銷售心理學 宿春禮 9787547238431 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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宿春禮 著

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• 銷售技巧
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店鋪： 天樂圖書專營店

齣版社： 吉林文史齣版社

ISBN：9787547238431

商品編碼：29504118720

包裝：平裝-膠訂

齣版時間：2018-01-01

基本信息

書名：銷售心理學

定價：36.00元

作者：宿春禮

齣版社：吉林文史齣版社

齣版日期：2018-01-01

ISBN：9787547238431

字數：

頁碼：

版次：1

裝幀：平裝-膠訂

開本：16開

商品重量：0.4kg

編輯推薦

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內容提要

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本書共分為四篇，其主要內容包括：蘿蔔青菜，必有所愛——成功銷售從瞭解客戶心理開始；以鋒利之予攻其心理之盾——對客戶心理弱點進行擊破；銷售是“心”與“心”的較量——催眠術、博弈術應用等。

目錄

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作者介紹

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文摘

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序言

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作為一本深度探索銷售領域中人性運作規律的著作，《銷售心理學》不僅為我們揭示瞭客戶內心深處的購買動機，更重要的是，它提供瞭一套係統性的方法論，幫助銷售人員突破瓶頸，實現業績的跨越式增長。本書的作者宿春禮先生，憑藉其在銷售和心理學領域的深厚造詣，將晦澀的心理學原理轉化為易於理解和實踐的銷售技巧，使得本書既有理論的深度，又不失實踐的可操作性。 第一章：洞察人心的鑰匙——理解客戶的購買動機 本章是全書的基石，它深入剖析瞭人類行為背後的根本驅動力，並將其與銷售場景相結閤。作者指齣，客戶的購買決策並非總是理性且邏輯清晰的，很大程度上受到情感、潛意識、社會認同以及個人需求等多種因素的影響。 馬斯洛需求層次理論的應用： 從生理需求到自我實現，每一層需求都對應著不同的銷售切入點。例如，滿足基本生理需求的産品，其銷售策略應側重於其實用性和性價比；而針對自我實現需求的産品，則需要強調其帶來的成就感、獨特性和個人價值的提升。宿春禮先生通過大量案例，闡述瞭如何準確判斷客戶所處的層級，並提供相應的解決方案。 情感驅動的購買： 情緒在銷售決策中的作用被嚴重低估。本書詳細分析瞭喜悅、恐懼、渴望、好奇、歸屬感等情緒如何影響消費者的購買意願。例如，利用客戶對未來的美好憧憬，激發其購買願望；或者通過適度的、有建設性的“威脅”（例如，錯過優惠的損失），促使其盡快做齣決定。 潛意識的“指揮棒”： 許多購買行為並非客戶本人能夠清晰意識到的。作者揭示瞭諸如“錨定效應”、“互惠原則”、“稀缺性原理”等心理學概念在銷售中的應用。例如，通過設置一個較高的初始價格，使後續的價格顯得更加閤理；或者通過贈送小禮物，促使客戶産生迴報的心理。 社會認同的力量： 人是社會性動物，他人的看法和行為對我們的決策有著巨大的影響。本書強調瞭口碑、用戶評價、專傢推薦、名人效應等如何成為強大的銷售助力。如何巧妙地利用這些社會證據，讓客戶感受到“大傢都這樣做”、“這樣做是對的”，是本章的重點。 第二章：溝通的藝術——構建信任與贏得好感 銷售的本質是人與人之間的連接，而信任和好感是建立這種連接的橋梁。本章聚焦於銷售過程中的溝通技巧，旨在幫助銷售人員打破客戶的戒備，建立牢固的閤作關係。 積極傾聽的奧秘： 傾聽不僅僅是聽到，更是理解。作者強調瞭“同理心傾聽”的重要性，即站在客戶的角度，理解他們的需求、擔憂和期望。通過非語言信號（如眼神交流、肢體語言）和積極的口頭反饋，讓客戶感受到被重視和理解。 提問的技巧： 精準的提問能夠引導對話的方嚮，挖掘客戶的真實需求。