销售账款催收92招 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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苗小刚 编

图书标签:

• 销售账款
• 催收
• 应收账款管理
• 收款技巧
• 财务管理
• 销售管理
• 企业经营
• 账务处理
• 管理实战
• 催款技巧

出版社： 化学工业出版社

ISBN：9787122262905

版次：1

商品编码：11948545

包装：平装

开本：16开

出版时间：2016-08-01

用纸：轻型纸

页数：212

字数：230000

正文语种：中文

产品特色

编辑推荐

适读人群 ：本书适合销售人员、企业管理人员阅读，也适合高等院校经管和财经等相关专业的师生参考。
《销售账款催收92招》将着重解决如下问题：
★销售人员怎样做好回款的前期准备工作？
★销售人员怎样有效应对欠款人的账款拖欠？
★销售人员怎样迅速提高应收账款回收率？
★销售人员怎样如何有效地对付老赖？
★销售人员怎样缩减赊销风险，将呆、死账扼杀在摇篮里？
★销收人员怎样应对客户破产后的账款回收？
《销售账款催收92招》亮点如下：
（1）流程化。全文按照催收账款工作的常规流程，条分缕析，深入浅出，符合大多数人的逻辑思维和阅读习惯。
（2）图+文的写作形式。全文采用图表的形式，避开了传统说教式的写作形式和理论化的写作风格。
（3）将销售回款的难题凝结成92个小妙招，招招实用，轻松解决回款难题。

内容简介

没有回款的销售等于零，而催收欠款是一项长期而艰苦的业务，不仅要有坚韧不拔的毅力，更要具备讨债的素质和能力，掌握的讨债技巧。
《销售账款催收92招》从销售人员的角度出发，针对催款过程中遇到的各种难题，全面阐述了讨债人应具备的基本素养，如账款催收前的准备工作，讨债的方法，如何与债务老赖沟通，如何应对破产客户，如何避免呆账、死账，以及在与欠债人签订合同、付诸法律时应注意的事项等。全书采用图+文的写作形式，可读性强，每种方法都以一种小妙招的形式呈现，让你轻松掌握回款的各种技巧，扼杀呆账、死账，快速提升销售业绩，成为销售高手，是销售回款的实用法宝。
本书适合销售人员、企业管理人员阅读，也适合高等院校经管和财经等相关专业的师生参考。

