优势谈判实战训练手册 全球首创“钟面模型”，1分钟帮你找准谈判关键点 [THE NEGOTIATION BOOK] pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[英] 史蒂夫·盖茨（Steve Gates） 著，苏西 译

图书标签:

• 谈判技巧
• 商务谈判
• 沟通技巧
• 销售技巧
• 职场技能
• 钟面模型
• 谈判策略
• 影响力
• 个人成长
• 高效沟通

出版社： 海天出版社

ISBN：9787550709430

版次：1

商品编码：11412013

包装：平装

外文名称：THE NEGOTIATION BOOK

开本：16开

出版时间：2014-03-01

用纸：胶版纸

页数：219

字数：208000

产品特色

编辑推荐

适读人群 ：销售人员 谈判专家 管理者
　　通用电气、飞利浦、可口可乐、红牛、沃尔玛、宝洁、联合利华等全球500强企业都在运用的优势谈判大公开
　　人生举步处处是谈判，请相信，这本书不仅教你说服别人，收获订单；突破自己，创造价值；还是你步步晋升，赢得人生的必备手册！
　　◆谈判初期，如何“狮子大开口”，才能摸清对手的底牌？
　　◆听到报价时，如何大惊失色地“哇~~~”，却又不泄露真实想法？
　　◆收到对方“最后通牒”时，如何化解时间压力，重获主动？
　　◆如何用“俄国前线”策略化解僵局，又让对方接受“糟糕透顶”的条件？

内容简介

　　真实深刻的谈判实战沙盘推演
　　谈判专家生动讲述
　　◆汽车市场低迷，奔驰公司如何说服经销商提前付款，半年后再来提车？
　　◆“创业教头”麦克唐纳使用一枚别针，历经14次谈判，换得价值百万的房产，他是怎么做到的？
　　◆双方握手相庆时，对手却说：“还有一件事，你肯定同意把灵活账期这一条写进协议，对吧？”你怎么办？
　　谈判先哲罗杰·道森的《优势谈判》将谈判策略与技巧推向高峰，后起之秀史蒂夫·盖茨通过研究30000多名企业高管的谈判经历，亲自举办了1000多场谈判精研会，结合20多年经验与感悟，“钟面谈判模型”。
　　盖茨认为，提升自身的谈判素质才能立于常胜之地。针对具体情景，恰当选择优势策略或技巧，既可获胜，也能让对手有赢的感觉。优势谈判是获取财富的有效工具，也是追逐事业成功的优势指南。

作者简介

　　史蒂夫·盖茨（SteveGates），全球500强企业高管,谈判培训课创始人。
　　◆世界ding尖谈判咨询公司GAP创始人
　　◆世界500强企业高管谈判培训课程创办者
　　盖茨曾就职于可口可乐、百安居以及英国翠丰集团等世界知名企业。之后，盖茨创立TheGapPartnership谈判公司，由55位谈判高手组成，总部位于伦敦，在香港、洛杉矶、纽约、约翰内斯堡等地设有办事处。
　　他培训过的客户包括通用电气、飞利浦、可口可乐、英国航空、英国石油等300多家世界知名企业。

精彩书评

　　★史蒂夫·盖茨的这本书全面而深刻地论述了谈判，对个人和公司都将有巨大帮助。大量的谈判实例使得本书非常具有可读性。
　　　　——罗杰·道森克林顿首席谈判顾问畅销书《优势谈判》作者
　　
　　★谈判高手与谈判俗手的迥异之处，往往在于思考的方向、手段的选择乃至于发力的时机。本书展现了实现谈判价值的另一种境界，为我们凿通了迈向成功谈判的一条决定性的阶梯。
　　　　——张佩星世界财富百强企业职业经理香港大学SPACE学院EMBA导师
　　
　　★无论在企业内部管理还是外部沟通中，你通过谈判努力前进的每一步，都会为你带来实实在在的收益。本书实用性很强，书中的方法简单有效，读后必定受益良多。
　　——赵民中国具有影响力的咨询机构“正略钧策”董事长

