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[美] 罗杰·费希尔，威廉·尤里，布鲁斯·巴顿著，王燕，罗昕译

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谈判技巧
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出版社：中信出版社，中信出版集团

ISBN：9787508634340

版次：2

商品编码：11055321

品牌：中信出版

包装：精装

开本：32开

出版时间：2012-08-01

用纸：胶版纸

页数：183

正文语种：中文

具体描述

产品特色

编辑推荐

　　购1000册以上的用户，本商品提供订制服务。如需加企业LOGO、腰封，或有其他需求，请发邮件至dushuhui@jd.com。请提供您的姓名、电话、公司名称、需购买的商品链接和数量、您要送达的城市，以及具体需求。
　　☆《谈判力》是25年来全球经典的谈判书籍！
　　☆《谈判力》谈及了第三种谈判方式，研究出了“原则谈判方式”。谈判形式千差万别，但基本要素不会变，在各种谈判中，原则谈判方式都完全适用。

内容简介

　　我们每一个人都是一位谈判者，每天都不可避免地要与谈判相伴。虽然谈判随时都在发生，但要谈出好结果却不容易。常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽量避免摩擦和冲突，为达到共识，往往很快让步；而强硬的方式则以战胜对方为目标，坚守立场，但常会两败俱伤。还有第三种谈判方式。“哈佛大学谈判项目”研究出了“原则谈判方式”。这种方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，强调把人和事分开，着眼于利益而非立场，当双方利益发生冲突时，让谈判结果基于某些公平的标准，而不是以某一方意志为转移。
　　谈判形式千差万别，但基本要素不会变，因此，在各种谈判中，原则谈判方式都完全适用。《谈判力》便介绍了有关原则谈判的方法。

作者简介

　　罗杰·费希尔，哈佛大学教授，“哈佛谈判项目”主任；同时供职于冲突管理咨询公司和剑桥冲突管理咨询集团，为众多的政府部门、企业和个人提供谈判咨询服务。

　　威廉·尤里，国际谈判协作组织顾问，“哈佛谈判项目”创立者之一，曾在哈佛商学院为企业家、工会领导者和政府官员讲授谈判课程。

　　布鲁斯·巴顿，“哈佛谈判项目”副主任，曾创办过两家致力于谈判培训和咨询的顾问公司。

第五部分关于本书，人们常问的10个问题
关于公平与“原则谈判”的问题
问题1：“在立场上讨价还价是否有道理？”
问题2：“如果对方相信另一套公平标准怎么办？”
问题3：“如果并非必要，我是否应该做得公平？”
关于人际关系问题
问题4：“如果问题在人，我该怎么办？”
问题5：“我甚至要与恐怖分子以及类似希特勒那样的人谈判吗？什么时候我可以拒绝谈判？”
问题6：“如何针对性格、性别以及文化等方面的差异及时调整谈判方法？”
关于策略问题
问题7：“对于像‘在哪里会面’、‘谁先开价’、‘开价多高’这类问题，我应如何决策？”
问题8：“具体地说，我如何由制定选择方案过渡到作出承诺？”
问题9：“怎样才可以不冒太大风险去尝试这些想法？”
关于实力的问题
问题10：“当对方实力更强大时，我采用的谈判方法真能起作用吗？”“如何增强我的谈判实力？”

精彩书摘

　　第1章不要在立场上讨价还价
　　不论谈判是有关一项合同、家庭内部纠纷，还是国家间的和平协议，人们常常在立场上纠缠不清。双方站在各自的立场上，为自己争辩，最后作出一定的妥协，找到双方都能接受的折中办法。这种谈判方式最具代表性的例子是顾客与旧货店老板之间的讨价还价。

　　顾客老板
　　这个铜盘子什么价钱？你眼光不错，75美元怎么样。
　　别逗了，这儿有块压伤，我出15美元。什么？您要是诚心买，我还能考虑考虑。15美元，开玩笑吧？
　　那好，我出20美元，75美元太离谱了。给我个合理的价钱。小姐，你砍价真够厉害，60美元拿走得了。
　　25美元。我进价也比这高多了！你诚心买吗？
　　37.5美元，我最多就付这个价。你看看上面的图案，到明年这样的盘子价格能翻1倍。

