《孙子兵法》与市场营销 企业管理 销售心理学书籍 营销管理学 销售技巧类书籍 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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李兵 著

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出版社： 北京大学出版社

ISBN：9787301262658

商品编码：18108870597

包装：平装

出版时间：2015-10-01

基本信息

书名：《孙子兵法》与市场营销

定价：48.00元

作者：李兵

出版社：北京大学出版社

出版日期：2015-10-01

ISBN：9787301262658

字数：

页码：

版次：1

装帧：平装

开本：16开

商品重量：0.4kg

编辑推荐

《〈孙子兵法〉与市场营销》：从《孙子兵法》角度，全新探索市场竞争规律，堪称“中国企业营销**兵书”。

内容简介

《孙子兵法》虽然是对冷兵器时代的战争总结，但其所阐述的竞争原理也适用于现代战争和任何对抗性的竞争领域。市场与战场有太多的相似之处，就某种程度而言，市场可以说是战场的演变。作者潜心研究《孙子兵法》十余年，努力将心得实践于企业营销管理之中。本书是其多年研究与实践智慧的高度凝结，将《孙子兵法》与现代企业营销和管理融会贯通，为企业家、管理者把握市场竞争规律提供了哲学层面的新启发、新思维。全书通俗晓畅、深入浅出、简洁生动，对市场竞争规律与营销策略的高度概括，让人醍醐灌顶。置身竞争残酷的市场中，你能在老干妈、加多宝、万达、华为等企业的惊险拼杀中感悟兵法智慧，能把握市场竞争规律，运筹帷幄之中，决胜千里之外，从而使企业立于不败之地。

目录

前言 《孙子兵法》与中国梦想

卷 上

第1章 计篇
企业要在未来的市场竞争中获胜，企业就得重视市场竞争，研究市场竞争的规律，预测未来市场的趋势，争取未来竞争的机会，回避未来竞争的风险，从而争取未来竞争的胜利。一年之计在于春，一日之计在于晨，《计篇》的“计”，是指战前的规划，战争能否胜利，首先取决于战前的战略规划正确与否。《计篇》的核心思想就是战略制胜。
市场导读：战略制胜 004
《计篇》解读 004
营销案例：大道无谋,老干妈 015
兵法新语 017

第2章 作战篇
战争是一种残酷的社会运动，战争意味着流血牺牲和财富消耗，再富再强的国家也经不起长年累月的战争。在市场竞争中，市场投资意味着人力、物力和财力的消耗，所以企业一定要争取在*短时间内成为行业品牌，结束市场投资，否则市场
投资周期太长，企业就会面临资金风险或更强大对手参与竞争的风险。《作战篇》的核心思想是“以快取胜”，主要讲的是如何以*快的速度来结束竞争的状态。
市场导读：以快取胜 020
《作战篇》解读 020
营销案例：蒙牛，因为速度让人缅怀 036
兵法新语 040

第3章 谋攻篇
战争是*能体现人类智慧的社会运动，战争的目的不仅仅是征服对手，而且是以*小的代价征服对手。军事实力是决定战争胜败的重要因素，但不是核心因素，决定战争胜败的核心因素是智慧，是人。《谋攻篇》的核心思想是“不战而胜”，就是以*小的风险征服对手。“乐百氏”“活力28”“小护士”“中华牙膏”……这些民族品牌被西方企业参股、控股直至消失，西方企业玩的就是“不战而屈人之兵”。
市场导读：不战而胜 042
《谋攻篇》解读 042
营销案例：孙子的后代，孙正义 057
兵法新语 060

第4章 形篇
战争是具有命运色彩的社会运动。宇宙无限有规律运动决定着自然的变化、社会的变化、人类命运的变化。中国人相信命运，这是一种形而上的智慧。马云高考复读两年才考上专科学校，你当时认为马云是个有智慧的人吗？马云应聘酒店侍应生都接连失败，你当时会认为马云吉人自有天相吗？如果没有2003年的“非典”，马云会成为现在中国首富吗？《形篇》的核心思想就是“先胜后战”，就是认识竞争的命运、把握竞争的命运。
市场导读：先胜后战 062
《形篇》解读 062
营销案例：命运的宠儿，马云 074
兵法新语 077

