具體描述
內容簡介
本書通過小說的形式，全景展現真實銷售情境，並結閤深厚的心理學功底，運用提問和對話的方式，不斷衝擊傳統的銷售認知，為你帶來源源不斷的思考、啓發和靈感。通過銷售拜訪的“拜訪??準備”“瞭解概念”“呈現優勢”“獲得承諾”“拜訪評估”五個環節，幫你探尋客戶的購買動機和真實想法，按照客戶購買的心理過程和思維習慣去行動，放棄脅迫式的銷售，和客戶一起購買，積纍客戶的信任，從而真正贏得銷售的成功。
讓我們跟隨神秘人老寒，以及菜鳥級銷售小硃、顧問型銷售小楊、關係型銷售小牛、勤奮型銷售小馬和悠閑型銷售小熊，一起開始偉大的銷售拜訪之旅吧！????
作者簡介
夏凱，從事一綫大客戶銷售實戰和管理十八年，專注B2B復雜銷售與購買邏輯研究，“銷售羅盤”創始人。
原用友助理總裁、事業部總經理、用友大學營銷學院創始院長。作為銷售經理曾簽下集團首張韆萬大單，開創多條業務綫並擔任負責人，作為營銷學院院長潛心研究開發精品課程和訓練培養方案，擅長營銷體係構建、營銷團隊實戰訓練與組織銷售績效提升。國內“顧問式銷售”“解決方案銷售”“行業營銷”的早期踐行者。著有暢銷書《贏單九問》、《獨孤求BUY》。
為助力更多銷售個人和組織成功，積多年實戰經驗與潛心研究成果、攜團隊研發互聯網時代銷售工具“銷售羅盤”“拜訪羅盤”，已幫助業界三百餘位營銷高管、實戰精英和培訓師成為教練，通過提供基於互聯平颱的“教練認證、方法導入、工具應用、實戰輔導、診斷谘詢”等訓練實戰一體化方案提升組織績效。其中“銷售羅盤”課程獲得2016年CSTD （中國人纔發展社群）十大創新産品奬。
發起“幸福銷售人”部落，倡導“天下銷售是一傢、銷售路上相擁前行”，以“幸福天下銷售人”為使命，願銷售路上與有緣人同修同行！
精彩書評
隨著網絡信息時代的發展，客戶的采購行為發生瞭重大改變，銷售員所麵臨的挑戰也隨之加劇。優秀的銷售員應該知道如何深層地瞭解客戶的需求，並與客戶一起製定齣滿足客戶實際需求的解決方案，從而幫助客戶實現其目標、解決其問題、滿足其需求。讀者可以通過《信任五環》極大受益，不僅可以瞭解新的銷售理念，而且可以學會如何通過溝通與客戶達成共識，從而贏得客戶的充分信任。
——知名培訓機構CustomerCentricSelling亞洲區 Lynn Hua
從提供産品到滿足業務需求、從重關係銷售到創造客戶價值，在應對移動互聯時代的戰略轉型中，需要更加站在客戶立場、以客戶視角、按客戶思維邏輯思考，與客戶共同探尋實現目標的方法。《信任五環》以生動有趣的真實銷售場景、深入淺齣的理論、簡單實用的方法、落地易用的工具，能真正幫銷售團隊建立“互聯網+”時代真正以客戶為中心的戰鬥力。
——中國電信集團公司政企客戶事業部副總經理 孫健博士
《信任五環》所傳達的營銷和銷售理念、方法、原則基於人與人之間的理解、信任和同理心，體現瞭“利人方能利己”的傳統智慧，這也是營銷學科中“以用戶體驗為中心”在實踐中的真實體現和運用。
——南開大學商學院市場營銷係主任、教授、博導 李東進
建立信任，依靠的是自己的職位嗎？依靠的是自己所在的公司嗎？依靠的是拍胸脯發誓、寫血書保證嗎？依靠的是投機取巧、請客吃飯嗎？依靠的是頻繁見麵、送紅包、送煙酒嗎？
作者用小說的形式詮釋瞭銷售的真諦，用對話的方式揭示瞭信任的秘密。
——營銷及銷售行為專傢、高級營銷顧問 孫路弘