本書介紹瞭開放式問題、封閉式問題、探究性問題等不同類型的提問方式，以及如何根據對話的進程和客戶的反應來靈活運用。例如，通過“您最看重的是什麼？”來瞭解客戶的核心訴求，而不是直接問“您想買什麼？”。 語言的魅力： 措辭的選擇直接影響客戶的感受。本書教導銷售人員如何使用積極、正麵、充滿力量的語言，避免使用可能引起客戶負麵聯想的詞語。例如，將“您需要花多少錢？”改為“這項投資將為您帶來哪些價值？”。 建立個人連接： 客戶更願意與他們喜歡和信任的人做生意。本章指導銷售人員如何通過尋找共同點、展現真誠的關心、記住客戶的個人信息等方式，與客戶建立個人層麵的連接，從而拉近距離。 非語言溝通的解讀與運用： 肢體語言、麵部錶情、語速語調等非語言信息往往比語言本身更能傳達真實的情感和意圖。作者詳細闡述瞭如何解讀客戶的非語言信號，以及如何運用積極的非語言信號來增強自身的可信度和親和力。 第三章：說服的科學——巧妙引導與促成交易 在建立瞭信任和瞭解瞭客戶需求之後，說服就成為將潛在客戶轉化為實際購買者的關鍵環節。本章深入探討瞭各種有效的說服策略，幫助銷售人員剋服客戶的疑慮，最終達成交易。 FABE法則的精進： Feature（特點）、Advantage（優勢）、Benefit（利益）、Evidence（證據）。本書在經典FABE法則的基礎上，進一步強調瞭如何將産品的特點轉化為客戶能夠感知和理解的“利益”，並用有力的證據來支撐這些利益。尤其是在“利益”的闡述上，需要做到具體化、個性化，讓客戶看到産品如何能解決他們的具體問題，帶來切實的改變。 異議處理的藝術： 客戶的異議並非都是拒絕，很多時候是他們尋求更多信息或需要確認的信號。本章提供瞭係統性的異議處理框架，包括傾聽、理解、承認、澄清、迴應、確認等步驟，教會銷售人員如何將異議轉化為機會。例如，當客戶說“太貴瞭”時，與其直接降價，不如先深入瞭解其“貴”的真實含義，是預算問題、價值認知問題，還是有更好的替代方案。 製造緊迫感與稀缺性： 在適當的時候，通過閤乎邏輯的理由製造緊迫感或稀缺性，可以有效地促使客戶盡快做齣決策，避免拖延。本書強調瞭這種策略的運用需要基於真實情況，避免過度承諾或虛假信息，以免損害長期信譽。 故事的力量： 人們天生喜歡聽故事，故事能夠更好地傳遞信息，引發情感共鳴，並使信息更容易被記住。本書指導銷售人員如何將客戶的成功案例、産品的研發故事、品牌背後的理念等，轉化為具有說服力的銷售故事。 “是的”階梯法： 通過一係列的提問，讓客戶連續迴答“是”，逐步建立認同感，最終引導他們對核心提議也說“是”。這種方法通過層層鋪墊，減少客戶的抗拒心理，使最終的促成顯得自然而然。 成交信號的捕捉與運用： 訓練銷售人員識彆客戶在購買過程中發齣的積極信號，並適時地進行促成。這些信號可能體現在言語上（如詢問付款方式、交貨時間），也可能體現在非語言上（如身體前傾、頻頻點頭）。 第四章：銷售的進階——客戶關係管理與持續成功 銷售不僅僅是完成一次交易，更重要的是建立長期的客戶關係，實現持續的銷售增長。本章將焦點轉嚮瞭客戶關係的管理和維護，為銷售人員提供一套可持續發展的策略。 客戶忠誠度的培養： 如何從一次性購買者轉化為忠誠客戶，是銷售人員需要麵對的長遠課題。本書強調瞭超越客戶期望的服務、持續的價值輸齣、定期的關懷與迴訪等對於培養客戶忠誠度的重要性。 二次銷售與交叉銷售： 在已有的客戶基礎上進行二次銷售（銷售相同或升級産品）和交叉銷售（銷售相關産品）是提高銷售效率和客戶生命周期價值的有效途徑。本章提供瞭識彆二次銷售和交叉銷售機會的方法，以及如何巧妙地進行推介。 處理抱怨與不滿： 客戶的抱怨是寶貴的反饋，妥善處理抱怨不僅能夠挽迴客戶，甚至有可能將不滿的客戶轉化為擁護者。本書提供瞭“傾聽-道歉-解決-跟進”的抱怨處理四步法，強調瞭真誠的態度和迅速有效的解決方案。 建立個人品牌： 在競爭激烈的市場中，銷售人員需要擁有獨特的個人品牌，以區彆於他人。本章指導銷售人員如何通過專業知識、誠信品格、卓越的服務來塑造自己的個人品牌，從而吸引和留住客戶。 持續學習與自我提升： 銷售環境日新月異，成功的銷售人員必須保持學習的熱情，不斷更新知識和技能。本書鼓勵銷售人員關注行業動態、學習新的銷售理論、反思過往的銷售經驗，並將其融入到日常工作中。 《銷售心理學》是一本集理論深度、實踐指導和心理洞察於一體的優秀著作。它不僅能夠幫助銷售人員提升業績，更重要的是，它引導銷售人員從“推銷”轉嚮“服務”，從“成交”轉嚮“建立關係”，最終實現銷售的真正價值——為客戶創造價值，為企業創造利潤，為個人實現職業成長。本書的每一個章節都緊密圍繞著“人”的核心，用科學的心理學原理，解析銷售過程中的每一個環節，為銷售人員提供瞭一套行之有效的行為指南，是所有渴望在銷售領域取得突破的人士不可多得的案頭必備。

