西奥迪尼社会心理学 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[美] 道格拉斯·肯里克，史蒂文·纽伯格，罗伯特·西奥迪尼 著，谢晓菲 译

图书标签:

• 社会心理学
• 心理学
• 行为科学
• 影响力
• 说服
• 态度
• 认知
• 社会互动
• 决策
• 人际关系

出版社： 北京联合出版公司

ISBN：9787559604187

版次：1

商品编码：12208610

品牌：湛庐文化（Cheers Publishing）

包装：平装

丛书名： 心视界

开本：16开

出版时间：2017-06-01

用纸：纯质纸

页数：384

字数：842000

正文语种：中文

产品特色

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编辑推荐

《影响力》作者西奥迪尼领衔主讲，用14堂课深度剖析史上极具影响力的人物与事件，教你彻底了解社会群体行为背后的动机与目的。全美5大社会心理学强校联合采用。

行为背后的目的到底是什么？目的背后的人和环境发挥了怎样的作用？群体与社会如何影响自我？本书围绕两大问题，详解社会心理学的12个核心主题，揭开自我、环境、群体之间看不见的影响力。

上百幅实验图片配上详细解析，让你在轻松阅读中了解心理学知识，洞悉人类行为背后的心理秘密。清华大学心理学系主任彭凯平、北京大学心理与认知科学学院知名教授侯玉波鼎力推荐。

湛庐文化出品

内容简介

《西奥迪尼社会心理学（原书第5版）》是一本人们了解自身、了解社会、了解自己与社会关系的指南书。它代表了社会心理学研究的新范式：不再单纯解释现象，而是试图探索社会现象背后、以人类目标需求为基础的行为机制。是从解释心理学迈向预测心理学的转型之作。这种大案例教学的方式也必将成为社会心理学应用领域教学的趋势。

本书有三大特点：

大案例：14个章节深度剖析历史上zui具影响力的人物和历史事件，用哈佛经典案例式的大案例分析方法，将社会心理学的方法和应用融入故事。既可以激发读者兴趣，又能保留学习的过程。

新视野：全篇围绕两大问题“行为背后的目的到底是什么”“目的背后的人和环境发挥了怎样的作用”，详解社会心理学zui核心的12个主题：个人与情境、社会认知、自我、态度、顺从、友谊、爱情、亲社会行为、攻击行为、偏见、群体、冲突与合作。

新趋势：从解释心理学迈向预测心理学的转型之作。不同于以解释社会现象为导向的传统社会心理学，更注重探索社会现象背后以目的为基础的行为机制，代表了社会心理学未来的趋势。

作者简介

罗伯特 西奥迪尼

亚利桑那州立大学的终身校董事讲席教授（Regents Professor），也是研究生特聘教授。他在威斯康辛大学获得了学士学位，在北卡罗来纳大学取得了研究生学位。他曾任美国人格与社会心理学协会的主席，并获得了协会颁发的突出科学贡献奖。他的研究发表在许多杂志上，包括《社会心理学手册》（Handbook of Social Psychology）、《个性与社会心理学杂志》（Journal of Personality and Social Psychology）等。他的著作《影响力》已被翻译成30种语言，在全球售出了300万册。

道格拉斯 肯里克

亚利桑那州立大学的一位教授。他在道林学院获得了学士学位，在亚利桑那州立大学取得了博士学位。在回到亚利桑那州立大学任教前，他曾在蒙大拿州立大学执教四年。他的研究发表在许多杂志上，包括《心理学评论》（Psychological Review）、《美国心理学家》（American Psychologist）等。1994 年，他和约翰 西蒙 （John Seamon）共同执笔了《心理》（Psychology）一书。现在，他教授教学心理学的研究生课程，也非常享受为本科生们开设的社会心理学课程，而后者为他赢得了多项教学奖。

史蒂文 纽伯格

史蒂文 纽伯格在康奈尔大学获得了学士学位，在卡内基梅隆大学取得了研究生学位。他在加拿大滑铁卢大学做了一年博士后研究，然后便一直在亚利桑那州立大学执教。纽伯格的研究也发表在许多杂志上，包括《实验社会心理学进展》 （Advances in Experimental Social Psychology）、《心理科学》（Psychological Science） 等。他的研究曾获得美国国家精神卫生研究所（National Institute of Mental Health） 和美国国家科学基金会（National Science Foundation）的资助。他也获得了多项教 学奖，包括他所在大学的“杰出教学奖”以及“突出荣誉教师奖”。

精彩书评

社会心理学和其他自然科学一样，从创建以来，一直以社会现象为研究导向，本书则代表了社会心理学研究的新范式：不再单纯解释现象，而是试图探索社会现象背后、以人类目标需求为基础的行为机制。这是从解释心理学迈向预测心理学的转型之作。

这种大案例教学的方式也必将成为社会心理学应用领域教学的趋势。每一位从事社会心理学教学的教师、学习社会心理学的学生以及喜欢社会心理学的人，都能从这本书中得到很多启发。

——彭凯平

美国加州大学伯克利分校心理学终身教授

清华大学心理学系主任

传统的社会心理学读物会列出一些你感兴趣的话题，但是却很少将事实与理论有机地结合在一起。虽然这种方式能够抓住读者的兴趣点，但是却失去了学习的过程。由《影响力》作者罗伯特 西奥迪尼领衔撰写的这本书，从大案例出发，做足了功课，不仅提供了相关的调查资料和工具，还扩展、分析了理论与应用中的相关案例，提供了对异常行为的探究专区，让读者对社会心理学的具体研究如何实施这一问题有迹可循。