目录

第1 章 谈遍天下 大师的实战，我的谈判手册
球队经理经过艰难地谈判，以85 折拿下新赛季球衣合约，为球队节省500 欧元，却直到开赛两周后，球衣才到货。这本是一次立功的机会，为何却成了过失？
谈判是双面镜，看清对手，也认清自己
如何让对手自认为占到了"大便宜"？
"嘘~~ ！"赶快闭上嘴巴，竖起耳朵
你敢诚实地面对合作动机吗？
终场后必不可少的"实况回顾"
第2 章 谈判钟面模型 区分竞合，更要利用竞合创造优势
路虎揽胜车主找经销商保养车子，商家为了多赚60 英镑，私自更换了机油，并赠与等额优惠券。结果是这位车主再也没有来过。加拿大创业家麦克唐纳用一枚别针，经过14 次以物易物谈判，换回一座房子，他是怎么做到的？
在竞争与合作的夹缝里闪转腾挪
沉稳逐利，而不争强好胜
3 要素明辨合作走向
方法多样，目的却只有一个
跟随"时钟指针"，轻松搞定8 大局势
第3 章 谈判力法则 POWER 是力量，也是优势
奔驰汽车在英国的需求猛增，公司一方面大力营销，一方面却严控供应量，使得客户付款半年后才能提车。谈判方掌握的信息越多，就拥有越多的谈判优势，也就有可能获得更多的利润。
弱方可不一定是待宰的羔羊
谈判桌上的"供求平衡法则"
如何让对手觉得你更有力量？
牛顿三大定律的借用
第4 章 全能高手 10 项关键素质
香港Zenni 公司认为10 000 美元费用太高放弃参加行业展会，会前两周，举办方却通知Zenni 公司4 500 美元可以使用同样大小的展位，于是他们立即签约，到现场后才发现展位十分偏僻。没有人因为喜欢你而妥协，或给你更好的条件，但有很多人因为不喜欢你而拒绝与你交易。
先镇定下来，再处理冲突
不流露情绪，只想办法达成
从"不可能"到"如何做才有可能"
把焦点放到交易上
质疑"感觉不对的事情"
多点耐心，看清形势新变化
对方有备选方案，你如何应对？
折扣1%，还是延长一周账期？
发挥创新思维，寻找增值点
敢于承认知识欠缺
第5 章 14 个制胜高招 交叉组合使用威力更大
服务为王的南非Sedex 公司的一位销售经理,在客户临阵换将后，手脚大乱，在强大的对手面前轻易让出200 万美元利润。为了消除不适感而让步，你会付出巨大代价。
小心！
对方正在操纵你的脑袋
"老好人"谈不成大交易
沉默真的是金子
狮子大开口
摸清对手底牌
我觉得价格要再高一些
准备时间比会谈时间长得多
独到的STROB 提纲
每一次让步都争取"净利"
精于计算，而不是算计
故意泄露一些"信息"
待谈事项直观图
五花八门大谈判
咬碎牙齿，都不SAY NO
第6 章 情绪因子 心理上的一时之快可能毁掉整桩生意
手握20 万促销额度的销售经理，经历了艰难商谈过程后，以18 万与客户签订促销合同，还使期望拿到25 万促销费用的客户连声道谢。对方之所以满意，是因为这一切是辛苦得来的。谈判越艰难，遭遇的挑战越多，双方就越看重承诺。
钻进对方的脑袋，看清他们的想法
有学习意识，还要有应用能力
合理回应对方"不合理"的要求
让对方享受赢的感觉
即使让步，也要显露出为难的表情
交易，还是交心？
夸张地感到意外地"哇～～"
第7 章 授权与决策 双方的拍板人清楚吗？
一线人员拥有决定权，他们有时也会假装上司不同意，借此拒绝对方的要求或者向对方提出条件。
一个巧妙的"避让"策略
不要轻易就把"帅"抬出来
团队谈判中的分工与合作
对方老总为何总是"不在公司"？
及时汇报，提出建议
第8 章 优势兵法 "不好意思"可能降低预期结果
当你们准备握手结束谈判时，对方却说："啊，还有最后一件事，你肯定会把灵活账期那一条写进去，对吧？"说完后，他伸出手，等着你的反应。你怎么办？
好人品不等于好结果
开诚布公
玩消失
黑脸－白脸
假 面
哭 穷
偷换交易
欺 骗
第9 章 计划与准备事项 针对不同的谈判制定独有方案
市场经理为一次推广活动订购了20 000 本宣传册，印刷厂同意在14 天内送达指定地点，且货到付款。稳妥的市场经理为了确保万无一失，如何完全掌控交期？
会谈不同，避免通用型应对方案
质量好、价格低与交货快如何兼得？
6 个关键待谈事项
门槛战术与蚕食战术
条款有风险时，为何不购买保险？
给条件排先后顺序
时效压力与有意拖延
谈判前，先熟悉下" 工具"
后 记 打开双赢的大门
致 谢