　　就这样谈下去，他们也许会达成共识，也许毫无结果。
　　谈判的任何方法都可以通过三方面的标准来衡量：如果有达成共识的可能，就应该达成明智的协议；谈判应该有效率；增进或至少不损害双方的关系（明智的协议是指协议尽可能保障双方的合法利益，公平解决双方的利益冲突，协议持久性强，并考虑了社会效益）。
　　上面举的例子反映了最常见的谈判方法，就是不断采取新立场，放弃旧立场。
　　就像上面那位顾客和店老板所做的那样，立场在谈判中起了一定作用。它告知对方你的需求，在前景不明朗、存在一定压力的情况下提供了一个立足点，最终可能会产生自己能接受的结果。但通过其他方法也能起到上述作用，而且在立场上纠缠不清使双方无法实现上述三个基本标准：达成明智的协议、有效率地谈判以及友善地谈判。
　　在立场上纠缠不清不能达成明智的协议
　　如果双方就各自的立场讨价还价，他们通常会抱着立场不放。你越是声明自己的原则，保护自己的立场，你的立场就越坚定。你越想让对方明白改变你最初的立场是非分之想，你就会越死守自己的立场。直到把你的自我形象当成了你的立场。你现在又多了一个目标，就是保存自己的脸面-把今后的行为和过去的立场联系起来，这就使得谈判越来越不可能就双方的最初利益达成共识。
　　肯尼迪总统时期美苏全面禁止核试验谈判的失败，恰好说明了在立场上纠缠对谈判造成的危害。当时主要的问题是：美苏双方每年允许对方到自己境内被怀疑有核试验活动的地区检查多少次？苏联方面当时最后提出是3次，而美国坚持最少10次，由于立场问题，谈判就此破裂。而双方都没有想明白一个事实，即检查是指1个人四处看1天呢，还是100个人不加选择地检查1个月。双方都没有在设计检查程序上动脑筋，使它既满足美国在核查方面的利益，又能实现尽可能减少对方干预本国的愿望。
　　由于双方将更多的精力投入到立场上，各自真正关心的问题被忽略掉了，达成协议的可能性也变小了。最后的谈判结果也许只是机械地反映各自最终立场的差距，而不是真正认真地考虑双方的合法利益，结果往往也就不那么令双方满意了。
　　在立场上纠缠，缺乏效率
　　传统的谈判方式可能使双方达成协议，比如铜盘子的价格；也可能令他们不欢而散，比如实地检查核试验活动的次数，但两者都要耗费大量时间。
　　在立场上纠缠不清会阻碍双方达成协议。为了使最终结果有利于自己，双方的起步都很极端，而且死守不放，还欺骗对方，隐瞒自己的真实观点，只有迫不得已的时候才做一点点让步。以上每个因素都会影响双方达成有效协议。双方起步越极端，让步越小，谈判所需的时间就越长，所花的精力也就越多。传统的谈判方式还需要谈判者作出大量的决定，如能给对方什么条件，该拒绝什么条件，可能作出多大让步等等。决策过程最为费时费力。每一项决定不仅是向对方让步而且可能会产生压力，从而导致再次让步。因此谈判者往往拖延时间，威胁要离开谈判桌，阻碍谈判进程，或采取其他一些花招，这只能使双方投入更多的时间和精力，增加不欢而散的可能性。
　　在立场上纠缠影响双方之间的关系
　　在立场上讨价还价完全是一场意志的较量。每个谈判者都坚持自己的立场，本来是双方合作解决的问题，却成了一场你死我活的斗争。每一方都试图单凭意志力使对方退却。“我不会让步的，你要是想和我去看电影，就得看《马耳他之鹰》，否则没门！”当一方看到自己的合理要求由于对方的强力压制而得不到重视时，愤怒和憎恨往往占据上风。因此在立场上讨价还价会影响甚至破坏双方的关系：一起合作多年的企业集团可能会分道扬镳；邻居们从此不再说话；一次唇枪舌剑带来的不愉快也许一辈子都消除不了。
　　多方参与使立场式谈判更为不妙
　　尽管人们总是习惯将谈判视为两个谈判对手之间的事情，但实际上几乎所有谈判都涉及更多人。有时会有好几方坐在谈判桌旁，有时每一方都包括普通谈判成员、高层官员、董事会甚至各种委员会，这些都是谈判中要打交道的对象。谈判涉及的人越多，立场式谈判带来的弊病也越多。
　　如果像联合国会议那样有一百多个国家坐在一起谈判，那么立场式谈判几乎是不可能的。统一所有人的意见很难。互惠式妥协也难于实现：向谁让步呢？即使达成了成千上万个双边协议，也谈不拢一个多边协议。在这种情况下，立场式谈判往往促使谈判各方组成不同派系，其共同利益通常流于表面形式而不具有实质性。在联合国，类似的集团有南北之分、东西之别。由于一个集团由多个成员组成，要采取共同的立场绝非易事。更糟的是，一旦各国历尽周折取得了一致立场，要改变就更困难了。此外，实际参与谈判不光是坐在谈判桌边的人，还有他们的上级，这些人虽不在谈判现场，但采取任何立场都要经过他们的同意，立场一旦敲定，就很难有回旋的余地。
　　友善不能解决问题
　　许多人都认识到了立场式谈判的高昂代价，尤其是它对谈判各方关系造成的损失。他们希望通过一种更温和的谈判风格避免冲突，把谈判对方看做是朋友而不是对手。他们强调达成共识的必要性，而不是以自己占上风为目的。标准的温和型谈判步骤是提出条件和作出让步，信任对方，持友好的态度，为避免摩擦作出必要妥协。
　　下面的表格分析了两种立场式谈判-温和型与强硬型。大多数人认为他们对谈判方式的选择介于两者之间，你希望温和还是强硬呢？还是选择一条折中路线？
　　问题
　　立场式谈判：你选择哪种类型
　　温和型强硬型
　　对方是朋友对方是对手
　　目标在于达成共识目标在于胜利
　　为了友谊做出让步要求对方让步作为维持双方关系的条件
　　对人和事采取温和态度对人和事采取强硬态度
　　信任对方不信任对方
　　容易改变立场固守立场不动摇
　　给予对方实惠威胁对方
　　亮出底牌掩饰自己的底线
　　为了达成协议愿意承受单方面损失把单方面优惠作为达成协议的条件
　　寻找对方可以接受的单方面解决方案寻找自己可以接受的单方面解决方案
　　以达成共识为目的以坚守自己的立场为目的
　　避免意志的较量试图在意志的较量中取胜
　　迫于压力而妥协给对方施加压力