——侯玉波

北京大学心理与认知科学学院教授

目录

第1章.导论

1.1.什么是社会心理学

1.2.社会心理学的主要理论视角

1.3.社会行为的基本准则

1.4.心理学家是如何研究社会行为的

1.5 社会心理学与其他知识领域的联系

第2章.个人与情境

2.1.个人

2.2.情境

2.3.个人与情境的交互作用

第3章.社会认知：了解我们自己和他人

3.1.社会思考者

3.2.努力地保存

3.3.管理自我形象

3.4.寻求准确的理解

第4章.呈现自我

4.1.什么是自我呈现

4.2.表现得讨人喜欢

4.3.表现能力出色

4.4.传达地位和权力

第5章.态度和说服

5.1.态度的本质

5.2.什么是说服

5.3.对世界有一个准确的认识

5.4.维持态度和行为的一致性

5.5.获得社会认同

第6章.社会影响：从众、顺从和服从

6.1.社会影响的分类：从众、顺从和服从

6.2.正确选择：向准确屈服

6.3.赢得社会认可：向被喜欢屈服

6.4.管理自我形象：向一致性屈服

第7章.归属与友谊

7.1.什么是朋友

7.2 获得社会支持

7.3.获得信息

7.4.获得地位

7.5.物质利益的交换

第8章.爱情与浪漫关系

8.1.爱情与浪漫吸引的定义

8.2.获得性满足

8.3.建立家庭联系

8.4.获得资源和社会地位

8.5.分手还是在一起

第9章.亲社会行为

9.1.亲社会行为的目标

9.2.提高我们基本的福利：获得基因与物质的收益

9.3.获得社会地位与认同

9.4.自我形象管理

9.5.管理我们的情绪与心境

9.6.纯粹利他主义存在吗

第10章.攻击行为

10.1.什么是攻击

10.2.应对愤怒的情绪

10.3.获得物质和社会奖赏

10.4 获得或维持社会地位

10.5 保护自己或他人

10.6.减少暴力性行为

第11章.偏见、刻板印象和歧视

11.1. 浩如繁星的偏见

11.2.支持和保护自己的群体

11.3.寻求社会赞许

11.4.自我形象管理

11.5.寻求心理效率

11.6.减少偏见、刻板印象与歧视

第12章.群体

12.1.群体的实质

12.2.完成任务

12.3.做出正确的决策

12.4.获得领导地位

第13章.社会困境：是合作还是冲突

13.1.定义社会困境

13.2.获得立即满足

13.3. 捍卫自己以及自己重视的人

第14章.整合社会心理学

14.1.我们已经取得了什么样的进展

14.2.社会心理学的主要理论视角

14.3.结合不同的观点

14.4.研究方法为什么重要

14.5.社会心理学是怎样嵌入知识网络的

14.6.社会心理学的未来

术语表

译后记

参考文献

精彩书摘

第4章 呈现自我

弗雷德 德马拉的传奇人生

情人节的早上，在阴冷的空气和凛冽的寒风中，一队缅因州州警穿越了佩诺布斯科特湾，前往北哈芬岛，他们的猎物是马丁 歌德卡特（MartinGodgart）。除了在高中教英语、拉丁语和法语，歌德卡特也是航海童子军的领队、浸信会教堂主日学校的导师，还为岛上的贫苦儿童扮演圣诞老人。虽然歌德卡特到岛上的时间很短，岛上的居民也往往对陌生人有所戒惧，但他却已赢得了这些居民的尊敬和赞赏。那天他被捕时，他的邻居们都震惊不已。

打斗不是他的作风，他束手就擒后由海岸警卫队快艇押回北美大陆。审讯当天，法庭内座无虚席，他犯了什么可怕的罪行?谋杀?强奸?不然。他的罪名是“利用虚假前提进行欺诈”，最高可判处七年监禁。这个自称马丁 歌德卡特的人，看起来不过是和你我一样的普通人，而事实上他是弗雷德 沃尔多 德马拉（Ferdinand Waldo Demara Jr.），在过去的二十多年中，他一直是“伪装大师”。

德马拉并非是世界上第一个伪装者，还有许多人也一直在竞争“伪装大师”这个头衔。你也许看过史蒂文 斯皮尔伯格的电影《猫鼠游戏》（Catch Me If You Can），片中莱昂纳多 迪卡普里奥以戏说的方式演绎了小弗朗姬 阿巴内尔（Frank Abagnale Jr.）五年的人生。现实世界中阿巴内尔的故事同样引人入胜。他16岁离家出走，陆续伪装过航空公司飞行员、医务监督和法律学院研究生，在此期间他通过伪造支票诈骗了250万美元，最终被捕入狱。如果说阿巴内尔是一个令人难忘的出色伪装者，那么德马拉则是真正的“大师”，他的故事也被拍成了一部自传体电影，还有电视剧《伪装者》（The Pretender）。让我们来看看德马拉的一些事迹：

●以罗伯特 林顿 弗润兹（Robert Linton French）博士的身份，德马拉是阿肯色州的一名自然课教师，是加努恩大学的哲学学院主任，还是圣马丁大学的副教务长、心理中心主任和教员。

●以塞西尔 博伊斯 哈曼（Cecil Boyce Hamann）博士的身份，德马拉在美国东北大学法学院受训成为一名牧师，并帮助建立了缅因州的莱美奈斯学院。

●以约瑟夫 塞尔（Joseph Cyr）硕士的身份，德马拉在朝鲜战争时加入加拿大皇家海军，在摇晃的战船上，他英勇地实施了几次起死回生的外科手术，而在这之前他还从未亲眼看过一个活人的身体内部。

