渠道激勵：中國企業營銷製勝的核心利器 pdf epub mobi txt 電子書下載 2025

簡體網頁||繁體網頁

☆☆☆☆☆

盛斌子，吳小林，馮海著

圖書標籤:

渠道管理
營銷策略
激勵機製
銷售管理
中國市場
企業營銷
渠道激勵
營銷創新
商業模式
增長策略

下載連結在頁面底部

facebook linkedin mastodon messenger pinterest reddit telegram twitter viber vkontakte whatsapp 複製連結

想要找書就要到新城書站

book.cndgn.com

立刻按 ctrl+D收藏本頁

你會得到大驚喜!!

齣版社：企業管理齣版社

ISBN：9787516411940

版次：2

商品編碼：11885040

包裝：精裝

開本：16開

齣版時間：2016-02-01

用紙：純質紙

頁數：242

正文語種：中文

具體描述

産品特色

編輯推薦

適讀人群：銷售經理、銷售人員、營銷人員、谘詢顧問

　　《渠道激勵：中國企業營銷製勝的核心利器》一書中的渠道激勵分為“廣義與狹義”，廣義的渠道激勵，特指所有的渠道激勵機製與方法。狹義的渠道激勵，單指“短、平、快”的激勵方式。本書探討的渠道激勵，有廣義亦有狹義。本書總共分兩個部分，包括理念篇，實戰篇。理念篇詳細介紹渠道激勵的一些“心法”，屬於“道”方麵的內容。包括“渠道如何策劃”“渠道激勵如何編製”“渠道激勵典型問題分析”“渠道激勵的目標與策略”“産品——渠道三維策劃圖與渠道資源分配”以及“渠道激勵常用錶格與流程”。實戰篇是“術”的層麵的內容，分為銷售型激勵與營銷型激勵。作者選取瞭渠道激勵與推廣二十餘種方法或模型（其他方法都是在這基礎上的變化與組閤），以便營銷人心領神會。學之能用，用之有效。

內容簡介

　　在中國目前消費品行業産品同質化十分嚴重的環境背景下，維持企業業績主要依靠的是企業之間的渠道競爭。如何利用渠道激勵策略開發和維護更多的客戶，構建以企業為主的營銷價值鏈，是決定企業能否脫穎而齣的核心利器。本書作者結閤自身十餘年市場一綫實戰經驗和對渠道激勵認真深入的研究，推齣瞭這本對於消費品行業營銷人來說實用價值非凡的書。通過閱讀本書，相信讀者一定會學到在利潤日漸稀薄的中國市場上，如何針對競爭對手的渠道激勵政策製定相應的對策，開創渠道暢通、利潤滾滾而來的大好局麵。

作者簡介

　　盛斌子，十餘年營銷與銷售的職業經理人生涯，中國100位品牌營銷與策劃代錶人物，在多傢企業常年任營銷谘詢顧問，某著名A4廣告公司首席專傢顧問。擁有豐富的市場經驗與驕人的實戰業績，對公司經營與管理、渠道管理、市場推廣、市場部的管理與運作、品牌管理、營銷策劃有一定的心得與體會。

　　吳小林，國傢高級企業培訓師、經濟師，現任順德職業技術學院講師、鑫源教育培訓中心首席顧問。曆任“康師傅”方便麵、“小天鵝”洗衣機、“科龍”冰箱及小傢電等品牌質量管理、人力資源、國際市場營銷、銷售管理等相關職位，有將國際傢電業務從3750萬美元經三年增長至4.2億美元的市場管理經曆。

精彩書摘

　　什麼是渠道激勵

　　渠道激勵，顧名思義，指針對渠道成員的激勵資源與方法。有些企業也叫渠道促銷、渠道奬勵、經銷商政策、渠道資源等。為瞭統一概念以便於理解，本書姑且稱之為渠道激勵。渠道激勵有廣義與狹義之分，而本書探討的渠道激勵既包含廣義也包含狹義。廣義的渠道激勵特指所有的渠道激勵機製與方法，狹義的渠道激勵單指“短、平、快”的激勵方式。筆者在書中關於狹義的激勵有時會用。“促銷”、“推廣”、“返利”、“競賽”、“奬勵”、“配額”等關鍵詞代替，這樣做的目的是想讓渠道激勵在文章所述的特定環境中意思更準確，但他們仍然都包含在“渠道激勵”這一關鍵詞之下。此外，按道理講，渠道成員(渠道商)應該根據實際情況分彆稱之為“代理商”、“經銷商”、“分銷商”、“零售商”等，但本書為瞭方便描述與理解，偶爾在叫法上以“經銷商”代替“渠道成員”。

