广告销售老鸟成长记（修订版） 下载 mobi epub pdf 电子书 2025

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内容简介

　　优秀的广告销售人员与一般的广告销售人员的关键区别在于前者善于提问和聆听，后者习惯喋喋不休地推荐广告投放方案。所以，要想成为广告销售高手（老鸟），不只要学习销售技巧和谈判技巧，更要学习提问与聆听的技巧，即是否善于闭上我们的“鸟嘴”。作者研究了几千个案例，涉及电视、广播、报纸、杂志、户外、直邮、电梯、网络等各种媒体，结合切身实践及有关专家的研究成果，总结出提问与聆听的三个套路和六个技巧，对广大广告销售从业人员有重要的参考借鉴作用。本次修订根据广告销售发展形势进行了一些更新，使之更适合现在的实际情况。

作者简介

    余夕仁，广告语言心理学专业硕士；国际认证专业讲师；中国管理培训网高级讲师。 先后从事营销企划、人力资源、培训咨询等工作，现为安徽电视台媒体学习型组织研究所执行所长、广告中心培训部经理。 具有几十家媒体培训咨询与承包经营等服务经验，从事广告营销培训与管理工作10年，被誉为“广告淮军总教头”。 曾于2007年主编《广告淮军——媒体营销领跑者的6大秘诀》一书。 