●以本 琼斯（Ben W. Jones）的身份，他在得克萨斯州臭名昭著的亨茨维尔（Huntsville）监狱当起了看守，短短一个多月就升为最高安全监狱的助理典狱长，其平息纷争的出色能力受到了大家的敬重。

这一切（或者更多）事迹的演出者只是一个中学辍学，没有接受任何职业训练和取得合法学历证书的人。

在德马拉的成功伪装中，有几处令人惊叹的地方。首先，他有过人的表现能力，能够长时间以另一个人的面貌示人，并且做到让人信服。其次，尽管他对自己所承担的各种工作都缺乏专业背景，但却能够避免在工作中犯错。事实上，虽然好几次他都被揭穿了，但都不是因为在工作中露出的破绽。他要么是被人认出是德马拉（那次是亨茨维尔监狱的一个犯人在几年前的一本《生活》[Life]杂志中发现了关于德马拉的故事），要么就是他在新角色中如鱼得水、声名鹊起，被“真身”发现（那次是真正的塞尔医生在报纸上看到了“自己”在战时妙手回春的惊人事迹）。最后，还有很神奇的一点，就是在真相大白后，许多被他欺骗的人依旧期盼他的回归。通常情况下人们会觉得被伪装者愚弄了，但对德马拉则不然。他的未婚妻说无论他是谁都爱他；亨茨维尔的典狱长说如果德马拉能拿到一些合法证书，他非常乐意再次聘请他并引以为豪；北哈芬岛善良的居民们则游说法官判他无罪，甚至力邀德马拉继续在岛上教书。

马丁 歌德卡特、罗伯特 弗润兹、约瑟夫 塞尔、本 琼斯等各色人物，为什么德马拉会如此不厌其烦地去呈现不同的自己?在这样一个又一个的伪装之中，他又如何能够有效地呈现自己呢?

德马拉的传奇故事充满戏剧性而不可思议，同时，他的确也是一个极端的例子。然而，正如医学研究者会去研究疯狂生长的癌细胞，从而更好地了解健康细胞的正常生长模式一样，研究一个像德马拉这样的伪装大师的行为也可以帮助研究者了解，你我这样的普通人为什么会以及如何去经营他人对我们的看法。为什么我们希望别人喜欢我们、害怕我们或者觉得我们很聪明?哪些行为可以使我们看起来讨人喜欢、值得尊敬或者聪慧过人?在本章中，我们提出这些问题，探索为什么人们想要操纵他们的公众形象，哪些形象是他们最想呈现的，他们用了哪些策略来有效地达到目的，又在什么时候会采取这些策略。

联结：理论与应用

我们大部分人都不是很好的谎言探测者，尤其是在遇到陌生人的时候。一些实验室对照研究显示，探测谎言的成功率比碰运气的概率高不了多少。为什么我们这么容易被欺骗?其中一部分原因在于我们本身有这样一种倾向，倾向于信任他人，倾向于一开始就先相信他人所说的和所呈现的。这通常是明智之举：大部分人在大部分时间里确实是在说实话。然而，就因为我们信任别人说的话，我们就常常会忽略那些最有利于区分谎言和事实的线索，比如说谎的人对事件的细节描述会更少、讲故事时投入的不多、下巴会抬得更高、瞳孔会放大，整个人看起来更加神经质或者紧张。然而，即便是这些行为也只是一些非常弱的暗示，我们使用起来常常会出现很多差错。

相比探测陌生人，我们是不是更容易探测朋友和恋人的谎言呢?事实上，我们在探测恋人的谎言方面看起来的确做得更好一些，但前提是事先对他们产生了怀疑。当然，这也意味着在他们说实话的时候我们也更容易认为他们在撒谎。而对于亲密的朋友，虽然我们探测谎言的能力在不断改善，但我们的表现仍然在机遇水平徘徊。

所以普通人对探测谎言并不在行。那么，那些被认为是谎言探测“专家”的人又怎么样呢?美国联邦法律执法员、警察审讯员，还有其他从事类似工作的人呢?一些研究发现，这类专业人员在他们的专业环境下工作时，可能确实能比我们大部分人更好地探测谎言。另外一些研究对各种领域的实验和研究进行了综合分析，认为这些能力更多地只是流于表面而非真实存在。这些专业人员的成功有很小一部分是因为他们作为专业人员有特殊的技能，而更多是来自于偶然（比如，即使是一些平庸的棒球击球手，有时也会在世界大赛第七战决胜局中打出全垒打，为本队赢得冠军）。他们的分析认为，探测出一个谎言更多地是依赖于说谎者发出的线索，而绝非依赖于某些只有小部分人才有的特殊能力。有一点是清楚的：探测陌生人的谎言是非常困难的，并且只有很少人擅于此道。看了这些研究结果，也就不奇怪埃姆斯的同事们为什么没有对他那些不可告人的行动起疑心了。同样也不奇怪，那些致力于抓捕说谎者和罪犯的组织机构常常会求助于一些评估谎言的技术手段，比如测谎仪。

测谎仪用皮肤电活动、血压、心率和呼吸等指标来记录人们的生理唤起。测谎仪审查员要考察一个嫌疑人在不同情况下的生理唤起水平，比较嫌疑人被问到一些可疑行为（有罪的嫌疑人会撒谎）和作为对照的无关问题（即使有罪的嫌疑人也很可能要说实话）两种情况，看前者的唤起水平是否更高。测谎仪审查背后的假设是人们在撒谎时会有更多的生理唤起。