精彩书摘

　　第2章谈判钟面模型
　　区分竞合，更要利用竞合创造优势
　　路虎揽胜车主找经销商保养车子，商家为了多赚60英镑，私自更换了机油，并赠与等额优惠券，结果是这位车主再也没有来过。
　　加拿大创业家麦克唐纳用一枚别针，经过14次以物易物谈判，换回一座房子，他是怎么做到的？
　　“谈判钟面模型”让我们直观地看到谈判的各种类型：从最铁腕的市场操纵，到高度合作。它可以帮我们根据具体情况，选出最恰当的做法。
　　我在1996年运作一个名为“世界级的谈判技巧”的商业项目时，首次提出了“谈判钟面模型”和配套使用的14种谈判制胜高招。我研读了诸多关于谈判理论和实务的典籍，它们皆由谈判大师、作家、咨询顾问创作，还包括当时我效力的多家公司。总的来说，我发现这些谈判专家们提出的方法都很单一，不是一味地追求压倒对手，就是在价值未被完全挖掘的情况下盲目追求双赢。
　　一家声誉极佳的学术机构大力推崇的理念是：在谈判中，双赢是理性又是可持续的做法，但如果没有其他替代方案，双赢也无法实现。还有一家咨询公司推行极有道德意义的合作伙伴论，同样，他们也有力地论证了这个方法正确且合理。
　　我认为两个方法都很有道理。随后我又参加了一个谈判的培训项目，它讲授如何应付压力型谈判。在这种谈判中，你需要面对尖锐的冲突，双方都在猜测彼此的力量，而且这种谈判非常依赖定位对手并控制其接受你的条件。这个方法虽然也可圈可点，但我仍然有些不解：因为这些方法的操作方案都很单一，好像谈判中存在一个通用的“最佳”做法，能够应付所有情况。
　　无论是压力型谈判、双赢法则、合作伙伴论，还是竞拍/招标型谈判，每种模式都很有道理，可它们都太过强调时间、外界形势、双方谈判力量分配等因素，并认为这些因素在很大程度上决定了谈判者应该如何争取“最佳结果”。
　　接下来的两年，我参加了美国和欧洲的十几个谈判培训项目，评估他们的做法与配套的理论。我阅读了30多本讲谈判的书，基本涵盖了从博弈论到排序策略所有的谈判问题。然后发现这些书籍所传授的谈判技巧要么十分简单，要么极其复杂，对人们进行谈判实战的帮助相当有限。
　　在竞争与合作的夹缝里闪转腾挪
　　为了透彻理解各种谈判方法，针对我们面临的一些独特挑战，我设计了一个“谈判钟面模型”。
　　钟面右半边涉及的都是竞争性很强的谈判，分配的价值有限。也就是说，这些类型的谈判注定比较艰难，一方得到多少，另一方就失去多少。因此，在这种谈判中，定位极其重要，而且对抗难以避免。蛋糕大小已经确定，就看双方怎么切。
　　钟面左半边的合作意味更浓一些，这些合作型谈判会创造更大的价值，大部分情况下人们会在B2B业务中提倡这种谈判。左半边的谈判涉及的议题更多，范围也更广，可以用来拟定和协商谈判条款。
　　但许多谈判的局势变幻莫测。在同一次会议中，谈判的状态会在几个区域间来回切换，所以这些定义只能用作参考。比如许多以合作为基础的谈判进行得都很顺畅，双方都提出想法和机会，协议的价值越来越大，也越来越有可能达成共识。在钟面上8：00的区域，有人提出用采购量换取账期，这个简单的条件交换能让双方都得到更多价值。但在交易接近尾声的时候，双方关注的重点就转移到“增加的价值”该如何分配上，两边都坚守立场，互不相让。
　　这种情况并不罕见。例如“我们增加25%的订货量，你们多给2%的折扣作为回报，我们接受这个条件。但如果交货期仍要4周，包装质量就得提高，否则免谈。”