目录

第1章 广告销售三种鸟态素描 1

1．1 为何三种鸟的销售业绩差别如此之大 2

1．2 广告销售菜鸟是如何成长为老鸟的 6

1．3 老鸟的成功之道：关键时刻闭上了鸟嘴 18

补充阅读 29

自我演练 33

第2章 广告销售菜鸟何其多 34

2．1 惊人的调查结果：广告销售人员大多是菜鸟 35

2．2 菜鸟患的什么病：先提供投放方案后了解客户 37

2．3 什么原因使很多销售人员变成了菜鸟 41

补充阅读 44

自我演练 46

第3章 广告销售老鸟的基本功——直奔目标 48

3．1 探索《卖拐》中的销售秘密 49

3．2 销售老鸟的基本功：提问要善于直奔目标 53

3．3 三个问题搞定客户：广告销售的经典案例 55

补充阅读 58

自我演练 60

第4章 广告销售老鸟的制胜法宝——“客随主变” 62

4．1 如何让广告客户在10分钟内改变主意 63

4．2 如何知道广告客户是怎么想的 67

4．3 如何让广告客户顺着销售人员的竿子爬 70

补充阅读 73

自我演练 76

第5章 广告销售老鸟提问套路 80

5．1 从探询过程到讨论内容 81

5．2 从收集信息到发现感受 85

5．3 封闭取信与开放探询相结合 92

自我演练 99

第6章 广告销售老鸟提问技法 101

6．1 没有需求时——“威逼利诱”法 102

6．2 “想要”未果时——“引导需要”法 106

6．3 主动出击时——“反问代答”法 109

6．4 遇到反论时——“将军赶路”法 114

6．5 需求不清时——“行为判断”法 117

6．6 需求确定时——“目标反推”法 119

自我演练 124

第7章 广告客户类型与提问策略 126

7．1 喋喋不休型——限制范围 127

7．2 欲言又止型——真诚帮助 130

7．3 一点就通型——鼓励分享 134

7．4 深思熟虑型——提供思路 138

自我演练 143

第8章 广告销售辩证法 146

8．1 产品与需求 147

8．2 主动与被动 150

8．3 输入与输出 153

8．4 说服与引导 156

8．5 事实与真相 159

8．6 效率与效果 165

自我演练 169

第9章 广告销售人员的素质模型 170

9．1 广告客户的要求是素质模型的依据 171

9．2 知识、能力和观念是素质模型的架构 172

9．3 广告客户传播顾问是努力的目标 176

自我演练 178

第10章 如何成为广告销售老鸟 180

10．1 从推销到营销的观念转变是前提 181

10．2 精心策划每一次销售拜访是起点 182

10．3 做好客户拜访记录与总结是基础 186

10．4 随时随地反复练习提高是关键 188

自我演练 192

“自我演练”参考答案 193

部分读者来信 211

鸣谢 214

参考文献 217 

前言/序言

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公司用的，挺好的！~

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京东送货极速，第二天就到，并没有夸张。

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书里的例子很实用，适合新销售看

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读了这本书之后， [SM]，超值。买书就来来京东商城。价格还比别家便宜，还免邮费不错，速度还真是快而且都是正版书。[BJTJ]，买回来觉得还是非常值的。我喜欢看书，喜欢看各种各样的书，看的很杂，文学名著，流行小说都看，只要作者的文笔不是太差，总能让我从头到脚看完整本书。只不过很多时候是当成故事来看，看完了感叹一番也就丢下了。所在来这里买书是非常明智的。然而，目前社会上还有许多人被一些价值不大的东西所束缚，却自得其乐，还觉得很满足。经过几百年的探索和发展，人们对物质需求已不再迫切，但对于精神自由的需求却无端被抹杀了。总之，我认为现代人最缺乏的就是一种开阔进取，寻找最大自由的精神。 中国人讲“虚实相生，天人合一”的思想，“于空寂处见流行，于流行处见空寂”，从而获得对于“道”的体悟，“唯道集虚”。这在传统的艺术中得到了充分的体现，因此中国古代的绘画，提倡“留白”、“布白”，用空白来表现丰富多彩的想象空间和广博深广的人生意味，体现了包纳万物、吞吐一切的胸襟和情怀。让我得到了一种生活情趣和审美方式，伴着笔墨的清香，细细体味，那自由孤寂的灵魂，高尚清真的人格魅力，在寻求美的道路上指引着我，让我抛弃浮躁的世俗，向美学丛林的深处迈进。合上书，闭上眼，书的余香犹存，而我脑海里浮现的，是一个“皎皎明月，仙仙白云，鸿雁高翔，缀叶如雨”的冲淡清幽境界。愿我们身边多一些主教般光明的使者，有更多人能加入到助人为乐、见义勇为的队伍中来。社会需要这样的人，世界需要这样的人，只有这样我们才能创造我们的生活，[NRJJ]我曾经属于后一类。那时，我处于极度危险的境地。”看薛老师这些话，你能觉得这是一个真实的老师，她说的话就象是邻居唠家常那样真诚自然。对于书中她大胆、直率的言辞，我很钦佩，不是每个人都有这种胆识、思维的。她能把一件看似简单惯常的事情剖析提头头是道，透过了表象看到了它的内在根源。她有勇气把一些不同与大家都说的话写在纸上，让别人看，虽然多数人心理或许也如她所想。但凭这一点儿，就让人佩服至极。比如，她对“老师象蜡烛、春蚕”，“没有教不好的学生，只有教不好的老师”这些话的评析，一针见血，道出了我们老师的共同心声。之所以造就了她感说真话，敢于抵制一切不利于学生成长和进步的制度。因为薛老师的人生信念就是：缺乏真诚、理性和趣味的日子是不值得过的。教育教学中有了平衡愉悦的心态，正确的定位和良好的策略，才能在饱满热情中，在正确策略中扶植学生向上。 薛老师在自序中写道，“我是特意捕捉了清风、乐声和野芳，录在这里，专门用于鼓励自己，就算是不定期地给自己献一小朵小花吧——真诚美丽的文字，正是心灵开出的花朵。”又一次阐述了她的人生信念——-真诚。读了全书，给我最深刻的感受也是她的真诚，我看到了一个真实的人，一个真诚的老师。当学生的时候，老师是权威，跟老师的交往总是处于向上看的状态，学生是一定要小心翼翼的，多数情况还是听老师说的多，自己发表意见少。现在当了家长，为了孩子跟老师也没少打交道，但是一直觉得自己好多真实的想法不敢说，老师呢，说出来的也有一些让人觉得是官话套话。看了这本书，我想我们也许都错了，老师跟学生、老师跟家长，平等地真诚的交流其实并不难。工作是艰辛——往往也是孤独的。可是，于飞尘的间隙也有清风，于喧嚷的中间也有乐声，于荆棘的丛中也有野芳。我是特意捕捉了清风、乐声和野芳，录在这里，专门用于鼓励自己，就算是不定期地给自己献一朵小花吧——真诚美丽的文字，正是心灵开出的花朵。也有沉重和迷惘。但我的文字，往往略掉了疲惫、沮丧和困苦——无涉乎诚实、全面与否，这是我的选择——有意的，我将目光投在了值得的地方，心得体会

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这本书对于广告销售真是有太大太大的作用了，真的，其他销售也可以看看

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