遗憾的是，没有一个特定的心率、皮肤传导模式或类似的东西能直接对应不诚实。愤怒和恐惧也会增加生理唤起，而当一个无辜的嫌疑人被问起是否参与了违法行为的时候，可能会真的感到愤怒和焦虑。因此，测谎仪审查就有很高的风险会错误地将无辜的人认定为有罪。总体来说，关于测谎仪审讯的研究显示其准确率的分布可以低至25%，也可以高达90%。如果嫌疑人自己也认为测谎仪测试没用，那么测试的有效性就会进一步降低，因为这种怀疑降低了焦虑。有罪的嫌疑人还可以扰乱测试——许多情报人员都受过这样的训练，他们会在回答对照问题时故意提升焦虑水平，比如绷紧肛门括约肌、咬舌头、朝地面用力挤压脚趾。另外，探测谎言的一些最有效的线索来自于人们说了什么和怎么说的，比如他们提供的事件细节、谈话中的语言逻辑结构等，而测谎仪则无法对这些线索进行评估。最后，使用这种只能测量生理唤起的技术，比如测谎仪，很难探测到那些没什么内疚感和焦虑感的人。奥尔德里奇 埃姆斯就利用测谎仪的这些弱点占了很多便宜。在他秘密为苏联做间谍期间，通过了两个测谎仪审查，并最终得以继续那些催命行动。

于是我们看到，测谎仪测验其实是个很没用的谎言探测仪器，特别是在那些没有经过充分训练的审讯员手里。因此，致力于寻找高科技手段探测谎言的研究者们探索了一些新的方法。其中一种方法是测量人们在识别一些以前遇到过的物品时的脑电波，由此推断在提及一个与案件有关的物品时，只有有罪的嫌疑人才能出现类似的脑电波反应。还有研究者使用热成像技术，希望能通过记录脸部的热量放射来探测谎言，或者采用功能性磁共振成像（fMRI）技术，希望能追踪到与撒谎相关的脑部活动模式。但是到目前为止，还没有哪种新技术被证明是切实有效的。

总的来说，在日常琐事中或侦查犯罪行为时，我们探测谎言的能力——凭借直觉或依靠仪器是很普通的。不过幸好，要维持一个谎言是很困难的，对不同的人要说不同的故事，每个谎言都要更多的谎言来支撑，一个人很容易就会聪明反被聪明误。奥尔德里奇 埃姆斯已经伏法，我们也可以松一口气了，要不然，如果我们的谎言探测能力仅此而已，那可以不夸张地说，他真的能够继续逍遥法外了。

前言/序言

对学生们来说，一本有代表性的社会心理学读物，犹如一场精彩的马戏团演出，好戏连连，颇有些让人目不暇接。瞧，不同的花样轮番上阵——惊人的利他主义行为、骇人的攻击行为、不可思议的说服把戏、人类合作行为的金字塔架 构以及令人迷惑的自欺行为。在所有这些行为中是气定神闲的课程传授者——马戏团总指挥，他将学生们的视线交替引 向各种奇妙的场景。现在，女士们、先生们，请你们将视线从滑稽的自欺行为转向奋不顾身跃入湍急爱河的男男女女， 再转向攻击行为的血盆大口中!

为什么以整合的途径探讨社会心理学

这场社会心理学的马戏狂欢秀可能会掩藏着这样一层重要的含义：人类的社会行为是以相互关联的方式交织在一起 的。单独、孤立地呈现各章节主题——这里谈点儿攻击、说服、偏见，那里谈点儿人际关系，只能提供一些支离破碎的见 解。共同的概念、维度以及原则是所有社会行为的基础。我们相信，知晓它们会让学生们获益匪浅。毕竟，学习和记忆 的一个重要原则便是，当材料的不同部分有机地组合在一起时，人们能够更轻易地掌握以及记忆更多的材料。

马戏表演让人眼花缭乱，但却不是学习的好方式。在剧院、电影院或是文艺作品中，我们能够欣赏到同样精彩的画 面，并且这些画面的结构更为周密。社会心理学这一学科更应该是一部生动的、有序的编年史，而不是一场混乱的马戏 表演。它是一部错综复杂的编年史，波澜起伏、柳暗花明，又不失连贯一致性：循环的人物、场景以及主题会将其各个 部分串联起来。我们撰写这本书的主要目的是为读者提供一个凝聚的框架：在保留社会心理学丰富趣味性的同时，融入 更多有益的理论整合。

我们如何达成整合

在决定写这本书之前的一年里，本书的作者们每周都会抽一个下午碰面，试图勾勒出一个真正整合了的理论框架。 我们知道，我们彼此分享着“甜蜜的酸涩”。我们基本意见一致，但是我们各自又拥有不同的社会心理学研究视角（社会认知、社会学习和进化心理学），有时这些视角会发生冲突。我们意识到，如果我们能够找到一个重要的理论框架，将所有这些不同的途径联结起来，它将为整合材料提供极为广阔的基础，即容纳并涵盖一系列的理论出发点。

我们多次的会面充满了善意的争论、令人大开眼界的洞察、错误的启程、盲目的摸索以及满意的突破，伴随这些的是我们的共同体会：我们对社会心理学的了解正在逐步加深。即使不写这本书，这些努力与付出也是值得的。通过一年的讨论与争辩，我们不仅拥有了一笔宝贵的中年学习经历，也就整合的框架达成了一致的见解，而这个框架正是我们的热情所衷。

