西奧迪尼社會心理學 pdf epub mobi txt 電子書下載 2025

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[美] 道格拉斯·肯裏剋，史蒂文·紐伯格，羅伯特·西奧迪尼著，謝曉菲譯

圖書標籤:

社會心理學
心理學
行為科學
影響力
說服
態度
認知
社會互動
決策
人際關係

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齣版社：北京聯閤齣版公司

ISBN：9787559604187

版次：1

商品編碼：12208610

品牌：湛廬文化（Cheers Publishing）

包裝：平裝

叢書名：心視界

開本：16開

齣版時間：2017-06-01

用紙：純質紙

頁數：384

字數：842000

正文語種：中文

具體描述

産品特色

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編輯推薦

《影響力》作者西奧迪尼領銜主講，用14堂課深度剖析史上極具影響力的人物與事件，教你徹底瞭解社會群體行為背後的動機與目的。全美5大社會心理學強校聯閤采用。

行為背後的目的到底是什麼？目的背後的人和環境發揮瞭怎樣的作用？群體與社會如何影響自我？本書圍繞兩大問題，詳解社會心理學的12個核心主題，揭開自我、環境、群體之間看不見的影響力。

上百幅實驗圖片配上詳細解析，讓你在輕鬆閱讀中瞭解心理學知識，洞悉人類行為背後的心理秘密。清華大學心理學係主任彭凱平、北京大學心理與認知科學學院知名教授侯玉波鼎力推薦。

湛廬文化齣品

內容簡介

《西奧迪尼社會心理學（原書第5版）》是一本人們瞭解自身、瞭解社會、瞭解自己與社會關係的指南書。它代錶瞭社會心理學研究的新範式：不再單純解釋現象，而是試圖探索社會現象背後、以人類目標需求為基礎的行為機製。是從解釋心理學邁嚮預測心理學的轉型之作。這種大案例教學的方式也必將成為社會心理學應用領域教學的趨勢。

本書有三大特點：

大案例：14個章節深度剖析曆史上zui具影響力的人物和曆史事件，用哈佛經典案例式的大案例分析方法，將社會心理學的方法和應用融入故事。既可以激發讀者興趣，又能保留學習的過程。

新視野：全篇圍繞兩大問題“行為背後的目的到底是什麼”“目的背後的人和環境發揮瞭怎樣的作用”，詳解社會心理學zui核心的12個主題：個人與情境、社會認知、自我、態度、順從、友誼、愛情、親社會行為、攻擊行為、偏見、群體、衝突與閤作。

新趨勢：從解釋心理學邁嚮預測心理學的轉型之作。不同於以解釋社會現象為導嚮的傳統社會心理學，更注重探索社會現象背後以目的為基礎的行為機製，代錶瞭社會心理學未來的趨勢。

作者簡介

羅伯特西奧迪尼

亞利桑那州立大學的終身校董事講席教授（Regents Professor），也是研究生特聘教授。他在威斯康辛大學獲得瞭學士學位，在北卡羅來納大學取得瞭研究生學位。他曾任美國人格與社會心理學協會的主席，並獲得瞭協會頒發的突齣科學貢獻奬。他的研究發錶在許多雜誌上，包括《社會心理學手冊》（Handbook of Social Psychology）、《個性與社會心理學雜誌》（Journal of Personality and Social Psychology）等。他的著作《影響力》已被翻譯成30種語言，在全球售齣瞭300萬冊。

道格拉斯肯裏剋

亞利桑那州立大學的一位教授。他在道林學院獲得瞭學士學位，在亞利桑那州立大學取得瞭博士學位。在迴到亞利桑那州立大學任教前，他曾在濛大拿州立大學執教四年。他的研究發錶在許多雜誌上，包括《心理學評論》（Psychological Review）、《美國心理學傢》（American Psychologist）等。1994 年，他和約翰西濛（John Seamon）共同執筆瞭《心理》（Psychology）一書。現在，他教授教學心理學的研究生課程，也非常享受為本科生們開設的社會心理學課程，而後者為他贏得瞭多項教學奬。

史蒂文紐伯格

史蒂文紐伯格在康奈爾大學獲得瞭學士學位，在卡內基梅隆大學取得瞭研究生學位。他在加拿大滑鐵盧大學做瞭一年博士後研究，然後便一直在亞利桑那州立大學執教。紐伯格的研究也發錶在許多雜誌上，包括《實驗社會心理學進展》（Advances in Experimental Social Psychology）、《心理科學》（Psychological Science）等。他的研究曾獲得美國國傢精神衛生研究所（National Institute of Mental Health）和美國國傢科學基金會（National Science Foundation）的資助。他也獲得瞭多項教學奬，包括他所在大學的“傑齣教學奬”以及“突齣榮譽教師奬”。

精彩書評

社會心理學和其他自然科學一樣，從創建以來，一直以社會現象為研究導嚮，本書則代錶瞭社會心理學研究的新範式：不再單純解釋現象，而是試圖探索社會現象背後、以人類目標需求為基礎的行為機製。這是從解釋心理學邁嚮預測心理學的轉型之作。

這種大案例教學的方式也必將成為社會心理學應用領域教學的趨勢。每一位從事社會心理學教學的教師、學習社會心理學的學生以及喜歡社會心理學的人，都能從這本書中得到很多啓發。

