具体描述
内容简介
优秀的广告销售人员与一般的广告销售人员的关键区别在于前者善于提问和聆听，后者习惯喋喋不休地推荐广告投放方案。所以，要想成为广告销售高手（老鸟），不只要学习销售技巧和谈判技巧，更要学习提问与聆听的技巧，即是否善于闭上我们的“鸟嘴”。作者研究了几千个案例，涉及电视、广播、报纸、杂志、户外、直邮、电梯、网络等各种媒体，结合切身实践及有关专家的研究成果，总结出提问与聆听的三个套路和六个技巧，对广大广告销售从业人员有重要的参考借鉴作用。本次修订根据广告销售发展形势进行了一些更新，使之更适合现在的实际情况。作者简介
余夕仁，广告语言心理学专业硕士；国际认证专业讲师；中国管理培训网高级讲师。 先后从事营销企划、人力资源、培训咨询等工作，现为安徽电视台媒体学习型组织研究所执行所长、广告中心培训部经理。 具有几十家媒体培训咨询与承包经营等服务经验，从事广告营销培训与管理工作10年，被誉为“广告淮军总教头”。 曾于2007年主编《广告淮军——媒体营销领跑者的6大秘诀》一书。目录
第1章 广告销售三种鸟态素描 11．1 为何三种鸟的销售业绩差别如此之大 2
1．2 广告销售菜鸟是如何成长为老鸟的 6
1．3 老鸟的成功之道：关键时刻闭上了鸟嘴 18
补充阅读 29
自我演练 33
第2章 广告销售菜鸟何其多 34
2．1 惊人的调查结果：广告销售人员大多是菜鸟 35
2．2 菜鸟患的什么病：先提供投放方案后了解客户 37
2．3 什么原因使很多销售人员变成了菜鸟 41
补充阅读 44
自我演练 46
第3章 广告销售老鸟的基本功——直奔目标 48
3．1 探索《卖拐》中的销售秘密 49
3．2 销售老鸟的基本功：提问要善于直奔目标 53
3．3 三个问题搞定客户：广告销售的经典案例 55
补充阅读 58
自我演练 60
第4章 广告销售老鸟的制胜法宝——“客随主变” 62
4．1 如何让广告客户在10分钟内改变主意 63
4．2 如何知道广告客户是怎么想的 67
4．3 如何让广告客户顺着销售人员的竿子爬 70
补充阅读 73
自我演练 76
第5章 广告销售老鸟提问套路 80
5．1 从探询过程到讨论内容 81
5．2 从收集信息到发现感受 85
5．3 封闭取信与开放探询相结合 92
自我演练 99
第6章 广告销售老鸟提问技法 101
6．1 没有需求时——“威逼利诱”法 102
6．2 “想要”未果时——“引导需要”法 106
6．3 主动出击时——“反问代答”法 109
6．4 遇到反论时——“将军赶路”法 114
6．5 需求不清时——“行为判断”法 117
6．6 需求确定时——“目标反推”法 119
自我演练 124
第7章 广告客户类型与提问策略 126
7．1 喋喋不休型——限制范围 127
7．2 欲言又止型——真诚帮助 130
7．3 一点就通型——鼓励分享 134
7．4 深思熟虑型——提供思路 138
自我演练 143
第8章 广告销售辩证法 146
8．1 产品与需求 147
8．2 主动与被动 150
8．3 输入与输出 153
8．4 说服与引导 156
8．5 事实与真相 159
8．6 效率与效果 165
自我演练 169
第9章 广告销售人员的素质模型 170
9．1 广告客户的要求是素质模型的依据 171
9．2 知识、能力和观念是素质模型的架构 172
9．3 广告客户传播顾问是努力的目标 176
自我演练 178
第10章 如何成为广告销售老鸟 180
10．1 从推销到营销的观念转变是前提 181
10．2 精心策划每一次销售拜访是起点 182
10．3 做好客户拜访记录与总结是基础 186