这本书的英文副标题翻译成中文是“互动中的目标”，这正反映了我们联结本书内容（章节内以及章节间）的两条主要线索。

1.社会行为的目标导向特性。首先，我们会强调社会反应是目标导向的。目标本身可能难以用言语表达，甚至难以被觉察到，但是当人们服从权威人物、开始一段新恋情或是彼此间拳脚相加时，他们是出于某种目标才这样做的，比如获得某人的认同、确认自我形象或获取社会地位。在本书第1章中，我们会描述日常目标是如何源于基本的社会动机的，比如建立社会纽带、吸引配偶以及理解自己和他人。在第2章中，我们会检视目标是如何运作的。

2.个人–情境交互作用。其次，为了完全理解人们发生社会行为的原因，我们需要考虑个人的不同方面是如何与他所处的情境产生交互作用的。个体内部的一些特征，比如态度、特质、期望、归因、心境、目标、刻板印象以及情绪，是如何与情境特征产生交互作用以共同影响社会行为的?从库尔特·勒温（KurtLewin）开始，这种交互作用的主题就在这一领域极为突出。不幸的是，社会心理学的入门书籍往往低估了交互作用的解释效力。相对而言，在本书中，我们会持续邀请读者们考虑个体内部力量与外部力量的相互影响。

联结视角：认知、文化和进化

在过去的20年，社会心理学家们热衷于采用认知视角探讨人们加工社会情境信息的方式，并取得了丰硕的成果。这些成果也进一步充实了社会学习视角下的研究发现。而近年来，研究者们在不同的人类文化和不同的动物种系间发现了许多令人振奋的社会行为，因此社会文化与进化论的视角正日益受到关注。

社会文化视角强调社会思想和行为是如何被囊括入我们所居住的庞大的社会情境中的。文化的力量可能会改变以下问题的答案：哪种说服的技术是有效的?一个人如何定义自己，是以群体中一员的身份还是以独立个体的身份?一个女人可以嫁给一个人，还是多个人?文化研究是令人着迷的，因为它经常强调差异性，会提醒我们“我们的方式”并不是唯一的方式。

但是，跨文化研究也告诉我们，全世界的人们都拥有一些共同的思维和行为方式。进化论视角能够帮助我们理解，为什么不同的人类文化存在共性，甚至不同的物种之间也存在共性。乍一看，进化心理学似乎强调人类本性的黑暗面，即“自私基因”会驱动攻击行为、性侵犯以及两性间的斗争，但进化论的分析也显示，我们的祖先之所以能够存活，不仅取决于自私的竞争，也取决于一些积极的行为，比如形成友谊、与群体内的其他成员合作以及建立牢固的家族纽带等。

显然，这些不同的视角并非彼此的“附属品”，它们协同工作，帮助我们更加全面地理解社会这个世界。我们这些作者都受到认知、文化和进化论视角的长期浸润，我们也努力将它们的精华交织编入本书中。在这一版中，我们会强调社会心理学是如何发挥桥梁作用，联结心理学的不同领域（比如认知神经心理学、发展心理学和临床心理学）以及其他行为科学（比如人类学、经济学、政治科学和动物学）的。

每章的架构

在每一章的特殊专栏中，我们将会突出强调社会心理学的若干信息与主线。

1.小调查

社会心理学家们也是侦探。这个比喻很贴切，所以我们邀请读者们将自己与“小调查”专栏中的概念联系起来。这些看似微不足道的小问题，却能吸引读者们投入一个调查，或是通过组合书里的概念、发现以及他们对自己和他人的认识，或是通过运用他们自己的逻辑分析能力去批判性地分析刚刚揭示的证据。“小调查”中所设计的问题不仅强调社会心理学与生活的密切相关性，也能够帮助初学者更加高效地学习。关于学习和记忆的相关研究显示，如果我们能将学习材料与自身建立联系，对其加以批判性地思考并积极练习，那么我们就能够更加轻松地掌握它们。

2.联结：理论与应用

在这个专栏中，我们将会探讨某一特定的实验发现或系列发现是如何与现实世界中的问题建立联系的。比如，研究中所获得的见解如何用来减少课堂歧视、帮助已婚夫妇巩固婚姻或减少暴力等。

3.联结：方法与证据

在第1章中，我们用侦探的比喻阐述了研究方法：在碎片中筛选，搜寻蛛丝马迹。在接下来的章节中，我们为研究者的“侦探工作”引入了新的工具。比如，在讲述媒体暴力与观看者攻击性的研究中，我们在专栏中介绍了元分析的方法；在讨论关于爱情的研究时，我们引入了因素分析的工具；在探讨人们克制偏见流露的方式时，我们引入的最前沿的研究采用了脑成像的技术。通过在本书中介绍这些工具，我们希望能够为读者展示方法对于解决这些谜团的特殊重要性。

4.联结：适应与障碍

学心理学的人常常对紊乱的行为兴趣浓厚。在这个专栏中，我们通过深入挖掘紊乱行为以揭示一些更广泛的原则。我们会考察：通常情况下健康的社会行为是如何走向极端，以致产生不良后果的，比如，恋人之间发展紧密纽带的适应性倾向是如何导致迷恋关系的。

5.回顾

在每一章的最后一部分，我们将回顾章节开头抛出的那个谜团，以帮助读者融会贯通本章中所讨论的各种研究发现。比如，探讨完说服领域和亲密关系领域的研究发现（我们会将章节中所揭示的新线索衔接起来），我们会回顾为什么男孩会违心认领自己犯下的“滔天大罪”。通过这种方式，我们希望不仅能够激发读者的好奇心，也得以实践另一种学习和记忆的常规原则，即当亲身经历的事情与生动的案例相联系时，人们能够回忆起更多相关的事情。