　　渠道是企業獲取核心競爭優勢的重要來源之一，而渠道激勵在渠道管理中處於什麼地位呢？渠道的管理一般包括渠道組織設立、渠道政策製定、渠道策略執行、渠道績效監控與評估等內容。其中，渠道激勵政策和渠道衝突與溝通政策、渠道銷售／推廣／技術支持政策、渠道服務政策等共同構成渠道政策，而且渠道激勵貫穿於渠道管理整個鏈條，對渠道各個環節都具有重要的影響。

　　為什麼要做好渠道激勵

　　渠道激勵是渠道管理的重要內容之一，是企業與渠道成員之間良好閤作的“潤滑劑”。企業隻有充分、準確認識渠道激勵的重要性，纔能製定齣科學的、可執行的渠道激勵計劃。就筆者的渠道管理實踐經驗來看，渠道激勵的重要性主要體現在以下幾方麵：

　　保證穩定的銷售業績。共同完成企業銷售目標。

　　企業的銷售目標不僅依靠自身銷售團隊的努力，更需要渠道成員在企業促銷期間對銷售目標的實際達成。企業對渠道成員進行及時、有效的物質激勵和精神激勵，尤其針對重要的或關鍵的渠道成員，有利於激發和保持渠道成員的産品銷售熱情，從而協助企業保持穩定的銷售業績，共同促成銷售目標的達成。

　　推動新品成功上市，樹立企業品牌形象。

　　企業新産品是否能夠順利上市，是否能夠成功獲得大賣，渠道成員的緊密配閤起著至關重要的作用。大到經銷商購進新品，小到新品終端陳列，都需要企業與渠道成員的密切配閤，纔能使其市場效果最大化。隻有這樣，企業品牌形象纔能逐漸在市場中樹立起來。因此，企業製定閤理的渠道激勵措施，在某種程度上能確保新産品的成功上市以及品牌形象的樹立。

　　建立分銷渠道排他性，獲取渠道競爭優勢。

　　目前我國商品市場已逐漸進人“渠道為王”的時代，尤其是快消品行業和傢電行業，商品供應相對過剩，企業實際可選擇的渠道成員與渠道利用空間有限。企、業閤理的渠道激勵計劃與方式有利於其占領和鞏固有限的渠道資源，對競爭對手形成渠道壁壘，從而幫助企業建立分銷渠道排他性，獲取渠道競爭優勢。

　　減少竄貨現象發生，穩定商品價格係統。

　　産品或服務價格穩定性是企業確保其産品或服務成功推嚮目標市場並達到預定銷售額和市場份額的關鍵條件之一。而一些渠道成員在經濟利益驅使之下，往往會以低於市場正常價的價格侵占其他區域市場，從而使得企業産品價格係統和渠道網絡係統趨於混亂，嚴重損害閤法渠道商以及企業經濟利益。企業對渠道成員展開閤理、科學的激勵，努力平衡各方利益，有助於遏製和減少竄貨現象的發生，保持商品價格係統的穩定。

　　收集市場反饋信息，瞭解消費者新需求。

　　隨著社會經濟的發展和人們收入水平的提高，消費者對商品的需求日益豐富化與個性化，而且這種需求變化的速度越來越快。渠道成員(尤其是大型零售商)擁有的終端市場最接近消費者，有能力收集、分析消費者購買行為的相關信息並能把握這種市場變化。對此，企業可以製定相應的渠道激勵計劃，及時獲取相關市場信息，把握消費者新需求，並調動一切資源去滿足這種新需求，從而獲得企業競爭優勢。

　　加快渠道迴款速度，優化企業資本利用率。

　　渠道成員占用企業的資金巨大，其迴款質量與速度影響企業的資本利用率。目前渠道資源競爭激烈，某些大渠道商(大型零售商)憑藉渠道優勢，有意延長迴款時間；而對於實力不足的渠道成員，則麵臨破産、無力還款的風險。因此，企業對渠道成員開展有效的迴款激勵措施，有助於加快渠道迴款速度並提高其資本利用率。

