具体描述
内容简介
优秀的广告销售人员与一般的广告销售人员的关键区别在于前者善于提问和聆听，后者习惯喋喋不休地推荐广告投放方案。所以，要想成为广告销售高手（老鸟），不只要学习销售技巧和谈判技巧，更要学习提问与聆听的技巧，即是否善于闭上我们的“鸟嘴”。作者研究了几千个案例，涉及电视、广播、报纸、杂志、户外、直邮、电梯、网络等各种媒体，结合切身实践及有关专家的研究成果，总结出提问与聆听的三个套路和六个技巧，对广大广告销售从业人员有重要的参考借鉴作用。本次修订根据广告销售发展形势进行了一些更新，使之更适合现在的实际情况。作者简介
余夕仁，广告语言心理学专业硕士；国际认证专业讲师；中国管理培训网高级讲师。 先后从事营销企划、人力资源、培训咨询等工作，现为安徽电视台媒体学习型组织研究所执行所长、广告中心培训部经理。 具有几十家媒体培训咨询与承包经营等服务经验，从事广告营销培训与管理工作10年，被誉为“广告淮军总教头”。 曾于2007年主编《广告淮军——媒体营销领跑者的6大秘诀》一书。目录
第1章 广告销售三种鸟态素描 11．1 为何三种鸟的销售业绩差别如此之大 2
1．2 广告销售菜鸟是如何成长为老鸟的 6
1．3 老鸟的成功之道：关键时刻闭上了鸟嘴 18
补充阅读 29
自我演练 33
第2章 广告销售菜鸟何其多 34
2．1 惊人的调查结果：广告销售人员大多是菜鸟 35
2．2 菜鸟患的什么病：先提供投放方案后了解客户 37
2．3 什么原因使很多销售人员变成了菜鸟 41
补充阅读 44
自我演练 46
第3章 广告销售老鸟的基本功——直奔目标 48
3．1 探索《卖拐》中的销售秘密 49
3．2 销售老鸟的基本功：提问要善于直奔目标 53
3．3 三个问题搞定客户：广告销售的经典案例 55
补充阅读 58
自我演练 60
第4章 广告销售老鸟的制胜法宝——“客随主变” 62
4．1 如何让广告客户在10分钟内改变主意 63
4．2 如何知道广告客户是怎么想的 67
4．3 如何让广告客户顺着销售人员的竿子爬 70
补充阅读 73
自我演练 76
第5章 广告销售老鸟提问套路 80
5．1 从探询过程到讨论内容 81
5．2 从收集信息到发现感受 85
5．3 封闭取信与开放探询相结合 92
自我演练 99
第6章 广告销售老鸟提问技法 101
6．1 没有需求时——“威逼利诱”法 102
6．2 “想要”未果时——“引导需要”法 106
6．3 主动出击时——“反问代答”法 109
6．4 遇到反论时——“将军赶路”法 114
6．5 需求不清时——“行为判断”法 117
6．6 需求确定时——“目标反推”法 119
自我演练 124
第7章 广告客户类型与提问策略 126
7．1 喋喋不休型——限制范围 127
7．2 欲言又止型——真诚帮助 130
7．3 一点就通型——鼓励分享 134
7．4 深思熟虑型——提供思路 138
自我演练 143
第8章 广告销售辩证法 146
8．1 产品与需求 147
8．2 主动与被动 150
8．3 输入与输出 153
8．4 说服与引导 156
8．5 事实与真相 159
8．6 效率与效果 165
自我演练 169
第9章 广告销售人员的素质模型 170
9．1 广告客户的要求是素质模型的依据 171
9．2 知识、能力和观念是素质模型的架构 172
9．3 广告客户传播顾问是努力的目标 176
自我演练 178
第10章 如何成为广告销售老鸟 180
10．1 从推销到营销的观念转变是前提 181