内页插图

目录

第一章
防范风险，有效回款从自我做起 / 1
技巧1　强化催款的意识 / 2
技巧2　端正催款的心态 / 4
技巧3　提高素质和能力 / 5
技巧4　掌握催款的知识 / 7
技巧5　广结人缘助催款 / 9
第二章
有备无患，做好催收账款的前期工作 / 11
技巧6　分析欠款的原因 / 12
技巧7　明确欠款的性质 / 14
技巧8　确定欠款的类别 / 17
技巧9　提高对欠款的管理 / 21
技巧10　加强欠款的外放控制 / 25
技巧11　制订合理的催款计划 / 27
技巧12　制订明确的催款目标 / 29
技巧13　对欠款账龄进行划分 / 31
技巧14　了解账款回收的具体时限 / 33
技巧15　准确把握客户的付款周期 / 35
技巧16　掌握催款的基本流程 / 37
技巧17　对应收账款进行跟踪分析 / 39
第三章
知己知彼，催款前打一场情报战 / 41
技巧18　掌握客户的基本信息 / 42
技巧19　约定时间，亲自拜访 / 44
技巧20　加强对客户资料的搜集 / 46
技巧21　对欠款人进行分类 / 49
技巧22　分析欠款人的性格类型 / 51
技巧23　识别欠款人的拖欠借口 / 53
技巧24　防止客户布下的讨款陷阱 / 57
技巧25　提前准备一套得体的话术 / 59
第四章
善于沟通，先搞好关系后催款 / 63
技巧26　初次交涉避免逼得太紧 / 64
技巧27　好言相劝陈述其中厉害 / 66
技巧28　适度示弱，引起对方同情 / 67
技巧29　对无故拖延不能一味迁就 / 69
技巧30　关键时刻要主动"出击" / 71
技巧31　选择有利的时间和地点 / 72
技巧32　注意说话的表达方式 / 75
技巧33　注意语速语调的配合 / 77
技巧34　用真情去打动对方 / 79
技巧35　多用实例进行说服 / 80
第五章
多管齐下，综合运用多种催款手段 / 83
技巧36　利用电话不间断地催款 / 84
技巧37　借助公司压力催收账款 / 86
技巧38　借助周围的人帮忙 / 88
技巧39　巧用客户内部力量催款 / 90
技巧40　运用公关手段催收账款 / 91
技巧41　委托专业机构催收账款 / 92
技巧42　通过金融机构催收账款 / 94
技巧43　运用媒体影响力催收账款 / 95
技巧44　联合其他力量给欠款人施压 / 97
技巧45　借助特殊的场合进行催款 / 98
第六章
巧妙周旋，对付老赖有绝招 / 101
技巧46　尽早发现客户拖欠苗头 / 102
技巧47　客户变更信息要及时更新 / 103
技巧48　发送催款函友情提示 / 105
技巧49　向客户发送催款函 / 106
技巧50　必要时委派律师发送律师函 / 108
技巧51　终止合作，逼迫客户还款 / 110
技巧52　保留证据，销售单据是铁证 / 112
技巧53　准备完善的文件和资料 / 113
技巧54　擒贼擒王，找准拍板者 / 114
技巧55　巧妙利用第三方，借梯登天 / 116
技巧56　找到对方的弱点，趁虚而入 / 118
技巧57　获取客户承诺，准备打持久战 / 119
技巧58　以静制动，致命一击 / 121
第七章
降低赊销风险，将呆、死账扼杀在摇篮里 / 123
技巧59　分析形成呆、死账的原因 / 124
技巧60　对客户风险进行权衡鉴别 / 126
技巧61　调查客户并形成文字报告 / 129
技巧62　善用指标对客户信用进行评价 / 131
技巧63　充分利用企业信用管理部门 / 133
技巧64　明确信用管理部门的类型 / 136
技巧65　规范申报流程，减少赊销随意性 / 138
技巧66　协助企业部门核销坏账 / 139
技巧67　协助企业做好危机预警防范 / 142
第八章
签订合同，减少不必要的法律纠纷 / 145
技巧68　与客户签订正式合同 / 146
技巧69　合同特殊条款如何界定 / 149
技巧70　客户合同中常见的陷阱 / 152
技巧71　谨防签订无效合同 / 154
技巧72　有些合同可及时撤销 / 156
技巧73　如何对合同进行担保 / 159
技巧74　保证担保使用方法 / 161
技巧75　抵押担保使用方法 / 164
技巧76　质押担保使用方法 / 166
技巧77　留置和定金使用方法 / 168
技巧78　违约责任常见的处理办法 / 169
技巧79　对合同实时进行跟踪监控 / 172
第九章
付诸法律，以"黑"治"黑" / 175
技巧80　强制执行的诉讼催款法 / 176
技巧81　简单便捷的调解催款法 / 179
技巧82　借力打力的仲裁催款法 / 181
技巧83　诉讼、仲裁、调解三者的关系 / 184
技巧84　要在诉讼时效内提起诉讼 / 188
技巧85　必要时可利用支付令 / 191
技巧86　如何对债务人财产进行保全 / 195
技巧87　必要时可申请先予执行 / 199
第十章
亡羊补牢，巧妙处理破产客户回款 / 201
技巧88　破产不再是免费午餐 / 202
技巧89　转移债权回收账款 / 204
技巧90　以物抵债回收账款 / 206
技巧91　劳务抵债回收账款 / 208
技巧92　促成并购回收账款 / 210