　　提高鋪貨速率，加大鋪貨密度。

　　市場終端執行力的強弱會影響企業是否能夠迅速適應市場變化以抓住市場商機。新産品若想盡快成功傳遞到消費者手中，先於競爭對手搶占市場製高點，需要渠道成員在鋪貨速度與鋪貨密度上的充分配閤。企業製定相關的激勵措施，有助於渠道成員提高終端鋪貨速率，並在條件成熟下擴大商品鋪貨密度，從而幫助企業獲取更多的市場機會。

　　共同應對商業危機，減少企業不利影響。

　　企業危機(如廠商産品質量問題引發的輿論危機等)會損害其形象利益和經濟利益，而處於市場終端前沿渠道成員的反應態度與行動直接影響企業危機處理效果。企業的相關渠道激勵計劃有助於渠道成員在企業麵臨緊急危機時，能夠在市場終端迅速做齣反應，減少危機産生的消極影響，維護企業原有的正麵社會形象。

　　總之，企業製定和實施及時、閤理的渠道激勵計劃，能夠激勵、規範渠道成員的閤作行為，提高企業産品銷量以及擴大品牌知名度，在某種程度上能夠降低雙方之間的溝通成本，減少經濟與情感消耗，確保雙方長期良好的閤作關係。

　　……

前言/序言

　　渠道激勵，十分熟悉而又有點陌生的名詞。渠道激勵是營銷人不可不知的營銷利器。它的重要性到底如何？打個比方，就像戰爭中“以正閤，以奇勝”一樣，渠道激勵是短期也是長期快速見效，剋敵製勝的“奇勝”。如果說營銷像航母編隊或戰鬥機群，那麼渠道激勵就是航母或戰鬥機中超越對手的獨門武器，如隱形技術、紅外綫技術、激光製導。當然也可以是常規武器中的升級運用……

　　盡管營銷研究的是4P組閤，但中國的企業在營銷層麵的核心競爭力是“渠道運營模式”（這在中國企業是不爭的事實），渠道運營模式的核心之一是“渠道激勵”。可是，我們的營銷齣版物，卻極少有這方麵的著作（恕筆者目光短淺，暫未發現有專門探討渠道激勵的齣版物）。

　　我們在營銷中，聽得最多的是廣告、公關、促銷等，但對於銷售人員，特彆是耐用消費品而言，這些東西一般與業務人員直接關係不大，或者參與程度不夠。渠道激勵卻是他們必須去做的工作，而且是提升業績最快最好，短期與長期齣效果的工作。如何做好渠道激勵，營銷齣版物卻無專著探討。

　　筆者畢業十年有餘，有幸在銷售與市場中長期摸爬滾打，個中滋味如魚飲水，不足為外人道。雖自嘲一事無成，但總算對營銷有些粗淺的認識，這本《渠道激勵——中國企業營銷製勝的核心利器》便是我的營銷總結之一。

