保险销售细节大全集 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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郑成 编

图书标签:

• 保险销售
• 销售技巧
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• 客户沟通
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• 保险业务
• 实战经验
• 销售培训
• 保险行业

出版社： 中国纺织出版社

ISBN：9787518012282

版次：1

商品编码：11613270

包装：平装

开本：16开

出版时间：2015-01-01

用纸：轻型纸

页数：312

编辑推荐

　　近几年，保险推销行业是具有含金量的“朝阳行业”，保监会出台了许多新的有利于保险行业发展的政策和措施，人们的保险意识逐渐成熟，对保险的态度也从拒绝到认可。因此保险推销员要做的就仅仅是把每一次销售过程做细再做细。《保险销售细节大全集收集了在保险行业奋斗多年的保险精英人士的诸多宝贵的经验，涵盖了保险销售的各个环节，全面展现了成功签单整个流程中的各个结点，阐释了在保险推销过程中容易忽略的细节功夫。书中没有深奥的理论，也没有枯燥乏味的说教，只有易于消化的内容、经典的案例、简洁的表达方式。对于刚刚加入保险行业的你和已入行很久但是业绩不佳的保险人都有很强的指导意义。

内容简介

　　保险真的那么难以推销吗？或许只有亲身经历的人才能体会个中滋味，也才有发言权。本书收集了在保险行业奋斗多年保险精英人士的诸多宝贵经验，并且从细节入手，阐释了在保险推销过程中容易忽略的细节问题。书中没有深奥的理论，也没有枯燥乏味的说教，只有易于消化的内容、经典的案例、简洁的表达方式，对于刚刚加入保险行业的新人和入行已久的资深保险人士都有很强的指导和借鉴意义。同时，本书也涵盖了保险销售的各个环节，全面展现了成功签单流程中的各个节点，具有很强的实用性，是一本值得一读的好书。

作者简介

　　郑成，有多年工作经验，从大学毕业至今已经有多年国营大企业的工作经验，后为销售部门主管，并专门负责培训销售人员的销售技能。

目录

第一章 关注细节-找准客户才有推销机会

细节1：利用节假日送旅游资料发展准客户
细节2：找到有决定权的人发展为准客户
细节3：客户不找你时，你要主动去拜访
细节4：社区展台，生活细节里的慢工夫
细节5：抓住老客户转介绍这一捷径
细节6：有需求的地方才有准客户
细节7：通过参加商务活动开发高端客户群
细节8：在社区开展讲座，吸引准客户
细节9：抓住每一个认识大客户的机会
细节10：你和什么样的人交往，就有什么样的客户

第二章 看懂细节-摸透客户的购买心理

细节1：专业分析客户收支，打消其顾虑
细节2：找到客户的关键需求点
细节3：引导客户找到自身需求的缺口
细节4：有效利用客户的忧患意识
细节5：从环境中获取客户的需求信息
细节6：通过专业、客观分析，指出客户需求
细节7：突破大保单的几个关键点
细节8：从客户基本情况中找到突破点
细节9：从医疗保障谈起，观察客户的反应

第三章 运用细节-一见如故赢得客户信任

细节1：找准时机，提问要紧扣客户内心
细节2：制造特别的见面，引起客户注意
细节3：拜访时通过细节抓住客户的心
细节4：初次见面，沟通的语言要有分寸
细节5：做客户而非朋友的好听众
细节6：陌生拜访时要做好准备工作
细节7：适当时幽一默，沟通更融洽
细节8：跟客户沟通，不可忽视陪同者
细节9：立场正确，说话才更值得信任
细节10：礼貌热情，永不过时的第一印象

第四章 抓住细节-化解来自客户的拒绝

细节1：转移话题，针对"没兴趣"
细节2：探询客户"再考虑"的原因
细节3：做好准备应对"已购买"的客户
细节4：辩证看待客户的"资金紧张"
细节5：礼貌而果断地对待"没时间"的客户
细节6：掌握"人情保单"的话术回应
细节7：体察"跟孩子商量"客户的心
细节8：理性针对"孩子买就行"的客户