　　温和型谈判方式强调建立和维护关系的重要性。在家庭内部和朋友之间商讨时往往采取这种方式，它比较有效，至少可以很快产生结果。由于双方力求做到更加宽容大度，达成协议通常不成问题，但却不一定是明智的协议。虽然结果也许不像欧·亨利的故事一样悲惨：一对爱恋而又贫穷的夫妇互相买礼物，妻子卖掉秀发给丈夫买了一条漂亮的表链，而不知情的丈夫却卖掉怀表为妻子买了一套美丽的发卡饰品；但是，以强调双方关系为主的谈判往往会导致双方无法取得明智的协议。
　　如果你温和，而对方强硬，那结果就不妙了。在立场式谈判中，强硬者主导温和者。如果强硬者坚持要对方作出妥协并不断威胁对方，而温和者为避免冲突不断让步，坚持以达成协议为重，那这样的谈判是不公平的。强硬者占了便宜。谈判会有结果，但却不一定明智。它偏向于强硬者而不利于温和者。如果对方步步紧逼，而你却一让再让，那就等着倾家荡产吧。
　　选择方案
　　如果不愿意在温和与强硬两者之间选择，你可以改变谈判方式。
　　谈判有两个层次：第一个层次是解决实质性问题；第二个层次往往比较含蓄，它关注解决实质性问题的程序。第一个层次的重点可以是你的工资、租赁条件以及价格问题。第二个层次关心的是如何解决实质性问题：通过温和、强硬或者其他方式。这是有关游戏的游戏，即“游戏中的游戏”。谈判中采取的每一个举动不仅关系到房租、薪水或其他实质性问题，而且有助于建立游戏规则，使谈判以原有的方式继续进行下去，或是有所改变。
　　第二个层次通常容易被人们忽略，因为许多决定都是自然而然地作出的。除非对方来自另外一个国家，特别是有非常特殊的文化背景，你才可能认为有必要对谈判过程有所考虑。但不管你是否意识到它，你采取的每一个步骤都是在就“游戏”规则进行谈判，尽管这些步骤有时只针对实质性问题。是温和还是强硬？我们对二者都持否定态度，因此要改变一下游戏规则。在“哈佛谈判项目”中，我们针对立场式谈判发展了一种新的选择方案：一种旨在通过有效和友好的方式取得最明智结果的谈判方法，我们称之为原则谈判或者依据原则进行谈判。它有四个基本要素。
　　以下四点几乎适用于任何场合，每一点都围绕谈判的一个基本要素提出建议。
　　人：把人和事分开。
　　利益：着眼于利益，而不是立场。
　　选择：为共同利益创造选择方案。
　　标准：坚持使用客观标准。
　　第一点基于这样一个事实，即人非计算机。我们都是带有强烈情感的生物，每个人都有自己不同的感知，有时很难做到明白无误地交流。感情容易同客观利益纠缠在一起。表明立场之所以使局面恶化是因为人们把自我与立场等同起来。因此，在解决实际问题之前，应把人际问题与实际问题分开处理。形象地说，谈判者应该是肩并肩地工作，一起解决问题，而不是相互攻击。所以第一点是：把人和事分开。
　　立场式谈判的一个弊端在于谈判者本应满足各自的潜在利益，而实际上却把精力集中在各自的立场上。第二点就是针对这一弊端设计的。谈判中的立场经常掩盖了你的实际利益需求。在立场上作出妥协无助于达成共识，也不能够兼顾双方立场背后的实际需求。所以第二点是：着眼于利益，而不是立场。
　　在压力之下很难设计最佳解决方案，第三点针对的就是这种困难。在对方面前作出决定往往使你目光短浅。决定越是重要，就越是不能发挥创造性，也就越难找到正确的解决方案。你可以抽出时间，以促进共同利益和协调冲突为前提，想出各种可能的方案，从而抵消上述那些不利因素。所以第三点是：为共同利益创造选择方案。
　　当利益直接冲突时，谈判者有可能因态度强硬而得到满意的结果。这种方法会使寸步不让的一方得到好处，但也容易产生武断的结果。然而，面对这样的谈判对手时，你可以告诉他，这不是单方面说了算的事情，你们的协议必须反映公平的标准，而不依赖于各自的要求。这并不是说谈判要基于一个你选择的标准，而是要有公平合理的依据，比如市场价值、专家意见、惯例、法律的评判等。通过讨论这样的标准而不是单凭各自的意愿，双方就都不用让步，而且双方都会遵从一个公正的解决方案。因此第四点为：坚持使用客观标准。
　　原则谈判与温和型、强硬型谈判在下表中作了对比，四个基本要素用宋体字标出。