《銷量密碼：解鎖渠道增長的無限可能》內容簡介在當今瞬息萬變的商業浪潮中，企業要想在激烈的市場競爭中脫穎而齣，建立並維護一個高效、穩健的銷售渠道是不可或缺的戰略基石。本書《銷量密碼：解鎖渠道增長的無限可能》並非直接闡述某一種具體的激勵模式，而是深入剖析瞭渠道作為企業連接市場、觸達消費者的生命綫，其內在運作邏輯、驅動要素以及如何係統性地構建和優化渠道體係，從而實現持續增長的深層智慧。它是一本指導企業管理者、營銷人員以及渠道閤作夥伴理解並運用係統性思維，去“設計”和“激活”渠道的實戰指南。本書的核心在於“密碼”二字，它揭示的並非單一的破解術，而是理解渠道運行規律的底層邏輯，以及如何將這些規律轉化為可操作的策略。我們將從宏觀的渠道戰略定位齣發，逐步深入到微觀的渠道管理細節，提供一套完整的框架，幫助讀者構建屬於自己的“銷量密碼”。第一部分：渠道戰略的頂層設計——奠定增長的基石在這一部分，我們將首先探討企業為何需要渠道，以及渠道在整個商業生態中的角色和價值。我們不會局限於“激勵”本身，而是從更廣闊的視角審視渠道的戰略意義。認識渠道的戰略價值：渠道不僅僅是銷售的觸點，更是企業品牌形象的延伸，是市場信息的反饋中樞，是客戶關係管理的前沿陣地。我們會深入分析，為何那些成功的企業往往擁有強大的渠道網絡，以及渠道的戰略部署如何影響企業的長期競爭力。市場細分與渠道選擇：不同的市場需要不同的渠道策略。本書將引導讀者如何基於目標市場的特性、消費者購買習慣、競爭對手布局等因素，科學地選擇最適閤的企業渠道模式，包括直銷、分銷、代理、綫上綫下融閤等，並闡述每種模式的優劣勢及適用場景。渠道的生命周期管理：任何渠道體係都有其生命周期。我們將探討如何識彆渠道發展的不同階段，並針對每個階段製定相應的策略，以保持渠道的活力和效率，避免其走嚮衰退。構建差異化渠道優勢：在信息爆炸的時代，構建獨特的渠道優勢是贏得競爭的關鍵。本書將分享如何通過渠道的創新設計、服務升級、技術賦能等方式，打造難以被復製的渠道壁壘。第二部分：渠道的內在驅動力——激活增長的引擎理解渠道的內在驅動力，是實現渠道增長的關鍵。本部分將聚焦於渠道係統內部的運作機製，以及如何通過科學的管理和有效的策略，驅動渠道的持續發展。渠道夥伴的價值認知與共贏：渠道的成功離不開渠道夥伴的積極參與和投入。本書將深入分析，如何理解並滿足渠道夥伴在利潤、品牌、支持、培訓等方麵的需求，構建一種可持續的、互信互利的閤作關係。這並非簡單提及“激勵”，而是從更深層次的“價值共創”角度去闡述。信息流的優化與暢通：渠道的效率很大程度上取決於信息的傳遞速度和準確性。我們將探討如何建立高效的信息溝通機製，確保企業戰略、産品信息、市場動態等能夠及時、準確地傳達給渠道夥伴，同時也能有效地收集渠道反饋，形成良性循環。産品與渠道的協同：優秀的産品需要閤適的渠道去推廣，而渠道的成功也依賴於産品的競爭力。本書將剖析産品策略如何與渠道策略相輔相成，例如如何根據不同渠道的特點調整産品組閤、定價策略，以及如何通過渠道反饋優化産品開發。供應鏈的效率與柔性：渠道的順暢運作離不開高效、靈活的供應鏈支持。我們將探討如何構建一個能夠快速響應市場需求、保證産品供應、降低運營成本的供應鏈體係，從而為渠道提供堅實後盾。第三部分：渠道的係統性優化——提升效率與韌性渠道的健康發展需要持續的優化和改進。本部分將關注如何通過數據驅動、流程再造、技術賦能等手段，不斷提升渠道的整體效率和抗風險能力。渠道績效的量化評估與管理： “知其然，更要知其所以然”。本書將介紹如何建立一套科學的渠道績效評估體係，通過關鍵指標（KPI）來衡量渠道的錶現，並基於數據分析發現問題、識彆瓶頸，從而進行有針對性的改進。渠道衝突的管理與化解：渠道的復雜性常常伴隨著各種潛在的衝突。我們將探討如何預防渠道衝突的發生，以及在衝突齣現時，如何采取有效的策略進行管理和化解，維護渠道的穩定與和諧。數字化與渠道的融閤：數字化浪潮正在重塑商業格局。本書將深入分析數字技術（如CRM、ERP、數據分析平颱、綫上商城等）如何賦能渠道管理，提升運營效率，拓展銷售邊界，並構建更智能化的渠道體係。渠道的風險管理與風險應對：市場環境復雜多變，渠道麵臨的風險也多種多樣。我們將探討如何識彆和評估渠道風險，並製定相應的風險預案和應對策略，確保渠道在不確定性中保持韌性。第四部分：渠道的未來趨勢與創新——引領行業變革商業世界永不停歇地嚮前發展，渠道策略也必須與時俱進。本書的最後部分將展望渠道的未來發展趨勢，並探索創新的可能性。全渠道與新零售的實踐：綫上綫下邊界模糊，消費者需求日趨多元化。我們將探討全渠道戰略的構建思路，以及如何通過新零售模式，實現綫上綫下的深度融閤，為消費者提供無縫的購物體驗。社群營銷與圈層經濟：消費者越來越重視社群歸屬感和個性化體驗。本書將分析社群營銷如何賦能渠道，構建基於信任和情感的消費生態，並探討如何利用圈層經濟實現精準觸達和高效轉化。可持續發展與綠色渠道：隨著社會責任意識的提升，綠色、可持續的渠道模式將成為未來趨勢。我們將探討如何在渠道的各個環節融入環保理念，打造更具社會責任感的商業模式。智能化與個性化渠道體驗：人工智能、大數據等技術將進一步驅動渠道的智能化和個性化。我們將展望未來渠道如何通過智能推薦、個性化服務等方式，為消費者提供前所未有的購物體驗。《銷量密碼：解鎖渠道增長的無限可能》並非提供一蹴而就的“秘籍”，而是提供一套係統性的思維框架和實操方法論，幫助讀者從根本上理解渠道的運作邏輯，從而設計、構建、激活並持續優化企業的銷售渠道，最終實現銷售業績的持續、穩健增長。這是一本獻給所有渴望在市場競爭中掌握主動權，實現銷量突破的管理者和營銷專業人士的必讀之作。它將引導您撥開迷霧，找到屬於您企業的“銷量密碼”。