　　要提高包装质量，又要求额外2%的折扣。除了允许对方维持原先的订货期，不要任何回报，而且一起被摆到桌面上的还有威胁。谈判气氛瞬间冷了下来，状态跳到钟面上4：00或5：00的区域，这意味着大家要切分价值。全能型谈判高手要看出局势变化，把交易引至适合当前状况的区域，至于如何引导，就取决于你认为重要的因素，如合作关系、交易的可持续性，或短期利益。
　　通过精心策划待谈事项与管理双方关系来创造价值，更有可能将谈判推向钟面左边的合作区域。合作需要双方存在共同目标、共同利益，或是相互依赖的关系，同时也需要适当的情境。无论你多么坚决主动，想通过谈判达成共识并创造更多价值机会，都必须经过双方同意。或者一方非常强悍，另一方除了合作，别无他法。精心策划和安排待谈事项，实现利益最大化，不一定要损害对方利益。双方都为自己的行为和决定负责，然而争取更好的条件时，一定不要受到自满情绪或追求公平心态的影响。因为无论你提出什么条件或提案，都会遭到对方的质疑甚至拒绝。
　　沉稳逐利，而不争强好胜
　　全能型谈判高手知道，只有掌握了这些必备的技巧、素质和态度，才能够娴熟地在“谈判钟面模型”的任何区域进行谈判。他们从容而理性，时刻注意自己的心态，不让自傲作怪；他们的关注点在于对方的利益，以及对方认为最重要的事情；他们在谈判中审时度势，随机应变，不被个人价值观影响判断；他们能够读懂形势，愿意花时间准备，深思熟虑，同时还能处理好人际关系，这让他们更自信。最重要的是，他们关注的是交易的潜在价值，而不是只想取胜。他们明白，好胜心只会引起摩擦，除非出于某种特殊目的，否则没有任何好处可言。
　　“谈判钟面模型”能帮助你区分行为是否恰当，它基于市场规律，反映人们在谈判时的各种行为。它能帮你清醒地认识目前谈判的状态，这有助于你管理恐惧情绪、掌控模棱两可的局面、抑制贪婪和傲气。商界是世上竞争最剧烈的领域，而“谈判钟面模型”会帮助你在这个领域抓住机会，创造价值。“恰当原则”能指导我们解读市场形势和人际关系，并作出适当的反应。
　　“谈判钟面模型”不像旅途中的方向选择问题，有对错之分，它只是列出谈判的若干状态。请牢记一点：它只是一个指南针，至于往哪个方向走、作什么决定、使用什么策略、得到什么结果，依然是你的责任。
　　3要素明辨合作走向
　　即使对方十分想促成交易，傲气依然会令他们拒绝你开出的条件。当感到被操纵的时候，就算你开出最好的条件，大多数人也会离开谈判桌，拒绝再谈下去。出于自尊，他们往往不会让你得胜。
　　要素1力量
　　如果觉得谈判不公平，对方有时甚至愿意多花点钱去别的地方买。这种行为虽然不够理性，但与我们打交道的是活生生的人，而他们的情绪往往连自己都难以控制，所以我们必须照顾到这一点，而且力量并未赋予你操纵他人的权利。理解谈判中的力量是一回事，懂得运用它去实现目标则是另一回事。
　　选择权、时间以及当前形势，会对双方的依赖程度产生极大影响。假设对方知道你没有其他选择，必须促成这桩交易，那你肯定处于弱势，如果他们不知道，那就无所谓了。除非你只会“待在自己的脑袋里”，认定自己手无寸铁。
　　假如对方也没有选择，并同样急需达成这桩交易，现在力量的天平倒向了哪边？时间在这次谈判中将起到什么作用？假如他们需要在3天内敲定交易，否则就会面临其他麻烦，这时即使没有其他选择，你依然可能占据上风，这当然还要取决于你怎样处理。
　　当时间和形势成为谈判的重要因素，谈判者的知识和掌握的信息就意味着力量。如果只了解自己的形势，而对对方一无所知，你就无法达成满意的谈判结果。了解对方，“钻进他们的脑袋，看穿他们的想法”，你必须这样做。
　　……