第五章 着眼细节-有的放矢地推介产品

细节1：对成功人士，使用雄厚资产保全术
细节2：简单合理面对干脆利索的客户
细节3：与缜密型客户共同展望晚年生活
细节4：底气十足地对待将信将疑的客户
细节5：给有后顾之忧的客户吃颗"定心丸"
细节6：对数字敏感的客户，和他算一笔账
细节7：找到产品与客户需求间的结合点
细节8：循序渐进地引导主观的客户
细节9：对犹豫不决的客户强调产品利益
细节10：家庭保障-唤起客户的忧患意识

第六章 传递细节-获得高质量的电话沟通

细节1：向客户传达真诚的肯定和赞美
细节2：恰到好处地给客户制造悬念
细节3：以请教的方式成功约访客户
细节4：克服电话恐惧对沟通的影响
细节5：通过有效开场白展开沟通话题
细节6：陌生电话约访语言要简洁利落
细节7：避开转介绍电话沟通时的尴尬
细节8：克服急躁情绪，沟通才能更顺畅
细节9：挂电话也需要礼貌和时机
细节10：有效挽回客户的"电话拒绝"

第七章 利用细节-转化来自客户的投保异议

细节1：以第一人称回应"父辈没保险也很好"
细节2：说理式回应"年轻不保险"的异议
细节3：用比较式应对"保险没有股票收益高"
细节4：针对"买保险不如存银行"来提问
细节5：给"怕找不到销售"的客户吃"定心丸"
细节6：客观对待"经济确实困难"的客户
细节7：软化客户对"体检核保"的排斥感
细节8：提出使客户无法不赞同的问题
细节9：更正客户"只要基本保额"的观念
细节10：清除"保险公司会不会倒闭"的担心

第八章 做好细节-成功促单签单不留后患

细节1：抓住客户发出的购买信号
细节2：巧妙越过竞争对手实现签单
细节3：真实的案例最有说服力
细节4：给无主见客户打一剂"强心针"
细节5：干脆利索，直接提出签单
细节6：激将法的使用要恰到好处
细节7："氛围"到了，成交势在必行
细节8："二选一"，圈定范围促成交
细节9：诱导谨慎型客户写出心中疑虑
细节10：最后关头让客户自行做主

第九章 重视细节-悉心服务缔造非凡业绩

细节1：为客户送上贴心快速的理赔服务
细节2：成交后要为客户及时递送保单
细节3：主动承担属于自己的责任
细节4：高质量处理来自客户的抱怨
细节5：老客户要有规律地定期回访
细节6：做好基本保单完成后的提醒服务
细节7：诚信贯穿保险销售的始终
细节8：有效应对要求退保的客户
细节9：保险售后服务贵在雪中送炭
细节10：真诚地关怀需要援助的客户

参考文献

前言/序言

　　常常听到有人这样抱怨：“最烦有人向我推销保险了，一天到晚总能接到这样的电话，真够烦的！”更有人对主动上门推销保险的亲朋直截了当地说：“除了保险外，聊什么都可以，否则别怪我不客气了。”近来，更有人总结出“防火、防盗、防保险”这样的戏言。所以，我们看到一边是保险销售员四处奔走，不畏艰难，甚至忍辱负重地向人们推介各种险种，另一边是人们不胜其烦，唯恐避之不及。
　　究其根源，还是人们对保险行业了解不多，加上有些保险销售员的素质不高、不讲究销售方法等。
　　可是，即便如此，你知道保险推销行业是一个热门行业吗？你知道中国的保险业拥有百万职位空缺吗？可以说，保险推销行业是最具含金量的“朝阳行业”。
　　尤其是近几年，随着保监会出台政策措施规范和完善保险行业的经营发展，人们的保险意识也逐渐增强，在意外频发的当下，人们纷纷意识到了保险的重要性，在悲痛的同时，开始考虑为自己和家人买一份保险，换取一份保障。
　　俗话说：“不想当将军的士兵不是好士兵。”同理，没有追求的保险销售员也不可能成为一个优秀的保险销售人。假如你是一个保险销售新人，那么，你一定想迅速掌握保险推销实操技能，迅速拥有自己的客户群体，顺利完成约见、推介、促单、签单等一系列环节；假如你是一名资深保险销售员，你一定不想被自身已有的经验所限，希望从细节上找到一些自我突破的方法，使自己的事业更上一层楼。
　　“细节”在销售领域里的重要性是不容忽视的。尤其是保险销售工作需要我们走进每一个寻常百姓家，要想把保险工作做得深入人心，让你的客户具备足够的保险意识，心服口服地指定你专程为他提供保险服务，就要在细节上下工夫。只有这样，你才能在这个行业里越走越远。
　　从本书中，你能学到如何在茫茫人海中迅速找到准客户；如何从细节上解读客户的购买心理；如何解除自己在客户面前的信任危机；如何化解客户的异议和拒绝；如何促单、签单；如何从细节出发，做好保险销售的售后服务工作，等等。
　　本书集结了保险销售这一系列实践过程中几十个不容忽视的细节，看似平平常常，实则都是一些朴实、实用、平凡见真知的方法，希望能帮助保险销售员在工作中少走弯路，为职业生涯带来前所未有的好运！