　　问题解决方案
　　立场式谈判：你选择哪种类型改变规则-依据原则谈判
　　温和型强硬型原则谈判
　　对方是朋友对方是对手双方能解决问题
　　目标在于达成共识目标在于胜利目标在于有效、愉快地取得明智的结果
　　为了友谊做出让步要求对方让步作为维持双方关系的条件把人和事分开
　　对人和事采取温和态度对人和事采取强硬态度对人温和、对事强硬
　　信任对方不信任对方谈判与信任无关
　　容易改变立场固守立场不动摇着眼于利益，而不是立场
　　给予对方实惠威胁对方探讨共同利益
　　亮出底牌掩饰自己的底线避免谈底线
　　为了达成协议愿意承受单方面损失把单方面优惠作为达成协议的条件为共同利益创造选择方案
　　寻找对方可以接受的单方面解决方案寻找自己可以接受的单方面解决方案寻求多种解决方案，以后再作决定
　　以达成共识为目的以坚守自己的立场为目的坚持使用客观标准
　　避免意志的较量试图在意志的较量中取胜争取基于客观标准而非主观意愿的结果
　　迫于压力而妥协给对方施加压力坚持并欢迎理性方法，只认道理，不屈服于压力

　　原则谈判的四个基本要素从你开始着手谈判到达成协议或是你决定不再进行谈判都有用，这个过程可分为分析、计划、协商三个阶段。
　　在分析阶段你只需要判断形势，收集、整理和分析信息。你需要考虑双方对问题的不同认识、对方对你的敌意程度以及双方交流的障碍，当然还有双方各自的利益。你需要认清已经摆在桌面上的选择以及已经提出的达成协议的基准。
　　在计划阶段你同样要面对这四个因素，开动脑筋，作出决定。怎样处理人际关系问题？在对方的利益中，什么最重要？你的现实目标是什么？为此你要找出其他选择和参考标准。
　　在协商阶段，当双方为达成协议相互交换意见时，四个基本要素是讨论的最佳话题。双方可以消除意见的分歧、克制情绪的冲动以及排除交流过程中的障碍。每一方都应理解对方的利益所在。双方可以一起寻找对彼此都有利的方案，并根据客观标准寻求共识以解决利益冲突。
　　总之，与立场式谈判相反，原则谈判注重基本利益、互惠方案和公平标准，这通常导致更明智的谈判结果。它使你有效地在一系列问题中逐渐与对方达成共识，而无须在死守立场和放弃立场之间徒耗精力。把人和事分割开来，你才能真正把对方当做一个有血有肉的人直接有效地同他打交道，最终得到友善的结果。
　　以下四章是对四个基本要素的阐述，如果对哪一点有疑问，你可以翻阅最后三章找到有关这种谈判方式的一些问题的解答。
　　……