参考文献 / 212

精彩书摘

对欠款进行日常管理，是高效催收欠款的前提，也是保证欠款安全性，降低欠款风险的必要条件。因此，销售人员对欠款进行自我管理是很有必要的。
推销商品有推销计划，拜访客户有拜访计划，催收账款也一样，需要有催款计划。催款作为一项需要付出诸多时间和精力的重要工作，只有制定一套周密的计划才能更加高效地达到目的。销售人员如何来制定催款计划呢？可以从以下4个方面入手：
◆了解催款任务的轻重缓急
任何事情都有一个熟轻熟重的问题，这也是制定工作计划的基础，无论有多少应收款项目，销售人员都需要对崔款任务心中有数。
◆合同期限不一定是催款期限
虽然合同上会明确规定款项的起止时间，但这些时间只是表明该款项的后交付标准。至于何时该向对方催款则要灵活把握，可以跟据欠款单位以往还款的具体表现而定。在开始与结止期间，均可以持续不断地催款。
◆先易后难，统筹安排
先把容易回款的单位搞定，再慢慢对付“难啃的骨头”，有助于销售人员提高信心，也使催款工作不至于陷入一片混乱，而且还有利于回款的工作目标高效实现。因此，销售人员必须学会统筹安排，把有效的时间花到关键的工作上去。
◆写好备注
备注事项可以使工作更加条理化、清晰化，为以后的工作提供经验。每一项工作都不要好高骛远，集中精力完成眼前的工作，收获自然也会紧随其来。