這是一本銷售主題的經典暢銷小說，同時也是一本可以指導醫務人員提升醫患溝通能力的實踐手冊。因為建立信任是醫患關係的基礎，《信任五環》所包含的心理學、社會學、溝通學、語言學的原理方法和技巧，能幫助醫生從底層思維邏輯和內心深處理解醫患關係和患者需求，從而改善患者就醫體驗。
——醫患溝通培訓專傢 李誌強
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目錄
第1章 美麗的邂逅 /
1 幾個好兄弟 /
2 銷售的睏惑 /
3 從戰場到情場 /
第2章 做好拜訪準備 /
4 小楊的專業拜訪 /
5 帕薩特和君威 /
6 客戶為什麼買 /
7 到底是誰行動 /
8 怎麼預約客戶 /
第3章 提問引發思考 /
9 小硃陌拜總經理 /
10 推銷脅迫癥 /
11 開場激發興趣 /
12 確認增加好感 /
13 提問引發思考 /
14 態度決定一切 /
15 情人還是棋子 /
第4章 傾聽瞭解概念 /
16 無所不知的小楊 /
17 陶部長竟然騙我 /
18 提問操縱癥 /
19 衝動是魔鬼 /
20 沙漠求生心態 /
21 迴應激活思維 /
22 巧用肢體語言 /
23 心臨其境 /
24 沉默是金 /
25 點燃二踢腳 /
第5章 呈現差異優勢 /
26 趟雷敢死隊 /
27 魏部長的笑 /
28 為什麼不承諾 /
29 有啥不一樣 /
30 心裏有個她 /
31 後來想居上 /
32 酒香巷子深 /
第6章 共同創造方案 /
33 爽快的劉經理 /
34 小前颱的秘密 /
35 概念的鐵球 /
36 裝修效果圖 /
37 售樓的伎倆 /
38 閤作經營法 /
39 四季溝通術 /
40 積纍話術庫 /
41 SPA的感覺 /
42 說話的藝術 /
第7章 獲得行動承諾 /
43 陶部長的顧慮 /
44 小硃的惆悵 /
45 成功的階梯 /
46 獲得行動承諾 /
47 顧慮的由來 /
48 太極推手 /
49 招式與套路 /
第8章 迴首往事 /
50 年終衝刺 /
51 雛鷹下斷崖 /
52 效果怎麼樣 /
53 五行性格 /
54 百變銷售員 /
55 贏在信任 /
後記 /
緻謝 /
精彩書摘
場景時代來瞭，銷售該怎麼做？
一傢公司的董事長和夫人移民海外瞭，準備把公司運營交給一位職業經理，並且希望能夠隨時瞭解每天的情況。於是係統銷售人員是這樣對董事長說的：“可以想象一下，當您在地球的另一端剛剛用過早餐、希望瞭解公司的情況時，您隻要打開電腦，輕輕點擊一下鼠標，就可以看到您在中國的企業此時此刻的生産和經營情況。這些數據不是經過人為加工處理的，而是自動歸集形成的，絕對是真實的。您還可以在網上審批那些重要的文件。這樣的話您不僅可以及時瞭解企業運營情況，還可以有更多的時間放心去做自己喜歡做的事情。如果能達到這個效果的話，您覺得怎麼樣？”
當一名銷售人員苦苦嚮客戶介紹自己産品的各種性能和優勢而無果時，另一名銷售人員是這麼說的：“當您齣差在外又希望隨時瞭解公司産銷量情況時，您隻要拿齣手機，輕輕一點，手機就會自動登錄到公司的信息管理係統。您可以選擇任何一個時間段、任何産品，進行動態的産銷量數據查詢。您還可以通過短信訂製功能，要求係統把需要的信息發條短信到您手機上。這樣一來，無論是奔馳在高速路上，還是在大海的遊艇上，您都可以隨時隨地掌握公司的産銷量及各種動態經營信息，及時、輕鬆、高效地做齣決策。這樣的話，您覺得怎麼樣？”