前言/序言

　　无论你愿意与否，你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量加薪，要与陌生人商定买房的价钱；两个律师解决一起交通事故引出的诉讼；几家石油公司计划联合勘探近海石油；市政府官员与工会领袖会谈以避免公交司机罢工；当年美国国务卿和苏联外长试图就限制核武器达成协议。以上这些都是谈判。
　　每个人每天都要与别人进行谈判。就像莫里哀笔下一辈子追求谈吐高雅的汝尔丹先生那样，我们有时在不知不觉中与别人谈判。比如你和爱人商量去哪里吃饭，或者与孩子商定他们何时熄灯睡觉。谈判是从别人那里寻求自己所需的一个基本途径，是与谈判对方存在相同和不同利益时寻求解决方案的相互交流。
　　冲突日益增多，需要谈判的场合也越来越多。每个人都希望自己的事情由自己来决定，人们越来越不愿意听别人发号施令。由于人与人之间的不同，我们需要用谈判来消除分歧。不论是在商界、政界还是家庭中，人们更多的是通过谈判来解决问题、作出决定。即使是打官司，人们也经常在审判前庭外和解。
　　虽然谈判每天都在发生，但要谈出好结果却不容易。人们对通常的谈判技巧不是感到不满意，就是厌烦透顶，或者敬而远之--甚至三者皆有。
　　人们发现自己处在两难之中时，有温和与强硬两种谈判方法。温和者总是避免双方的摩擦冲突，为了达到共识，他往往很快作出让步。他希望有个愉快的解决方案，但却常常发现自己被别人利用而不得不咽下苦果。强硬者则认为谈判是一场意志的较量，谁采取的立场更极端，谁能硬撑到最后，谁就能赢。他当然想赢，可结果往往是硬碰硬，不但弄得自己筋疲力尽、黔驴技穷，而且也伤害了自己与对方建立起的关系。其他一些谈判技巧都介于两者之间，无非是要在既有所得而又不伤和气之间寻找平衡。
　　还有第三种谈判方法，它既不温和也不强硬，但却刚柔相济。由“哈佛大学谈判项目”研究出来的这种“原则谈判”方法是根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，而不是进行一场各执己见的讨价还价。这种谈判方式建议双方尽可能实现“双赢”。双方利益发生冲突时，必须让谈判结果基于某些公平的准则，而不是以某一方的意志为转移。原则谈判的原理是在道理、原则上强硬，对人则采取温和的态度。它不需要耍花招，不需要装腔作势。原则谈判让你得到想要的东西而又不失风度，它让你公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。
　　本书就是介绍有关原则谈判的方法。第1章讲述采用就双方立场讨价还价的标准谈判方式带来的问题，接下来的四章介绍了有关原则谈判方法的四条原理，最后三章则回答有关原则谈判方式最常见的一些问题：如果对方实力强于自己怎么办？如果对方不配合该怎么办？如果对方使用卑鄙手段又该怎么办？
　　当年美国外交官同苏联进行军控谈判时可以采用原则谈判方式；华尔街律师代表“财富500强”大公司进行反垄断诉讼时也可以采用它；甚至夫妻之间商量到哪儿度假或离婚时如何分割财产等问题都可以采用这种方法。任何人都可以使用这种谈判方法。
　　谈判的形式各不相同，但基本要素不变。无论要解决一个还是多个问题；一方还是多方参与谈判；无论是有规定的程序，比如集体谈判，还是随机应变，比如与劫机者谈判，原则谈判都完全适用。不论对手有无经验、是否友善，它都能发挥作用。原则谈判是一种通用的策略，它与其他所有方法都不同，如果谈判对方也掌握这种方法，那么谈判不会因此更加艰难，而是变得更加容易。如果他们也读了这本书，那就再好不过了。

