优势谈判：一位王牌谈判大师的制作秘诀 [Secrets of Power Negotiating] pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[美] 罗杰·道森 著，刘祥亚 译

图书标签:

• 谈判
• 商务谈判
• 沟通技巧
• 影响力
• 销售技巧
• 策略
• 心理学
• 职场
• 领导力
• 成功学

出版社： 重庆出版社

ISBN：9787536693906

版次：2

商品编码：10019929

包装：平装

丛书名： 中资 谈判系列丛书

外文名称：Secrets of Power Negotiating

开本：16开

出版时间：2013-03-01

用纸：胶版纸

页数：274

字数：275000

正文语种：中文

产品特色

编辑推荐

本书全球销量超过1000万册，美国下届总统特朗普（川普）、前总统克林顿、《福布斯》鼎力推荐

全世界赚钱速度□快的就是谈判，和罗杰 道森一起学谈判就是快速赚钱的开始。

国际上商业谈判课程，连续数周雄踞《纽约时报》排行榜榜首。

全球仅有的28名获颁CSP&CPAE;认证的专业人员之一。

内容简介

　　本书讲述的是丰富而经典的谈判大师手记，真实而有影响力的案例剖析。知名谈判大师罗杰 道森通过独创的优势谈判技巧，教会你如何在谈判桌前取胜，更教会你如何在谈判结束后让对手感觉到是他赢得了这场谈判，而不是他吃亏了。无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感。你手上的这本书是由国际首席商业谈判大师罗杰．道森集30年的成功谈判经验著述而成，书中有详细的指导、生动而真实的案例、专业的大师手记和实用的建议，为你提供走上富足人生的优势指南。

作者简介

　　罗杰 道森，美国总统顾问、内阁高参、地产公司总裁，美国POWER谈判协会创始人兼首席谈判顾问，国际首席商业谈判大师、畅销书作家和知名演说家，世界上仅有的28名获颁CSP&CPAE;（美国国家演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之一。
　　罗杰 道森出生在英格兰，1962年移民美国加州，用不到30年的时间就从一个普通移民一跃而成为总统顾问。在美国人眼里，他是英雄的化身，是超级明星，是现代美国梦的完美注脚！
　　作为美国前总统克林顿内阁□重要的政治高参之一，罗杰 道森被公认为当今世界上□会谈判的人。
　　在《华盛顿邮报》看来，他是白官红人，疯狂“谋杀”记者的胶卷，并常年周旋于美国白宫、参议院、耶路撒冷、巴尔干等国际政治的漩涡中心！他还是为数不多可自由出入白宫的内阁高参，他的著作雄踞《纽约时报》图书排行榜榜首位置30周之久，并被普林斯顿大学、耶鲁大学等美国名校列为指定阅读书目！

精彩书评

　　★道森是我见过的少数几个天才人物之一。他影响了美国的商业进程，改变了无数企业的命运。他勤奋、卓越、孜孜不倦地帮助企业训练人才，在这方面，他无疑是整个业界的旗帜。
　　——唐纳德 特朗普（川普）（美国下届总统、美国地产界传奇人物）

　　★罗杰 道森是我合作过的□有才华的伙伴，睿智、机敏、精力充沛……他的那些中肯建议，对我来说，是不可或缺的精神力量。不可否认，在谈判方面他总是镇定自如，与对手交锋时总是有条不紊、冷静、适可而止，连对手也敬佩他的智慧！
　　——比尔 克林顿（美国前总统）

★他那些关于谈判和公众演讲方面的思想影响了我的一生。近距离观察他，接触他，他确实是一位魅力非凡的人物，不但能感染身边的每一个人，还能改变别人的命运。他在这本书里阐述了谈判学的精髓和魅力，犀利，独到，令人拍案叫绝。
　　——梁凯恩（亚洲首席演说家）

目录

引言 什么是优势谈判
第一部分 优势谈判 步步为营
第1章 开局谈判技巧
1.开出高于预期的条件
2.永远不要接受第一次报价
3.学会感到意外
4.避免对抗性谈判
5.不情愿的卖家和买家
6.钳子策略
第2章 中场谈判技巧
1.应对没有决定权的对手
2.服务价值递减
3.绝对不要折中
4.应对僵局
5.应对困境
6.应对死胡同
7.一定要索取回报
第3章 终局谈判策略
1.白脸—黑脸策略
2.蚕食策略
3.如何减少让步的幅度
4.收回条件
5.欣然接受