将方法和应用融入故事

粗略浏览一下，我们可以看到，本书并没有设置单独阐述“应用”的章节，比如健康、商业或是法律等话题。这并不是因为它们在社会心理学中的地位不重要，恰恰相反，与其在书中为这些话题开辟专门的空间，我们更想强调的是它们与该领域主流话题的频繁联系。因此，当它们在课文中的讨论部分或是章节中的“联结：理论与应用”专栏中（此时特别的阐述是适宜的）自然出现时，我们会指出这些联系。通过这种方式，我们希望能够向读者传达社会心理学的原则与人们在工作场所、课堂以及其他应用性环境中所呈现出的行为之间的固有联系。

出于相似的原因，我们也没有设置单独的章节或者附录专门阐述研究的方法。尽管在第1章中，我们向读者展示了社会心理学研究的主要方法及脉络，但我们认为，更有价值的方法指导来自随后章节中的“联结：方法与证据”的专栏。在这个专栏中，方法与谜题的讨论融合在一起，读者能够了解到解决问题的一些方法的细节。此外，读者还会逐渐认识到无法理解的结果是如何得到的，这样就不能对研究的结果抱有百分之百的信心了。最后，再次强调一下我们对整合的重视：各个章节并不是归结、分割成独立的部分，比如社会认识、社会影响以及

社会关系。反之，各章节的话题是一个流动的连续体，从个体内部发生的现象自然过渡到外部发生的现象，但是，这种次序并不是强制性的，除了第 1 章和最后一章以外，读者可以按照自己的偏好自主排列章节的阅读次序，这样也不会影 响对章节内容的理解。

本书具有这种贯通性的一个原因在于，我们所提出的整合并不来源于书中内容的丝丝入扣。反之，这种整合来自一对概念，目标和个人–情境交互作用，这对概念通常适用于各种话题。尽管各个章节的目标不尽相同，但是目标起作用的方式——发展、运作的机制是相似的，无论是关于攻击、吸引还是自我呈现或者其他社会行为。此外，尽管特定的因素因所研究的行为而异，但理解个体因素如何与情境因素交互作用却为找到日常社会行为的原因提供了最真切的洞察——无论行为是什么以及我们以何种次序考察它们。我们的这两个核心概念，使本书的组织架构既得到整合又表现出灵活性。

在接下来的部分，读者们将会发现，紧密交织、互相关联的日常社会行为比马戏团的演出更让人目不暇接。社会心理学不仅可以是“地球上最炫目的演出”，也可以是最宏伟的故事——激动人心、有条有理，又饱含深义。我们希望你们能够产生共鸣。