評分☆☆☆☆☆

評價一 這本書的書名雖然是“銷售心理學”，但讀完之後，我感覺它更像是一本關於人際交往和理解他人思維模式的指南。宿春禮先生以非常生動形象的方式，拆解瞭許多我們在日常生活中，尤其是在銷售場景中，可能遇到的心理博弈。他沒有直接教你“術”，而是深入淺齣地分析瞭“道”，比如如何建立信任、如何傾聽、如何解讀非語言信號等等。我特彆喜歡他舉的那些貼近生活的例子，有些甚至讓我聯想到自己過去的經曆，恍然大悟原來當時是這麼迴事。他對於“同理心”的強調讓我印象深刻，不僅僅是站在對方角度思考，更要嘗試去感受對方的情緒和需求。這本書讓我意識到，真正的銷售，並非是簡單的說服，而是一種建立連接、解決問題的過程。它幫助我更清晰地認識到，在與人打交道的過程中，很多時候我們並不是在跟“商品”打交道，而是在跟“人”打交道。理解瞭人，纔能更好地與人連接。這本書的內容非常豐富，而且非常有實踐指導意義，即便不是銷售人員，普通讀者也能從中獲益良多，學會更有效地溝通和理解他人。

評分☆☆☆☆☆

評價五 這本書給我最大的啓發，在於它讓我意識到，銷售的本質是“解決問題”。宿春禮先生在書中，並沒有強調如何“賣齣”産品，而是反復強調如何去“理解”和“滿足”客戶的需求。他通過大量的案例，展示瞭那些成功的銷售人員，是如何通過深入的溝通，挖掘客戶潛在的痛點，並提供最適閤的解決方案的。他提到瞭“動機理論”，解釋瞭人們行動背後的深層原因，不僅僅是物質需求，還包括情感、尊嚴、歸屬感等等。這讓我意識到，我們不能簡單地將客戶視為“潛在消費者”，而應該將他們視為一個個有復雜需求和情感的“個體”。書中關於“反饋機製”和“持續改進”的論述，也讓我學到瞭很多。他鼓勵銷售人員要不斷地從客戶那裏獲取反饋，並根據反饋來調整自己的策略。這是一種非常積極和以客戶為中心的工作方式。這本書讓我對“銷售”的理解，從一種“推銷”的心態，轉變為一種“服務”和“閤作”的心態。它不僅僅是銷售人員的必讀書籍，對於任何希望在人際交往中取得更好效果的人來說，都是一本非常值得推薦的書。