前言/序言

　　谈判是获取超额回报的最有效方式
　　我就知道会在这碰见你。对谈判感到好奇吗？你应该好奇。谈判是生活的基础，也是我们对价值进行创造、分配、保护的途径，商业的繁荣甚至非营利组织的发展都离不开它。谈判平息了战争，哄睡了孩子，避免了上百万件法庭诉讼，或许还挽救了一些即将破裂的婚姻。以双方都接受的条款为基础，你可以运用谈判来消解分歧，达成共识。它可以决定企业的盈亏甚至生死，其力量就是如此强大。
　　谈判高手大多默默无闻。他们对胜利与荣耀不感兴趣。这类人只专注于“达成协议”这一艰巨任务，为保护这份成果，他们会遵守必要的保密协议。然而一个谈判高手知道：谈判时间上的投入会带来巨额回报，它可以促进双方关系、缩短工期、降低风险、增加收益，甚至摆脱困境。没有哪项技能可以像谈判一样，创造如此巨大的价值。
　　本书将带你以实干派的视角了解谈判。谈判的艺术和科学相辅相成，而且受文化差异、形势变化、双方预期、谈判者能力和人际关系的影响。全能型谈判高手技能和心态俱佳，能够因势利导，在每一场谈判中，都能最大限度地把握机会。这是回报最为丰厚的技能，但也是最让人头痛的技能，所以总结出一套衡量高效谈判的标准才如此艰难！然而，凭借简单的训练、事前准备以及保持清醒的头脑，你的谈判技巧也可大幅提升。
　　我所说的标准，就是本书所讲述的全能型谈判高手的基本素质和行事方式。之所以说“全能”，而不是“成功”，是因为如果对手在谈判桌上的表现和你一样出色，那就很难判断谁更成功。这个标准还涉及一个“谈判钟面模型”，在这个充满变数的资本市场上，存在着形形色色的谈判方式，这个模型能把它们清楚地区分。这个标准还指出，谈判的过程、各方的行为和力量，以及双方的心理变化、自控力和构成谈判框架的人际关系都极其重要。这个标准不是为了限制你的行为，而是帮助你成为全能型谈判高手，抓住一切机会，谈出想要的结果。
　　我曾与一些大公司谈判，其中包括宝洁、沃尔玛、摩根士丹利、联合利华、通用电气和沃达丰等公司。利用第一手的实战经验，我总结出了这个已被商界承认的标准。
　　我还有幸与Gap团队里数十名杰出的谈判实干家合作，他们曾经与世界知名组织谈判，并帮助这些组织提高谈判能力。正是凭借这些经验，我们总结出了一些规律，被我们的客户称为谈判的“黄金标准”。