《金融保险业务操作精要：从入门到精通》 概述 在这个信息爆炸、市场日新月异的时代，金融保险行业正经历着前所未有的变革。消费者对保险产品和服务的要求日益提高，对专业知识的需求也愈发迫切。无论是初涉保险行业的新锐，还是渴望提升业务水平的资深从业者，都面临着如何系统学习、掌握核心技能、应对复杂市场挑战的难题。《金融保险业务操作精要：从入门到精通》应运而生，旨在为广大金融保险从业者提供一份全面、深入、实操性极强的业务操作指南。本书并非一本理论堆砌的学术著作，而是紧密结合市场实践，提炼出保险销售、客户服务、风险管理、合规操作等关键环节的精髓，帮助读者构建扎实的业务基础，掌握高效的工作方法，最终实现业绩的持续增长与职业生涯的稳步发展。 本书的编写团队由一批在保险行业深耕多年的资深专家、一线销售精英和资深培训师组成。他们凭借丰富的实战经验和敏锐的市场洞察力，将复杂的金融保险业务拆解为易于理解、便于操作的模块，并辅以大量的案例分析、操作技巧和实用的工具模板，力求让读者在阅读过程中获得“手把手”的指导感，如同拥有了一位经验丰富的导师陪伴左右。 本书内容亮点 第一部分：金融保险基础理论与市场认知 保险的本质与功能解析： 本部分将深入浅出地阐释保险的基本原理，包括风险转移、损失补偿、互助共济等核心概念，帮助读者深刻理解保险的社会价值和经济功能。我们将剥离复杂的专业术语，用通俗易懂的语言解释保险合同的构成要素、各类保险产品的基本特点（如人身保险、财产保险、责任保险等），以及它们在个人和企业风险管理中的作用。 金融市场与保险业的互动： 了解金融市场的宏观环境是保险业务得以顺利开展的基础。本部分将梳理当前金融市场的宏观经济形势、货币政策、利率变动等因素对保险业的影响，并重点分析保险产品如何与投资、信贷、理财等金融服务相互融合，为读者提供更广阔的市场视野和更具前瞻性的业务判断。 保险法规与合规操作： 在严格监管的金融保险行业，合规是生存和发展的生命线。本部分将详细解读国家及地方关于保险销售、客户服务、信息披露、反洗钱等方面的法律法规，并通过典型的合规案例，强调在业务操作中应注意的法律风险和道德风险，指导读者建立规范的业务流程，规避潜在的法律纠纷。 第二部分：客户挖掘与需求分析 精准定位潜在客户： 告别盲目撒网式的销售模式，本书将提供科学有效的客户挖掘策略。我们将探讨如何根据市场细分原则，识别不同年龄、职业、收入群体、家庭结构的需求特征，并介绍数据分析工具和社交媒体营销等现代化手段，帮助您更精准地锁定潜在客户群体。 深度挖掘客户真实需求： “了解客户需求”是保险销售的基石。本部分将提供一系列实用的访谈技巧和提问方法，指导读者如何通过开放式问题、情景式提问等方式，引导客户主动表达其担忧、期望和财务目标。我们将强调倾听的重要性，并教会读者如何从客户的只言片语中捕捉到其深层次的、未被直接表达的需求，从而为后续的产品推荐打下坚实基础。 建立客户画像与个性化服务： 基于客户的挖掘信息，本书将指导读者如何构建详细的客户画像，包括其基本信息、家庭状况、财务状况、风险偏好、人生规划等。在此基础上，将重点阐述如何利用客户画像，为不同客户提供个性化的保险规划建议和产品组合方案，实现从“推销产品”到“提供解决方案”的模式转变。 第三部分：保险产品知识与方案设计 核心保险产品深度解析： 本部分将对市场上主流的各类保险产品进行系统梳理和深入剖析。我们将逐一讲解健康保险（如重疾险、医疗险、意外险）、人寿保险（如定期寿险、终身寿险、年金险）、财产保险（如车险、家财险、企业财产险）等产品的保障范围、责任免除、缴费方式、保险期限、收益演示等关键要素。我们将采用对比分析的方法，帮助读者清晰辨识不同产品的优劣势，从而能根据客户需求做出最优选择。 复杂保险产品解读与应用： 针对投资连结保险、万能保险、分红保险等具有一定复杂性的产品，本书将用通俗易懂的语言解释其运作机制、收益计算方式、风险提示等，并提供实际应用场景的分析，让读者能够自信地向客户介绍和销售这些多元化产品。 量身定制保险方案： 本部分的核心在于将产品知识转化为实际的方案设计能力。我们将通过大量的典型案例，演示如何根据客户的年龄、职业、家庭状况、收入水平、风险承受能力、未来规划等因素，进行科学的保险配置。