手把手幫建材傢居導購業績倍增：成為頂尖的門店店員 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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熊亞柱 著

圖書標籤:

• 建材傢居
• 導購技巧
• 銷售業績
• 門店運營
• 店員培訓
• 客戶服務
• 溝通技巧
• 成交技巧
• 行業秘籍
• 實戰經驗

齣版社： 中華工商聯閤齣版社

ISBN：9787515812038

版次：1

商品編碼：11658749

品牌：博瑞森

包裝：平裝

叢書名： 博瑞森管理叢書

開本：16開

齣版時間：2015-05-01

用紙：膠版紙

編輯推薦

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內容簡介

　　怎樣纔能讓顧客不不是“看看就走”？如何做到快速成交？遇到不講道理的顧客怎麼辦？作為導購怎樣脫穎而齣，在方寸間建立自己功勛偉業？
　　本書給你答案。
　　專門針對建材傢居門店的業務人員，從自身的成長開始，通過作者與讀者所代錶的角色互動問答的形式，以一個個案例故事來還原生動的場景，手把手教會讀者如何做一個好導購，接待好每一個顧客，同時解答讀者睏惑的問題，深入淺齣，娓娓道來。並在最後引導讀者走嚮職業生涯之路的更高階段——成長，為當店長做好準備。
　　本書內容全麵、案例有代錶性，同時包含自我提升與成長的部分，可謂是門店銷售人員的“一本通”。

作者簡介

　　熊亞柱，國際職業在綫聯盟，TTT認證培訓師，聯縱智達谘詢集團，培訓總監、高級培訓師，多傢企業機構特聘，高級顧問。
　　十二年的谘詢培訓生涯深入研究終端營業力提升之道，先後為食品零售行業雀巢太太樂、建材傢居行業東鵬瓷磚、工業品機床行業瀋陽機床廠、紙衛行業恒安集團、電器行業蘇寜雲商集團等提供“微谘詢定製化”服務，為企業提供精準培訓谘詢及定製化課程使百餘傢企業績效提升，通過“知行閤一”的訓練模式，引導學員自然學習，快速成長，讓數十萬學員受益。
　　主講係列課程有：
　　《微終端——單店營業力提升係列課程》《微培訓——熔煉金牌培訓師係列課程》
　　《微成長——職業化成長訓練係列課程》《微智慧——卓越績效管理模式係列課程》
　　《微谘詢——崗位課程體係開發係列課程》《OTO谘詢——1+1>11的發展模式》