《谈判力》一、价值与意义：为何我们需要掌握谈判力？在现代社会，无论你从事什么职业，身处何种人生阶段，谈判都如影随形。从职场上的薪资协商、项目推进，到生活中与家人、朋友的沟通协调，再到商业世界中的合同签订、资源争夺，谈判的技巧与策略无处不在。缺乏有效的谈判能力，我们可能错失良机，承受不必要的损失，甚至在人际关系中遭遇困境。本书并非要教你如何“压榨”对方，也不是让你成为一个“咄咄逼人”的谈判者。恰恰相反，它旨在帮助你建立一种更具智慧、更可持续的谈判观。真正的谈判力，是建立在理解、尊重和共赢的基础之上，它是一种能够帮助你实现自身目标，同时又不损害对方利益，甚至能够加深双方关系的有力工具。掌握谈判力，意味着你将拥有：更强的议价能力：无论是争取更高的薪资、更优惠的合同条款，还是在购买大件商品时获得更好的价格，谈判力都能让你事半功倍。更有效的人际沟通：谈判不仅仅是商业行为，它更是人与人之间深度互动的过程。学习谈判，能让你更好地理解他人的需求和动机，从而进行更有效的沟通，化解冲突，建立信任。更敏锐的洞察力：成功的谈判者善于观察、分析和倾听。本书将引导你提升这种敏锐度，让你能快速抓住问题的核心，识别对方的真实意图，从而做出更明智的决策。更坚定的自信心：当你掌握了谈判的原则和技巧，你将不再惧怕协商，而是能以更从容、更自信的态度面对每一次“博弈”，从而赢得更多尊重和机会。更广泛的可能性：谈判力是一项可以迁移的通用技能。它能帮助你在生活的方方面面打开新的局面，创造更多的价值，实现更多的人生可能。二、核心理念：超越零和博弈，拥抱“增量”思维传统观念中，谈判常常被视为一场“零和游戏”，一方的所得即是另一方的所失。然而，这种思维模式往往限制了谈判的深度和广度，容易导致僵局和关系破裂。本书所倡导的谈判理念，则超越了这种狭隘的视角，强调“增量”思维。这意味着，通过深入的了解、开放的沟通和富有创意的解决方案，我们并非仅仅是在分配现有的资源，而是在共同创造新的价值，扩大“蛋糕”，使双方都能从中获得比原先更多的收益。这种“增量”思维体现在：关注利益，而非立场：很多时候，人们坚持的“立场”背后，隐藏着更深层次的“利益”。理解这一点，能让你跳出僵化的立场争执，找到更灵活的解决方案。探索替代方案：不要局限于预设的少数几个选项。积极探索各种可能的解决方案，总能找到比现有选项更好的方式，满足双方的需求。建立长期关系：短期的胜利可能以牺牲长期的合作为代价。本书将引导你如何在追求短期目标的同时，维护和发展良好的长期关系，为未来的合作奠定基础。信息交换的艺术：充分、有效地交换信息是增量谈判的关键。了解何时该分享，何时该提问，如何解读对方释放出的信号，能让你在谈判桌上占据主动。三、关键要素：构建你的谈判“武器库” 本书将系统地为你剖析谈判的各个关键要素，为你构建一套强大而实用的谈判“武器库”： 1. 充分的准备：目标设定：清晰地定义你的“理想结果”、“可接受结果”以及“底线”。信息收集：深入了解对方的背景、需求、动机、优势和劣势。策略规划：提前思考应对不同情况的策略和备选方案。评估BATNA（最佳替代协议）：了解在谈判破裂后，你最好的选择是什么，这是你谈判力量的基石。 2. 高效的沟通：积极倾听：真正理解对方在说什么，以及言外之意。提问的艺术：运用开放式、封闭式、引导式提问，挖掘信息，引导方向。清晰表达：简洁、准确地传达你的观点和需求。非语言沟通：理解肢体语言、面部表情、语气的含义，并有效运用。 3. 策略与技巧：锚定效应：如何巧妙地设定初始报价，影响对方的预期。让步的智慧：如何在保持价值的同时，进行有策略的让步。解决问题的框架：如何将谈判过程分解为可管理的部分，逐个击破。应对异议：有效处理对方的反对意见，将其转化为合作的机会。制造稀缺性与紧迫感：合理运用这些策略，促成协议。 4. 心态与情商：情绪管理：如何在压力下保持冷静，不被情绪左右。同理心：站在对方的角度思考问题，理解他们的感受。建立信任：通过真诚和一致性，赢得对方的信任。坚持原则，灵活应变：既要坚守核心原则，又要根据实际情况灵活调整策略。四、应用场景：从职场到生活，无处不在的谈判本书中的理论和技巧，将通过丰富的案例分析，展示它们如何在各种真实场景中得到应用：职场谈判：薪资谈判：如何为自己争取到满意的薪资和福利。项目合作：如何在团队中协调资源，推动项目进展。合同签订：如何确保合作协议对双方都有利。晋升与发展：如何与上级沟通，争取职业发展机会。商业谈判：供应商与客户：如何建立互利的长期合作关系。并购与投资：如何在复杂的商业交易中达成有利协议。市场竞争：如何在行业内保持竞争优势。日常生活：家庭沟通：如何与伴侣、孩子就家庭事务达成共识。人际交往：如何在朋友、邻里之间解决分歧，维护和谐关系。消费决策：如何在购物、服务中获得更好的价格和体验。五、开启你的谈判新旅程掌握谈判力，并非一蹴而就，它是一个持续学习和实践的过程。本书为你提供了一个系统化的框架和实用的工具，帮助你开启这段旅程。无论你是一名初入职场的年轻人，还是经验丰富的商业领袖，亦或希望在生活中扮演更积极角色的个体，《谈判力》都将是你不可多得的伙伴。它将帮助你洞察人性，洞悉局势，用智慧和策略，化解挑战，创造价值，实现目标，最终在人生的每一个重要时刻，都能够游刃有余，赢得属于自己的成功。准备好提升你的影响力，开启更成功的谈判了吗？从现在开始，让我们一起探索谈判的无限可能。