《谈判的艺术：策略、技巧与心理博弈》 导言： 在瞬息万变的现代社会，无论是商业合作、职业发展，还是日常的人际交往，谈判都扮演着至关重要的角色。它并非简单的讨价还价，而是一门融合了策略、技巧、心理洞察与深刻理解的艺术。每一次成功的谈判，都如同一次精心策划的博弈，最终达成双方都能接受甚至超越预期的结果。本书《谈判的艺术》旨在深入剖析谈判的核心要素，系统性地阐述从基础原理到高级策略的完整体系，帮助读者构建坚实的谈判知识框架，掌握实用的谈判工具，并提升在各种情境下的谈判自信与能力。本书并非提供速成秘籍，而是致力于引导读者理解谈判的深层逻辑，培养独立思考与灵活应变的能力，从而成为一名更具智慧和效率的谈判者。 第一部分：谈判的基石——理解与准备 第一章：何为谈判？ 谈判的本质与定义： 探讨谈判并非对抗，而是寻求共识的过程。阐述谈判的定义，即为达成协议而进行的协商过程，涉及到不同利益方的沟通与妥协。 谈判的目标与价值： 分析谈判能够实现的多元目标，包括但不限于资源分配、关系建立、问题解决、风险规避以及价值创造。强调谈判在推动合作、化解冲突、实现个人与组织利益最大化中的核心价值。 谈判的普遍性与重要性： 审视谈判在社会生活中的广泛应用，从宏观的国际关系、商业并购，到微观的求职薪资、家庭决策，无不体现谈判的存在。论证掌握谈判技能对于个人职业生涯和社会参与度的重要性。 区分谈判与其他沟通形式： 明确谈判与普通对话、说服、命令、争吵等形式的区别。强调谈判的互动性、策略性以及以达成协议为最终目的的特质。 第二章：谈判前的准备——一切成功始于此 设定清晰的谈判目标： 强调在谈判前明确“想要什么”和“不愿失去什么”。区分理想目标、可接受目标和底线。 深入了解对方： 探讨研究对手的动机、需求、优先事项、优势劣势、文化背景以及可能的决策机制。理解对方的“BATNA”（Best Alternative to a Negotiated Agreement，最佳替代协议）至关重要，它是衡量协议是否值得接受的基准。 分析自身优势与劣势： 客观评估自身在谈判中的资源、信息、权力、信誉以及潜在的妥协空间。识别自身的“BATNA”以及可能存在的“WATNA”（Worst Alternative to a Negotiated Agreement，最差替代协议）。 制定谈判策略： 根据对双方情况的分析，预设不同的谈判路径、开价策略、让步计划以及应对对方可能提出的要求的预案。考虑合作型（Win-Win）与竞争型（Win-Lose）策略的选择与应用。 信息收集与分析： 强调在谈判前尽可能多地收集与谈判主题相关的信息，包括市场行情、行业标准、法律法规、相关案例等。对收集到的信息进行梳理、分析，提炼出有利信息和潜在的论据。 心理准备： 认识到谈判过程中的情绪波动是正常现象。培养冷静、自信、有韧性的心态，准备好应对压力和挫折。 第二部分：谈判的核心——策略与技巧 第三章：沟通的力量——有效提问与积极倾听 开放式与封闭式提问的运用： 讲解如何通过开放式问题引导对方深入表达，收集更多信息；如何通过封闭式问题确认细节、锁定共识。 探究性提问与澄清式提问： 演示如何通过探究性问题挖掘深层需求和潜在利益，以及如何通过澄清式问题消除误解，确保信息准确传达。 积极倾听的技巧： 强调倾听不仅仅是用耳朵，更是用心。学习复述、总结、非语言信号的解读（如眼神、肢体语言），以及如何给予对方尊重的反馈，从而建立信任。 提问与倾听在信息获取中的作用： 说明通过有效的提问和积极的倾听，能够最大限度地获取对方的信息，从而更好地理解其立场和需求，为制定策略提供依据。 第四章：构建价值——创造性解决方案与利益交换 利益导向的思维： 区分立场（Positional）与利益（Interest）。引导读者从表面的诉求转向背后真正的需求和动机。 价值的识别与创造： 探讨如何发现和放大双方共同的利益点，以及如何通过创新性的方式为谈判双方创造新的价值。例如，增加服务的附加值，提供更灵活的付款方式等。 权衡与交换（Trading）： 详细阐述如何进行有价值的交换，即以己之“高价值”换彼之“低价值”，同时满足双方需求。学习识别哪些是可以让步的，哪些是需要坚守的。 拆分与组合（Packaging）： 教授如何将复杂的谈判议题拆解成更小的部分，或将多个议题进行捆绑，以便于更灵活地进行交换和达成一致。 “双赢”谈判的艺术： 深入探讨如何在竞争环境中寻找合作机会，通过互利互惠的解决方案，实现双方利益的最大化，建立长期合作关系。 第五章：影响力的艺术——说服、引导与适度施压 说服的心理学基础： 介绍互惠原则、承诺与一致性、社会认同、喜好、权威和稀缺性等说服原理，并探讨如何在谈判中巧妙运用。 