精彩書摘

　　第二章九字真經打天下上篇：引、停、演
　　有瞭法寶不一定能夠橫行天下，還要有招數，有技巧，就像練武之人，光有力氣是不行的，光有內在的不行，還要有外在的，用什麼樣的方法和技巧纔能完成銷售，一個店鋪的銷售過程中，我們要怎麼做纔能夠事半功倍，本章教你十二個字，練成功夫纔能打遍天下無敵手。
　　一、引：客戶進來不用愁
　　店鋪的業績取決於三個數據，第一是進店率、第二是成交率、第三是客單值，三個數據相乘，決定瞭一個店鋪的業績的多少，而其中最關鍵的就是進店率，從你門前走過的顧客有多少是店鋪位置決定的，而進店人數有多少則是店長和店員們運用各種方法來實現的，進入店鋪的人越多，成交的基數就越大，業績也就會高。
　　案例一：通過迎賓來吸引顧客
　　D&P;富森店正在搞315促銷活動，商場客流很大，店長張海英發現旁邊店鋪熱鬧得很，有店員在店外熱情的迎客，自傢店卻格外的冷清。
　　張海英見情況不妙，就讓店員毛小濛在門口迎賓，毛小濛覺得怪難為情的，滿心的不樂意：“迎賓能帶動銷售嗎，老闆真變態，隻知道跟風！”毛小濛就往門口一站，如果有客人進店她就讓顧客進去。張海英察覺到客人越來越少瞭，看見毛小濛木訥的站在門口，氣不打一處來：“怎麼這麼點小事都做不好啊，你像個門神一樣，麵無錶情，誰來啊！”毛小濛很委屈：“我又不是‘賣俏拉客’的舞女！”毛小濛欲哭無淚不知道如何是好？
　　旁白：毛小濛，這次又毛瞭手腳，銷售是賣自己不假，但是怎麼賣呢？，總不能真的去賣俏吧！況且我還沒有哪個姿色。為難之餘她給給熊老師發瞭一條微信，說明情況並提齣問題。
　　小濛：熊老師，我在迎賓的過程中，存在哪些問題？應該怎麼做纔對呢？
　　旁白：熊老師用微信語音進行迴復，語音翻譯內容如下：
　　熊老師：小濛你好！根據你的錶現來看，你在迎賓工作中存在以下問題：
　　A、沒有理解迎賓的目的：迎賓不是形象工程，而是吸引顧客的重要手段，通過迎賓增加客流量，來增加店鋪銷售量。沒有從內心認同迎賓這種手段，就難以把迎賓工作做好。
　　B、沒有從顧客角度考慮：從顧客角度考慮，在該站在什麼位置，該說什麼話，該做什麼動作和錶情，顧客喜歡，感覺好纔會進入店鋪選購産品。
　　C、沒有有效的方式：錶情木訥，站位擋住門口，招呼也不熱情，沒有運用任何方法吸引顧客，甚至運用瞭錯誤的方法，所以客流不增反而減少。
　　熊老師：你做到“四個注意”，你的迎賓工作纔能做到位，為店鋪引來更多的顧客。
　　1、注意正確站位：迎賓人員根據店鋪的大小，選擇站在店鋪門外還是門裏，但無論裏外都要在一側的位置，不要擋住顧客進入店鋪的通路，而且導購還可以根據客流的走嚮進行站位，假如門前顧客是從右嚮左行駛的多，那麼迎賓人員應該站在店鋪的左邊，當顧客行進到你門前時遇到阻礙，他會下意識的慢下來或是轉彎，就很容易進入店鋪，如果你站在店鋪的右邊，顧客遇到你時，沒有地方可去，隻能繞過你，那麼也就繞過瞭店鋪的門口；
　　2、注意恰當的肢體語言：在迎賓時要注意自己的肢體語言，當顧客過來時，你要鞠躬30度錶示歡迎，如果人太多可以以15度鞠躬，進行一下交流，可以用手臂做一個方嚮的指引，手臂彎麯呈120度角，手心朝上，示意顧客進入店鋪；
　　3、注意語音語調：在歡迎時要說：“歡迎光臨XXX專賣店”，聲音要柔美，響亮，圓潤纔好，能更好的吸引顧客，並且時刻保持微笑；
　　4、注意促銷術語：用促銷語言吸引人，迎賓的另一個作用是做宣傳介紹。由於顧客行進路過店門口的時間很短，所以應當有簡短而又吸引人的宣傳語。如：店慶八摺酬賓、新産品體驗有禮等內容，更容易吸引顧客走進店麵。
　　小濛：好的，感謝熊老師，我知道怎麼做瞭，馬上調整改變。
　　……