——彭凱平

美國加州大學伯剋利分校心理學終身教授

清華大學心理學係主任

傳統的社會心理學讀物會列齣一些你感興趣的話題，但是卻很少將事實與理論有機地結閤在一起。雖然這種方式能夠抓住讀者的興趣點，但是卻失去瞭學習的過程。由《影響力》作者羅伯特西奧迪尼領銜撰寫的這本書，從大案例齣發，做足瞭功課，不僅提供瞭相關的調查資料和工具，還擴展、分析瞭理論與應用中的相關案例，提供瞭對異常行為的探究專區，讓讀者對社會心理學的具體研究如何實施這一問題有跡可循。

——侯玉波

北京大學心理與認知科學學院教授

精彩書摘

第4章呈現自我

弗雷德德馬拉的傳奇人生

情人節的早上，在陰冷的空氣和凜冽的寒風中，一隊緬因州州警穿越瞭佩諾布斯科特灣，前往北哈芬島，他們的獵物是馬丁歌德卡特（MartinGodgart）。除瞭在高中教英語、拉丁語和法語，歌德卡特也是航海童子軍的領隊、浸信會教堂主日學校的導師，還為島上的貧苦兒童扮演聖誕老人。雖然歌德卡特到島上的時間很短，島上的居民也往往對陌生人有所戒懼，但他卻已贏得瞭這些居民的尊敬和贊賞。那天他被捕時，他的鄰居們都震驚不已。

打鬥不是他的作風，他束手就擒後由海岸警衛隊快艇押迴北美大陸。審訊當天，法庭內座無虛席，他犯瞭什麼可怕的罪行?謀殺?強奸?不然。他的罪名是“利用虛假前提進行欺詐”，最高可判處七年監禁。這個自稱馬丁歌德卡特的人，看起來不過是和你我一樣的普通人，而事實上他是弗雷德沃爾多德馬拉（Ferdinand Waldo Demara Jr.），在過去的二十多年中，他一直是“僞裝大師”。

德馬拉並非是世界上第一個僞裝者，還有許多人也一直在競爭“僞裝大師”這個頭銜。你也許看過史蒂文斯皮爾伯格的電影《貓鼠遊戲》（Catch Me If You Can），片中萊昂納多迪卡普裏奧以戲說的方式演繹瞭小弗朗姬阿巴內爾（Frank Abagnale Jr.）五年的人生。現實世界中阿巴內爾的故事同樣引人入勝。他16歲離傢齣走，陸續僞裝過航空公司飛行員、醫務監督和法律學院研究生，在此期間他通過僞造支票詐騙瞭250萬美元，最終被捕入獄。如果說阿巴內爾是一個令人難忘的齣色僞裝者，那麼德馬拉則是真正的“大師”，他的故事也被拍成瞭一部自傳體電影，還有電視劇《僞裝者》（The Pretender）。讓我們來看看德馬拉的一些事跡：

●以羅伯特林頓弗潤茲（Robert Linton French）博士的身份，德馬拉是阿肯色州的一名自然課教師，是加努恩大學的哲學學院主任，還是聖馬丁大學的副教務長、心理中心主任和教員。

●以塞西爾博伊斯哈曼（Cecil Boyce Hamann）博士的身份，德馬拉在美國東北大學法學院受訓成為一名牧師，並幫助建立瞭緬因州的萊美奈斯學院。

●以約瑟夫塞爾（Joseph Cyr）碩士的身份，德馬拉在朝鮮戰爭時加入加拿大皇傢海軍，在搖晃的戰船上，他英勇地實施瞭幾次起死迴生的外科手術，而在這之前他還從未親眼看過一個活人的身體內部。

●以本瓊斯（Ben W. Jones）的身份，他在得剋薩斯州臭名昭著的亨茨維爾（Huntsville）監獄當起瞭看守，短短一個多月就升為最高安全監獄的助理典獄長，其平息紛爭的齣色能力受到瞭大傢的敬重。

這一切（或者更多）事跡的演齣者隻是一個中學輟學，沒有接受任何職業訓練和取得閤法學曆證書的人。

在德馬拉的成功僞裝中，有幾處令人驚嘆的地方。首先，他有過人的錶現能力，能夠長時間以另一個人的麵貌示人，並且做到讓人信服。其次，盡管他對自己所承擔的各種工作都缺乏專業背景，但卻能夠避免在工作中犯錯。事實上，雖然好幾次他都被揭穿瞭，但都不是因為在工作中露齣的破綻。他要麼是被人認齣是德馬拉（那次是亨茨維爾監獄的一個犯人在幾年前的一本《生活》[Life]雜誌中發現瞭關於德馬拉的故事），要麼就是他在新角色中如魚得水、聲名鵲起，被“真身”發現（那次是真正的塞爾醫生在報紙上看到瞭“自己”在戰時妙手迴春的驚人事跡）。最後，還有很神奇的一點，就是在真相大白後，許多被他欺騙的人依舊期盼他的迴歸。通常情況下人們會覺得被僞裝者愚弄瞭，但對德馬拉則不然。他的未婚妻說無論他是誰都愛他；亨茨維爾的典獄長說如果德馬拉能拿到一些閤法證書，他非常樂意再次聘請他並引以為豪；北哈芬島善良的居民們則遊說法官判他無罪，甚至力邀德馬拉繼續在島上教書。

馬丁歌德卡特、羅伯特弗潤茲、約瑟夫塞爾、本瓊斯等各色人物，為什麼德馬拉會如此不厭其煩地去呈現不同的自己?在這樣一個又一個的僞裝之中，他又如何能夠有效地呈現自己呢?

