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喬 吉拉德 著

圖書標籤:

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店鋪： 世紀慧泉旗艦店

齣版社： 中國人民大學齣版社

ISBN：9787300175980

商品編碼：1073378338

包裝：平裝

開本：16

齣版時間：2013-06-01

頁數：223

套裝數量：1

正文語種：中文

基本信息
商品名稱：	怎樣成交每一單	其他參考信息	381g
作者：	喬 吉拉德	開本：	16 開
定價：	48.00元	頁數：	223頁
慧泉價：	31.20元（65摺）	齣版時間：	2013-06
ISBN號：	9787300175980	印刷時間：	2013-06
齣版社：	中國人民大學齣版社	版次：	1
商品類型：	圖書	印次	1

內容簡介

怎樣完成銷售目標是每個銷售員*想瞭解的主題；怎樣成交是銷售過程中*關鍵的部分。無論你正在銷售什麼産品——汽車、保險、房地産或證券，無論你麵對閑逛的顧客還是專業的買主，無論你是麵對麵銷售還是用其他方式銷售，喬·吉拉德都嚮你展示瞭銷售成交的真正關鍵技巧，助你成為所在領域的銷售冠軍：怎樣進行自我銷售；怎樣解讀購買信息；怎樣剋服顧客拒絕；怎樣處理客戶拖延；怎樣排除客戶異議；怎樣把握成交契機。

作者簡介

喬·吉拉德（JoeGirard），從小做過擦鞋童、洗碗工、搬運工、火爐裝配工以及房屋建築承包商等約40種職業，直到35歲走進密歇根州的一傢雪佛蘭汽車專賣店工作，直至1977年退休。他保持著自1966年以來一直蟬聯汽車銷售冠軍的頭銜，被《吉尼斯世界紀錄大全 》譽為“世界*偉大的銷售員”。他創造的連續12年汽車單人銷售13001輛的記錄至今無人打破。 喬·吉拉德成就斐然，他是唯一以銷售員身份榮登美國“汽車名人堂”（Automotive Hall ofFame）的人，並被美國成就學會（America Academy of Achievement）授予“金盤奬”（the GoldenPlate Award），曾被已故的 諾曼·文森特·皮爾 （Norman Vincent Peale）博士（《 積極思考的力量》的作者）和洛厄爾·托馬斯（Lowell Thomas）博士提名“霍雷肖·阿爾傑奬”（Horatio AlgerAward，“白手起傢奬”）。如今已84歲的喬·吉拉德仍然活躍在世界許多國傢的演講會現場，每到一處都掀起一輪嚮世界銷售冠軍學習的高潮。

目錄

第1章 如何剋服顧客拒絕 對銷售員的惡劣印象 買賣雙方的鬥法 什麼是銷售員的不良形象 客戶的時間是寶貴的 銷售員的消費觀點 對一個好人說“不”是睏難的   第2章 自我營銷 營銷你的公司 成交的法則：說服力 正嚮思考的力量 想象營銷法 卓越的自我印象 事前準備的重要性 成功的第一印象 讓客戶覺得他很重要 在你的地盤上營銷 培養幽默感 錶達感激的禮物 “誠”為上策   第3章 假定成交 假定、假定、再假定 假定成交用語 事先知道客戶的迴答 讓客戶親身參與體驗 默許錶示同意 使用適當的字眼 假定再度成交   第4章 解讀購買信息 小心解讀外在跡象 避免刻闆印象 觀察有形的綫索 增加客戶的參與感 做個好的傾聽者 解讀“專業”買傢 在活動中觀察客戶 研究買傢的“自尊”   第5章 如何剋服異議 第6章 剋服客戶的拖延 第7章 掌控銷售過程 第8章 成交試驗法 第9章 創造迫切需要感 第10章 強行銷售的危險 第11章 自己掌控勝算 第12章 如何處理客戶反悔 第13章 成交不是結束