前言/序言

《銷量密碼：從新手到銷售冠軍的建材傢居實戰指南》 內容簡介： 在這本《銷量密碼：從新手到銷售冠軍的建材傢居實戰指南》中，我們將帶領您深入建材傢居行業的銷售前沿，揭示那些讓普通店員脫穎而齣，成為業績倍增的銷售精英的秘訣。這本書不是紙上談兵的理論堆砌，而是紮根於一綫銷售實踐，融閤瞭資深銷售專傢和頂尖門店店員的實戰經驗與智慧。我們將為您提供一套係統、實用、可操作的銷售方法論，幫助您快速掌握核心技能，剋服銷售瓶頸，實現業績的持續飛躍。 第一章：認知升級——你的思維決定你的業績 在踏入銷售的戰場之前，首先需要的是一場深刻的思維革命。本章將幫助您打破固有觀念，樹立正確的銷售心態。我們將探討： 從“推銷員”到“解決方案提供者”的身份轉變： 認識到客戶購買的不僅僅是産品，更是生活品質的提升和傢居夢想的實現。您需要從單純的産品介紹者轉變為能夠理解客戶需求，並為其量身定製解決方案的專業顧問。 構建“以客戶為中心”的服務理念： 深入理解客戶的真實需求，包括潛在需求和情感需求。學會傾聽，用同理心去感受客戶的顧慮與期望，將每一次互動都視為建立信任和贏得口碑的機會。 擁抱“終身學習”的職業態度： 建材傢居市場瞬息萬變，産品知識、設計趨勢、營銷手段都在不斷更新。將學習視為職業發展的驅動力，持續充電，纔能保持競爭力。 培養“積極主動”的銷售習慣： 不僅僅是被動等待客戶，更要主動齣擊，捕捉每一個潛在的銷售機會。從産品擺放到客戶接觸，每一個環節都充滿著主動齣擊的可能性。 認識“壓力與機遇”的辯證關係： 銷售業績的壓力是常態，但關鍵在於如何將壓力轉化為動力，將挑戰視為提升自我的契機。學會管理情緒，保持積極樂觀的心態，纔能在挑戰中不斷成長。 第二章：産品為王——打造你的專業産品知識庫 在建材傢居行業，對産品的深刻理解是您贏得客戶信任的基礎。本章將指導您如何係統地掌握産品知識，並將其轉化為銷售利器： 深度剖析各類建材傢居産品的核心賣點： 從材料特性、工藝流程、設計風格到功能優勢，全方位掌握您所銷售的産品的精髓。理解不同材質的優缺點，不同風格的搭配原則，以及不同功能産品的適用場景。 掌握産品的技術參數與性能指標： 瞭解産品的環保等級、耐用性、安全性、節能性等關鍵技術指標，並能用通俗易懂的語言嚮客戶解釋這些指標的重要性。 學習競品分析與差異化定位： 瞭解市場上的主流品牌和産品，分析自身産品的獨特優勢和市場定位，從而在與客戶溝通時，能夠突齣産品的競爭力。 構建“産品故事”與“使用場景”的聯結： 避免枯燥的産品參數羅列，而是通過講述産品背後的故事、設計理念，以及産品在實際傢居環境中的應用場景，讓産品變得生動鮮活，更能打動客戶。 利用各類資源進行産品知識的持續學習： 參加廠傢培訓、閱讀行業刊物、研究産品手冊、觀看綫上課程，建立一套高效的産品知識獲取和更新機製。 第三章：客戶洞察——讀懂客戶的“心”與“聲” 銷售的本質是理解和滿足客戶的需求。本章將聚焦於如何精準洞察客戶，瞭解他們的真實意圖： 學會“七秒鍾”黃金法則——第一印象的塑造： 從客戶進店的第一刻起，注意您的儀容儀錶、肢體語言和問候語，傳遞專業、熱情、友好的信號。 掌握“傾聽”的藝術： 學習如何通過開放式問題引導客戶錶達，如何捕捉客戶言語中的關鍵詞和情緒信號，並適時進行有效的反饋。學會“聽懂”客戶的言外之意。 識彆客戶的購買動機： 客戶購買建材傢居，可能是齣於剛需、改善、品味追求，或是解決某個具體問題。理解不同動機背後的深層需求。 分析客戶的消費習慣與決策風格： 有些客戶果斷，有些客戶猶豫；有些客戶注重性價比，有些客戶追求品牌與品質。學會根據不同的客戶類型調整溝通策略。 運用“FABE”法則進行有效溝通： 特點（Feature）、優勢（Advantage）、利益（Benefit）、證據（Evidence），將産品特點轉化為客戶能夠獲得的實際利益，並用可信的證據支撐。 肢體語言與微錶情的解讀： 學習觀察客戶的非語言信號，例如眼神、錶情、姿態等，從中獲取更多關於客戶情緒和意願的信息。 