卷 中

第5章 势篇
“韩信将兵，多多益善”，并不是说韩信带兵越多越好，而是指韩信善于把有限的兵力发挥到极限。《势篇》谈的是造势，是指以有限为无限，把有限的资源发挥到极限。古希腊哲学家说：给我一个支点，我就能撬动地球。对地球而言，人的力量何其渺小，人借助支点撬动地球就是造势。巨厦破产后，史玉柱借50万元运作脑白金竟能风生水起，这就是造势能力的体现。
市场导读：市场造势 082
《势篇》解读 082
营销案例：长袖善舞，史玉柱 097
兵法新语 099

第6章 虚实篇
总结毛决策的战争，大概可以划分为四个时期：土地革命战争、抗日战争、解放战争和朝鲜战争。这四次战争的开始，都是敌强我弱且实力悬殊，所以毛强调游击战和运动战以争取战场主动。《虚实篇》核心观点就是争取战场主动。如何争取战场主动，就是主动避实、主动击虚。市场竞争激烈，这就是所谓的“红海”，从“红海”中细分市场，找到自己的“蓝海”，这就是争取市场主动。
市场导读：市场主动 102
《虚实篇》解读 102
营销案例：随心所欲，加多宝 116
兵法新语 119

第7章 军争篇
田忌以下等马对齐王上等马，以上等马对齐王中等马，以中等马对齐王下等马，一负两胜，*后赢得赛马赌金。《军争篇》核心思想是竞争优势，就是相对于对手而言的一种整体上的优超地位。竞争优势是未来的优势，要取得未来优势，就得舍弃眼前利益；竞争优势是整体的优势，要取得整体优势，就得放弃局部利益。颠覆了杀毒软件花费下载安装的传统，360的免费迅速积累广泛的人脉资源，*终在互联网产业占据一席一地。有舍有得，舍是一种胸怀，更是一种智慧。
市场导读：竞争优势 122
《军争篇》解读 122
营销案例：马化腾，前途不可限量 136
兵法新语 139

第8章 九变篇
刘邦为什么能当皇帝？刘邦有啥优点？刘邦的优点就是能战胜自我。战争中时间在变，空间在变，对手在变，在变化中，*难的对手不是别人而是自己。《九变篇》谈的就是在战场的变化中自我，达到一种空灵的境界。禹作敏、牟其中、胡志标……曾经风光无限的企业家如今已是明日黄花，在某种程度上来讲，就是在市场的变化中没有自我。
市场导读：市场变化 142
《九变篇》解读 142
营销案例：褚橙很火有故事 150
兵法新语 153

第9章 行军篇
毛评论诸葛亮：诸葛一生唯谨慎，意思是说诸葛亮之所以能打胜仗，就是因为诸葛亮为人谨慎，平时注重细节。《行军篇》核心思想是“功在平常”，行军、驻营和军队训练时注重细节，打仗就没有太大的失误。中国的企业家喜欢干大事，不喜欢干小事；其实把小事干好，才能*终成就大事。麦当劳是世界快餐行业的巨无霸，其实我们细细回味，麦当劳成功的原因也许就在细节里，无论何时何地光顾麦当劳：员工欢快热情、玻璃地面明亮干净、厕所整洁宜人……
市场导读：营销控制 156
《行军篇》解读 156
营销案例：城市的地标，万达 166
兵法新语 169

卷 下

第10章 地形篇
虎落平阳被犬欺，老虎是山大王，但在平原小猫小狗都可以欺负它，因为在平原老虎的威力发挥不出来。战争中没有**的优势或劣势，优势和劣势是相对而言，相对战场地形而言。战术分析的首要课题是地形，因为地形是决定战场胜败的客观基础。营销分析的首要课题是市场需求，选择适合企业发挥的市场空间或因不同的市场需求采取相应的战术。
市场导读：市场需求管理 174
《地形篇》解读 174
营销案例：五星级的底气，碧桂园 190
兵法新语 192

第11章 九地篇
中国人相信风水，这也是一种形而上的智慧。所谓“心由境生”，风水学说研究的是环境对人的情绪、心态及性格等精神层面的影响。《地形篇》谈的是战场的地形环境和物质空间，《九地篇》谈的是战场的人文环境和精神空间。就市场竞争来说，企业要解决的核心问题可能是两个方面：顾客死心塌地的消费、员工在工作中把潜能发挥到极限，而这两个方面都需要通过品牌文化环境和企业文化环境的营造来实现。
市场导读：战略地位决策 194
《九地篇》解读 194
营销案例：云里雾里看华为 207
兵法新语 211