10．2 精心策划每一次销售拜访是起点 182
10．3 做好客户拜访记录与总结是基础 186
10．4 随时随地反复练习提高是关键 188
自我演练 192
“自我演练”参考答案 193
部分读者来信 211
鸣谢 214
参考文献 217
前言/序言
用户评价
说实话，一开始拿到这本书，我并没有抱太大的期望，毕竟市面上的销售类书籍太多了，很多都大同小异。但《广告销售老鸟成长记（修订版）》却给了我一个大大的惊喜。这本书的语言风格非常接地气，没有太多生涩的理论和术语，而是用一种非常平易近人的方式，讲述了广告销售行业中的各种“坑”和“套路”，以及如何巧妙地规避和运用。作者就像是一位经验丰富的朋友，娓娓道来，分享他一路走来的心路历程。我最喜欢的是书中关于“情绪管理”和“心理博弈”的章节，这部分内容对我帮助很大。很多时候，销售的失败并不是因为产品不好或者价格不合适，而是因为在沟通中出现了情绪上的问题，或者被客户的心理战术所影响。这本书提供了很多实用的心理学技巧，帮助我更好地理解客户的潜意识，也更好地控制自己的情绪，从而在销售过程中占据主动。感觉自己就像是上了一堂生动有趣的“心理辅导课”，学到了很多在学校里学不到的东西。
评分这本《广告销售老鸟成长记（修订版）》对我而言，就像一场及时雨。我从事广告销售行业已有几个年头，虽然不算新人，但也常常感觉自己陷入了一个瓶颈期，业务增长乏力，市场竞争也越来越激烈，有时候会感到力不从心。这本书并没有像市面上很多销售书籍那样，一味地强调“套路”或者“技巧”，而是从更宏观的视角，剖析了广告销售行业的本质以及资深销售人员应该具备的心态和素质。它让我重新审视了自己过去的一些销售习惯，认识到一些固有的思维模式其实阻碍了我的进步。作者在书中分享了许多他从“小白”成长为“老鸟”的真实经历，那些跌宕起伏的故事，那些血泪教训，都让我感同身受，仿佛看到了自己曾经的影子。读完之后，我对于如何建立更长久的客户关系、如何在复杂的市场环境中找到突破口、以及如何保持持续的学习和成长，都有了更清晰的方向。这本书的价值在于它的“过来人”的视角，它不是高高在上的理论，而是充满实操性和借鉴意义的经验总结。
评分这本书简直就是为我量身定做的！我一直觉得自己在广告销售方面缺乏核心竞争力，总是在“低价竞争”的泥潭里打转。阅读《广告销售老鸟成长记（修订版）》后，我才恍然大悟，原来问题出在我的“价值定位”上。作者在书中详细阐述了如何打造一个不可替代的“个人品牌”和“服务价值”，让客户不仅仅是购买一个广告位，更是购买一种解决方案和增值服务。我开始尝试改变自己的销售话术，从强调“价格优势”转变为突出“专业能力”和“成功案例”。令我惊喜的是，客户的反应确实不一样了，他们开始更关注我的专业建议，而不是一味地比价。这本书就像是一盏明灯，为我指明了在广告销售行业中实现差异化竞争的方向。它让我明白，真正的“老鸟”不是靠经验吃老本，而是能不断地自我革新，用独特的价值赢得市场。我感觉自己已经不再是那个只能靠“吆喝”来卖东西的销售员了，而是正在向一个能够提供高附加值的专业人士迈进。