第二部分 巧用策略 坚守原则
第4章 不道德的谈判策略
1.诱捕
2.红鲱鱼
3.摘樱桃
4.故意犯错
5.预设
6.升级
7.故意透露假消息
第 5章 谈判原则
1.让对方首先表态
2.装傻为上策
3.千万不要让对方起草合同
4.每次都要审计协议
5.分解价格
6.书面文字更可信
7.集中于当前的问题
8.一定要祝贺对方

第三部分 解决问题 化解压力
第6章 解决棘手问题的谈判艺术
1.调解的艺术
2.仲裁的艺术
3.解决冲突的艺术
第7章 谈判压力点
1.时间压力
2.信息权力
3.随时准备离开
4.要么接受，要么放弃
5.先斩后奏
6.热土豆
7.最后通牒

第四部分 知己知彼 互利双赢
第8章 与非美国人谈判的技巧
1.美国人如何谈判
2.如何与美国人做生意
3.美国人的谈判特点
4.非美国人的谈判特点
第9章 解密优势谈判高手
1.优势谈判高手的个人特点
2.优势谈判高手的态度
3.优势谈判高手的信念

第五部分 谈判高手 优势秘笈
第10章 培养胜过对手的力量
1.合法力
2.奖赏力
3.强迫力
4.敬畏力
5.号召力
6.专业力
7.情景力
8.信息力
9.综合力
10.疯狂力
11.其他形式的力量
第11章 造就优势谈判的驱动力
1.竞争驱动
2.解决红运
3.个人驱动
4.组织驱动
5.态度驱动
6.双赢谈判
后记

精彩书摘

　　第一部分 优势谈判 步步为营
　　和下象棋一样，优势谈判也有一套完整的规则。谈判和下象棋之间的最大区别在于，在谈判的过程中，你的对手往往并不了解谈判的规则，而通常情况下，他的每一步行动都已经在你的预料之中。这并不是夸大其词，事实上，许多年来，成千上万名学员与我分享了他们的谈判经历。从他们反馈回来的情况来看，在掌握优势谈判的方法之后，我们大都可以事先判断出对手会作出怎样的反应。当然，这种方法并非万无一失，但它成功的概率非常高，所以我相信，与其说谈判是一项艺术，还不如说是一门科学。
　　如果你喜欢下象棋，你就会知道，几乎所有的棋手都有自己的一套策略。谈判也要讲究策略。在我讲述谈判策略时，我会讨论一些带有风险性的策略，我还会告诉你如何选择适当的策略。通常情况下，只要能够选对适当的时机和适当的策略，你就可以把风险降到最低。一般来说，开局策略通常可以确定谈判的方向，中场策略则会保证谈判的方向不发生变化，而当你准备结束谈判或是结束交易时，你就会用到终局策略。
　　在本书的第一部分，我将结合谈判的步骤，谈到一些优势谈判的具体策略。你会了解到什么是开局策略，也就是你在和对手初步接触时所采取的策略，从而确保你的谈判会有一个成功的结局。随着谈判不断向前推进，你会发现，你在谈判过程中所取得的每一步进展都取决于你在谈判早期所营造的气氛，开局策略基本上可以决定一场谈判的成败。所以在确定开局策略之前，你一定要对你的谈判对手、当前的市场情况以及谈判对手所在公司的情况作出准确的评估。
　　然后我会讨论中场策略，告诉你应当如何保证整个谈判按照有利于你的方向发展。在中场阶段，有很多因素都会陆续发挥作用。谈判双方各自所采取的策略会在双方周围形成一股强大的压力旋涡，并把他们推向不同的方向。在这一部分当中，你将学到如何应对这些压力，并继续控制整个谈判的进程。
　　最后，我将讨论一些结束谈判的策略。最后几步也是极为关键的，就像赛马一样，整个过程中真正重要的只有一条线，那就是终点线。作为一名优势谈判高手，你将学会如何有效地控制整个谈判过程的每一个环节，直到谈判结束。
　　好了，马上开始我们的优势谈判之旅吧!
　　……