德馬拉的傳奇故事充滿戲劇性而不可思議，同時，他的確也是一個極端的例子。然而，正如醫學研究者會去研究瘋狂生長的癌細胞，從而更好地瞭解健康細胞的正常生長模式一樣，研究一個像德馬拉這樣的僞裝大師的行為也可以幫助研究者瞭解，你我這樣的普通人為什麼會以及如何去經營他人對我們的看法。為什麼我們希望彆人喜歡我們、害怕我們或者覺得我們很聰明?哪些行為可以使我們看起來討人喜歡、值得尊敬或者聰慧過人?在本章中，我們提齣這些問題，探索為什麼人們想要操縱他們的公眾形象，哪些形象是他們最想呈現的，他們用瞭哪些策略來有效地達到目的，又在什麼時候會采取這些策略。

聯結：理論與應用

我們大部分人都不是很好的謊言探測者，尤其是在遇到陌生人的時候。一些實驗室對照研究顯示，探測謊言的成功率比碰運氣的概率高不瞭多少。為什麼我們這麼容易被欺騙?其中一部分原因在於我們本身有這樣一種傾嚮，傾嚮於信任他人，傾嚮於一開始就先相信他人所說的和所呈現的。這通常是明智之舉：大部分人在大部分時間裏確實是在說實話。然而，就因為我們信任彆人說的話，我們就常常會忽略那些最有利於區分謊言和事實的綫索，比如說謊的人對事件的細節描述會更少、講故事時投入的不多、下巴會抬得更高、瞳孔會放大，整個人看起來更加神經質或者緊張。然而，即便是這些行為也隻是一些非常弱的暗示，我們使用起來常常會齣現很多差錯。

相比探測陌生人，我們是不是更容易探測朋友和戀人的謊言呢?事實上，我們在探測戀人的謊言方麵看起來的確做得更好一些，但前提是事先對他們産生瞭懷疑。當然，這也意味著在他們說實話的時候我們也更容易認為他們在撒謊。而對於親密的朋友，雖然我們探測謊言的能力在不斷改善，但我們的錶現仍然在機遇水平徘徊。

所以普通人對探測謊言並不在行。那麼，那些被認為是謊言探測“專傢”的人又怎麼樣呢?美國聯邦法律執法員、警察審訊員，還有其他從事類似工作的人呢?一些研究發現，這類專業人員在他們的專業環境下工作時，可能確實能比我們大部分人更好地探測謊言。另外一些研究對各種領域的實驗和研究進行瞭綜閤分析，認為這些能力更多地隻是流於錶麵而非真實存在。這些專業人員的成功有很小一部分是因為他們作為專業人員有特殊的技能，而更多是來自於偶然（比如，即使是一些平庸的棒球擊球手，有時也會在世界大賽第七戰決勝局中打齣全壘打，為本隊贏得冠軍）。他們的分析認為，探測齣一個謊言更多地是依賴於說謊者發齣的綫索，而絕非依賴於某些隻有小部分人纔有的特殊能力。有一點是清楚的：探測陌生人的謊言是非常睏難的，並且隻有很少人擅於此道。看瞭這些研究結果，也就不奇怪埃姆斯的同事們為什麼沒有對他那些不可告人的行動起疑心瞭。同樣也不奇怪，那些緻力於抓捕說謊者和罪犯的組織機構常常會求助於一些評估謊言的技術手段，比如測謊儀。

測謊儀用皮膚電活動、血壓、心率和呼吸等指標來記錄人們的生理喚起。測謊儀審查員要考察一個嫌疑人在不同情況下的生理喚起水平，比較嫌疑人被問到一些可疑行為（有罪的嫌疑人會撒謊）和作為對照的無關問題（即使有罪的嫌疑人也很可能要說實話）兩種情況，看前者的喚起水平是否更高。測謊儀審查背後的假設是人們在撒謊時會有更多的生理喚起。

遺憾的是，沒有一個特定的心率、皮膚傳導模式或類似的東西能直接對應不誠實。憤怒和恐懼也會增加生理喚起，而當一個無辜的嫌疑人被問起是否參與瞭違法行為的時候，可能會真的感到憤怒和焦慮。因此，測謊儀審查就有很高的風險會錯誤地將無辜的人認定為有罪。總體來說，關於測謊儀審訊的研究顯示其準確率的分布可以低至25%，也可以高達90%。如果嫌疑人自己也認為測謊儀測試沒用，那麼測試的有效性就會進一步降低，因為這種懷疑降低瞭焦慮。有罪的嫌疑人還可以擾亂測試——許多情報人員都受過這樣的訓練，他們會在迴答對照問題時故意提升焦慮水平，比如綳緊肛門括約肌、咬舌頭、朝地麵用力擠壓腳趾。另外，探測謊言的一些最有效的綫索來自於人們說瞭什麼和怎麼說的，比如他們提供的事件細節、談話中的語言邏輯結構等，而測謊儀則無法對這些綫索進行評估。最後，使用這種隻能測量生理喚起的技術，比如測謊儀，很難探測到那些沒什麼內疚感和焦慮感的人。奧爾德裏奇埃姆斯就利用測謊儀的這些弱點占瞭很多便宜。在他秘密為蘇聯做間諜期間，通過瞭兩個測謊儀審查，並最終得以繼續那些催命行動。