《影响力：潜移默化的说服之道》 在信息爆炸、人际交往日益复杂的现代社会，理解和掌握说服的艺术，成为每个人都渴望拥有的能力。无论是商业谈判、人际沟通，还是日常生活的点滴细节，我们都无时无刻不在经历和施加影响。那么，究竟是什么力量让我们甘愿听从他人的建议？又是什么技巧能让我们在不被察觉的情况下，悄然改变他人的决策？《影响力：潜移默化的说服之道》这本书，将为你揭开这层神秘的面纱，深入剖析那些操控人们行为的心理机制，并提供一套切实可行、洞察人心的说服策略。 这本书并非是一本枯燥的心理学理论著作，而更像是一本由无数生动案例编织而成的“心理学侦探小说”。作者以其敏锐的观察力和严谨的学术态度，从日常生活中随处可见的现象出发，通过层层剥茧，揭示了影响人们行为的六大基本原则。这些原则并非虚无缥缈的理论，而是根植于人类心理深处的本能反应，是经过漫长演化而形成的认知捷径，在绝大多数情况下都能有效地指导我们的判断和行动。 第一大原则：互惠（Reciprocity） 你是否曾经在收到他人赠送的小礼物后，感到一种莫名的亏欠感，从而更愿意答应对方的要求？这就是互惠原则的力量。这种原则认为，我们倾向于回报那些给我们带来好处的人，就如同我们收到了对方的恩惠一样。这种回报不仅仅是物质上的，更可以是信息、服务，甚至是善意的姿态。作者通过大量的实验和生活中的例子，展示了互惠原则如何被广泛应用于销售、谈判甚至慈善募捐等领域。例如，一位销售员送给你一份小礼品，即使你并不打算购买，也可能会因为这份“人情”而更倾向于接受他的推销。又比如，在慈善募捐中，寄送一张精美的小卡片，往往能比空手募捐获得更高的捐款率。理解互惠原则，不仅仅是学会如何施加影响，更是要警惕他人可能利用这一原则对你进行的“强制性”回报。这本书会告诉你，如何识别并应对那些利用互惠来操纵你的“恩惠”，同时，也能让你更巧妙地运用这一原则，建立良好的人际关系。 第二大原则：承诺与一致（Commitment and Consistency） 一旦我们公开做出承诺，就会产生一种强烈的愿望去遵守它，并表现出与之相符的行为。这种对一致性的追求，源于我们希望在他人眼中保持一个稳定、可靠的形象，以及避免认知失调带来的不适感。作者详细阐述了“脚在门里”（foot-in-the-door）技巧，即先让对方答应一个小小的要求，当他们同意后，再提出一个与之相关的、更大的要求。由于他们已经为第一个小要求付出了努力，为了维持承诺与一致，他们更有可能答应后续的更大要求。例如，商家会让你先试用产品，或者签署一份小小的意向书，一旦你踏出了第一步，后续的购买行为就显得更加顺理成章。这本书不仅会揭示这一原则的强大力量，还会教你如何利用它来坚定自己的立场，同时，也要警惕那些利用你的承诺来达成他们目的的“套路”。 第三大原则：社会认同（Social Proof） 当我们在不确定的情境下，往往会观察他人的行为，并将其作为判断是非对错的依据。我们倾向于认为，如果很多人都在做同一件事情，那么这件事情一定是正确的。这就是社会认同的力量。作者用大量生动的例子，如“旁观者效应”，说明了在紧急情况下，当有越多的人在场，个人出手相助的可能性反而越低，因为每个人都在等待其他人行动，而将责任推卸给他人。然而，在另一些情境下，社会认同又能起到积极的作用。例如，商家会通过展示“畅销商品”、“用户好评”等来吸引消费者，因为这意味着很多人都认可和购买了这些产品。本书会深入分析社会认同在信息传播、群体决策中的作用，并指导你如何辨别哪些“被证明”是真正有效的，哪些只是被刻意制造的“潮流”。 第四大原则：喜好（Liking） 我们更倾向于答应那些我们喜欢的人提出的请求。那么，什么会让我们喜欢一个人呢？作者总结了几个关键因素：外貌吸引力、相似性（我们喜欢与我们相似的人）、赞美（我们喜欢那些赞美我们的人）、熟悉感（我们喜欢熟悉的事物和人），以及合作（当我们与他人合作完成目标时，会产生好感）。这些因素是如何被巧妙地运用在营销、销售和人际交往中的？例如，销售人员会努力寻找与你共同的兴趣爱好，或者在言谈中不断地赞美你，以拉近距离，增加你的好感度，从而更容易让你接受他们的提议。这本书会帮助你理解“喜好”背后的心理学原理，并让你在人际交往中更加得心应手，同时，也要学会识别那些仅仅为了利益而表现出的“虚假好感”。 第五大原则：权威（Authority） 人们天生倾向于服从权威人物的指示。这种服从，往往是因为我们相信权威人物拥有更丰富的知识、经验和判断力，从而能够做出正确的决策。作者通过经典的“米尔格拉姆实验”，揭示了即使是普通的个体，在权威的指令下，也能做出违背自己良心的行为。在日常生活中，我们也会受到医生、专家、制服等象征性权威的影响。例如，看到穿着白大褂的医生，我们会更倾向于相信他提供的健康建议；看到印有“专家推荐”的标志，我们也会对产品产生更多的信任。这本书会让你看到权威是如何被利用的，以及我们应该如何理性地判断和应对来自权威的影响，避免盲目服从。 第六大原则：稀缺（Scarcity） 当某样东西变得稀少或难以获得时，它的价值似乎就会随之增加。我们对于“失去”的恐惧，往往比对“获得”的渴望更为强烈。这就是稀缺原则。例如，“限量发售”、“限时优惠”、“最后机会”等营销手段，正是利用了稀缺原则来刺激消费者的购买欲望。一旦我们认为某种东西即将消失，就会产生一种急迫感，并更容易做出购买决定。书中会深入分析稀缺性如何激发我们的占有欲，以及它在价格、供应和机会等方面的体现。同时，也会教你如何区分真正的稀缺和被刻意制造的稀缺，从而做出更明智的消费和决策。 《影响力：潜移默化的说服之道》这本书，不仅仅是关于如何说服他人，更是一堂关于如何理解人性、洞察心理的深度课程。作者用科学的研究方法，结合了心理学、社会学、经济学等多个学科的知识，为你呈现了一幅关于人类行为的精妙图景。读完这本书，你将不再是被动地接受他人的影响，而是能主动地识别、分析和应对各种说服策略，成为一个更具批判性思维和独立判断能力的人。 无论你是营销人员、销售精英、教育工作者，还是希望在日常生活中更好地与人沟通、达成目标，这本书都将是你不可或缺的“利器”。它将帮助你揭开那些隐藏在表象之下的心理密码，让你在人际交往和社会互动中，游刃有余，事半功倍。准备好开启这场深入人心的心理之旅了吗？《影响力：潜移默化的说服之道》，将为你指明方向。

评分☆☆☆☆☆

这本书的文字仿佛能穿透现象，直抵人心的深处。初读时，我本以为会遇到一套枯燥的理论集合，但很快就被作者那种洞察人性的敏锐所折服。它不像教科书那样冰冷地陈述事实，而是像一位经验老到的智者，娓娓道来那些我们习以为常却从未深思的社会互动模式。尤其是在探讨群体行为那一部分，作者对从众心理的剖析，简直是把我过去在各种场合下的犹豫、盲从都一一进行了精准的对号入座。我能清晰地感受到，那些看似随机的集体决策背后，其实隐藏着一套精密的心理驱动机制。这种清晰感，让我对日常生活中观察到的许多现象——比如为什么某些广告语总能击中人心，或者为什么在压力下人们倾向于更极端的观点——都有了全新的理解框架。与其说它是在教授知识，不如说它是在提供一副全新的透视镜，让我得以审视自己与周遭世界的复杂关系。那种豁然开朗的感觉，实在令人振奋，它极大地拓宽了我对“社会”这个概念的认知边界。