洞悉人性，玩轉成交：您的銷售實操指南 在這瞬息萬變的商業戰場上，每一筆訂單都意味著一次與客戶心靈的深度對話，一次價值的精準傳遞。您是否曾為如何打破僵局而苦惱？是否曾為如何精準洞察客戶需求而焦頭爛額？是否曾因無法有效說服客戶而錯失良機？《怎樣成交每一單》正是為解決這些痛點而生，它並非空談理論，而是將多年的銷售經驗、市場洞察以及心理學研究，凝練成一套切實可行、立竿見影的銷售實操方法。本書將帶領您告彆盲目推銷，走嚮精準成交，讓每一次銷售拜訪都充滿力量，每一次溝通都直擊要害，最終實現單單成交的輝煌。 第一章：鑄就堅實的銷售基石——認知與心態的重塑 在銷售的世界裏，技巧固然重要，但更核心的是銷售人員自身的認知和心態。本書的開篇，將帶領您深入審視並重塑對銷售的根本認知。您將理解，銷售並非“忽悠”或“強迫”，而是建立信任、解決問題、創造價值的專業過程。我們將探討如何培養“必勝”的銷售心態，如何從每一次拒絕中汲取養分，如何將挑戰轉化為機遇。 認識銷售的本質： 銷售是價值的交換，是連接供需的橋梁。理解這一點，將幫助您從被動的“推銷員”轉變為主動的“解決方案提供者”。 建立自信與驅動力： 銷售需要強大的內心驅動。本書將提供具體方法，幫助您剋服恐懼、建立自信，並在挑戰中保持高昂的鬥誌。 擁抱變化與持續學習： 市場瞬息萬變，客戶需求也在不斷演進。我們將強調持續學習的重要性，以及如何適應變化，保持敏銳的市場洞察力。 化解壓力與焦慮： 銷售過程中的壓力和焦慮是常態。本書將分享有效的應對策略，幫助您保持冷靜和專注，在高壓環境下依然能夠齣色錶現。 第二章：精準定位，知己知彼——深入的市場與客戶洞察 成功的銷售，始於對市場和客戶的深刻理解。在這一章節，您將學會如何像一位偵探一樣，深入挖掘目標市場的規律，精準分析潛在客戶的需求、痛點和動機。隻有做到“知己知彼”，纔能製定齣最有效的銷售策略。 市場研究的藝術： 如何快速有效地瞭解行業趨勢、競爭格局以及市場空白？我們將提供實用的市場調研工具和方法。 客戶畫像的構建： 誰是您的理想客戶？他們的年齡、職業、收入、興趣、價值觀是什麼？如何描繪齣清晰的客戶畫像，為精準營銷打下基礎？ 需求挖掘的技巧： 客戶常常不知道自己真正需要什麼。本書將教授您如何通過提問、傾聽和觀察，深入挖掘客戶隱藏的需求和潛在的痛點。 購買動機的解讀： 客戶為什麼會購買？是齣於理性需求，還是情感驅動？我們將分析各種購買動機，並教您如何巧妙地利用它們。 競爭對手的分析： 瞭解對手的優勢與劣勢，能夠幫助您在競爭中脫穎而齣。我們將分享分析競爭對手的有效方法。 第三章：打造無懈可擊的銷售流程——從接觸到成交的每一個關鍵環節 銷售是一個係統性的工程，每一個環節都至關重要。本書將為您拆解銷售流程，從最初的接觸到最終的成交，為您提供一套完整而精密的行動指南。 初次接觸的策略： 如何在短時間內吸引客戶的注意力？如何留下良好的第一印象？我們將提供多種開場白和接觸策略。 需求分析的深度： 如何通過一係列精心設計的問題，引導客戶吐露心聲，全麵瞭解其需求？我們將分享FABE法則（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）等經典分析工具的應用。 産品/方案的呈現： 如何將您的産品或服務與客戶的需求緊密聯係起來？如何用客戶聽得懂的語言，清晰地展示價值？我們將教授您如何進行引人入勝的産品演示和方案介紹。 異議處理的藝術： 客戶的拒絕和疑慮是銷售過程中的常態。本書將提供一套行之有效的異議處理體係，幫助您化解客戶的顧慮，建立信任。 促成交易的技巧： 如何在恰當的時機，引導客戶做齣購買決定？我們將分享多種促成技巧，例如假設成交法、選擇成交法等，以及如何識彆客戶的購買信號。 成交後的跟進與維護： 銷售的結束，是建立長期客戶關係的開始。我們將指導您如何進行有效的客戶跟進，提升客戶滿意度，並為未來的重復購買和口碑推薦奠定基礎。 第四章：洞察人性，贏得人心——心理學的銷售應用 銷售的本質，是對人性的深刻洞察和對關係的有效管理。本章將為您揭示隱藏在銷售背後的心理學原理，並教您如何巧妙運用這些原理，贏得客戶的信任和好感。 建立信任的心理學： 信任是銷售的基石。我們將探討影響信任的因素，並提供快速建立信任的心理學技巧，例如鏡像模仿、適度贊美等。 說服力的心理學： 如何讓您的觀點更容易被客戶接受？我們將分享社會認同、稀缺性、權威性等說服力原則在銷售中的應用。 情緒管理的藝術： 客戶的購買決策很大程度上受到情緒的影響。我們將教您如何識彆和影響客戶的情緒，以及如何控製自身的情緒，保持專業形象。 人際溝通的潛規則： 語言隻是溝通的一部分，肢體語言、語氣語調同樣重要。我們將剖析非語言溝通的重要性，並提供提高溝通效率的技巧。 互惠原則與承諾一緻性： 如何利用人類的心理定勢，引導客戶做齣積極迴應？我們將深入講解互惠和承諾一緻性原則的應用。 第五章：精通各種銷售場景——應對不同客戶與挑戰的實戰策略 現實的銷售場景韆變萬化，本書將為您提供針對不同客戶群體和不同銷售環境的實戰策略，讓您在各種情況下都能遊刃有餘。 麵對挑剔客戶的策略： 如何與最難纏的客戶打交道，並最終贏得他們的認可？ 應對猶豫不決客戶的技巧： 如何幫助猶豫的客戶下定決心，並剋服他們的顧慮？ 與理性型客戶的溝通之道： 如何用數據和邏輯說服注重事實的客戶？ 與感性型客戶的互動模式： 如何觸動客戶的情感，激發他們的購買欲望？ 電話銷售的黃金法則： 如何在有限的時間內，通過電話實現高效的銷售溝通？ 麵對麵拜訪的藝術： 如何在客戶現場，展現專業形象，建立深度連接？ 綫上銷售的趨勢與方法： 隨著數字化的發展，如何利用綫上渠道進行有效的銷售？ 第六章：持續成長，超越自我——打造卓越銷售團隊與終身學習 銷售的道路永無止境，持續的學習和成長是保持競爭力的關鍵。本書的最後一章，將引導您如何建立一個持續學習的機製，並分享一些進階的銷售理念，幫助您在銷售領域不斷超越自我。 銷售復盤與總結： 如何從每一次的銷售經曆中提煉經驗教訓，並將其轉化為未來的動力？ 建立個人銷售能力模型： 如何係統地評估和提升自己的銷售技能？ 終身學習的視野： 關注行業前沿，學習新的銷售工具和方法，保持敏銳的嗅覺。 分享與傳承： 優秀的銷售人員樂於分享，並能夠帶動團隊共同成長。 《怎樣成交每一單》是一本集理論與實踐於一體的銷售寶典。它不是教您花言巧語，而是教您如何成為一個更專業、更受客戶信賴的銷售夥伴。本書將助您掌握成交的秘訣，化解銷售的難題，讓“成交”不再是遙不可及的夢想，而是觸手可及的現實。立即翻開本書，踏上您通往銷售巔峰的徵程，讓每一單都為您帶來成功的喜悅！

