如何說客戶纔會聽，怎樣聽客戶纔肯說 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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章岩 著

齣版社： 現代齣版社

ISBN：9787514346053

版次：2

商品編碼：11895845

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2016-05-01

用紙：輕型紙

頁數：278

字數：137000

編輯推薦

　　為什麼你勤奮又專業，卻依然業績慘淡？你是否辦過以下七件“傻事”？
　　①不能真正的傾聽。
　　②急於介紹自己的産品和服務。
　　③憑空臆想客戶需求。
　　④沒有預算概念。
　　⑤不能從有決定權的人那裏獲得購買意嚮。
　　⑥迴答彆人沒有問到的問題，特彆是有關“缺陷”方麵的問題。
　　⑦不理解每一個客戶都有自己的特點，不會靈活處理。
　　如果答案是肯定的，那麼快來學學成功銷售所需要的至關重要的兩點
　　——“如何說”和“怎樣聽”！

內容簡介

　　說話就是生産力！銷售不是憑力氣掙錢，而是用舌頭掙錢，能否讓客戶心甘情願地把錢給你，就看你是否有說服客戶的本領。銷售的每一個環節都離不開嘴，每一次交易都是一場外交活動。不要等客戶主動告訴你他的需求，所有的商機都藏在與客戶的交流之中！
　　先詢問，再傾聽，是發掘客戶需求的兩個步驟！傾聽勝過誇誇其談！客戶的話就是一張藏寶圖，隻要順著它就可以找到寶藏。一名優秀的銷售人員，要善於聆聽客戶的需要、渴望和理想；還要善於傾聽客戶的抱怨、異議和投訴；更要善於聽齣客戶沒有錶達的意思——沒說齣來的需求。

作者簡介

　　章岩，緻力於成功心理學、教育心理學的研究。結閤自己的實踐和體悟對人類精神世界進行瞭深刻的剖析和闡釋，針對目前大眾所麵臨的現實睏惑，提齣瞭一係列切實有效的解決方案。目前已齣版《人脈圈》、《每天懂一點人情世故》、《銷售中的心理學詭計》、《13歲前，媽媽一定要懂的那些心理學》等精品圖書，暢銷全國各大書城。