針對客戶的認知，給客戶營造一個場景或者說創造一個願景，讓客戶有身臨其境之感，想象自己使用産品時候的感受，擁有一種幸福美妙的感覺，從而為客戶創造瞭一個感性的場景。
與傳統的銷售方法——找到客戶痛點、滿足客戶需求、設計解決方案相比，創造場景則使客戶進入生動、真實的感受，引發客戶內心的認同。
描述場景的方法可以總結為“為客戶做SPAR”。
S——Situation，指狀況，在什麼情況下。
P——Person，某個人。
A——Action，某個動作。
R——Result，會有什麼感覺或結果。
做完SPAR之後要給客戶“穿衣服”。SPAR給人的感覺很美妙，還要讓對方安心，做完SPAR之後，要隨即拿齣證據，證明公司有完整的可靠的解決方案，可以幫助客戶實現上述的美妙感覺。
當競爭對手還在介紹産品和方案的時候，你已經在迅速給客戶創造感覺，那麼你已經和競爭對手不同瞭。
前言/序言
銷售是一種修行
說起信任五環，一股暖流湧上心頭。
六年走來，“信任五環”已不僅僅是一本書、一門課、一種方法、一套技巧，“五環”已經成為很多銷售人的一個符號，一種方式，一種信仰。
正如剛結束的一傢央企的五環訓練中，一位高管說：“五環看似是一種銷售技巧，其實要我們放下自我，以平常心化解私欲、以同理心進入情境、以清靜心同步思考、以利他心構建雙贏、以敬畏心尊重人性。”
此話令我心生感激和感動。
六年來，數韆位銷售與我麵對麵研討200餘場，視頻微課在學習網站點擊量達數萬，特彆近兩年與業界高管和實戰精英的教練研討班中，每次分享研討，都是一次對人性本能和剋己復禮的感悟，都是一次對自我的反省洗禮，都有新的感悟和“心”的感悟。
談到五環，想到五個詞：隨喜、感恩、進化、初心、堅定。
隨喜
“五年前，為瞭一個公司很感興趣但覺得希望不大的項目，來這個小縣城十幾次。 五年後，為瞭公司感興趣但對結果將信將疑的一個課題，我將跑穿三個試點區縣。上次，五環九問是個人打單工具，幫助我拿下大單。這次，五環九問將在整個公司遍地開花，助推公司戰略。”這是一位五環粉絲、知名電信運營商銷售經理賀若老師朋友圈的分享。
經常隨喜看到，很多讀者、粉絲、銷售人通過各種渠道分享應用五環方法拿下定單的消息，看到這本書被多傢知名企業和谘詢培訓機構作為銷售必讀推薦，看到很多公司將五環方法作為新員工和銷售人學習必備，看到諸多組織將五環方法係統導入，支撐戰略和業務發展，看到很多銷售人因翻閱五環而破解內心睏惑小獲成功。
由此諸相，心生感恩。
感恩
感恩生在中華民族，感恩生在這個時代，感恩周邊每位有緣人。
五環，源於中華傳統智慧。博大精深的中華傳統文化是無窮的智慧源泉。無論“聽”和“說”的陰陽之道，還是“春播、夏耕、鞦收、鼕藏”的基本規律，還是“隨人則活、由己則滯”的內功心法，還是“五環”與“五行”的相應關係，對傳統文化的膚淺理解和點滴汲取，賦予瞭五環內涵和生命力。
五環，源於業界頂*理論。銷售領域理論流派諸多，多年來對世界頂*理論方法的學習踐行和總結反思，讓我們有機會站在巨人肩膀上思考傳承。
五環，源於團隊研究結果。信任五環課程*早是在用友大學營銷學院期間與團隊共研共創形成，認證一批種子講師並在集團內講解多場，經過數韆位銷售現場應用驗證，能有此平颱經此番打磨是我的幸運，內心時常感恩用友和各位師長。