读者将学会如何组合运用不同险种，构建出既能满足基本保障需求，又能兼顾财务规划和财富传承的综合性保险方案。 第四部分：销售技巧与沟通艺术 高效的开场与建立信任： 销售的成功往往始于一个良好的开端。本书将提供多种有效的客户接触方法，包括电话约访、社交拜访、线上沟通等，并指导读者如何以专业、真诚的态度快速建立初步信任，为接下来的交流铺平道路。 FABE法则与价值呈现： FABE法则是销售领域的经典沟通模型，本书将详细讲解如何运用FABE（Features-Advantages-Benefits-Evidence）法则，将产品特点转化为客户看得见的利益。我们将强调“以客户为中心”的沟通理念，引导读者从客户的视角出发，阐述保险产品如何解决客户的实际问题，规避风险，实现人生目标。 异议处理与成交技巧： 客户在购买决策过程中难免会产生疑虑和反对意见。本书将系统梳理保险销售中常见的客户异议，并提供一套行之有效的异议处理方法论，包括倾听、理解、澄清、反驳、转化等步骤。同时，我们将分享多种经典的促成成交技巧，帮助读者在恰当的时机引导客户做出购买决定。 增员与团队管理（针对团队领导者）： 对于有志于组建和带领保险团队的从业者，本书还将提供关于增员渠道、面试技巧、团队培训、激励机制、辅导方法等方面的指导，帮助读者打造一支高效、专业的销售队伍。 第五部分：客户服务与关系维护 专业周到的客户服务： 保险销售的价值在服务。本书将强调，优秀的客户服务贯穿于售前、售中、售后全过程。我们将指导读者如何提供专业的保单咨询、协助客户办理保单变更、及时解答客户疑问，确保客户在整个保险生命周期中都能获得积极、顺畅的体验。 构建长期客户关系： 客户关系维护是实现持续销售和口碑传播的关键。本书将提供一系列维护客户关系的策略，包括定期的客户回访、节日问候、生日祝福、提供增值信息、组织客户活动等。我们将鼓励读者将客户视为朋友和伙伴，通过真诚的关怀和持续的价值提供，建立牢固的客户忠诚度。 处理理赔协助与投诉管理： 理赔是保险产品最终价值的体现。本书将详细介绍保险理赔的流程、所需材料及注意事项，并指导读者如何协助客户顺利完成理赔申请，成为客户在关键时刻最可靠的助手。同时，我们将分享有效的投诉处理技巧，将潜在的危机转化为提升客户满意度的机会。 第六部分：职业素养与持续发展 专业形象与道德操守： 作为金融保险从业者，良好的职业形象和高尚的道德操守是赢得客户信任的基石。本书将强调诚信经营、专业敬业、勤奋学习的重要性，并指导读者如何在日常工作中践行这些原则。 时间管理与效率提升： 保险销售工作节奏快、任务重。本书将提供实用的时间管理技巧，帮助读者合理规划工作日程，提高工作效率，平衡工作与生活。 学习能力与行业洞察： 金融保险行业发展迅速，新产品、新政策层出不穷。本书将鼓励读者保持终身学习的态度，通过多种渠道（如阅读、培训、行业交流）不断更新知识体系，紧跟行业发展趋势，保持核心竞争力。 自我激励与心态调整： 销售过程中难免会遇到挫折和挑战。本书将提供有效的自我激励方法和心态调整策略，帮助读者保持积极乐观的心态，克服困难，实现个人和职业的持续成长。 本书特色 实操性强： 本书内容紧贴市场一线需求，拒绝空泛理论，注重操作方法和技巧的传授，附带大量表格、话术模板、案例分析，读者可直接应用于实际工作中。 结构清晰： 全书按照金融保险业务的完整流程进行编排，逻辑严谨，层次分明，便于读者系统学习和查阅。 语言通俗： 避免使用过于专业的术语，力求以最简洁、最易懂的语言解释复杂的概念，让不同背景的读者都能轻松掌握。 视角全面： 涵盖了从基础理论到客户服务，从销售技巧到职业发展等金融保险业务的各个方面，为读者提供一个完整的知识体系。 目标读者 所有希望进入或正在金融保险行业发展的初级从业者。 希望提升业务能力、突破业绩瓶颈的保险销售精英。 渴望系统学习金融保险业务知识，为客户提供专业化服务的金融顾问。 有意在金融保险领域深耕，寻求职业发展和晋升的管理者。 对金融保险知识感兴趣，希望了解保险运作和风险管理机制的普通读者。 《金融保险业务操作精要：从入门到精通》是一本集理论、实践、技巧于一体的综合性指南，它将是您在金融保险领域开启成功之路、实现职业飞跃的得力助手。