论证的构建与呈现： 学习如何运用事实、数据、逻辑和情感来支持自己的观点，并以清晰、有条理的方式呈现给对方。 肢体语言与非语言沟通： 解析肢体语言、眼神交流、语调语速等非语言信号在传递自信、真诚以及影响对方认知中的作用。 适度的压力与立场坚持： 探讨如何在不损害关系的前提下，适度坚持自身立场，表达不愿意妥协的决心。学习如何运用沉默、适时的反问等技巧。 应对对方的压力与施压技巧： 识别并分析对方可能采取的施压方式，如最后通牒、情绪操控等，并提供相应的应对策略。 第三部分：谈判的进阶——复杂情境与心理博弈 第六章：应对复杂谈判情境 多人参与的谈判： 分析多人谈判的特点，如决策链条的复杂性、内部意见不一的可能性。提出策略，如识别关键决策者、争取内部支持、管理多方关系等。 跨文化谈判： 探讨不同文化背景下谈判风格、沟通方式、时间观念、价值观等差异，以及如何在跨文化环境中进行有效沟通和达成协议。 长期合作关系的谈判： 强调在建立长期关系时，信任、公平和可持续性比短期利益更为重要。讨论如何通过建设性的谈判来巩固和发展关系。 谈判僵局的突破： 分析导致谈判僵局的原因，并提供多种突破僵局的方法，如改变谈判议程、引入第三方、暂停谈判、重新评估BATNA等。 谈判失败的应对： 探讨如何从失败的谈判中吸取教训，分析原因，总结经验，为下一次谈判做好准备。 第七章：谈判中的心理博弈 情绪管理与自我控制： 讲解如何在谈判过程中保持冷静，识别并管理自身情绪，避免因情绪失控而做出非理性决策。 解读与影响对方情绪： 学习识别对方的情绪信号，并运用同理心、理解和支持来缓解对方的负面情绪，或适时引导积极情绪。 偏见与认知偏差： 探讨谈判中常见的认知偏差，如锚定效应、确认偏差、损失厌恶等，并学习如何识别和避免这些偏差对自身决策的影响。 权力动态与运用： 分析谈判中的权力来源，如信息、资源、合法性、人际关系等，并探讨如何策略性地运用权力，以及如何应对对方的权力优势。 建立信任与信誉： 强调信任是谈判成功的重要基石。分享如何在谈判中通过言行一致、诚实守信来建立和维护个人与组织的信誉。 第四部分：实践与反思——成为卓越谈判者 第八章：谈判的实战演练与案例分析 模拟谈判场景： 提供不同行业、不同类型的谈判场景，引导读者进行模拟演练，将理论知识应用于实践。 真实案例深度解析： 分析经典的成功与失败的谈判案例，从战略、战术、心理层面进行剖析，提炼出可借鉴的经验和教训。 角色扮演与反馈： 鼓励读者进行角色扮演，体验不同谈判角色的视角，并接受他人的反馈，从而发现自身的优点与不足。 从失败中学习： 强调即使谈判未能达成协议，每一次经历都是宝贵的学习机会。引导读者进行复盘，分析失败的原因，并总结改进措施。 第九章：持续学习与精进 建立个人谈判档案： 鼓励读者记录每一次谈判的准备、过程、结果以及反思，形成个人化的谈判经验库。 终身学习的动力： 强调谈判是一门需要不断学习和实践的艺术。推荐进一步学习的资源，如相关书籍、课程、研讨会等。 道德与伦理的考量： 探讨在谈判过程中坚守道德底线的重要性，倡导公平、诚信、负责任的谈判原则。 成为卓越谈判者： 总结本书的核心要义，鼓励读者将所学知识融会贯通，在实践中不断打磨，最终成为一名自信、从容、卓越的谈判者，在人生的各个舞台上，都能游刃有余地达成目标。 结语： 谈判是一场智慧的较量，也是一场人性的探索。本书《谈判的艺术》并非一本简单的工具书，它更是一种思维方式的启迪，一种解决问题的能力训练。《谈判的艺术》相信，通过系统的学习和不懈的实践，任何人都能掌握谈判的精髓，提升沟通的效率，化解潜在的冲突，并最终在每一次互动中，都能发现并创造更多的价值。愿本书能成为您通往卓越谈判之路的得力助手。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我的第一印象是它的“新颖性”。“全球首创‘钟面模型’”这个概念，确实在市面上我很少见到，也让我对它的内容充满了期待。通常，谈判类的书籍要么是侧重于心理学分析，要么是罗列各种战术技巧，但往往缺乏一个能够将零散知识点串联起来的整体框架。“钟面模型”的出现，似乎提供了一种全新的思考维度，能够帮助读者从一个更加宏观、更加有条理的角度来理解和分析谈判。我特别想知道，这个“钟面”是如何划分的？每一个“刻度”又代表了什么？它又将如何帮助我们“一分钟”内迅速定位到问题的核心？这种“快速定位”的能力，对于时间宝贵的商务谈判来说，无疑是极具价值的。我希望这本书能够清晰地解释这个模型的原理，并且通过大量的案例分析，来演示这个模型在不同谈判场景下的应用。我期待它不仅仅是一个理论模型，更是一套能够切实指导行动的工具。能够提供一套简单易懂、但又极其有效的分析方法，是我对这本书最大的期望。