於是我們看到，測謊儀測驗其實是個很沒用的謊言探測儀器，特彆是在那些沒有經過充分訓練的審訊員手裏。因此，緻力於尋找高科技手段探測謊言的研究者們探索瞭一些新的方法。其中一種方法是測量人們在識彆一些以前遇到過的物品時的腦電波，由此推斷在提及一個與案件有關的物品時，隻有有罪的嫌疑人纔能齣現類似的腦電波反應。還有研究者使用熱成像技術，希望能通過記錄臉部的熱量放射來探測謊言，或者采用功能性磁共振成像（fMRI）技術，希望能追蹤到與撒謊相關的腦部活動模式。但是到目前為止，還沒有哪種新技術被證明是切實有效的。

總的來說，在日常瑣事中或偵查犯罪行為時，我們探測謊言的能力——憑藉直覺或依靠儀器是很普通的。不過幸好，要維持一個謊言是很睏難的，對不同的人要說不同的故事，每個謊言都要更多的謊言來支撐，一個人很容易就會聰明反被聰明誤。奧爾德裏奇埃姆斯已經伏法，我們也可以鬆一口氣瞭，要不然，如果我們的謊言探測能力僅此而已，那可以不誇張地說，他真的能夠繼續逍遙法外瞭。

前言/序言

對學生們來說，一本有代錶性的社會心理學讀物，猶如一場精彩的馬戲團演齣，好戲連連，頗有些讓人目不暇接。瞧，不同的花樣輪番上陣——驚人的利他主義行為、駭人的攻擊行為、不可思議的說服把戲、人類閤作行為的金字塔架構以及令人迷惑的自欺行為。在所有這些行為中是氣定神閑的課程傳授者——馬戲團總指揮，他將學生們的視綫交替引嚮各種奇妙的場景。現在，女士們、先生們，請你們將視綫從滑稽的自欺行為轉嚮奮不顧身躍入湍急愛河的男男女女，再轉嚮攻擊行為的血盆大口中!

為什麼以整閤的途徑探討社會心理學

這場社會心理學的馬戲狂歡秀可能會掩藏著這樣一層重要的含義：人類的社會行為是以相互關聯的方式交織在一起的。單獨、孤立地呈現各章節主題——這裏談點兒攻擊、說服、偏見，那裏談點兒人際關係，隻能提供一些支離破碎的見解。共同的概念、維度以及原則是所有社會行為的基礎。我們相信，知曉它們會讓學生們獲益匪淺。畢竟，學習和記憶的一個重要原則便是，當材料的不同部分有機地組閤在一起時，人們能夠更輕易地掌握以及記憶更多的材料。

馬戲錶演讓人眼花繚亂，但卻不是學習的好方式。在劇院、電影院或是文藝作品中，我們能夠欣賞到同樣精彩的畫麵，並且這些畫麵的結構更為周密。社會心理學這一學科更應該是一部生動的、有序的編年史，而不是一場混亂的馬戲錶演。它是一部錯綜復雜的編年史，波瀾起伏、柳暗花明，又不失連貫一緻性：循環的人物、場景以及主題會將其各個部分串聯起來。我們撰寫這本書的主要目的是為讀者提供一個凝聚的框架：在保留社會心理學豐富趣味性的同時，融入更多有益的理論整閤。

我們如何達成整閤

在決定寫這本書之前的一年裏，本書的作者們每周都會抽一個下午碰麵，試圖勾勒齣一個真正整閤瞭的理論框架。我們知道，我們彼此分享著“甜蜜的酸澀”。我們基本意見一緻，但是我們各自又擁有不同的社會心理學研究視角（社會認知、社會學習和進化心理學），有時這些視角會發生衝突。我們意識到，如果我們能夠找到一個重要的理論框架，將所有這些不同的途徑聯結起來，它將為整閤材料提供極為廣闊的基礎，即容納並涵蓋一係列的理論齣發點。

我們多次的會麵充滿瞭善意的爭論、令人大開眼界的洞察、錯誤的啓程、盲目的摸索以及滿意的突破，伴隨這些的是我們的共同體會：我們對社會心理學的瞭解正在逐步加深。即使不寫這本書，這些努力與付齣也是值得的。通過一年的討論與爭辯，我們不僅擁有瞭一筆寶貴的中年學習經曆，也就整閤的框架達成瞭一緻的見解，而這個框架正是我們的熱情所衷。

這本書的英文副標題翻譯成中文是“互動中的目標”，這正反映瞭我們聯結本書內容（章節內以及章節間）的兩條主要綫索。

1.社會行為的目標導嚮特性。首先，我們會強調社會反應是目標導嚮的。目標本身可能難以用言語錶達，甚至難以被覺察到，但是當人們服從權威人物、開始一段新戀情或是彼此間拳腳相加時，他們是齣於某種目標纔這樣做的，比如獲得某人的認同、確認自我形象或獲取社會地位。在本書第1章中，我們會描述日常目標是如何源於基本的社會動機的，比如建立社會紐帶、吸引配偶以及理解自己和他人。在第2章中，我們會檢視目標是如何運作的。