第12章 火攻篇
火攻，就是利用天时地利，趁对手不防备的时候，给对手以致命的打击。火攻很威猛，要慎防慎用。因为威猛，你火攻别人，也要提防对手火攻你；因为火攻威猛，一旦被别人火攻，胜利果实就可能化为乌有甚至面临灭顶之灾。《火攻篇》谈的是成败一瞬间的观点，谈的是决定一瞬间成败的战术。从市场竞争的角度，火攻就是公关营销。在市场竞争中，弱小的企业要善于公关营销才有可能咸鱼翻身，强大的企业要注意危机公关才可能避免灭顶之灾。
市场导读：公关营销 214
《火攻篇》解读 214
营销案例：小米，忽如一夜春风来 226
兵法新语 229

第13章 用间篇
到了台湾，才知道自己身边的一些亲信和国民党的一些高级将领竟然是地下党，而党身边没有一个国民党的情报人员。战争明线是战场的决战，暗线是情报的决战，暗线决定明线，情报战的成败决定着战场的成败。从信息的角度理解竞争，竞争就是搜集信息、分析信息、决策信息、传播信息。当今信息时代，谁能随心所欲、顺其自然地驾驭信息，谁就能把握市场先机取得市场成功。得人才者得天下，成功企业的核心人才，就是德才兼备的情报管理人才。
市场导读：信息管理 232
《用间篇》解读 232
营销案例：因为董明珠，所以格力 244
兵法新语 247

后 记

作者介绍

李兵，湖北天门人。兵法痴迷人士、营销策划专家，市场竞争规律的探索者和实践者，中国《孙子兵法》研究与市场应用专家。历任深圳一致集团、中银（BOC）集团、江西半边天药业企划主管。曾经服务过的企事业单位或品牌有：人民日报社深圳分社、中国医药集团 、国家体育总局、中国中铁集装箱股份有限公司、芒果美妆、广州泮塘、食真田园等。著有《竞道：〈孙子兵法〉市场导读》。