评分☆☆☆☆☆

这本书对我来说，更像是一部关于人生哲学和人际交往的启迪录。我一直觉得，保险销售的本质，是帮助人们规划未来，规避风险，是一种充满责任感和价值感的事业。所以，我非常期待书中能够分享一些关于如何塑造个人品牌，如何提升个人魅力，以及如何与人建立真诚、持久关系的理念。我希望作者能够通过他的人生经历和职业感悟，教会读者如何在复杂的社会环境中，保持积极乐观的心态，如何处理压力和挫折，以及如何不断学习和成长。我尤其好奇的是，书中会不会深入探讨“同理心”在销售中的重要性，以及如何通过倾听和理解，真正走进客户的内心世界。我一直相信，真诚是最好的沟通方式，而同理心是建立真诚关系的关键。如果这本书能够在这方面提供一些深刻的见解，那对我来说将是巨大的收获。另外，我也想知道，作者是如何看待保险销售员的职业道德和行业规范的，是否能够从中学习到如何成为一名有原则、有担当的销售精英。

评分☆☆☆☆☆

说实话，一开始我拿到这本书的时候，并没有抱太大的期望。毕竟市面上关于销售的书籍多如牛毛，很多都大同小异，讲的都是些陈词滥调，读起来索然无味。但当我翻开这本书的扉页，看到那密密麻麻的文字，以及章节之间严谨的逻辑结构时，我开始觉得它可能有些不一样。我最看重的是作者在书中是否能够提供一些切实可行、落地执行的建议，而不是空泛的理论。我希望从中能够学到一些实用的销售技巧，比如如何进行有效的客户开发，如何精准地找到潜在客户，如何设计有吸引力的销售方案，以及如何有效地进行销售演示。同时，我也很想了解，在面对不同的客户群体时，应该采取哪些不同的销售策略。这本书会不会涉及到一些客户心理学的分析，帮助我们更好地理解客户的动机和需求？我本人也从事过一些销售工作，深知销售的艰辛和挑战，也遇到过很多令人头疼的客户。我希望这本书能够提供一些方法，帮助我提升自己的销售能力，克服遇到的困难，最终达成销售目标。

