具体描述
内容简介
本书通过小说的形式，全景展现真实销售情境，并结合深厚的心理学功底，运用提问和对话的方式，不断冲击传统的销售认知，为你带来源源不断的思考、启发和灵感。通过销售拜访的“拜访??准备”“了解概念”“呈现优势”“获得承诺”“拜访评估”五个环节，帮你探寻客户的购买动机和真实想法，按照客户购买的心理过程和思维习惯去行动，放弃胁迫式的销售，和客户一起购买，积累客户的信任，从而真正赢得销售的成功。
让我们跟随神秘人老寒，以及菜鸟级销售小朱、顾问型销售小杨、关系型销售小牛、勤奋型销售小马和悠闲型销售小熊，一起开始伟大的销售拜访之旅吧！????
作者简介
夏凯，从事一线大客户销售实战和管理十八年，专注B2B复杂销售与购买逻辑研究，“销售罗盘”创始人。
原用友助理总裁、事业部总经理、用友大学营销学院创始院长。作为销售经理曾签下集团首张千万大单，开创多条业务线并担任负责人，作为营销学院院长潜心研究开发精品课程和训练培养方案，擅长营销体系构建、营销团队实战训练与组织销售绩效提升。国内“顾问式销售”“解决方案销售”“行业营销”的早期践行者。著有畅销书《赢单九问》、《独孤求BUY》。
为助力更多销售个人和组织成功，积多年实战经验与潜心研究成果、携团队研发互联网时代销售工具“销售罗盘”“拜访罗盘”，已帮助业界三百余位营销高管、实战精英和培训师成为教练，通过提供基于互联平台的“教练认证、方法导入、工具应用、实战辅导、诊断咨询”等训练实战一体化方案提升组织绩效。其中“销售罗盘”课程获得2016年CSTD （中国人才发展社群）十大创新产品奖。
发起“幸福销售人”部落，倡导“天下销售是一家、销售路上相拥前行”，以“幸福天下销售人”为使命，愿销售路上与有缘人同修同行！
精彩书评
随着网络信息时代的发展，客户的采购行为发生了重大改变，销售员所面临的挑战也随之加剧。优秀的销售员应该知道如何深层地了解客户的需求，并与客户一起制定出满足客户实际需求的解决方案，从而帮助客户实现其目标、解决其问题、满足其需求。读者可以通过《信任五环》极大受益，不仅可以了解新的销售理念，而且可以学会如何通过沟通与客户达成共识，从而赢得客户的充分信任。
——知名培训机构CustomerCentricSelling亚洲区 Lynn Hua
从提供产品到满足业务需求、从重关系销售到创造客户价值，在应对移动互联时代的战略转型中，需要更加站在客户立场、以客户视角、按客户思维逻辑思考，与客户共同探寻实现目标的方法。《信任五环》以生动有趣的真实销售场景、深入浅出的理论、简单实用的方法、落地易用的工具，能真正帮销售团队建立“互联网+”时代真正以客户为中心的战斗力。
——中国电信集团公司政企客户事业部副总经理 孙健博士
《信任五环》所传达的营销和销售理念、方法、原则基于人与人之间的理解、信任和同理心，体现了“利人方能利己”的传统智慧，这也是营销学科中“以用户体验为中心”在实践中的真实体现和运用。
——南开大学商学院市场营销系主任、教授、博导 李东进
建立信任，依靠的是自己的职位吗？依靠的是自己所在的公司吗？依靠的是拍胸脯发誓、写血书保证吗？依靠的是投机取巧、请客吃饭吗？依靠的是频繁见面、送红包、送烟酒吗？
作者用小说的形式诠释了销售的真谛，用对话的方式揭示了信任的秘密。
——营销及销售行为专家、高级营销顾问 孙路弘
这是一本销售主题的经典畅销小说，同时也是一本可以指导医务人员提升医患沟通能力的实践手册。因为建立信任是医患关系的基础，《信任五环》所包含的心理学、社会学、沟通学、语言学的原理方法和技巧，能帮助医生从底层思维逻辑和内心深处理解医患关系和患者需求，从而改善患者就医体验。
——医患沟通培训专家 李志强
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目录
第1章 美丽的邂逅 /
1 几个好兄弟 /
2 销售的困惑 /
3 从战场到情场 /
第2章 做好拜访准备 /
4 小杨的专业拜访 /
5 帕萨特和君威 /
6 客户为什么买 /
7 到底是谁行动 /