评分☆☆☆☆☆

这本书的结构安排非常巧妙，它就像是一部精心编排的交响乐，从个体内部的认知偏差开始，逐步扩展到人际间的互动，最终汇聚到宏大的社会结构影响。我特别喜欢作者在处理复杂概念时的那种“去魅”能力，他没有将社会心理学描绘成一套神秘的巫术，而是还原了它作为一门严谨科学的本来面目。在阅读关于态度转变的那一章时，我体验到了一种深刻的自我审视。那些关于认知失调的描述，精准地解释了我过去那些“自圆其说”的内心挣扎。它让我明白，很多时候我们并非在追求真理，而是在维护自我叙事的连贯性。这种对人类自我防御机制的揭示，坦诚而略带残酷，但正是这种真实感，让这本书的价值远超一般的流行读物。它提供了一种更诚实的视角来面对自己内心的矛盾和社会的现实张力。

评分☆☆☆☆☆

说实话，这本书的阅读体验是渐进式的，它需要你投入时间和心力去咀嚼那些看似寻常的案例。我尤其欣赏作者在行文风格上展现出的那种克制而有力的叙事方式。他从不故作高深，所有的论证都建立在坚实的研究基础之上，但表达的流畅性又确保了即便是初涉此领域的读者也能跟上思路。那些关于说服力的章节，简直是打开了我理解人际影响力的“潘多拉魔盒”。我开始反思自己过去是如何轻易地被他人的言语所引导的，同时也意识到了自身在沟通中可以采取的更具策略性的方法。这不仅仅是理论上的阐述，更像是提供了一整套操作指南，指导我们在信息爆炸的时代如何保持心智的自主性，不被无形的社会力量裹挟。书中的许多小实验和思想实验，都极具启发性，它们迫使我跳出自己固有的思维定势，去从他者的角度审视行为动机。

评分☆☆☆☆☆

对于一个习惯于快速阅读的人来说，这本书绝对是一个挑战，因为它充满了需要停下来思考的“锚点”。它的每一页似乎都在对我提出的一个无意识的假设进行挑战。比如，关于偏见形成的章节，作者并没有简单地指责“坏人”，而是深入挖掘了认知捷径和内群体偏爱的生物学根源，这使得批判变得更加富有建设性。我发现，阅读这本书的过程，更像是一场与作者共同进行的、针对社会运作规律的“考古挖掘”。作者的语言风格时而严谨如法庭辩词，时而又带着一种对人类局限性的宽容和理解。正是这种平衡，让这本书在严肃性和可读性之间找到了一个绝佳的支点，使其不易被归类为纯粹的学术著作，也避免了成为流于表面的鸡汤文本。它在知识深度和读者接受度之间，划出了一条令人赞叹的黄金分割线。

评分☆☆☆☆☆

这本书最令人称道之处，或许在于它如何将那些晦涩难懂的实验结果，转化为我们日常生活中的生动片段。它有效地打破了“理论”与“实践”之间的壁垒。我读到关于“权威服从”的部分时，感到后背发凉，因为书中所描述的场景，似乎随时可能在我的身边上演。作者的写作姿态非常谦逊，他似乎从未想过要“教育”读者，而是像一个经验丰富的向导，带着我们穿行在错综复杂的社会迷宫中，指出那些隐藏的陷阱和出口。这种引导并非强迫性的，而是提供工具，让读者自己去绘制地图。这种尊重读者的态度，使得知识的接收过程充满了主动性和乐趣。总而言之，这是一本能够切实改变你看待世界方式的书籍，其影响是深远且持续的。

评分☆☆☆☆☆

外表看着美观大气上档次。一直信任京东。质量不错，送货很快，服务很好！ 太漂亮，大气，档次高，超喜欢。 货比三家，选的也好是辛苦啊?现在除了一碗热气腾腾的拉面，在强哥这里买不到其他的，只有你想不到没有买不到? 上午下单，下午到家速度啊！看着还行 货品不错，装了实用。质量可以。是值得购买 不错不错不错！！！！！！用了还可以，刚开始用有点涩。很干净，质感也不错，价位适中，性价比一般吧。 不错 物流一天就到了 整体感觉很不错，收到就用了，挺喜欢的，这个用的好，还要买多几个。 物美价廉，用着看看吧，免去市场购物之劳 ，推荐答案 我为什么喜欢在京东买东西，因为今天买明天就可以送到。我为什么每个商品的评价都一样，因为在京东买的东西太多太多了，导致积累了很多未评价的订单，所以我统一用段话作为评价内容。京东购物这么久，有买到很好的产品，也有买到比较坑的产品，如果我用这段话来评价，说明这款产品没问题，至少85分以上， 宝贝收到了，非常喜欢，质量很好，卖家热情，物流给力，非常愉快的一次购物，好评！

评分☆☆☆☆☆

不错，没什么太大损坏，印刷挺好的

评分☆☆☆☆☆

京东快递就是好，11点下的单，晚上8点就送到了

评分☆☆☆☆☆

物流很快，态度很好，有耐心

评分☆☆☆☆☆

每天读一点心理学，更好地理解生活

评分☆☆☆☆☆

物流非常快，书质量也得非常好，满200减100，，，超级划算，，，哈哈，101买了6本书，真的太划算了，越来越喜欢京东购物了。

评分☆☆☆☆☆

我也遇到了评论中普遍提及的书本损坏问题，可以看出这个问题还是比较严重的。另外，我在看中译本序言（2018年2月重印）的时候发现第2页第2段倒数第3句“……把心理学理论与知识练习人们的日常生活与工作……”其中的“练习”一个很明显的错误，到网上搜了这段话，此处应为“练习”，看来大出版社的专业人员也和我一样使用拼音。作为03年就已经出版的书，这太不应该。是否盗版需要看下去才能判定

评分☆☆☆☆☆

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评分☆☆☆☆☆

比想象中的厚实多了，从在外像上看，书的质量不错，性价比高。