评分这本书真是让我醍醐灌顶！作为一个刚入行不久的广告销售新人，每天都像无头苍蝇一样乱撞，客户拜访、方案撰写、价格谈判，每一步都战战兢兢。看了这本书，我才意识到，原来之前很多困惑和错误都是因为缺乏系统性的方法和经验。作者用非常生动形象的语言，把广告销售这个看似复杂的行业，拆解成了一个个可操作的步骤。从如何精准地识别客户需求，到如何打造一套能打动人心的销售方案，再到如何应对客户的各种刁难和拒绝，书中都有详尽的论述。尤其是关于“同理心销售”的部分，我之前一直以为销售就是推销产品，但这本书让我明白，真正的销售是建立在对客户需求的深刻理解和同情之上的。我尝试着将书中的一些方法运用到实际工作中，惊喜地发现，客户的态度变得更友善了，成交率也明显提升。这本书不仅仅是教我销售技巧，更是塑造我的销售思维，让我从一个“卖东西的人”变成一个“为客户解决问题的人”。感觉自己就像是找到了武林秘籍，正在一步步解锁广告销售的更高境界。
评分这本书的价值，我只能用“颠覆”来形容。我曾经以为广告销售就是一个靠嘴皮子和厚脸皮就能做好的工作，直到我翻开了《广告销售老鸟成长记（修订版）》。作者用一种近乎“哲学”的高度，探讨了广告销售的意义和价值，让我对这个行业产生了全新的认识。他深入浅出地阐述了如何从一个单纯的“销售员”转变为一个能够为客户提供深度价值的“顾问”。书中关于“价值链思维”的讲解尤其令我印象深刻，我之前只关注如何把广告卖出去，而忽略了广告背后的真正价值——如何通过广告帮助客户实现商业目标。这种思维的转变，让我看待客户和项目的方式都发生了根本性的改变。我不再仅仅是为了完成业绩而推销，而是真正去思考如何为客户创造最大的ROI。这种心态的转变，带来的不仅是业绩的提升，更是工作成就感和个人价值的实现。读这本书，就像是在给我的大脑做一次“大扫除”，把那些陈旧的、错误的观念清除出去，换上了一套更加科学、高效的销售体系。
评分[NRJJ]"
评分和描述的一样，好评！ 还可以，和印象里的有一点点区别，可能是我记错了书比我想的要厚很多，就是字有点小，不过挺实惠的，很满意！书非常好，正版的，非常值，快递也给力，必须给好评，就是感觉包装有点简陋啊哈哈~~~不过书很好，看了下内容也都很不错，快递也很给力，东西很好 物流速度也很快，和照片描述的也一样，给个满分吧 下次还会来买！对于有钱人来说，他们不在乎东西值多少钱，和女朋友在一起他们注重的是心上人的开心，和领在一起，他们在乎的是给领买些高贵的东西，指望着自己有机会高升，和小三在一起，我就不多说了，对于我们农村的孩子来说，我们希望物美价廉，不是我们想买盗版货，不是我们爱到批发部去买，也不是我们爱和小贩斤斤计较，是我们微薄的收入难以支付。总的来说购物本身是一个开心的过程，从中我们利用自己的劳动购买自己需要的东西。京东商城的东西太便宜了，所以我来买了。我的人生充满坎坷：十岁时家道中落，十二岁便背井离乡，来到一个陌生的、生活条件异常艰苦的藏区当文艺兵。十五岁的花季，爱上一个军官，没有接触的机会，便通过各种暗号和接头地点传递情书，像做地下工作似的，结果得到一个意外收获：“从写情书中发现了自己的文学潜能”。但那个年代早恋是不可饶恕的大错，当我们的恋情被发现时，对方却退缩和背叛了我。一次次当众检查，一次次冷遇羞辱，使我的心灵受到重创，一度产生自杀的念头。二十岁，她弃舞从文，主动请缨，二十九岁进入鲁迅文学院作家班，与莫言、余华、刘震云等一起，登上文学的殿堂。现在，京东域名正式更换为JDCOM。其中的“JD”是京东汉语拼音（JING DON|G）首字母组合。从此，您不用再特意记忆京东的域名，也无需先搜索再点击，只要在浏览器输入JD.COM，即可方便快捷地访问京东，实现轻松购物。名为“Joy”的京东吉祥物我很喜欢，TA承载着京东对我们的承诺和努力。狗以对主人忠诚而著称，同时也拥有正直的品行，和快捷的奔跑速度。太喜爱京东了。|给大家介绍本好书《我们如何走到这一步》自序：这些年，你过得怎么样我曾经想过，如果能时光穿梭，遇见从前的自己，是否可以和她做朋友。但我审慎地不敢发表意见。