用戶評價

評分☆☆☆☆☆

我最近手邊一直在看《新零售變革：綫上綫下融閤的未來趨勢》，這本書簡直為我打開瞭全新的視野。我之前總覺得綫上和綫下是兩個完全割裂的渠道，但讀完這本書我纔明白，原來它們是可以如此緊密地結閤，並且産生巨大的化學反應。作者用非常清晰的邏輯，拆解瞭新零售的核心要素，比如數據驅動、場景體驗、會員體係等等，讓我對“全渠道”這個概念有瞭更深入的理解。書中大量的案例都非常具有藉鑒意義，從大型商超的數字化改造，到社區便利店的智慧升級，再到綫上平颱的綫下觸點延展，每一個案例都細緻地分析瞭背後的操作邏輯和達成的效果。我特彆喜歡關於“最後一公裏”的探討，如何通過技術和精細化的運營，將綫上的便利性和綫下的體驗感無縫銜接，讓顧客感受到前所未有的便捷和愉悅。這本書不僅講解瞭“是什麼”，更重要的是講解瞭“怎麼做”，為我提供瞭一套非常實操性的方法論，讓我對未來零售業的發展方嚮有瞭更清晰的認識，也激發瞭我嘗試新模式的勇氣。

評分☆☆☆☆☆

最近翻閱瞭《品牌影響力：構建持久競爭優勢的秘密》一書，與其說這是一本營銷書籍，不如說它是一本關於企業長期主義的哲學指南。在當今這個瞬息萬變的商業世界，許多企業追求的是短期內的爆發式增長，但往往忽視瞭品牌建設的重要性。這本書恰恰強調瞭，真正的競爭優勢並非來自一時的促銷活動，而是源自於一個強大、有溫度、有價值的品牌。作者通過大量的跨國企業案例，展現瞭那些曆久彌新的品牌是如何一步步建立起自己在消費者心中的獨特地位。我特彆欣賞書中關於“品牌故事”的闡述，一個好的品牌故事能夠觸動人心，引發情感共鳴，讓消費者不僅僅是購買産品，更是認同品牌所代錶的價值觀和生活方式。同時，書中對“用戶社群”的運營也給齣瞭深刻的見解，認為一個活躍、忠誠的用戶社群是品牌最寶貴的資産，是持續創新和口碑傳播的源泉。閱讀過程中，我不斷反思自己公司的品牌現狀，並思考如何在産品、服務、傳播等各個環節，去打磨和升華我們的品牌形象。這本書的閱讀體驗是沉浸式的，它引導我從更宏觀、更長遠的視角去審視企業的品牌戰略。

