道，但读完之后，却不知道怎么运用到实际工作中。所以，如果这本书里能有一些真实的销售案例，并且对案例的分析能深入到行为和心理层面，那对我来说会非常有价值。我希望通过学习这些案例，能够举一反三，解决我在实际销售中遇到的各种问题。 总的来说，我对这本书的期望是，它能够提供一套系统性的、可操作的销售方法论。它不仅仅要教我“怎么做”，更要教我“为什么这么做”，并且让我能够理解其中的心理学原理，从而在不同的销售场景下，都能灵活运用，成为一个更专业的销售人员。
评分这本《XH 心理学与销售策略》，光看书名，就觉得很有意思。我一直是个对“人”这个群体很感兴趣的人，而销售，说白了，就是和各种各样的人打交道。我平时也喜欢看一些关于行为心理学的书籍，觉得里面有很多东西可以借鉴。所以，当看到这本书的标题时，我立刻就觉得，这可能是一本能让我对销售有更深层次理解的书。 我特别想知道，作者是如何将抽象的心理学理论，转化为具体的销售实践的。比如说，关于“从众心理”或者“稀缺性原理”，在日常的销售对话中，可以怎么自然地运用？在客户犹豫不决的时候，又该如何运用心理学技巧，帮助他们做出购买决定？我希望这本书能提供一些具体的沟通模板或者话术，但不是那种生硬死板的，而是能够融入自然对话，让客户感觉舒服，同时又能达到销售目的。 我还在想，这本书会不会涉及到一些关于“情绪管理”的内容。因为在销售过程中，难免会遇到各种情绪，无论是客户的愤怒、焦虑，还是自己的沮丧、失落。如果书中能够提供一些有效的情绪调节方法，帮助销售人员更好地处理这些负面情绪，保持积极的心态，那对提升销售业绩和个人成长都会非常有益。 我个人认为，优秀的销售人员，除了掌握销售技巧，更重要的是要有敏锐的洞察力，能够“读懂”客户。而这种洞察力，很大程度上来源于对人性的理解。所以，我非常期待这本书能够在这方面有所建树，教会我如何通过观察、倾听，甚至是一些看似不经意的细节，来揣摩客户的真实想法和潜在需求。 我希望这本书的作者，是一位在销售和心理学领域都有深入研究的人。我期待它能提供一些独到见解，而不是人云亦云的陈词滥调。如果能有一些我自己之前从未接触过的心理学概念，并且能清晰地解释它们在销售中的应用，那我将会觉得这本书非常有价值。
评分这本书的封面设计得相当简洁，蓝白为主色调，搭配一串我不太理解的英文字母缩写，但整体给人一种专业、理性的感觉。我当初选择这本书，主要是被“心理学与销售策略”这个书名所吸引。在我看来，销售绝不仅仅是推销产品那么简单，它背后蕴含着对人性的深刻理解和洞察。而心理学，恰恰是研究人性的学科。我一直觉得，如果能将心理学的原理巧妙地运用到销售过程中，肯定能事半功倍。 我尤其好奇的是，书中会如何具体地阐述心理学原理在销售中的应用。比如，在建立客户信任方面，书中是否会介绍一些经典的心理学效应，例如“锚定效应”或者“互惠原则”？在分析客户需求时，是否会涉及一些关于非语言沟通的解读技巧，比如肢体语言、面部表情的细微变化？甚至是在处理客户的异议和拒绝时，是否会提供一些基于认知心理学或者情绪管理的策略？我希望这本书不仅仅停留在理论层面，而是能够提供切实可行的方法论，让我在实际销售工作中能够灵活运用。 我一直在思考，市面上关于销售的书籍层出不穷，但很多都侧重于技巧和话术的堆砌，缺乏对深层心理机制的探讨。这本书的出现，似乎填补了这一空白。我期望它能帮助我跳出“产品导向”的思维模式，真正从“客户心理”出发，去理解他们的购买动机、决策过程以及潜在的需求。我希望能够学习到如何通过心理学的视角，更精准地描绘客户画像，从而提供更具针对性的解决方案。 这本书的“心理学”部分，让我遐想联翩。我希望它不仅仅是泛泛而谈，而是能够深入浅出地解析一些关键的心理学概念，并将其与销售场景紧密结合。例如，关于“认知失调”在促成购买决策中的作用，或者“社会认同”如何影响消费者的选择。我甚至希望书中能提供一些小实验或者案例分析，来帮助读者更好地理解这些心理学原理是如何在现实销售中发挥作用的。 在我看来，成功的销售者往往是具有高度同理心的人。他们能够站在客户的角度思考问题，理解客户的感受和需求。这本书的“心理学”部分，如果能帮助我提升这方面的能力，那我便是受益匪浅。我希望它能教会我如何有效地倾听，如何捕捉客户的言外之意，以及如何在沟通中建立更深层次的情感连接。只有真正理解了客户，才能提供真正令他们满意的产品和服务，从而实现长期的销售成功。