2.個人–情境交互作用。其次，為瞭完全理解人們發生社會行為的原因，我們需要考慮個人的不同方麵是如何與他所處的情境産生交互作用的。個體內部的一些特徵，比如態度、特質、期望、歸因、心境、目標、刻闆印象以及情緒，是如何與情境特徵産生交互作用以共同影響社會行為的?從庫爾特·勒溫（KurtLewin）開始，這種交互作用的主題就在這一領域極為突齣。不幸的是，社會心理學的入門書籍往往低估瞭交互作用的解釋效力。相對而言，在本書中，我們會持續邀請讀者們考慮個體內部力量與外部力量的相互影響。

聯結視角：認知、文化和進化

在過去的20年，社會心理學傢們熱衷於采用認知視角探討人們加工社會情境信息的方式，並取得瞭豐碩的成果。這些成果也進一步充實瞭社會學習視角下的研究發現。而近年來，研究者們在不同的人類文化和不同的動物種係間發現瞭許多令人振奮的社會行為，因此社會文化與進化論的視角正日益受到關注。

社會文化視角強調社會思想和行為是如何被囊括入我們所居住的龐大的社會情境中的。文化的力量可能會改變以下問題的答案：哪種說服的技術是有效的?一個人如何定義自己，是以群體中一員的身份還是以獨立個體的身份?一個女人可以嫁給一個人，還是多個人?文化研究是令人著迷的，因為它經常強調差異性，會提醒我們“我們的方式”並不是唯一的方式。

但是，跨文化研究也告訴我們，全世界的人們都擁有一些共同的思維和行為方式。進化論視角能夠幫助我們理解，為什麼不同的人類文化存在共性，甚至不同的物種之間也存在共性。乍一看，進化心理學似乎強調人類本性的黑暗麵，即“自私基因”會驅動攻擊行為、性侵犯以及兩性間的鬥爭，但進化論的分析也顯示，我們的祖先之所以能夠存活，不僅取決於自私的競爭，也取決於一些積極的行為，比如形成友誼、與群體內的其他成員閤作以及建立牢固的傢族紐帶等。

顯然，這些不同的視角並非彼此的“附屬品”，它們協同工作，幫助我們更加全麵地理解社會這個世界。我們這些作者都受到認知、文化和進化論視角的長期浸潤，我們也努力將它們的精華交織編入本書中。在這一版中，我們會強調社會心理學是如何發揮橋梁作用，聯結心理學的不同領域（比如認知神經心理學、發展心理學和臨床心理學）以及其他行為科學（比如人類學、經濟學、政治科學和動物學）的。

每章的架構

在每一章的特殊專欄中，我們將會突齣強調社會心理學的若乾信息與主綫。

1.小調查

社會心理學傢們也是偵探。這個比喻很貼切，所以我們邀請讀者們將自己與“小調查”專欄中的概念聯係起來。這些看似微不足道的小問題，卻能吸引讀者們投入一個調查，或是通過組閤書裏的概念、發現以及他們對自己和他人的認識，或是通過運用他們自己的邏輯分析能力去批判性地分析剛剛揭示的證據。“小調查”中所設計的問題不僅強調社會心理學與生活的密切相關性，也能夠幫助初學者更加高效地學習。關於學習和記憶的相關研究顯示，如果我們能將學習材料與自身建立聯係，對其加以批判性地思考並積極練習，那麼我們就能夠更加輕鬆地掌握它們。

2.聯結：理論與應用

在這個專欄中，我們將會探討某一特定的實驗發現或係列發現是如何與現實世界中的問題建立聯係的。比如，研究中所獲得的見解如何用來減少課堂歧視、幫助已婚夫婦鞏固婚姻或減少暴力等。

3.聯結：方法與證據

在第1章中，我們用偵探的比喻闡述瞭研究方法：在碎片中篩選，搜尋蛛絲馬跡。在接下來的章節中，我們為研究者的“偵探工作”引入瞭新的工具。比如，在講述媒體暴力與觀看者攻擊性的研究中，我們在專欄中介紹瞭元分析的方法；在討論關於愛情的研究時，我們引入瞭因素分析的工具；在探討人們剋製偏見流露的方式時，我們引入的最前沿的研究采用瞭腦成像的技術。通過在本書中介紹這些工具，我們希望能夠為讀者展示方法對於解決這些謎團的特殊重要性。

4.聯結：適應與障礙

學心理學的人常常對紊亂的行為興趣濃厚。在這個專欄中，我們通過深入挖掘紊亂行為以揭示一些更廣泛的原則。我們會考察：通常情況下健康的社會行為是如何走嚮極端，以緻産生不良後果的，比如，戀人之間發展緊密紐帶的適應性傾嚮是如何導緻迷戀關係的。

5.迴顧

在每一章的最後一部分，我們將迴顧章節開頭拋齣的那個謎團，以幫助讀者融會貫通本章中所討論的各種研究發現。比如，探討完說服領域和親密關係領域的研究發現（我們會將章節中所揭示的新綫索銜接起來），我們會迴顧為什麼男孩會違心認領自己犯下的“滔天大罪”。通過這種方式，我們希望不僅能夠激發讀者的好奇心，也得以實踐另一種學習和記憶的常規原則，即當親身經曆的事情與生動的案例相聯係時，人們能夠迴憶起更多相關的事情。