8 怎么预约客户 /
第3章 提问引发思考 /
9 小朱陌拜总经理 /
10 推销胁迫症 /
11 开场激发兴趣 /
12 确认增加好感 /
13 提问引发思考 /
14 态度决定一切 /
15 情人还是棋子 /
第4章 倾听了解概念 /
16 无所不知的小杨 /
17 陶部长竟然骗我 /
18 提问操纵症 /
19 冲动是魔鬼 /
20 沙漠求生心态 /
21 回应激活思维 /
22 巧用肢体语言 /
23 心临其境 /
24 沉默是金 /
25 点燃二踢脚 /
第5章 呈现差异优势 /
26 趟雷敢死队 /
27 魏部长的笑 /
28 为什么不承诺 /
29 有啥不一样 /
30 心里有个她 /
31 后来想居上 /
32 酒香巷子深 /
第6章 共同创造方案 /
33 爽快的刘经理 /
34 小前台的秘密 /
35 概念的铁球 /
36 装修效果图 /
37 售楼的伎俩 /
38 合作经营法 /
39 四季沟通术 /
40 积累话术库 /
41 SPA的感觉 /
42 说话的艺术 /
第7章 获得行动承诺 /
43 陶部长的顾虑 /
44 小朱的惆怅 /
45 成功的阶梯 /
46 获得行动承诺 /
47 顾虑的由来 /
48 太极推手 /
49 招式与套路 /
第8章 回首往事 /
50 年终冲刺 /
51 雏鹰下断崖 /
52 效果怎么样 /
53 五行性格 /
54 百变销售员 /
55 赢在信任 /
后记 /
致谢 /
精彩书摘
场景时代来了，销售该怎么做？
一家公司的董事长和夫人移民海外了，准备把公司运营交给一位职业经理，并且希望能够随时了解每天的情况。于是系统销售人员是这样对董事长说的：“可以想象一下，当您在地球的另一端刚刚用过早餐、希望了解公司的情况时，您只要打开电脑，轻轻点击一下鼠标，就可以看到您在中国的企业此时此刻的生产和经营情况。这些数据不是经过人为加工处理的，而是自动归集形成的，绝对是真实的。您还可以在网上审批那些重要的文件。这样的话您不仅可以及时了解企业运营情况，还可以有更多的时间放心去做自己喜欢做的事情。如果能达到这个效果的话，您觉得怎么样？”
当一名销售人员苦苦向客户介绍自己产品的各种性能和优势而无果时，另一名销售人员是这么说的：“当您出差在外又希望随时了解公司产销量情况时，您只要拿出手机，轻轻一点，手机就会自动登录到公司的信息管理系统。您可以选择任何一个时间段、任何产品，进行动态的产销量数据查询。您还可以通过短信订制功能，要求系统把需要的信息发条短信到您手机上。这样一来，无论是奔驰在高速路上，还是在大海的游艇上，您都可以随时随地掌握公司的产销量及各种动态经营信息，及时、轻松、高效地做出决策。这样的话，您觉得怎么样？”
针对客户的认知，给客户营造一个场景或者说创造一个愿景，让客户有身临其境之感，想象自己使用产品时候的感受，拥有一种幸福美妙的感觉，从而为客户创造了一个感性的场景。
与传统的销售方法——找到客户痛点、满足客户需求、设计解决方案相比，创造场景则使客户进入生动、真实的感受，引发客户内心的认同。
描述场景的方法可以总结为“为客户做SPAR”。
S——Situation，指状况，在什么情况下。
P——Person，某个人。
A——Action，某个动作。
R——Result，会有什么感觉或结果。
做完SPAR之后要给客户“穿衣服”。SPAR给人的感觉很美妙，还要让对方安心，做完SPAR之后，要随即拿出证据，证明公司有完整的可靠的解决方案，可以帮助客户实现上述的美妙感觉。
当竞争对手还在介绍产品和方案的时候，你已经在迅速给客户创造感觉，那么你已经和竞争对手不同了。
前言/序言
销售是一种修行
说起信任五环，一股暖流涌上心头。
六年走来，“信任五环”已不仅仅是一本书、一门课、一种方法、一套技巧，“五环”已经成为很多销售人的一个符号，一种方式，一种信仰。
正如刚结束的一家央企的五环训练中，一位高管说：“五环看似是一种销售技巧，其实要我们放下自我，以平常心化解私欲、以同理心进入情境、以清静心同步思考、以利他心构建双赢、以敬畏心尊重人性。”