《兵道：古圣的智慧与现代商战的博弈》 一、引言：时代呼唤智慧，战场延伸商海 在日新月异的现代社会，商业竞争已成为我们日常生活中最激烈的战场。企业如逆水行舟，不进则退，销售人员似披荆斩棘的勇士，需时刻洞察先机，掌握策略，才能在千变万化的市场浪潮中立于不败之地。然而，我们是否曾回首，在中华文明的浩瀚星空中，是否隐藏着足以指引我们破局的古老智慧？《兵道：古圣的智慧与现代商战的博弈》正是这样一本书，它并非直接阐述市场营销、企业管理、销售心理学或营销管理学的具体方法论，而是深入挖掘中国古代军事思想的精髓，特别是以《孙子兵法》为代表的经典兵学理念，将其提炼、升华，并巧妙地应用于当代的商业运作之中。本书旨在通过一种全新的视角，揭示战争的本质与商业竞争的相似之处，引导读者超越具体的营销技巧，从更宏观、更战略的高度理解商业世界的运行规律，从而获得更为深刻和持久的竞争优势。 二、为何要从“兵道”看“商道”？——战略思维的普适性 《孙子兵法》之所以能流传千年，不仅在于其对古代战争的精辟论述，更在于其蕴含的深刻的战略思维和普遍适用的哲学思想。“知己知彼，百战不殆”；“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”；“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也”。这些耳熟能详的句子，其背后所指向的，是对局势的精准判断、对对手的深刻理解、对战略的审慎规划以及对成本效益的精细考量。 而这些，恰恰是企业在市场中生存和发展的基石。 “知己知彼”与市场洞察： 企业的“己”是什么？是其核心竞争力、资源优势、品牌定位、团队能力。而“彼”则是市场需求、竞争对手、行业趋势、政策法规。如果一个企业不能清晰地认识自己，盲目地模仿对手，或对市场变化毫不知情，其最终的命运很可能如同被蒙蔽双眼的士兵，贸然冲入敌阵。本书将带领读者，用兵学的视角去审视“知己知彼”的内涵，不仅仅是表面的市场调研，更是对自身定位的深刻反思，对竞争对手的战略性分析，以及对宏观环境的全局性把握。 “伐谋”与“攻心为上”的战略布局： 现代商业竞争，早已不是简单的产品或价格的较量，而是战略、思想、文化、用户心智的争夺。“上兵伐谋”，在军事上意味着不战而屈人之兵；在商业上，则体现在如何通过创新性的商业模式、前瞻性的战略布局、强大的品牌影响力，让对手望而却步，让客户主动选择。本书将探讨如何将“伐谋”的思想转化为企业战略的顶层设计，如何在营销策略中融入“攻心为上”的理念，通过影响消费者心智，建立情感连接，从而赢得市场。 “兵无常势，水无常形”与市场应变： 市场环境瞬息万变，技术革新日新月异，消费者需求层出不穷。僵化的思维和固定的策略，在这样的环境中只会加速企业的衰亡。“兵无常势，水无常形”，这句话强调的是策略的灵活性和适应性。本书将引导读者理解，为何企业管理和营销策略不能一成不变，如何学习兵家“因敌变化而取胜”的智慧，培养团队的应变能力，构建敏捷的组织，从而在市场变化中找到新的机遇。 三、本书的独特价值：超越技巧，直抵战略核心 市面上充斥着大量关于市场营销、企业管理、销售技巧的书籍，它们往往聚焦于具体的工具、流程和方法，例如如何制定广告方案、如何进行客户访谈、如何设计销售话术、如何进行渠道管理等等。这些书籍固然有其价值，但它们更像是“战术手册”，教导士兵如何在具体的战斗中表现出色。 而《兵道：古圣的智慧与现代商战的博弈》则致力于成为一本“战略指挥手册”。它不直接教你如何写一份营销方案，而是引导你思考： 为何要选择这条营销路径？ 这条路径是否符合我们企业的“道”？ 我们如何才能在该领域建立“不可撼动”的优势？ 在面对强劲对手时，我们的“奇袭”和“迂回”该如何施展？ 本书的独特之处在于，它将古圣先贤的智慧，提炼成一套适用于现代商业的战略思维框架。通过解读《孙子兵法》中的核心概念，并辅以现代商业案例进行对照，读者将能够： 提升战略思维能力： 培养从全局、长远的角度思考问题的习惯，学会分析复杂局面，预判未来趋势，制定具有前瞻性的战略。 强化风险意识和规避能力： 深刻理解“兵者，死生之地，存亡之道”，从而在商业决策中更加审慎，注重风险评估和防范，避免因决策失误导致企业陷入困境。 掌握“以弱胜强”的可能： 兵法中不乏以少胜多、以弱胜强的经典战例。本书将探讨如何运用灵活的策略、精准的定位、创新的思维，帮助资源相对薄弱的企业，在激烈的市场竞争中找到突破口，实现“以小博大”。 理解“势”的构建与运用： 兵法讲究“势”，即一种客观存在的、能够影响胜负的有利条件。在商业竞争中，“势”可以是品牌影响力、市场占有率、用户口碑、技术壁垒等等。本书将引导读者如何去认识、构建和利用“势”，从而在竞争中占据主动。 培养“无为而治”的管理哲学： 《孙子兵法》中的“道”与“势”也蕴含着“无为而治”的哲学。并非什么都不做，而是要顺应规律，因势利导，减少不必要的干预，让团队在最适合的环境中发挥最大效能。本书将探讨如何在企业管理中，体现这种“无为而治”的智慧，激发团队的自主性和创造力。 四、本书的结构与内容（预览）： 本书将围绕以下几个核心章节展开，但请注意，这些章节的讨论均是围绕“兵道”的战略视角，而非直接的市场营销或销售技巧： 第一章：战场与商海的隐秘连接 为何古代兵法依然是现代商业的宝贵财富？ 战争本质与商业竞争的共性分析。 超越战术，拥抱战略：兵道思维的普适性。 第二章：知己知彼，洞察先机 “己”的深层解读：企业核心竞争力与内在优势。 “彼”的全面审视：市场、对手、趋势的战略性分析。 情报收集与信息分析的兵道智慧。 第三章：伐谋与攻心：无形战场上的博弈 “不战而屈人之兵”的商业实践。 战略布局与商业模式的顶层设计。 用户心智的占领：营销的“攻心”艺术。 第四章：势与道的构建：制胜的根本 “势”的理解与运用：品牌、资源、用户群的战略构建。 “道”的追寻：企业价值观、文化与使命的引领。 如何找到并遵循企业的“道”，形成不可动摇的“势”。 第五章：兵无常势，应变之道 市场变化的本质与应对之道。 “因敌变化而取胜”的灵活策略。 构建敏捷组织，培养团队的应变能力。 第六章：兵贵神速，亦贵持久 在竞争中把握时机，果断出击。 “养兵千日，用兵一时”的战略储备。 长期主义与短期效益的平衡。 第七章：用人之道：团队的“兵法” 选贤任能，知人善用。 激励机制与团队协作的战略考量。 塑造高绩效团队，实现“众行者易”。 第八章：行军布阵，运筹帷幄 资源配置与战略协同。 “虚实”结合的商业运作。 风险管理与危机应对的兵道智慧。 第九章：收束与展望：重塑商业思维 从兵道中汲取的终极商业智慧。 将古圣的智慧融入日常管理与决策。 面向未来的商业竞争，以不变应万变。 五、结语：智慧的传承，力量的源泉 《兵道：古圣的智慧与现代商战的博弈》是一次思想的探索，一场智慧的碰撞。它并非提供现成的商业“公式”，而是打开一扇通往更深层战略思维的大门。通过学习和运用书中蕴含的古老智慧，我们期望读者能够跳出眼前的具体销售技巧和营销方案，从战略的制高点俯瞰商业世界，从而在激烈的市场竞争中，找到属于自己的“道”，构建强大的“势”，最终实现基业长青，取得卓越成就。这是一本献给所有渴望在商业战场上获得胜利，但又追求更深层智慧和长远发展的企业经营者、管理者和销售精英的著作。