前言/序言

账款追回的艺术：高效、合法、有尊严的解决方案 引言 在现代商业运作中，应收账款是企业重要的流动资产，但同时也是潜在的风险点。如何有效地管理和追回逾期账款，不仅关系到企业的现金流健康，更直接影响到企业的盈利能力和长期发展。本书并非一本简单的“操作手册”，而是深入探讨应收账款追回的深层逻辑、策略与技巧，旨在帮助读者构建一套系统、高效且符合法律法规的催收体系，同时维护企业与客户之间的良好关系。我们将从宏观的风险管理视角出发，层层剥离，聚焦于实操层面，提供一套循序渐进、可操作性极强的解决方案，让您在面对账款追回时，能够游刃有余，化解风险，实现价值最大化。 第一部分：应收账款管理的基石——风险防范与内部控制 任何有效的追收都源于精细化的管理和前瞻性的风险控制。在进入追收环节之前，我们必须确保企业的应收账款管理体系是稳固且完善的。 一、 建立健全的信用评估体系 深入理解客户： 并非所有客户都具备同等的信用风险。我们需要建立一套科学的客户信用评估模型，将潜在客户按信用等级进行分类。这包括但不限于： 基本信息核查： 营业执照、法定代表人、经营状况、行业口碑等。 财务状况分析： 财务报表（利润表、资产负债表、现金流量表）的解读，资产负债率、流动比率、速动比率等关键指标的运用。 交易记录与行为分析： 历史合作情况、过往付款记录、合同履行能力等。 第三方信息收集： 行业报告、征信机构、关联企业信息等。 信用额度的设定与管理： 基于信用评估结果，为客户设定合理的信用额度，并进行动态管理。定期审视客户的信用状况，根据其经营变化和付款行为，及时调整信用额度。 合同条款的精细化设计： 合同是保障应收账款安全的第一道防线。合同中应明确约定： 付款期限与方式： 清晰、无歧义的付款节点和结算方式。 逾期处理条款： 明确的逾期罚息计算方式、催收责任、甚至违约责任。 担保与抵押： 对于高风险客户，可要求提供担保人、抵押物等增信措施。 争议解决机制： 约定仲裁或诉讼的管辖地，明确双方的权利义务。 二、 优化发票开具与交付流程 及时准确： 发票是催收的法律依据之一。确保发票开具的及时性和准确性至关重要。延误或错误的开票可能导致客户以发票问题为由延迟付款。 清晰的账单信息： 发票及账单应包含所有必要信息，如客户名称、地址、联系方式、订单号、产品/服务明细、金额、付款期限、收款账户等，便于客户核对和付款。 账单送达确认： 建立账单送达的确认机制，如电子邮件送达回执、挂号信签收等，以证明客户已收到账单。 三、 建立有效的内部沟通与协同机制 销售与财务的联动： 销售部门在交易过程中掌握客户信息和合作意愿，财务部门负责账款管理。两者之间必须建立畅通的沟通渠道，及时共享客户的信用信息、付款承诺和异常情况。 客户服务部门的参与： 客户服务部门是与客户直接接触的桥梁，他们能感知客户的真实需求和潜在问题。在账款催收过程中，应协同客户服务部门，共同解决客户可能遇到的问题，避免因服务不到位而引发的付款纠纷。 管理层的支持与授权： 建立清晰的应收账款管理责任制，明确各部门在信用管理和催收过程中的职责，并获得管理层的充分支持和必要授权。 第二部分：从沟通到行动——多元化的账款追回策略 当应收账款出现逾期时，我们需要根据实际情况，选择最合适的追回策略。这不仅仅是“打电话”这么简单，而是包含了一系列精心设计的沟通艺术与行动方案。 一、 柔性沟通与提醒——建立第一道防线 主动性提醒： 在付款到期前，主动向客户发送付款提醒，可以是邮件、短信或电话。这种方式显得更加人性化，并能提醒客户即将到期的款项。 