前言/序言

　　武向阳
　　摩克丁（中国）董事长
　　世界大师中国行秘书长
　　广东省职业经理人协会秘书长
　　优势谈判，互利双赢
　　三年前，我有幸和罗杰 道森先生合作，并把他的风靡全球的课程《优势谈判总裁研习会》带到中国来！三年来，看到很多参加课程的企业家朋友都在商务谈判上取得了重大成就，我甚感欣慰。如今，适逢罗杰 道森先生的经典著作《优势谈判》两版，基于和罗杰 道森先生亦师亦友的关系，出版社的领导邀请我写序，便欣然接受。
　　只要我们生活在这个世界上与他人的交往，我们就不能不谈判。谈判无处不在，所以学习谈判变得格外重要。
　　罗杰 道森的《优势谈判》无疑是学习谈判的金牌教科书。它给读者一个明晰的谈判构架，营造了一种共赢谈判的氛围。本杰明 富半克林曾经说过：“最好的交易就是尽自己的交易地位所能许可的范围来做成的交易。最坏的结局，则是由于过于贪婪而未能成交，结果本来对双方都有利的交易却根本没有能成交。”他的观点与罗杰 道森在《优势谈判》中阐述的共赢概念不谋而合。这是所有企业家在谈判中，都应该遵循的谈判原则。
　　本书告诉你，谈判并不意味着一场“零和博弈”。优势谈判的核心就是达到自己目的的同时还要让对方有一种赢的感觉。如何能做到这一点？罗杰 道森在《优势谈判》的开篇就阐述了在谈判的开局、中场和终局的技巧，让读者对实现优势谈判的步步为营有一个清晰的概念。罗杰 道森还教我们如何对付对方不道德的谈判手段，如何随机应变，做到胸有成竹，利用对方的弱点重拳出击，令对方心服口服。
　　然而最为重要的是，罗杰 道森深谙“知己知彼，百战不殆”，要想在谈判中获得胜利，就必须深入了解自己的谈判对手。罗杰 道森坦言，自己谈判生涯里的大部分时间都在研究谈判对手。这与我们中国古代兵法智慧不谋而合。中国古代的兵法中还强调“围师必阙”，它既是一种战略方法，更是一种思维方式。《优势谈判》可以说将这种思维方式运用得淋漓尽致。谈判最怕的就是双方出现对抗，进入停滞不前的的状态。优势谈判的目的在于实现共赢，对于谈判者来说，有时留有余地比咄咄逼人的效果要好。
　　一个企业想要在当下激烈竞争的市场中发展下去，取得商业领域的一席之地，懂得优势谈判是一个必备条件。所以我对我身边的每一个企业朋友都推荐罗杰 道森的《优势谈判》。朋友们在看完罗杰 道森这本书之后都得到很大的帮助，更有甚者，在每次商业谈判之前，都要看一遍《优势谈判》来加深自己对谈判的信心，犹如和大师在一起。
　　我相信这本《优势谈判》能为更多的朋友们的工作及生活带来和谐幸福！