评分☆☆☆☆☆

一开始就被《孙子兵法》这个名字吸引了，以为是一本探讨古代战略思想如何应用于现代商业的理论书籍，但实际阅读后，惊喜地发现它更像是一本关于“如何赢”的实战指南，而且是那种非常接地气、直击痛点的指南。书中很多内容都直接点破了销售中的核心难题，比如为什么有些销售人员总是滔滔不绝却卖不出去，而有些人却能轻描淡写地成交。作者在“销售心理学”这部分的内容尤为精彩，他深入剖析了客户的购买动机、决策过程以及潜在的顾虑，并且提供了非常具体的方法来引导客户走向积极的购买决策。我印象特别深的是关于“信任建立”的章节，作者提出的几个建立信任的小技巧，比如真诚的倾听、适度的共情以及专业而不夸大的产品介绍，都非常有启发性。另外，书中关于“谈判技巧”和“议价策略”的讲解也让我受益匪浅，我学会了如何在保持自身利益的同时，也能让客户感到满意，从而达成双赢的局面。这本书没有空洞的理论，更多的是作者在实际销售和管理经验中的提炼和总结，读起来非常有代入感，感觉作者就像是坐在我身边，手把手教我如何做一名优秀的销售。

评分☆☆☆☆☆

乍一看书名，以为是某种百科全书式的读物，结果翻开之后，发现它更像是一本关于“如何让钱袋子鼓起来”的实用手册。虽然里面提及了《孙子兵法》，但完全不是那种枯燥的历史解读，而是将兵法的精髓融入到现代的销售和市场环境中，比如“攻心为上”在销售中就是理解客户心理，打动客户内心。我特别赞赏作者在“销售技巧”部分的一些观点，他没有鼓吹那些夸张的“一夜暴富”式的销售神话，而是着重于那些基础但至关重要的环节，比如如何做一个专业的倾听者，如何通过提问引导客户思考，以及如何在产品介绍中突出客户的获益点，而不是简单地罗列产品的功能。这本书还深入探讨了“销售心理学”，让我明白了为什么有些销售话术会让人反感，而有些却能让人心生好感。作者通过大量的案例分析，揭示了客户在购买过程中可能出现的各种心理活动，以及销售人员应该如何应对。此外，在“营销管理学”的部分，作者也提供了一些关于市场定位和竞争策略的思路，让我对如何在一个竞争激烈的市场中找到自己的立足之地有了更清晰的认识。这本书读起来非常轻松，但也充满智慧，感觉自己就像是在和一位经验丰富的销售大师在交流，受益匪浅。