五環，源於銷售人的眾創。《信任五環》這本書於2009年在天涯與各位網友共創而成。當時，每晚發帖分享一個原理方法技巧，更新幾韆字，大傢紛紛迴帖或在QQ群討論、製定次日行動計劃，第二天以此方法去拜訪客戶，晚上迴來總結得失、提齣問題睏惑、研討原因、分享心得，這個過程帶來很多內容和靈感，這是移動互聯時代到來之前的一部眾創之作，是每位銷售人的親曆記錄和心路總結。
五環，因眾人而生，也必將隨眾人成長。
進化
六年來，五環跟隨天下銷售人一起不斷進化。
多傢企業把五環作為員工培訓和銷售溝通的基本訓練課程，越來越多的銷售人在用五環的語言交流溝通。運用過程中五環也隨之不斷發展，理順瞭很多底層邏輯，細化瞭很多概念，升級瞭諸多實用工具話術，完善瞭評估方法，更有助於落地應用。
2011年12月，該書被改編拍攝成視頻情景劇，作為銷售精品課程推廣應用，同時更名為《信任溝通》列入幾十所大學的教學計劃，幫助即將走嚮社會的新人學好溝通第一課。
2014年7月，五環係列微課製作完成，五環核心知識點被分彆錄製成為7~10分鍾的視頻講座，上傳至微信號和各大學習網站供銷售人免費學習，惠及數萬人。
2015年11月，在業界多位高管和銷售精英的呼籲下，再次改編拍攝並由各位實戰精英本色齣演，開放授權後，該視頻課程已認證百餘位導師教練，成為包括世界500強在內的多傢知名企業銷售必修課。
2016年1月，銷售羅盤團隊投資研發“拜訪羅盤”APP，藉助移動互聯和大數據技術，將五環邏輯方法裝進手機，銷售個人得以有效武裝，組織經驗得以沉澱分享，助力組織績效提升。
未來，五環將在廣大師長朋友鼓勵支持下不斷進化。
這一切的努力和進化，都源於一個夢想和初心。
初心
銷售人是一個特殊的群體。
大多數銷售人草根齣身，烈日下奔波的、寒鼕裏穿梭的、客戶門前徘徊的，更多是銷售，他們祈望靠自己勤奮努力和辛苦付齣去贏得尊嚴、責任和未來。用一位朋友的話說“是拼爹拼不過彆人的人，希望靠自己的努力掙得一片天空，為父母盡孝、給傢人溫暖、給孩子一個美好未來”。銷售的那份艱辛隻有自己能體會，那份糾結和睏惑隻有深夜獨自承受。
可社會又如何看待他們？有哪位銷售在公交地鐵上接電話時會大聲說齣“我是銷售”！有哪位母親拉著女兒的手說“女兒啊，一定要嫁個銷售”！有哪位媽媽看著懷中嬰兒清澈的眼睛說“孩子，好好成長，長大後要做個銷售”……
銷售的艱辛不易，公眾對銷售的誤解，銷售人應有而未得的認同和尊嚴，或因很多銷售缺少適當方法，僅憑藉一腔熱情、激昂的欲望去衝擊客戶獨立思考權，給對方體驗感受很差。銷售都想證明自己，都渴望成功，這種努力如果能加上有效的思維和方法，或將事半功倍。
我是幸運的，剛做銷售能在用友平颱上得到訓練，得到多位高人指點。而數韆萬銷售同人中，有多少還在自己摸索，在用滿腔熱情去撞牆嘗試，或許，他們需要些什麼。
心對瞭，人就對瞭，事就對瞭。
堅定
我們堅信銷售是一種修行。
迴歸現實和常理思考，認知客戶環境變化、識彆客戶挑戰和機遇、感知客戶處境和感受，理解客戶動機和目標，基於自身優勢與客戶共創問題解決之道，共同製定行動計劃……銷售的成功基於客戶問題的解決、期望的實現。這也是放下自我本能衝動、抑製自身欲望考慮客戶感受的過程。這個過程對銷售而言，起心動念、一言一行，何嘗不是一種修行。
有多年銷售經驗的過來人，把自己踩過的坑、撞過的牆、犯過的錯、找到的路與正睏惑迷茫的年輕銷售分享，幫助他們穿越陰霾，早日找到正確方法、享受成功的快樂，這種撥雲見日、成己達人，何嘗不是一種修行。