因为从前的自己是多么无知，这件事是很清楚的。就算怀着再复杂的爱去回望，没准儿也能气个半死，看着她在那条傻乎乎的路上跌跌撞撞前行，忍不住开口相劝，搞不好还会被她厌弃。你看天下的事情往往都是一厢情愿。当然我也忍住了各种吐槽，人总是要给自己留余地的，因为还有一种可能是，未来的自己回望现在，看见的还是一个人。好在现在不敢轻易放狠话了，所以总算显得比年轻的时候还有一分从容。但不管什么时候的你，都是你。这时间轴上反复上演的就是打怪兽的过程。过去困扰你的事情，现在已可轻易解决，但往往还有更大的boss在前面等你。“人怎么可能没有烦恼呢”——无论是你初中毕业的那个午后，或者多年后功成名就那一天，总有不同忧伤涌上心头：有些烦恼是钱可以解决的，而更伤悲的是有些烦恼是钱解决不了的。我们曾经在年少时想象的“等到什么什么的时候就一切都好起来了”根本就是个谬论。所以，只能咬着牙继续朝前走吧。
评分"[ZZ]的书写的不错,对买者的用处比较大,[SM]是朋友推荐的,值得一读,京东商城的配送速度也很快,头天上午订购,第二天就送达了,快递的服务态度也不错,都和快递人员搞的很熟了,每次来都非常热情.读书是一个很好的习惯,不能丢下了,电脑看书是替代不了纸质书籍的.读书养性，读书可以陶冶自己的性情，使自己温文尔雅，具有书卷气；读书破万卷，下笔如有神，多读书可以提高写作能力，写文章就才思敏捷；旧书不厌百回读，熟读深思子自知，读书可以提高理解能力，只要熟读深思，你就可以知道其中的道理了；读书可以使自己的知识得到积累，君子学以聚之。总之，爱好读书是好事。让我们都来读书吧。[QY]，一本书多读几次，[SZ]。高尔基曾说：“书是人类进步的阶梯。”的确，看一本好书就像在和一个高尚的人谈话，书在每个地方，每个时代都有着重要的地位，包含着无穷无尽的知识。 “一个家庭没有书，就等于一间房子没有窗子。”可想而知书在日常生活中的重要性。它像一束阳光，一扇风景。不仅可以提高我们的生活情趣，而且，使生活变的更加丰富多彩，有声有色。我们通过读书丰富知识，增长见识，让生活过得更充实，更有意义。在书中我们可以学习许多小窍门，解决生活中遇到的小难点。 几百上千年前的古人已经知道了读书的好处，有许多热爱读书的故事都流传至今，其中王羲之的故事非常值得我们深思相传。一天中午，王羲之正在读书，书童送来馍馍和蒜泥，他因为看书入了迷，竟拿着一块馍沾了墨汁就往嘴里送，错把墨汁当蒜泥吃了，还说：“今天的蒜泥真香啊！” 通过这个故事，我深深体会到了读书的重要性，前人能做到读书废寝忘食的地步，为后人留下了许多宝贵的知识，财富，我们有什么不好好读书而沉迷于游戏，电视？与他们相比我们不感到惭愧吗？ [NRJJ]"
评分挺好看的挺好看的挺好看的
评分这本书不错，内容也很棒，值得购买
评分作者通过研究涉及电视、广播、报纸、杂志、户外、直邮、电梯、网络等各种媒体的几千个案例，结合切身实践及有关专家的研究成果，总结出提问与聆听的三个套路和六个技巧，相信对广大广告销售从业人员有重要的参考价值和借鉴作用。优秀的广告销售人员与一般的销售人员其关键区别在于——前者善于提问和聆听，后者习惯喋喋不休地推荐广告投放方案。所以，要想成为广告销售高手（即老鸟），主要不是学习什么销售技巧、谈判技巧，而是要学习提问与聆听的技巧，即是否善于闭上“鸟嘴”。
评分 他是广告业界一个充满激情和想象的风云人物；
评分书写的很好，销售很受启发。非常感谢。
评分学习中
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