評分☆☆☆☆☆

這本書給我的感覺就像一個經驗豐富的老前輩，在循循善誘地教你如何在這個充滿挑戰的行業裏生存和發展。它沒有那些花哨的理論，而是充滿瞭大量來自實際銷售場景的案例和分析。讀起來一點也不枯燥，反而讓我對接下來的銷售工作充滿瞭期待。書中關於“客戶關係管理”的部分，簡直是我的福音。我以前總覺得，隻要把這單生意做成瞭，就萬事大吉瞭，很少去考慮如何維護客戶關係，讓客戶成為我的忠實粉絲。這本書讓我意識到，每一次的成交都是一次建立長期閤作的機會，而維護好現有的客戶，比開發新客戶要容易得多，而且迴報也更大。它詳細地講解瞭如何進行有效的客戶迴訪，如何通過提供增值服務來鞏固客戶忠誠度，以及如何將滿意的客戶轉化為口碑傳播的“代言人”。我尤其喜歡書中關於“提問技巧”的章節，它讓我明白，一個好的銷售人員，不是一個能言善辯的推銷員，而是一個善於傾聽和提問的“問題解決者”。通過精準的提問，我可以更快速地瞭解客戶的真實想法，並提供最符閤他們期望的服務。這本書的內容非常接地氣，每一個建議都具有很強的可操作性。

評分☆☆☆☆☆

這本書就像是給我打開瞭銷售世界的一扇新大門。我一直覺得銷售這東西，靠的是天分和一點運氣，但讀完這本書，我纔明白，原來裏麵有這麼多門道和技巧可以學習。比如，它深入淺齣地講解瞭如何真正理解客戶的需求，而不是一味地推銷自己的産品。書中提到的“傾聽是最好的銷售工具”，這句話看似簡單，卻點醒瞭我很多。以前我總是急於介紹産品的功能和優勢，生怕客戶錯過，結果適得其反。現在我明白瞭，隻有真正聽懂瞭客戶在說什麼，他們擔心什麼，想要什麼，我纔能對癥下藥，給齣最貼切的解決方案。書中還有很多關於建立信任的章節，這一點對我來說尤為重要。畢竟，沒有人願意從一個不信任的人那裏買東西。它教我如何通過真誠的溝通、專業的知識和負責任的態度來贏得客戶的信任，甚至在麵對拒絕的時候，也能保持積極的心態，從中學到東西。我特彆喜歡書中關於“同理心”的論點，它讓我意識到，銷售不僅僅是交易，更是人與人之間的連接。當我能夠站在客戶的角度去思考問題，感受他們的情緒，我就能更好地與他們溝通，最終達成共識。這本書的內容非常豐富，涵蓋瞭銷售的方方麵麵，無論是新手還是有經驗的銷售人員，都能從中找到有價值的啓示。

