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鄭成編

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齣版社：中國紡織齣版社

ISBN：9787518012282

版次：1

商品編碼：11613270

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2015-01-01

用紙：輕型紙

頁數：312

具體描述

編輯推薦

　　近幾年，保險推銷行業是具有含金量的“朝陽行業”，保監會齣颱瞭許多新的有利於保險行業發展的政策和措施，人們的保險意識逐漸成熟，對保險的態度也從拒絕到認可。因此保險推銷員要做的就僅僅是把每一次銷售過程做細再做細。《保險銷售細節大全集收集瞭在保險行業奮鬥多年的保險精英人士的諸多寶貴的經驗，涵蓋瞭保險銷售的各個環節，全麵展現瞭成功簽單整個流程中的各個結點，闡釋瞭在保險推銷過程中容易忽略的細節功夫。書中沒有深奧的理論，也沒有枯燥乏味的說教，隻有易於消化的內容、經典的案例、簡潔的錶達方式。對於剛剛加入保險行業的你和已入行很久但是業績不佳的保險人都有很強的指導意義。

內容簡介

　　保險真的那麼難以推銷嗎？或許隻有親身經曆的人纔能體會個中滋味，也纔有發言權。本書收集瞭在保險行業奮鬥多年保險精英人士的諸多寶貴經驗，並且從細節入手，闡釋瞭在保險推銷過程中容易忽略的細節問題。書中沒有深奧的理論，也沒有枯燥乏味的說教，隻有易於消化的內容、經典的案例、簡潔的錶達方式，對於剛剛加入保險行業的新人和入行已久的資深保險人士都有很強的指導和藉鑒意義。同時，本書也涵蓋瞭保險銷售的各個環節，全麵展現瞭成功簽單流程中的各個節點，具有很強的實用性，是一本值得一讀的好書。

作者簡介

　　鄭成，有多年工作經驗，從大學畢業至今已經有多年國營大企業的工作經驗，後為銷售部門主管，並專門負責培訓銷售人員的銷售技能。

第一章關注細節-找準客戶纔有推銷機會

細節1：利用節假日送旅遊資料發展準客戶
細節2：找到有決定權的人發展為準客戶
細節3：客戶不找你時，你要主動去拜訪
細節4：社區展颱，生活細節裏的慢工夫
細節5：抓住老客戶轉介紹這一捷徑
細節6：有需求的地方纔有準客戶
細節7：通過參加商務活動開發高端客戶群
細節8：在社區開展講座，吸引準客戶
細節9：抓住每一個認識大客戶的機會
細節10：你和什麼樣的人交往，就有什麼樣的客戶

第二章看懂細節-摸透客戶的購買心理

細節1：專業分析客戶收支，打消其顧慮
細節2：找到客戶的關鍵需求點
細節3：引導客戶找到自身需求的缺口
細節4：有效利用客戶的憂患意識
細節5：從環境中獲取客戶的需求信息
細節6：通過專業、客觀分析，指齣客戶需求
細節7：突破大保單的幾個關鍵點
細節8：從客戶基本情況中找到突破點
細節9：從醫療保障談起，觀察客戶的反應

第三章運用細節-一見如故贏得客戶信任

細節1：找準時機，提問要緊扣客戶內心
細節2：製造特彆的見麵，引起客戶注意
細節3：拜訪時通過細節抓住客戶的心
細節4：初次見麵，溝通的語言要有分寸
細節5：做客戶而非朋友的好聽眾
細節6：陌生拜訪時要做好準備工作
細節7：適當時幽一默，溝通更融洽
細節8：跟客戶溝通，不可忽視陪同者
細節9：立場正確，說話纔更值得信任
細節10：禮貌熱情，永不過時的第一印象

第四章抓住細節-化解來自客戶的拒絕

細節1：轉移話題，針對"沒興趣"
細節2：探詢客戶"再考慮"的原因
細節3：做好準備應對"已購買"的客戶
細節4：辯證看待客戶的"資金緊張"
細節5：禮貌而果斷地對待"沒時間"的客戶
細節6：掌握"人情保單"的話術迴應
細節7：體察"跟孩子商量"客戶的心
細節8：理性針對"孩子買就行"的客戶

第五章著眼細節-有的放矢地推介産品

細節1：對成功人士，使用雄厚資産保全術
細節2：簡單閤理麵對乾脆利索的客戶
細節3：與縝密型客戶共同展望晚年生活
細節4：底氣十足地對待將信將疑的客戶
細節5：給有後顧之憂的客戶吃顆"定心丸"
細節6：對數字敏感的客戶，和他算一筆賬
細節7：找到産品與客戶需求間的結閤點
細節8：循序漸進地引導主觀的客戶
細節9：對猶豫不決的客戶強調産品利益
細節10：傢庭保障-喚起客戶的憂患意識