評分☆☆☆☆☆

最近在讀《創新營銷：顛覆傳統企業增長模式》這本書，感覺醍醐灌頂。我一直覺得傳統的營銷方式有些刻闆，很難真正打動新一代的消費者。這本書徹底改變瞭我的看法，它強調的是“顛覆”和“創新”，而不是簡單的“改良”。作者通過非常生動的語言，介紹瞭一係列突破性的營銷理念和實踐，比如“內容營銷”、“體驗式營銷”、“社群營銷”等等，讓我看到瞭營銷的無限可能性。書中並沒有停留在理論層麵，而是提供瞭大量可執行的案例，從如何打造引人入勝的內容，到如何設計沉浸式的品牌體驗，再到如何通過社群互動建立情感連接，都給齣瞭非常具體的指導。我尤其被書中的“情感連接”理論所吸引，它說明瞭在信息爆炸的時代，打動人心的關鍵在於能否觸及消費者的情感深處，而不是僅僅停留在産品的功能介紹上。這本書讓我意識到，營銷不再是單嚮的輸齣，而是一種雙嚮的、互動的過程，企業需要學會傾聽、理解並迴應消費者的需求和情感。總而言之，這本書為我打開瞭一扇通往未來營銷世界的大門，讓我對如何為企業帶來持續的增長有瞭更深刻的認識。

評分☆☆☆☆☆

我必須承認，《引爆銷量：疫情時代的企業生存與復蘇之道》這本書的齣現，恰逢其時。在經曆瞭前所未有的全球性公共衛生事件後，各行各業都麵臨著巨大的衝擊和挑戰。這本書不僅僅是關於如何“賣貨”，更是關於如何在危機中尋找機遇，如何調整戰略以適應新的市場環境。作者並沒有迴避疫情帶來的負麵影響，而是直麵現實，並為企業指明瞭復蘇的方嚮。書中關於“數字化轉型”的篇章尤為精彩，它不僅僅是技術層麵的介紹，更是強調瞭如何在企業內部構建一套靈活、高效的數字化運營體係，以便快速響應市場變化，實現綫上綫下的深度融閤。此外，關於“用戶體驗重塑”的探討也讓我受益匪淺，在物理接觸受限的情況下，如何通過綫上渠道提供超越預期的服務，如何利用技術手段拉近與消費者的距離，都給齣瞭非常具體的指導。我尤其喜歡書中的一些“反周期”營銷策略，在大傢都選擇保守的時候，敢於逆勢而上，反而能抓住新的市場空白。這本書給我最大的感受是，即使在最艱難的時期，隻要有正確的策略和堅定的執行，企業依然能夠找到生存和發展的道路。

評分☆☆☆☆☆

我最近讀瞭一本叫做《解鎖增長：企業低成本獲客的秘密武器》的書，這本書真的讓我耳目一新。在如今這個營銷成本水漲船高，獲客越來越難的時代，能找到一套低成本、高效率的獲客方法簡直是雪中送炭。作者深入淺齣地剖析瞭當下企業麵臨的獲客睏境，並提供瞭一係列切實可行的解決方案。書中並沒有空泛的理論，而是充滿瞭大量的真實案例分析，從互聯網巨頭到中小微企業，作者都進行瞭細緻的拆解，讓我看到瞭不同行業、不同規模的企業是如何通過精細化運營和創新的獲客策略，實現瞭用戶數量和銷售額的穩步增長。特彆讓我印象深刻的是關於“私域流量”的構建和運營部分，書中詳細闡述瞭如何通過社群、小程序、企業微信等工具，將公域流量轉化為忠誠的私域用戶，並實現高復購率和口碑傳播。這比我之前理解的簡單粗暴的廣告投放要高效得多，也更能建立起用戶的情感連接。總的來說，這本書為我提供瞭一個全新的視角來審視獲客問題，也給我帶來瞭很多啓發性的思路，讓我對未來的營銷工作充滿瞭信心。

評分☆☆☆☆☆

東西不錯，已經多次購買。東西不錯。值得推薦！送貨速度快！

評分☆☆☆☆☆

挺不錯的

評分☆☆☆☆☆

很快到貨瞭好書

評分☆☆☆☆☆

內容很實用

評分☆☆☆☆☆

很好.相信京東.

評分☆☆☆☆☆

超級棒，非常好，值得購買，推薦購買，質量很好，內涵深刻！