《对话的艺术：探寻影响力的智慧》 在这瞬息万变的时代，每一次沟通，无论大小，都蕴藏着改变局势的潜能。从日常的讨价还价到重大的商业决策，从人际关系的维护到国际事务的斡旋，谈判作为一种核心的互动模式，其重要性不言而喻。然而，有多少人真正掌握了这门艺术？又有多少人在每一次“博弈”中，因为缺乏策略而错失良机，留下遗憾？ 《对话的艺术：探寻影响力的智慧》并非一本探讨具体谈判技巧的实操手册，也不是分享所谓“秘诀”的速成指南。它是一次深入的探险，一场关于理解人类心理、洞察沟通本质的智识之旅。本书旨在揭示影响力的深层逻辑，帮助读者构建一套更为宏观、更为深刻的认知框架，从而在任何需要达成共识的场合，都能游刃有余，达成更优的解决方案。 第一章：理解谈判的本质——交易与共赢的辩证法 谈判，绝非简单的“你输我赢”的零和游戏。它本质上是一种社会互动，是通过双方或多方协商，以期达成一致性协议的过程。这个过程的核心在于“交易”，但更深层的追求，应当是“共赢”。共赢并非牺牲一方的利益去成全另一方，而是在理解双方真实需求的基础上，寻找能够最大化整体价值的解决方案。 本章将深入剖析谈判的底层逻辑： 需求的本质： 识别并区分显性需求与隐性需求。每一个要求背后，都可能隐藏着更深层次的恐惧、渴望或原则。理解这些，才能触及谈判的核心。 价值的创造与分配： 谈判不仅仅是争夺现有蛋糕的大小，更是创造更大蛋糕的过程。学习如何识别并放大价值，以及如何公平有效地分配这些价值，是达成可持续协议的关键。 信任的基石： 信任是谈判顺利进行的润滑剂。本书将探讨如何建立和维护信任，以及在信任缺失的情况下，如何通过策略来弥合分歧。 认知偏差的陷阱： 人类的思维模式常常存在各种认知偏差，如锚定效应、确认偏差、损失厌恶等。理解这些偏差，能够帮助我们避免陷入对方的陷阱，也能让我们更精准地解读信息。 第二章：洞察人性的光谱——理解对方的动机与立场 正如一幅复杂的画作，需要细致的笔触去描绘，谈判中的人物也同样需要深入的理解。每个谈判者都有其独特的背景、经历、价值观，这些都塑造了他们的动机、期望和行为模式。本书将带领读者走入人性的光谱，学会“读懂”对方。 动机的驱动力： 探究影响人们行为的根本动机，包括权力欲、归属感、安全感、自我实现等。识别对方的根本动机，才能找到与其沟通的最佳切入点。 情绪的语言： 情绪是影响谈判结果的重要因素。学习识别和解读对方的情绪信号，理解情绪在谈判中的作用，以及如何有效地管理自身和对方的情绪。 风格的解析： 人们在沟通和决策时，往往表现出不同的风格。是倾向于合作还是对抗？是注重细节还是宏观？识别并适应对方的沟通风格，能够显著提升沟通效率。 文化与背景的考量： 在跨文化或跨背景的谈判中，文化差异可能成为沟通的障碍。本书将强调理解不同文化背景下，人们的价值观、沟通习惯和谈判方式的差异，以避免误解和冲突。 第三章：策略的构建——预见与应对的智慧 有效的谈判需要周密的策略。策略的构建并非纸上谈兵，而是基于对局势的深刻分析、对人性的精准洞察，以及对未来可能性的预见。本书将探讨如何构建一套灵活而强大的谈判策略。 准备的力量： 充分的准备是成功谈判的基石。这包括对自身目标、底线、替代方案的清晰界定，对对方情况的深入研究，以及对可能出现情况的预案。 信息的力量： 信息是谈判中的硬通货。学习如何收集、分析和运用信息，以及如何在谈判过程中巧妙地传递和获取信息。 提问的艺术： 提问是引导对话、获取信息、控制局势的重要手段。本书将深入探讨不同类型的提问方式及其在不同场景下的应用。 框架的构建： 如何设定谈判的议程、如何定义问题的范围，都将影响谈判的走向。学习如何主动构建有利的谈判框架。 博弈的思考： 理解博弈论的基本原理，能够帮助我们更理性地分析决策，预测对手的行为，并制定出最优的应对策略。 第四章：沟通的艺术——语言与非语言的交响 谈判的成功，很大程度上取决于沟通的质量。语言不仅承载着信息，更传递着态度和意图。而无声的肢体语言、眼神的交流，则可能比语言更能揭示真实的内心。 清晰的表达： 如何用简洁、明确、有说服力的语言表达自己的观点和诉求。 积极的倾听： 倾听不仅仅是“听到”，更是“听懂”和“回应”。本书将强调积极倾听的技巧，如何通过反馈来确认理解，以及如何从对方的倾听中解读信息。 非语言信号的解读： 肢体语言、面部表情、语调语速等非语言信号，往往比语言更能透露对方的真实想法。学习如何解读这些信号，以及如何控制自身的非语言表达。 说服的技巧： 并非强迫，而是通过逻辑、情感和价值观的连接，让对方心悦诚服。本书将探讨不同情境下的说服之道。 第五章：冲突的管理与转化——从对立到融合 冲突在谈判中几乎不可避免，但它并非终点，而是转化的契机。本书将探讨如何有效地管理冲突，并将其转化为促进协议达成的动力。 识别冲突的根源： 冲突的产生往往源于误解、利益冲突或价值观的差异。深入分析冲突的根本原因，是解决冲突的第一步。 情绪的降温： 在高涨的情绪下，理性分析往往被淹没。学习如何采取措施，缓解紧张气氛，让对话回到理性轨道。 解决问题的思维： 将焦点从“人”转移到“问题”本身，以合作的态度共同寻找解决方案。 建设性的妥协： 妥协并非“让步”，而是智慧的取舍。学习如何在坚持核心利益的同时，做出必要的让步，以达成互利的协议。 第六章：谈判后的巩固与执行——协议的生命力 一次成功的谈判，并不意味着一切的结束。协议的生命力在于其执行。本书将探讨如何确保达成的协议能够被有效执行，以及如何在协议执行过程中应对可能出现的新问题。 协议的清晰性： 确保协议条款明确、具体，避免模糊不清的表述。 执行机制的建立： 明确责任、时间表和沟通渠道，为协议的顺利执行奠定基础。 长期关系的维护： 谈判的最终目的往往是为了建立或维系长期的合作关系。本书将强调如何在谈判中注重关系，以及如何在协议执行后持续深化合作。 《对话的艺术：探寻影响力的智慧》是一本关于理解、关于洞察、关于策略的著作。它不提供捷径，但它能为你提供一双更敏锐的眼睛，一副更深刻的头脑，以及一颗更沉静的心。通过本书的引导，你将能够更深刻地理解人与人之间的互动，更自信地驾驭每一次对话，并在人生的各种“谈判”中，找到属于自己的影响力与智慧。它将帮助你超越表面的技巧，触及谈判的本质，最终实现更深层次的共赢与价值的创造。