评分☆☆☆☆☆

一直以来，我都对谈判这个话题抱有浓厚的兴趣，认为它是一项能够显著提升个人和职业竞争力的关键技能。然而，在实践中，我常常会遇到瓶颈，感觉自己在一些关键时刻无法做出最优的决策，也难以准确判断对手的策略。很多谈判书籍虽然内容丰富，但往往是洋洋洒洒几十万字，读完之后仍然感觉云里雾里，不知如何下手。这本书的“全球首创‘钟面模型’”和“1分钟帮你找准谈判关键点”的承诺，无疑击中了我痛点。这表明它追求的是一种高效、精准的谈判方法。我非常渴望了解，这个“钟面模型”究竟是如何设计的？它是否能够帮助我们在短时间内，快速识别谈判中的核心要素，例如对方的需求、己方的底线、潜在的风险等等？我期待这本书能够提供一套既有深度又有广度的理论框架，并且通过丰富的实战案例，来展示如何运用这个模型解决实际问题。我希望能在这本书中找到一种能够快速提升谈判效率和成功率的方法论，让我在未来的谈判中，能够更加游刃有余，取得更好的成果。

评分☆☆☆☆☆

作为一个常年与人打交道的销售人员，谈判对我而言是家常便饭。然而，即使经验丰富，也时常会遇到棘手的情况，感觉自己陷入僵局，或者在关键时刻功亏一篑。我一直在寻找一种能够系统性地提升谈判能力的途径，尤其希望能够掌握一种快速分析和决策的方法。这本书的“优势谈判实战训练手册”以及“1分钟帮你找准谈判关键点”的口号，让我眼前一亮。这正是我所需要的——一种高效、实用的工具。“钟面模型”这个概念，听起来很有创意，我特别好奇它是如何将复杂的谈判要素进行可视化和结构化的。它是否能够帮助我更清晰地看到谈判的全貌，并且在瞬息万变的局势中，迅速找到最佳的切入点和策略？我希望这本书能够提供一些经过验证的、可以直接应用于实际销售谈判的技巧和方法，并且通过真实的案例分析，来展示“钟面模型”的强大之处。我期待这本书能够成为我的“秘密武器”，让我能够在每一次谈判中都占据优势，达成更优的结果。

评分☆☆☆☆☆

我是一个刚入职不久的职场新人，在工作中经常会遇到需要与人沟通和协商的情况，但每次谈判都让我倍感压力。我总觉得自己在谈判桌上显得有些稚嫩，缺乏经验，也难以把握对方的真实意图。市面上有很多关于谈判的书籍，但我总觉得它们要么过于理论化，要么就是技巧性太强，学习起来有些吃力，很难融会贯通。这本书的书名“优势谈判实战训练手册”，以及“1分钟帮你找准谈判关键点”，让我看到了希望。这表明它不是一本空洞的理论著作，而是注重实际应用和效果。我特别好奇，“钟面模型”这个概念，到底是如何将复杂的谈判情境变得简单明了的？它是否能够帮助我这种新手，快速理解谈判的本质，并找到突破口？我希望这本书能够提供一些非常具体的、操作性的练习方法，让我能够通过不断的训练，真正掌握谈判的技巧，并在实际工作中自信地运用。我渴望能有一本真正能够指导我成长的“实战手册”，帮助我克服谈判恐惧，成为一个更出色的职场人士。

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终于拿到这本书，迫不及待地翻开。我一直觉得谈判这门艺术，光靠理论学习是远远不够的，必须要有实操的经验，而这本书，从书名就能感受到它扑面而来的实战气息。全球首创的“钟面模型”，光听名字就充满了神秘感和吸引力，仿佛预示着一种全新的、颠覆性的谈判视角。我特别好奇，这个模型是如何将复杂的谈判过程，精炼到只需一分钟就能找到关键点的？这听起来像是魔法，但如果真能做到，那简直是谈判领域的“黑科技”了。我一直以来在商务谈判中，常常会感到力不从心，尤其是在面对一些经验老道、言语滴水不漏的对手时，总感觉自己抓不住重点，容易被牵着鼻子走。这本书的出现，就像是黑暗中的一盏明灯，让我看到了突破瓶颈的希望。我迫切地想知道，它究竟是怎样的理论支撑，又是通过怎样的训练方法，能够帮助我快速解锁谈判的“开关”，让我在瞬息万变的谈判桌上，能够更加从容和自信。我期待它能提供一套系统性的、可执行的训练方案，让我能够真正地将理论转化为技能，并在实际工作中取得立竿见影的效果。

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这次买了十多本书，外包装很好，没有折损，好评。

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买来慢慢看，不知道今年能不能看完

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同事推荐的，相对于精装本，我在乎的主要是内容

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这是一本的比较经典的书籍，能够学习罗杰道森的谈判技巧，和谈判方法是一个幸运的事，书本值得购买。。物有超值。。不错

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不错不错，搞活动买的，买了一堆，推荐！

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东西还不错 够了十个字

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第一次买没有包装皮的书，纸张质量一般

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宝贝非常好！赞赞赞！宝贝非常好！赞赞赞！

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很好不错很满意，京东值得信赖，就是这次物流有点慢，希望之后会好，哈哈哈哈哈?，还会来买，希望多多活动，不错呢。新年好?不错哦！好评满满正能量爆棚人气爆棚……