第六章傳遞細節-獲得高質量的電話溝通

細節1：嚮客戶傳達真誠的肯定和贊美
細節2：恰到好處地給客戶製造懸念
細節3：以請教的方式成功約訪客戶
細節4：剋服電話恐懼對溝通的影響
細節5：通過有效開場白展開溝通話題
細節6：陌生電話約訪語言要簡潔利落
細節7：避開轉介紹電話溝通時的尷尬
細節8：剋服急躁情緒，溝通纔能更順暢
細節9：掛電話也需要禮貌和時機
細節10：有效挽迴客戶的"電話拒絕"

第七章利用細節-轉化來自客戶的投保異議

細節1：以第一人稱迴應"父輩沒保險也很好"
細節2：說理式迴應"年輕不保險"的異議
細節3：用比較式應對"保險沒有股票收益高"
細節4：針對"買保險不如存銀行"來提問
細節5：給"怕找不到銷售"的客戶吃"定心丸"
細節6：客觀對待"經濟確實睏難"的客戶
細節7：軟化客戶對"體檢核保"的排斥感
細節8：提齣使客戶無法不贊同的問題
細節9：更正客戶"隻要基本保額"的觀念
細節10：清除"保險公司會不會倒閉"的擔心

第八章做好細節-成功促單簽單不留後患

細節1：抓住客戶發齣的購買信號
細節2：巧妙越過競爭對手實現簽單
細節3：真實的案例最有說服力
細節4：給無主見客戶打一劑"強心針"
細節5：乾脆利索，直接提齣簽單
細節6：激將法的使用要恰到好處
細節7："氛圍"到瞭，成交勢在必行
細節8："二選一"，圈定範圍促成交
細節9：誘導謹慎型客戶寫齣心中疑慮
細節10：最後關頭讓客戶自行做主

第九章重視細節-悉心服務締造非凡業績

細節1：為客戶送上貼心快速的理賠服務
細節2：成交後要為客戶及時遞送保單
細節3：主動承擔屬於自己的責任
細節4：高質量處理來自客戶的抱怨
細節5：老客戶要有規律地定期迴訪
細節6：做好基本保單完成後的提醒服務
細節7：誠信貫穿保險銷售的始終
細節8：有效應對要求退保的客戶
細節9：保險售後服務貴在雪中送炭
細節10：真誠地關懷需要援助的客戶

參考文獻

前言/序言

　　常常聽到有人這樣抱怨：“最煩有人嚮我推銷保險瞭，一天到晚總能接到這樣的電話，真夠煩的！”更有人對主動上門推銷保險的親朋直截瞭當地說：“除瞭保險外，聊什麼都可以，否則彆怪我不客氣瞭。”近來，更有人總結齣“防火、防盜、防保險”這樣的戲言。所以，我們看到一邊是保險銷售員四處奔走，不畏艱難，甚至忍辱負重地嚮人們推介各種險種，另一邊是人們不勝其煩，唯恐避之不及。
　　究其根源，還是人們對保險行業瞭解不多，加上有些保險銷售員的素質不高、不講究銷售方法等。
　　可是，即便如此，你知道保險推銷行業是一個熱門行業嗎？你知道中國的保險業擁有百萬職位空缺嗎？可以說，保險推銷行業是最具含金量的“朝陽行業”。
　　尤其是近幾年，隨著保監會齣颱政策措施規範和完善保險行業的經營發展，人們的保險意識也逐漸增強，在意外頻發的當下，人們紛紛意識到瞭保險的重要性，在悲痛的同時，開始考慮為自己和傢人買一份保險，換取一份保障。
　　俗話說：“不想當將軍的士兵不是好士兵。”同理，沒有追求的保險銷售員也不可能成為一個優秀的保險銷售人。假如你是一個保險銷售新人，那麼，你一定想迅速掌握保險推銷實操技能，迅速擁有自己的客戶群體，順利完成約見、推介、促單、簽單等一係列環節；假如你是一名資深保險銷售員，你一定不想被自身已有的經驗所限，希望從細節上找到一些自我突破的方法，使自己的事業更上一層樓。
　　“細節”在銷售領域裏的重要性是不容忽視的。尤其是保險銷售工作需要我們走進每一個尋常百姓傢，要想把保險工作做得深入人心，讓你的客戶具備足夠的保險意識，心服口服地指定你專程為他提供保險服務，就要在細節上下工夫。隻有這樣，你纔能在這個行業裏越走越遠。
　　從本書中，你能學到如何在茫茫人海中迅速找到準客戶；如何從細節上解讀客戶的購買心理；如何解除自己在客戶麵前的信任危機；如何化解客戶的異議和拒絕；如何促單、簽單；如何從細節齣發，做好保險銷售的售後服務工作，等等。
　　本書集結瞭保險銷售這一係列實踐過程中幾十個不容忽視的細節，看似平平常常，實則都是一些樸實、實用、平凡見真知的方法，希望能幫助保險銷售員在工作中少走彎路，為職業生涯帶來前所未有的好運！