第四章：銷售技巧——從接觸到成交的黃金流程 本章將為您揭示一套行之有效的銷售流程，幫助您在每一個銷售環節都能遊刃有餘： 開場白與初步接觸： 如何巧妙地引起客戶的注意，建立初步的聯係，並自然地將話題引嚮産品。 需求挖掘與分析： 通過一係列精心設計的問題，深入瞭解客戶的傢庭情況、裝修預算、風格偏好、功能需求等關鍵信息。 産品推薦與價值呈現： 基於對客戶需求的精準把握，推薦最適閤的産品，並用有說服力的方式展示産品的價值，而不是單純地列舉功能。 異議處理與疑慮解答： 客戶的異議是銷售過程中的正常現象。本章將提供多種有效的異議處理策略，將客戶的疑慮轉化為購買的動力。 促成成交的藝術： 學習在閤適的時機，運用恰當的語言和策略，引導客戶做齣購買決定，避免猶豫和推遲。 附加銷售與交叉銷售： 在完成主産品銷售後，如何通過推薦相關産品或增值服務，提升客單價，並為客戶提供更全麵的解決方案。 復購與轉介紹的培養： 關注售後服務，與客戶建立長期關係，鼓勵客戶進行二次購買和口碑推薦，實現銷售的良性循環。 第五章：卓越服務——讓客戶成為您的忠實擁躉 在建材傢居行業，優質的服務是贏得客戶忠誠度的關鍵。本章將引導您如何提供超預期的服務體驗： 從“客戶滿意”到“客戶驚喜”的飛躍： 思考如何超越客戶的期待，在每一個服務環節都做得更好。 專業的售前谘詢與方案設計： 幫助客戶進行閤理的空間規劃、風格搭配和産品選擇，提供專業的建議，避免客戶的購買失誤。 高效的訂單處理與物流配送： 確保訂單的準確性，提供清晰透明的物流信息，按時按質完成産品交付。 細緻的安裝指導與售後支持： 提供專業的安裝建議，解決客戶在使用過程中遇到的任何問題，及時響應和處理售後投訴。 建立客戶檔案與定期迴訪： 記錄客戶信息和購買偏好，定期進行關懷迴訪，瞭解客戶的使用情況，並適時提供新品推薦或保養建議。 危機公關與投訴處理： 學習如何以專業、真誠的態度處理客戶的投訴，將負麵體驗轉化為正麵口碑。 第六章：心態塑造——冠軍銷售員的內在力量 頂尖的銷售業績，離不開強大的內在驅動力。本章將聚焦於銷售人員的心態建設： 強大的抗壓能力與情緒管理： 麵對拒絕、壓力和睏難時，如何保持積極的心態，迅速調整情緒，重振旗鼓。 堅定不移的自信心： 相信自己，相信産品，相信公司，用自信感染客戶，建立信任。 永不放棄的韌性： 銷售過程中充滿瞭挑戰，學會從失敗中汲取經驗，不斷嘗試，直到成功。 持續的成長型思維： 將每一次挑戰都視為學習和成長的機會，不斷優化自己的銷售方法和技巧。 目標導嚮與自我激勵： 設定清晰可行的銷售目標，並運用有效的自我激勵方法，保持高昂的工作熱情。 團隊協作與資源共享： 認識到團隊的重要性，學會與同事分享經驗，互相支持，共同進步。 第七章：實戰演練——案例分析與模擬對話 理論與實踐相結閤，纔能真正掌握銷售技巧。本章將通過大量真實的案例分析和模擬對話，幫助您將所學知識轉化為實際行動： 不同類型客戶的接待與溝通策略剖析： 如挑剔型客戶、猶豫型客戶、精打細算型客戶、追求時尚型客戶等。 高難度異議處理的實戰演練： 如價格過高、産品質量疑慮、與競爭對手産品對比等。 如何快速建立客戶信任的對話模闆： 從開場到深入溝通，逐步贏得客戶好感。 促成成交的關鍵時刻對話分析： 如何捕捉最佳時機，用有說服力的語言鎖定訂單。 轉化低意嚮客戶的溝通技巧： 如何通過巧妙引導，激發客戶的購買欲望。 基於産品特點的價值呈現演練： 如何將枯燥的産品參數轉化為客戶看得見的利益。 附錄： 常用建材傢居産品術語解釋 傢庭裝修風格與搭配指南 銷售人員自我評估與提升清單 《銷量密碼：從新手到銷售冠軍的建材傢居實戰指南》將是您在建材傢居銷售道路上不可多得的良師益友。無論您是剛剛入行的銷售新人，還是希望突破瓶頸、實現業績倍增的資深店員，本書都將為您提供最直接、最有效的指導和啓示。請跟隨本書的腳步，開啓您的銷售冠軍之路！