善意的询问： 对于首次出现逾期的客户，可以采用友好的询问方式，了解其可能遇到的困难，表达理解并提供帮助。例如：“您好，[客户姓名]，我是[您的公司名称]的[您的姓名]。注意到您有一笔[订单号]的款项尚未支付，请问是遇到什么问题了吗？我们很乐意提供协助。” 灵活的付款方案： 如果客户确实面临短期资金周转困难，可以考虑与其协商分期付款、延期支付等方案。重要的是，即使是延期，也要明确新的付款日期和承诺。 二、 策略性沟通与升级——提高催收效率 基于证据的沟通： 在与客户沟通时，要引用合同条款、发票信息、之前的付款承诺等，使沟通更有说服力。 多渠道联系： 尝试通过电话、邮件、微信、信函等多种渠道联系客户，增加沟通成功的几率。 明确的警告与后果： 当柔性沟通无效时，需要逐渐升级沟通的严肃性。清晰地告知客户逾期付款将可能产生的后果，例如产生滞纳金、暂停后续服务、甚至采取法律手段。 授权人沟通： 尝试联系客户公司内部更有决策权的人员，例如财务总监、采购经理或更高层级的管理人员。 三、 法律与合规的运用——保障合法权益 催收函的规范性： 制作正式、专业的催收函。催收函应包含： 详细的欠款信息（金额、账期、发票号）。 逾期天数。 依据的合同条款。 明确的支付期限和支付方式。 逾期利息或违约金的计算。 明确的法律后果警告，如：“若贵司未能在[日期]前支付上述款项，我司将不得不依法采取进一步法律行动，由此产生的一切费用将由贵司承担。” 证据的收集与固定： 在整个催收过程中，要妥善保存所有沟通记录、合同、发票、汇款凭证等，这些都将是未来可能采取法律行动的重要证据。 了解法律边界： 严格遵守《民法典》、《合同法》、《消费者权益保护法》等相关法律法规，避免采用恐吓、骚扰、侮辱等非法催收手段，以免给自己带来不必要的法律风险。 适时引入专业人士： 当账款金额较大、客户态度强硬或情况复杂时，及时咨询律师，寻求专业的法律意见和帮助。 第三部分：风险管理与持续优化——构建长效机制 应收账款的管理和追回是一个持续改进的过程，而非一蹴而就。我们需要不断地审视、评估和优化我们的策略。 一、 建立应收账款的“健康度”评估机制 关键指标监控： 定期监控应收账款周转率、账龄分析、坏账准备计提比例等关键指标。 逾期预警系统： 建立逾期账款预警系统，对即将到期或已经逾期的账款进行分类和标记，以便及时采取相应措施。 定期账龄分析： 对逾期账款进行详细的账龄分析，找出账款拖延的主要原因和高风险客户群体。 二、 提升内部团队的专业素养 培训与发展： 定期对负责应收账款管理和催收的团队进行专业培训，提升其沟通技巧、法律知识、谈判能力和心理素质。 激励机制： 建立合理的绩效考核和激励机制，鼓励团队成员积极有效地完成催收任务。 三、 持续优化业务流程 经验总结与复盘： 对于每一笔成功或失败的催收案例，都应进行详细的总结和复盘，分析其中的经验教训，并将其应用于未来的工作中。 技术赋能： 考虑引入先进的CRM系统、数据分析工具等，提高应收账款管理的自动化和智能化水平。 建立黑名单与合作风险预警： 对于恶意拖欠或存在严重失信行为的客户，应将其纳入公司内部的“黑名单”，并在未来与其合作时提高警惕。 结语 应收账款的追回是一门艺术，更是一项系统工程。它要求我们具备敏锐的商业洞察力、精湛的沟通技巧、扎实的法律知识以及严谨的管理能力。本书旨在为您提供一个全面的视角和一套实用的方法论，帮助您建立一套高效、合法、有尊严的应收账款追回体系。通过科学的信用管理、策略性的沟通以及持续的流程优化，您可以有效地控制风险，保障企业的现金流，最终实现可持续的盈利增长。这不仅仅是账款的追回，更是企业信誉与价值的有力维护。