评分这本书的装帧设计，我个人还是挺喜欢的，那种朴实无华的感觉，反而更显出内容的厚重。我之所以会对这本书产生兴趣，主要是因为我的工作性质，需要我经常和客户打交道，而我一直觉得，单纯的产品介绍和价格谈判，并不能真正打动客户，更别说建立长期的合作关系了。我更倾向于从“人”的角度去理解销售，而“心理学”这个词，恰恰触及了我一直以来思考的重点。 我特别关注的是，这本书是否会深入探讨“客户动机”这个话题。我认为，理解客户为什么会购买，比仅仅了解他们买了什么更重要。书中会不会分析那些深层次的心理需求，比如安全感、归属感、成就感，以及如何将这些需求与我们所提供的产品或服务联系起来？我希望它能帮助我更精准地把握客户的“痛点”，并提供真正能解决他们问题的方案。 此外，我还在思考，这本书会不会提供一些关于“信任建立”的实用方法。在销售过程中，信任是基石。没有信任，一切的技巧都可能成为空中楼阁。我希望书中能介绍一些心理学上的原理，比如“承诺与一致性”、“社会证明”等，以及如何在实际沟通中，巧妙地运用这些原理来赢得客户的信任。 我个人对一些“非传统”的销售模式也比较感兴趣。所以，如果这本书能提供一些关于“情感销售”或者“关系营销”方面的理念和方法，并且能解释其背后的心理学依据，那我一定会觉得非常有收获。毕竟，在这个越来越注重个性化体验的时代，单靠标准化的流程很难脱颖而出。 总的来说，我希望这本书能够提供一套能够贯穿整个销售流程的心理学应用框架。它不仅仅是关于销售技巧的罗列，更重要的是能够帮助读者建立一套基于心理学的销售思维，从而在每一次与客户的互动中，都能游刃有余，达成更理想的销售结果。
评分这本《XH 心理学与销售策略》，从外观上看，给我一种踏实、严谨的感觉。我对“销售策略”这个词本身就很有研究的兴趣，但一直觉得很多时候，策略的执行效果，很大程度上取决于你对“人”的理解。所以，这本书的“心理学”部分，对我来说，有着天然的吸引力。我渴望从中找到将理论与实践结合的桥梁。 我最想了解的，是书中关于“说服力”的心理学原理。如何才能让客户心甘情愿地接受我的观点，并且最终做出购买决策？这其中涉及到哪些心理机制？比如，关于“光环效应”或者“互惠互利”，在实际的销售对话中，如何去巧妙地运用，才能达到事半功倍的效果？我希望这本书能提供一些具体、可操作的指导。 同时，我也在思考，在销售过程中，如何处理那些“难缠”的客户。那些总是提出各种质疑，或者情绪化的客户，往往是销售人员的噩梦。我希望这本书能够提供一些基于心理学的解决方案，比如如何识别客户的防御心理，如何有效地安抚客户情绪，或者如何将反对意见转化为销售机会。 我一直在琢磨，销售的本质，其实是满足需求，创造价值。而要做到这一点，就必须深刻理解客户的需求，而这种理解，很大程度上来源于对人性的洞察。所以，我非常期待这本书能够深入剖析人性的弱点和需求，并将其与销售策略紧密结合，从而帮助我们更好地服务客户。 总而言之，我希望这本书能够让我从一个更加宏观、更加深刻的角度去理解销售。它不仅仅是关于如何把产品卖出去，更重要的是如何通过理解人，理解心理，从而建立更有效的销售关系，实现可持续的销售成功。如果这本书能提供一些我之前从未接触过的、但又非常实用的心理学洞察，那我将会非常惊喜。
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