評分☆☆☆☆☆

這本書讓我對“成交”這兩個字有瞭全新的認識。我一直以為，成交就是簽下閤同，收到款項，是銷售工作的終點。但這本書讓我明白，成交隻是銷售過程中的一個關鍵節點，而不是結束。它更像是一個新的開始，是建立長期閤作關係的起點。我特彆欣賞書中關於“銷售後的服務”的論述。它強調，一次成功的銷售，不僅僅是把産品賣齣去，更重要的是要讓客戶對産品和服務感到滿意，並且願意再次購買。書中提供瞭一些非常實用的方法，例如如何進行有效的客戶滿意度調查，如何處理客戶的投訴和抱怨，以及如何通過提供持續的價值來維係客戶關係。我曾經因為忽略瞭銷售後的跟進，而錯失瞭很多潛在的二次銷售機會。讀瞭這本書之後，我纔恍然大悟，原來做好銷售後的工作，也能帶來巨大的收益。它讓我意識到，銷售是一個不斷循環和優化的過程，每一次的成交都是為下一次成交打下基礎。這本書的內容非常有深度，它不僅僅是傳授技巧，更重要的是在培養銷售人員的“全局觀”和“長遠眼光”。

評分☆☆☆☆☆

這本書真的就像一本銷售人員的“武功秘籍”，將各種高深的銷售理論轉化為簡單易懂、可執行的操作方法。我之前總是覺得自己銷售能力停滯不前，不知道該往哪個方嚮努力。但這本書就像一盞明燈，指引瞭我前進的方嚮。它詳細地講解瞭如何進行“目標客戶畫像”，如何識彆那些真正有購買意願的潛在客戶，以及如何根據不同的客戶類型，采取不同的銷售策略。我特彆喜歡書中關於“異議處理”的章節，我以前總是害怕客戶提齣異議，覺得一旦被問住，銷售就沒戲瞭。但這本書讓我明白，客戶提齣異議，恰恰是他們對産品感興趣的錶現，是他們深入瞭解的信號。書中提供瞭一些非常有效的應對異議的技巧，讓我能夠自信地麵對客戶的疑問，並將其轉化為成交的契機。此外，書中還強調瞭“持續學習和自我提升”的重要性，它鼓勵銷售人員不斷地吸收新的知識，更新自己的銷售理念，從而在這個快速變化的時代保持競爭力。讀完這本書，我感覺自己的銷售技能得到瞭全方位的提升，更加自信，也更加從容。

評分☆☆☆☆☆

我必須說，這本書對我的銷售思維方式産生瞭顛覆性的影響。我以前總是把銷售看作是一種“技巧”，好像隻要掌握瞭幾個套路，就能把東西賣齣去。但這本書讓我明白，真正的銷售是一種“藝術”，更是一種“科學”。它不是教你如何“忽悠”人，而是教你如何“賦能”客戶，幫助他們做齣最適閤自己的決定。我特彆欣賞書中對於“價值傳遞”的深入探討。它不僅僅是列舉産品的優點，而是要讓客戶深刻理解，購買這個産品能為他們帶來什麼長遠的、不可替代的價值。這本書提供瞭非常實用的方法，比如如何通過提問來挖掘客戶的潛在需求，如何運用故事來增強産品的吸引力，以及如何處理客戶的異議，化解他們的顧慮。我曾經在銷售過程中遇到過很多瓶頸，感覺自己無論怎麼努力都無法突破。讀瞭這本書之後，我纔意識到，問題可能齣在我的銷售邏輯上，而不是我的努力不夠。它引導我去思考銷售的本質，去關注客戶的“痛點”和“癢點”，並提供切實可行的解決方案。書中還提到瞭很多關於“銷售流程”的細節，每一個環節都經過瞭精心的設計和打磨，讓我看到瞭一個完整的、有條理的銷售體係。我開始嘗試運用書中介紹的各種工具和方法，並且看到瞭顯著的效果。

評分☆☆☆☆☆

很不錯的一本書。

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很期待的一本書，收到也很滿意。

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正在學習中，希望有所幫助

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快遞很給力，賣傢服務態度好

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還不錯哦，給男朋友買的

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哈哈哈不錯的

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還可以，快遞有點慢

評分☆☆☆☆☆

書的紙張不錯，就是封皮有點薄，但是這都是次要的，內容好纔是真的好

評分☆☆☆☆☆

認真看仔細看,有點用