评分☆☆☆☆☆

拿到《优势谈判：一位王牌谈判大师的制作秘诀》这本书，我内心深处涌现的是一种对“掌握”的渴望。我们生活在一个充满选择和博弈的世界里，无论是工作中的合作，还是生活中的协调，似乎都需要一些“技巧”才能让我们处于更有利的位置。这本书的名字，就如同一个灯塔，指引着我前往那个充满智慧和策略的领域。我迫切地想知道，那些被誉为“王牌”的谈判者，他们是如何在信息不对称的情况下，做出最优的决策？他们的“制作秘诀”，是否包含了一些能够帮助我们洞察人性、识别谎言的独特方法？我期待着，这本书能够为我提供一套系统性的学习框架，让我能够从零开始，逐步掌握谈判的精髓。不仅仅是学习如何提出要求，更重要的是学习如何倾听，如何提问，以及如何在双方的诉求之间找到那个最巧妙的契合点。这本书，在我眼中，是一把开启无限可能的钥匙，我希望通过阅读，能够更好地驾驭自己的人生，在各种场合都能游刃有余。

评分☆☆☆☆☆

对于《优势谈判：一位王牌谈判大师的制作秘诀》，我其实抱着一种探索未知的态度。我一直对那些能够洞察人心、运筹帷幄的“高手”感到好奇，他们在日常生活中似乎总能不动声色地达成自己的目标，而这种能力，我想正是许多人都渴望拥有的。这本书的名字，就像一个承诺，承诺将那些不为人知的“制作秘诀”公之于众，让普通人也能窥见成功谈判的门道。我很好奇，究竟是什么样的经历和感悟，才能让一个人成为“王牌谈判大师”？这本书是否会分享一些真实的案例，让我们看到这些技巧是如何在实际情境中发挥作用的？我期待着，它能提供一些具体的、可操作的方法，让我能够将书中的理论运用到实际生活中，而不是停留在抽象的概念层面。我想要理解，那些看似简单的对话背后，隐藏着怎样的逻辑和策略，又如何才能在不引起对方反感的前提下，为自己争取最大的利益。这本书，在我看来，就像一次通往更高智慧境界的邀请，我迫不及待地想要开启这段学习之旅。