评分☆☆☆☆☆

读完这本书，我最大的感受是，原来催收并非只能依赖强硬的手段，而是可以更加智慧和灵活。书中列举的各种方法，让我深刻体会到了“润物细无声”的催收艺术。例如，关于建立良好客户关系的重要性，我之前确实有些忽略，总觉得账款回收是独立的流程，但这本书让我意识到，良好的前期沟通和服务，才是后期催收顺利的基础。书中提到的“预防胜于治疗”的理念，让我开始反思我们在销售合同签订、发票开具等环节是否存在可以改进的地方，从而从源头上减少坏账的发生。而且，我惊喜地发现，书中并没有简单地罗列催收流程，而是深入剖析了不同客户心理，比如如何识别客户的付款意愿和能力，以及如何根据不同情况调整沟通策略。我特别欣赏其中关于“情感账户”和“利益驱动”的章节，让我理解了原来催收也可以是建立在理解和共情的基础上的。对于那些长期拖欠的客户，书中提供的“分步式解决方案”和“选择性让步”的策略，也让我看到了突破僵局的希望。这本书让我觉得，催收不再是一场单方面的“拉锯战”，而更像是一场精密的“博弈”，需要策略、耐心和同理心。

评分☆☆☆☆☆

《销售账款催收92招》这本书，与其说是一本“秘籍”，不如说是一本“指南”。它并没有提供那种“速成”的灵丹妙药，而是循序渐进地引导读者去理解应收账款管理的全貌。我印象最深刻的是书中关于“法律风险规避”的章节，它用非常清晰的语言解释了哪些行为是合法合规的，哪些行为会触碰法律的红线，这对于我在实际操作中规避风险非常有帮助。而且，书中还强调了“团队协作”的重要性，让我认识到，有效的应收账款管理需要销售、财务、法务等多个部门的协同配合，而不是孤立的某个部门在努力。我之前可能比较倾向于自己解决问题，但这本书让我明白，整合资源、发挥团队优势，才是更高效的解决之道。此外，书中还提及了一些“灰色地带”的处理方法，以及如何应对一些“老赖”客户的策略，这些都让我觉得非常实用，因为它触及到了很多现实中可能遇到的棘手问题，并且给出了切实可行的建议。这本书的价值在于，它不仅提供了方法，更重要的是，它帮助我建立了一种更系统、更专业的应收账款管理思维。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计简洁大气，深蓝色的背景搭配金色的书名，透露出一种专业和权威感。我一直在思考如何更有效地管理公司的应收账款，尤其是在当前经济环境下，回收账款的难度系数无疑在增加。市面上关于财务管理、资金周转的书籍不少，但我总觉得它们偏向理论，不够接地气，缺乏实操性。我特别希望能找到一些能够立竿见影、直接解决问题的“招式”或者说方法论。我期待这本《销售账款催收92招》能够提供一些新鲜的视角和实用的技巧，让我在面对那些拖欠款项的客户时，能更加自信和从容。比如，我一直对如何与不同类型的客户进行有效沟通感到困惑，有些客户态度强硬，有些则总是找各种理由推诿。我希望这本书能提供一些心理学上的洞察，或者是一些话术上的指导，让我能够突破沟通的障碍，最终达到收款的目的。同时，我也好奇这本书会涉及哪些法律法规上的注意事项，毕竟催收行为也需要遵守一定的边界，避免引发不必要的麻烦。总的来说，我怀揣着满满的期待，希望这本书能成为我在销售账款催收领域的一本“宝典”，让我能够游刃有余地应对各种催收挑战，提升公司的现金流效率。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我最直观的感受是，催收的每一个环节都充满了细节和学问。我一直以为催收就是打电话、发函，或者直接走法律途径，但这本书让我看到了其中蕴含的丰富策略和人性化考量。比如，关于“首次催收”的时机和方式，书中就给出了非常细致的指导，让我明白了早期的介入比事后补救要有效得多。而且，它并没有回避催收过程中可能遇到的各种“硬骨头”，比如那些故意拖欠或者财务状况确实困难的客户，书中都提供了针对性的解决方案，而且这些方案都显得非常务实和可行，而不是空泛的理论。我特别喜欢书中关于“谈判技巧”和“建立信任”的章节，让我意识到，在催收过程中，保持冷静、展现专业，并且能够理解对方的立场，往往比激烈的对抗更能奏效。这本书让我觉得，催收不仅是一项工作，更是一门艺术，需要技巧、智慧，甚至一点点情商。它让我在面对催收任务时，不再感到那么被动和无助，而是充满了信心和方法。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，一开始我抱有的期望是这本书能直接提供一些“立竿见影”的招式，比如一套万能的催收话术，或者是一个绝对有效的法律武器。然而，《销售账款催收92招》带给我的，远比我想象的要深刻和全面。它并没有直接给我“鱼”，而是教我如何“捕鱼”。书中对于风险评估、信用管理以及早期预警机制的强调，让我意识到，有效的催收，很大程度上依赖于前期的预防和管理。我之前总觉得催收是销售部门或者财务部门的事情，但这本书让我明白，这是一个涉及整个销售链条、甚至公司管理层都应该关注的系统性问题。比如，书中提到的“分级分类催收模型”，让我对如何根据客户的拖欠情况和风险等级来制定不同策略有了清晰的认识，而不是一味地采取“一刀切”的方式。而且，书中还涉及到了如何利用技术手段来辅助催收，比如数据分析和自动化提醒，这些都是我之前从未深入考虑过的方面。它让我从一个更宏观、更具战略性的角度去审视应收账款的管理，而不仅仅是关注最终的收款动作。

评分☆☆☆☆☆

内容丰富，逻辑严密，细节生动，服务优良，值得推荐！

评分☆☆☆☆☆

不错喔，很适合自己，

评分☆☆☆☆☆

不咋地

评分☆☆☆☆☆

1111111

评分☆☆☆☆☆

内容丰富，逻辑严密，细节生动，服务优良，值得推荐！

评分☆☆☆☆☆

东西不错，这次要吐槽的是物流，32个差评，慢得要死，同省自营产品物流居然要三到四天。

评分☆☆☆☆☆

东西不错，这次要吐槽的是物流，32个差评，慢得要死，同省自营产品物流居然要三到四天。

评分☆☆☆☆☆

还好，对于电催而言用处不大，对于直催来说，太过文明点了

评分☆☆☆☆☆

可以