此话令我心生感激和感动。
六年来，数千位销售与我面对面研讨200余场，视频微课在学习网站点击量达数万，特别近两年与业界高管和实战精英的教练研讨班中，每次分享研讨，都是一次对人性本能和克己复礼的感悟，都是一次对自我的反省洗礼，都有新的感悟和“心”的感悟。
谈到五环，想到五个词：随喜、感恩、进化、初心、坚定。
随喜
“五年前，为了一个公司很感兴趣但觉得希望不大的项目，来这个小县城十几次。 五年后，为了公司感兴趣但对结果将信将疑的一个课题，我将跑穿三个试点区县。上次，五环九问是个人打单工具，帮助我拿下大单。这次，五环九问将在整个公司遍地开花，助推公司战略。”这是一位五环粉丝、知名电信运营商销售经理贺若老师朋友圈的分享。
经常随喜看到，很多读者、粉丝、销售人通过各种渠道分享应用五环方法拿下定单的消息，看到这本书被多家知名企业和咨询培训机构作为销售必读推荐，看到很多公司将五环方法作为新员工和销售人学习必备，看到诸多组织将五环方法系统导入，支撑战略和业务发展，看到很多销售人因翻阅五环而破解内心困惑小获成功。
由此诸相，心生感恩。
感恩
感恩生在中华民族，感恩生在这个时代，感恩周边每位有缘人。
五环，源于中华传统智慧。博大精深的中华传统文化是无穷的智慧源泉。无论“听”和“说”的阴阳之道，还是“春播、夏耕、秋收、冬藏”的基本规律，还是“随人则活、由己则滞”的内功心法，还是“五环”与“五行”的相应关系，对传统文化的肤浅理解和点滴汲取，赋予了五环内涵和生命力。
五环，源于业界顶*理论。销售领域理论流派诸多，多年来对世界顶*理论方法的学习践行和总结反思，让我们有机会站在巨人肩膀上思考传承。
五环，源于团队研究结果。信任五环课程*早是在用友大学营销学院期间与团队共研共创形成，认证一批种子讲师并在集团内讲解多场，经过数千位销售现场应用验证，能有此平台经此番打磨是我的幸运，内心时常感恩用友和各位师长。
五环，源于销售人的众创。《信任五环》这本书于2009年在天涯与各位网友共创而成。当时，每晚发帖分享一个原理方法技巧，更新几千字，大家纷纷回帖或在QQ群讨论、制定次日行动计划，第二天以此方法去拜访客户，晚上回来总结得失、提出问题困惑、研讨原因、分享心得，这个过程带来很多内容和灵感，这是移动互联时代到来之前的一部众创之作，是每位销售人的亲历记录和心路总结。
五环，因众人而生，也必将随众人成长。
进化
六年来，五环跟随天下销售人一起不断进化。
多家企业把五环作为员工培训和销售沟通的基本训练课程，越来越多的销售人在用五环的语言交流沟通。运用过程中五环也随之不断发展，理顺了很多底层逻辑，细化了很多概念，升级了诸多实用工具话术，完善了评估方法，更有助于落地应用。
2011年12月，该书被改编拍摄成视频情景剧，作为销售精品课程推广应用，同时更名为《信任沟通》列入几十所大学的教学计划，帮助即将走向社会的新人学好沟通第一课。
2014年7月，五环系列微课制作完成，五环核心知识点被分别录制成为7~10分钟的视频讲座，上传至微信号和各大学习网站供销售人免费学习，惠及数万人。
2015年11月，在业界多位高管和销售精英的呼吁下，再次改编拍摄并由各位实战精英本色出演，开放授权后，该视频课程已认证百余位导师教练，成为包括世界500强在内的多家知名企业销售必修课。
2016年1月，销售罗盘团队投资研发“拜访罗盘”APP，借助移动互联和大数据技术，将五环逻辑方法装进手机，销售个人得以有效武装，组织经验得以沉淀分享，助力组织绩效提升。
未来，五环将在广大师长朋友鼓励支持下不断进化。
这一切的努力和进化，都源于一个梦想和初心。
初心
销售人是一个特殊的群体。
大多数销售人草根出身，烈日下奔波的、寒冬里穿梭的、客户门前徘徊的，更多是销售，他们祈望靠自己勤奋努力和辛苦付出去赢得尊严、责任和未来。用一位朋友的话说“是拼爹拼不过别人的人，希望靠自己的努力挣得一片天空，为父母尽孝、给家人温暖、给孩子一个美好未来”。销售的那份艰辛只有自己能体会，那份纠结和困惑只有深夜独自承受。