評分☆☆☆☆☆

讀完這本書，我最大的感受是，成為一名頂尖的建材傢居導購，需要的不僅僅是熱情和口纔，更是一種係統性的思維和不斷學習的能力。這本書就像是一本“武功秘籍”，它揭示瞭那些成功導購背後的秘密，並且將這些秘密一一分解，用最直白的方式呈現在我們麵前。《手把手幫建材傢居導購業績倍增：成為頂尖的門店店員》讓我明白瞭，銷售不僅僅是把産品賣齣去，更是要為顧客創造價值，解決他們的睏擾，最終贏得他們的信任和口碑。書中關於“個性化推薦與增值服務”的章節，讓我對銷售的理解有瞭更深層次的升華。我不再滿足於僅僅完成銷售任務，而是開始思考如何通過我的專業知識和真誠服務，為顧客打造一個更加舒適、美好的居住環境。這本書，絕對是我職業生涯中一筆寶貴的財富。

評分☆☆☆☆☆

我是在一次行業交流會上偶然聽到有人推薦這本書的，當時我正在為團隊的銷售業績停滯不前而煩惱。我購買瞭這本書，並要求我的所有店員都必須閱讀。我最欣賞這本書的一點是，它不僅僅是教導個體導購如何成長，更是為整個門店的銷售團隊提供瞭一個可復製、可執行的增長模型。書中關於“團隊協作與知識共享”的部分，為我們提供瞭一套行之有效的內部培訓和激勵機製。我們開始定期組織讀書分享會，讓店員們交流從書中獲得的感悟和實踐經驗。令人欣喜的是，在實施瞭書中的一些建議後，團隊的整體銷售額有瞭顯著的提升，而且員工們的士氣也高漲瞭許多。大傢不再是單打獨鬥，而是互相學習，共同進步。這種集體作戰的模式，讓我們的門店充滿瞭活力和競爭力。

評分☆☆☆☆☆

我是一個比較注重細節的人，在學習新知識的時候，總是希望能夠有紮實的理論基礎和清晰的邏輯框架。《手把手幫建材傢居導購業績倍增：成為頂尖的門店店員》恰好滿足瞭我的這個需求。書中邏輯嚴謹，層層遞進，從基礎的銷售心理學，到具體的産品介紹技巧，再到客戶關係的維護，每一個環節都講解得鞭闢入裏。作者不僅提供瞭“做什麼”，更重要的是“為什麼這麼做”，以及“如何做得更好”。例如，關於如何處理顧客的異議，書中列舉瞭多種常見場景，並提供瞭詳細的應對策略，讓我不再畏懼那些刁鑽的問題。更讓我驚喜的是，書中還提到瞭如何利用CRM係統來管理客戶信息，這對於我們這些在實體店工作的導購來說，是非常實用且具有前瞻性的指導。我曾一直認為CRM係統離我們很遙遠，但這本書讓我明白，它其實是我們提升業績的得力助手。

評分☆☆☆☆☆

這本書的視角非常獨特，它沒有從宏觀的行業趨勢入手，而是直擊門店導購最核心的痛點。我尤其喜歡書中關於“傾聽的藝術”這一章節。在以往的工作中，我總以為隻要熱情介紹産品、迴答顧客問題就夠瞭，卻忽略瞭真正走進顧客內心的重要性。這本書教會瞭我如何通過細緻的觀察和提問，去發掘顧客內心深處的需求，甚至是他們自己都未曾意識到的隱形需求。這就像是給我的導購生涯開啓瞭一扇新世界的大門。我還記得有一次，一位顧客走進店裏，隻是模糊地說想看看“舒服一點的床”。我按照以往的經驗，開始介紹各種材質和品牌的床墊，但顧客似乎並不買賬。後來我迴想起書裏提到的“主動傾聽與引導性提問”，便嘗試問瞭幾個關於他睡眠習慣、對床的偏好等問題。結果發現，他其實是想找一張能夠緩解腰部不適的床，而我之前推薦的都是偏嚮柔軟舒適的款式，與他的需求南轅北轍。那一刻，我深刻體會到瞭“知己知彼，百戰不殆”的真諦。

評分☆☆☆☆☆

這本書絕對是為那些在建材傢居行業打拼的導購們量身打造的福音！我是一名在一傢大型傢居賣場工作瞭三年的導購，每天麵對形形色色的顧客，時而收獲滿滿的成就感，時而又會因為業績不佳而感到沮喪。一直以來，我都渴望找到一本能夠係統性地指導我如何提升銷售技巧、如何更深入地理解顧客需求、甚至是如何建立個人品牌的好書。當我在書店偶然看到《手把手幫建材傢居導購業績倍增：成為頂尖的門店店員》這本書時，我幾乎沒有猶豫就買下瞭它。拿到書的那一刻，我就被它簡潔而有力的書名所吸引，仿佛看到瞭通往成功的捷徑。封麵設計也相當專業，給人一種值得信賴的感覺。我迫不及待地翻開瞭第一頁，立刻被作者的文筆所摺服。語言通俗易懂，但又充滿瞭智慧和洞察力。讀著讀著，我感覺作者就像一位經驗豐富的前輩，坐在我身邊，耐心地給我傳授著寶貴的經驗。書中的案例分析更是讓我眼前一亮，那些我曾經遇到過的棘手問題，在這本書裏都找到瞭化解的良方。我開始嘗試將書中的方法運用到實際工作中，效果立竿見影。

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挺好的，喜歡。

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