用户评价

评分☆☆☆☆☆

刚拿到《谈判力》这本书的时候，我其实是抱着一种观望的心态，毕竟市面上关于沟通和谈判的书籍实在太多了，很多都让人感觉是套路满满，学了之后反而更生疏。但这本书，真的不一样。它没有给你一个现成的“剧本”，而是教你如何“写”出自己的剧本。书里最让我印象深刻的是关于“准备”的部分，它强调了“知己知彼，百战不殆”的真正含义。不只是了解对方的底线，更重要的是了解对方的“ BATNA ”，也就是“最佳替代方案”。这个概念我以前听过，但这本书给出了非常具体的方法去分析和评估。比如，在一次和供应商的合作谈判中，我按照书里的思路，详细分析了我们如果取消这次合作，有哪些其他的选择，同时我也设身处地去想供应商有哪些其他客户，他们的替代选择是什么。结果发现，我们掌握了比我想象中更多的主动权。此外，书里还讲了“锚定效应”在谈判中的运用，这绝对是我以前忽略了的一个重要方面。作者通过大量的案例，展示了如何通过开价来影响对方的心理预期，从而为自己争取更大的空间。这本书就像一个经验丰富的教练，在你准备上场比赛前，把所有可能遇到的情况都给你梳理了一遍，让你心中有数，不再畏惧。

评分☆☆☆☆☆

《谈判力》这本书，带给我最深刻的感受是，它颠覆了我对“聪明”的理解。我以前总以为，谈判的聪明之处在于那些言辞犀利、逻辑缜密的辩论，仿佛一场智力游戏。然而，这本书却告诉我们，真正的聪明，在于“理解”。作者用非常细腻的笔触，描绘了谈判过程中，那些看似微不足道的细节，比如表情、语速、肢体语言，它们背后隐藏的信息量有多大。我之前在和小区物业就停车位问题进行协商时，对方的态度一直很强硬，让我觉得无从下手。看了《谈判力》之后，我才意识到，我可能过于关注“我要什么”，而忽略了对方“为什么这么做”。书里提到了“情感账户”的概念，让我明白，在谈判之前，建立良好的人际关系，或者至少是以尊重的态度去沟通，往往比直接亮出诉求更有效。我尝试着在下一次和物业沟通时，先从感谢他们一直以来的辛勤工作开始，再委婉地提出我的问题，结果发现，对方的态度明显缓和了许多，也愿意更认真地听取我的建议。这本书让我觉得，谈判不只是技巧的运用，更是一种对人性的深刻体察和关怀。