评分☆☆☆☆☆

这本书的书名确实挺特别的，跨度很大，从兵法到营销管理，再到销售心理学，让人好奇作者是如何将这些看似不相关的领域融合在一起的。读完之后，我发现作者的思路非常开阔，他将《孙子兵法》中的很多思想，比如“伐谋”、“伐交”等，巧妙地转化成了现代市场营销的策略。比如，在“伐谋”方面，作者强调了在市场竞争中，要善于通过精准的市场分析和战略规划来“攻其心”，从而在竞争对手尚未反应过来之前就占据优势。在“伐交”方面，他则阐述了如何通过建立强大的渠道网络和合作伙伴关系来“合纵连横”，扩大自身的影响力。书中的“营销管理学”部分也讲得非常系统，从市场调研、产品开发到渠道推广和品牌建设，都一一涵盖，而且每一个环节都落到了实处。我特别喜欢其中关于“客户关系管理”的论述，作者强调了建立长期、稳固的客户关系的重要性，以及如何通过个性化的服务和持续的价值输出，将客户转化为品牌的忠实拥护者。总的来说，这本书就像一本武功秘籍，将古代的智慧与现代的实践相结合，为读者提供了一套非常全面的市场营销和企业管理解决方案。

评分☆☆☆☆☆

我买这本书纯粹是冲着“企业管理”和“营销管理学”几个关键词来的，想着能系统地学习一下企业运营和市场推广的理论知识。读下来之后，感觉作者的知识体系搭建得相当扎实，既有理论的高度，又不乏实践的深度。他详细阐述了企业在不同发展阶段所面临的管理挑战，以及如何制定有效的营销策略来应对这些挑战。我尤其对书中关于市场细分、目标市场选择以及产品定位的章节印象深刻。作者用大量的图表和案例说明了如何根据不同的客户群体制定差异化的营销方案，比如如何针对年轻消费者和中年消费者设计不同的产品信息和沟通渠道。此外，书中关于品牌建设的论述也给了我很大的启发，让我认识到品牌不仅仅是Logo和口号，更是企业文化、产品质量和服务体验的综合体现。他强调了长期主义在品牌建设中的重要性，告诫我们不能急功近利，而是要通过持续的投入和真诚的沟通来赢得消费者的忠诚度。在销售技巧方面，作者也提供了一些非常实用的建议，比如如何有效地进行产品演示，如何通过价值沟通来提升客户的购买意愿，以及如何在售后服务中挖掘新的销售机会。总的来说，这本书像一个经验丰富的导师，带领我一步步走进营销管理的殿堂，让我对企业经营和市场运作有了更深刻的理解。

评分☆☆☆☆☆

这本书的书名实在是很长，一开始我还以为是什么学科大百科全书之类的，拿到手翻开之后才发现，这完全是一本关于实操的营销宝典！虽然书名里有《孙子兵法》，我原本还担心会是那种晦涩难懂的古代军事理论，但读下来发现，作者巧妙地将兵法的智慧融入了现代市场营销的各个环节。比如，他讲到“知己知彼，百战不殆”，在营销里就是深入了解自己的产品优势和劣势，同时也要彻底研究竞争对手的策略和客户的需求。我特别喜欢其中关于“虚实”的章节，作者用生动的案例讲解了如何通过制造“虚”的紧迫感或稀缺性来驱动销售，以及如何通过“实”的产品质量和服务来赢得客户的长期信任。这让我对一些常见的营销套路有了全新的认识，也学会了如何更理性地看待市场信息。书里还包含了大量关于销售心理学的分析，比如如何识别不同性格的客户，如何通过倾听和提问来挖掘客户的真实需求，以及如何巧妙地处理客户的异议，这些技巧都非常实用，我感觉自己下次跟客户交流的时候，能更有底气了。整本书的逻辑性很强，从宏观的市场战略到微观的销售细节，层层递进，让人读完之后豁然开朗，感觉自己仿佛掌握了一套完整的营销“武林秘籍”，迫不及待想去实战检验一下。