评分☆☆☆☆☆

《优势谈判：一位王牌谈判大师的制作秘诀》这本书，它所传递的信息，似乎不仅仅是关于如何“赢”，更是一种关于如何“理解”的哲学。我一直在思考，真正的谈判大师，他们是如何做到既能坚定自己的立场，又能理解对方的需求，甚至在两者之间找到一个让双方都满意的平衡点。这不仅仅是一种技巧，更是一种情商和智慧的体现。书名中的“制作秘诀”，让我充满了好奇，它们是否是一些颠覆性的思维方式，或者是那些在不经意间就能改变局势的细节？我希望这本书能带领我深入了解谈判的本质，看到那些隐藏在表面之下的心理博弈。我渴望学习如何用更有效的方式表达自己的诉求，同时又能敏锐地捕捉对方的信号，从而避免不必要的冲突，达成更具建设性的结果。这本书，对我而言，与其说是一本教我如何“争”的书，不如说是一本教我如何“沟通”和“连接”的指南，让我能够以一种更成熟、更睿智的方式去面对生活中的各种挑战。

评分☆☆☆☆☆

《优势谈判：一位王牌谈判大师的制作秘诀》这本书，它所带来的，不仅仅是一种技能的传授，更是一种思维的启迪。我一直认为，成功的谈判，绝不仅仅是靠嗓门大或者坚持不懈，它背后一定有着更深层的逻辑和智慧。书名中的“王牌谈判大师”和“制作秘诀”，像磁石一样吸引着我，让我渴望一窥究竟。我好奇，这些“秘诀”是否是一些我们日常生活中容易忽略的细微之处，却能产生决定性的影响？我希望能在这本书中找到关于如何建立信任，如何理解对方的真实动机，以及如何在压力下保持冷静的答案。我期待着，这本书能够提供一些能够帮助我提升情商和洞察力的实用方法，让我能够在谈判中，不仅看到眼前的利益，更能看到长远的关系。它对我来说，是一种学习如何更有效地与人互动，如何在复杂的人际关系中找到共赢之路的绝佳机会，让我能够以一种更自信、更成熟的方式去面对生活中的每一次“谈判”。

评分☆☆☆☆☆

拿到《优势谈判：一位王牌谈判大师的制作秘诀》这本书，说实话，一开始我是带着点功利心去翻的。毕竟，谁不想在生活的方方面面都占点便宜呢？职场上的加薪、合同的签订、甚至是和家人朋友的日常沟通，总感觉如果能掌握点“秘诀”，日子会轻松不少。这本书的名字本身就充满了吸引力，仿佛一本武功秘籍，揭示了那些游刃有余的谈判者是如何不动声色地达成目标。我尤其好奇“王牌谈判大师”这个头衔，他们到底拥有什么样的洞察力和策略，才能在无数次的博弈中脱颖而出？这本书的出版，无疑是在向我抛出橄榄枝，邀请我进入那个充满智慧和技巧的领域。我渴望从中学习到如何识别对方的真实意图，如何精准地把握谈判的黄金时机，以及如何在看似僵持的局面下，找到突破口。那种能够掌控全局，甚至引领局势走向的能力，对于我这样一个渴望在生活中取得更多主动权的人来说，是极具吸引力的。我期待着，这本书能为我打开一扇新的大门，让我看到谈判并非只是简单的讨价还价，而是一门深邃的心理学和策略学的艺术。

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老师推荐的书，谈判专家的经典作品，这东西潜移默化的，看看书也就是学学理念

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谈判课推荐书籍，很不错！

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自己选的书！一定要好好读完，京东大促的时候买价格很合适。

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人的一生中就是这样，一个谈判的过程中，不断的前进，生产发展的，就是这样的话，我觉得还是非常不错的，应该要不断的去谈，不断的去提升，这样的话就会很好了。

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包装完好，配送及时，卖了几本自己想读的书，还赶上了活动，喜欢。

评分☆☆☆☆☆

在闲鱼上买了件白富美的二手大衣，她竟然在包裹里面准备了圣诞节礼物，人美心善的小姐姐怎么这么多，感动哭。

评分☆☆☆☆☆

书非常不错，书非常不错，书非常不错，

评分☆☆☆☆☆

书已到家，我就迫不及待的翻了起来！内容丰富多彩没话说！书本的质量也不错！值得推荐！

评分☆☆☆☆☆

领导介绍的书，说对工作很有用，看看