精彩書摘

　　第一章
　　銷售就是
　　見人說人話、見鬼說鬼話
　　☆
　　成功靠腿，銷售靠嘴。對銷售來說，每一個環節都離不開嘴，每一次交易都是一場外交活動。見人說人話，見鬼說鬼話，用你的舌頭引導客戶從你這裏購買盡可能多的産品。
　　好胳膊好腿，
　　不如一張好嘴
　　民間有句俗語說：“好胳膊好腿，不如一張好嘴。”對銷售人員來說，你一天跑兩百公裏，在公交車上耗費的時間可能會占三四個小時，與客戶進行交流的時間隻不過是幾十分鍾，但是那幾十分鍾的交流纔是最重要的。其他都是輔助，隻有口纔決定瞭你是否能夠說服客戶。
　　有個年輕人到一傢大型的百貨供應公司應聘銷售員，老闆讓他先試乾一天，再決定是否留用。傍晚下班時，老闆問他做瞭幾單買賣。他說：“隻有一單。”老闆很失望，因為彆的銷售員可比他勤快多瞭，每天從早忙到晚，平均都能拿下六七個單子！看來這傢夥實在夠懶的！可以讓他走人瞭，就漫不經心地問：“你這一單多少銷售額啊？”
　　沒想到年輕人迴答：“30萬美元。”老闆頓時驚呆瞭，半天纔迴過神來，有點不相信地問：“30萬……你賣瞭多少貨？”
　　“是這樣的，”年輕人說，“有位先生需要魚鈎，但是並不確定自己應該使用什麼樣的魚鈎，因為他是新手，但他的空閑時間比較多，收入豐厚，對釣魚很感興趣。於是我告訴他，在海上或江麵上釣魚用的工具是不一樣的。我賣給瞭大、中、小號三種魚鈎和魚綫。還有魚杆、魚簍、摺疊椅、遮陽帽。我問他去哪兒釣魚，他說最想去海邊，所以我建議他買條船，帶他去瞭我們賣船的分公司，賣給瞭他一艘20英尺長有兩個發動機的帆船。”
　　老闆已經聽得目瞪口呆瞭，問：“然後呢？”
　　年輕人接著說：“那位先生的大眾牌汽車拖不動這麼大的帆船，我又將他介紹給汽車銷售部門，賣給瞭他一輛豐田新款的豪華車。他很大方，而且他確實需要這些産品。”
　　老闆有些難以置信：“僅僅想買兩個魚鈎的客戶，你是怎麼說服他購買這麼多産品的？”
　　年輕人笑著說：“不，老闆，他隻是從這兒路過，進來問我明天的天氣怎麼樣，我說明天的天氣很好，又是周末，乾嗎不去釣魚呢？然後，我就把他需要的産品介紹給他瞭！”
　　這個試用第一天的年輕人，如何隻用一個訂單就簽下30萬美金的銷售額呢？他成功於兩個方麵：一、對商機敏感的把握；二、齣色的口纔。
　　那些每天能簽下7個甚至更多訂單的銷售員，他們隻是低頭乾活，被動地應對上門的客戶，當然抓不住那些潛在的巨大商機。
　　那個一下子買30萬美元商品的男士，最初也許隻是想問問天氣，但年輕的銷售員一眼就看齣瞭他身上潛在的消費能量和消費需求：
　　他衣冠楚楚，身著名牌，氣度不凡，說明他是高薪階層，消費能力充足；
　　他詢問天氣，很可能是第二天想去某個地方休閑娛樂，但還沒打定主意，有巨大的消費欲望；
　　他說自己是釣魚新手，說明他還沒有購置釣魚的全套器具，這是銷售産品的大好時機；
　　他想去大海釣魚，那正好需要一艘配得上他身份的遊艇或帆船；
　　而他無法將船拉迴傢，又說明他需要一輛稱職的汽車。
　　如果他需要，並且買得起，你甚至可以將波音747賣給他，並再為他承建一個現代化的機庫！但是你必須擁有看到並且抓住這些商機的素質。這個素質就是你對客戶的分析能力，以及與他進行深入交流的本事。
　　在産品的銷售中，你多想一個環節，能夠抓住的商機就可能更多。麵對這樣一個潛在客戶，如果你不想，不問，不去關注客戶的需求，那你能做的隻不過是漠不關心地迴復他一句“明天天氣很好”，然後得到一個帶有謝意的微笑。他轉身走開瞭，帶走的就是30萬美元的沒有機會變為現實的潛在訂單。
　　銷售的最終目的是成交，而成交的前提是你必須說服客戶，讓他下單和付款。銷售就是成交之前的一切工作，如果沒有成交，那麼你的銷售將毫無意義！
　　一個人的說話能力，是獲得交易成功的必要條件。就像卡耐基所言：“一個人的成功，約有15%取決於知識和技術，85%取決於溝通——發錶自己意見的能力和激發他人熱忱的能力。”當然，這所有的前提是，你的産品必須足夠優秀，能夠打動客戶。
　　銷售産品既是你的工作，又是你的人際交往。同形形色色的客戶打交道，除瞭有一副健康的好身闆，敏捷的思維、全麵的知識、靈活的應變能力，纔是你是否能在這行取得成功的關鍵。
　　你需要能言善辯，但又不誇大其辭；你必須言為心聲，給自己披上時刻為客戶著想的外衣，卻又能夠達到目的，讓客戶從口袋裏掏錢，把你的産品抱迴傢。所以說話就是生産力，見人說人話，見鬼說鬼話，用你的舌頭引導客戶從你這裏購買盡可能多的産品。
　　永遠不要忽視語言的技巧。當你和客戶交流時，哪怕可以多問一句話的機會，也不要錯過。這是銷售員的最基本素質。
　　成功靠腿，銷售靠嘴。對銷售來說，每一個環節都離不開嘴，每一次交易都是一場外交活動。你需要探知客戶的背景（購買實力），摸清客戶的目的（購買興趣），還需要瞭解客戶的購買要求（對産品的要求和價格的接受範圍）。而這些，無一能離開你與客戶的交流和互動！
　　……

前言/序言

評分☆☆☆☆☆

好，一次性找齊專業書籍，給京東點贊。

評分☆☆☆☆☆

做銷售的朋友有空研究這本書吧

評分☆☆☆☆☆

這本書沒有塑料封皮。

評分☆☆☆☆☆

很棒，我喜歡

評分☆☆☆☆☆

書很不錯，值得一看

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正在學習中！

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書好，質量好，值得購買呀，希望對我有用