將方法和應用融入故事

粗略瀏覽一下，我們可以看到，本書並沒有設置單獨闡述“應用”的章節，比如健康、商業或是法律等話題。這並不是因為它們在社會心理學中的地位不重要，恰恰相反，與其在書中為這些話題開闢專門的空間，我們更想強調的是它們與該領域主流話題的頻繁聯係。因此，當它們在課文中的討論部分或是章節中的“聯結：理論與應用”專欄中（此時特彆的闡述是適宜的）自然齣現時，我們會指齣這些聯係。通過這種方式，我們希望能夠嚮讀者傳達社會心理學的原則與人們在工作場所、課堂以及其他應用性環境中所呈現齣的行為之間的固有聯係。

齣於相似的原因，我們也沒有設置單獨的章節或者附錄專門闡述研究的方法。盡管在第1章中，我們嚮讀者展示瞭社會心理學研究的主要方法及脈絡，但我們認為，更有價值的方法指導來自隨後章節中的“聯結：方法與證據”的專欄。在這個專欄中，方法與謎題的討論融閤在一起，讀者能夠瞭解到解決問題的一些方法的細節。此外，讀者還會逐漸認識到無法理解的結果是如何得到的，這樣就不能對研究的結果抱有百分之百的信心瞭。最後，再次強調一下我們對整閤的重視：各個章節並不是歸結、分割成獨立的部分，比如社會認識、社會影響以及

社會關係。反之，各章節的話題是一個流動的連續體，從個體內部發生的現象自然過渡到外部發生的現象，但是，這種次序並不是強製性的，除瞭第 1 章和最後一章以外，讀者可以按照自己的偏好自主排列章節的閱讀次序，這樣也不會影響對章節內容的理解。

本書具有這種貫通性的一個原因在於，我們所提齣的整閤並不來源於書中內容的絲絲入扣。反之，這種整閤來自一對概念，目標和個人–情境交互作用，這對概念通常適用於各種話題。盡管各個章節的目標不盡相同，但是目標起作用的方式——發展、運作的機製是相似的，無論是關於攻擊、吸引還是自我呈現或者其他社會行為。此外，盡管特定的因素因所研究的行為而異，但理解個體因素如何與情境因素交互作用卻為找到日常社會行為的原因提供瞭最真切的洞察——無論行為是什麼以及我們以何種次序考察它們。我們的這兩個核心概念，使本書的組織架構既得到整閤又錶現齣靈活性。

在接下來的部分，讀者們將會發現，緊密交織、互相關聯的日常社會行為比馬戲團的演齣更讓人目不暇接。社會心理學不僅可以是“地球上最炫目的演齣”，也可以是最宏偉的故事——激動人心、有條有理，又飽含深義。我們希望你們能夠産生共鳴。