评分☆☆☆☆☆

这本书我早就听说了，一直想找机会拜读一下。最近终于得偿所愿，不得不说，这本书的厚度就足以让人望而生畏，捧在手里沉甸甸的，仿佛承载着无数的知识和经验。我本来就对保险销售这个领域充满了好奇，想了解一下这个行业背后到底有哪些不为人知的门道。听说这本书的作者是一位经验非常丰富的行业资深人士，他在保险销售领域摸爬滚打了多年，积累了丰富的实战经验，也总结出了许多独到的见解。我特别想知道，他是如何一步步从一个普通的销售人员成长为行业翘楚的？他的销售秘诀到底是什么？书中会不会分享一些他曾经遇到的那些极具挑战性的客户，以及他是如何凭借智慧和技巧将他们成功签下的？这些故事我可是非常期待的。而且，我一直觉得保险销售不仅仅是推销产品，更重要的是与客户建立信任，理解他们的需求，并提供最适合他们的解决方案。不知道这本书在这方面会不会有深入的探讨，比如如何与客户建立长期的关系，如何处理客户的疑虑和反对意见，以及如何提升自己的专业素养和沟通技巧等等。我希望这本书能给我带来一些启发，让我对保险销售有一个更全面、更深入的认识。

评分☆☆☆☆☆

我一直对那种能够洞察人性、揭示事物本质的书籍情有独钟。我希望这本书不仅仅是一本销售技巧的书，更是一本能够帮助我理解人性的深度之作。我好奇作者是如何在销售的过程中，观察和分析人性的不同侧面的？书中是否会分享一些关于如何识别客户的真实需求，以及如何应对那些隐藏在表象之下的动机？我特别想知道，那些在销售过程中遇到的“难缠”的客户，他们背后隐藏着怎样的心理需求，以及作者是如何通过巧妙的沟通，化解矛盾，达成共赢的。我期待书中能够有一些关于“说服的艺术”的探讨，不仅仅是技巧，更是一种对人心的理解和引导。我想学习如何通过真诚的沟通，建立信任，让客户发自内心地认同你的产品和服务。同时，我也想了解，作者是如何在追求商业利益的同时，始终坚守良知和道德底线的，是如何做到既有商业头脑，又不失人文关怀的。

评分☆☆☆☆☆

我是一名初入保险销售行业的新人，对一切都感到既兴奋又迷茫。这本书就像一盏明灯，为我指明了前进的方向。我迫切希望从中能够学习到一些最基础、最核心的销售知识，比如保险产品的分类和特点，如何识别不同类型客户的需求，以及如何进行基础的销售洽谈。我希望书中能够用通俗易懂的语言，解释那些复杂的保险概念，让我能够快速掌握，并能向客户清晰地解释清楚。同时，我也非常关注书中关于“风险管理”和“财务规划”的内容，因为这直接关系到我能否为客户提供有价值的建议。我希望作者能够分享一些具体的案例，展示他是如何通过分析客户的财务状况，为他们量身定制保险方案的。当然，作为一名新人，我也非常需要一些心理上的支持和鼓励。我希望书中能够传递一种积极向上的能量，帮助我克服初入职场的恐惧和不安，让我对自己的职业生涯充满信心。

评分☆☆☆☆☆

书是正品，快递速度很快，上午下单，下午就收到了

评分☆☆☆☆☆

类似的书很多，但是总有收货，还是需要不断实战来检验！

评分☆☆☆☆☆

快递很给力，书的质量不错！

评分☆☆☆☆☆

类似的书很多，但是总有收货，还是需要不断实战来检验！

评分☆☆☆☆☆

不错的书，慢慢吸收。

评分☆☆☆☆☆

这书介绍的很详细，正是我需要的

评分☆☆☆☆☆

快递很给力，书的质量不错！

评分☆☆☆☆☆

非从业者写书，纸上谈兵

评分☆☆☆☆☆

很好，值得拥有