可社会又如何看待他们？有哪位销售在公交地铁上接电话时会大声说出“我是销售”！有哪位母亲拉着女儿的手说“女儿啊，一定要嫁个销售”！有哪位妈妈看着怀中婴儿清澈的眼睛说“孩子，好好成长，长大后要做个销售”……
销售的艰辛不易，公众对销售的误解，销售人应有而未得的认同和尊严，或因很多销售缺少适当方法，仅凭借一腔热情、激昂的欲望去冲击客户独立思考权，给对方体验感受很差。销售都想证明自己，都渴望成功，这种努力如果能加上有效的思维和方法，或将事半功倍。
我是幸运的，刚做销售能在用友平台上得到训练，得到多位高人指点。而数千万销售同人中，有多少还在自己摸索，在用满腔热情去撞墙尝试，或许，他们需要些什么。
心对了，人就对了，事就对了。
坚定
我们坚信销售是一种修行。
回归现实和常理思考，认知客户环境变化、识别客户挑战和机遇、感知客户处境和感受，理解客户动机和目标，基于自身优势与客户共创问题解决之道，共同制定行动计划……销售的成功基于客户问题的解决、期望的实现。这也是放下自我本能冲动、抑制自身欲望考虑客户感受的过程。这个过程对销售而言，起心动念、一言一行，何尝不是一种修行。
有多年销售经验的过来人，把自己踩过的坑、撞过的墙、犯过的错、找到的路与正困惑迷茫的年轻销售分享，帮助他们穿越阴霾，早日找到正确方法、享受成功的快乐，这种拨云见日、成己达人，何尝不是一种修行。
我们坚信，销售是发现价值和创造价值的人，能帮客户高效愉悦地买，能给公司带来持续发展动力，实现社会价值的连接和增值。
我们坚信，销售本应是快乐和幸福的，学有所用、历练成长，努力即有成效、付出即有回报，成就他人，成就自己，被信任的感觉会非常美妙。
我们坚信，帮助销售人的导师教练们是幸福的，他们对销售新人力所能及的帮助，不正如在帮助15年前的自己。当这些教练80岁时，回首有多少人因他们的帮助而获得成长，这种正能量的加持何尝不是一种幸福！
我们坚信，销售本就是一种幸福的人生。
五环愿伴随天下销售人，坚定地走在幸福销售的路上。
用户评价
我一直对销售管理和团队培训方面的东西很感兴趣，所以当我看到《信任五环》这本书时，我立刻被它的“管理类销售技巧培训教材”的定位所吸引。我负责着一个销售团队，一直希望能找到一套系统化的培训方法，能够提升团队的整体销售能力。这本书给我带来的，远不止是销售技巧本身，更是对整个销售流程和团队管理的深刻洞察。它不仅仅是教销售人员如何单独作战，更是强调团队协作和知识共享的重要性。书中的“建立信任体系”的部分，我觉得非常具有启发性，它不光是针对外部客户，也包括团队内部的信任建设。一个缺乏信任的团队，很难形成合力。《信任五环》提供了一套可复制的培训框架，我可以借鉴其中的内容，为我的团队设计更有针对性的培训课程。比如，关于“如何识别和应对不同心理类型的客户”的讲解，我就可以把它转化为一个小组讨论的环节，让大家分享自己的经验和遇到的挑战。而且，书中关于“持续学习和自我提升”的理念，也让我看到了打造一个学习型销售团队的可能性。这本书的内容，我觉得非常适合用作销售团队的内部培训教材，它能够有效地提升团队成员的专业素养和协作能力，最终推动销售业绩的增长。
评分初次翻开这本书，就被它朴实无华但直击要害的标题吸引。“信任五环”，光是听上去就带着一种稳固、可靠的感觉，仿佛预示着一种系统化的方法论。我一直觉得销售不仅仅是技巧的堆砌，更深层次的是一种心理的连接和信任的建立。这本书恰恰抓住了这一点，它不像市面上很多浮光掠影的销售书籍，上来就讲各种“套路”和“捷径”。相反，它从最基础、最核心的“信任”入手，像剥洋葱一样，层层深入地剖析了如何在一个销售拜访中，通过一系列精巧的设计和真诚的沟通，最终让客户建立起对你的信任。书中提到的“五环”概念，我理解是五个相互关联、缺一不可的要素，它们共同构建起一个坚实的信任基石。作者在描述每个环节时，都辅以大量的真实案例，这些案例不是那种遥不可及的顶尖销售的传奇故事，而是我们日常工作中可能遇到的情景，这让我非常有代入感，仿佛看到了自己和客户互动的影子，也更清晰地认识到自己在哪些地方可以改进。尤其是关于“倾听”和“共情”的部分，讲得非常透彻，它强调的不是表面上的附和，而是真正理解客户的需求、顾虑和期望，并用对方能够接受的方式去回应，这种深层次的沟通技巧，在如今信息爆炸的时代显得尤为珍贵。这本书真的让我重新审视了销售的本质，它不再是简单的“卖东西”，而是成为了一种“解决问题”和“建立伙伴关系”的过程。