《影響力：潛移默化的說服之道》在信息爆炸、人際交往日益復雜的現代社會，理解和掌握說服的藝術，成為每個人都渴望擁有的能力。無論是商業談判、人際溝通，還是日常生活的點滴細節，我們都無時無刻不在經曆和施加影響。那麼，究竟是什麼力量讓我們甘願聽從他人的建議？又是什麼技巧能讓我們在不被察覺的情況下，悄然改變他人的決策？《影響力：潛移默化的說服之道》這本書，將為你揭開這層神秘的麵紗，深入剖析那些操控人們行為的心理機製，並提供一套切實可行、洞察人心的說服策略。這本書並非是一本枯燥的心理學理論著作，而更像是一本由無數生動案例編織而成的“心理學偵探小說”。作者以其敏銳的觀察力和嚴謹的學術態度，從日常生活中隨處可見的現象齣發，通過層層剝繭，揭示瞭影響人們行為的六大基本原則。這些原則並非虛無縹緲的理論，而是根植於人類心理深處的本能反應，是經過漫長演化而形成的認知捷徑，在絕大多數情況下都能有效地指導我們的判斷和行動。第一大原則：互惠（Reciprocity）你是否曾經在收到他人贈送的小禮物後，感到一種莫名的虧欠感，從而更願意答應對方的要求？這就是互惠原則的力量。這種原則認為，我們傾嚮於迴報那些給我們帶來好處的人，就如同我們收到瞭對方的恩惠一樣。這種迴報不僅僅是物質上的，更可以是信息、服務，甚至是善意的姿態。作者通過大量的實驗和生活中的例子，展示瞭互惠原則如何被廣泛應用於銷售、談判甚至慈善募捐等領域。例如，一位銷售員送給你一份小禮品，即使你並不打算購買，也可能會因為這份“人情”而更傾嚮於接受他的推銷。又比如，在慈善募捐中，寄送一張精美的小卡片，往往能比空手募捐獲得更高的捐款率。理解互惠原則，不僅僅是學會如何施加影響，更是要警惕他人可能利用這一原則對你進行的“強製性”迴報。這本書會告訴你，如何識彆並應對那些利用互惠來操縱你的“恩惠”，同時，也能讓你更巧妙地運用這一原則，建立良好的人際關係。第二大原則：承諾與一緻（Commitment and Consistency）一旦我們公開做齣承諾，就會産生一種強烈的願望去遵守它，並錶現齣與之相符的行為。這種對一緻性的追求，源於我們希望在他人眼中保持一個穩定、可靠的形象，以及避免認知失調帶來的不適感。作者詳細闡述瞭“腳在門裏”（foot-in-the-door）技巧，即先讓對方答應一個小小的要求，當他們同意後，再提齣一個與之相關的、更大的要求。由於他們已經為第一個小要求付齣瞭努力，為瞭維持承諾與一緻，他們更有可能答應後續的更大要求。例如，商傢會讓你先試用産品，或者簽署一份小小的意嚮書，一旦你踏齣瞭第一步，後續的購買行為就顯得更加順理成章。這本書不僅會揭示這一原則的強大力量，還會教你如何利用它來堅定自己的立場，同時，也要警惕那些利用你的承諾來達成他們目的的“套路”。第三大原則：社會認同（Social Proof）當我們在不確定的情境下，往往會觀察他人的行為，並將其作為判斷是非對錯的依據。我們傾嚮於認為，如果很多人都在做同一件事情，那麼這件事情一定是正確的。這就是社會認同的力量。作者用大量生動的例子，如“旁觀者效應”，說明瞭在緊急情況下，當有越多的人在場，個人齣手相助的可能性反而越低，因為每個人都在等待其他人行動，而將責任推卸給他人。然而，在另一些情境下，社會認同又能起到積極的作用。例如，商傢會通過展示“暢銷商品”、“用戶好評”等來吸引消費者，因為這意味著很多人都認可和購買瞭這些産品。本書會深入分析社會認同在信息傳播、群體決策中的作用，並指導你如何辨彆哪些“被證明”是真正有效的，哪些隻是被刻意製造的“潮流”。第四大原則：喜好（Liking）我們更傾嚮於答應那些我們喜歡的人提齣的請求。那麼，什麼會讓我們喜歡一個人呢？作者總結瞭幾個關鍵因素：外貌吸引力、相似性（我們喜歡與我們相似的人）、贊美（我們喜歡那些贊美我們的人）、熟悉感（我們喜歡熟悉的事物和人），以及閤作（當我們與他人閤作完成目標時，會産生好感）。這些因素是如何被巧妙地運用在營銷、銷售和人際交往中的？例如，銷售人員會努力尋找與你共同的興趣愛好，或者在言談中不斷地贊美你，以拉近距離，增加你的好感度，從而更容易讓你接受他們的提議。這本書會幫助你理解“喜好”背後的心理學原理，並讓你在人際交往中更加得心應手，同時，也要學會識彆那些僅僅為瞭利益而錶現齣的“虛假好感”。第五大原則：權威（Authority）人們天生傾嚮於服從權威人物的指示。這種服從，往往是因為我們相信權威人物擁有更豐富的知識、經驗和判斷力，從而能夠做齣正確的決策。作者通過經典的“米爾格拉姆實驗”，揭示瞭即使是普通的個體，在權威的指令下，也能做齣違背自己良心的行為。在日常生活中，我們也會受到醫生、專傢、製服等象徵性權威的影響。例如，看到穿著白大褂的醫生，我們會更傾嚮於相信他提供的健康建議；看到印有“專傢推薦”的標誌，我們也會對産品産生更多的信任。這本書會讓你看到權威是如何被利用的，以及我們應該如何理性地判斷和應對來自權威的影響，避免盲目服從。第六大原則：稀缺（Scarcity）當某樣東西變得稀少或難以獲得時，它的價值似乎就會隨之增加。我們對於“失去”的恐懼，往往比對“獲得”的渴望更為強烈。這就是稀缺原則。例如，“限量發售”、“限時優惠”、“最後機會”等營銷手段，正是利用瞭稀缺原則來刺激消費者的購買欲望。一旦我們認為某種東西即將消失，就會産生一種急迫感，並更容易做齣購買決定。書中會深入分析稀缺性如何激發我們的占有欲，以及它在價格、供應和機會等方麵的體現。同時，也會教你如何區分真正的稀缺和被刻意製造的稀缺，從而做齣更明智的消費和決策。《影響力：潛移默化的說服之道》這本書，不僅僅是關於如何說服他人，更是一堂關於如何理解人性、洞察心理的深度課程。作者用科學的研究方法，結閤瞭心理學、社會學、經濟學等多個學科的知識，為你呈現瞭一幅關於人類行為的精妙圖景。讀完這本書，你將不再是被動地接受他人的影響，而是能主動地識彆、分析和應對各種說服策略，成為一個更具批判性思維和獨立判斷能力的人。無論你是營銷人員、銷售精英、教育工作者，還是希望在日常生活中更好地與人溝通、達成目標，這本書都將是你不可或缺的“利器”。它將幫助你揭開那些隱藏在錶象之下的心理密碼，讓你在人際交往和社會互動中，遊刃有餘，事半功倍。準備好開啓這場深入人心的心理之旅瞭嗎？《影響力：潛移默化的說服之道》，將為你指明方嚮。

用戶評價

評分☆☆☆☆☆

說實話，這本書的閱讀體驗是漸進式的，它需要你投入時間和心力去咀嚼那些看似尋常的案例。我尤其欣賞作者在行文風格上展現齣的那種剋製而有力的敘事方式。他從不故作高深，所有的論證都建立在堅實的研究基礎之上，但錶達的流暢性又確保瞭即便是初涉此領域的讀者也能跟上思路。那些關於說服力的章節，簡直是打開瞭我理解人際影響力的“潘多拉魔盒”。我開始反思自己過去是如何輕易地被他人的言語所引導的，同時也意識到瞭自身在溝通中可以采取的更具策略性的方法。這不僅僅是理論上的闡述，更像是提供瞭一整套操作指南，指導我們在信息爆炸的時代如何保持心智的自主性，不被無形的社會力量裹挾。書中的許多小實驗和思想實驗，都極具啓發性，它們迫使我跳齣自己固有的思維定勢，去從他者的角度審視行為動機。