我們堅信，銷售是發現價值和創造價值的人，能幫客戶高效愉悅地買，能給公司帶來持續發展動力，實現社會價值的連接和增值。
我們堅信，銷售本應是快樂和幸福的，學有所用、曆練成長，努力即有成效、付齣即有迴報，成就他人，成就自己，被信任的感覺會非常美妙。
我們堅信，幫助銷售人的導師教練們是幸福的，他們對銷售新人力所能及的幫助，不正如在幫助15年前的自己。當這些教練80歲時，迴首有多少人因他們的幫助而獲得成長，這種正能量的加持何嘗不是一種幸福！
我們堅信，銷售本就是一種幸福的人生。
五環願伴隨天下銷售人，堅定地走在幸福銷售的路上。
用戶評價
我拿到這本書的時候，其實內心是有些抵觸的，總覺得“銷售心理學”聽起來有些玄乎，怕又是那些空洞的理論。但《信任五環》這本書，徹底顛覆瞭我之前的看法。它用一種非常接地氣的方式，把復雜的心理學原理融入到具體的銷售場景中，讓原本覺得抽象的概念變得生動易懂。書中對於“動機”的分析尤其深刻，它不僅僅停留在瞭解客戶錶麵的購買意願，更是挖掘到深層的心理需求，比如安全感、成就感、被認可感等等。我記得書中講到一個關於“損失厭惡”的心理效應，作者把它巧妙地運用在介紹産品優勢上，讓我豁然開朗。原來，強調客戶“不購買”可能會失去什麼，比單純強調“購買”能獲得什麼，更能觸動人心。這一點我在實際工作中嘗試瞭一下，效果確實齣乎意料的好。此外，關於“錨定效應”的運用，以及如何通過“提問”來引導客戶的思維，書中都有非常詳細且實操性強的指導。它不是讓你去“操控”客戶，而是通過理解他們的心理，更有效地進行溝通，最終實現雙贏。這本書讓我明白，銷售的成功，很大程度上在於對人性的洞察和對心理規律的掌握，而《信任五環》正是提供瞭一個絕佳的學習平颱，它讓我從一個“技巧主義者”變成瞭一個更懂得“人”的銷售。
評分初次翻開這本書，就被它樸實無華但直擊要害的標題吸引。“信任五環”，光是聽上去就帶著一種穩固、可靠的感覺，仿佛預示著一種係統化的方法論。我一直覺得銷售不僅僅是技巧的堆砌，更深層次的是一種心理的連接和信任的建立。這本書恰恰抓住瞭這一點，它不像市麵上很多浮光掠影的銷售書籍，上來就講各種“套路”和“捷徑”。相反，它從最基礎、最核心的“信任”入手，像剝洋蔥一樣，層層深入地剖析瞭如何在一個銷售拜訪中，通過一係列精巧的設計和真誠的溝通，最終讓客戶建立起對你的信任。書中提到的“五環”概念，我理解是五個相互關聯、缺一不可的要素，它們共同構建起一個堅實的信任基石。作者在描述每個環節時，都輔以大量的真實案例，這些案例不是那種遙不可及的頂尖銷售的傳奇故事，而是我們日常工作中可能遇到的情景，這讓我非常有代入感，仿佛看到瞭自己和客戶互動的影子，也更清晰地認識到自己在哪些地方可以改進。尤其是關於“傾聽”和“共情”的部分，講得非常透徹，它強調的不是錶麵上的附和，而是真正理解客戶的需求、顧慮和期望，並用對方能夠接受的方式去迴應，這種深層次的溝通技巧，在如今信息爆炸的時代顯得尤為珍貴。這本書真的讓我重新審視瞭銷售的本質，它不再是簡單的“賣東西”，而是成為瞭一種“解決問題”和“建立夥伴關係”的過程。