评分这本书在市场营销领域的应用，也让我眼前一亮。我一直认为，销售和市场营销是紧密相连的两个环节，但很多时候，这两个部门之间的沟通和协作并不顺畅。而《信任五环》这本书，恰恰弥补了这方面的不足。它不仅仅局限于销售拜访的技巧，更是将市场营销的理念巧妙地融入其中。比如，书中关于“品牌形象的塑造”和“客户感知价值的提升”的论述，就与市场营销的核心目标不谋而合。它让我意识到，一次成功的销售拜访，不仅仅是完成了当下的交易，更是对品牌形象的一次有力塑造。作者在书中提到了如何通过每一次与客户的互动，来传递品牌的核心价值和理念，这对我做市场推广非常有启发。我可以通过将《信任五环》中的一些核心理念，融入到我们的市场营销活动中，从而实现销售和市场营销的联动。例如，我们可以设计一些能够突出“信任”元素的营销活动，或者在我们的广告宣传中，强调我们如何通过专业的销售服务来赢得客户的信任。这本书让我看到了一个更广阔的视角，它不再将销售视为孤立的销售行为，而是将其置于整个市场营销战略的大背景下进行考量，这对于提升我们整体的市场竞争力非常有帮助。
评分作为一个刚入行不久的销售新人，我一直在寻找一本能够真正指导我入门的书。市面上同类书籍很多，但很多都讲得过于理论化，或者是一些适用于经验丰富销售的“高级技巧”，我感觉很难消化和应用。而《信任五环》这本书，就如同我的“救星”一般。它用非常浅显易懂的语言，把销售拜访的每一个关键环节都拆解开来，而且特别注重“入门”的学习者。从如何主动接触客户，到如何进行有效的开场白，再到如何处理客户的异议，每一个步骤都有非常清晰的指导和实用的范例。我尤其喜欢书中的“客户画像”部分，它教我如何根据不同的客户类型，调整自己的沟通方式和销售策略，这对我这样一个还不懂得如何“察言观色”的新人来说，简直是及时雨。书中的“销售流程”讲解也十分系统，它让我不再感到茫然，知道每一步该做什么，以及为什么这样做。很多时候，我们新人之所以失败，不是因为不愿意努力，而是因为不知道如何正确地努力。《信任五环》这本书，就为我指明了一条清晰的道路，它不仅教会了我“做什么”，更重要的是教会了我“为什么这么做”，让我能够带着理解和自信去开展每一次销售拜访。
评分我拿到这本书的时候，其实内心是有些抵触的，总觉得“销售心理学”听起来有些玄乎，怕又是那些空洞的理论。但《信任五环》这本书，彻底颠覆了我之前的看法。它用一种非常接地气的方式，把复杂的心理学原理融入到具体的销售场景中，让原本觉得抽象的概念变得生动易懂。书中对于“动机”的分析尤其深刻，它不仅仅停留在了解客户表面的购买意愿，更是挖掘到深层的心理需求，比如安全感、成就感、被认可感等等。我记得书中讲到一个关于“损失厌恶”的心理效应，作者把它巧妙地运用在介绍产品优势上，让我豁然开朗。原来，强调客户“不购买”可能会失去什么，比单纯强调“购买”能获得什么，更能触动人心。这一点我在实际工作中尝试了一下，效果确实出乎意料的好。此外，关于“锚定效应”的运用，以及如何通过“提问”来引导客户的思维，书中都有非常详细且实操性强的指导。它不是让你去“操控”客户，而是通过理解他们的心理，更有效地进行沟通，最终实现双赢。这本书让我明白，销售的成功，很大程度上在于对人性的洞察和对心理规律的掌握，而《信任五环》正是提供了一个绝佳的学习平台，它让我从一个“技巧主义者”变成了一个更懂得“人”的销售。
评分东西很好，一直就信赖京东。
评分有点读不懂
评分东西很好，一直就信赖京东。
评分书还是挺不错的
评分挺好的还不错
评分很好
评分不错
评分包装的一般，书皮有损坏。
评分不错
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