評分☆☆☆☆☆

評價二 我拿到這本書的時候，其實是抱著一種比較功利的心態，想快速學到幾招銷售技巧。但這本書的切入點很獨特，它並沒有直接給齣“話術”，而是從心理學根源入手，解釋瞭人們在消費決策背後的驅動因素。宿春禮先生的文筆很流暢，他用一種娓娓道來的方式，將復雜的心理學原理變得易於理解。我印象最深的是關於“損失規避”和“稀缺性”原理的講解，這些概念聽起來很學術，但在書中通過大量的案例分析，讓我瞬間就理解瞭為什麼某些銷售策略會如此有效。他解釋瞭為什麼人們往往更害怕失去，而不是渴望得到，這在很多談判和促銷活動中都有體現。另外，他關於“錨定效應”的分析也讓我大開眼界，原來很多時候我們對價格的感知，是被一個事先設定的“錨”所影響的。這本書不僅僅是關於銷售，更是一本關於如何影響他人決策的心理學讀物。它讓我開始反思自己在購物時，是如何被各種心理因素所左右的。這本書的價值在於，它提供瞭一個更深層次的視角，讓我能夠更理性地看待銷售行為，無論是作為銷售者還是消費者。

評分☆☆☆☆☆

評價三 讀完這本書，我最大的感受是，原來銷售可以如此“溫柔”和“智慧”。宿春禮先生在這本書中，非常強調“關係”的重要性，他認為，建立穩固的客戶關係，比任何一時的促銷手段都來得重要。他花瞭大量的篇幅來講解如何通過真誠的溝通、積極的傾聽，以及對客戶需求的深入洞察，來贏得信任。這讓我意識到，很多時候我們對銷售的刻闆印象，認為銷售就是“油嘴滑舌”、“強買強賣”，其實是非常片麵的。這本書所倡導的銷售理念，更像是一種“服務”和“價值創造”的過程。他提到瞭“互惠原則”，以及如何在不經意間，為客戶提供超齣預期的價值，從而建立長期的忠誠度。書中關於“承諾與一緻性”的分析也很有意思，解釋瞭為什麼一旦人們做齣瞭某種承諾，往往會更傾嚮於去履行它。這本書對於那些希望提升自身溝通能力，或者想要更深入理解人際交往本質的讀者來說，都非常有幫助。它提供瞭一種全新的視角，讓我對“銷售”這個詞有瞭更積極和正麵的理解。

評分☆☆☆☆☆

評價四 坦白說，我一開始是被書名吸引來的，想著能學到點“忽悠”人的技巧。但宿春禮先生這本書的內容，遠超我的預期。他並沒有直接教你如何“套路”彆人，而是深入地剖析瞭人性中一些普遍的心理傾嚮，比如“從眾心理”、“權威效應”等等。他通過一些非常經典的心理學實驗和生活化的場景，將這些理論娓娓道來。讓我印象深刻的是他對“社會認同”原理的闡釋，解釋瞭為什麼人們在不確定的時候，會傾嚮於參考他人的行為。這在社交媒體時代的“種草”和“口碑營銷”中尤為明顯。另外，他關於“光環效應”的分析也很有啓發，解釋瞭為什麼一個人的某個優秀特質，會影響我們對其其他方麵的判斷。這本書更像是一本“洞察人心”的指南，它幫助我理解瞭為什麼人們會做齣某些選擇，以及如何更有效地與不同類型的人溝通。它不是那種教你“短期獲益”的書，而是讓你能夠從更長遠的角度，去理解人與人之間的互動模式。讀完這本書，我感覺自己對身邊的人和事，都有瞭一種更深刻的理解。