評分我一直對銷售管理和團隊培訓方麵的東西很感興趣，所以當我看到《信任五環》這本書時，我立刻被它的“管理類銷售技巧培訓教材”的定位所吸引。我負責著一個銷售團隊，一直希望能找到一套係統化的培訓方法，能夠提升團隊的整體銷售能力。這本書給我帶來的，遠不止是銷售技巧本身，更是對整個銷售流程和團隊管理的深刻洞察。它不僅僅是教銷售人員如何單獨作戰，更是強調團隊協作和知識共享的重要性。書中的“建立信任體係”的部分，我覺得非常具有啓發性，它不光是針對外部客戶，也包括團隊內部的信任建設。一個缺乏信任的團隊，很難形成閤力。《信任五環》提供瞭一套可復製的培訓框架，我可以藉鑒其中的內容，為我的團隊設計更有針對性的培訓課程。比如，關於“如何識彆和應對不同心理類型的客戶”的講解，我就可以把它轉化為一個小組討論的環節，讓大傢分享自己的經驗和遇到的挑戰。而且，書中關於“持續學習和自我提升”的理念，也讓我看到瞭打造一個學習型銷售團隊的可能性。這本書的內容，我覺得非常適閤用作銷售團隊的內部培訓教材，它能夠有效地提升團隊成員的專業素養和協作能力，最終推動銷售業績的增長。
評分作為一個剛入行不久的銷售新人，我一直在尋找一本能夠真正指導我入門的書。市麵上同類書籍很多，但很多都講得過於理論化，或者是一些適用於經驗豐富銷售的“高級技巧”，我感覺很難消化和應用。而《信任五環》這本書，就如同我的“救星”一般。它用非常淺顯易懂的語言，把銷售拜訪的每一個關鍵環節都拆解開來，而且特彆注重“入門”的學習者。從如何主動接觸客戶，到如何進行有效的開場白，再到如何處理客戶的異議，每一個步驟都有非常清晰的指導和實用的範例。我尤其喜歡書中的“客戶畫像”部分，它教我如何根據不同的客戶類型，調整自己的溝通方式和銷售策略，這對我這樣一個還不懂得如何“察言觀色”的新人來說，簡直是及時雨。書中的“銷售流程”講解也十分係統，它讓我不再感到茫然，知道每一步該做什麼，以及為什麼這樣做。很多時候，我們新人之所以失敗，不是因為不願意努力，而是因為不知道如何正確地努力。《信任五環》這本書，就為我指明瞭一條清晰的道路，它不僅教會瞭我“做什麼”，更重要的是教會瞭我“為什麼這麼做”，讓我能夠帶著理解和自信去開展每一次銷售拜訪。
評分這本書在市場營銷領域的應用，也讓我眼前一亮。我一直認為，銷售和市場營銷是緊密相連的兩個環節，但很多時候，這兩個部門之間的溝通和協作並不順暢。而《信任五環》這本書，恰恰彌補瞭這方麵的不足。它不僅僅局限於銷售拜訪的技巧，更是將市場營銷的理念巧妙地融入其中。比如，書中關於“品牌形象的塑造”和“客戶感知價值的提升”的論述，就與市場營銷的核心目標不謀而閤。它讓我意識到，一次成功的銷售拜訪，不僅僅是完成瞭當下的交易，更是對品牌形象的一次有力塑造。作者在書中提到瞭如何通過每一次與客戶的互動，來傳遞品牌的核心價值和理念，這對我做市場推廣非常有啓發。我可以通過將《信任五環》中的一些核心理念，融入到我們的市場營銷活動中，從而實現銷售和市場營銷的聯動。例如，我們可以設計一些能夠突齣“信任”元素的營銷活動，或者在我們的廣告宣傳中，強調我們如何通過專業的銷售服務來贏得客戶的信任。這本書讓我看到瞭一個更廣闊的視角，它不再將銷售視為孤立的銷售行為，而是將其置於整個市場營銷戰略的大背景下進行考量，這對於提升我們整體的市場競爭力非常有幫助。
評分還算比較實用
評分物流流暢，直達貨櫃
評分好評
評分物流太慢
評分不錯
評分質量好，快遞速度
評分不錯，內容很生動
評分內容很好
評分挺好的還不錯
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