10．4 随时随地反复练习提高是关键 188
自我演练 192
“自我演练”参考答案 193
部分读者来信 211
鸣谢 214
参考文献 217
前言/序言
用户评价
买的第二本了，送人，推荐一下本人曾在纽约的“金融业者信托公司”，担任过许多不同的业务处理工作，现在则是一家分行的经理。我对许多银行工作，诸如：与存款客户的关系、借贷问题或行政管理等，皆能胜任愉快。 今年5月，我将迁居至凤凰城，故极愿意能为你们的银行贡献一技之长。我将在4,月3日的那个礼拜到凤凰城去，如能有机会做进一步深谈，看能否对你们银行的目标有所帮助，则不胜感谢。 芭芭拉·安德森谨上 你认为安德森太太会得到任何回音吗？11家银行表示愿意面谈。所以，她还可以从中选择待遇较好的一家呢！为什么会这样呢？安德森太太并没有陈述自己需要什么，只是说明她可以对银行有什么帮助。她把焦点集中在银行的需要，而非自己。 但是仍然有许多销售人员，终其一生不知由顾客的角度去看事情。曾有过这样一个故事：几年前，我住在纽约一处名叫“森林山庄”的小社区内。一天，我匆匆忙忙跑到车站，碰巧遇见一位房地产经纪人。他经营附近一带的房地产生意已有多年，对“森林山庄”也很熟悉。我问他知不知道我那栋灰泥墙的房子是钢筋还是空心砖，他答说不知道，然后给了张名片要我打电话给他。第二天，我接到这位房地产经纪人的来信。他在信中回答我的问题了吗？这问题只要一分钟便可以在电话里解决，可是他却没有。他仍然在信中要我打电话给他，并且说明他愿意帮我处理房屋保险事项。 他并不想帮我的忙，他心里想的是帮他自己的忙。 亚拉巴马州伯明翰市的霍华德·卢卡斯告诉我，有两位同在一家公司工作的推销员，如何处理同样一件事务： “好几年前，我和几个朋友共同经营了一家小公司。就在我们公司附近，有家大保险公司的服务处。这家保险公司的经纪人都分配好辖区，负责我们这一区的有两个人，姑且称他们做卡尔和约翰吧！ “有天早上，卡尔路经我的公司，提到他们一项专为公司主管人员新设立的人寿保险。他想我或许会感兴趣，所以先告诉我一声，等他收集更多资料后再过来详细说明。 “同一天，在休息时间用完咖啡后，约翰看见我们走在人行道上，便叫道：‘嗨，卢克，有件大消息要告诉你们。’他跑过来，很兴奋地谈到公司新创了一项专为主管人员设立的人寿保险(正是卡尔提到的那种)，他给了一些重要资料，并且说：‘这项保险是最新的，我要请总公司明天派人来详细说明。请你们先在申请单上签名我送上去，好让他们赶紧办理。’他的热心引起我们的兴趣，虽然都对这个新办法的详细情形还不甚明了，却都不觉上了钩，而且因为木已成舟，更相信约翰必定对这项保险有最基本的了解。约翰不仅把保险卖给我们，卖的项目还多了两倍。 “这生意本是卡尔的，但他表现得还不足以引起我们的关注，以致被约翰捷足先登了。”
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还可以，很多说话技巧，还是要重实践
评分 评分 评分一直想买这本书，趁着活动入手，如愿以偿！
评分作者通过研究涉及电视、广播、报纸、杂志、户外、直邮、电梯、网络等各种媒体的几千个案例，结合切身实践及有关专家的研究成果，总结出提问与聆听的三个套路和六个技巧，相信对广大广告销售从业人员有重要的参考价值和借鉴作用。优秀的广告销售人员与一般的销售人员其关键区别在于——前者善于提问和聆听，后者习惯喋喋不休地推荐广告投放方案。所以，要想成为广告销售高手（即老鸟），主要不是学习什么销售技巧、谈判技巧，而是要学习提问与聆听的技巧，即是否善于闭上“鸟嘴”。
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