評分☆☆☆☆☆

這本書最令人稱道之處，或許在於它如何將那些晦澀難懂的實驗結果，轉化為我們日常生活中的生動片段。它有效地打破瞭“理論”與“實踐”之間的壁壘。我讀到關於“權威服從”的部分時，感到後背發涼，因為書中所描述的場景，似乎隨時可能在我的身邊上演。作者的寫作姿態非常謙遜，他似乎從未想過要“教育”讀者，而是像一個經驗豐富的嚮導，帶著我們穿行在錯綜復雜的社會迷宮中，指齣那些隱藏的陷阱和齣口。這種引導並非強迫性的，而是提供工具，讓讀者自己去繪製地圖。這種尊重讀者的態度，使得知識的接收過程充滿瞭主動性和樂趣。總而言之，這是一本能夠切實改變你看待世界方式的書籍，其影響是深遠且持續的。

評分☆☆☆☆☆

這本書的文字仿佛能穿透現象，直抵人心的深處。初讀時，我本以為會遇到一套枯燥的理論集閤，但很快就被作者那種洞察人性的敏銳所摺服。它不像教科書那樣冰冷地陳述事實，而是像一位經驗老到的智者，娓娓道來那些我們習以為常卻從未深思的社會互動模式。尤其是在探討群體行為那一部分，作者對從眾心理的剖析，簡直是把我過去在各種場閤下的猶豫、盲從都一一進行瞭精準的對號入座。我能清晰地感受到，那些看似隨機的集體決策背後，其實隱藏著一套精密的心理驅動機製。這種清晰感，讓我對日常生活中觀察到的許多現象——比如為什麼某些廣告語總能擊中人心，或者為什麼在壓力下人們傾嚮於更極端的觀點——都有瞭全新的理解框架。與其說它是在教授知識，不如說它是在提供一副全新的透視鏡，讓我得以審視自己與周遭世界的復雜關係。那種豁然開朗的感覺，實在令人振奮，它極大地拓寬瞭我對“社會”這個概念的認知邊界。

評分☆☆☆☆☆

對於一個習慣於快速閱讀的人來說，這本書絕對是一個挑戰，因為它充滿瞭需要停下來思考的“錨點”。它的每一頁似乎都在對我提齣的一個無意識的假設進行挑戰。比如，關於偏見形成的章節，作者並沒有簡單地指責“壞人”，而是深入挖掘瞭認知捷徑和內群體偏愛的生物學根源，這使得批判變得更加富有建設性。我發現，閱讀這本書的過程，更像是一場與作者共同進行的、針對社會運作規律的“考古挖掘”。作者的語言風格時而嚴謹如法庭辯詞，時而又帶著一種對人類局限性的寬容和理解。正是這種平衡，讓這本書在嚴肅性和可讀性之間找到瞭一個絕佳的支點，使其不易被歸類為純粹的學術著作，也避免瞭成為流於錶麵的雞湯文本。它在知識深度和讀者接受度之間，劃齣瞭一條令人贊嘆的黃金分割綫。

評分☆☆☆☆☆

這本書的結構安排非常巧妙，它就像是一部精心編排的交響樂，從個體內部的認知偏差開始，逐步擴展到人際間的互動，最終匯聚到宏大的社會結構影響。我特彆喜歡作者在處理復雜概念時的那種“去魅”能力，他沒有將社會心理學描繪成一套神秘的巫術，而是還原瞭它作為一門嚴謹科學的本來麵目。在閱讀關於態度轉變的那一章時，我體驗到瞭一種深刻的自我審視。那些關於認知失調的描述，精準地解釋瞭我過去那些“自圓其說”的內心掙紮。它讓我明白，很多時候我們並非在追求真理，而是在維護自我敘事的連貫性。這種對人類自我防禦機製的揭示，坦誠而略帶殘酷，但正是這種真實感，讓這本書的價值遠超一般的流行讀物。它提供瞭一種更誠實的視角來麵對自己內心的矛盾和社會的現實張力。

評分☆☆☆☆☆

社會心理學，自我，大眾，社會……

評分☆☆☆☆☆

很少寫評論，但我要特彆感謝木棉灣京東送貨站的站長，那位帶著眼鏡超級負責的男生。由於我的地址寫錯瞭，原本應該在羅湖金稻田路站的書，送到瞭木棉灣。打電話前去詢問，對方知道我隻有上午在傢，為瞭不延誤我的收貨。站長親自騎單車到草鋪，帥氣地齣現在我傢樓下，專為我一個人送過來。買過很多次東西，見過因為地址錯誤，說要第二天纔送讓人心急的快遞，隻有這位大哥，讓我對快遞對京東有瞭新的信任。謝謝你，書很喜歡。

評分☆☆☆☆☆

挺好的書，就是太晦澀，慢慢在讀

評分☆☆☆☆☆

非常好的一本書，之前的拿本送人瞭，重新買一本

評分☆☆☆☆☆

最近對心理學有興趣。買來學習下。比較經典的心理學教材，適閤大眾閱讀

評分☆☆☆☆☆

書是好書，就是發的貨太髒瞭。

評分☆☆☆☆☆

很厚的一本，包裝沒有破損，塑料薄膜包裹著，裏麵的字跡也特彆清晰，搞活動買的，很劃算。

評分☆☆☆☆☆

商品沒問題，外包裝箱是用其它紙箱碎片拼接而成，爛兮兮的！