评分☆☆☆☆☆

一直以来，我都觉得自己是一个比较“好说话”的人，在很多事情上总是习惯性地退让，生怕惹人不高兴，或者让事情变得复杂。直到我翻开《谈判力》这本书，我才意识到，我所谓的“好说话”，其实是一种“缺乏力量”的表现。这本书让我看到了“拒绝”的艺术，以及如何有理有据地表达自己的“不”。它不是教你如何去对抗，而是教你如何去“界定”和“主张”。我印象特别深刻的是关于“沟通的底线”和“原则性问题”的探讨。很多时候，我们之所以会在谈判中吃亏，是因为我们没有清晰地认识到自己的底线在哪里，并且不懂得如何有效地去传达。书里有很多关于如何设定和维护个人边界的案例，比如在工作中，面对不合理的要求，如何既能拒绝，又不损害同事关系；在生活中，面对亲友的过度索取，如何既能表达爱，又能保护自己的时间和精力。读完这本书，我感觉自己内心变得更加强大了，不再害怕表达自己的真实想法，也不再因为怕麻烦而委屈自己。这本书不仅仅是关于谈判技巧，更是一本关于自我尊重和价值实现的指南。

评分☆☆☆☆☆

这本《谈判力》简直是打开了我新世界的大门！我一直觉得自己在沟通方面还算可以，但看了这本书之后，才意识到自己错得有多离谱。书里没有教你那些花哨的技巧，而是深入骨子里地讲了谈判的底层逻辑。比如，它花了很大篇幅去讲“立场”和“利益”的区别，我以前总以为别人提出的要求就是他的底线，结果发现这只是他们“想要”的东西，而背后真正让他们“需要”的东西才是关键。我以前总是纠结于对方的每一个字，试图去反驳或者妥协，但这本书让我明白，更重要的是去挖掘对方的深层动机，理解他们为什么会这么想，这么做。我记得书里举了一个例子，关于卖房子的，买家一直压价，卖家也很着急，但作者就指出，买家真正担心的是房子的潜在问题（比如漏水、地基），而卖家真正需要的是尽快拿到钱，因为他有另一笔更大的投资等着。一旦抓住了这些核心利益，谈判就变得容易多了，双方都能找到一个更满意的解决方案，而不是僵持不下。这本书的语言非常朴实，没有太多专业术语，但却字字珠玑，让我受益匪浅。读完之后，我尝试着在工作和生活中运用这些原则，效果真的惊人，以前谈不拢的事情，现在竟然都能愉快地达成一致。

评分☆☆☆☆☆

《谈判力》这本书，真的是一本能够“改变”你思考方式的书。它不是那种速成手册，让你看了之后立刻就能成为谈判高手。相反，它更像是一堂关于“洞察人性”的课程。我以前在谈判的时候，总是很紧张，担心自己说错话，或者被对方吃定。但这本书让我认识到，谈判的核心从来不是“说”得有多漂亮，而是“听”得有多清楚。作者花了很长的篇幅去讲“积极倾听”，不仅仅是听到对方的字面意思，更重要的是去理解他们话语背后的情绪、需求和价值观。我记得书里有一个章节讲的是如何处理“僵局”，很多时候谈判之所以会陷入僵局，是因为双方都在固守自己的立场，不愿意退让。作者提出的“换位思考”和“重构问题”的方法，让我茅塞顿开。我曾经在一次和房东就租金问题的协商中，对方一直坚持涨价，我也觉得不合理，但一直争执不下。读了这本书之后，我尝试着去理解房东为什么一定要涨租（也许是为了还贷款），我也向他表达了我近期经济上的困难，最后我们达成了一个折衷方案，虽然不是我最理想的，但至少比僵持不下要好得多，而且也维护了我们之间的关系。这本书让我明白，谈判不是一场战争，而是一次共同解决问题的过程。

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东西不错，物流很快，下次继续购买！

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最近帮公司谈一个合作，价钱总是讲不下来，买本书学习一下

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这书的评论让人怎么写啊。。。书的内容与店家好像也没关系吧?

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帮朋友买的，希望他满意

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听了樊登读书会讲了这本书，很好奇，所以买来细细读一下，感觉还不错，多看一些这类书籍提高自己情商

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对谈判一直就感兴趣的我，感觉这本书应该是谈判书中的经典吧，而且看了一下通俗易懂